房地產(chǎn)銷售技巧

1、PAGE PAGE 23第一節(jié)成功的銷售要素要想做一個(gè)成功的銷售人員，應(yīng)該就以下幾項(xiàng)經(jīng)常自我充實(shí)，自我鍛煉。一、專業(yè)知識(shí)一個(gè)銷售人人員必須須充分具具備己身身業(yè)務(wù)范范圍內(nèi)最最基本的的專業(yè)知知識(shí)，包包括建筑筑法規(guī)、建建筑設(shè)計(jì)計(jì)、稅法法、地政政、契約約、契約約行為、市市場(chǎng)行情情、商品品構(gòu)造、品品質(zhì)、商商譽(yù)等，以以及各種種業(yè)務(wù)上上常用到到的專業(yè)業(yè)術(shù)語(yǔ)，才才能對(duì)客客戶詳細(xì)細(xì)說(shuō)明產(chǎn)產(chǎn)品的優(yōu)優(yōu)缺點(diǎn)，進(jìn)進(jìn)而爭(zhēng)取取客戶的的訂單，達(dá)達(dá)到銷售售目的。二、六心1、耐心凡從事事高價(jià)位位商品的的銷售工工作，必必須對(duì)客客戶作長(zhǎng)長(zhǎng)期而耐耐心的訴訴求與說(shuō)說(shuō)明。2、關(guān)心要站在在消費(fèi)者者的立場(chǎng)場(chǎng)去考慮慮他們的的各項(xiàng)問(wèn)問(wèn)題，并并給予

2、完完善的解解答，才才能博取取客戶的的信任。3、熱心熱心協(xié)協(xié)助客戶戶，發(fā)掘掘問(wèn)題、解解決問(wèn)題題、達(dá)成成購(gòu)買目目的。4、誠(chéng)心銷售人人員應(yīng)是是誘導(dǎo)消消費(fèi)者從從事購(gòu)買買優(yōu)良商商品的指指導(dǎo)者，而而不是一一味的欺欺騙。5、決心接觸到到一個(gè)新新的個(gè)案案時(shí)，要要下定決決心，不不可猶豫豫不決，坐坐失良機(jī)機(jī)。6、旺盛的的進(jìn)取心心為自己己定預(yù)期期銷售目目標(biāo)及理理想的利利潤(rùn)，以以強(qiáng)烈而而旺盛的的進(jìn)取心心去達(dá)成成目標(biāo)及及任務(wù)。三、八力1、觀察力力要在短短時(shí)間內(nèi)內(nèi)敏銳的的觀察出出客戶的的類型、偏偏好、意意向，面面對(duì)產(chǎn)品品時(shí)，要要能立即即觀察出出產(chǎn)品的的優(yōu)缺點(diǎn)點(diǎn)、特性性、對(duì)策策和解決決方法。2、理解力力要能深深刻了解解客戶

3、的的需求狀狀況及產(chǎn)產(chǎn)品的品品質(zhì)、特特性等各各方面問(wèn)問(wèn)題。3、創(chuàng)造力力新產(chǎn)品品具有嶄嶄新的創(chuàng)創(chuàng)造力，推推陳出新新，這就就是您賺賺錢的先先機(jī)。4、想象力力要在土土地及商商品房尚尚未興建建以前，就就能想象象出它未未來(lái)的遠(yuǎn)遠(yuǎn)景，加加以對(duì)個(gè)個(gè)案投資資或銷售售工作，作作最好的的判斷與與說(shuō)明。5、記憶力力房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)接觸觸的客戶戶繁多，客客戶提出出的總是是不盡相相同，加加強(qiáng)記憶憶力，才才能對(duì)每每個(gè)客戶戶作最好好的說(shuō)明明和服務(wù)務(wù)。6、判斷力力良好而而正確的的判斷力力是成功功的最大大因素，反反之，錯(cuò)錯(cuò)誤的判判斷則令令人一敗敗涂地，前前功盡棄棄。7、說(shuō)服力力有強(qiáng)勁勁的說(shuō)服服能力，技技巧地推推廣房子子的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)，常能能

4、贏得客客戶的心心動(dòng)而成成交。8、分析力力站在客客戶立場(chǎng)場(chǎng)分析市市場(chǎng)、環(huán)環(huán)境、地地段、價(jià)價(jià)位、增增值發(fā)展展?jié)摿?，并并比較附附近土地地加以個(gè)個(gè)案分析析，能分分析更周周到則更更能掌握握成交勝勝算。四、豐富的的常識(shí)與客戶洽談?wù)剷r(shí)，除除了交換換專業(yè)知知識(shí)的意意見外，不不妨談些些主題外外的閑話話，若銷銷售人員員具有豐豐富的常常識(shí)與靈靈活的談?wù)勗捈记汕桑山杞枰钥s短短與客戶戶的距離離，強(qiáng)化化銷售時(shí)時(shí)的影響響力。第二節(jié)客戶戶購(gòu)買動(dòng)動(dòng)機(jī)之研研判一、投資性性如為非需求求性或非非必要性性之購(gòu)買買行為，這這種市場(chǎng)場(chǎng)形態(tài)的的顧客多多為第二二次購(gòu)買買，購(gòu)屋屋性質(zhì)以以套房或或辦公室室為多數(shù)數(shù)。二、需求性性多為切身需需求或居

5、居住、辦辦公或經(jīng)經(jīng)商之購(gòu)購(gòu)買行為為。產(chǎn)品品對(duì)象多多為純住住家、店店面住家家或辦公公室，此此種需求求者多為為第一次次購(gòu)買。三、投機(jī)性性為短期資金金之流通通運(yùn)用并并預(yù)期增增值或因因物價(jià)波波動(dòng)，而而產(chǎn)生購(gòu)購(gòu)買動(dòng)機(jī)機(jī)，并于于短期內(nèi)內(nèi)即預(yù)期期拋售之之購(gòu)買行行為。四、保值性性因預(yù)期漲價(jià)價(jià)、貨幣幣貶值或或物價(jià)波波動(dòng)，而而將資金金提出購(gòu)購(gòu)買商品品避免因因物價(jià)上上漲而導(dǎo)導(dǎo)致貨幣幣貶值。第三節(jié)推銷銷九招式式一、接待以禮貌的態(tài)態(tài)度、清清晰的口口齒、微微笑的表表情、堅(jiān)堅(jiān)定的信信心去接接觸每一一位客戶戶。二、介紹介紹的重點(diǎn)點(diǎn)應(yīng)注重重地段、環(huán)環(huán)境、建建材、增增值潛力力、發(fā)展展趨勢(shì)、價(jià)價(jià)位、景景觀、交交通、市市場(chǎng)、學(xué)學(xué)校（

6、產(chǎn)產(chǎn)品的特特殊性加加以介紹紹），但但宜采用用漸進(jìn)的的介紹方方式，讓讓客戶不不致發(fā)生生反感，且且能有深深刻印象象與購(gòu)買買的欲望望。三、觀察對(duì)客戶加以以進(jìn)一步步分析與與觀察，找找出有購(gòu)購(gòu)買意愿愿可能性性者，加加以把握握。四、反問(wèn)與客戶交談?wù)勚?，反反?wèn)客戶戶常可以以拉近彼彼此距離離，試著著以客戶戶身份，替替客戶著著想的反反問(wèn)中，探探索購(gòu)買買意愿的的大小。五、判斷根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，判判斷客戶戶的反映映，或根根據(jù)客戶戶所提出出及所答答詢的言言談中，去去判斷客客戶的實(shí)實(shí)際購(gòu)買買力。六、迎合在推銷商品品時(shí)，有有時(shí)不得得不作迎迎合性的的訴求，當(dāng)當(dāng)場(chǎng)對(duì)客客戶的特特別要求求，給予予適宜的的處理，博博取客戶戶的好感感和信

7、心心。七、刺激刺激客戶的的購(gòu)買欲欲是推銷銷房子言言談中最最重要的的目的，因因此購(gòu)買買欲的刺刺激，有有賴于交交談與氣氣氛的密密切配合合。八、攻擊刺激購(gòu)買欲欲后，就就要展開開攻勢(shì)，使使客戶很很滿意地地簽下訂訂單。九、追蹤追蹤客戶，經(jīng)經(jīng)常有回回頭客的的可能，因因此不能能遺漏對(duì)對(duì)客戶的的資料追追蹤，密密集式的的追蹤，常常可以達(dá)達(dá)成再促銷的佳績(jī)績(jī)。第四節(jié)銷售售現(xiàn)場(chǎng)布布置及氣氣氛的運(yùn)運(yùn)用技藝藝銷售工具運(yùn)運(yùn)用是否否得法，對(duì)對(duì)銷售量量有很大大的助益益。一、洽談桌桌椅的布布置運(yùn)用圓桌使使客戶無(wú)無(wú)大小尊尊卑之別別，運(yùn)用用矮桌可可減低客客戶的抗抗拒性，客客戶的座座位不宜宜面向大大門否則則易使客客戶分心心。二、柜臺(tái)桌

8、桌椅的布布置柜臺(tái)桌椅不不要太接接近門口口，將建建筑物的的模型擺擺放在入入口處附附近，使使客戶對(duì)對(duì)商品有有明確而而深刻的的印象，同同時(shí)也給給人有緩緩沖的余余地，減減少對(duì)立立的感覺(jué)覺(jué)。三、接待中中心坪數(shù)數(shù)的選擇擇與布置置接待中心的的大小會(huì)會(huì)使人有有空曠或或過(guò)分擁?yè)頂D的印印象，所所以坪數(shù)數(shù)和布置置必須針針對(duì)客戶戶的多少少和消費(fèi)費(fèi)者階層層來(lái)決定定。四、樣品屋屋的選擇擇與布置置選擇樣品屋屋的目的的，是要要使客戶戶對(duì)該建建筑物的的形式、隔隔間、布布置有個(gè)個(gè)明確的的印象，以以便利推推銷，因因此樣品品屋的坪坪數(shù)大小小也和接接待中心心一樣，須須視銷售售對(duì)象而而定，以以套房來(lái)來(lái)說(shuō)，樣樣品屋以以十二坪坪到十五五坪為

9、宜宜；住家家則以三三十坪到到三十二二坪較恰恰當(dāng)，但但還須視視地段作作彈性調(diào)調(diào)整。五、模型的的制作與與銷售配配合制作模型的的目的:讓客戶戶了解建建筑物的的外觀、環(huán)環(huán)境、地地段、規(guī)規(guī)劃、公公共設(shè)施施等。應(yīng)應(yīng)與銷售售互相配配合,以利銷銷售。六、建照、營(yíng)營(yíng)業(yè)執(zhí)照照、業(yè)績(jī)績(jī)的安排排可在接待中中心展示示工地的的建筑執(zhí)執(zhí)照、建建筑公司司的營(yíng)業(yè)業(yè)執(zhí)照及及業(yè)績(jī)情情況、公公司負(fù)責(zé)責(zé)人的簡(jiǎn)簡(jiǎn)介，以以取信客客戶。七、平面透透視及墨墨線圖的的表達(dá)技技巧必要時(shí)可將將透視圖圖放大以以顯出較較大的格格局，透透視圖中中人物、家家具可以以縮小，以以使建筑筑顯得寬寬大些。八、銷售狀狀況表的的運(yùn)用在銷售業(yè)績(jī)績(jī)未達(dá)到到百分之之四十時(shí)時(shí)

10、，最好好不要展展示銷售售狀況表表，以免免客戶覺(jué)覺(jué)得房剩剩下很多多，選擇擇機(jī)會(huì)也也多，而而造成不不想買的的心理；但到了了銷售率率達(dá)百分分之八十十時(shí)也不不要展示示銷售狀狀況表，以以免影響響銷售狀狀況，因因?yàn)榭蛻魬魰?huì)覺(jué)得得只有百百分之二二十別人人挑剩下下的房子子。九、擴(kuò)音器器、鞭炮炮、紅條條等促銷銷工具的的運(yùn)用通常每天有有兩個(gè)銷銷售高潮潮，一為為上午十十十二時(shí)時(shí)，一為為下午三三六時(shí)之之間，在在這兩個(gè)個(gè)時(shí)間段段內(nèi)，應(yīng)應(yīng)掌握現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)氣氛氛，以鞭鞭炮、擴(kuò)擴(kuò)音器、紅紅條等制制造現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)熱鬧的的買賣氣氣氛，以以促進(jìn)購(gòu)購(gòu)買氣氛氛，掌握握買賣氣氣氛。十、妥善的的將價(jià)目目表配合合付款方方式及貸貸款的處處理，也也有助于于

11、銷售。十一、了解解同一地地段相同同性質(zhì)的的商品，并并加以比比較、分分析、利利用。十二、要注注意與客客戶消費(fèi)費(fèi)習(xí)慣有有關(guān)的銷銷售行為為。十三、促銷銷活動(dòng)的的掌握銷售現(xiàn)場(chǎng)通通常很零零亂，所所以銷售售時(shí)應(yīng)事事先分擔(dān)擔(dān)，有計(jì)計(jì)劃的展展開促銷銷活動(dòng)，如如發(fā)DM、貼紅紅紙條、過(guò)過(guò)濾客戶戶、消息息傳達(dá)、制制造買氣氣、掌握握現(xiàn)場(chǎng)。十四、其他他如公司商譽(yù)譽(yù)、信用用、業(yè)績(jī)績(jī)、經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)、關(guān)系系企業(yè)，有有時(shí)也可可成為銷銷售時(shí)有有利的工工具。第五節(jié)銷售售技巧一、不要給給客戶太太多的選選擇機(jī)會(huì)會(huì)有時(shí)客戶面面臨太多多的選擇擇時(shí)反而而會(huì)猶豫豫不決拿拿不定主主意。所所以最好好能在一一到二個(gè)個(gè)機(jī)會(huì)下下，比較較銷售，作作出決定定。二

12、、不要給給客戶太太多的思思考機(jī)會(huì)會(huì)客戶考慮越越多，可可能就會(huì)會(huì)發(fā)現(xiàn)商商品越多多的缺點(diǎn)點(diǎn)，反而而會(huì)使他他決定不不購(gòu)買，所所以銷售售人員要要留給客客戶思考考時(shí)間的的長(zhǎng)短要要適當(dāng)。三、不要有有不愉快快的中斷斷在緊湊的銷銷售過(guò)程程中，若若有不愉愉快的中中斷，可可能就會(huì)會(huì)失去先先機(jī)。四、中途插插入的技技巧在進(jìn)行說(shuō)服服工作中中，如有有人從旁旁插入，談?wù)劶芭c銷銷售人員員前后不不相關(guān)的的問(wèn)題，亦亦會(huì)使客客戶產(chǎn)生生懷疑的的心理。五、延長(zhǎng)洽洽談時(shí)間間使客戶人數(shù)數(shù)增多，造造成購(gòu)買買的氣氛氛，尤其其是銷售售初期，客客戶較少少時(shí)，更更要盡量量延長(zhǎng)洽洽談時(shí)間間。六、欲擒故故縱法不要對(duì)客戶戶逼得太太緊，要要適度放放松，使使

13、對(duì)方產(chǎn)產(chǎn)生患得得患失的的心理，而而達(dá)到簽簽約的目目的。七、避重就就輕法采用迂回戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)，避避重就輕輕。八、擒賊擒擒王法面對(duì)一組客客戶時(shí)，同同時(shí)欲購(gòu)購(gòu)買時(shí)，要要從中找找出具有有決定力力量的人人，集中中火力攻攻擊。九、緊迫釘釘人法步步逼近，緊緊迫釘人人，毫無(wú)無(wú)放松，直直到對(duì)方方簽下訂訂單，達(dá)達(dá)成銷售售目的之之前，決決不輕言言放棄。十、雙龍搶搶珠法在現(xiàn)場(chǎng)故意意制造一一戶雙銷銷的錯(cuò)誤誤，造成成搶購(gòu)的的局面，促促成其中中之一的的客戶盡盡快作出出決定。十一、差額額戰(zhàn)術(shù)法法當(dāng)己方的商商品價(jià)格格定的比比他方貴貴時(shí)，要要采取差差額戰(zhàn)術(shù)術(shù)法，提提出己方方商品的的優(yōu)點(diǎn)、特特點(diǎn)、品品質(zhì)、地地段、環(huán)環(huán)境，與與對(duì)方商商品比

14、較較分析，使使客戶了了解價(jià)格格差異的的原因，及及付出較較高金額額購(gòu)買后后所獲得得的利益益。十二、恐嚇嚇?lè)ǜ嬖V客戶要要捷足先先登，否否則不但但失去優(yōu)優(yōu)待的機(jī)機(jī)會(huì)，而而且可能能買不到到了。十三、比較較法必須與其他他地區(qū)的的競(jìng)爭(zhēng)商商品互相相比較，以以使客戶戶了解己己方商品品與其他他商品的的不同點(diǎn)點(diǎn)。十四、反賓賓為主法法站在客戶立立場(chǎng)去考考慮，使使客戶覺(jué)覺(jué)得很親親切，而而消除對(duì)對(duì)立的局局面。十五、安排排座位時(shí)時(shí)，不要要讓客戶戶面向門門口，以以免失去去注意力力。十六、不要要節(jié)外生生枝盡量將話題題集中在在銷售商商品方面面，避免免提到題題外話。十七、連鎖鎖法讓客戶介紹紹客戶。十八、了解解客戶應(yīng)先充分了了解客

15、戶戶之需要要、偏好好，再行行推銷，若若不了解解客戶，直直接推銷銷，反而而容易引引起客戶戶的反感感，徒然然浪費(fèi)時(shí)時(shí)間和精精神。十九、運(yùn)用用專家權(quán)權(quán)威的有有利立場(chǎng)場(chǎng)。二十、運(yùn)用用豐富的的常識(shí)銷售人員如如能同時(shí)時(shí)具備豐豐富的財(cái)財(cái)經(jīng)、市市場(chǎng)行情情狀況的的常識(shí)，往往往可以以作為說(shuō)說(shuō)服客戶戶的有力力工具。二十一、不不要與客客戶辯論論先讓客戶講講出他的的觀點(diǎn)、意意見，再再設(shè)法一一一解決決。不要要與客戶戶正面辯辯論。第六節(jié)銷售售問(wèn)題的的處理技技巧一、重復(fù)銷銷售不幸發(fā)生銷銷售重復(fù)復(fù)的問(wèn)題題時(shí)，最最好能設(shè)設(shè)法引導(dǎo)導(dǎo)雙方購(gòu)購(gòu)買另一一件商品品，如果果處理不不當(dāng)，有有時(shí)必須須賠給客客戶雙倍倍或更多多的定金金賠償。二、殺

16、價(jià)問(wèn)問(wèn)題最好不要允允許客戶戶殺價(jià)，改改以贈(zèng)品品代替殺殺價(jià)。三、贈(zèng)送問(wèn)問(wèn)題事先要賦予予銷售人人員贈(zèng)送送的權(quán)責(zé)責(zé)，那么么在銷售售場(chǎng)合中中，銷售售人員才才能肯定定地給客客戶答復(fù)復(fù)。四、貸款利利息的收收取方式式在簽約時(shí)，須須詳細(xì)向向客戶說(shuō)說(shuō)明借款款利息的的條款，以以免收款款時(shí)，發(fā)發(fā)生無(wú)謂謂的糾紛紛、最好好能將利利息不漏漏痕跡的的平均加加在房?jī)r(jià)價(jià)中，就就不會(huì)造造成客戶戶太大的的負(fù)擔(dān)。五、水、電電、瓦斯斯接戶費(fèi)費(fèi)收取細(xì)細(xì)節(jié)買賣房地產(chǎn)產(chǎn)的方式式有賣斷斷和委建建兩種。如如賣斷，因因有買賣賣合約，不不必收取取水、電電、瓦斯斯接戶費(fèi)費(fèi)；如委委建，則則須另外外收費(fèi)。六、規(guī)費(fèi)、稅稅捐收取取問(wèn)題最好能將規(guī)規(guī)費(fèi)、稅稅捐等

17、費(fèi)費(fèi)用列成成一張表表格，一一目了然然。七、退房問(wèn)問(wèn)題如遇客戶退退房，需需先了解解原因，設(shè)設(shè)法解決決，如果果無(wú)法解解決，可可告知客客戶，等等房子再再出售后后，才可可退出定定金，并并寫下退退房委托托書，以以免造成成日后重重復(fù)出售售。八、前期款款收款過(guò)過(guò)重問(wèn)題題如遇到有客客戶反映映前期款款過(guò)重時(shí)時(shí)，銷售售人員可可以（地地下室工工程費(fèi)高高）或（擔(dān)擔(dān)心物價(jià)價(jià)波動(dòng)而而預(yù)先訂訂建材）為為理由，向向客戶說(shuō)說(shuō)明。九、簽約時(shí)時(shí)，若要要求銷售售公司蓋蓋章，銷銷售公司司只能以以見證人人的身份份蓋章。十、坪數(shù)、加加價(jià)、交交房日期期保證問(wèn)問(wèn)題坪數(shù)和交房房日期可可事先在在合約書書上寫明明保證事事項(xiàng)，使使客戶安安心，至至于房

18、價(jià)價(jià)上漲的的問(wèn)題，依依內(nèi)部買買賣標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)合約書書內(nèi)之規(guī)規(guī)定，當(dāng)當(dāng)物價(jià)上上漲指數(shù)數(shù)在百分分之三以以上時(shí)，物物價(jià)上漲漲部分由由客戶負(fù)負(fù)擔(dān)；當(dāng)當(dāng)物價(jià)上上漲指數(shù)數(shù)在百分分之三以以內(nèi)時(shí)，上上漲部分分由建設(shè)設(shè)公司負(fù)負(fù)擔(dān)。十一、對(duì)客客戶孩子子的處理理方式當(dāng)客戶與銷銷售人員員洽談時(shí)時(shí)，公司司內(nèi)其他他人員應(yīng)應(yīng)將客戶戶的孩子子帶開，以以免影響響大人的的思考，造造成銷售售的障礙礙。十二、變更更隔間時(shí)時(shí)，建材材費(fèi)用的的補(bǔ)貼問(wèn)問(wèn)題通常公司于于建筑工工程進(jìn)度度進(jìn)行到到某一預(yù)預(yù)定程度度時(shí)，統(tǒng)統(tǒng)一辦理理客戶更更改隔間間問(wèn)題并并對(duì)建材材和工資資作合理理的補(bǔ)貼貼。十三、由樣樣品屋產(chǎn)產(chǎn)生的細(xì)細(xì)節(jié)問(wèn)題題樣品屋內(nèi)應(yīng)應(yīng)明白標(biāo)標(biāo)示哪些些設(shè)備

19、是是附贈(zèng)，哪哪些設(shè)備備須客戶戶自行購(gòu)購(gòu)買，以以免將來(lái)來(lái)發(fā)生糾糾紛。十四、工程程問(wèn)題有關(guān)工程方方面的問(wèn)問(wèn)題，最最好能請(qǐng)請(qǐng)具有專專業(yè)知識(shí)識(shí)的工程程人員在在銷售現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)給予予解答。十五、客戶戶表示猶猶豫要返返家與家家人洽商商時(shí)聰明的銷售售人員應(yīng)應(yīng)說(shuō)服客客戶將家家人帶到到銷售現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)，以以爭(zhēng)取與與客戶再再次洽談?wù)劦臋C(jī)會(huì)會(huì)，使購(gòu)購(gòu)買行為為成立。十六、當(dāng)客客戶表示示有公司司的商品品較便宜宜時(shí)銷售人員應(yīng)應(yīng)事先準(zhǔn)準(zhǔn)備好充充分的市市場(chǎng)資料料，對(duì)客客戶仔細(xì)細(xì)分析其其他商品品的優(yōu)劣劣點(diǎn)，從從而說(shuō)服服客戶。十七、當(dāng)客客戶表示示身上的的錢不夠夠時(shí)此時(shí)銷售人人員有兩兩種處理理方法，一一為客戶戶身上有有多少錢錢就先收收多少，另

20、另一方法法是陪客客戶一起起回家取取錢。十八、客戶戶希望保保留某一一戶時(shí)最好保留時(shí)時(shí)間不要要越過(guò)十十二十四小小時(shí)，同同時(shí)要做做客戶追追蹤。十九、客戶戶要求下下次補(bǔ)足足時(shí)盡量不要將將時(shí)間拖拖太久，并并密切追追蹤。第七節(jié)客戶戶提出反反對(duì)意見見的應(yīng)付付辦法常見的應(yīng)付付方法有有幾種：一、先肯定定后否定定法先順著客戶戶的說(shuō)詞詞，不作作正面沖沖突，然然后再回回頭詳加加辯解，如是但是。二、詢問(wèn)法法用問(wèn)句套出出客戶反反對(duì)的理理由、意意見后，再再一一設(shè)設(shè)法解決決。三、轉(zhuǎn)移法法分為轉(zhuǎn)出法法與轉(zhuǎn)入入法兩種種，轉(zhuǎn)出出法就是是暫時(shí)把把問(wèn)題擱擱置一旁旁，避而而不談；轉(zhuǎn)入法法就是把把問(wèn)題的的中心引引入而以以專家的的立場(chǎng)對(duì)對(duì)客

21、戶解解釋。四、拖延法法若銷售人員員遇到無(wú)無(wú)法立即即解決的的問(wèn)題時(shí)時(shí)，應(yīng)盡盡量拖延延時(shí)間，待待負(fù)責(zé)的的人員來(lái)來(lái)臨后找找出合理理的理由由，再向向客戶解解答。第八節(jié)結(jié)束束推銷的的方法為了盡量達(dá)達(dá)成銷售售的目的的，可以以下列幾幾種方法法來(lái)結(jié)束束推銷，達(dá)達(dá)成銷售售：一、枝節(jié)末末梢問(wèn)題題決定法法由小細(xì)節(jié)問(wèn)問(wèn)題的肯肯定，引引導(dǎo)客戶戶購(gòu)買。二、有利點(diǎn)點(diǎn)集中法法將該產(chǎn)品的的優(yōu)點(diǎn)密密集說(shuō)明明，增強(qiáng)強(qiáng)客戶的的信心，而而決定購(gòu)購(gòu)買。三、肯定系系列問(wèn)答答法提出一系列列的問(wèn)題題，引導(dǎo)導(dǎo)客戶做做肯定的的答復(fù)，在在肯定的的氣氛下下，幫助助客戶下下決心購(gòu)購(gòu)買。四、假設(shè)法法如客戶同時(shí)時(shí)喜歡上上兩、三三戶，而而不知如如何取舍舍時(shí)，

22、可可從旁以以假設(shè)的的語(yǔ)氣，套套出客戶戶真正的的心意，以以協(xié)助客客戶選擇擇。五、日期、數(shù)數(shù)量催迫迫法強(qiáng)調(diào)銷售日日期與數(shù)數(shù)量的限限制，促促使客戶戶早日購(gòu)購(gòu)買。第九節(jié)客戶戶類型分分析與對(duì)對(duì)策依客戶類型型的不同同分別說(shuō)說(shuō)明應(yīng)對(duì)對(duì)的方法法如下：一、趾氣高高昂型這一類型的的客戶經(jīng)經(jīng)常拒人人于千里里之外，盛盛氣凌人人，不可可一世，應(yīng)應(yīng)對(duì)策略略：對(duì)此此客戶可可提供特特別服務(wù)務(wù)，但須須堅(jiān)定立立場(chǎng)。二、過(guò)于自自信型這一類型的的客戶主主要特征征是不時(shí)時(shí)地打斷斷銷售人人員的談?wù)勗挘砸燥@示自自己的知知識(shí)，在在銷售人人員有機(jī)機(jī)會(huì)提出出自己的的建議前前，他常常常說(shuō)不不。應(yīng)對(duì)對(duì)策略：讓客戶戶盡量發(fā)發(fā)表意見見，候機(jī)機(jī)再提出出

23、自己的的看法及及意見。三、挑三揀揀四型這一類型客客戶經(jīng)常常不斷的的挑剔你你的公司司或產(chǎn)品品，提出出種種不不合理的的要求。應(yīng)應(yīng)對(duì)策略略：探詢?cè)儗?duì)方不不滿意的的原因所所在，一一一予以以詳解，用用事實(shí)來(lái)來(lái)支持自自己的論論點(diǎn)，并并且少談?wù)勵(lì)}外話話，以免免節(jié)外生生枝。四、沖動(dòng)任任性型這一類型的的客戶往往往很沖沖動(dòng)，決決定下得得很快，不不待銷售售人員有有說(shuō)話的的機(jī)會(huì)，就就下論斷斷道：我我沒(méi)興趣趣。應(yīng)對(duì)對(duì)策略：將客戶戶引致別別處，單單獨(dú)商談?wù)?，以免免影響其其他客戶戶?gòu)買心心理。當(dāng)當(dāng)對(duì)方說(shuō)說(shuō)不時(shí)，不不要立刻刻讓他離離去，以以較緩和和的聲調(diào)調(diào)與之洽洽談。五、口若懸懸河型這一類型的的客戶喜喜歡閑聊聊，常使使銷售人

24、人員在銷銷售過(guò)程程中被不不相干的的事情干干涉。應(yīng)應(yīng)對(duì)策略略：推銷銷人員遇遇到這一一類型的的客戶時(shí)時(shí)，要隨隨時(shí)注意意將談話話拉回主主題，并并由對(duì)方方的談話話找出更更多的意意見來(lái)推推銷，態(tài)態(tài)度要和和善，但但不可過(guò)過(guò)于熱情情，選擇擇適當(dāng)?shù)牡臅r(shí)機(jī)結(jié)結(jié)束推銷銷。六、沉默寡寡言型這一類型的的客戶只只注意聽聽別人說(shuō)說(shuō)話，不不表示意意見，對(duì)對(duì)推銷人人員的話話不作反反問(wèn)，無(wú)無(wú)動(dòng)于衷衷。應(yīng)對(duì)對(duì)策略：先引導(dǎo)導(dǎo)對(duì)方談?wù)勑┳约杭旱膶ｉL(zhǎng)長(zhǎng)，再引引起他對(duì)對(duì)商品的的興趣，鼓鼓勵(lì)他說(shuō)說(shuō)出自己己的想法法。七、畏首畏畏尾型這一類型的的客戶購(gòu)購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)不夠，對(duì)對(duì)產(chǎn)品不不熟悉，所所以很不不容易下下判斷。應(yīng)應(yīng)對(duì)策略略：以和和善的態(tài)態(tài)度給

25、對(duì)對(duì)方安全全感，明明確地說(shuō)說(shuō)明商品品的各項(xiàng)項(xiàng)情形，并并提出保保證及業(yè)業(yè)績(jī)、經(jīng)經(jīng)驗(yàn)。八、急躁易易怒型這一類型的的客戶特特征是脾脾氣急躁躁，易于于發(fā)怒。應(yīng)應(yīng)對(duì)策略略：最好好由異性性來(lái)應(yīng)付付，說(shuō)話話要簡(jiǎn)單單明了，造造成愉快快的氣氛氛。九、疑神疑疑鬼型這一類型的的客戶疑疑心病很很重，不不輕易相相信人。應(yīng)應(yīng)對(duì)策略略：推銷銷人員對(duì)對(duì)這一類類客戶要要耐心解解釋，詳詳細(xì)說(shuō)明明，提出出各項(xiàng)說(shuō)說(shuō)明文件件及保證證，以取取信對(duì)方方。必要要時(shí)可以以老客戶戶做見證證人來(lái)進(jìn)進(jìn)行促銷銷。十、神經(jīng)過(guò)過(guò)敏型這一類型的的客戶盡盡往壞處處想，任任何一點(diǎn)點(diǎn)小事，都都會(huì)引起起他的不不良反應(yīng)應(yīng)。應(yīng)對(duì)對(duì)策略：推銷人人員多聽聽少說(shuō)，神神態(tài)上要

26、要表示出出重視對(duì)對(duì)方的樣樣子。不不要隨便便開玩笑笑，以免免說(shuō)錯(cuò)話話，而使使對(duì)方信信以為真真。銷售技巧貴貴在熟能能生巧，除除了知性性上理解解外，還還須從實(shí)實(shí)際工作作中不斷斷去體會(huì)會(huì)、改進(jìn)進(jìn)，才能能至爐火火純青之之境。第十節(jié)應(yīng)付付難纏客客戶的功功夫好客戶在房房屋銷售售的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)中并不不常見，畢畢竟房地地產(chǎn)是價(jià)價(jià)值高昂昂的商品品，客戶戶只有惟惟恐問(wèn)得得不夠，甚甚至于和和銷售人人員進(jìn)行行才智、耐耐力的比比賽才做做決定。所以萬(wàn)一遇遇上一個(gè)個(gè)好客戶戶，銷售售人員難難免會(huì)受受寵若驚驚的嚇了了一跳，而而遇到難難纏的客客戶才是是司空見見慣，幾幾乎每一一房屋銷銷售人員員都會(huì)經(jīng)經(jīng)常遇到到令人難難纏的客客戶，好好的推銷

27、銷人員必必須具備備十八般般武藝，其其中最重重要的一一項(xiàng)，指指的就是是應(yīng)付難難纏的客客戶的功功夫。所謂難纏的的客戶，類類型固然然很多，但但依時(shí)間間來(lái)劃分分大致在在兩種情情況下遇遇到：一一是公開開銷售時(shí)時(shí)；一則則是銷售售后交房房時(shí)。公開銷售時(shí)時(shí)，最常常見的難難纏客戶戶，大部部分都是是對(duì)產(chǎn)品品不滿意意，但又又因地點(diǎn)點(diǎn)或位置置很吸引引人，心心里猶豫豫不定型型的客戶戶，他們們只好針針對(duì)產(chǎn)品品發(fā)牢騷騷，煩煩煩瑣瑣的的可能爭(zhēng)爭(zhēng)辯一、二二個(gè)小時(shí)時(shí)，這種種嘮叨的的客戶，銷銷售人員員在談話話中，如如果抓住住了他的的心理，即即可對(duì)癥癥下藥，大大可反手手并且加加速說(shuō)話話的語(yǔ)氣氣，運(yùn)用用自己比比客戶對(duì)對(duì)產(chǎn)品更更了解，強(qiáng)

28、強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品品的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)，并且且避重就就輕的跳跳開他所所不滿意意的地方方，甚至至于不妨妨直截了了當(dāng)?shù)母娓嬖V他“天底下下沒(méi)有十十全十美美的房屋屋，這棟棟房屋的的特點(diǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)為其他他房屋所所不及”，續(xù)之之以誠(chéng)懇懇的語(yǔ)氣氣和他討討論，通通常在工工地現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)的熱鬧鬧氣氛下下，這樣樣的客戶戶心理是是很好控控制的。另有一類型型的客戶戶是對(duì)付付款方式式的異議議，通常常他們可可以拿著著付款表表逐一質(zhì)質(zhì)詢，因因?yàn)閷?duì)于于金錢的的價(jià)值的的運(yùn)用是是相同的的，所以以這一類類型的客客戶通常常是生意意上的高高手，他他懂得金金錢的運(yùn)運(yùn)用之道道，當(dāng)他他一條一一條的請(qǐng)請(qǐng)你解釋釋時(shí)，銷銷售人員員只好仔仔細(xì)聆聽聽，然后后非常冷冷靜地回回答，公公

29、司的付付款方式式，也是是循序漸漸進(jìn)的，雖雖然地下下室開挖挖就開始始收款，但但沒(méi)有地地下室的的施工，哪哪來(lái)樓上上的豪華華住家？避重就就輕的和和客戶輕輕言慢語(yǔ)語(yǔ)。第十一節(jié)基基本素養(yǎng)養(yǎng)一、服裝儀儀容（1）男性性穿西裝裝、打領(lǐng)領(lǐng)帶、儀儀容整潔潔。（2）女性性職業(yè)套套裝、化化淡妝。二、工作態(tài)態(tài)度（1）注意意電話禮禮貌：拿拿起話筒筒，先自自報(bào)公司司名或案案名，并并問(wèn)候“您好”。（2）若屬屬找人的的電話，回回答“請(qǐng)稍候”或“請(qǐng)等等”再轉(zhuǎn)本本人接，若若所找之之人不在在，則客客氣地請(qǐng)請(qǐng)對(duì)方留留言或留留下電話話號(hào)碼，以以便回電電。（3）倘屬屬咨詢購(gòu)購(gòu)房者，則則掌握重重點(diǎn)簡(jiǎn)單單說(shuō)明，吸吸引對(duì)方方前來(lái)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)洽談?wù)?。?/p>

30、話話時(shí)間盡盡量不超超過(guò)二分分鐘，（在在因廣告告而電話話密集時(shí)時(shí)，更應(yīng)應(yīng)該縮短短時(shí)間）。（4）同事事間的協(xié)協(xié)調(diào)和睦睦與互相相幫助，能能營(yíng)造出出一個(gè)良良好的工工作環(huán)境境，工作作效率自自然也相相對(duì)提高高。特別禁止事事項(xiàng)：（1）未經(jīng)經(jīng)公司許許可，不不得私代代已購(gòu)戶戶做決定定。（2）不得得私接他他人委托托待售之之樓盤。（3）對(duì)于于未經(jīng)授授權(quán)之事事，不得得擅自答答應(yīng)客戶戶之要求求。附：房產(chǎn)銷銷售中的的常見問(wèn)問(wèn)題及解解決方法法房地產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)銷售好好比戰(zhàn)場(chǎng)場(chǎng)上的短短兵相接接，一個(gè)個(gè)細(xì)微的的過(guò)失往往往會(huì)造造成一次次交鋒的的失敗。在在堅(jiān)持客客戶公司司雙贏策策略，努力力提高成成交率的的同時(shí)，銷銷售技能能的不斷斷自我完

31、完善，則則是現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)銷售人人員成功功的階梯梯。下面面，我們們將其中中最常見見的十二二種情況況羅列出出來(lái)，以以避免銷銷售中更更多的失失誤。一、產(chǎn)品介介紹不詳詳實(shí)原因：1、對(duì)對(duì)產(chǎn)品不不熟悉。2、對(duì)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)樓盤盤不了解解。3、迷信信自己的的個(gè)人魅魅力，特特別是年年輕女性性員工。解決：1、樓樓盤公開開銷售以以前的銷銷售講習(xí)習(xí)，要認(rèn)認(rèn)真學(xué)習(xí)習(xí)，確實(shí)實(shí)了解及及熟讀所所有資料料。2、進(jìn)入入銷售場(chǎng)場(chǎng)時(shí)，應(yīng)應(yīng)針對(duì)周周圍環(huán)境境，對(duì)具具體產(chǎn)品品再做詳詳細(xì)了解解。3、多講講多練，不不斷修正正自己的的措詞。4、隨時(shí)時(shí)請(qǐng)教老老員工和和部門主主管。5、端正正銷售觀觀念，明明確讓客客戶認(rèn)可可自己應(yīng)應(yīng)有尺度度，房屋屋買賣才才是最終

32、終目的。二、任意答答應(yīng)客戶戶要求原因：1、急急于成交交。2、為個(gè)個(gè)別別有有用心的的客戶所所誘導(dǎo)。解決：1、相相信自己己的產(chǎn)品品，相信信自己的的能力。2、確實(shí)實(shí)了解公公司的各各項(xiàng)規(guī)定定，對(duì)不不明確的的問(wèn)題，應(yīng)應(yīng)向現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)經(jīng)理請(qǐng)請(qǐng)示。3、注意意辨別客客戶的談?wù)勗捈记汕?，注意意把握影影響客戶戶成交的的關(guān)鍵因因素。4、所有有載以文文字，并并列入合合同的內(nèi)內(nèi)容應(yīng)認(rèn)認(rèn)真審核核。5、應(yīng)明明確規(guī)定定，若逾逾越個(gè)人人權(quán)責(zé)而而造成損損失的，由由個(gè)人負(fù)負(fù)全責(zé)。三、未做客客戶追蹤蹤原因：1、現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)繁忙忙，沒(méi)有有空閑。2、自以以為客戶戶追蹤效效果不大大。3、銷售售員之間間協(xié)調(diào)不不夠，同同一客戶戶害怕重重復(fù)追蹤蹤。解決：1

33、、每每日設(shè)立立規(guī)定時(shí)時(shí)間，建建立客戶戶檔案，并并按成交交的可能能性分門門別類。2、依照照列出的的客戶名名單，大大家協(xié)調(diào)調(diào)主動(dòng)追追蹤。3、電話話追蹤或或人員拜拜訪，都都應(yīng)事先先想好理理由和措措詞，以以避免客客戶生厭厭。4、每日日追蹤記記錄在案案，分析析客戶考考慮的因因素并且且及時(shí)回回報(bào)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)經(jīng)理，相相互研討討說(shuō)服的的辦法。5、盡量量避免電電話游說(shuō)說(shuō)，最好好能邀請(qǐng)請(qǐng)來(lái)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)，可以以充分借借用各種種道具，以以提高成成交概率率。四、不善于于運(yùn)用現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)道具具原因：1、不不明白，不不善于運(yùn)運(yùn)用各種種現(xiàn)場(chǎng)銷銷售道具具的促銷銷功能。2、迷信信個(gè)人的的說(shuō)服能能力。解決：1、了了解現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)銷售道道具對(duì)說(shuō)說(shuō)明樓的的各

34、自輔輔助功能能。2、多問(wèn)問(wèn)多練，正正確運(yùn)用用名片、海海報(bào)、說(shuō)說(shuō)明書、燈燈箱、模模型等銷銷售道具具。3、營(yíng)造造現(xiàn)場(chǎng)氣氣氛，注注意團(tuán)隊(duì)隊(duì)配合。五、對(duì)獎(jiǎng)金金制度不不滿原因：1、自自我意識(shí)識(shí)膨脹，不不注意團(tuán)團(tuán)隊(duì)合作作。2、獎(jiǎng)金金制度不不合理。3、銷售售現(xiàn)場(chǎng)管管理有誤誤。解決：1、強(qiáng)強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)隊(duì)合作，鼓鼓勵(lì)共同同進(jìn)步。2、征求求各方意意見，制制訂合理理的獎(jiǎng)金金制度。3、加強(qiáng)強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)管管理，避避免人為為不公。4、個(gè)別別害群之之馬，堅(jiān)堅(jiān)決予以以清除。六、客戶喜喜歡卻遲遲遲不作作決定原因：1、對(duì)對(duì)產(chǎn)品不不了解，想想再作比比較。2、同時(shí)時(shí)選中幾幾套單元元，猶豫豫不決。3、想付付定金，但但身邊錢錢很少或或沒(méi)帶。解決：

35、1、針針對(duì)客戶戶的問(wèn)題題點(diǎn)，再再作盡可可能的詳詳細(xì)解釋釋。2、若客客戶來(lái)訪訪兩次或或兩次以以上，對(duì)對(duì)產(chǎn)品已已很了解解，則應(yīng)應(yīng)力促使使其早早早下決心心。3、縮小小客戶選選擇范圍圍，肯定定他的某某項(xiàng)選擇擇，以便便及早下下定簽約約。4、定金金無(wú)論多多少，能能付則定定；客戶戶方便的的話，應(yīng)應(yīng)該上門門收取定定金。5、暗示示其他客客戶也看看中同一一套單元元，或房房屋即將將調(diào)價(jià)，早早下決定定則早定定心。七、下定后后遲遲不不來(lái)簽約約原因：1、想想通過(guò)晚晚簽約，以以拖延付付款時(shí)間間。2、事務(wù)務(wù)繁忙，有有意無(wú)意意忘記了了。3、對(duì)所所定房屋屋又開始始猶豫不不決。解決：1、下下定時(shí)，約約定簽約約時(shí)間和和違反罰罰則。2、及時(shí)時(shí)溝通聯(lián)聯(lián)系，提提醒客戶戶簽約時(shí)時(shí)間。3、盡快快簽約，避避免節(jié)外外生枝。八、退定或或退戶原因：1、受受其他樓樓盤的銷銷售人員員或周圍圍人的影影響，猶猶豫不決決。2、的確確自己不不喜歡。3、因財(cái)財(cái)力或其其他不可可抗拒的的原因，無(wú)無(wú)法繼續(xù)續(xù)履行承承諾。解決：1、確確實(shí)了解解客戶之之退戶原原因，研研究挽回回之道，設(shè)設(shè)法解決決。2、肯定定客戶選選擇，幫幫助排除除干擾。3、按程程序退房房，各自自承擔(dān)違違約責(zé)任任。九、一屋二二賣原因：1、沒(méi)沒(méi)作好銷銷控對(duì)答答，現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)經(jīng)理和和銷售人人員配合合有誤。2、銷售售人員自自己疏忽忽，