塑紡箱包企業(yè)國內市場運營全攻略

1、PAGE PAGE 41很多試圖在塑紡箱包行業(yè)有所作為的企業(yè)，在國內市場運營方面的思維、戰(zhàn)略與策略上存在著很多不足之處。筆者試圖從專業(yè)營銷與策劃的角度審視整個行業(yè)，并提出一些解決行業(yè)的普遍性問題的建議，希望能夠給所有塑紡箱包企業(yè)一些參考。塑紡箱包企業(yè)國內市場運營全攻略因為一次偶偶然的機機會，筆筆者與某某塑紡箱箱包企業(yè)業(yè)發(fā)生了了近三個個月的親親密接觸觸。通過過三個月月的企業(yè)業(yè)體驗與與市場深深入中，筆筆者為該企業(yè)業(yè)制作了了一份企業(yè)診診斷報告告及業(yè)績績倍增方方案。希望通過過對企業(yè)業(yè)全面而而深入的的診斷，幫助領導層認識到企業(yè)目前存在的問題和亟待解決的矛盾以及產生這些問題的根源。同時就企業(yè)存在的問題及行

2、業(yè)狀況提出個性化的解決方案，并針對性制訂了三年內在目前銷售回款與利潤基礎上實現業(yè)績倍增的具體的市場營銷戰(zhàn)略、策略及實施方案。在企業(yè)體驗驗、市場場深入及及制作企企業(yè)診斷斷案的過過程中，筆者發(fā)現，塑紡箱包作為一個正從引導期向發(fā)展期過渡、行業(yè)發(fā)展速度很快但很不成熟的行業(yè)，雖然充滿著巨大的機會，但很多試圖有所作為的企業(yè)，在國內市場運營方面的思維、戰(zhàn)略與策略上存在著很多不足之處。甚至有些很有實力、很有規(guī)模的企業(yè)仍然沒有認識到國內箱包市場的的巨大機會與潛力，還只是滿足于為國外做簡單的OEM訂單加工。卻不知隨著國內生產成本的大幅上升，可能會導致國外企業(yè)會將訂單轉向其它成本更低的國家，這時再轉向國內市場的運營

3、，將機會頓失。鑒于此，筆者嘗試著以專業(yè)營銷與策劃的角度審視整個行業(yè)，并提出一些解決行業(yè)的普遍性問題的建議，希望能夠給那些正在或者希望運營國內市場的塑紡箱包企業(yè)一些參考，也能夠給那些因耽心國內市場運營的復雜性而仍然滿足于做OEM加工的企業(yè)一些啟示。【塑紡箱包包，一個即即將井噴噴的藍海海市場】從營銷銷的角度度，箱包包可以分為為純女性性時裝包包（包括括真皮類類、人造造革類、塑紡類、草編類、珠編類等）、純男性公務箱包（包括皮革及塑紡類）及休閑（功能）塑紡箱包（包括腰包、單肩包、雙肩包、旅行包、拉桿箱、公務包及書包等）。從中我們可以看出，塑紡類箱包由于原料品種擴顏色豐富，在設計與功能上變化復雜，適合人群

4、廣泛而在箱包行業(yè)最為獨特既可以做成穩(wěn)重大方而嚴肅的公務包，也可以做成活潑可愛的兒童書包，更可以做成輕松自在的休閑包，還可以做成功能齊全的功能包；既可以設計成男性化，也可以設計成女性化，還可以設計成男女皆適用的中性化。有人已已經將塑塑紡箱包包與服裝裝、鞋并并稱“著裝三三大時尚尚品”。與時時裝鞋一一樣，質質量、功功能只是是塑紡箱箱包的基基本要求求，更重重要的其其實是產產品的款款式與風風格，有有的企業(yè)業(yè)甚至提提出，當當行業(yè)發(fā)發(fā)展到一一定程度度時，塑塑紡箱包包的顏色色與款式式將在很很大程度度上受當當年服裝裝流行趨趨勢的影影響，應應當根據據當年服服裝的流流行趨勢勢來設計計箱包。雖然中中國擁有有2萬多多家

5、的箱箱包生產產企業(yè)，世世界三分分之一的的箱包由由中國制制造，是是名符其其實的生生產和出出口大國國。但由由于絕大大部分箱箱包企業(yè)業(yè)或者只只是在產產業(yè)鏈中中為發(fā)達達國家扮扮演著制制造者的的角色，或或者以質質次價低低的產品品通過批批發(fā)市場場來充斥斥于市場場，真正正的自營營品牌實實踐只是是近幾年年才開始始的事情情。行業(yè)業(yè)人才欠欠缺，再再加上箱箱包行業(yè)業(yè)的特殊殊性，以以及有的的企業(yè)過過度強調調這種特特殊性而而排斥其其它行業(yè)業(yè)人才的的加入，因因此整個個行業(yè)在在品牌策策劃與建建設、整整體營銷銷水平及及企業(yè)管管理方面面尚處于于初級水水平。所所以，在在國內的的箱包行行業(yè)，真真正樹立立起自己己品牌的的箱包品品牌還

6、沒沒有，國國內箱包包市場無無論是高高、中、低低三檔，都都缺乏殺殺傷型品品牌要構構成。據20004年年資料顯顯示，全全球僅高高檔知名名品牌箱箱包的銷銷售額就就高達1130億億歐元，箱箱包年總總銷售額額應當會會超過2250億億歐元。其其中塑紡紡類箱包包在箱包包行業(yè)的的占比逐逐年增加加：20004年度度中國箱箱包市場場容量高高達1440億人人民幣，塑塑紡類665個億億，占比比46.4。220055年箱包包全國銷銷售1668億，遞遞增200。塑塑紡類銷銷售900億，占占比533.6，遞增增38.5。國內整個箱包行業(yè)特別是塑紡類箱包正在以超常規(guī)的高速度發(fā)展。 現在的的中國塑塑紡箱包包的狀態(tài)態(tài)，有點點象2

7、0000年年左右的的液態(tài)奶奶處于于從引導導期向成成長期過過渡階段：整個行行業(yè)高速速增長。行行業(yè)內雖雖然有具具一定強強勢的企企業(yè)與品品牌，但但這種強強勢只是是在渠道道中的強強勢，尚尚未在消消費者頭頭腦中建建立有意意識的品品牌選擇擇，從消消費者的的角度，整整個行業(yè)業(yè)群龍無無首。部分企企業(yè)已經經開始有有意識地地進行品品牌建設設。如廣廣東威豹豹請Twwinss作為品品牌形象象代言人人，并在在央視斥斥巨資進進行廣告告宣傳；福建達達派也以以青春充充滿活力力的跳水水明星田田亮來代代言自己己的產品品；浙江江卡拉揚揚則在基基本完成成全國性性KA賣賣場的鋪鋪市工作作以后，開開始則將將重點放放在每年年12個個月、月

8、月月不斷斷的促銷銷活動上上，同時時嘗試著著通過開開設專賣賣店（自自營及加加盟招商商）來提提升品牌牌形象。根據筆筆者的判判斷，隨隨著越來來越多的的箱包企企業(yè)品牌牌意識的的覺醒，隨隨著更多多為國外外做OEEM定單單加工企企業(yè)轉向向國內市市場，隨隨著更多多的業(yè)外外人才的的加入，預預計將在在355年內出出現一個個井噴時時期，并并且會產產生若干干個占據據行業(yè)第第一階梯梯的行業(yè)業(yè)內的領領袖品牌牌?！緡鴥仁袌鰣鲞\營上上存在的的十大問題】由于國內箱箱包企業(yè)業(yè)一直以以來或者者只是在在產業(yè)鏈鏈中為發(fā)發(fā)達國家家扮演著著制造者者的角色色，或者者以質次次價低的的產品通通過批發(fā)發(fā)市場來來充斥于于市場。真正的的自營品品牌實

9、踐踐只是近近幾年才才開始的的事情，整整個行業(yè)業(yè)尚處于于探索階階段，因因此難免免會在國國內市場場的品牌牌運營過過程中存存在著諸諸多問題題。一、產品設設計問題題與服裝行業(yè)業(yè)相同的的是，箱箱包行業(yè)業(yè)的產品品設計能能力也體現著著企業(yè)的的核心競競爭力水水平。塑塑紡箱包包的設計計即包括括功能的的設計，還還包括綜合合考慮產產品生產產成本、人性化化特點及及文化內涵涵等因素素。但是是，箱包行行業(yè)不象象服裝行行業(yè)在大大專院樣樣設有服服裝設計計專業(yè)，也沒有形成一整套的設計理論，更沒有值得借鑒的實際設計經驗，因此整個行業(yè)基本上沒有具有專業(yè)箱包設計理論知識與實施經驗的設計人才，所有搞箱包設計的人員都是從服裝行業(yè)轉行過來

10、。同時，由于大部分企業(yè)以前只是為國外做OEM加工，企業(yè)無需過多考慮產品的設計問題。再加上部分企業(yè)采取的是模仿策略，對自我設計重視不夠。從而導致整個行業(yè)的設計能力極度欠缺跟隨的多，創(chuàng)新的少；功能考慮的多，綜合考慮生產成本、人性化、產品文化及進行有意識的概念化設計的少。二、產品類類型與品品項問題題產品類型多多是塑紡箱包包的基本本特點之之一，而而每一類類型產品品的品項項必須十十分豐富富也是對對塑紡箱箱包的基基本要求求。但是是，如何何解決品品類與品品項問題題成為行行業(yè)內的的一大難難度：品品類與品品項太少少，將難難以給消消費者更更多的選選擇，使使企業(yè)在在渠道中中的競爭爭能力弱弱化；品品類與品品項過多多，

11、則如如果每一一個品項項、每一一種顏色色的產品品一次生生產量過少，那那么生產產安排是是個問題題，如果果每一個個品項、每每一種顏顏色一次次進行大大量生產產，又會大量量占用企業(yè)資金金。于是是出現了了有些企企業(yè)因此此品項過過多而占占用幾千千萬的資資金，有有些企業(yè)業(yè)則因品品項過少少而難以以得到渠渠道成員員特別是是經銷商商的認同同。三、生產規(guī)規(guī)劃與管管理問題題從某種程度度上來說說，品類類多、品品項豐富富的塑紡紡箱包的的生產與與市場營營銷占有有幾乎同同等重要要地位。在塑紡箱包行業(yè)，經常會出現淡季生產量不足，而旺季又嚴重的斷貨的情況。渠道商因此而抱怨不斷，遇到那些強勢的大賣場，輕輒影響相互之間的關系，影響產品

12、的銷售量，重被罰款幾萬甚至是十幾萬。有些直營全國性KA的企業(yè)因此而一年下來被罰幾十萬元。雖然有些企業(yè)采用替代等手段來應對，但這畢竟只是一種臨時手段，難以從根本上解決問題。四、品牌策策劃與管管理問題題目前有意識識進行品品牌建設設的幾個個塑紡箱箱包企業(yè)業(yè)中，雖雖然有的的企業(yè)或或聘請名名人為品品牌代言言，或經經常策劃劃一些規(guī)規(guī)模比較較大的公公關宣傳傳與促銷銷活動，但但基本上上是一些些割裂化化事件而而缺乏整整體的規(guī)規(guī)劃，品品牌定位位不明確確，缺乏乏個性化化，難以以給消費費者特別別選擇理理由是塑塑紡箱包包行業(yè)的的通病?？梢哉f說，整個個塑紡箱箱包行業(yè)業(yè)的品牌牌策劃與與管理仍仍然處于于低級水水平。究究其原因

13、因，一是是整個行行業(yè)的發(fā)發(fā)展速度度很快，目前競爭也不太激烈，企業(yè)通過粗放式營銷即可實現高速成長，因此很多企業(yè)并不太重視品牌的策劃與管理；二是整個行業(yè)缺少相應的策劃與管理人才，而其它行業(yè)的相關職業(yè)經理人又因不太了解這個行業(yè)而未能主動涉足，所以即使企業(yè)重視，也難以得到高水平的落實。五、戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃能力力問題企業(yè)只有通通過客觀觀的調查查與分析析對整個個行業(yè)（包包括歐美美發(fā)達國國家）的的過去、現現在及將將來發(fā)展展狀況有有一個客客觀而清清醒的認認識，才才能制訂訂具有前前瞻性而而具現實實性的企企業(yè)發(fā)展展戰(zhàn)略。同時還要制訂落實相應戰(zhàn)略的實施策略與戰(zhàn)術。然而，目前的塑紡箱包企業(yè)或者很少有一個清晰的戰(zhàn)略規(guī)劃思想，

14、或者只是高層的腦子中有那么一個想法或愿景或口號。根本就談不上是一種客觀的戰(zhàn)略規(guī)劃，更談不上制訂落實這些戰(zhàn)略的實施策略。很多企業(yè)只是在摸著石頭過河，或者憑以前的經驗向前走。結果導致很多企業(yè)付出很多無謂的代價。六、傳播意意識與能能力問題題塑紡箱包行行業(yè)的快快速發(fā)展展造就一批批提前意意識到國國內市場場機會的的企業(yè)，但這些企業(yè)要想長久快速發(fā)展并享受其帶來的利潤，就必須要提前通過整合傳播手段提前占據消費者的頭腦，從而搶占行業(yè)第一階梯，甚至成為行業(yè)領袖。但目前的塑紡箱包企業(yè)或者滿足于粗放式發(fā)展而忽視了提前搶位的重要性；或者即使有提前搶位意識但不重視傳播的重要性；或者由于水平有限而難以實施高水平的、有效的傳

15、播。塑紡箱包的這種傳播問題不僅影響到企業(yè)自身的發(fā)展，同時還影響到整個行業(yè)的發(fā)展，甚至一旦國外品牌看準機會大舉進入，還有可能會面臨著國內企業(yè)的地位危機。七、渠道規(guī)規(guī)劃與建建設問題題渠道規(guī)劃不不僅要考考慮產品品的分銷銷能力，同同時還要要考慮影影響企業(yè)業(yè)利潤與與發(fā)展后后勁的開開發(fā)、建建設與管管理成本本問題。然然而，目目前的塑塑紡箱包包企業(yè)普普遍在渠渠道規(guī)劃劃上存在在著如下下三個問題題：一是是存在著著十分嚴嚴重的渠渠道“瘸腿”問題，即即僅運營營一種類類型的渠渠道，導導致企業(yè)業(yè)的產品品在大量量的渠道道上處于于空白或或非主動動建設狀狀態(tài)；二二是錯誤誤解讀“終端決決勝”思想，在在規(guī)劃渠渠道時未未能考慮慮到開

16、發(fā)發(fā)、建設設與管理理的成本本因素；三是忽忽視對渠渠道的建建設、管管理與服服務，導導致渠道道質量不不高，渠渠道成員員的能力力并未最最大程度度的發(fā)揮揮。八、營銷手手段問題題從業(yè)績實效效上，具具體的營營銷手段段既具提提高銷售售業(yè)績的的作用，也也具為企企業(yè)創(chuàng)造造最大利利潤的作作用，還還具有品品牌傳播播的功能能，同時時具備與與競爭對對手競爭爭的作用用。但是是，與其其它行業(yè)業(yè)相比，目目前的塑塑紡箱包包企業(yè)在在營銷手手段十分分單一，即即使是個個別企業(yè)業(yè)在營銷銷手段上上有意識識地進行行創(chuàng)新，卻要么手段在執(zhí)行過程中大打折扣，要么手段本身就水平較低，而且很多手段明顯缺乏市場基礎，屬于那些遠離市場一線的人員所提出。

17、九、企業(yè)內內部管理理問題如果將企業(yè)業(yè)比作一一輛運行行中的汽汽車，企企業(yè)內部部管理就就相當于于潤滑油油，如果果潤滑出出現了問問題，那那么不僅僅影響到到汽車的的行駛速速度，而而且還會會加速零零部件的的磨損，并并最終影影響到汽汽車的使使用壽命命，更有有可以出出現汽車車停止前前進甚至至是車毀毀人亡的的悲劇。然然而，由由于大部部分塑紡紡箱包企企業(yè)是從從為為國國外做OOEM訂訂單加工工轉向國國內市場場品牌運運營，因因此在從從相對簡簡單的生生產管理理轉向的全面而復復雜的綜綜合管理理的過程程中，不不可避免免地存在在著不太太適應、不不太健全全、規(guī)范范化程度度低的情情況，或或者過于于簡單，或或者過于于復雜，或或者

18、針對對性不強強，或者者因為OOEM加加工經驗驗與思想想的慣性性而忽視視了人性性化與國國家法律律法規(guī)因因素等。因此，塑塑紡箱包包企業(yè)普普遍存在在著因管管理問題題而影響響企業(yè)發(fā)發(fā)展的問問題，別別企業(yè)甚甚至情況況已經嚴嚴重到影影響企業(yè)業(yè)生存的的程度。十、人才問問題前面說過，塑塑紡箱包包行業(yè)包包括整個個箱包行行業(yè)，普普遍存在在著設計計人才、營營銷人才才及管理理人才的的行業(yè)性性短缺。但但是，如如果企業(yè)業(yè)能夠有有意識地地吸納人人才，并并利用當當前甚至至是在今今后一段段時間內內行業(yè)競競爭化程程度不高高的時間間差培養(yǎng)養(yǎng)人才，同同時以人人性化、法法律意識識化、企企業(yè)凝聚聚力及薪薪資吸引引力留住住人才，那那么即使

19、使是行業(yè)業(yè)性人才才短缺，對對某個企企業(yè)來說說也可以以在一定定程度上上緩解人人才緊張張的狀況況，甚至至成為企企業(yè)的核核心競爭爭力之一一。然而而遺憾的的是，現現在很多多企業(yè)并并沒有將將人才放放在企業(yè)業(yè)發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略的高高度來加加以重視視，甚至至有的企企業(yè)在無無意間培培養(yǎng)人才才以后，任任憑這些些優(yōu)質人人才的流流失，甚甚至由于于企業(yè)與與人才之之間沖突突不斷而而被人笑稱為為“培養(yǎng)敵敵人的黃黃浦軍校?！?。總體上來說說，塑紡紡箱行業(yè)業(yè)的高速速發(fā)展，造造成行業(yè)業(yè)內的企企業(yè)滿足足于“粗放式式發(fā)展”。我們并并不是一一概而論論地反對對在行業(yè)業(yè)高速發(fā)發(fā)展時企企業(yè)的這這種發(fā)展展模式，其其實在行行業(yè)高速速發(fā)展期期企業(yè)也也避免

20、不不了采用用“粗放式式發(fā)展”。但我們們要知道道，“從粗放放式發(fā)展展到精細細化發(fā)展展”是成功功企業(yè)的的必然發(fā)發(fā)展軌跡跡。在塑紡箱包包行業(yè)的的高速發(fā)發(fā)展期，企企業(yè)通過過銷售網網點的及及產品品品種的增增加等手手段就能能夠實現現快速發(fā)發(fā)展（包包括銷售售業(yè)績與與利潤水水平），相相反企業(yè)業(yè)的內部部營銷和和外部營營銷的水水平顯得得并不重重要，這這就是所所謂粗放放式發(fā)展展。但是，隨著著銷售網網點布局局的完成成、產品品同質化化程度提提高、價價格競爭爭加劇、銷銷售網點點陳列與與宣傳、促促銷競爭爭加劇等等行業(yè)競競爭的加加劇，企企業(yè)就會會遭遇到到“發(fā)展瓶瓶頸”問題：即使行行業(yè)的發(fā)發(fā)展仍然然處于高高速度狀狀態(tài)，企企業(yè)的

21、發(fā)發(fā)展速度度（包括括銷售業(yè)業(yè)績與利利潤水平平）迅速速下降，并并且明顯顯低于行行業(yè)的整整體水平平，整個個企業(yè)好好象已經經失去了了前進的的動力。解決“企業(yè)業(yè)發(fā)展瓶瓶頸”問題的最最好方法法就讓企企業(yè)進入入精細化化發(fā)展階階段。即即企業(yè)通通過提高高內部營營銷（包包括規(guī)范范管理、人人員素質質與穩(wěn)定定性、運運行效率率及企業(yè)業(yè)文化等等）及外外部營銷銷（戰(zhàn)略略規(guī)劃、品品牌管理理、策略略制訂與與實施、市市場管理理與執(zhí)行行力等）水水平來實實現企業(yè)業(yè)的快速速發(fā)展。【國內市場場運營的的幾個關關鍵點】雖然因為行行業(yè)的基基本特點點存在著著差別，但但我們不不能象某某些企業(yè)業(yè)一樣因因過度強強調行業(yè)業(yè)的特殊殊性而否否定各個個行業(yè)

22、的的營銷與與管理的的普遍性性。所謂謂“隔行如如隔山”有一定定的道理理，“隔行不不隔理”則更應應當是塑塑紡箱包包行業(yè)普普遍認同同的觀點點。塑紡紡箱包企企業(yè)在堅堅持本行行業(yè)特殊殊手段時時，還應應當借鑒鑒、參考考其它如如食品、日日化等行行業(yè)的成成功經驗驗。當然，由于于塑紡箱箱包行業(yè)業(yè)與服裝裝行業(yè)在在一些特特點，如如時尚化化、個性性化、功功能化及及與材料料、顏色色、圖案案的流行行趨勢息息息相關關等方面面最為接接近，因因此服裝裝行業(yè)的的市場運運營戰(zhàn)略略、策略略與手段段對塑紡紡箱包行行業(yè)最具具參考價價值。根據塑紡箱箱包的行行業(yè)獨特特特點及及營銷與與企業(yè)管管理的普普遍性規(guī)規(guī)律，筆筆者認為為，塑紡紡箱包企企業(yè)

23、國內內市場的的品牌化化運營的的關鍵點點為：1、客觀認認識塑紡紡箱包行行業(yè)，并并參考、借借鑒其它它相關行行業(yè)的成成功經驗驗與失敗敗教訓。2、以系統(tǒng)統(tǒng)的方式式解決產品品品類、品品項與生生產的協協調問題題。3、將品牌牌策略及及品牌管管理作為為企業(yè)的的基本戰(zhàn)戰(zhàn)略。4、以概念念化解決決產品定定位與品品牌個性性。5、從競爭爭戰(zhàn)略的的角度提提高產品品創(chuàng)新能能力，保保證新品品推出速速度。6、策略性性地選擇擇分銷方方式與營銷區(qū)區(qū)域及市市場管理理方法。7、制訂完完善的品品牌傳播播計劃，實實施實效效的品牌牌傳播及及產品銷銷售促進進與競爭爭。8、制訂適適合企業(yè)業(yè)發(fā)展的的規(guī)范管管理制度度及簡潔潔、實效效的作業(yè)流流程。9

24、、站在戰(zhàn)戰(zhàn)略的高高度做好好企業(yè)的的人才吸吸納、培培訓與管管理。【塑紡箱包包企業(yè)必必須具備備的幾種種制勝戰(zhàn)戰(zhàn)略思想想】正確的企業(yè)業(yè)戰(zhàn)略來來源于對對國內及及國外箱箱包特別別是塑紡紡箱包的的發(fā)展歷歷史、目目前狀況況、未來來發(fā)展趨趨勢及企企業(yè)實際際狀況的的客觀認認識與正正確判斷斷。塑紡箱包企企業(yè)必須須具備如如下幾種種戰(zhàn)略思思想。1、渠道制制勝的戰(zhàn)戰(zhàn)略思想想。通過過建立、服服務、管管理、監(jiān)監(jiān)督、指指導建設設健全而而重點突突出、穩(wěn)穩(wěn)定及可可控的產產品分銷銷渠道。2、品牌制制勝的戰(zhàn)戰(zhàn)略思想想。通過過策劃與與實施，在在提高銷銷售量、保保證利潤潤水平的的同時，始始終堅持持提高品品牌知名名度、美美譽度、認認知度及

25、及消費者者的忠誠誠度。3、管理制制勝的戰(zhàn)戰(zhàn)略思想想。通過過健全、簡簡潔、合合情、合合理、合合法的企企業(yè)管理理保證市市場營銷銷工作的的高效開開展，提提高企業(yè)業(yè)的運行行效率。4、產品設設計制勝勝的戰(zhàn)略略思想。在在塑紡箱箱包行業(yè)業(yè)，品牌牌是企業(yè)業(yè)發(fā)展的的核心競競爭力之之一，所所以企業(yè)業(yè)必須要要建立通通過提高高產品設設計水平平取得競競爭優(yōu)勢勢的戰(zhàn)略略思想。5、文化內內涵制勝勝的戰(zhàn)略略思想。每每個企業(yè)業(yè)的塑紡紡箱包的的功能并并沒有任任何差別別，也很很容易被被其它企企業(yè)所模模仿，但但產品文文化內涵涵及品牌牌個性是是不能模模的建立在在功能之之上的文文化營銷銷才是企企業(yè)制勝勝的法寶寶。6、人才制制勝的戰(zhàn)戰(zhàn)略思

26、想想。不論論是渠道道建設、品品牌策劃劃及戰(zhàn)略略實施、企企業(yè)管理理、產品品設計與與文化內內涵的提提煉，這這些都需需要人才才來完成成。對任任何行業(yè)業(yè)的任何何企業(yè)來來說，人人才永遠遠是企業(yè)業(yè)制勝的的關鍵。7、戰(zhàn)略及及戰(zhàn)略落落實制勝勝的戰(zhàn)略略思想。企企業(yè)一定定要有制制訂戰(zhàn)略略的評估估體系，堅堅持戰(zhàn)略略上的“多想一一步，多多看一步步，多走走一步”。同時時也應當當制訂落落實戰(zhàn)略略思想的的具體的的策略，防防止戰(zhàn)略略成為“空想”，或者者“多想一一步，多多看一步步，但少少走一步步”的結果果?！緡鴥仁袌鰣鲞\營全全攻略】在最合適的的時機、以以最合適適的方式式將最合合適的產產品提供供給最合合適的目目標消費費者，這這就

27、是企企業(yè)運營營中的“適合的的才是最最好的”原則。根根據這個個原則，第第一，企企業(yè)的戰(zhàn)戰(zhàn)略、策策略、戰(zhàn)戰(zhàn)術與企企業(yè)管理理方式及及相應的的管理制制度與作作業(yè)流程程必須根根據行業(yè)業(yè)、市場場及企業(yè)業(yè)的實際際來制訂訂。第二二，粗放放式發(fā)展展作為企企業(yè)發(fā)展展必須經經過的一一個階段段，我們們既不能能理想化化、理論論化、超超現實化化而全盤盤否定，也也不能在在滿足于于企業(yè)始始終以這這種方式式發(fā)展。企業(yè)要進行中中長期的的規(guī)劃與與準備，以以應對行行業(yè)、市市場及企企業(yè)發(fā)展展后的競競爭及管管理需要要。本攻略中將將始終貫貫穿以上上基本思思想，并并在需要要時作特特別說明明。一、產品及及目標消消費群定定位的解解決產品及其目目

28、標消費費群定位位，要求求對企業(yè)業(yè)的生產產能力、生生產技術術水平（包包括生產產設備）、產產品設計計能力甚甚至是企企業(yè)的營營銷水平平及目標標消費群群進行綜綜合調查查分析。產品及目標消費群定位包括方面：一是產品檔次及其目標消費者定位；二是產品風格及其目標消費者定位。1、產品檔檔次及其其目標消消費群定定位（1）單一一定位。即即只向市市場提供供高檔、中中高檔、中中檔及中中低檔中中的一個個檔次的的產品，分分別針對對中高消消費能力力與消費費意識的的高層次次消費者者、普通通收入與與消費能能力的普普通消費者者及中低低收入與與消費能能力的低低層次消消費者；（2）混合合定位。即即同時向向市場及及相應的的目標消消費群

29、提提供高檔檔、中高高檔、中中檔及中中低檔中中的兩種種以上檔檔次的產產品，同同時滿足足多層次消消費者的的需要。2、產品風風格及其其目標消消費者定定位對同一檔次次的產品品，還存存在著產產品風格格的不同同定位，相相應地，不不同風格格的產品品，其目目標消費費群也存存在著差差異性。（1）單一一風格定定位。即即所有檔檔次或者者所有大大類的產產品均采采用同種種設計風風格。相相應地，其其目標消消費群也也定位于于同一類類型的人人群范圍圍。如某某企業(yè)的的所有產產品風格格均具有明明顯的色色彩豐富富、圖案案變化多多樣等特特點，那那么其目目標消費費群就基基本上局局限于335歲以以下時尚尚感比較較強的年年輕人。并且由由于

30、產品品比較中中性化，因因此消費費者的性性別界限限并不明明顯，而而且相對對比較適適合于南南方及一一、二線線城市。而另一一個企業(yè)業(yè)的所有有產品在在設計上上相對較較為保守守，所以以其產品品難以得得到時尚尚感強的的消費者者的偏愛愛，而且且更加適適合男性性消費者者，也相相對比較較適合在在北方銷銷售。（2）復合合風格定定位。即即不同檔檔次或不不同大類類的產品品采用不不同的設設計風格格。如高高檔產品品采用一一種風格格，而中中檔產品品則采用用另外一一種風格格；再如如公事包包采用一一種相對對比較穩(wěn)穩(wěn)定、保保守的風風格，而而雙肩包包采用色色彩比較較豐富、圖圖案變化化比較多多、時尚尚感比較較強的風風格，而而且單肩肩

31、包則采采用偏女女性化風風格等。產品風格定定位的方方式多種種多樣，建建議塑紡紡箱包企企業(yè)企業(yè)業(yè)對服裝裝行業(yè)多多加研究究，相信信服裝行行業(yè)的概概念性定定位具有有相當大大的啟發(fā)發(fā)作用，甚甚至能夠夠掀起塑塑紡箱包包品牌營營銷的新新境界風風爆（關關系到知知識產權權問題，恕筆者不便多言）。3、特別說說明如果企業(yè)的的生產設設備不能能難以保保證中高高檔以上上產品的的制作質質量，如如果企業(yè)業(yè)的產品品設計創(chuàng)創(chuàng)新能力力難以保保證中檔檔以上產產品的要要求，建建議企業(yè)業(yè)不要將將產品定定位于中中高檔以以上。二、產品大大類及重重點（形形象）大大類的確確定1、確定產產品大類類按產品的使使用功能能，塑紡紡箱包的的產品大大類包括

32、括腰包、單單肩包、雙雙肩包、旅旅行包、登登山包、運運動包、商商務包、電電腦包、學學生書包包、拉桿桿箱、手手拎包、冰冰袋、購購物袋、拖拖輪袋、學學生筆袋袋、手提提袋、攝攝影包等等。其中中很多大大類產品品可以進進行組合合，或者者特色功功能化。如如腰包與與單肩包包組合同同時可作作為腰包包和單肩肩包（可可稱為“單肩/腰包”），電電腦包與與商務包包組合同同時可作作為電腦腦包與商商務包（可可稱為“電腦/商務包包”），手手拎包與與單肩包包組合同同時可作作為手拎拎包和單單肩包（可可稱為手手拎/單單肩包），帶帶拉桿的的雙肩包包變成旅旅行雙肩肩包（可可稱為“拉桿雙雙肩包”），帶帶拉桿的的旅行包包變成拉拉桿包（可可

33、稱為“拉桿旅旅行包”），帶帶拉桿的的學生書書包同時時可作為為學生專專用的旅旅行包（可可稱為“學生拉拉桿包”）等。我們可以將將以上產產品大類類進行重重新劃分分：單一功能包包：旅行行包、登登山包、運運動包、商商務包、電電腦包、學學生書包包、拉桿桿箱、冰冰袋、拖拖輪袋、學學生筆袋袋、手提提袋、攝攝影包組合功能包包：單肩肩/腰包包、電腦腦/商務務包、手手拎/單單肩包、拉拉桿雙肩肩包、拉拉桿旅行行包、學學生拉桿桿包休閑功能包包：腰包包、單肩肩包、雙雙肩包、手手拎包產品大類的的確定與與產品及及目標消消費群定定位密切切相關。（1）中高高檔以上上產品一般般可選擇擇公務包包、電腦腦包、拉拉桿箱、拉拉桿旅行行包、

34、單單肩包；（2）中檔檔及中低低檔產品品原則上上可以選選擇所有有產品大大類，但但為利于于生產計計劃的安安排，前前期最好好不要超超過8個個。2、確定形形象大類類如果對目前前市場上上相關企企業(yè)的產產品進行行調查就就會發(fā)現現，雖然然各個企企業(yè)均向向市場提提供很多多大類的的產品，但但在實際際銷售中中，部分分大類的的產品會會最能體體現企業(yè)業(yè)產品設設計風格格與特點點而得到到渠道成成員（經經銷商、分分銷商及及零售商商）及消費者者的特別別偏愛，成為所所謂的形形象產品品。站在在營銷的的角度，企企業(yè)可以以通過形形象產品品的重點點陳列與與推廣取取得大類類的領先先優(yōu)勢；站在宣宣傳的角角度，企企業(yè)也可可以通過過形象產產品

35、的集集中宣傳傳來體現現品牌及及產品的的核心利利益。形象大類一一般根據據如下幾幾個方面面來確定定：一是是所選擇擇的產品品大類；二是產產品及目目標消費費群定位位；三是是體現企企業(yè)產品品的設計計風格與與特點；四是是是否為銷銷售量最最大的大大類。一般來說，形形象大類類可如下下確定：（1）對中中高檔以以上產品品，一般般應當將將公務包包、拉桿桿箱及單單肩包組組合作為為形象大大類；（2）對中中檔以下下產品，一一般以雙雙肩包、單單肩包及及腰包組合合作為形形象大類類（休閑閑），或或者以拉拉桿箱、旅旅行包及及單肩包包組合作作為形象象大類（旅旅行），或者以拉桿箱、雙肩包及單肩包組合作為形象大類（學生）形象大類組合還

36、可以整套銷售來提高銷售量。三、產品品品項的解解決思路路塑紡箱包行行業(yè)是一一個品項項異常豐豐富的行行業(yè)，而而且渠道道成員及及市場需需要不斷斷地推出出新產品品樣式（即即品項）以滿足消費者的求新、求個性的要求。這樣就會出現產品品項數惡性膨脹，反過來會給生產、資金及營銷產生極大的負面影響。（1）市場場啟動期期的品項項確定市場啟動期期需要有有足夠的的產品大大類及品品項來滿滿足渠道道的需要要，從而而利于經經銷商的的開發(fā)、產產品分銷銷及終端端陳列。一一般要求求是：市市場啟動動期平均均每個大大類最少少保持88個以上上的產品品樣式，每每種樣式式推出223種種顏色。部部分大類類如單肩肩包、雙雙肩包、學學生書包包等

37、可以以適當增增加，而而且部分分大類如如拉桿箱箱、商務務包、電電腦包等等則可以以適當減減少。（2）品項項數的控控制解決品項數數的控制制問題最最基本的的一個原原則就是是“以量定定產”，即企企業(yè)根據據大類不不同而分分別設定定一個基基本的年年銷售量量，凡某某個品項項（區(qū)分分顏色）的的年銷售售量低于于基本年年銷售量量，則將將該產品品淘汰。當當然，企企業(yè)還應應當綜合合考慮渠渠道、區(qū)區(qū)域、季季節(jié)性等等因素。四、生產問問題的解解決方案案塑紡箱包行行業(yè)的生產問題題一直比較較突出，而而且生產產在某種種程度決決定著營營銷工作作的效率率與企業(yè)業(yè)效益。生生產方面面存在的兩個分分突出的的問題：一是生產產線必須須要能夠夠滿

38、足市市場對品品項數量量的需要要，二是是必須盡盡可能保保證旺季季的產品品供應。為其它企業(yè)業(yè)提供OOEM定定單加工工時，每個個品項（區(qū)區(qū)分顏色色）的定定單數量量一般幾幾千以上上，不需需要經常常進行原原料的改改變及設設備的調調試，因因此企業(yè)業(yè)的生產產線會很很長。而而國內市市場的運運營要求求的部分分品項的的產品數數量可能能只有幾幾百個，而而且要求求同時生生產幾個個甚至是是十幾、幾幾十個品品項。如如果產品品線過長長，則會會因經常常進行原原料的改改變及設設備的調調試而影影響生產產效率。同時，塑紡紡箱包的的大部分分大類產產品存在在著明顯顯的銷售售季節(jié)性性淡季季由于銷銷售量較較低而對對相應品品項的的的數量要要

39、求較少少，而旺旺季則要要求有較較大的數數量。如如果等到到旺季到到來時再再進行生生產，將將很難保保證產品品的供應應而出現現嚴重的的斷貨情情況。這這樣既嚴嚴重打擊擊渠道商商的積極極性，影影響渠道道的穩(wěn)定，影影響企業(yè)業(yè)的銷售售量及利利潤。而而且還會會面臨處處于強勢勢的全國國性賣場場的高額額罰款。如果提前生產，則既會積壓企業(yè)的大量資金，還可能因為所生產的品項不適銷而出現產品積壓。企業(yè)可以通通過以下下四種措施施相結合合的方法法來解決決生產問問題。1、企業(yè)根根據實際際市場狀狀況按一一定的比比例設立立長、短短生產線線以短短生產線線生產數數量要求求較少的的品項，以以長生產產線生產產數量要要求較大大的生產產線；

40、2、通過代代加工戰(zhàn)戰(zhàn)略合作作伙伴解解決旺季季產品生生產問題題戰(zhàn)略略伙伴既既可以是是擁有長長生產線線的生產產企業(yè)，也也可以是是擁有短短生產線線的企業(yè)業(yè)。前者者代加工工數量要要求較大大的品項項，后者者代加工工數量要要求較小小的品項項。3、加強旺旺季產品品的銷售售預測，提提前一段段時間生生產備貨貨制作作相應的的預測工工具，通通過參考考歷史銷銷售數據據、當前前的市場場情況（包包括各區(qū)區(qū)域市場場、各經經銷商、各各關鍵終終端的SSKU情情況）進進行綜合合分析，預預測旺季季的需求品項項及各品品項需求求量。4、提前制制訂庫存存產品的的消化措措施或區(qū)域域之間調調配，或或開展促促銷活動動等。五、品牌策策劃的基基本

41、思路路運營國內市市場（包包括以后后規(guī)劃的的出口），企企業(yè)必須須站在戰(zhàn)戰(zhàn)略的高高度重視視品牌的的創(chuàng)立。而且，品牌不僅是企業(yè)立足于市場的根本，更是獲得更高溢價能力的保證。塑紡箱包的的品牌策策劃包括品牌牌結構的的確定、品牌名的策劃、品牌文化內涵及核心價值的提煉、廣告語的創(chuàng)意與VI系統(tǒng)的建立等。1、確定品品牌結構構面對著塑紡紡箱包的的多檔次次或多大大類、多多風格的的特點，有有些企業(yè)業(yè)采用單單一品牌牌架構，有有的企業(yè)業(yè)根據不不同的產產品檔次次、不同同的產品品品類采采用多品品牌策略略，有的的企業(yè)甚甚至對同同一檔次次、同一一風格、同同一品類類的產品品也采用用多品牌牌策略。根根據筆者者的經驗驗，“主-副副品牌

42、”或“分類品品牌”是最好好的選擇擇。（1）主-副品牌牌架構。即即在同一一個主品品牌下，對對不同檔檔次或不不同大類類或不同同風格的的產品分分別設定定一個副副品牌，形形成“主品牌牌-副品品牌1”、 “主品牌牌-副品品牌2”、 “主品牌牌-副品品牌3”等等品品牌系列列。其優(yōu)優(yōu)點是既既有利通通過主品品牌的宣宣傳來強強化消費費者認識識的一致致性，也也能夠通通過副品品牌進行行產品檔檔次及目目標消費費群的區(qū)區(qū)隔。而而且還能能通過副副品牌創(chuàng)創(chuàng)造全新賣賣點，給給副品牌注注入新鮮鮮感和興興奮點。（2）分類類品牌架架構。這這是企業(yè)業(yè)多品牌牌戰(zhàn)略一一種，也也可以叫叫“同類消消費需求求的綜合合品牌戰(zhàn)戰(zhàn)略”，即不不同類消

43、消費需求求的產品品用不同同的品牌牌。如對對喜歡時時尚特性性的消費費者的品品牌采用用一個品品牌，對對注重功功能的產產品采用用一個品品牌，對對高檔產產品采用用一個品品牌，對對注重穩(wěn)穩(wěn)重、嚴嚴肅的產產品采用用一個品品牌。其其優(yōu)點是是給予目目標消費費者以對對應的選選擇，缺缺點是各各品牌之之間的加加法需要要有比較較特別的的處理技技巧（如如通過企企業(yè)品牌牌加以統(tǒng)統(tǒng)一）。2、策劃品品牌名一個能夠與與產品形形成共振振、看見見或聽見見就能夠夠吸引并并打動目目標消費費者、體體現產品品檔次的的品牌名名本身就就一種幾幾乎不花花任何費費用的超超低成本本推廣手手段。作為與服服裝、鞋鞋類并稱稱“著裝三三大時尚尚品”的塑紡紡

44、箱包，其其品牌名名必須與與時尚品品的基本本特點相相符。目前箱包行行業(yè)最常常用的、最能給消費者以時尚感的是借鑒國外品牌的中英文組合型、極具國際化與品味的品牌名。其中的英語單詞即可以是現有的單詞，也可以是通過各種方式創(chuàng)造的單詞；而中文即可以是英語單詞的音譯，也可以是意譯。需要說明的的是，如如果采用用主-副副品牌策策略，那那么一定定要注意意主品牌牌的包容容性及副副品牌的的感性價價值及人人群區(qū)分分特性。如如果采用用分類品品牌策略略，由于于所有品品牌采用用中英文文組合，所所以可以以考慮英英文或中中文之間間的某種種聯系性性。3、提煉品品牌的核核心價值值品牌的競爭爭就是其其核心價價值的競競爭，品品牌的核核心

45、價值值其實就就是品牌牌的靈魂魂它體體現著品品牌的與與眾不同同之處。品品牌的核核心價值值既可以以是品牌牌的功能能性利益益，也可可以是情情感性和和自我表表現型、生生活方式式、生活活態(tài)度型型利益。所有檔次定定位相同同的各企企業(yè)、各各塑紡箱箱包的功功能、產產品質量量存在著著高度的的同質化化。但是是，不同同主設計計師所領領導下的的不同的的設計團團隊，其其產品一一般產品品風格的的差異性性。如果企企業(yè)設計計師具有有一定的的營銷策策劃知識識，或者者企業(yè)在在產品設設計時有有意識地地讓設計計師與營營銷人員員溝通，那那么設計計師就可可以有意意識地按按照某種種文化內內涵來進進行產品品設計。根據塑塑紡箱包包的基本本特點

46、及及消費者者的消費費意識，筆筆者比較較傾向于于立足于于情感性性和自我我表現、生生活方式式、生活活態(tài)度進進行塑紡紡箱包的的品牌核核心價值值提煉。以下是塑紡紡箱包品品牌核心心價值提提煉的幾幾個原則則：（1）能夠夠觸動消消費者的的內心世世界，引引起消費費者的共共鳴；（2）有利利于獲得得較高的的溢價。如如地位象象征、情情感滿足足等；（3）高度度差異化化、高度度個性化化；（4）體現現產品的的文化一一統(tǒng)性，即即能夠體體現所有有相同或或差異性性產品的的文化共共性。（5）廣闊闊的包容容力，即即能夠包包容品牌牌下的所所有產品品；4、創(chuàng)意宣宣傳廣告告語廣告語的直直接作用用是通過過超強的的傳播力力迅速提提高品牌牌知

47、名度度、熟悉悉感與認認同感，從從而提升升產品的的銷售量量與品牌牌形象。評評價一個個廣告語語的標準準是“朗朗上上口，押押韻對仗仗，簡單單有趣，易易于記憶憶，易于于理解，易易于傳播播，引起起共鳴”等。需要特別說說明的是是，品牌牌的核心心價值是是品牌亙亙古不變變的靈魂魂，其語語言表達達方式可可以有所所不同，但但核心點點是永遠遠不變的的。而宣宣傳廣告告語既可可以傳播播品牌的的核心價價值，也也可以以以提高品品牌知名名度、增增加記憶憶點、傳傳播具體體的產品品賣點等等為目的的。另外，如果果企業(yè)采采用主-副品牌牌策略，那那么可以以既有主主品牌的的統(tǒng)一廣廣告語，同同時也可可以為每每一個副副品牌創(chuàng)創(chuàng)意一條條廣告語

48、語，甚至至同時還還可以有有企業(yè)品品牌廣告告語。只只是使用用的場合合不同而而已；如如果采用用分類品品牌策略略，那么么就必須須為每個個品牌創(chuàng)創(chuàng)意一條條廣告語語，當然然也可以以擁有企企業(yè)廣告告語有時需需要通過過企業(yè)廣廣告語來來將所以以品牌聯聯系在一一起。5、品牌故故事品牌故事是是體現品品牌核心心價值、文文化的一一種方式式。白酒酒行業(yè)、很很多時尚尚產品品品牌經常常利用品品牌故事事來闡述述品牌的的來源與與文化，以以期打動動消費者者，提高高品牌的的溢價能能力。作作為時尚尚產品的的塑紡箱箱包，如如果能夠夠圍繞品品牌的核核心價值值、產品品文化編編撰出相相應的品品牌故事事，或者者將企業(yè)業(yè)實施運運作中的的品牌故故

49、事加以以整理與與提煉，作為企業(yè)在品牌宣傳時的補充，將能夠提高品牌的打動力與溢價能力。（1）通過過品牌故故事給予予品牌一一個高貴貴身份的的來源；（2）通過過品牌故故事闡述述品牌的的文化內內涵；（3）通過過品牌故故事與消消費者形形成互動動溝通；（4）通過過品牌故故事引起起消費者者的注意意，引起起消費者者的共鳴鳴，打動動消費者者的內心心；（5）通過過品牌故故事介紹紹目標消消費群；（6）通過過品牌故故事證明明品牌的的知名度度、美譽譽度及消消費者的的忠誠度度；（7）通過過品牌故故事說明明企業(yè)的的行業(yè)地地位；（8）通過過品牌故故事表明明企業(yè)的的戰(zhàn)略構構想。6、企業(yè)包包裝企業(yè)包裝屬屬于品牌牌策劃的的一部分分

50、。任何行業(yè)的的任何企企業(yè)都需需要進行行企業(yè)包包裝，所所謂的企企業(yè)宣傳傳冊或網網站上的的企業(yè)、設設備、技技術、地地理位置置、資金金背景、行行業(yè)地位位等介紹紹，其實實就是企企業(yè)包裝裝的一種種方式。但這是一種被動式包裝，塑紡箱包的時尚特性決定了企業(yè)在通過以上介紹來包裝外，還必須從整體上主動對企業(yè)進行時尚性包裝。塑紡箱包企企業(yè)的時時尚化包包裝方式式有：（1）給企企業(yè)以國國外企業(yè)業(yè)背景。即即通過在在國外特特別是西西方發(fā)達達國家注注冊公司司將品牌牌所屬企企業(yè)變成成國外企企業(yè)，以以提高企企業(yè)身份份與檔次次（如服服裝及地地板行業(yè)業(yè)）；（2）通過過聘請西西方發(fā)達達國家專專業(yè)設計計人員為為企業(yè)產產品設計計師或設計

51、計顧問，以以提高企企業(yè)身份份與檔次次（服裝裝及鞋類類行業(yè)）。（3）將企企業(yè)曾經經或者正正在為國國外著名名特別是是奢侈箱箱包品牌牌提供OOEM加加工作為為提高企企業(yè)身份份與檔次次的條件件。（4）將購購買過企企業(yè)產品品的著名名時尚人人士作為為提高企企業(yè)身份份與檔次次的條件件。（5）通過過聘請著著名時尚尚人士作作為企業(yè)業(yè)的設計計顧問以以提高企企業(yè)身份份與檔次次。7、建立VVI系統(tǒng)統(tǒng)企業(yè)必須建建立品牌牌識別系系統(tǒng)，以以統(tǒng)一企企業(yè)及品品牌的各各項核心心內容，同同時也可可以規(guī)范范企業(yè)的的營銷傳傳播行為為。品牌牌識別系系統(tǒng)包括括產品識識別、品品牌的氣氣質識別別、目標標消費群群識別、品品牌的地地位識別別、營銷

52、銷方式識識別、品品牌與消消費者的的關系識識別、品品牌的符符號識別別等。其其中的品品牌符號號識別即即VI系系統(tǒng)。VI系統(tǒng)的的建立需需要通過過專業(yè)機機構的專專業(yè)人員員來完成成，這里里不多作作說明。需需要特別別說明的的是，由由于VII系統(tǒng)屬屬于企業(yè)業(yè)品牌傳傳播系統(tǒng)統(tǒng)的一個個異常關關鍵的部部分，企企業(yè)一定定要重視視VI系系統(tǒng)的質質量既要請高高水平的的專業(yè)人人士來創(chuàng)創(chuàng)意、設設計與制制作，同同時也要要對企業(yè)業(yè)戰(zhàn)略、產產品、品品牌、策策略及內內部系統(tǒng)統(tǒng)進行綜綜合分析析，不能能因不必必要地省省錢，或或者為建建VI系系統(tǒng)而建建VI系系統(tǒng)而匆匆忙草率率。六、市場策策略的制制訂市場策略包包括渠道道定位及及渠道策策略

53、、分分銷方式式的選擇擇、渠道道政策、區(qū)區(qū)域市場場戰(zhàn)略、區(qū)區(qū)域市場場拓展策策略與市市場管理理管理1、渠道定定位及渠渠道策略略塑紡箱包的的產品及及其目標標消費群群不同，其其銷售渠渠道也不不盡相同同。（1）中高高檔以上上產品的的適合銷銷售渠道道為大型型綜合性性商場及及品牌專專賣店中高高檔以上上產品首首先拓展展大型綜綜合性商商場，然然后再考考慮通過過自建與與加盟同同步建立立品牌專專賣店。（2）中檔檔產品既既適合大大型綜合合性商場場、品牌牌專賣店店，也適適合在中中型以上上超市、專專業(yè)箱包包店、專專業(yè)箱包包市場、新新華書店店、文具具店等零零售終端端銷售。其其中中型型以上超超市、箱箱包專營營店及品品牌專賣賣

54、店是核核心銷售售終端。當當然，不不同的終終端銷售售的產品品大類會會存在著著差別，如如新化書書店、文文具店比比較適合合學生書書包及雙雙肩包中檔檔產品應應當將中中型以上上超市系系統(tǒng)作為為首要拓拓展零售售平臺，然然后順序序拓展專專業(yè)箱包包店、大大型綜合合性商場場、專業(yè)業(yè)箱包市市場，同同時還應應當考慮慮通過自自建及加加盟建立立品牌專專營店，最最后拓展展新華書書店、文文具店作作為補充充。（3）中低低檔產品品一般在在中低檔檔箱包批批發(fā)市場場、箱包包專營店店及中低低檔零售售市場銷銷售低檔產產品的首首選渠道道應當是是中低檔檔的箱包包批發(fā)市市場，其其次是中中低檔箱箱包零售售市場及及箱包專專營店。需要說明的的是，

55、對對中檔以以上產品品來說，如如果企業(yè)業(yè)具備了了足夠的的資金、智智力及人人力資源源，并且且做好了了相關的的準備工工作，先先從專賣賣店開始始也未嘗嘗不可。2、分銷方方式的選選擇不同的分銷銷方式將將直接影影響到產產品的分分銷效率率、銷售售業(yè)績、市市場操作作方式、市市場及企企業(yè)管理理模式，同同時也會會直接影影響到企企業(yè)的利利潤水平平。在選擇分銷銷方式之之前，企企業(yè)應當當正確理理解“終端決決勝”和“渠道制制勝”兩種思思想。所謂“終端端決勝”思想包括括兩個方方面的內內容：一一是“終端資資源決勝勝”，二是是“終端營營銷決勝勝”。即企企業(yè)首先先應當搶搶占有限限的、有有質量的的終端資資源，包包括終端端數量、陳陳

56、列位置置、陳列列面、宣宣傳位及及與終端端的客情情關系等等，同時時還應當當通過終終端營銷銷如宣傳傳、促銷銷等取得得品牌傳傳播及銷銷售業(yè)績績的提高高。企業(yè)業(yè)在取得得終端資資源時，反反過來也也是對競競爭者的的阻擊與與限制。但是，有些企業(yè)將“終端決勝”思想錯誤地理解為以直營的方式控制終端，甚至是直接建終端，或者將產品鋪向更多的終端。 “渠道決決勝”是一種種更高級級的市場場策略或或者戰(zhàn)略略。即企企業(yè)通過過搶占產產品分銷銷系統(tǒng)的的優(yōu)質經經銷商、分分銷商、零零售商，以以及資金金、人力力、倉儲儲、合作作、陳列列等資源源。同時時還應當當通過指指導、管管理、協協助、宣宣傳、促促銷、產產品更新新等手段段保持渠渠道的

57、穩(wěn)穩(wěn)定、提提高與活活力?！扒罌Q決勝”思想脫脫離了“終端決決勝”思想的的企業(yè)直直營的狹狹隘理解解。也體體現出企企業(yè)服務務意識。所所以企業(yè)業(yè)應當具具備的是是“渠道決決勝”思想，而而非“終端決決勝”思想。部分企業(yè)采采用組建建駐外機機枸（辦辦事處或或分公司司）直接接拓展并并管理渠渠道，這這是典型型的對“終端決決勝”思想的的誤解。這種分銷方式雖然存在企業(yè)能夠直接掌控渠道、營銷執(zhí)行力較強、運營效率較高的優(yōu)點，但存在著運營費用過高、管理水平要求高等問題。 而由經銷商商來進行行渠道拓拓展與管管理，雖然存存在著思思路難以以統(tǒng)一、執(zhí)執(zhí)行力差差、企業(yè)業(yè)難以掌掌控渠道道的缺點點，但由由于充分分利用了了經銷商商的資金

58、金、渠道道、人脈脈資源等等，將大大大提高高產品入入市的速速度與效效率。同同時，企企業(yè)也可可以節(jié)省省巨大的的駐外機機構費用用。同時，如果果企業(yè)具具有了清清晰的“渠道決決勝”思想，就就能夠通通過系統(tǒng)統(tǒng)的渠道道管理策策略與手手段，統(tǒng)統(tǒng)一渠道道的市場場運營思思想與執(zhí)執(zhí)行力，也也同樣能能夠實現現對終端端的控制制。為提高產品品分銷的的效率、提提高企業(yè)業(yè)對渠道道及零售售終端的的控制力力，同時時提高企企業(yè)策略略的執(zhí)行行效率，除除非特殊殊情況，企企業(yè)應避避免設省省級以總總經銷商商，而以以設地級級城市及及渠道經經銷商（專專門負責責某個渠渠道，如如超市與與商場）為為主。需要特別強強調的是是，由于于箱包的的零售平平臺

59、比較較少，企企業(yè)在設設立經銷銷商時，一一定要考考慮經銷銷商的責責任區(qū)域域及網絡絡能否支支持其運運營規(guī)模模即足足夠的年年銷售額額。3、渠道政政策的制制訂渠道政策包包括渠道道價格體體系、給給予渠道道成員的的市場支支持及對對渠道成成員的要要求等。塑紡箱包一一般采用用全國統(tǒng)統(tǒng)一零售售價基礎礎上的倒倒扣來體體現各渠渠道成員員的進貨貨價格。在在制訂折折扣率時時，除考考慮生產產成本與與利潤率率外，還還應當考考慮如下下幾點：（1）競爭爭情況。如如果存在在同檔次次產品，那那么必須須根據品品牌力、渠渠道力、生生產及營營銷成本本情況考考慮價格格與渠道道競爭情情況；如如果沒有有，則可可采用撇撇脂原理理來制訂訂產品價價

60、格。（2）渠道道成員的的運營成成本。對對以大型型終端為為主的經經銷商或或經銷商商來說，由由于其運運營成本本較高，所所以如果果價格（即即折扣率率）過高高，則難難以支撐撐其運營營。（3）稅金金。稅金金一直以以來是塑塑紡箱包包企業(yè)最最大的負負擔之一一。（4）促銷銷宣傳費費用。企企業(yè)在制制訂渠道道價格時時，應當當制訂一一個基本本的宣傳傳促銷費費用額及及其渠道道各成員員占用比比例?！捌髽I(yè)對市市場越負負責，市市場給企企業(yè)的回回報就越越大”。所謂謂企業(yè)對對市場負負責，就就是企業(yè)業(yè)必須要要給予渠渠道成員員足夠的市市場支持持這里里所說的的市場支支持并非非只是物物質上或或資金上上的支持持，還包包括對渠渠道成員員的