常見種銷售成交法

1、關(guān)于常見種銷售成交法第1頁(yè)，共23頁(yè)，2022年，5月20日，13點(diǎn)23分，星期三常見二十種銷售成交方法作為銷售人員，一定要熟知銷售過程中成交的方法，并且能夠靈活地運(yùn)用第2頁(yè)，共23頁(yè)，2022年，5月20日，13點(diǎn)23分，星期三目錄一、直接成交法：二、假設(shè)成交法：三、選擇成交法：四、次要問題成交法：五、優(yōu)惠成交法六、保證成交法七、從眾成交法八、異議成交法九、總結(jié)利益成交法十、預(yù)先框視法十一、惜失成交法十二、因小失大法十三、步步緊逼成交法十四、協(xié)助客戶成交法十五、對(duì)比成交法十六、拜師學(xué)藝法十七、批準(zhǔn)成交法十八、訂單成交法十九、寵物成交法二十、“十倍測(cè)試：成交法第3頁(yè)，共23頁(yè)，2022年，5月

2、20日，13點(diǎn)23分，星期三一、直接成交法 銷售人員得到客戶的購(gòu)買信號(hào)后，直接提出交易。使用直接要求法時(shí)要盡可能地避免操之過急，關(guān)鍵是要得到客戶明確的購(gòu)買信號(hào)。例如“王先生，既然你沒有其他意見，那我們現(xiàn)在就簽單吧?！碑?dāng)你提出成交的要求后，就要保持緘默，靜待客戶的反應(yīng)，切忌再說任何一句話，因?yàn)槟愕囊痪湓捄芸赡軙?huì)立刻引開客戶的注意力，使成交功虧一簣。使用請(qǐng)求成交法，不僅可以更快速地促成交易，還可以節(jié)省時(shí)間，提高工作效率。然而，請(qǐng)求成交法如果應(yīng)用的時(shí)機(jī)不當(dāng)，可能給客戶造成壓力，破壞成交的氣氛，反而使客戶產(chǎn)生一種抵觸成交的情緒，還有可能使銷售人員失去了成交的主動(dòng)權(quán)。第4頁(yè)，共23頁(yè)，2022年，5月2

3、0日，13點(diǎn)23分，星期三二、假設(shè)成交法 假設(shè)成交法指銷售人員在假定客戶已經(jīng)接受銷售建議，同意購(gòu)買的基礎(chǔ)上，通過提出一些具體的成交問題，直接要求客戶購(gòu)買銷售品的一種方法。比如，“于先生你看，如果有了這樣設(shè)備以后，你們是不是省了很多電，而且成本也有所降低，效率也提高了，不是很好嗎？”就是把好像擁有以后那種視覺現(xiàn)象描述出來。假定成交法的主要優(yōu)點(diǎn)是假定成交法可以節(jié)省時(shí)間，提高銷售效率，可以適當(dāng)?shù)販p輕客戶的成交壓力。第5頁(yè)，共23頁(yè)，2022年，5月20日，13點(diǎn)23分，星期三三、選擇成交法 選擇成交法，就是直接向客戶提出若干購(gòu)買的方案，并要求客戶選擇一種購(gòu)買方法。就像前面講到，“豆?jié){你是加兩個(gè)蛋呢，

4、還是加一個(gè)蛋？”還有“我們禮拜二見還是禮拜三見？”這都是選擇成交法。從事銷售的人員在銷售過程中應(yīng)該看準(zhǔn)客戶的購(gòu)買信號(hào)，先假定成交，后選擇成交，并把選擇的范圍局限在成交的范圍。選擇成交法的要點(diǎn)就是使客戶回避要還是不要的問題。 第6頁(yè)，共23頁(yè)，2022年，5月20日，13點(diǎn)23分，星期三四、次要問題成交法 次要問題成交又叫避重就輕成交法，是銷售人員在利用成交的小點(diǎn)來間接地促成交易的方法。某辦公用品銷售人員到某辦公室去銷售碎紙機(jī)。辦公室主任在聽完產(chǎn)品介紹后擺弄起樣機(jī)，自言自語(yǔ)道：“東西是倒挺合適，只是辦公室這些小青年的毛手毛腳，只怕沒用兩天就壞了?！变N售人員一聽，馬上接著說：“這樣好辦，明天我把貨

5、運(yùn)來的時(shí)候，順便把碎紙機(jī)的使用方法和注意事項(xiàng)給大家講講，這是我的名片，如果使用中出現(xiàn)故障，請(qǐng)隨時(shí)與我聯(lián)系，我們負(fù)責(zé)維修。主任，如果沒有其他問題，我們就這么定了？”次要問題成交的優(yōu)點(diǎn)是：可以減輕客戶成交的心理壓力，還有利于銷售人員主動(dòng)嘗試成交。保留一定的成交余地，有利于銷售人員合理地利用各種成交信號(hào)有效地促成交易。第7頁(yè)，共23頁(yè)，2022年，5月20日，13點(diǎn)23分，星期三五、優(yōu)惠成交法 優(yōu)惠成交法指的是銷售人員通過提供優(yōu)惠的條件促使客戶立即購(gòu)買的一種決定的方法。比如，銷售人員可以說：“X經(jīng)理，我們這一段時(shí)間有一個(gè)促銷活動(dòng)，如果你現(xiàn)在購(gòu)買我們的產(chǎn)品，我們可以給你提供免費(fèi)培訓(xùn)，還有三年免費(fèi)維修。

6、”這就叫附加價(jià)值，附加價(jià)值是價(jià)值的一種提升，所以又稱之為讓步成交法，也就是提供優(yōu)惠的政策。第8頁(yè)，共23頁(yè)，2022年，5月20日，13點(diǎn)23分，星期三六、保證成交法 保證成交法是指銷售人員直接向客戶提出成交保證，使客戶立即成交的一種方法。所謂成交保證就是指銷售人員對(duì)客戶所允諾擔(dān)負(fù)交易后的某種行為，例如，“你放心，這個(gè)機(jī)器我們3月4號(hào)給你送到，全程的安裝由我親自來監(jiān)督。等沒有問題以后，我再向總經(jīng)理報(bào)告?！薄澳惴判模氵@個(gè)服務(wù)完全由我負(fù)責(zé)，我在公司已經(jīng)有4年的時(shí)間了。我們有很多客戶，他們都是接受我的服務(wù)?！弊尶蛻舾杏X你是直接參與的，這是保證成交法。第9頁(yè)，共23頁(yè)，2022年，5月20日，13點(diǎn)

7、23分，星期三七、從眾成交法 從眾成交法是利用了客戶的從眾心理，大家都買了，你買不買？這是一種最簡(jiǎn)單的方法。從眾成交法可以減輕客戶擔(dān)心的風(fēng)險(xiǎn)，尤其是新客戶，大家都買了，我也買，可以增加客戶的信心。但是從眾成交法有一個(gè)缺點(diǎn)，可能引起客戶的反從眾的心理。別人要買，別人是別人，跟我無(wú)關(guān)。第10頁(yè)，共23頁(yè)，2022年，5月20日，13點(diǎn)23分，星期三八、異議成交法 異議成交法就是銷售人員利用處理客戶的異議的機(jī)會(huì)直接要求客戶成交的方法。因?yàn)榉彩强蛻籼岢隽水愖h，大多是購(gòu)買的主要障礙，異議處理完畢如果立即請(qǐng)求成交，往往收到乘熱打鐵的效果。第11頁(yè)，共23頁(yè)，2022年，5月20日，13點(diǎn)23分，星期三九、

8、總結(jié)利益成交法 總結(jié)利益成交法指的是銷售人員把客戶與自己達(dá)成交易所帶來的所有的實(shí)際利益都展示在客戶面前，把客戶關(guān)心的事項(xiàng)排序，然后把產(chǎn)品的特點(diǎn)與客戶的關(guān)心點(diǎn)密切地結(jié)合起來，總結(jié)客戶所有最關(guān)心的利益，促使客戶最終打成協(xié)議。第12頁(yè)，共23頁(yè)，2022年，5月20日，13點(diǎn)23分，星期三十、預(yù)先框視法 銷售人員在客戶提出要求之前，就要為客戶確定好結(jié)果，同時(shí)，對(duì)客戶進(jìn)行認(rèn)同和贊賞，使客戶按自己的說法去做，比如：我們的這個(gè)產(chǎn)品是給那些下定決心，想要突破自己、提升自己銷售業(yè)績(jī)的人使用的。我相信，你肯定不是那種不喜歡學(xué)習(xí)、不求上進(jìn)的人。第13頁(yè)，共23頁(yè)，2022年，5月20日，13點(diǎn)23分，星期三十一、

9、惜失成交法 銷售人員要學(xué)會(huì)利用“怕買不到”的心理。人對(duì)愈是得不到、買不到的東西，越想得到它，買到它，這是人性的一個(gè)弱點(diǎn)。如果客戶意識(shí)到購(gòu)買這種產(chǎn)品是很難得的良機(jī)，那么，他們會(huì)立即采取行動(dòng)。惜失成交法是要求銷售人員抓住客戶“得之以喜，失之以苦”的心理，通過給客戶施加一定的壓力來敦促客戶及時(shí)作出購(gòu)買決定。一般來講，可以從這幾方面去做：限數(shù)量，主要是類似于“購(gòu)買數(shù)量有限，欲購(gòu)從速”。限時(shí)間，主要是指在指定時(shí)間內(nèi)享有優(yōu)惠。限服務(wù)，主要是在指定的數(shù)量?jī)?nèi)會(huì)享有更好的服務(wù)。限價(jià)格，主要是針對(duì)于要漲價(jià)的產(chǎn)品。總而言之，銷售人員要仔細(xì)考慮客戶的消費(fèi)心理，再設(shè)置最為有效的惜失成交法。當(dāng)然，這種方法不能隨便濫用、無(wú)

10、中生有，否則最終會(huì)失去客戶。第14頁(yè)，共23頁(yè)，2022年，5月20日，13點(diǎn)23分，星期三十二、因小失大法 因小失大法就是強(qiáng)調(diào)客戶不作購(gòu)買決定是一個(gè)很大的錯(cuò)誤，有時(shí)候即使是一個(gè)小錯(cuò)誤，也能導(dǎo)致最糟糕的結(jié)果。通過這種強(qiáng)化“壞結(jié)果”的壓力，刺激和迫使客戶成交。如果銷售人員銷售保健品，不妨這樣說：“如果你節(jié)省對(duì)健康的這點(diǎn)投資，要是以后身體不好生病什么的，你治病花去的錢可是現(xiàn)在的幾十倍、幾百倍啊！”這個(gè)說法實(shí)際上就是因小失大法在日常生活中的運(yùn)用。在這樣的例子中，客戶都面臨著兩種選擇，一種是可以得到潛在的利益，而另一種卻暗示著很大的風(fēng)險(xiǎn)（如果他不作出購(gòu)買決定的話）。第15頁(yè)，共23頁(yè)，2022年，5月

11、20日，13點(diǎn)23分，星期三十三、步步緊逼成交法 很多客戶在購(gòu)買之前往往會(huì)拖延。他們會(huì)說：“我再考慮考慮?！薄拔以傧胂搿薄！拔覀兩塘可塘俊！薄斑^幾天再說吧?！眱?yōu)秀銷售人員遇到客戶推脫的時(shí)候，會(huì)先贊同他們：“買東西就應(yīng)該像你這么慎重，要先考慮清楚。你對(duì)這個(gè)產(chǎn)品還是很有興趣的吧，不然你不會(huì)花時(shí)間去考慮，對(duì)嗎？”他們只好認(rèn)可你的觀點(diǎn)。此時(shí)，銷售人員如果再緊逼一句：“我只是出于好奇，想了解一下你要考慮的是什么，是我們公司的信譽(yù)度嗎？”客戶會(huì)說：“哦，你的公司不錯(cuò)。”銷售人員：“那是我的人品不行？”客戶說：“哦，不，怎么會(huì)呢？”銷售人員用層層逼近的技巧，不斷發(fā)問，最后讓客戶說出他所擔(dān)心地問題。你只要能解

12、決客戶的疑問，成交也就成為很自然的事。第16頁(yè)，共23頁(yè)，2022年，5月20日，13點(diǎn)23分，星期三十四、協(xié)助客戶成交法 許多客戶即使有意購(gòu)買，也不喜歡迅速地簽下訂單，他總要東挑西選，在產(chǎn)品顏色、尺寸、樣式、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)。此時(shí)，銷售人員就要改變策略，暫時(shí)不談?dòng)唵蔚膯栴}，轉(zhuǎn)而熱情地幫助客戶挑選，一旦客戶選定了某一產(chǎn)品，你也就獲得了訂單。第17頁(yè)，共23頁(yè)，2022年，5月20日，13點(diǎn)23分，星期三十五、對(duì)比成交法 銷售人員寫出正反兩方面的意見。這是利用書面比較利弊，促使客戶下決心購(gòu)買的方法。銷售人員準(zhǔn)備紙筆，在紙上畫出一張“T”字的表格。左面寫出正面即該購(gòu)買的理由，右邊寫出負(fù)面不該買

13、的理由，在銷售人員的設(shè)計(jì)下，必定正面該買的理由多于不該買的理由，這樣，就可趁機(jī)說服客戶下決心作出購(gòu)買的決定。第18頁(yè)，共23頁(yè)，2022年，5月20日，13點(diǎn)23分，星期三十六、拜師學(xué)藝法 在銷售人員費(fèi)盡口舌、使出各種方法都無(wú)效、眼看這筆生意做不成的時(shí)候，不妨轉(zhuǎn)移話題，不再向客戶銷售自己的產(chǎn)品，而是請(qǐng)教他自己在銷售中存在的問題?！拔曳浅？隙ㄟ@個(gè)產(chǎn)品能為你帶來許多好處，可惜我的語(yǔ)言表達(dá)能力太糟糕了，沒辦法表達(dá)我真正的意思。真的很可惜，要是我能說的清楚一點(diǎn)，你一定可以享受到好處。能不能請(qǐng)你幫個(gè)忙，告訴我，哪里做得不好，讓我可以改進(jìn)？”隨后，客戶提出不滿意的地方。銷售人員的回答：“我真的沒有提到這一

14、點(diǎn)嗎？”你誠(chéng)懇地道歉，繼續(xù)說明，解除客戶的疑慮，最后當(dāng)然再度提出成交。當(dāng)你道歉的時(shí)候，一定要誠(chéng)懇，否則一旦客戶懷疑你的誠(chéng)意，恐怕馬上會(huì)下逐客令了。第19頁(yè)，共23頁(yè)，2022年，5月20日，13點(diǎn)23分，星期三十七、批準(zhǔn)成交法 在銷售洽談即將結(jié)束的時(shí)候，銷售人員要問客戶是否還有尚未澄清的問題或顧慮。如果客戶表示沒有其他的問題，你就把合約拿出來，翻到簽名的那一頁(yè)，在客戶簽名的地方做一個(gè)記號(hào)，然后把合約書推過去對(duì)他說：“那么，請(qǐng)你在這里批準(zhǔn)，我們就可以馬上開始作業(yè)。”“批準(zhǔn)”一詞勝過“簽名”。這時(shí)你把整份銷售合約推到客戶面前，把你的筆放在合約上做好記號(hào)的旁邊，微笑，并且挺直腰坐在那里，等待客戶的反應(yīng)。第20頁(yè)，共23頁(yè)，2022年，5月20日，13點(diǎn)23分，星期三十八、訂單成交法 在銷售即將結(jié)束的時(shí)候，銷售人員拿出訂單或合約并開始在上面填寫資料，如果客戶沒有制止，就表示他已經(jīng)決定購(gòu)買了。如果客戶說還沒有決定購(gòu)買，銷售人員可以說：“沒關(guān)系，我只是先把訂單填好，如果你明天有改變，我會(huì)把訂單撕掉，你會(huì)有充分的考慮時(shí)間?！变N售人員：“朱經(jīng)理，送貨日期沒有問題，其他條件也不錯(cuò)，而且我們也解決了付款的問題。既然這樣，可不可以把你的