成功邁向培訓(xùn)之道-南昌

1、 成功邁向培訓(xùn)之道地 點(diǎn)：江西.時(shí) 間：2009.3.231師者，傳道、授業(yè)、解惑者也。作為培訓(xùn)師，我們傳導(dǎo)，把知識(shí)讓渡給他人；我們放大，放大自己的能量；我們延伸，延伸我們的職業(yè)生命。前 言體現(xiàn)人生的價(jià)值如何做好培訓(xùn)工作？培訓(xùn)時(shí)，您會(huì)因緊張而語無倫次嗎？培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)氣氛您把握得好嗎？學(xué)員積極性您調(diào)動(dòng)起來了嗎？作為培訓(xùn)師，您準(zhǔn)備好了嗎？2目 錄三3一培訓(xùn)師之道培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)氣氛的掌控3二培訓(xùn)師的技能素養(yǎng)四標(biāo)準(zhǔn)制定推介3培訓(xùn)工作的重要性4 “三一律”， 就是培訓(xùn)要收到良好的績效，一定要實(shí)現(xiàn)三個(gè)方面的轉(zhuǎn)化，形成三位一體化，即： 將外在的學(xué)習(xí)要求轉(zhuǎn)化為學(xué)員內(nèi)在的學(xué)習(xí)需求 將外在的知識(shí)、理念與技能轉(zhuǎn)化為學(xué)員內(nèi)在的

2、素質(zhì)和能力 將內(nèi)在的素質(zhì)和能力轉(zhuǎn)化為外在的行為要求變需求，知識(shí)變能力，能力變行為，行為產(chǎn)生績效 三一律5 培訓(xùn)師的職業(yè)使命學(xué)歷教育和企業(yè)培訓(xùn)的四個(gè)區(qū)別培訓(xùn)不是灌輸，只有老師講不行，學(xué)員還須敞開心扉培訓(xùn)不是演講，只是老師講得好不行，學(xué)員要有足夠多的領(lǐng)悟培訓(xùn)不是上課，只要課堂效果好不行，還要體現(xiàn)在工作績效的提升上6二、培訓(xùn)師的技能素養(yǎng)331克服怯場(chǎng)的五項(xiàng)策略課堂必修的三項(xiàng)風(fēng)范32導(dǎo)購培訓(xùn)八法7壓力和緊張時(shí)的表現(xiàn)心跳加速口干舌燥出虛汗手發(fā)抖兩腿發(fā)軟心神不定不敢正視詞不達(dá)意大腦空白盼望結(jié)束 壓力和緊張時(shí)都會(huì)有什么樣的表現(xiàn)有哪些？ 1克服怯場(chǎng)的五項(xiàng)策略8對(duì)付緊張的五種方法自信暗示法不想緊張、害怕、講不好

3、、被嘲笑等；目光訓(xùn)練法找人與自己對(duì)視，眼神交流，想象對(duì)進(jìn)行培訓(xùn)；呼吸調(diào)節(jié)法適度的深呼吸有助于緩解緊張、焦躁、煩悶的情緒 ，注意力轉(zhuǎn)移；專注所說法專注自己的說話，就是把注意力全部專注在演講的內(nèi)容上，而不是放在聽眾怎么評(píng)價(jià)，形成什么樣的印象上； 預(yù)講練習(xí)法多講多練，積累成功的經(jīng)驗(yàn) 1克服怯場(chǎng)的五項(xiàng)策略9導(dǎo)購培訓(xùn)八種方法 作為培訓(xùn)師，你知道哪些方法能有效的培訓(xùn)導(dǎo)購員嗎？ 一、演示二、講解 三、小組討論 四、提問五、錄像 六、案例學(xué)習(xí) 七、角色演練八、游戲 2導(dǎo)購培訓(xùn)八法 靈活組合運(yùn)用 會(huì)前準(zhǔn)備形式 10 3培訓(xùn)師課堂必修的三項(xiàng)風(fēng)范服飾-專業(yè)得體服飾能將你的權(quán)威提升20%；表情-好面容不如好表情，培訓(xùn)

4、師要用更豐富的表情和更多的微笑，把輕松愉快的情緒帶給學(xué)員；語言-文字語言傳達(dá)信息，聲音語言傳達(dá)感覺，肢體語言傳達(dá)態(tài)度；請(qǐng)讀下面的句子：你真的是我的好老師！高音和休止減速重音強(qiáng)調(diào)變調(diào)11高音和休止在很多情況下，要吸引聽眾注意的時(shí)候，都會(huì)用到高音例如：喂，大家注意了！ 伙計(jì)們，沖啊休止的感染力例如：碰到這件事情之后我想了很多問題，后來我終于想明白了。 碰到這件事情之后我想了很多問題后來我終于想明白了。減 速 X “打機(jī)關(guān)槍” ；五谷精磨器四大利益點(diǎn)是12.3.4 3培訓(xùn)師課堂必修的三項(xiàng)風(fēng)范 語 言在這個(gè)世界上男人沒有了女人就恐慌了！12重音強(qiáng)調(diào) 重音強(qiáng)調(diào)就是把重音落在不同點(diǎn)上例如：你是我的好老師！

5、 你是我的好老師！ 你是我的好老師！ 你希望導(dǎo)購員接受哪個(gè)關(guān)鍵詞，就在哪個(gè)詞上做重音，而且可以反復(fù)。 3培訓(xùn)師課堂必修的三項(xiàng)風(fēng)范 語 言13變調(diào) 恰當(dāng)?shù)恼Z調(diào)變化才能表達(dá)你豐富的情感（低沉緩慢）五谷好豆?jié){，九陽輕松做?。ㄒ粽{(diào)變高）五谷好豆?jié){，九陽輕松做！ 3培訓(xùn)師課堂必修的三項(xiàng)風(fēng)范 語 言康奈爾法則講解示范高音與休止 減速 重音強(qiáng)調(diào) 變調(diào) 14三、培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)氣氛的掌控現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)對(duì)策略 1.課堂掌控自測(cè)2.15內(nèi)容出現(xiàn)錯(cuò)漏怎么辦？氣氛比較沉悶怎么辦？遇到挑釁找茬者怎么辦？學(xué)員不認(rèn)真聽講怎么辦？課堂秩序混亂怎么辦？學(xué)員總有疑問怎么辦？1現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)對(duì)策略 “自嘲”、大膽承認(rèn)游戲、互動(dòng)提問講臺(tái)暫時(shí)讓給他互動(dòng)提問“

6、殺雞儆猴”引導(dǎo)學(xué)員課后探討（或開展小組討論環(huán)節(jié)）162課堂掌握自測(cè)17四、標(biāo)準(zhǔn)制定推介18標(biāo)準(zhǔn)制定推介賣點(diǎn)理解提煉組合練習(xí)實(shí)踐標(biāo)準(zhǔn)完善培訓(xùn)的過程是知識(shí)的傳遞過程，更是知識(shí)的生成過程學(xué)會(huì)制作適合自己的導(dǎo)購員的九陽真經(jīng)完善：隨產(chǎn)品升級(jí)做適當(dāng)更新賣點(diǎn)：挖掘產(chǎn)品中一切可以利用的賣點(diǎn)理解：完全理解賣點(diǎn)的內(nèi)涵和包裝形式提煉：結(jié)合競(jìng)品的優(yōu)點(diǎn)，群策群力總結(jié)說詞組合：賣點(diǎn)的串聯(lián)、表情的融入，道具的運(yùn)用（標(biāo)準(zhǔn)已經(jīng)形成）練習(xí)：背誦、試演、重復(fù)；做到不說出一個(gè)字，不用錯(cuò)一個(gè)表情實(shí)踐：實(shí)踐中完全掌握標(biāo)準(zhǔn)：全面推廣，制作成為新導(dǎo)購員培訓(xùn)的藍(lán)本191、主動(dòng)攔截?zé)崆椋娙司蛽?，派送，品牌專業(yè)宣傳，營養(yǎng)知識(shí)（小孩、女士、男士、

7、老人）；2、從需求開始幾個(gè)人喝？平時(shí)喝豆?jié){多嗎？喜歡功能簡單的還是多點(diǎn)的？想不銹鋼還是透明材質(zhì)的？3、鎖定機(jī)型直接鎖定推薦13款機(jī)型給顧客，著重講解，不做漫無目的銷售；4、產(chǎn)品利益點(diǎn)講解五谷精磨器、其他主要賣點(diǎn);時(shí)刻打擊竟品（選豆?jié){機(jī)首先看有沒有五谷精磨器、快刀傷人、干豆危害等）5、要求顧客成交贈(zèng)品吸引（早買早享受），講解售后服務(wù)；6、歡送顧客即使不買也要?dú)g送，遞上宣傳資料（歡迎您下次有時(shí)間再來做了解）留下好印象，挖掘回頭客；切忌不滿甚至擺臉色；標(biāo)準(zhǔn)制定推介（案例）20學(xué)習(xí)回顧培訓(xùn)師之道培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)氣氛的掌控培訓(xùn)師的技能素養(yǎng)標(biāo)準(zhǔn)制定推介克服怯場(chǎng)的五項(xiàng)策略 導(dǎo)購培訓(xùn)八法 課堂必修的三項(xiàng)風(fēng)范 三一律

8、現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)對(duì)策略課堂掌控自測(cè)21 培訓(xùn)精彩案例分享 22 中國 濟(jì)寧 2009.02.10濟(jì)寧區(qū)域首屆導(dǎo)購訓(xùn)練營總結(jié)2009年03月17日23背景： 1豆電分開，豆組導(dǎo)購長期處于藍(lán)海之中，且導(dǎo)購隊(duì)伍不斷擴(kuò)大，競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和服務(wù)意識(shí)急需加強(qiáng) 2經(jīng)過近半年與MD的競(jìng)爭(zhēng)，暴露出我們?cè)谂cMD競(jìng)爭(zhēng)時(shí)不夠強(qiáng)勢(shì)，終端說辭不夠針對(duì)性 3旺季需要沖刺銷量，淡季需要充電，需要大練兵 4MD導(dǎo)購借勢(shì)士氣空前膨脹,急需壓制目的： 1為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)明確導(dǎo)購培訓(xùn)的方向 2、全體動(dòng)員，最大程度調(diào)動(dòng)導(dǎo)購學(xué)習(xí)、提升的積極性 3、提升豆組導(dǎo)購整體銷售能力 4提升我們狼導(dǎo)購士氣,壓制競(jìng)品24培訓(xùn)時(shí)間：3月16日-3月17日培訓(xùn)對(duì)象：濟(jì)寧市縣所

9、有豆組導(dǎo)購培訓(xùn)人數(shù)：143人培訓(xùn)準(zhǔn)備:1個(gè)噴繪,6個(gè)條幅,6個(gè)X展架25培訓(xùn)流程: 26分組PK方案:將成員分成6個(gè)小組，選出每個(gè)小組的組長，規(guī)則：由6個(gè)組分兩方進(jìn)行J方&M方挑戰(zhàn)賽：1、由各組選派的1名代表抽簽決定本組代表J方或M方出戰(zhàn)，并確定先后次序模擬進(jìn)行10分鐘終端爭(zhēng)奪消費(fèi)者的對(duì)抗賽，10分鐘后調(diào)換角色在進(jìn)行模擬進(jìn)行10分鐘終端爭(zhēng)奪消費(fèi)者的對(duì)抗賽，兩組由評(píng)委根據(jù)各組表現(xiàn)進(jìn)行綜合打分，獲勝者進(jìn)入第二輪挑戰(zhàn)階段，失敗方各獲得5分獎(jiǎng)勵(lì)2、第二輪挑戰(zhàn)有前兩組獲勝者參與，流程與第一輪一樣，抽簽決定先后模擬角色，評(píng)委根據(jù)各組表現(xiàn)進(jìn)行綜合打分，最終獲勝者獲得30分獎(jiǎng)勵(lì)，第二名獲得25分獎(jiǎng)勵(lì)；27獎(jiǎng)項(xiàng)

10、設(shè)置: 整個(gè)培訓(xùn)過程有以下得分項(xiàng): 1、團(tuán)隊(duì)展示 2、報(bào)告過程中的提問 3 、導(dǎo)購話術(shù)比賽 4 、花色豆?jié){創(chuàng)意比賽 5 、導(dǎo)購PK比賽 6 、團(tuán)隊(duì)拓展 以最后的綜合得分取前二組 第一名:獎(jiǎng)勵(lì)所在組每位隊(duì)員ASD炒鍋一個(gè) 第二名:獎(jiǎng)勵(lì)所在組每位隊(duì)員ASD贈(zèng)品三件套 28150人的會(huì)場(chǎng)座無虛席會(huì)場(chǎng)布置29孫總致歡迎詞30全體起立齊唱:九陽紅旗迎風(fēng)飄揚(yáng)勵(lì)志環(huán)節(jié)31導(dǎo)購分組 下午的會(huì)議從13:00開始,為了更激發(fā)導(dǎo)購情緒,報(bào)告之前首先把導(dǎo)購分組,然后每一隊(duì)都進(jìn)行了精彩的風(fēng)采展示, 導(dǎo)購分組,134名導(dǎo)購分成6組,每隊(duì)都起了隊(duì)名和口號(hào) 第一組:飛虎隊(duì) 第二組:獵人隊(duì) 第三組:惡狼隊(duì) 第四組:打美隊(duì) 第五

11、組:飛越隊(duì) 第六組:超狼隊(duì) 32團(tuán)隊(duì)風(fēng)采展示33講解時(shí)穿插了很多互動(dòng)培訓(xùn)環(huán)節(jié)34游戲環(huán)節(jié)35MD針對(duì)性話術(shù)比賽分組討論: MD見到客戶的第一句話是:統(tǒng)一迎接語：“您好！歡迎了解一下傳統(tǒng)精磨器豆?jié){機(jī)的更新?lián)Q代產(chǎn)品美的無網(wǎng)干豆豆?jié){機(jī)。” 1、見到客戶的第一句話是什么 2、針對(duì)無網(wǎng)(我們說的是簡易),我們?cè)趺凑f 3、針對(duì)干豆我們?cè)趺凑f分組討論36討論成果展示37考試38分組PK39素質(zhì)拓展軍訓(xùn)40素質(zhì)拓展拔河41合影42總結(jié)此次培訓(xùn)是濟(jì)寧地區(qū)所有豆組導(dǎo)購的第一次峰會(huì),到會(huì)人數(shù)達(dá)到143人此次培訓(xùn)內(nèi)容豐富,針對(duì)性極強(qiáng),導(dǎo)購收益巨大,既滿足老員工的需求,也給新加入員工帶來豐富的培訓(xùn)大餐在競(jìng)爭(zhēng)越來越殘酷的濟(jì)寧,這次培訓(xùn)無疑給導(dǎo)購增加了信心,打美勢(shì)在必行相信在這次培訓(xùn)之后,加上我們的”濟(jì)寧打美方案”,在接下來的一個(gè)月內(nèi)爭(zhēng)取將MD壓制在15個(gè)點(diǎn)以內(nèi)43 培訓(xùn)會(huì)如何開展？ 1、流程制定2、會(huì)場(chǎng)布置3、導(dǎo)購分組4、團(tuán)隊(duì)展示（隊(duì)名、隊(duì)訓(xùn)等）5、培訓(xùn)環(huán)節(jié)（根據(jù)需求安排）6、互動(dòng)游戲7、分組討論8、討論成果展示并推廣9、考試10、分組PK11、素質(zhì)拓展12、總結(jié) 技巧分享勤練內(nèi)功活到老，學(xué)到老；善于總結(jié)收集笑話、格言；充滿自信我是最強(qiáng)的；引導(dǎo)導(dǎo)購員分享好的經(jīng)驗(yàn)；44支持平臺(tái)此狼姓名：李澤玉此狼隸