不逼不成交-許巍威

1、不逼不成交11、踢球的臨門一腳2、戀愛的告白3、業(yè)務(wù)的促成逼單的含義2逼單是整個(gè)業(yè)務(wù)過程中最重要的一個(gè)環(huán)節(jié) 逼單失敗你的整個(gè)業(yè)務(wù)就會(huì)失敗 整個(gè)業(yè)務(wù)過程就是一個(gè)“逼”的過程 逼要掌握技巧，不要太操之過急，也不要慢條斯理，應(yīng)該張弛有度，步步為營，也要曉之以理，動(dòng)之以情。 為什么要逼單？3 逼單前的思想準(zhǔn)備41、客戶為什么一直沒有跟你簽單： 很多同事提出客戶總是在拖，我認(rèn)為不是客戶在拖，而是你在拖，你不去改變?？偸窃诘戎蛻舾淖儯赡軉?？做業(yè)務(wù)從來不強(qiáng)調(diào)客觀理由。客戶不簽單肯定有你沒做到位的地方，想一想？這是一個(gè)心態(tài)問題！逼單前的思想準(zhǔn)備52、認(rèn)清客戶,了解客戶目前為什么拒絕你： 你一定要堅(jiān)信，每個(gè)

2、客戶早晚一定會(huì)跟你合作，這只是一個(gè)時(shí)間問題。我們要做的工作就是把時(shí)間提前，再提前。原因：意識(shí)不強(qiáng)烈，沒有計(jì)劃，銷量不好，只是代理，建設(shè)新廠房或是搬遷，正在改制，品種單一，客戶有限，太忙，價(jià)格太貴，對(duì)你或是CE不了解、不信任、沒有電腦，沒人管理等等各種理由，我不怕，我要遇佛拜佛，遇鬼殺鬼。逼單前的思想準(zhǔn)備63、征服客戶，發(fā)揚(yáng)螞蝗吸血的叮與吸的精神，這種精神不僅體現(xiàn)在工作時(shí)間里，還有業(yè)余時(shí)間里，一定要有耐心，鍥而不舍，百折不撓，用你的執(zhí)著感動(dòng)客戶，讓上帝流淚，“哭泣”，說：唉，小伙子我真了你了。你這種精神值得我們的業(yè)務(wù)人員去學(xué)習(xí)。過來跟我干吧！我高薪聘請(qǐng) ！逼單前的思想準(zhǔn)備74、抓住客戶心理，想客

3、戶所想，急客戶所急，你要知道他究竟在想些什么，他擔(dān)心什么？他還有什么顧慮。 逼單前的思想準(zhǔn)備85、只要思想不滑坡，方法總比困難多。不要慌，不要亂，頭腦清醒，思路清晰。視死如歸，正義凜然。有問題我們要去分析、解決，有問題是正常的，好哇！我就是喜歡挑戰(zhàn)，很有意思嗎，生活充滿了樂趣，就像一場游戲。逼單前的思想準(zhǔn)備9成交信號(hào)判斷客戶的10 1討價(jià)還價(jià)、要求價(jià)格下浮時(shí)。2.詢問具體服務(wù)的項(xiàng)目，網(wǎng)頁制作的效果時(shí)。 3.詢問制作周期時(shí)。4詢問上網(wǎng)的效果，目前為哪些客戶帶來較好的利益時(shí)。5.向自己表示同情或話題達(dá)到最高潮時(shí)口頭上成交信號(hào)11 1.不停地翻閱公司的資料時(shí)。 2.要求到公司參觀，參觀是表現(xiàn)出對(duì)公司

4、有濃厚的興趣時(shí)。3.開始與第三者商量時(shí)。4.表現(xiàn)出興奮的表情時(shí)。5.身體向前傾斜，不斷點(diǎn)頭向前傾，微笑。6有猶豫不決表情時(shí) 行為上的購買信號(hào) 12 逼單的八大技巧13第一招：假設(shè)成交法 這種促成技巧用得比較多，就是事先假設(shè)對(duì)方已經(jīng)同意合作，然后直接詢問合作后的相關(guān)細(xì)節(jié)問題。 當(dāng)談的差不多的時(shí)候開始為客戶策劃服務(wù)內(nèi)容“王總，您希望網(wǎng)站都有一些什么功能，域名注冊一下？ 。 14 故意說出一些沒有把握的情況，讓客戶去擔(dān)心，并最終下定合作決心。 a、“嗯，請(qǐng)稍等，讓我打電話問一下我們經(jīng)理現(xiàn)在這個(gè)優(yōu)惠名額還有幾個(gè)啦！ b、我們這邊的截止日期是15號(hào)，過了15號(hào)我們的網(wǎng)站就恢復(fù)到原價(jià)啦第二招：不確定成交法

5、（優(yōu)惠促銷）15第三招：對(duì)比成交法 把兩個(gè)不同時(shí)間、不同地點(diǎn)、不同前提條件下的合作方式同時(shí)列舉出來，進(jìn)行對(duì)比，最后選擇一個(gè)對(duì)對(duì)方更加有利的條件進(jìn)行促成。 今天買你將得到。如果那時(shí)候買你將花費(fèi)。 話術(shù)：X總，您看你今天做。 等您到時(shí)候做。16第四招：二選一成交法 提供兩種可以選擇的答案給客戶選擇，但無論哪種選擇結(jié)果都是同意合作。 “王總，2400服務(wù)費(fèi)還是6800服務(wù)費(fèi)。 您看您預(yù)存：5000還是8000還是1w17 第五招：替客戶拿主意成交法 針對(duì)某些猶豫不決的客戶，電話銷售員應(yīng)該立即找出客戶對(duì)產(chǎn)品最關(guān)注的地方，然后自作主張為客戶推薦一種能夠滿足其需求的產(chǎn)品。 “王總，我看我們就先預(yù)存5000

6、元做個(gè)嘗試吧，看看效果，如果您覺得效果不錯(cuò)的話你可以下次多存一些吧” 18第六招：展望未來成交法 先假設(shè)客戶已經(jīng)簽定相關(guān)協(xié)議，接著展望客戶得到產(chǎn)品后的好處。 “王總?cè)绻ㄏ聛淼脑?，那么您的廣告是投放在了全國了，你的客戶只要上網(wǎng)找您的產(chǎn)品，就可以在第一時(shí)間找到你們啊” 19 有些客戶天生優(yōu)柔寡斷，雖然對(duì)你的服務(wù)有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不做出決定。這時(shí)，你不妨故意收拾東西，做出要告辭的樣子。這種舉止，有時(shí)會(huì)促使對(duì)方下定決心，但是在競爭比較激烈的情況下，可不能真離開客戶，即使離開了，也要馬上又聯(lián)系，以免被人鉆了空子第七招： 欲擒故縱法20 在你費(fèi)盡口舌，使出各種方法都無效，眼看這筆交易做出成，不

7、妨試試這個(gè)方法。譬如說：“（某某）總，雖然我知道上網(wǎng)對(duì)您公司很重要，可能我的能力很差，沒辦法說服您，我認(rèn)輸了。不過在認(rèn)輸之前，請(qǐng)您指出我的錯(cuò)誤，讓我有個(gè)提高的機(jī)會(huì)？”象這種謙卑的話語，不但很容易滿足對(duì)方的虛榮心，而且會(huì)解除彼此對(duì)抗的態(tài)度。他可能會(huì)一邊指正你，一邊鼓勵(lì)你，說不定又帶來簽約的機(jī)會(huì)第八招：拜師學(xué)藝法21 1） 小心說閑話，以免前功盡棄，不能輕易讓價(jià)。 2） 盡可能在自己的權(quán)限內(nèi)決定事情，實(shí)在不行，則打電話請(qǐng)示經(jīng)理批準(zhǔn)，一定要讓客戶感到你已經(jīng)盡自己最大努力幫助客戶爭取最多的利益。 3） 不露出過于高興或高興過分的表情。 4）設(shè)法消除對(duì)方不安心理，讓其覺得是最好的選擇。 5）早點(diǎn)告辭。 6）不能與客戶爭論到了最后階段，而不可