采購談判 復(fù)習(xí)要點(diǎn)

1、20/20采購談判復(fù)習(xí)要點(diǎn)談判的定義及特征一個(gè)正式過程，發(fā)生在各方試圖找到一個(gè)共同的可以接受的方案來解決某一復(fù)雜的沖突時(shí)。特征1談判雙方之間存在一致意見和沖突2議價(jià)過程3信息交換4影響技巧和說法技巧的使用5各方達(dá)成協(xié)議的能力談判的七個(gè)階段及主要工作內(nèi)容準(zhǔn)備：確定定重要問問題和目目標(biāo)。建立關(guān)關(guān)系：理理解自身身與對方方的關(guān)系系。信息收收集：學(xué)學(xué)習(xí)自身身所需了了解的東東西。信息使使用：為為談判建建立案例例。議價(jià)：從最初初的提議議到達(dá)成成協(xié)議的的談判進(jìn)進(jìn)程。結(jié)束交交易：談?wù)勁懈鞣椒浇⒊谐兄Z。實(shí)施交交易：談?wù)勁泻箅A階段，澄澄清一些些枝節(jié)問問題不適于談判判的情形形1當(dāng)你會失失去所擁擁有的一一切時(shí)在此此情

2、況下下，要選選擇其他他的做法法而不是是去談判判2當(dāng)你處處于最大大能力時(shí)時(shí)3當(dāng)強(qiáng)加加給你的的要求缺缺乏職業(yè)業(yè)道德時(shí)時(shí)4當(dāng)你對對取得的的成果不不感興趣趣時(shí)（即即你無從從受益）5當(dāng)你沒有時(shí)間按自己的意愿談判時(shí)6當(dāng)你在談判中無法信任對手時(shí)（因此也就無法相信他們來執(zhí)行一致同意的解決方案）7當(dāng)?shù)却龑⒏纳颇愕恼w態(tài)勢時(shí)8當(dāng)你還沒做好充分準(zhǔn)備時(shí)整合性談判判和分配配性談判判戰(zhàn)略的的比較，典型的的談判戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)定義：談判判中有兩兩類明顯顯不同的的談判戰(zhàn)戰(zhàn)略/情景。整合性性方法：1人們通通過合作作來尋求求協(xié)議（整整合）以以及解決決問題22雙方不不是互相相排斥，而而是關(guān)注注雙方的的分歧，追追求那些些可以產(chǎn)產(chǎn)生共同同受益的

3、的整合性性成果33所產(chǎn)生生的結(jié)果果相關(guān)聯(lián)聯(lián)：雙贏贏4整合性性的特點(diǎn)點(diǎn)是：綜綜合性的的，能解解決問題題的方法法5整合性性方法適適用于長長期的合合同，正正在進(jìn)行行的供應(yīng)應(yīng)（重復(fù)復(fù)的交易易），戰(zhàn)戰(zhàn)略上很很重要的的供應(yīng)商商（即使使規(guī)模很很?。?。分配性性方法11人們通通過分配配（競爭爭的）方方法來達(dá)達(dá)成協(xié)議議。因?yàn)闉橘Y源是是有限的的，每一一方都想想要使自自己的那那一份資資源得到到更大（比比如，切切一塊更更大的餅餅）2這種談?wù)勁蟹椒ǚ〞拐務(wù)勁须p方方更加關(guān)關(guān)注他們們之間的的差異，而而忽視他他們的共共同利益益3所產(chǎn)生生的結(jié)果果相關(guān)聯(lián)聯(lián)，一贏贏一輸，進(jìn)進(jìn)而描述述一方以以犧牲另另一方利利益代價(jià)價(jià)而獲得得自身的的

4、利益44分配性性方法的的特點(diǎn)是是競爭性性的，對對抗性的的方法5分配性性方法適適用于一一次性的的，戰(zhàn)略略上不重重要的供供應(yīng)商。從結(jié)果果上的區(qū)區(qū)別：1雙贏：強(qiáng)調(diào)：合作性性?；冢汗餐牡睦婧秃湍繕?biāo)。思維：機(jī)動靈靈活性。導(dǎo)致：雙方問問題解決決。結(jié)果：雙方均均達(dá)到目目標(biāo)，達(dá)達(dá)成協(xié)議議。適于：長期合合作和重重復(fù)供貨貨。2一輸一一贏。分配性性。對立和和抗?fàn)?。頑固不不化。沖突和和爭議。一方打打敗另一一方。一次性性交易并并成為對對手兩種種談判方方法的戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)（整合性性談判的的戰(zhàn)術(shù)）：1把餡餅餅做大：增加可可用資源源2隱性補(bǔ)補(bǔ)償：為為了回報(bào)報(bào)某讓步步，得到到其他補(bǔ)補(bǔ)償3滾木法法：在次次要問題題上讓步步，以便便對

5、方在在主要問問題上讓讓步4降低成成本：為為了回報(bào)報(bào)某讓步步，一方方削減成成本5過渡法法：設(shè)計(jì)計(jì)一個(gè)新新方案，使使雙方都都修正其其最初要要求（分配性性談判的的戰(zhàn)術(shù)）1好警察察/壞警察察；2虛報(bào)低低價(jià)/虛報(bào)高高價(jià)3怪牌4下餌5懦夫6脅迫7進(jìn)攻8花言巧巧語地放放煙霧彈彈促進(jìn)友好關(guān)關(guān)系的談?wù)勁幸蛩厮卦谡勁兄杏杏幸恍┰蚴拐務(wù)勁械闹刂攸c(diǎn)從短短期合同同轉(zhuǎn)變?yōu)闉殚L期的的友好關(guān)關(guān)系，主主要是11將多供供應(yīng)源轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)閱螁我还?yīng)應(yīng)源2將從供供應(yīng)商處處采購轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)橥馔獍c伙伙伴關(guān)系系協(xié)議33從戰(zhàn)術(shù)術(shù)性的購購買轉(zhuǎn)變變?yōu)閼?zhàn)略略性的供供應(yīng)管理理4價(jià)格與與質(zhì)量之之間的關(guān)關(guān)系暗示示了供應(yīng)應(yīng)商的能能力。影響采購方方在談判判中

6、所采采取的方方法的五五個(gè)因素素1與供應(yīng)商商之間所所存在的的風(fēng)險(xiǎn)及及花費(fèi)你越越是依賴賴他們作作為你的的重點(diǎn)供供應(yīng)商，風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)越高高2商品化化產(chǎn)品的的采購風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)會降降低，因因?yàn)樨浧菲房梢詮膹钠渌阔@得得3供應(yīng)鏈鏈問題44市場需需求5技術(shù)進(jìn)進(jìn)步6要發(fā)展展與供應(yīng)應(yīng)商之間間的相互互信任，以以利于解解決問題題、節(jié)省省成本與與時(shí)間77關(guān)系發(fā)發(fā)展的階階段，從從初始階階段到親親密的合合作關(guān)系系8供應(yīng)商商行為的的變化，包包括對你你方不斷斷發(fā)展的的產(chǎn)品規(guī)規(guī)格所表表現(xiàn)出來來的適應(yīng)應(yīng)性9決心減減少或避避免對抗抗性行為為及不利利于生產(chǎn)產(chǎn)的沖突突。影響采購環(huán)環(huán)境的因因素1你的組織織內(nèi)部的的采購的的戰(zhàn)略性性觀點(diǎn)22采購團(tuán)團(tuán)

7、隊(duì)在組組織內(nèi)部部及與外外部供應(yīng)應(yīng)商談判判的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)3組織內(nèi)內(nèi)部對供供應(yīng)的要要求以及對對組織的的產(chǎn)品和和服務(wù)的的要求的的本質(zhì)44對與當(dāng)當(dāng)前供應(yīng)應(yīng)商的關(guān)關(guān)系的態(tài)態(tài)度，他他們的發(fā)發(fā)展和維維持以及及爭議解解決的過過程5組織與與其供應(yīng)應(yīng)商之間間合同所所處的階階段類型型。如，從從法律和和道德規(guī)規(guī)范角度度來考慮慮該合同同是否受受限制66組織更更廣闊的的市場環(huán)環(huán)境：它它對直接接和間接接競爭者者的相對對勢力對對比；它它對供應(yīng)應(yīng)商的依依賴程度度，它與最最終用戶戶之間的的關(guān)系。采購所面臨臨的挑戰(zhàn)戰(zhàn)1增加效率率的要求求2利用信信息技術(shù)術(shù)3整合與與合并，特特別考慮慮到全球球化采購購環(huán)境的的要求44內(nèi)部采采購與外外部采購購

8、，以及及與供應(yīng)應(yīng)商之間間關(guān)系的的本質(zhì)55戰(zhàn)略性性的成本本管理；6“網(wǎng)絡(luò)工工作”管理對供應(yīng)應(yīng)商、采采購者及及組織的的顧客之之間的關(guān)關(guān)系所起起的戰(zhàn)略略性作用用。影響組織內(nèi)內(nèi)部決策策過程的的四個(gè)主主要因素素1決策制定定部門的的期望尤其其是那些些組織內(nèi)內(nèi)部的個(gè)個(gè)人，如如在財(cái)務(wù)務(wù)部或生生產(chǎn)部的的人；2影響購買買過程的的因素如：風(fēng)險(xiǎn)意意識、購購買類型型、時(shí)間間壓力、組組織規(guī)模模以及采采購部門門的集中中程度；3決策過程程和如何何解決沖沖突，包包括解決決問題、說說服能力力、議價(jià)價(jià)技巧以以及權(quán)力力的使用用；4供應(yīng)商及及其所處處環(huán)境的的因素如：現(xiàn)金流流、行業(yè)業(yè)關(guān)系等等。與供應(yīng)商談?wù)勁械娜齻€(gè)典型型階段以以及所涉涉

9、及的信信息與供應(yīng)商談?wù)勁械湫托偷赜袔讕讉€(gè)不同同階段，分分別是：合同簽簽署前、主主要談判判階段以以及合同同簽署后后和雙方方關(guān)系回回顧。談?wù)勁械牟徊煌A段段所需的的信息顯顯然是不不一樣的的：1合同簽簽署前，獲獲得競爭爭性信息息和大量量的市場場數(shù)據(jù)是是十分必必要的22在主要談?wù)勁须A段段，信息息主要在在于合同同的細(xì)節(jié)節(jié)上3合同簽簽署后，評評價(jià)合同同要求提提供績效效數(shù)據(jù)和和雙方關(guān)關(guān)系發(fā)展展的情況況。波特五力框框架（五五個(gè)要素素，每個(gè)個(gè)要素如如何影響響談判，會會舉例和和應(yīng)用）該模型被用用于評估估整體的的市場結(jié)結(jié)構(gòu)以及及一個(gè)組組織在市市場中的的地位。1供應(yīng)商的的議價(jià)能能力：沒沒有別的的供應(yīng)商商；供應(yīng)應(yīng)商威脅

10、脅要整合合供應(yīng)鏈鏈；轉(zhuǎn)換換成本高高；組織織的交易易對供應(yīng)應(yīng)商不重重要。2買方的議議價(jià)能力力：少量量客戶、產(chǎn)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化、不不是重要要供應(yīng)商商。3潛在進(jìn)入入者的威威脅：生生產(chǎn)成本本、資本本支出、分分銷途徑徑、競爭爭者的反反應(yīng)。4替代者的的威脅：替代產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)格格低廉、客客戶重新新選擇成成本低廉廉、客戶戶購買替替代產(chǎn)品品傾向較較大。5競爭對手手的競爭爭：數(shù)量量、成本本結(jié)構(gòu)、差差異優(yōu)勢勢、客戶戶重新選選擇的支支出成本本、競爭爭對手的的戰(zhàn)略目目標(biāo)、退退出市場場的障礙礙。六個(gè)方面，如如何影響響，能舉舉例，會會應(yīng)用對采購組織織運(yùn)作所所處的宏宏觀環(huán)境境進(jìn)行考考慮與評評估1政治：政治穩(wěn)穩(wěn)定性；政府對對貿(mào)易的的影

11、響22經(jīng)濟(jì)：利率、通通貨膨脹脹和匯率率；經(jīng)濟(jì)濟(jì)周期性性3社會：人口、生生活方式式、習(xí)慣慣4技術(shù)：科技因因素5法律：法律規(guī)規(guī)章6環(huán)境：資源、環(huán)環(huán)境污染染。風(fēng)險(xiǎn)分類方方式四象限限矩陣（根根據(jù)產(chǎn)品品類型決決定與供供應(yīng)商的的談判風(fēng)風(fēng)格）日常產(chǎn)品：采購風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)低，采采購對財(cái)財(cái)務(wù)結(jié)果果的影響響低；工工作量大大、費(fèi)時(shí)時(shí)費(fèi)力，因因此要簡簡化交易易流程。杠桿產(chǎn)品：采購風(fēng)險(xiǎn)低，采購對財(cái)務(wù)結(jié)果的影響高；供應(yīng)商多，采購量大，因此盡量壓榨供應(yīng)商，可采用競爭性策略。戰(zhàn)略產(chǎn)品：采購風(fēng)險(xiǎn)高，采購對財(cái)務(wù)結(jié)果的影響高；可得性低，采購量大，可采用整合性談判。瓶頸產(chǎn)品：采購風(fēng)險(xiǎn)高，采購對財(cái)務(wù)結(jié)果的影響低?？刹捎米尣叫哉勁?。SWOT分分

12、析一、SWOOT工具具的含義義：用來來分析對對談判造造成影響響的內(nèi)部部和外部部因素。四四個(gè)英文文字母分分別代表表的是：優(yōu)勢、劣劣勢、機(jī)機(jī)會、威威脅。其其中，優(yōu)優(yōu)勢和劣劣勢是組組織內(nèi)在在的能力力。而機(jī)機(jī)會和威威脅則是是組織外外部面臨臨的已識識別出的的問題，是是以PEESTLLE分析析為基礎(chǔ)礎(chǔ)的二、SWWOT分分析對談?wù)勁械淖髯饔?通過SWWOT分分析，針針對采購購方而言言，識別別談判的的影響因因素。在在談判時(shí)時(shí)，SWWOT工工具能夠夠用來找找出談判判中的變變量，并并按照重重要性進(jìn)進(jìn)行排序序，組織織通過這這種分析析，能夠夠揚(yáng)長避避短，發(fā)發(fā)揮優(yōu)勢勢，抓住住機(jī)會，克克服威脅脅2該工具具也可用用于分析析

13、競爭對對手3可對采采購部門門和供應(yīng)應(yīng)商一起起比較分分析。將將采購部部門的優(yōu)優(yōu)勢、劣劣勢和供供應(yīng)商的的優(yōu)勢劣劣勢進(jìn)行行比較，有有助于確確定和排排列用于于談判過過程的變變量對采購造成成影響的的法律條條款明示條款：雙方同同意的條條款，并并且合法法。默示示條款：雙方雖雖未達(dá)成成一致，但但一旦上上訴法庭庭，法律律會認(rèn)可可的條款款。法定定條款：雖是雙雙方同意意的明示示條款，但但法律不不予認(rèn)可可的條款款。非法法條款：即使雙雙方同意意，但卻卻違反法法律，法法庭也不不予執(zhí)行行的條款款對投標(biāo)的要要求（評評估要求求）1確保平等等對待所所有供應(yīng)應(yīng)商，為為所有投投標(biāo)人提提供相同同的信息息2開始就就要明確確評估標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，清

14、清楚說明明商業(yè)、技技術(shù)以及及財(cái)務(wù)條條款3以商業(yè)業(yè)遵從為為基礎(chǔ)進(jìn)進(jìn)行評估估4以技術(shù)術(shù)信息為為基礎(chǔ)進(jìn)進(jìn)行評估估，包括括性能、標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)質(zhì)量等55以財(cái)務(wù)務(wù)成本和和利益為為基礎(chǔ)進(jìn)進(jìn)行評估估，包括括生命周周期成本本、目前前匯率、財(cái)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)分析等等6對已收收到的標(biāo)標(biāo)書進(jìn)行行比較固定成本和和可變成成本1基本概念念：總成成本是所所有成本本之和。固定成本：不隨產(chǎn)量水平的變化而變化的成本?？勺兂杀荆弘S著產(chǎn)量的變化而變化的成本，因產(chǎn)量的增加而發(fā)生直接變化2計(jì)算方法：可變成本（單件產(chǎn)品）=（兩種產(chǎn)量水平上的）成本差 / 產(chǎn)量差。固定成本（指定產(chǎn)量水平上）= 總成本總可變成本3了解固定成本和可變成本在談判中的作用1）

15、固定成本和可變成本的計(jì)算可以幫助確定談判達(dá)成協(xié)議的參數(shù)：單位成本，識別每單元的成本，以此為基礎(chǔ)可以與其它供應(yīng)商作比較2）了解供應(yīng)商的拒絕點(diǎn)，它能體現(xiàn)供應(yīng)商在價(jià)格變動上的潛在支撐點(diǎn)，并能使組織決定該供應(yīng)商的承受底線。幫助采購方了解離席的策略3）幫助識別規(guī)模經(jīng)濟(jì)和最小定購數(shù)量。幫助了解供應(yīng)商的利潤等級獲取成本信信息的渠渠道1競爭性投投標(biāo)，譬譬如通過過招標(biāo)程程序2中立的的專家分分析，專專家能夠夠?qū)⒁粋€(gè)個(gè)產(chǎn)品或或服務(wù)細(xì)細(xì)分，以以便精確確計(jì)算每每一個(gè)部部分的成成本3市場信信息，對對于商業(yè)業(yè)化的產(chǎn)產(chǎn)品和服服務(wù)，市市場信息息是很實(shí)實(shí)用的，可可以從不不同的渠渠道獲得得廣泛的的信息44價(jià)格和和成本指指數(shù)，如如那

16、些在在供應(yīng)應(yīng)管理中中能找到到的數(shù)據(jù)據(jù)5專門定定制的或或是公開開發(fā)表的的行業(yè)特特別報(bào)告告請列舉并解解釋以成成本為基基礎(chǔ)的三三種定價(jià)價(jià)方法1在采購準(zhǔn)準(zhǔn)備階段段，采購購者最重重要的工工作是明明確被用用來計(jì)算算出價(jià)的的定價(jià)方方法：11）標(biāo)高高定價(jià)法法：這種種方法建建立在直直接成本本與間接成成本的基基礎(chǔ)上，然然后加上上一定百百分比作作為利潤潤。（直接接成本+間接成成本+利利潤）22）全成成本定價(jià)價(jià)法：采采用總成成本（可可變成本本加固定成成本）作作為基礎(chǔ)礎(chǔ)，然后后加上一一定百分分比作為為利潤。利利潤水平平取決于于組織的的戰(zhàn)略性性目標(biāo)。（固定成本+總可變成本+利潤）3）差異定價(jià)法：賣主競爭激烈時(shí)采用，只采用

17、可變成本為基礎(chǔ)，并不考慮固定成本。（總可變成本+利潤）。這種方法重要適用于短期市場戰(zhàn)略，比較典型的有虧本銷售，以及一次性交易。采用差異定價(jià)法的原因1固定成本已包括在其他訂單中2他們有能力為此訂單制造或供貨3訂單能帶來好的未來4訂單對其他客戶的影響有限；開放賬本的的優(yōu)缺點(diǎn)點(diǎn)1使用前提提：雙方方關(guān)系密密切時(shí)，尤尤其是采采購方與與供應(yīng)方方的關(guān)系系特別密密切時(shí)，相相互信任任又維持持得很好好，如合合資企業(yè)業(yè)或戰(zhàn)略略聯(lián)盟企企業(yè)2內(nèi)容：談判雙雙方盡量量分享一一些有關(guān)關(guān)雙方戰(zhàn)戰(zhàn)略性目目標(biāo)的成成本結(jié)構(gòu)構(gòu)的隱秘秘信息。在在這種情情形下，談?wù)勁袃A向向于注重重為雙方方謀取更更大的利利益，而而不是去去消減單單件產(chǎn)品品的

18、成本本3優(yōu)點(diǎn)包包括1）可以以找到共共同獲利利的、新新的、可可分享的的機(jī)會22）可以以使談判判雙方?jīng)_沖突減少少3）受到到專家意意見的影影響4）能夠夠在談判判前了解解成本的的影響55）能夠夠了解供供應(yīng)商的的運(yùn)作狀狀況4缺點(diǎn)包包括1）如果果雙方關(guān)關(guān)系瓦解解，會出出現(xiàn)機(jī)密密泄露問問題2）事實(shí)實(shí)上，雙雙方未能能建立密密切的業(yè)業(yè)務(wù)關(guān)系系可能是是由于過過高的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換成本本而不是是相互關(guān)關(guān)系的問問題這在降降低成本本、提高高使用價(jià)價(jià)值方面面給雙方方增加了了額外壓壓力，有有可能最最終被證證明是行行不通的的。盈虧平衡分分析點(diǎn)的的概念及及計(jì)算方方法公式式：銷售售收入可變成成本=銷售毛毛利；銷銷售毛利利固定成成本=利潤/

19、虧損，盈虧平平衡點(diǎn)（總總件數(shù)）=固定成本 /（單件）銷售毛利。內(nèi)涵：一個(gè)組織知道自己的成本，還需要知道自己的產(chǎn)品贏利的點(diǎn)在哪里。盈虧平衡點(diǎn)就是組織既不掙錢也不虧損的點(diǎn)，即總收入與總成本相等的點(diǎn)。盈虧平衡分析是在不同產(chǎn)量級別上的不同的收益性的直觀展現(xiàn)。這是談判準(zhǔn)備階段有價(jià)值的工具?？梢哉业焦咀约旱漠a(chǎn)品，哪一產(chǎn)量點(diǎn)可以使公司變得有利潤?？梢源_定公司同意為采購所支付的價(jià)格范圍，公司不會同意付出太高的成本價(jià)格，而導(dǎo)致自己生產(chǎn)不賺錢的產(chǎn)品?？梢栽u估在已有的供應(yīng)成本水平下需要達(dá)到的銷售量，平衡點(diǎn)是談判的基礎(chǔ)，是供應(yīng)商能接受的最低定單量，是選擇供應(yīng)商并進(jìn)行深入談判的基本依據(jù)。說明供應(yīng)商商成本中中哪些為為直

20、接成成本，哪哪些為間間接成本本成本和某一一特定產(chǎn)產(chǎn)品和服服務(wù)有直直接或間間接的關(guān)關(guān)系。因因此成本本又被分分為兩類類1直接成成本：是是指與產(chǎn)產(chǎn)品或服服務(wù)直接接發(fā)生聯(lián)聯(lián)系的成成本。完完全與產(chǎn)產(chǎn)品或服服務(wù)相關(guān)關(guān)。直接接成本可可以細(xì)分分為原料料、勞動動力成本本和直接接費(fèi)用，合合稱為“主要成成本”。其中中直接材材料費(fèi)用用是指直直接用于于產(chǎn)品生生產(chǎn)，構(gòu)構(gòu)成產(chǎn)品品實(shí)體的的原材料料等費(fèi)用用。直接接人工費(fèi)費(fèi)用是指指直接從從事產(chǎn)品品生產(chǎn)的的工人工工資及福福利費(fèi)。直直接成本本發(fā)生后后，可直直接計(jì)入入某一對對象的成成本中，構(gòu)構(gòu)成產(chǎn)品品實(shí)體的的費(fèi)用22間接成成本：是指不不能追溯溯到具體體產(chǎn)品或或服務(wù)的的成本。與產(chǎn)品或服

21、務(wù)沒有直接關(guān)系。一般按發(fā)生的地點(diǎn)和用途加以歸集，在月末的時(shí)候用合理的分?jǐn)偡椒ㄟM(jìn)行配比后才計(jì)入產(chǎn)品的生產(chǎn)、銷售和配送以及行政管理成本上。例如車間管理人員的工資、車間房屋建筑物和機(jī)器設(shè)備的折舊、租賃費(fèi)、修理費(fèi)、機(jī)物料消耗、水電費(fèi)、辦公費(fèi)等，通常屬于間接成本。需求彈性和和價(jià)格彈彈性的定定義，哪哪些情形形買方對對價(jià)格波波動不敏敏感，分分析彈性性的目的的/意義1需求價(jià)格格彈性的的定義：如果產(chǎn)產(chǎn)品或服服務(wù)的價(jià)價(jià)格調(diào)整整不影響響需求的的變化，那那么價(jià)格格無彈性性；如果果產(chǎn)品或或服務(wù)的的價(jià)格調(diào)調(diào)整影響響需求的的變化，那那么價(jià)格格有彈性性。價(jià)格彈彈性 = 需求求量變化化% / 價(jià)格格變化%。答案 1：產(chǎn)品的的需

22、求具具有價(jià)格格彈性；答案 11：產(chǎn)品品的需求求不具有有價(jià)格彈彈性。例如：一盒盒釘子的的標(biāo)價(jià)高高10%會導(dǎo)致致需求下下降255%，25% / 10% = 2.55，那么么釘子就就具有價(jià)價(jià)格彈性性；如果，一盒盒釘子的的標(biāo)價(jià)高高10%導(dǎo)致需需求僅僅僅下降55%，5% / 110% = 00.5，那那么釘子子就不具具有價(jià)格格彈性。2采購者對對價(jià)格波波動不敏敏感的情情況1）供應(yīng)品品在采購購者成本本中只占占很小的的比例22）供應(yīng)失失敗可能能會給購購買者帶帶來較高高的成本本3）供應(yīng)貢貢獻(xiàn)的有有效性帶帶來較多多的成本本節(jié)約44）采購者者追求質(zhì)質(zhì)量戰(zhàn)略略5）設(shè)計(jì)和和差異性性是采購購決策的的主要因因素6）采購者者

23、的收益益率高并并且容易易承擔(dān)供供應(yīng)成本本。3在準(zhǔn)備談?wù)勁械倪^過程中，評評價(jià)價(jià)格格彈性的的目的：1）價(jià)格潛潛在方向向的信息息有助于于評估如如何刺激激市場需需求，從從而提高高收益率率2）對供應(yīng)應(yīng)商產(chǎn)品品進(jìn)行比比較，確確定市場場力的情情況3）對供應(yīng)應(yīng)價(jià)格的的比較有有助于采采購者選選擇合適適的供應(yīng)應(yīng)商。論述談判中中的三種種戰(zhàn)略制定整體戰(zhàn)戰(zhàn)略通常常以兩個(gè)個(gè)要素為為基礎(chǔ)：實(shí)際結(jié)結(jié)果和持持續(xù)關(guān)系系。當(dāng)關(guān)關(guān)系與結(jié)結(jié)果同樣樣重要時(shí)時(shí)，就應(yīng)應(yīng)該采用用協(xié)作性性戰(zhàn)略，如如果結(jié)果果比較重重要，就就應(yīng)該采采用競爭爭性戰(zhàn)略略，如果果關(guān)系比比較重要要，就要要制定適適應(yīng)性戰(zhàn)戰(zhàn)略。三三種談判判戰(zhàn)略的的特點(diǎn)：目標(biāo)：追求對對方的代代

24、價(jià)；聯(lián)聯(lián)合追求求；關(guān)注注對方的的結(jié)果。動機(jī)：自己的的結(jié)果；聯(lián)合結(jié)結(jié)果；對對方的結(jié)結(jié)果。關(guān)系：短期；長期；都有可可能。信任：在對方方的信任任度低；聯(lián)合，高高度信任任；一方方坦誠且且薄弱。態(tài)度：我贏，你你輸；雙雙贏；我我輸，你你贏請描述談判判的目標(biāo)標(biāo)及范圍圍，如何何確定談?wù)勁凶兞苛康哪繕?biāo)標(biāo)？目標(biāo)：被定定義為談?wù)勁薪Y(jié)束束時(shí)應(yīng)該該實(shí)現(xiàn)的的目的.有時(shí)也也是指一一種渴望望。范圍圍：是指指談判者者能接受受的最好好情況和和最差情情況的界界限。最最差的情情況通常常指達(dá)到到的底線線，也稱稱拒絕點(diǎn)點(diǎn)，即超超過這一一點(diǎn)，對對方就會會選擇離離開，該該拒絕點(diǎn)點(diǎn)在談判判的初始始階段很很重要，雙雙方范圍圍的重疊疊部分，就就是

25、談判判有可能能達(dá)成協(xié)協(xié)議的區(qū)區(qū)域。二二、確定定談判變變量的目目標(biāo)，要要注意以以下幾個(gè)個(gè)因素11）談判判變量的的目標(biāo)要要與談判判的總體體目標(biāo)結(jié)結(jié)合起來來2）設(shè)定定目標(biāo)需需要將談?wù)勁凶兞苛窟M(jìn)行“包裝”，共同同增加議議價(jià)范圍圍，在準(zhǔn)準(zhǔn)備中要要評估不不同問題題的談判判變量33）設(shè)定定目標(biāo)要要明確“放棄的的東西”和“制衡”。對采采購者而而言的無無關(guān)緊要要的變量量，有時(shí)時(shí)候卻可可以利用用它們從從供應(yīng)商商處平衡衡到（獲獲得）更更重要的的變量。談?wù)勁须p方方還需對對自己的的談判變變量進(jìn)行行優(yōu)先級級排序，并并試圖確確認(rèn)對方方的拒絕絕點(diǎn)。談判者的立立場、利利益，及及影響談?wù)勁蟹椒ǚǖ睦嬉骖愋土觯撼跏际紙?bào)價(jià)或或目

26、標(biāo)點(diǎn)點(diǎn)，是談?wù)勁姓呦ＯＭ_(dá)到到的目標(biāo)標(biāo)；利益：談判判者希望望實(shí)現(xiàn)這這個(gè)目標(biāo)標(biāo)的原因因。利益的類型型：實(shí)質(zhì)質(zhì)性的：即直接接與所談?wù)劦慕裹c(diǎn)點(diǎn)問題相相關(guān)。例例如：經(jīng)經(jīng)濟(jì)或財(cái)財(cái)務(wù)問題題或一些些其他資資源。過過程性的的：即與與談判者者在談判判中的表表現(xiàn)相關(guān)關(guān)。例如如：參加加談判的的個(gè)人動動機(jī)。關(guān)關(guān)系性的的：即與與談判雙雙方目前前的關(guān)系系或希望望將來能能夠建立立的關(guān)系系有關(guān)。原則性的：對待道德和公平的態(tài)度。分配性談判判的任務(wù)務(wù)1獲得關(guān)關(guān)于對方方拒絕點(diǎn)點(diǎn)的信息息：在什什么情況況下他們們會放棄棄談判？他們真真正的需需要是什什么2調(diào)整另另一方的的印象：目的是是不暴露露你自己己的情況況，并讓讓他們接接受你的的首要

27、的的觀點(diǎn)33調(diào)整另另一方的的看法，以以便使一一個(gè)問題題更吸引引人或更更不吸引引人4用終止止談判（拖拖延會產(chǎn)產(chǎn)生成本本）的方方法威脅脅對方。研研究表明明在大多多數(shù)分配配性談判判中的談?wù)勁姓叨级伎赡芡膺@一一點(diǎn)，即即一方由由于最終終期限的的原因要要離席的的時(shí)候結(jié)結(jié)束談判判。整合性談判判的任務(wù)務(wù)1在雙方間間建立信信息流以以便雙方方共同制制定解決決方案。2努力了解解對方真真正的需需要和目目標(biāo)，重重點(diǎn)要放放在目標(biāo)標(biāo)的利益益上。3在共同基基礎(chǔ)和目目標(biāo)上進(jìn)進(jìn)行工作作，這樣樣有助于于減少雙雙方的分分歧。4尋找可以以滿足雙雙方需求求的解決決方案。牢牢記談判判的理想想結(jié)果是是雙贏。分配性談判判各階段段的工作作1

28、初始報(bào)價(jià)價(jià)。初始始報(bào)價(jià)傳傳達(dá)給對對方的信信息可能能會對達(dá)達(dá)成協(xié)議議直接造造成障礙礙，或者者暗示你你要進(jìn)行行一個(gè)長長期的談?wù)勁小?初始立場場。采取取的態(tài)度度應(yīng)支持持已經(jīng)做做出的初初始報(bào)價(jià)價(jià)。堅(jiān)定定的立場場一般會會對高的的初始報(bào)報(bào)價(jià)有所所幫助，然然而友好好的態(tài)度度可以支支持更合合理的議議價(jià)立場場。3議價(jià)。讓讓步是談?wù)勁械暮撕诵牟糠址?，因?yàn)闉樗宫F(xiàn)現(xiàn)了雙方方之間的的動態(tài)變變化。當(dāng)當(dāng)雙方認(rèn)認(rèn)為他們們已經(jīng)逐逐漸達(dá)成成共識時(shí)時(shí)，他們們會認(rèn)為為這個(gè)競競爭性的的談判是是令人滿滿意的。很很明顯，重重要的問問題是計(jì)計(jì)劃如何何做出讓讓步。4最終報(bào)價(jià)價(jià)。沒有有更多的的讓步余余地，這這是一方方能達(dá)成成的最終終結(jié)果。5同

29、意結(jié)果果。得到到履行交交易的承承諾。整合性談判判各階段段的工作作1確定并解解釋問題題。在整整合性談?wù)勁星闆r況下，這這是最困困難的階階段。需需要考慮慮的核心心要點(diǎn)是是：為一一個(gè)雙方方認(rèn)可的的問題下下定義；在實(shí)際際條款中中闡述此此問題；確定要要達(dá)成此此目標(biāo)（解解決此問問題）的的障礙；將問題題客觀化化；首先先理解問問題，然然后指定定解決方方案。2理解問題題。把重重點(diǎn)放在在利益而而不是立立場上。通通過提問問的方式式進(jìn)行對對話是它它的解決決方法。3產(chǎn)生備選選的解決決方案。它它可以幫幫助重新新定義問問題來達(dá)達(dá)到雙贏贏。如果果存在大大量不同同的可供供雙方選選擇的變變量，備備選方案案將確實(shí)實(shí)起到很很大作用用。

30、4評估備選選方案。在在第三階階段確定定的范圍圍內(nèi)選擇擇最佳備備選方案案。5同意結(jié)果果。把問問題放在在一起來來考慮而而不是一一個(gè)個(gè)地地分別解解決，直直到考慮慮了各個(gè)個(gè)方面后后方可考考慮個(gè)人人問題。談判的資源源（涉及及的因素素，各因因素的含含義）1談判議程程：可以以事先準(zhǔn)準(zhǔn)備；但但有時(shí)，尤尤其對于于復(fù)雜的的談判來來說，議議程內(nèi)容容也會成成為談判判的一部部分。2談判地點(diǎn)點(diǎn)：當(dāng)談?wù)勁姓咴谠凇凹摇敝袝r(shí)，即即他們所所熟悉的的環(huán)境，往往往表現(xiàn)現(xiàn)出很高高的效率率。因此此，出于于公平性性，談判判最好選選擇在“中立”的地點(diǎn)點(diǎn)。3談判時(shí)間間/時(shí)間階階段：要要將長時(shí)時(shí)間的談?wù)勁蟹指舾糸_，談?wù)勁姓咝栊枰颈镜暮褪媸孢m

31、的休休息，或或許也要要考慮一一下暫停停的作用用，在這這段時(shí)間間里各方方都有機(jī)機(jī)會與他他們的同同事進(jìn)行行磋商。4談判顧問問/談判雙雙方以外外的參與與者：是是否有其其他人參參與談判判？他們們的作用用是什么么？是否否有人在在外面扮扮演顧問問的角色色。5面對失敗敗的結(jié)果果/出現(xiàn)僵僵局怎么么辦：如如果談判判出現(xiàn)僵僵局，要要決定是是否需要要第三方方介入，他他們介入入的程度度和中立立的立場場。6記錄人/為制定定協(xié)議作作記錄：對于復(fù)復(fù)雜的談?wù)勁?，做做談判記記錄具有有很重要要的作用用，因?yàn)闉橛涗浺惨苍S會是是構(gòu)成某某些書面面協(xié)議的的基礎(chǔ)。談判資源的的作用（談?wù)勁羞^程程中要考考慮的問問題）1文化差異異：由于于雙方的

32、的文化差差異引起起的問題題2時(shí)間規(guī)規(guī)劃：雙雙方對守守時(shí)的態(tài)態(tài)度，包包括參加加談判的的準(zhǔn)時(shí)性性，管理理談判的的最終時(shí)時(shí)限3談判地地點(diǎn)：是是處于熟熟悉的環(huán)環(huán)境中還還是在一一個(gè)中立立地點(diǎn)。如如果談判判中的某某方已經(jīng)經(jīng)選擇了了地點(diǎn)，這這可能會會對其他他方造成成消極的的影響44會議室室布置：座位樣樣式、燈燈光、暖暖氣以及及交流輔輔助設(shè)備備的使用用。盡管管這些因因素看起起來似乎乎沒有意意義，但但是與你你看不清清的人談?wù)勁谢蚺c與坐在你你旁邊而而不是對對面（在在競爭性性的情況況下）的的人進(jìn)行行談判是是很困難難的，盡盡管對此此的心理理方面的的研究很很少5談判中中出現(xiàn)其其他的團(tuán)團(tuán)隊(duì)成員員會影響響談判的的氣氛和和結(jié)

33、果：當(dāng)以團(tuán)團(tuán)隊(duì)形式式出現(xiàn)時(shí)時(shí)就更可可能達(dá)成成整合的的協(xié)議；團(tuán)隊(duì)可可能更具具競爭性性；團(tuán)隊(duì)隊(duì)的壓力力要小于于個(gè)人；團(tuán)隊(duì)成成員之間間的關(guān)系系會影響響團(tuán)結(jié)。權(quán)力的來源源權(quán)力是為取取得滿意意結(jié)果而而引用的的直接或或間接壓壓力。權(quán)權(quán)力是影影響和控控制事態(tài)態(tài)的能力力，來源源包括11信息與與專業(yè)權(quán)權(quán)力：信信息；專專家2資源控控制/獎賞：對對目標(biāo)產(chǎn)產(chǎn)生巨大大影響的的資源包包括資金金、時(shí)間間、設(shè)備備、關(guān)鍵鍵服務(wù)和和人力資資源等33法定權(quán)權(quán)力：法法定權(quán)威威是對所所持有人人職位的的尊敬，通通常來源源于社會會結(jié)構(gòu)，比比如出生生、選舉舉或任命命4組織結(jié)結(jié)構(gòu)中的的權(quán)力：權(quán)力與與地位有有關(guān)，個(gè)個(gè)人在公公司越位位于核心心、越

34、關(guān)關(guān)鍵、越越起作用用，就越越有權(quán)力力5個(gè)人權(quán)權(quán)力：轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變成影影響力，包包括吸引引力、情情感、人人格尊嚴(yán)嚴(yán)等。評估權(quán)力的的兩個(gè)指指標(biāo)談判者經(jīng)常常試圖評評估談判判中的權(quán)權(quán)力平衡衡，可以以使用兩兩個(gè)指標(biāo)標(biāo)來評估估權(quán)力11一方可可以使用用的資源源2一方使使用這些些資源來來影響談?wù)勁械囊庖庠?。信息的處理理流程發(fā)送者編碼信息解碼碼接受者者相應(yīng)噪噪音反饋饋發(fā)送者者說服是談判判者掌控控權(quán)力，影影響對方方的一種種方法，影影響是指指權(quán)力被被轉(zhuǎn)移時(shí)時(shí)被對方方接受時(shí)時(shí)對對方方所產(chǎn)生生的效果果。談判判者總是是試圖影影響對方方，讓對對方認(rèn)為為他們的的觀點(diǎn)是是最好的的。影響的能力力是依靠靠于信息息交流的的發(fā)送和和接受的的方

35、式，以以及信息息對影響響是否重重要。如如果信息息具有核核心重要要性，將將會促使使接受者者去處理理這些信信息。當(dāng)當(dāng)信息對對影響很很重要時(shí)時(shí)，結(jié)果果將是一一種對外外界影響響的抗拒拒性行為為，并持持續(xù)很長長時(shí)間。當(dāng)當(dāng)信息不不重要時(shí)時(shí)，導(dǎo)致致的影響響將僅僅僅是短期期的順從從。由于信息在在影響、控控制對方方方面的的重要性性，談判判者恰當(dāng)當(dāng)?shù)倪x擇擇、組織織和展示示信息是是非常關(guān)關(guān)鍵的，這這也是為為談判準(zhǔn)準(zhǔn)備的另另一個(gè)方方面。處理信息考考慮的三三個(gè)問題題信息對影響響起重要要作用，處處理信息息需要考考慮的三三個(gè)問題題是：1信息的內(nèi)內(nèi)容什么將將被傳達(dá)達(dá)。作用1）考慮如如何使報(bào)報(bào)價(jià)對對對方更有有吸引力力2）以他們

36、們說“是”的方式式來傳達(dá)達(dá)信息33）確保信信息符合合對方的的價(jià)值44）建議原原則上達(dá)達(dá)成一致致5）展示雙雙方的爭爭論。2信息的結(jié)結(jié)構(gòu)將被如如何處理理。作用1）以小的的要素組組合呈現(xiàn)現(xiàn)復(fù)雜的的爭論22）重復(fù)信信息3）總結(jié)爭爭論。3信息類型型信息息的表達(dá)達(dá)。作用1）通過鼓鼓勵參與與討論的的方式使使對方參參與2）激發(fā)情情感回應(yīng)應(yīng)3）說出預(yù)預(yù)想不到到的事情情。說服的五種種方法/技巧（談?wù)勁袑κ质帧胺穸ā弊優(yōu)椤翱隙ā睉B(tài)度）典型的方法法1折中：通通常就某某一分歧歧點(diǎn)雙方方同意用用“打破分分歧”的方式式來尋求求“折中立立場”，雙方方都要參參加2議價(jià)：基基于多個(gè)個(gè)分歧，使使用妥協(xié)協(xié)來達(dá)成成協(xié)議，雙雙方參加加3

37、脅迫：運(yùn)運(yùn)用權(quán)力力迫使對對方做出出讓步44情感：使使用情感感鼓勵對對方做出出讓步55邏輯：用用事實(shí)支支持論點(diǎn)點(diǎn)來使對對方無法法拒絕讓讓步。沖突的含義義及四個(gè)個(gè)層次沖突是雙方方就實(shí)質(zhì)質(zhì)問題無無法達(dá)成成一致。沖沖突的四四個(gè)層次次：1個(gè)人內(nèi)內(nèi)心之間間。例如如，與上上級意見見相左，能能感覺到到，但沒沒有表達(dá)達(dá)出來22人與人人之間。例例如，明明確表達(dá)達(dá)與另一一個(gè)人的的不同意意見3團(tuán)隊(duì)內(nèi)內(nèi)部。同同一團(tuán)隊(duì)隊(duì)內(nèi)部意意見不一一致4團(tuán)隊(duì)之之間。采采購團(tuán)隊(duì)隊(duì)與供應(yīng)應(yīng)商團(tuán)隊(duì)隊(duì)意見不不一致。沖突的好處處1爭論能引引起我們們對一些些問題的的關(guān)注，對對問題的的解決有有所促進(jìn)進(jìn)2沖突可可以對現(xiàn)現(xiàn)有的做做法進(jìn)行行挑戰(zhàn)，有有可能

38、暴暴露一些些不良做做法3經(jīng)受沖沖突考驗(yàn)驗(yàn)，構(gòu)筑筑同事關(guān)關(guān)系4培養(yǎng)自自我意識識及他人人意識55通過尋尋求克服服沖突方方式及優(yōu)優(yōu)先選擇擇，加強(qiáng)強(qiáng)個(gè)人發(fā)發(fā)展和心心理發(fā)展展6具有刺刺激性和和趣味性性，增加加生活趣趣味。沖突難處理理的情況況1當(dāng)出現(xiàn)涉涉及道德德或原則則之事時(shí)時(shí)2當(dāng)問題題重大，或或者后果果嚴(yán)重時(shí)時(shí)3當(dāng)結(jié)果果為零和和時(shí)，即即一方勝勝，一方方輸4當(dāng)交易易不能導(dǎo)導(dǎo)致關(guān)系系的建立立，并且且沒有歷歷史背景景時(shí)5領(lǐng)導(dǎo)力力較弱時(shí)時(shí)6沒有勝勝任的、中中立的第第三方參參與并協(xié)協(xié)助時(shí)77權(quán)力失失衡時(shí)。出現(xiàn)僵局或或出現(xiàn)破破裂的原原因1對方看待待自己的的方式（他他們個(gè)人人的風(fēng)格格及喜好好）有沖沖突2他們磋磋商的實(shí)

39、實(shí)際問題題無法調(diào)調(diào)和3遵循的的程序?qū)τ谝环椒交螂p方方來說無無法接受受4談判內(nèi)內(nèi)容不受受歡迎（與與時(shí)間、關(guān)關(guān)系或文文化方面面有關(guān)）。解決沖突的的五種戰(zhàn)戰(zhàn)略1減少緊張張情緒：可以要要求休會會或延時(shí)時(shí)，給各各方“冷卻”時(shí)間，然然后帶著著解決方方案的新新的關(guān)注注點(diǎn)重返返談判桌桌，積極極傾聽，承承認(rèn)各方方的不同同點(diǎn)，或或互相讓讓步，傳傳遞雙方方重聚的的信號22改善溝溝通：通通過角色色互換或或想象把把自己置置于對方方立場，站在對方的立場上加以考慮3處理實(shí)際問題：當(dāng)沖突升級時(shí)，無法解決的問題會逐漸放大，解決方式：減少參與談判的人員，把問題集中起來，分清原則和問題，避免使用可能阻礙達(dá)成協(xié)議的一些先例，用公平

40、和不偏不倚的方法避免問題個(gè)人化，把大問題分成更小的好控制的問題4關(guān)注共同點(diǎn)：關(guān)注雙方共同的期望，時(shí)間限制和相關(guān)利益5突出備選方案的吸引力：而不是用備選方案進(jìn)行威脅。處理利益問問題的方方法1提供例子子使利益益更生動動；2把承認(rèn)對對方利益益作為問問題的一一部分；3在回答之之前陳述述你對局局勢的論論證；4向前看而而不是向向后看，去去關(guān)注要要到達(dá)的的目標(biāo)而而不是重重復(fù)過去去的沖突突；5要嚴(yán)格對對待工作作，同時(shí)時(shí)保持靈靈活性，知知道自己己要做什什么但是是要開放放地有創(chuàng)創(chuàng)意地制制定解決決方案；6嚴(yán)厲對待待問題，和和善對待待對手。分配性戰(zhàn)術(shù)術(shù)結(jié)束談?wù)勁校ǚ址峙湫哉務(wù)勁兄腥∪〉贸兄Z諾的戰(zhàn)術(shù)術(shù)）1提出備選選方案

41、。向?qū)Ψ教峁﹥r(jià)值基本相同的備選方案2“假設(shè)完成”。銷售人員常用，對方尚未明確接受，你卻假裝交易好像已經(jīng)結(jié)束3分擔(dān)差價(jià)。通常出現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)行了漫長的談判4“爆炸式報(bào)價(jià)”。時(shí)限緊迫的報(bào)價(jià)。緊迫的壓力迫使對方同意，阻止其尋找別處報(bào)價(jià)5“糖衣炮彈”。最后的具有吸引力的讓步，目的是誘使對方同意。談判中的職職業(yè)道德德1談判中常常見的非非道德行行為類型型1）對立立場作虛虛假陳述述2）夸大大其詞33）作弊弊4）故意意欺騙55）有選選擇的偽偽造事實(shí)實(shí)2談判中中可能采采用的欺欺騙戰(zhàn)術(shù)術(shù)：撒謊謊，即“所述的的故意的的欺騙信信息”，以及及詭計(jì)都都被作為為談判中中的欺詐詐戰(zhàn)術(shù)：向?qū)κ质终`傳自自己的立立場，訛訛詐、偽偽造、

42、欺欺騙、對對對手進(jìn)進(jìn)行選擇擇性的透透露3、CIIPS中中的職業(yè)業(yè)道德準(zhǔn)準(zhǔn)則提出出的五個(gè)個(gè)關(guān)鍵原原則1）誠實(shí)實(shí)性2）專業(yè)業(yè)性3）高標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)4）資源源的最佳佳使用55）遵守守法律及及其他義義務(wù)。問題的類型型1開放型問問題：不不能直接接用“是”或“不是”來回答答，包括括誰，什什么，為為什么和和什么時(shí)時(shí)候。例例如：“你為什什么那樣樣認(rèn)為？”2誘導(dǎo)型型問題：鼓勵對對方給出出你所希希望的答答案，例例如：“你是不不是更喜喜歡？”3冷靜型型問題：感情色色彩較低低，例如如“降價(jià)如如何影響響標(biāo)準(zhǔn)？”4計(jì)劃型型問題：即一方方談判者者事先準(zhǔn)準(zhǔn)備好在在談判過過程中提提問，或或許這是是議程的的一部分分。例如如：“如果我我們

43、提出出價(jià)格，你你方會怎怎么考慮慮？”5奉承型型問題：帶有奉奉承色彩彩。例如如：“你或許許愿意與與我們分分享你在在這方面面的知識識”6窗口型型問題：詢問對對方的見見解。例例如：“何出此此言”？8指示型型問題：切中主主題，例例如：“價(jià)價(jià)格是多多少”？8檢驗(yàn)型型問題：詢問對對方對某某一建議議的反應(yīng)應(yīng)。例如如：“你對此此是否有有興趣？”非口頭行為為（眼神神/身體位位置/鼓勵）等等行為內(nèi)內(nèi)容描述述非口頭行為為通過發(fā)發(fā)出對方方可以接接受的信信息把談?wù)勁姓呗?lián)聯(lián)系起來來，非口口頭行為為包括三三個(gè)方面面1眼神交交流：說說明個(gè)人人愿意溝溝通，在在傾聽，認(rèn)認(rèn)為對方方的信息息很重要要2身體位位置：表表明你是是否在注注

44、意對方方，端坐坐表示注注意，上上身挺直直，略微微前傾或或者面向向?qū)Ψ奖肀硎驹敢庖馀c對方方接觸，相相反，兩兩臂交叉叉在胸前前，低頭頭，皺眉眉蹙額表表示不同同意或者者拒絕對對方3鼓勵：包包括手勢勢和其他他肢體動動作。如如輕聲贊贊同對方方（如“哦”“恩”等）鼓鼓勵對方方繼續(xù)說說下去。同同樣，點(diǎn)點(diǎn)頭或搖搖頭分別別表示鼓鼓勵或制制止對方方的談話話。沖突管理的的五種方方式1整合式：解決問問題或通通力合作作。雙方方的結(jié)果果都很重重要2親和式式：幫助助或讓步步。對對對方至關(guān)關(guān)重要對對己方不不重要33主導(dǎo)式式：競爭爭或抗?fàn)帬?。雙方方追求各各自的利利益或者者結(jié)果對對己方很很重要，對對對方不不重要44回避式式：無為

45、為。問題題微不足足道5妥協(xié)式式：對解解決問題題三心二二意?？缥幕勁信械膬纱蟠髴?zhàn)略1“入鄉(xiāng)隨隨俗”。即根根據(jù)談判判的文化化背景調(diào)調(diào)整行為為。該法法建議接接納對方方的文化化是最有有效的方方法。主主要目標(biāo)標(biāo)是要顯顯示尊重重當(dāng)?shù)氐牡膬r(jià)值觀觀和習(xí)慣慣，接受受文化差差異2“生意就就是生意意”。該法法假定，無無論你身身居何處處，生意意是基本本現(xiàn)實(shí)?？缥幕勁信羞x擇人人員時(shí)需需考慮的的因素1地位：有有些國家家的文化化很看重重等級，排排遣地位位較低的的人員參參與談判判就意味味著失敗敗。許多多文化都都希望參參與談判判的人員員級別相相當(dāng)。顯顯示地位位的方式式由于文文化的不不同也不不一樣22權(quán)威和和決策：與權(quán)力力和

46、地位位有關(guān)。顯顯然，沒沒有權(quán)力力就很難難達(dá)成可可以實(shí)施施的協(xié)議議。不僅僅要在談?wù)勁星按_確立權(quán)威威，而且且要在談?wù)勁羞^程程中進(jìn)行行評估。有有的文化化喜歡把把權(quán)力分分散在各各成員中中，限制制談判者者個(gè)人的的權(quán)力33團(tuán)隊(duì)規(guī)規(guī)模：有有些國家家往往排排遣大型型團(tuán)隊(duì)，其其他國家家則喜歡歡小型團(tuán)團(tuán)隊(duì)甚至至個(gè)人談?wù)勁姓?。每每種方法法各有利利弊。在在團(tuán)隊(duì)談?wù)勁兄?，團(tuán)團(tuán)隊(duì)成員員把個(gè)人人和集體體的專業(yè)業(yè)知識帶帶到談判判桌上，談?wù)勁腥蝿?wù)務(wù)可以分分配給各各位組員員，有利利于在談?wù)勁兄型瑫r(shí)執(zhí)行行不同的的任務(wù)，而而個(gè)人談?wù)勁姓卟徊豢赡茏鲎龅竭@一一點(diǎn)。顯顯然，團(tuán)團(tuán)隊(duì)談判判容易在在協(xié)調(diào)和和組員達(dá)達(dá)成共識識方面出出現(xiàn)問題題。組團(tuán)團(tuán)去國外外談判需需要考慮慮的一個(gè)個(gè)因素是是費(fèi)用問問題。電話談判的的優(yōu)勢1因?yàn)榫嚯x離遠(yuǎn)，更更容易拒拒絕對方方的要求求。更容容易傳達(dá)達(dá)壞消息息2比面對對面談