準客戶資源開發(fā)的市場策略與方法

1、 更多企業(yè)學學院： 中小企業(yè)業(yè)管理全全能版套講座份資資料總經理、高高層管理理套講座份資資料中層管理理學院套講座份資資料國學智慧慧、易經經套講座人力資源源學院套講座份資資料各階段員員工培訓訓學院套講座 份份資料員工管理理企業(yè)學學院套講座 份份資料工廠生產產管理學學院套講座 份份資料財務管理理學院套講座 份份資料銷售經理理學院套講座 份份資料銷售人員員培訓學學院套講座 份份資料準客戶開拓拓企業(yè)原因：企業(yè)原因：企業(yè)產品更新客戶原因：客戶停止購買企業(yè)經營規(guī)模擴大營銷人員變動物質利益激勵地址變動突發(fā)因素 機構客戶破產機構客戶被兼并準客戶挖 掘導讀案例：麥當勞勞“”拱形門門內外在全球跨國國企業(yè)中中，麥當當

2、勞公司司堪稱以以企業(yè)形形象打動動準客戶戶并與準準客戶形形成良好好高效互互動互贏贏的企業(yè)業(yè)典范。年，歲的克克拉克以以萬美元元買下了了理查兄兄弟經營營的家麥麥當勞快快速餐飲飲連鎖店店及其店店名，開開始了他他的麥當當勞漢堡堡包的經經營生涯涯。經過過多年的的努力，麥麥當勞快快餐店取取得了驚驚人的成成就：目目前，它它已經成成為世界界最大的的食品公公司，戒戒指年，其其年銷售售額高達達億美元元，年盈盈利億美美元。麥麥當勞現(xiàn)現(xiàn)已成為為一種全全球商品品，幾乎乎無處不不在。麥麥當勞金金色的拱拱形“”標志，在在世界市市場上已已成為一一種一看看即懂的的大眾文文化。麥當勞公司司是怎么么取得如如此矚目目的成就就的？這這歸

3、功于于公司的的市場營營銷理念念。公司司知道一一個好的的公司國國際形象象給企業(yè)業(yè)市場營營銷帶來來的巨大大作用。所所以其創(chuàng)創(chuàng)始人克克拉克在在這一方方面努力力樹立企企業(yè)產品品形象的的同時，更更著重于于樹立起起良好的的企業(yè)形形象，他他們知道道向客戶戶提供適適當?shù)漠a產品和服服務，并并不斷滿滿足不是是變化的的企業(yè)需需要，是是樹立企企業(yè)良好好形象的的重要途途徑。當當時市場場上可買買到的漢漢堡包比比較多，但但是絕大大多數(shù)的的漢堡包包質量較較差、供供應客戶戶的速度度很慢、服服務態(tài)度度不好、衛(wèi)衛(wèi)生條件件差、餐餐廳的氣氣氛嘈雜雜，消費費者很是是不滿。針針對這一一情況，麥麥當勞公公司提出出了著名名的“”、“”、“”和

4、“”經營理理念，代代表產品品質量“”、代表服服務“”、代表清清潔“”、代表價價值“”。麥當勞的企企業(yè)形象象建設還還表現(xiàn)在在產品的的設計和和制作上上，這些些使得公公司的產產品博得得了人民民的贊嘆嘆并經久久不衰，樹樹立了良良好的企企業(yè)產品品形象，而而良好的的企業(yè)產產品形象象又為樹樹立良好好的企業(yè)業(yè)國際形形象打下下了堅實實的基礎礎。麥當當勞公司司為了保保證其產產品的質質量，對對生產漢漢堡包的的每一具具體環(huán)節(jié)節(jié)都詳細細具體的的規(guī)定了了說明。麥當勞公司司在公眾眾中樹立立起優(yōu)質質產品、優(yōu)優(yōu)質服務務形象的的同時，也也意識到到清潔衛(wèi)衛(wèi)生對于于一個食食品公司司的重要要性，假假如沒有有一個清清潔衛(wèi)生生的形象象，麥

5、氏氏公司是是無法一一直保持持其良好好形象的的，當然然也就無無法保證證良好的的營銷效效果。所所以麥當當勞快餐餐店制定定了嚴格格的衛(wèi)生生標準，如如工作人人員不準準留長發(fā)發(fā)，客戶戶一走就就必須擦擦凈桌面面，落在在地上的的制片必必須馬上上建起來來，是快快餐店始始終保持持窗明幾幾凈的清清潔環(huán)境境?？蛻魬魺o論什什么時候候走進麥麥當勞快快餐店，均均可立刻刻感到清清潔和舒舒適。從從而對該該公司產產生信賴賴。由于麥當勞勞快餐店店在服務務、質量量、清潔潔三方面面的卓越越表現(xiàn)，使使得客戶戶感到，在在麥當勞勞就餐是是一種真真正的享享受。這這種感受受會促使使他再次次走進麥麥當勞店店，走進進那金色色拱頂?shù)牡牟蛷d。企業(yè)的產

6、品品和服務務只有被被消費者者所承認認接受，這這個企業(yè)業(yè)才能在在市場上上站住腳腳，因此此企業(yè)所所有經營營活動的的出發(fā)點點和歸宿宿，就是是千方百百計使準準客戶對對其產品品和服務務感到滿滿意。想想準客戶戶之所想想，集準準客戶之之所急，而而且要時時時加強強與他們們的溝通通與互動動。我們不能指指望在準準客戶開開發(fā)的過過程中，通通過一次次性的接接觸就讓讓他們購購買我們們的產品品。實際際情況是是，準客客戶真正正的購買買我們的的產品往往往是在在經過多多次接觸觸之后，并并且不排排除他們們會經過過反復的的選擇，最最終投降降條件并并不優(yōu)厚厚的競爭爭對手那那里。所所以，我我們要加加強核準準客戶的的溝通和和互動，它它可

7、以給給我們帶帶來三大大好處：（）在在互動的的過程中中可以留留下準客客戶的資資料；（）增加準客戶的購買數(shù)量；（）鼓勵準客戶試用，以激發(fā)他們的購買欲?？墒窃趯嶋H際開發(fā)過過程中，許許多企業(yè)業(yè)或銷售售人員在在初次與與他們的的準客戶戶接觸和和進一步步聯(lián)系之之后，便便使這個個潛在的的銷售領領域處在在“潛伏”的狀態(tài)態(tài)中。更更糟糕的的是，使使競爭對對手得到到了發(fā)展展并獲得得了銷售售利益。許許多人不不了解如如何使自自己在準準客戶心心目中保保持一種種合適而而有利的的位置，不不了解如如何使準準客戶忠忠誠于他他們的產產品。事事實上，這這是沒能能處理好好與準客客戶的溝溝通和互互動問題題。如何何才能好好解決這這一問題題呢

8、？相相信看了了下面的的內容，就就能有所所領悟。準客戶資源源開發(fā)舉要定位準客戶戶：準客客戶的概概念在企業(yè)中從從事銷售售（或推推銷）的的職員比比較容易易理解“準客戶戶”的概念念。銷售售人員無無論從事事銷售業(yè)業(yè)務有多多長時間間，都會會記得剛剛開始從從事銷售售工作的的時候的的挑戰(zhàn)性性。當初初，也許許其本人人還不知知道該如如何銷售售，但已已經明白白只要能能廣泛地地與對該該產品感感興趣的的人進行行交談，遲遲早會拿拿回一份份訂單或或把其中中一個產產品從你你的車上上、皮箱箱或倉庫庫里推銷銷出去，而而且會因因此獲得得報酬。哪些客戶可可能對你你的產品品感興趣趣呢？這這就要求求銷售人人員分析析、判斷斷并尋找找可能的

9、的客戶，只只有尋找找到可能能的新客客戶，才才有可能能進行拜拜訪、洽洽談并達達成協(xié)議議，滿足足其需求求，實現(xiàn)現(xiàn)自己的的推銷目目標。如如果找不不到這些些新客戶戶，則一一切都無無從談起起，這一一過程實實際就是是準客戶戶市場資資源開拓拓。在現(xiàn)代營銷銷學中，經經常把那那些潛在在的或可可能購買買企業(yè)產產品的客客戶成為為準客戶戶。所謂謂準客戶戶就是指指對企業(yè)業(yè)的產品品或服務務確實存存在需求求并具有有購買能能力的個個人和組組織。只只有了解解了準客客戶的基基本概念念，才能能有的放放矢地尋尋找新客客戶。企業(yè)必須持持續(xù)不斷斷地從準準客戶中中尋找新新客戶。一一般而言言，每年年新開發(fā)發(fā)的客戶戶要達到到原有客客戶總數(shù)數(shù)的

10、左右右，才能能彌補原原有客戶戶的流失失，并保保證自己己獲得更更大的發(fā)發(fā)展。無無論企業(yè)業(yè)原有客客戶資源源多么豐豐富，如如果不再再進行準準客戶開開發(fā)，企企業(yè)營銷銷就會停停滯不前前甚至后后退，而而企業(yè)的的發(fā)展也也就無從從談起。對準客戶進進行具體體定位正如尋找有有價值的的礦區(qū)之之前必須須了解地地質構造造一樣，對對于成功功的企業(yè)業(yè)來說，尋尋找適合合的準客客戶群體體，過濾濾掉不適適合自身身的準客客戶，對對使產品品符合準準客戶的的需要是是最重要要的步驟驟。準客戶定位位的第一一步就是是要找出出那群人人是我們們的開發(fā)發(fā)對象；第二步步就是使使我們的的產品符符合準客客戶的需需要；第第三步是是和這些些準客戶戶保持聯(lián)聯(lián)

11、系，并并且向他他們展示示我們的的產品。第第三步對對于剛開開始從事事銷售的的企業(yè)來來說是最最困難的的一部。因因為這牽牽扯到和和廣泛的的準客戶戶群體接接觸，還還要讓他他們對您您的產品品和企業(yè)業(yè)產生深深刻的印印象。如如果沒有有一個正正確的定定位，并并且缺乏乏最佳的的開發(fā)策策略和技技巧，那那企業(yè)的的開發(fā)準準客戶時時不是失失敗，就就是又被被局限在在原有的的客戶群群之中。如果沒有新新客戶，一一旦舊客客戶不再再與我們們交易，不不再需要要我們的的服務，我我們的營營銷過程程就會出出現(xiàn)嚴重重的問題題?！尽空驗槲椅覀兊氖率聵I(yè)經不不起客戶戶的流失失，所以以必須常常常推銷銷我們的的產品，包包括企業(yè)業(yè)自身。只只有有了

12、了新的客客戶，營營業(yè)額才才會提高高。營業(yè)業(yè)額的提提高，不不但意味味著更多多的利潤潤，還意意味著我我們的工工作變得得有趣、有有彈性和和有選擇擇性。即即使我們們因為開開發(fā)準客客戶忙得得焦頭爛爛額，在在不斷擁擁有新客客戶之后后，我們們還可以以選擇走走高品質質客戶的的路線。準客戶企業(yè)新新的利潤潤增長點點準客戶是企企業(yè)生存存與發(fā)展展之本福特汽車公公司董事事長亨利利福特認認為，所所有客戶戶需要的的永遠的的是黑色色的，然然而，這這樣的時時代早在在有客戶戶聽取意意見、提提供第二二種顏色色的時候候就結束束了?！尽繌氖兰o年代開始，買賣雙方的角色地位便發(fā)生了逆轉：客戶不再只是被獵取的對象，而得到了特殊的對待和培養(yǎng)。

13、在此之前，企業(yè)往往扮演著獵人的角色，國際品牌的領導廠商決定誰是客戶和他屬于哪一類型的客戶，營銷技巧似乎是以產品的需求為中心而不是以客戶的需要來定義的。正如一句流行的說法，“公眾得到的就是他們想要的”今天，準客客戶們想想從企業(yè)業(yè)那里得得到的是是靈活性性、實用用性、創(chuàng)創(chuàng)造性以以及價格格優(yōu)勢。因因此，對對于想在在這個準準客戶的的愿望、喜喜好、行行為、忠忠誠度永永遠變化化著的世世界中取取得的企企業(yè)來說說，滿足足他們的的這些需需要是必必不可少少的?，F(xiàn)在，很多多企業(yè)不不僅記錄錄了準客客戶的不不滿，而而且在他他們被成成功轉化化為客戶戶之后（即即在他們們購物結結束之后后）的指指定時間間內與他他們交流流，與他他

14、們探討討他們的的困難與與建議。這這些企業(yè)業(yè)以來衡衡量準客客戶在遇遇到服務務問題和和不滿后后多久才才能再次次光顧他他們的企企業(yè)來計計算客戶戶的保留留度。改變與外部部客戶的的交流互互動以及及隨之而而來的理理解最佳佳客戶所所關心的的問題，可可以使準準客戶的的“忠誠度度”和“保留度度”大大增增加，這這一重要要的學習習過程來來自于詳詳細的衡衡量快速速互動和和訪問后后的再次次銷售時時間。利用信息和和歷史模模式了解解購買模模式以及及行為和和購買特特征具有有重要意意義。對對大多是是的企業(yè)業(yè)來說，用用信息基基礎設施施來管理理和衡量量與準客客戶之間間的關系系是新鮮鮮的事物物。這比比使用客客服中心心來處理理準客戶戶

15、的投訴訴要復雜雜得多。這這是一個個傾聽準準客戶意意見、記記錄問題題和提出出解決方方案、改改進員工工行為以以及客服服中心互互動的管管理系統(tǒng)統(tǒng)，它能能真正的的建立起起企業(yè)與與準客戶戶之間的的關系。準客戶會利利用他們們的購買買或拒絕絕行為來來投票，對對于企業(yè)業(yè)而言，能能否成功功地實現(xiàn)現(xiàn)準客戶戶向現(xiàn)實實客戶的的轉化時時評價企企業(yè)與準準客戶關關系的標標準。因因此，了了解他們們的愿望望和歷史史將使公公司或得得前所未未有的收收益，將將信息轉轉化為知知識是競競爭中獲獲勝的關關鍵。誰誰具有比比別人更更強的轉轉變能力力，誰就就能夠獲獲勝。挖掘準客戶戶資源的的深層動動力準客戶無論論對于與與新企業(yè)業(yè)還是具具有悠久久歷

16、史、客客戶忠誠誠度高的的老企業(yè)業(yè)都是十十分重要要的。事事實上，準準客戶數(shù)數(shù)量的多多少以及及準客戶戶的質量量（支付付能力、決決策能力力與購買買欲望等等）往往往決定著著銷售業(yè)業(yè)績的好好壞。因因此，尋尋找與評評價準客客戶應該該是一個個持續(xù)的的過程。也也就是說說，企業(yè)業(yè)應該隨隨時隨地地地挖掘掘準客戶戶。企業(yè)的營銷銷工作主主要在一一定區(qū)域域內進行行，而在在該區(qū)域域，由于于競爭、人人口流動動、新產產品的不不斷出現(xiàn)現(xiàn)、企業(yè)業(yè)產品結結構的改改變以及及分銷方方式和方方法的變變化等，來客戶的流失是必然的，企業(yè)的銷售量也會隨這些情況的變化而變動。以下是導致企業(yè)銷售量減少的原因，也是企業(yè)必須努力去開發(fā)準客戶的深層原因

17、。來自企業(yè)客客戶方面面的原因因：企業(yè)銷售量量減少，很很大一部部分原因因來自于于客戶。（）客戶停停止購買買有些客戶對對企業(yè)的的服務不不滿意，或或者對企企業(yè)推銷銷的產品品不滿意意，因而而不再購購買其產產品。有有時，競競爭對手手的優(yōu)惠惠措施對對客戶很很有吸引引力，這這也會使使客戶終終止同企企業(yè)的來來往。（）客戶地地址變動動客戶地址變變動以后后，因為為企業(yè)不不了解新新他們的的新地址址，所以以失去了了聯(lián)系。還還有的客客戶搬出出了企業(yè)業(yè)的銷售售區(qū)域，由由于交通通運輸費費用比較較高，所所以企業(yè)業(yè)不可能能再同這這些客戶戶進行業(yè)業(yè)務聯(lián)系系。（）突發(fā)性性因素客戶因為意意外事故故死亡，或或因疾病病、自然然死亡等等原

18、因，不不再需要要企業(yè)的的產品。這這也會導導致企業(yè)業(yè)銷售量量的減少少。（）機構客客戶破產產或停止止經營對于某些企企業(yè)性質質的客戶戶，由于于缺乏資資金，經經營虧損損或其他他方面的的原因，不不得不停停止經營營，因而而，他們們不可能能再購買買上游企企業(yè)的產產品，銷銷售量會會因此大大打折扣扣。（）機構客客戶同其其他公司司合并或或被兼并并這些公司同同其他公公司合并并或被兼兼并以后后，就失失去了采采購權，也也就同企企業(yè)失去去了業(yè)務務聯(lián)系。（）機構客客戶內部部員工的的變動有些公司的的采購人人員會同同企業(yè)經經常進行行業(yè)務聯(lián)聯(lián)系，購購買企業(yè)業(yè)的產品品。但是是隨著這這些采購購人員的的晉升、調調職、辭辭職或者者退休，

19、新新的采購購人員不不可能會會采購企企業(yè)的產產品，企企業(yè)的銷銷售量會會因此而而受影響響。來自企業(yè)方方面的原原因除了客戶方方面的原原因之外外，企業(yè)業(yè)本身的的原因也也決定了了其必須須從準客客戶中尋尋找新客客戶。（）產品更更新隨著市場競競爭的加加劇，企企業(yè)投入入大量精精力進行行產品創(chuàng)創(chuàng)新和開開發(fā)勢在在必行。但但在新產產品投放放市場后后，由于于產品的的原因常常常會導導致客戶戶的流失失或變動動。部分分原因在在于產品品創(chuàng)新的的失敗，部部分原因因在于新新產品不不合適老老客戶的的口味。（）企業(yè)擴擴大經營營隨著企業(yè)的的發(fā)展，企企業(yè)擴大大經營范范圍或者者進行區(qū)區(qū)域擴張張，都會會導致經經營成本本的上升升，從而而出現(xiàn)新

20、新客戶群群體的需需求，需需要加大大準客戶戶開發(fā)的的力度和和深度。（）營銷人人員的職職業(yè)動因因由于職業(yè)的的的性質質使然，每每一位營營銷人員員都必須須完成一一定的銷銷售額，否否則他將將被企業(yè)業(yè)解雇。（）物質利利益的刺刺激營銷人員如如果能夠夠找到更更多的客客戶，推推銷更多多的產品品，那么么他自己己的收入入也會增增加。物物質利益益刺激著著他們不不斷為企企業(yè)尋找找新的客客戶資源源。供應商供應商關注點產品關注點把握準客戶需求的關注點準客戶價格的關注點準客戶準客戶消費費引導四大因素營營銷消費費心理商品因素在影響消費費心里的的因素中中，商品品的外觀觀和內在在質量關關系到準準客戶能能否獲得得滿足的的重要方方面，

21、它它可以使使準客戶戶的情感感處于積積極、消消極或矛矛盾的狀狀態(tài)之中中?！尽繕嫎嫵缮唐菲返囊蛩厮兀ㄈ缟躺唐返拿Q、品品牌、商商標、包包裝及裝裝潢）都都可以給給準客戶戶帶來不不同的情情感體驗驗。例如如，現(xiàn)代代家具不不僅要在在質量上上達到一一定的標標準，在在外觀造造型上也也應該十十分講究究，要既既滿足消消費者的的儲物需需求，又又能為家家居帶來來裝飾美美觀的效效果。服務質量因因素對于準客戶戶來說，服服務質量量問題不不僅僅是是態(tài)度的的問題，而而且人們們觀念改改變的問問題，現(xiàn)現(xiàn)代市場場銷售的的觀念是是“一切以以客戶因因為中心心”，這是是切實做做好各項項售前、售售中和售售后服務務工作的的前提條條件，是是使

22、消費費者心情情舒暢、解解除后顧顧之憂的的基礎。服服務質量量直接影影響著準準客戶的的情感變變化。高高水平的的服務可可以使準準客戶產產生信任任感、安安全感、被被尊重感感，這有有時比廣廣告宣傳傳更加有有效。銷銷售員一一聲親切切的問候候、一個個真誠的的微笑都都會給準準客戶帶帶來賓至至如歸的的感覺。尤尤其是當當準客戶戶遇到不不熟悉的的商品或或者拿不不定主意意時，能能耐心的的為準客客戶解釋釋并熱情情的為準準客戶當當好參謀謀，直至至準客戶戶買到滿滿意的商商品，這這會使準準客戶產產生積極極的情感感。環(huán)境因素購物環(huán)境的的好壞對對準客戶戶的情緒緒變化有有著相當當大的影影響，一一個寬敞敞明亮、色色彩柔和和、美觀觀整

23、潔而而又樂聲聲悠揚的的購物環(huán)環(huán)境，不不僅會讓讓準客戶戶產生愉愉快的情情緒，還還會給準準客戶留留下美好好的第一一印象，進進而激發(fā)發(fā)他們的的購物欲欲望。他他們會認認為一個個環(huán)境迷迷人的商商場必然然會有好好的商品品出售。比比如北京京的東安安集團以以豪華別別致的裝裝飾、風風格各異異的布局局和豐富富多彩的的商品以以及帶有有老北京京特色的的經營內內容，每每天吸引引著大量量的北京京以及外外地的準準客戶，成成為北京京觀光的的一景，這這里的環(huán)環(huán)境刺激激因素對對準客戶戶的購買買欲望起起到了重重要的作作用。準客戶自身身的因素素準客戶的自自身情趣趣會受到到文化、年年齡、性性格以及及自身經經歷等條條件的影影響。由由于準

24、客客戶個人人的興趣趣、愛好好、目的的等不同同，準客客戶對商商品會產產生不同同的評價價和表現(xiàn)現(xiàn)。比如如在顏色色的選擇擇上，同同一物品品，有人人喜歡暖暖色，有有人則喜喜歡冷色色；對同同一事物物，有人人喜歡大大操大辦辦，有人人的喜歡歡簡單、樸樸實。由由于自身身情趣的的不同，對對同一商商品的注注意和興興趣也不不盡相同同。如有有人喜歡歡集郵，在在在集郵郵過程中中享受了了知識的的積累和和學習的的樂趣，而而有的人人則對此此毫無興興趣；有有人喜歡歡“名牌效效應”或“名人效效應”著重知知覺和注注意外界界事物所所顯示的的某種特特性，并并對這一一特性的的偏好逐逐漸擴散散，掩蓋蓋了事物物的另一一面，甚甚至由于于對于某

25、某種商品品的偏好好而忽略略了商品品的質量量和時節(jié)節(jié)是否符符合自身身的穿著著使用。準客戶資源源開發(fā)的的市場策策略與方方法準客戶資源源的策略略準客戶開發(fā)發(fā)的十大大策略要想在競爭爭中生存存，就必必須要有有客戶。要要想更多多更快的的開發(fā)客客戶，依依靠傳統(tǒng)統(tǒng)的拉關關系、吃吃回扣的的方法是是不行的的，取而而代之的的將是講講效率的的客戶開開發(fā)策略略?！尽肯冉⑵放婆圃黉N售售產品一個企業(yè)如如果不能能把自己己推銷出出去，那那么很難難讓人相相信它能能把自己己的產品品賣出去去?，F(xiàn)在在許多企企業(yè)形象象設計不不佳，不不統(tǒng)一，無無個性，同同質化嚴嚴重，好好像都一一個模子子里刻出出來的，準準客戶看看不出您您有什么么優(yōu)勢，對

26、對您去進進行開發(fā)發(fā)自然也也就困難難。因此此，在準準客戶資資源開發(fā)發(fā)的過程程中，先先建立品品牌，在在銷售產產品的順順序是正正確的，切切不可本本末倒置置。尋找品牌代代言人傳統(tǒng)的企業(yè)業(yè)沒有品品牌代言言人，客客戶選擇擇一家企企業(yè)的產產品，其其實很大大程度上上只是選選產品本本身?？v縱觀全世世界優(yōu)秀秀的大企企業(yè)大多多由一名名優(yōu)秀的的“掌門人人”。這些些品牌代代言人的的權威地地位不是是吹出來來的，而而是在實實力的基基礎上，通通過講學學、出書書、報告告樹立起起來的。使每一個營營銷人員員都成為為專家以前優(yōu)秀的的銷售人人員是漂漂亮、能能看會說說、能拉拉關系的的人，但但現(xiàn)在應應該是市市場營銷銷的專家家和溝通通大師。

27、不不懂市場場營銷的的銷售員員，在準準客戶開開發(fā)中就就很難切切中對方方的要害害；不懂懂得溝通通，準客客戶開發(fā)發(fā)人員就就就不能能再準客戶戶和企業(yè)業(yè)之間建建立橋梁梁。知識識經濟時時代的銷銷售員應應該知道道誰是準準客戶，他他們在哪哪里、如如何找到到并且說說服他們們。留住老客戶戶，建立立良好的的口碑和和回頭率率做企業(yè)不是是一錘子子買賣，賺賺一把了了拉到。光光顧攻城城，不顧顧守城，始始終不能能一統(tǒng)天天下。善善待您的的每一個個客戶，您您的客戶戶就會為為您帶來來更多的的準客戶戶。服務務好才會會有良好好的口碑碑和回頭頭率，才才能給企企業(yè)帶來來源源不不斷的客客源。好鋼用在刀刀刃上，做做到有所所不為不能者不為為。任

28、何何一家企企業(yè)都不不是萬能能的，不不肯針對對所有的的準客戶戶都進行行細致的的工作。所所以必須須有所不不為，自自己服務務不了的的客戶要要坦誠的的告訴人人家，并并推薦合合適的企企業(yè)服務務。這樣樣您定會會有所回回報，【】因為您拒絕的客戶尊敬您、您推薦的企業(yè)感謝您。上到最高境界就是“無為”。與準客戶先先做朋友友，再做做生意核心準客戶戶都有自自己的圈圈子和活活動范圍圍，進入入他們的的圈子，讓讓他們接接受您，生生意自然然就好做做?，F(xiàn)在在許多營營銷人員員光是憑憑借一張張嘴、兩兩條腿去去拉客戶戶，往往往讓人生生厭。參參加企業(yè)業(yè)協(xié)會、參參加企業(yè)業(yè)研討會會，和他他們一起起打球、旅旅游，了了解他們們的困惑惑，站在在

29、客戶的的立場上上思考問問題，他他們始終終是會給給您機會會的。加強自身宣宣傳，讓讓客戶找找上門目前大力宣宣傳自己己的大多多是大型型企業(yè)，他他們許多多已經擁擁有自己己的企業(yè)業(yè)品牌形形象。做做廣告的的目的在在于應付付競爭和和維持強強勢。如如果一家家企業(yè)沒沒有知名名度，營營銷人員員就無法法進一步步工作。對對企業(yè)來來說，精精心包裝裝產品，大大力培訓訓營銷人人員是企企業(yè)當務務之急。與媒體搞好好關系同行業(yè)內的的企業(yè)對對準客戶戶而言，他他們在利利益上是是統(tǒng)一的的，但僅僅從兩者者之間的的利益上上看，他他們又是是對立的的。如果果第三方方（新聞聞媒體）對對一家企企業(yè)競相相正面報報道，往往往會帶帶來意想想不到的的效果。所所以企業(yè)業(yè)一定要要與媒體體搞好關關系。正正所謂“得道多多助、失失道寡助助?！绷私飧偁帉κ肿龅降?，知己己知彼開發(fā)準客戶戶就行打仗仗一樣，要要了解競競爭對手手，做到到知己知知彼。例例如，在在自己想想要開發(fā)發(fā)的空間間范圍內內，有哪哪幾家經經營同類類產品的的企業(yè)？他們的的實力如如何？他他們的領領導人