涂料銷(xiāo)售公司經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)木工、油工、板材商網(wǎng)絡(luò)的技巧

1、涂料銷(xiāo)售公司經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)木工、油工、板材商網(wǎng)絡(luò)的技巧第一節(jié)開(kāi)發(fā)木工網(wǎng)絡(luò)的技巧一、開(kāi)發(fā)木工網(wǎng)絡(luò)的意義：1、在家庭裝修領(lǐng)域，木工籍先入為主的優(yōu)勢(shì)，順帶承包油漆工 程然后轉(zhuǎn)包給油工，向主家推薦油漆將有關(guān)原油工（親友或固定聯(lián)系 人）介紹給主家，由油工承包油漆工程。在某些情況下，油工要給木 工介紹費(fèi)或獎(jiǎng)金（工錢(qián)的15%左右）。2、抓住木工一一引出主家聯(lián)合公關(guān)一一經(jīng)銷(xiāo)商處網(wǎng)絡(luò)中的油工 用公司油漆施工一一提高銷(xiāo)量。二、開(kāi)發(fā)木工網(wǎng)絡(luò)的技巧：1、經(jīng)銷(xiāo)商處和二級(jí)店要設(shè)專(zhuān)人一一油工專(zhuān)員（最好是溝通能力 強(qiáng)的女性）負(fù)責(zé)油工、木工網(wǎng)絡(luò)的管理，協(xié)調(diào)工作。所有的油工、木 工檔案都要從其他辦事處的工作人員手中匯總到油工專(zhuān)員處，

2、使油工、 木工網(wǎng)絡(luò)由各工作人員的個(gè)人資源轉(zhuǎn)化為辦事處的公有資源，以防員 工離職導(dǎo)致資源流失。2、尋找木工的方法：1）進(jìn)入小區(qū)或木工集中區(qū)尋找；2）通過(guò)板材商、木工介紹、油工等網(wǎng)絡(luò)，以利動(dòng)之，贏得接觸 機(jī)會(huì)。3、進(jìn)入工程：1）新的木工，在木工做活期間由技術(shù)服務(wù)員或油工專(zhuān)員在主家 門(mén)背，廚房等地方做小樣板，首先贏得木工信任之后，以涂裝公司名 義，憑施工合同書(shū)、承諾書(shū)，與木工聯(lián)合或由木工向主家推薦， 承攬油漆涂裝工程。確定使用XX涂料產(chǎn)品，然后在辦事處的油工隊(duì) 伍中根據(jù)工錢(qián)與手藝情況選擇油工施工。2）對(duì)于承攬有難度的工程。由經(jīng)銷(xiāo)商處，油工專(zhuān)員協(xié)助木工公 關(guān)。木工可帶主家來(lái)參觀經(jīng)銷(xiāo)商處涂裝公司（或木工

3、自己的公司）， 看到實(shí)力、形象、樣板及眾多的室內(nèi)效果圖，木工也可帶主家看自己 做過(guò)的工程（包括公司油漆效果）油工專(zhuān)員協(xié)助木工公關(guān)。4、獎(jiǎng)勵(lì)兌現(xiàn)：工程結(jié)束后，經(jīng)銷(xiāo)商處的技術(shù)服務(wù)人員進(jìn)行評(píng)定， 報(bào)經(jīng)銷(xiāo)商處負(fù)責(zé)人由財(cái)務(wù)直接獎(jiǎng)金（油漆的15%20%）打入為木工開(kāi) 的賬戶。獎(jiǎng)勵(lì)不通過(guò)工程部技術(shù)業(yè)務(wù)人員（一方面可保障資勵(lì)的正常 發(fā)放，另一方面不致影響技術(shù)服務(wù)人員的情緒），存折壓在公司，提 款卡給木工，油工。5、對(duì)木工的服務(wù)承諾：（也適用于油工）1）福利保障：辦事處協(xié)助木工、油工辦理暫住證，上崗證，列入公司名冊(cè)，使木工，油工的獎(jiǎng)勵(lì)提取合法化；2）名義支持：加入辦事處的公司或木工、油工俱樂(lè)部后，木工、 油工的

4、身份提高，且有涂裝證書(shū)及會(huì)員卡，成為“正規(guī)軍”后更容易 承接工程，加入這些組織之后，木工、油工自身也有歸屬感；3）協(xié)助木工、油工制定油漆工程質(zhì)量保障的施工合同書(shū)，承 諾書(shū)；4）為木工、油工拍攝成功工程的相片或樣板（房）展示，協(xié)助 公關(guān)；5）幫助木工介紹主要材料的購(gòu)買(mǎi)渠道（如板材，膠帶批發(fā)商） 可將利差給木工；6）向木工、油工提供技術(shù)培訓(xùn)和技術(shù)咨詢(xún)。組織木工、油工交 流經(jīng)驗(yàn)，介紹行業(yè)動(dòng)態(tài)；7）企業(yè)實(shí)力好，產(chǎn)品質(zhì)量好，涂裝效果好，給木工、油工帶來(lái) 的工程多，向木工、油工提供業(yè)務(wù)信息或工程工程；8）定期組織木工、油工開(kāi)展娛樂(lè)活動(dòng)，聯(lián)絡(luò)感情；9）為木工、油工提供其他服務(wù)，如協(xié)助打磨，用車(chē)等，在主家 面

5、前說(shuō)油工好話，在小區(qū)幫油工宣傳等；10）獎(jiǎng)勵(lì)：積分獎(jiǎng)勵(lì)，用漆越多，獎(jiǎng)勵(lì)越多。第二節(jié)開(kāi)發(fā)油工網(wǎng)絡(luò)的技巧一、開(kāi)發(fā)油工網(wǎng)絡(luò)的意義：1、油工是油漆的直接施工者，也是XX涂料的涂裝效果實(shí)現(xiàn)者, 施工質(zhì)量是XX涂料品牌聲譽(yù)的核心。2、油工是一個(gè)龐大的行業(yè)網(wǎng)絡(luò)群體，他們的傳播作用很強(qiáng)，可 以很快地?cái)U(kuò)散一個(gè)品牌在行業(yè)內(nèi)的知名度。3、由于主家日漸成熟，政府越來(lái)越重視對(duì)裝修行業(yè)的規(guī)范和管 理以及木工和裝修公司的介入，油工的地位正呈下降趨勢(shì)，一局部油 工已并千方百計(jì)進(jìn)入裝修公司，成為裝修公司的員工。二、開(kāi)發(fā)油工網(wǎng)絡(luò)的技巧：1、尋找和網(wǎng)絡(luò)油工的每一位員工的基本職責(zé)，通過(guò)木工、油工 頭、散工來(lái)網(wǎng)絡(luò)油工，利用其老鄉(xiāng)、朋友

6、關(guān)系進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)油工頭手下一 些油工，必要時(shí)可將油工頭納入經(jīng)銷(xiāo)商處系統(tǒng)甚至管理局，或成為俱 樂(lè)部理事，給其較高的榮譽(yù)和待遇。2、直接進(jìn)入小區(qū)或油工、木工聚集地，找到油工頭或更多的油 Xo3、把油工納入經(jīng)銷(xiāo)商處的員工體系，作為兼職員工出現(xiàn)，定期 培訓(xùn)，并發(fā)證上崗。4、成立油工俱樂(lè)部，定期召開(kāi)“油工技術(shù)交流或聯(lián)誼會(huì)”，每?jī)?月1次，每次2030人，內(nèi)容以產(chǎn)品培訓(xùn)，施工工藝培訓(xùn)，工作經(jīng)驗(yàn) 交流，實(shí)踐操作為主，引導(dǎo)他們正確使用公司的油漆，每次參加會(huì)議 的油工不宜多，太多那么濫，效果反而不好。5、加強(qiáng)溝通、關(guān)心為主：技術(shù)服務(wù)員負(fù)責(zé)對(duì)所有的油工，木工 保持經(jīng)常性的溝通。油工多以外地人為主，社會(huì)地位低，沒(méi)人談心

7、, 沒(méi)有歸屬感。因此，技術(shù)服務(wù)員經(jīng)常對(duì)油工噓寒問(wèn)暖；在油工生日的 時(shí)候，給他打個(gè) ，送個(gè)禮物；在油工遇到挫折的時(shí)候，給予鼓勵(lì) 和幫助，或且他們辦理生活的一些事情，提高手藝，介紹工程等。要 讓油工把XX公司和二級(jí)店當(dāng)成自己的家，成了一家人，什么事情都 好辦了。6、獎(jiǎng)勵(lì)兌現(xiàn)對(duì)油工的服務(wù)承諾。（參照木工一節(jié)）7、考前須知：1）技術(shù)服務(wù)員就迅速把握油工的施工動(dòng)態(tài)，一有新動(dòng)向（油工 換工地，換品牌等），及時(shí)向技術(shù)服務(wù)員匯報(bào)，討論解決方法。2）淡化回扣，合理獎(jiǎng)勵(lì)。首先要在自己的觀念中淡化回扣的意 識(shí)，同時(shí)要引導(dǎo)協(xié)助油工樹(shù)立起做油漆，做裝修的長(zhǎng)遠(yuǎn)開(kāi)展目標(biāo)，樹(shù) 立靠?jī)?yōu)質(zhì)工程，靠接連不斷工程賺錢(qián)的意義，讓他們明

8、白只有這樣才 能賺更多的錢(qián)。對(duì)于瘋狂索要回扣，且技藝，人品較差的油工，不能 說(shuō)服的要堅(jiān)決與之?dāng)嘟^關(guān)系，決不能遷就他們，否那么，我們將陷于社 會(huì)上、同行上、輿論上、經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)上的被動(dòng)，而且這類(lèi)油工的忠誠(chéng) 度是最差，但影響面是最廣的。獎(jiǎng)勵(lì)要有，但要合理，不能太高，控 制在15喧20%之間。第三節(jié) 開(kāi)發(fā)板材商網(wǎng)絡(luò)的技巧一、開(kāi)發(fā)板材商網(wǎng)絡(luò)的意義：1、主家最早接觸的裝飾材料供應(yīng)商，一般情況下，板材商特別 是大的代理商，經(jīng)營(yíng)規(guī)模都比擬大，實(shí)力較強(qiáng)，網(wǎng)點(diǎn)眾多，覆蓋面廣， 而且手下網(wǎng)絡(luò)了一大批木工。2、板材商本身的利潤(rùn)越來(lái)越低，他們開(kāi)始尋找新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)， 如經(jīng)營(yíng)油漆、萬(wàn)能膠等裝飾材料。二、開(kāi)發(fā)板材商的技巧:1、讓板材商明白，銷(xiāo)售板材的同時(shí)如順帶銷(xiāo)售油漆可增加板材 商的利潤(rùn)，并提高其配套的服務(wù)形象。2、應(yīng)在板材店展示公司較大的油漆樣板以資料、海報(bào)或放置樣板架，并貼有“XX涂料指定板材”或“XX板材指定用漆”等不干膠 標(biāo)志。同時(shí)公司精美的樣板資料也為平淡的板材門(mén)市樹(shù)立直一道亮麗 的風(fēng)景線，可為板材商招攬更多的生意，這是一種互利互惠的方法， 進(jìn)行公司油漆的形象宣傳，讓主家在裝修開(kāi)始就知道公司油漆的裝修 效果和其他優(yōu)勢(shì)，為后面的推廣打好基礎(chǔ)。3、推薦給板材商的產(chǎn)品應(yīng)是產(chǎn)品，不能與各二級(jí)