合同條款磋商及簽訂

1、實(shí)訓(xùn)7 合同條款磋商及簽訂 實(shí)訓(xùn)目的通過(guò)實(shí)訓(xùn)，了解解議價(jià)談判中中討價(jià)、還價(jià)價(jià)等價(jià)格磋商商策略和商務(wù)務(wù)談判中的溝溝通技巧，掌握合同條條款磋商及制制定。實(shí)訓(xùn)要求1. 能夠在談?wù)勁兄姓_進(jìn)進(jìn)行價(jià)格磋商商并能與對(duì)手手進(jìn)行有效溝溝通2. 能夠?qū)虾贤闹饕獥l條款進(jìn)行磋商商與制定3. 掌握合同同談判的實(shí)質(zhì)質(zhì)與技巧實(shí)訓(xùn)課時(shí)6課時(shí)實(shí)訓(xùn)步驟 一、分分組：要求參參加實(shí)訓(xùn)的學(xué)學(xué)生分成兩組組，一組為買買方，一組為為賣方。 二、老老師提出合同同條款磋商及及簽訂的基本本要求和注意意事項(xiàng)。 三、指指導(dǎo)教師給出出實(shí)例，每組組根據(jù)實(shí)例中中的角色（賣賣方或買方）準(zhǔn)準(zhǔn)備。 四、指指導(dǎo)教師提供供相關(guān)合同文文本 五、分分小組模擬買買賣

2、雙方就某某種產(chǎn)品國(guó)內(nèi)內(nèi)交易或者國(guó)國(guó)際交易的條條款磋商和談?wù)勁?11.合同主要要條款商定：價(jià)格、商品品名稱、數(shù)量量、質(zhì)量（包包裝）、支付付方式、履約約地點(diǎn)和時(shí)間間、違約責(zé)任任、解決爭(zhēng)議議的方式 22.價(jià)格談判判與磋商：報(bào)報(bào)價(jià)、討價(jià)、還還價(jià)、讓步、成成交。（價(jià)格格的組成、含含稅與否、有有沒有優(yōu)惠及及現(xiàn)金折扣） 33.付款保證證與條款制定定：付款方式式、付款期限限、信用條件件 44.違約仲裁裁與訴訟：違違約確定、仲仲裁與訴訟選選擇 說(shuō)明：既既可采用橫向向談判方法，也也可采用縱向向談判方法。 六、達(dá)達(dá)成可操作性性的協(xié)議條款款，簽訂正式式合同。 七、教教師總結(jié)：指指導(dǎo)教師講評(píng)評(píng)每組學(xué)生合合同磋商、談?wù)勁?/p>

3、與制定的的優(yōu)缺點(diǎn)。參考資料 你公司司與?？诮鸨P盤飲料公司就就PET材料料交易的談判判已經(jīng)開局，你你公司報(bào)價(jià)為為12,0000元噸，在在金盤公司的的要求下對(duì)報(bào)報(bào)價(jià)進(jìn)行了解解釋。并且在在金盤公司進(jìn)進(jìn)行價(jià)格評(píng)論論后對(duì)報(bào)價(jià)進(jìn)進(jìn)行了再解釋釋。 在PEET公司進(jìn)行行了價(jià)格再解解釋后，金盤盤公司的談判判代表并不急急于還價(jià)，而而是很老道地地進(jìn)行討價(jià)，要要求PET公公司降低自己己的報(bào)價(jià)。 你作為為本次談判的的負(fù)責(zé)人，將將如何在談判判中與對(duì)方溝溝通，通過(guò)價(jià)價(jià)格磋商，說(shuō)說(shuō)服對(duì)方促使使談判順利進(jìn)進(jìn)行。實(shí)訓(xùn)參考 第一步步 金盤公司司討價(jià) 根據(jù)所所掌握的資料料，金盤公司司認(rèn)為對(duì)方報(bào)報(bào)價(jià)水分不大大，確定兩次次討價(jià)。 采用投

4、投石問路策略略進(jìn)行第一次次討價(jià) 金盤公公司代表詢問問PET公司司的生產(chǎn)能力力和目前市場(chǎng)場(chǎng)銷量； 根據(jù)所所掌握的資料料，試探性地地向PET公公司提出如果果金盤公司訂訂貨量很大，詢?cè)儐栍卸啻蟮牡慕祪r(jià)空間。 金盤公公司采用步步步為營(yíng)策略第第二次討價(jià)。 第一輪輪試探性討價(jià)價(jià)后，由于PPET公司堅(jiān)堅(jiān)持12，0000元噸噸的原報(bào)價(jià)，不不作讓步，金金盤公司認(rèn)為為必須加大討討價(jià)力度，才才能迫使對(duì)方方讓步。根據(jù)據(jù)本公司目前前采購(gòu)價(jià)格111，8000元噸，確確定保留價(jià)格格為11，8800元噸噸，理想成交交價(jià)為11，4400元噸噸，報(bào)價(jià)111，000元元/噸，并宣宣稱11，0000元噸噸是金盤公司司目前的采購(gòu)購(gòu)價(jià)，

5、并表明明公司并不打打算在材料質(zhì)質(zhì)量提升方面面作大的投入入的打算，所所以高于這個(gè)個(gè)價(jià)格金盤公公司不能接受受。 第二步步 根據(jù)金盤盤公司討價(jià)，公司的的應(yīng)對(duì)。 PETT公司在談判判前了解到，由由于金盤公司司經(jīng)營(yíng)狀況不不佳，所以其其他供貨商并并不愿意給金金盤公司太多多的優(yōu)惠，所所以金盤公司司的PET采采購(gòu)價(jià)應(yīng)該高高于11,4400元/噸噸，而不是111,0000元/噸，對(duì)對(duì)方的報(bào)價(jià)只只是虛張聲勢(shì)勢(shì)的投石問路路，所以，決決定對(duì)金盤公公司的第一次次討價(jià)不作讓讓步，向?qū)Ψ椒奖硎具@一價(jià)價(jià)格己方已經(jīng)經(jīng)無(wú)利可圖了了，不能再降降了。 對(duì)金盤公公司在第一次次討價(jià)中提出出的11，0000元/噸噸的價(jià)格采用用后發(fā)制人策策

6、略，待對(duì)方方說(shuō)完后，指指出11,0000元/噸噸低于目前PPET市場(chǎng)產(chǎn)產(chǎn)品的平均生生產(chǎn)成本，是是無(wú)法接受的的。不僅PEET公司不能能接受，其他他的公司也不不可能接受，予予以拒絕。目目的是向?qū)Ψ椒奖砻鲌?jiān)持原原報(bào)價(jià)的態(tài)度度，不輕易重重新報(bào)價(jià)，一一方面可以向向?qū)Ψ絺鬟_(dá)第第一次報(bào)價(jià)沒沒有太大的水水分，另一方方面也可以防防止對(duì)方有更更高的期望。當(dāng)金盤公司第二二次討價(jià)時(shí)，PPET公司認(rèn)認(rèn)為這一次討討價(jià)才是金盤盤公司的實(shí)質(zhì)質(zhì)性討價(jià)。為為了不在談判判開始時(shí)就使使談判陷入僵僵局，表現(xiàn)出出己方的誠(chéng)意意，決定以11%的幅度修修訂報(bào)價(jià)，重重新報(bào)價(jià)111,880元元/噸。 第三步步 金盤公司司接受對(duì)方的的二次報(bào)價(jià)并并開

7、始還價(jià)。 金盤公公司對(duì)PETT公司的二次次報(bào)價(jià)表示同同意 金盤公公司開始還價(jià)價(jià)。金盤公司司首先針對(duì)PPET公司112,0000元/噸的報(bào)報(bào)價(jià)，和PEET公司在討討價(jià)中給予的的1%的降價(jià)價(jià)進(jìn)行分析認(rèn)認(rèn)為，PETT公司的保留留價(jià)格應(yīng)該在在11,4000元/噸左左右，同時(shí)根根據(jù)所掌握的的信息，PEET公司必然然會(huì)要求“先先款后貨”，所所以，可以利利用這一條件件，迫使對(duì)方方降價(jià)，爭(zhēng)取取在11,4400元/噸噸價(jià)位成交。 金盤公公司認(rèn)為由于于PET公司司價(jià)格解釋中中以11,4400元/噸噸作為成本，所所以認(rèn)為以低低于對(duì)方成本本價(jià)還價(jià)，給給對(duì)方增大壓壓力，有利于于迫使對(duì)方讓讓步。金盤公司決定以以該產(chǎn)品未漲

8、漲價(jià)前的平均均市場(chǎng)價(jià)格111,0000元/噸作為為還價(jià)起點(diǎn)進(jìn)進(jìn)行第一次還還價(jià)，這樣，進(jìn)進(jìn)可以加大迫迫使對(duì)方降價(jià)價(jià)的力度；退退，可推脫未未及時(shí)根據(jù)市市場(chǎng)價(jià)格變動(dòng)動(dòng)調(diào)整報(bào)價(jià)。 第四步步 PET公公司再次應(yīng)對(duì)對(duì)。PET公司在金金盤公司第一一次還價(jià)時(shí)，由由于金盤公司司還價(jià)11,000元/噸，與報(bào)價(jià)價(jià)11,8880元/噸差差距太大，為為了不引起對(duì)對(duì)方猜疑，同同時(shí)為營(yíng)造良良好談判氣氛氛，同意將價(jià)價(jià)格降到111,800元元/噸。 第五步步 金盤公司司第二次還價(jià)價(jià)。 根據(jù)PPET公司對(duì)對(duì)第一次還價(jià)價(jià)的反應(yīng)金盤盤公司運(yùn)用“權(quán)權(quán)力限制”法法，一方面對(duì)對(duì)PET公司司產(chǎn)品表示興興趣，另一方方面以此次談?wù)勁?，公司給給予

9、談判人員員的權(quán)限是1113,000元/噸，高高于這個(gè)價(jià)格格，談判人員員無(wú)權(quán)決定，進(jìn)進(jìn)行第二次還還價(jià)。 PET公公司決定將價(jià)價(jià)格降到111,600元元/噸，依然然高于己方的的理想成交價(jià)價(jià)。 第六步步 金盤公司司的第三次還還價(jià)。 金盤公公司提出公司司采購(gòu)歷來(lái)“先先貨后款”，付付款期90天天，以此為條條件，迫使PPET公司降降價(jià)，進(jìn)行第第三次還價(jià)。 公公司不同意“先先貨后款”，但但同意將價(jià)格格降至11，5500元噸噸。同時(shí)，金金盤公司由于于未達(dá)到自己己的理想成交交價(jià)11，4400元噸噸，堅(jiān)持111，300元元/噸的價(jià)格格和先貨后款款的條件，雙雙方談判陷入入僵局。 相關(guān)知識(shí)（一）討價(jià) 討價(jià)是是指談判中

10、的的一方首先報(bào)報(bào)價(jià)之后，另另一方認(rèn)為離離自己的期望望目標(biāo)太遠(yuǎn)，而而要求報(bào)價(jià)方方改善報(bào)價(jià)的的行為。這種種討價(jià)要求既既是實(shí)質(zhì)性的的也是策略性性的。其策略略性作用是誤誤導(dǎo)對(duì)方對(duì)己己方的判斷，改改變對(duì)方的期期望值，并為為己方的還價(jià)價(jià)做準(zhǔn)備。討討價(jià)策略的運(yùn)運(yùn)用包括討價(jià)價(jià)方式的選擇擇和討價(jià)之后后對(duì)談判對(duì)手手的分析。討價(jià)一般分為三三個(gè)階段，不不同的階段采采用不同的討討價(jià)方式。 第一階階段，由于討討價(jià)剛開始，對(duì)對(duì)賣方價(jià)格的的具體情況尚尚欠了解，因因而，討價(jià)的的策略是全面面討價(jià)。即要要求對(duì)方從總總體上改善報(bào)報(bào)價(jià)。 第二階階段，討價(jià)進(jìn)進(jìn)入具體內(nèi)容容，這時(shí)的討討價(jià)策略是針針對(duì)性討價(jià)。即即在對(duì)方報(bào)價(jià)價(jià)的基礎(chǔ)上，找找出

11、明顯不合合理、虛頭、含含水分大的項(xiàng)項(xiàng)目，針對(duì)這這些明顯不合合理的部分要要求把水分?jǐn)D擠出去以改善善報(bào)價(jià)。 第三階階段，是討價(jià)價(jià)的最后階段段，討價(jià)方在在做出討價(jià)表表示并得到對(duì)對(duì)方反應(yīng)之后后，必須對(duì)此此進(jìn)行策略性性分析。 若首次次討價(jià)，就能能得到對(duì)方改改善報(bào)價(jià)的反反應(yīng)，這就說(shuō)說(shuō)明對(duì)方報(bào)價(jià)價(jià)中的策略性性虛報(bào)部分可可能較大，價(jià)價(jià)格中所含的的虛頭、水分分較多或者者也可能表明明對(duì)方急于促促成交易的心心理。但是一一般來(lái)說(shuō)，報(bào)報(bào)價(jià)者開始都都會(huì)固守自己己的價(jià)格立場(chǎng)場(chǎng)，不會(huì)輕易易還價(jià)。另外外，即使報(bào)價(jià)價(jià)方做出改善善報(bào)價(jià)的反應(yīng)應(yīng)，還要分析析其讓步是否否具有實(shí)質(zhì)性性內(nèi)容。對(duì)于于買方，要討討價(jià)幾次合適適，沒有永遠(yuǎn)遠(yuǎn)不變的

12、確定定答案，這要要根據(jù)價(jià)格分分析情況與賣賣方的價(jià)格解解釋和價(jià)格的的改善狀況而而定，只要對(duì)對(duì)方?jīng)]有大幅幅度的明顯讓讓步，就意味味著還有降價(jià)價(jià)的可能，為為了實(shí)現(xiàn)他的的利潤(rùn)目標(biāo)，不不暴露他的底底價(jià)，他可能能在做了一、二二次價(jià)格改善善之后，就會(huì)會(huì)打住，會(huì)說(shuō)說(shuō)：“這是我的最最后的價(jià)格了了，不能再降降價(jià)了，已無(wú)無(wú)利潤(rùn)可言了了，已與進(jìn)貨貨價(jià)差不多啦啦，僅僅掙一一個(gè)跑腿錢而而已。”“你說(shuō)，到到底多少錢要要?”賣方的語(yǔ)氣氣和藹，態(tài)度度誠(chéng)懇，時(shí)而而態(tài)度低下，時(shí)時(shí)而態(tài)度強(qiáng)硬硬，表情楚楚楚動(dòng)人，請(qǐng)求求買方接受他他的第二次、第第三次改善價(jià)價(jià)格，或者要要求買方還價(jià)價(jià)。商場(chǎng)如戰(zhàn)戰(zhàn)場(chǎng)，此時(shí)，只只要沒有實(shí)質(zhì)質(zhì)性改善，討討價(jià)方就

13、應(yīng)繼繼續(xù)抓住報(bào)價(jià)價(jià)中的實(shí)質(zhì)性性內(nèi)容或關(guān)鍵鍵的謬誤不放放，不要為賣賣方的“表演”所感動(dòng)。同同時(shí)，應(yīng)依據(jù)據(jù)對(duì)方的權(quán)限限、成交的決決心繼續(xù)實(shí)施施討價(jià)策略。 討價(jià)要要對(duì)事不對(duì)人人，對(duì)人和藹藹，對(duì)事堅(jiān)決決。要注意采采用循循善誘誘的辦法，啟啟發(fā)對(duì)方，誘誘使對(duì)方降價(jià)價(jià)，并為還價(jià)價(jià)做好準(zhǔn)備。如如果在討價(jià)還還價(jià)的階段就就采取硬擠硬硬壓的手段，會(huì)會(huì)使談判過(guò)早早進(jìn)入僵局階階段，不利于于談判的順利利進(jìn)行，應(yīng)盡盡可能使談判判保持和氣生生財(cái)?shù)臍夥眨砸郧笕〉米詈煤玫男Ч?賣方有有時(shí)會(huì)以“生產(chǎn)廠家把把價(jià)簽給寫錯(cuò)錯(cuò)了”，“價(jià)格正在調(diào)調(diào)整”，“與生產(chǎn)商商商量商量，看看看能不能降降價(jià)”等為借口，來(lái)來(lái)調(diào)整價(jià)格，作作為買方應(yīng)給給賣

14、方一個(gè)臺(tái)臺(tái)階下，鼓勵(lì)勵(lì)他繼續(xù)降價(jià)價(jià)。（二）還價(jià) 為了使使談判進(jìn)行下下去，賣方在在作了數(shù)次調(diào)調(diào)價(jià)以后，往往往會(huì)要求買買方還價(jià)，買買方也應(yīng)還價(jià)價(jià)以表示對(duì)對(duì)對(duì)方的尊重和和自己的誠(chéng)意意，同時(shí)也給給談判確定了了方向。還價(jià)價(jià)一定要謹(jǐn)慎慎，還得好，則則可談性強(qiáng)，對(duì)對(duì)雙方都有利利，還得不好好，不僅自己己的利益要受受到損失，而而且還可能引引起對(duì)方的誤誤解或反感，使使談判陷入僵僵局，甚至破破裂。 一般情情況下，談判判的一方報(bào)價(jià)價(jià)以后，另一一方不會(huì)無(wú)條條件地全部接接受所報(bào)價(jià)格格，而是相應(yīng)應(yīng)地做出這樣樣或那樣的反反應(yīng)。談判中中的還價(jià)，實(shí)實(shí)際上就是針針對(duì)談判對(duì)手手的首次報(bào)價(jià)價(jià)，己方所做做出的反應(yīng)性性報(bào)價(jià)。還價(jià)價(jià)以討價(jià)作

15、為為基礎(chǔ)。在一一方首先報(bào)價(jià)價(jià)以后，另一一方一般不會(huì)會(huì)全盤接受，而而是根據(jù)對(duì)方方的報(bào)價(jià)，在在經(jīng)過(guò)一次或或幾次討價(jià)之之后，估計(jì)其其保留價(jià)格和和策略性虛報(bào)報(bào)部分，推測(cè)測(cè)對(duì)方可妥協(xié)協(xié)的范圍，然然后根據(jù)己方方的既定策略略，提出自己己可接受的價(jià)價(jià)格，反饋給給對(duì)方。如果果說(shuō)報(bào)價(jià)劃定定了討價(jià)還價(jià)價(jià)范圍的一個(gè)個(gè)邊界的話，那那么，還價(jià)將將劃定與其對(duì)對(duì)立的另一條條邊界；雙方方將在這兩條條邊界所規(guī)定定的界區(qū)內(nèi)展展開激烈的討討價(jià)還價(jià)。 1還還價(jià)前的籌劃劃 由于報(bào)報(bào)價(jià)具有試探探性質(zhì)，即報(bào)報(bào)出一個(gè)價(jià)格格看一看對(duì)方方的反應(yīng)怎么么樣，然后再再調(diào)整自己的的討價(jià)還價(jià)策策略。因此，還還價(jià)的時(shí)候，還還價(jià)者一定要要小心，既不不能讓對(duì)方套

16、套出自己的真真實(shí)想法，又又要給對(duì)方一一定的信息，同同時(shí)還要表明明自己在這一一商務(wù)談判中中的智慧和能能力。 在多數(shù)數(shù)情況下，當(dāng)當(dāng)一方報(bào)價(jià)以以后，另一方方不要馬上回回答，而應(yīng)根根據(jù)對(duì)方的報(bào)報(bào)價(jià)內(nèi)容，再再對(duì)自己先前前的想法，加加以調(diào)整，準(zhǔn)準(zhǔn)備好一套方方案后，再進(jìn)進(jìn)行還價(jià)，以以實(shí)現(xiàn)“后發(fā)制人”。 還價(jià)策策略的精髓就就在于“后發(fā)制人”。要想發(fā)揮揮“后發(fā)制人的的威力，就必必須在還價(jià)前前針對(duì)對(duì)方的的報(bào)價(jià)做出周周密的籌劃。 （1）應(yīng)應(yīng)根據(jù)對(duì)方對(duì)對(duì)己方討價(jià)所所做出的反應(yīng)應(yīng)和自己所掌掌握的市場(chǎng)行行情及商品比比價(jià)資料，對(duì)對(duì)報(bào)價(jià)內(nèi)容進(jìn)進(jìn)行全面的分分析，推算出出對(duì)方所報(bào)價(jià)價(jià)格中水分的的大小，并盡盡力揣摩對(duì)方方的真實(shí)意圖

17、圖，從中找出出對(duì)方報(bào)價(jià)虛虛頭最大、我我方反駁論據(jù)據(jù)最充分的部部分作為突破破口，同時(shí)找找出報(bào)價(jià)中相相對(duì)薄弱的環(huán)環(huán)節(jié)，作為己己方還價(jià)的籌籌碼。 （2）根根據(jù)所掌握的的信息對(duì)整個(gè)個(gè)交易做出通通盤考慮，估估量對(duì)方及己己方的期望值值和保留價(jià)格格，制定出己己方還價(jià)方案案中的最高目目標(biāo)、中間目目標(biāo)、最低目目標(biāo)。把所有有的問題都列列出來(lái)，分清清主次、先后后和輕重緩急急，設(shè)計(jì)出相相應(yīng)的對(duì)策，以以保證在還價(jià)價(jià)時(shí)自己的設(shè)設(shè)想、目標(biāo)可可以得以貫徹徹執(zhí)行。 （3）根根據(jù)己方的目目標(biāo)設(shè)計(jì)出幾幾種不同的備備選方案，方方案中哪些條條款不能讓步步，哪些條款款可以靈活掌掌握，靈活的的幅度有多大大，這樣才便便于保持己方方在談判立場(chǎng)

18、場(chǎng)上的靈活性性，使談判的的斗爭(zhēng)與合作作充滿各種可可能性，使談?wù)勁袇f(xié)議更易易于達(dá)成。 2還還價(jià)方式 （1）根根據(jù)價(jià)格評(píng)論論劃分 談判還還價(jià)的方式根根據(jù)價(jià)格評(píng)論論的不同，可可以分為按分分析比價(jià)還價(jià)價(jià)和按分析成成本還價(jià)兩種種。 按分析析比價(jià)還價(jià)是是指己方不了了解所談產(chǎn)品品本身的價(jià)值值，而以其相相近的同類產(chǎn)產(chǎn)品的價(jià)格或或競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品品的價(jià)格作參參考進(jìn)行還價(jià)價(jià)。這種還價(jià)價(jià)的關(guān)鍵是所所選擇的用作作對(duì)比的產(chǎn)品品是否具有可可比性，只有有比價(jià)合理才才能使對(duì)方信信服。 按分析析成本還價(jià)是是指己方能計(jì)計(jì)算出所談產(chǎn)產(chǎn)品的成本，然然后以此為基基礎(chǔ)再加上一一定百分比的的利潤(rùn)作為依依據(jù)進(jìn)行還價(jià)價(jià)。這種還價(jià)價(jià)的關(guān)鍵是所所計(jì)算成

19、本的的準(zhǔn)確性；成成本計(jì)算得越越準(zhǔn)確，談判判還價(jià)的說(shuō)服服力越強(qiáng)。 （2）根根據(jù)每次還價(jià)價(jià)項(xiàng)目的多少少劃分 按談判判中每次還價(jià)價(jià)項(xiàng)目的多少少，談判還價(jià)價(jià)方式有單項(xiàng)項(xiàng)還價(jià)、分組組還價(jià)和總體體還價(jià)三種。 單項(xiàng)還還價(jià)是指對(duì)主主要設(shè)備或商商品逐項(xiàng)、逐逐個(gè)進(jìn)行還價(jià)價(jià)，對(duì)技術(shù)費(fèi)費(fèi)、培訓(xùn)費(fèi)、技技術(shù)咨詢費(fèi)、工工程設(shè)計(jì)費(fèi)、包包裝費(fèi)、運(yùn)輸輸費(fèi)逐項(xiàng)還價(jià)價(jià)。如，對(duì)成成套設(shè)備，按按主機(jī)、輔機(jī)機(jī)、備件等的的項(xiàng)目還價(jià)。 分組還還價(jià)是指把談?wù)勁袑?duì)象劃分分成若干項(xiàng)目目，并按每個(gè)個(gè)項(xiàng)目報(bào)價(jià)中中所含水分的的多少分成幾幾個(gè)檔次，然然后逐一還價(jià)價(jià)。對(duì)價(jià)格高高的在還價(jià)時(shí)時(shí)可以多壓一一點(diǎn)，對(duì)價(jià)格格低的還價(jià)時(shí)時(shí)可以少壓一一點(diǎn)，對(duì)不同同檔次的商品

20、品或項(xiàng)目采用用區(qū)別對(duì)待，分分類處理的辦辦法。 總體還還價(jià)，又叫一一攬子還價(jià)，是是指不分報(bào)價(jià)價(jià)中各部分所所含水分的差差異，均按同同一個(gè)百分比比還價(jià)。 以上的的還價(jià)方式怎怎樣選取應(yīng)用用，應(yīng)本著哪哪種方式更有有道理，更具具說(shuō)服力，就就采用哪種方方式的原則，因因?yàn)檫€價(jià)講理理反映“識(shí)貨”、“識(shí)禮”、“識(shí)人”。強(qiáng)調(diào)“講理”，并不排斥斥技巧性，況況且怎么能做做到“講出道理來(lái)來(lái)”本身就有技技巧在內(nèi)。 具體地地講，兩種性性質(zhì)還價(jià)的選選取決定于手手中掌握的比比價(jià)材料。如如果比價(jià)材料料豐富且完備備，自然應(yīng)選選按比價(jià)還價(jià)價(jià)，這對(duì)于買買方來(lái)講簡(jiǎn)便便、容易操作作，對(duì)賣方來(lái)來(lái)講容易接受受；反之，就就用分析成本本還價(jià)。在選選

21、定了還價(jià)的的性質(zhì)之后，再再來(lái)結(jié)合具體體情況選用具具體技巧。 如果賣賣方價(jià)格解釋釋清楚，買方方手中比價(jià)材材料豐富，賣賣方成交心切切，且有耐心心及時(shí)問時(shí)，采采用逐項(xiàng)還價(jià)價(jià)對(duì)買方有利利，對(duì)賣方也也充分體現(xiàn)了了“理”字，賣方也也不會(huì)拒絕，他他可以逐項(xiàng)防防守。 如果賣賣方價(jià)格解釋釋不足，買方方掌握的價(jià)格格材料少，但但賣方有成交交的信心，然然而又性急，時(shí)時(shí)間也緊時(shí)，采采用分組還價(jià)價(jià)的方式對(duì)雙雙方都有利。 如果賣賣方報(bào)價(jià)粗，而而且態(tài)度強(qiáng)硬硬，或雙方相相持時(shí)間較長(zhǎng)長(zhǎng)，但都有成成交愿望，在在賣方已做一一兩次調(diào)價(jià)后后，買方也可可采用以“貨物”和“軟件或技術(shù)術(shù)費(fèi)”兩大塊還價(jià)價(jià)。不過(guò)，該該價(jià)應(yīng)還得巧巧?！扒伞本褪羌瓤?/p>

22、慮慮了對(duì)方改善善過(guò)報(bào)價(jià)的態(tài)態(tài)度，又抓住住了他們理虧虧的地方；既既考慮到買方方自己的支付付能力，又注注意掌握賣方方的情緒，留留有合理的妥妥協(xié)余地，做做到在保護(hù)買買方利益的同同時(shí)，使賣方方還感到有獲獲利的希望而而不喪失成交交的信心。 如果不不是單項(xiàng)采購(gòu)購(gòu)，所有大系系統(tǒng)、成套項(xiàng)項(xiàng)目的交易談?wù)勁兄?，第一一次還價(jià)不宜宜以“總體價(jià)”來(lái)還價(jià)。當(dāng)當(dāng)然，不是絕絕對(duì)不可能，只只是這樣做，難難度大，不易易做好，不易易說(shuō)理，容易易傷感情。 有時(shí)雙雙方旁觀的技技術(shù)人員也受受不了這種砍砍法。而左一一項(xiàng)，右二項(xiàng)項(xiàng)，一點(diǎn)一點(diǎn)點(diǎn)地砍，對(duì)方方慢慢地疼，也也許就能忍受受住，而且還還保全了對(duì)方方的面子和自自尊心，等到到最后回頭看看時(shí)

23、，雖有疼疼處，但合同同總算到手了了。此外對(duì)價(jià)價(jià)格差距較大大的商務(wù)談判判，賣方往往往急于知道買買方總的價(jià)格格態(tài)度，以決決定其最終立立場(chǎng)，這時(shí)如如果買方過(guò)早早地拋出總價(jià)價(jià)，也許在重重砍之下把賣賣方嚇跑，使使談判夭折。賣賣方?jīng)]有拿到到總還價(jià)，就就意味著談判判未結(jié)束。在在這種情況下下，賣方不會(huì)會(huì)輕率走掉，否否則就沒有完完成使命，回回去也不好交交待，所以有有經(jīng)驗(yàn)的賣方方一般不會(huì)干干這種“失禮又失策策”的事。當(dāng)然然，在經(jīng)過(guò)幾幾個(gè)回合的討討價(jià)還價(jià)，經(jīng)經(jīng)過(guò)評(píng)論、解解釋、討價(jià)還還價(jià)的幾個(gè)周周期的相持以以后，就可以以適時(shí)還總價(jià)價(jià)了。 3還還價(jià)起點(diǎn)的確確定 一旦買買方選定了還還價(jià)的性質(zhì)和和方式以后，還還價(jià)最關(guān)鍵的的

24、問題是確定定還價(jià)起點(diǎn)，即即以什么條件件作為第一次次還價(jià)。還價(jià)價(jià)的起點(diǎn)是買買方第一次公公開報(bào)出的打打算成交的條條件，其高低低直接關(guān)系到到自己的利益益，也反映出出談判者的談?wù)勁兴健?這第一一錘子敲得好好壞，對(duì)雙方方以后都有很很大影響。如如果能敲出雙雙方討價(jià)還價(jià)價(jià)的興趣和熱熱情，說(shuō)明第第一次還價(jià)得得當(dāng)，成交前前景就看好；如果能使賣賣方跟著買方方的還價(jià)走，則則更是高明，因因?yàn)樗欣谟诎凑召I方所所希望的價(jià)格格成交；如果果敲不好，則則不是惹惱賣賣方，破壞談?wù)勁袣夥?，就就是使自己陷陷于被?dòng)。所所以，確定還還價(jià)起點(diǎn)，必必須十分慎重重。 還價(jià)的的目的不是僅僅僅為了提供供與對(duì)方報(bào)價(jià)價(jià)的差異，而而應(yīng)著眼于如如何

25、使對(duì)方承承認(rèn)這些差異異，并愿意向向雙方互利性性的協(xié)議靠攏攏。所以，還還價(jià)起點(diǎn)的總總體要求是，既既能夠保持價(jià)價(jià)格磋商過(guò)程程得以進(jìn)行，同同時(shí)還價(jià)起點(diǎn)點(diǎn)要低，力求求使自己的還還價(jià)給對(duì)方造造成壓力，影影響或改變對(duì)對(duì)方的判斷。此此外，還價(jià)起起點(diǎn)又不能太太低，還價(jià)起起點(diǎn)的高度必必須接近對(duì)方方的目標(biāo)，使使對(duì)方有接受受的可能性。由由于先前的報(bào)報(bào)價(jià)實(shí)際為談?wù)勁卸艘欢ǘǖ姆秶涂蚩蚩?，并形成成?duì)該價(jià)格的的深刻印象，使還價(jià)一方很難難對(duì)此范圍和和框框有大的的突破。比如如一方先報(bào)出出6萬(wàn)元，對(duì)對(duì)方很少有勇勇氣還價(jià)6000元。還價(jià)起點(diǎn)的確定定，從原則上上講，是既要要低，但又不不能太低，要要接近談判的的成交目標(biāo)。從從量上

26、講，談?wù)勁衅瘘c(diǎn)的確確定有三個(gè)參參照因數(shù)，即即報(bào)價(jià)中的含含水量、與自自己目標(biāo)價(jià)格格的差距和準(zhǔn)準(zhǔn)備還價(jià)的次次數(shù)。同時(shí)還還應(yīng)考慮、分分析賣方在買買方價(jià)格評(píng)價(jià)價(jià)和討論后，其其價(jià)格改善了了多少。4討價(jià)還價(jià)的的策略 （1）投投石問路策略略 要想在在談判中掌握握主動(dòng)權(quán)，就就要盡可能地地了解對(duì)方情情況，盡可能能地了解和掌掌握當(dāng)我方采采取某一步驟驟時(shí)，對(duì)方的的反應(yīng)、意圖圖或打。投石石問路就是了了解對(duì)方情況況的一種戰(zhàn)略略戰(zhàn)術(shù)。與假假設(shè)條件策略略相比，運(yùn)用用此策略的一一方主要是在在價(jià)格條款中中試探對(duì)方的的虛實(shí)。例如如，一方想要要試探對(duì)方在在價(jià)格上有無(wú)無(wú)回旋的余地地，就可提議議：“如果我方增增加購(gòu)買數(shù)量量，你們可否否

27、考慮優(yōu)惠一一下價(jià)格呢?或者再具體體一些：“購(gòu)買數(shù)量為為1000時(shí)時(shí)，單價(jià)是110元；如果果購(gòu)買數(shù)量為為2000、50000或100000，單單價(jià)又是多少少呢?”這樣，買方方就可以根據(jù)據(jù)賣主的開價(jià)價(jià)，進(jìn)行選擇擇比較，討價(jià)價(jià)還價(jià)。 一般地地講，任何一一塊“石頭”都能使買方方更進(jìn)一步了了解賣方的商商業(yè)習(xí)慣和動(dòng)動(dòng)機(jī)，而且對(duì)對(duì)方難以拒絕絕。 選擇投投石問路時(shí)提提問的形式主主要有： 1)如如果我們和你你簽訂了為期期一年的合同同，你方的價(jià)價(jià)格優(yōu)惠是多多少? 2)如如果我們以現(xiàn)現(xiàn)金支付或采采取分期付款款的形式，你你方的產(chǎn)品價(jià)價(jià)格有什么差差別。 3)如如果我們給你你方提供生產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn)品所需的的原材料，成成品價(jià)又是多

28、多少呢? 4)我我方有意購(gòu)買買你們其他系系列的產(chǎn)品，能能否在價(jià)格上上再優(yōu)惠些呢呢? 5)如如果貨物運(yùn)輸輸由我們解決決，你方的價(jià)價(jià)格是多少呢呢?， 6)如如果我們要求求你們培訓(xùn)技技術(shù)人員，你你們可否按現(xiàn)現(xiàn)價(jià)出售這套套設(shè)備? 、 7)如如果我方要求求對(duì)原產(chǎn)品有有所改動(dòng)，價(jià)價(jià)格上是否有有變化? 8)假假設(shè)我們買下下你的全部存存貨，報(bào)價(jià)又又是多少? 反過(guò)來(lái)，如如果對(duì)方使用用投石問路策策略，我方應(yīng)應(yīng)采取以下措措施： 1)找找出買方購(gòu)買買的真正意圖圖，根據(jù)對(duì)方方情況估計(jì)其其購(gòu)買規(guī)模。 2)如如果買方投出出一個(gè)“石頭”，最好立刻刻向?qū)Ψ交鼐淳匆粋€(gè)。如對(duì)對(duì)方探詢數(shù)量量與價(jià)格之間間的優(yōu)惠比例例，我方可立立刻要求

29、對(duì)方方訂貨。 3)并并不是提出所所有問題都要要正面回答、馬馬上回答，有有些問題拖后后回答，效果果也許更好。 4)使使對(duì)方投出的的石頭為己方方探路。如對(duì)對(duì)方詢問訂貨貨數(shù)額為20000、50000、100000時(shí)的的優(yōu)惠價(jià)格，你你可以反問：“你希望優(yōu)惠惠多少?”“你是根據(jù)據(jù)什么算出的的優(yōu)惠比例呢呢?” 有的時(shí)時(shí)候，買方的的投石問路反反倒為賣方創(chuàng)創(chuàng)造了極好的的機(jī)會(huì)，針對(duì)對(duì)買方想要知知道更多資料料信息的心理理，賣方可以以提出許多建建議，促使雙雙方達(dá)成更好好的交易。 （2）抬抬價(jià)壓價(jià)策略略 這種策策略技巧是商商務(wù)談判中應(yīng)應(yīng)用最為普遍遍、效果最為為顯著的方法法。常見的作作法是：談判判中沒有一方方一開價(jià)，另

30、另一方就馬上上同意，雙方方拍板成交的的；都要經(jīng)過(guò)過(guò)多次的抬價(jià)價(jià)、壓價(jià)，才才互相妥協(xié)，確確定一個(gè)一致致的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)。所以，談?wù)勁懈呤忠彩鞘翘r(jià)壓價(jià)的的高手。 由于談?wù)勁袝r(shí)抬價(jià)一一方不清楚對(duì)對(duì)方要求多少少，在什么情情況下妥協(xié)，所所以這一策略略運(yùn)用的關(guān)鍵鍵就是抬到多多高才是對(duì)方方能夠接受的的。一般地講講，抬價(jià)是建建立在科學(xué)的的計(jì)算，精確確的觀察、判判斷、分析基基礎(chǔ)上的；當(dāng)當(dāng)然，忍耐力力、經(jīng)驗(yàn)、能能力和信心也也是十分重要要的。事實(shí)證證明，抬高價(jià)價(jià)往往會(huì)有令令人意想不到到的收獲。許許多人常常在在雙方已商定定好的價(jià)格基基礎(chǔ)上，又反反悔變卦，抬抬高價(jià)格，而而且往往能如如愿以償。 抬價(jià)作作用還在于：賣方能較好

31、好地遏制買方方的進(jìn)一步要要求，從而更更好地維護(hù)己己方利益。美美國(guó)談判專家家麥科馬克列列舉他參加談?wù)勁械囊淮斡H親身經(jīng)歷，很很好地說(shuō)明了了這一問題。有有一次，他代代表公司交涉涉一項(xiàng)購(gòu)買協(xié)協(xié)議，對(duì)方開開始的開價(jià)是是50萬(wàn)元，他他和公司的成成本分析人員員都深信，只只要用44萬(wàn)萬(wàn)元就可以完完成這筆交易易。一個(gè)月后后，他開始和和對(duì)方談判，但但對(duì)方卻又聲聲明原先的報(bào)報(bào)價(jià)有誤，現(xiàn)現(xiàn)在開價(jià)600萬(wàn)元。這反反倒使麥科馬馬克先生懷疑疑自己原先的的估計(jì)是否正正確。直到最最后，當(dāng)他以以50萬(wàn)元的的價(jià)格與對(duì)方方成交時(shí)，竟竟然感到非常常滿意。這是是因?yàn)椋J(rèn)認(rèn)為是以低于于對(duì)手要價(jià)110萬(wàn)之差達(dá)達(dá)成了交易，而而對(duì)方則成功功地

32、遏制了他他的進(jìn)一步要要求。 在討價(jià)價(jià)還價(jià)中，雙雙方都不能確確定對(duì)方能走走多遠(yuǎn)，能得得到什么。因因此，時(shí)間越越久，局勢(shì)就就會(huì)越有利于于有信心、有有耐力的一方方。 壓價(jià)可可以說(shuō)是對(duì)抬抬價(jià)的破解。如如果是買方先先報(bào)價(jià)格，可可以低于預(yù)期期目標(biāo)進(jìn)行報(bào)報(bào)價(jià)，留出討討價(jià)還價(jià)的余余地。如果是是賣方先報(bào)價(jià)價(jià)，買方壓價(jià)價(jià)，則可以采采取多種方式式： 1)揭揭穿對(duì)方的把把戲，直接指指出實(shí)質(zhì)。比比如算出對(duì)方方產(chǎn)品的成本本費(fèi)用，擠出出對(duì)方報(bào)價(jià)的的水分。 2)制制定一個(gè)不能能超過(guò)預(yù)算的的金額，或是是一個(gè)價(jià)格的的上、下限。然然后圍繞這些些標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行行討價(jià)還價(jià)。 3)用用反抬價(jià)來(lái)回回?fù)?。如果在在價(jià)格上遷就就對(duì)方，必須須在其他方

33、面面獲得補(bǔ)償。 4)召召開小組會(huì)議議，集思廣義義思考對(duì)策。 5)在在合同沒有簽簽訂好以前，要要求對(duì)方做出出某種保證，以以防反悔。 6)使使對(duì)方在合同同上簽署的人人越多越好，這這樣，對(duì)方就就難以改口。 （3）目標(biāo)標(biāo)分解策略 討價(jià)還價(jià)是是最為復(fù)雜的的談判戰(zhàn)術(shù)之之一。是否善善于討價(jià)還價(jià)價(jià)。反映了一一個(gè)談判者綜綜合的能力與與素質(zhì)。我們們不要把討價(jià)價(jià)還價(jià)局限在在要求對(duì)方降降價(jià)或我方降降價(jià)的問題上上。例如，一一些技術(shù)交易易項(xiàng)目，或大大型談判項(xiàng)目目涉及到許多多方面，技術(shù)術(shù)構(gòu)成也比較較復(fù)雜，包括括專利權(quán)、專專有技術(shù)、人人員培訓(xùn)、技技術(shù)資料、圖圖紙交換等方方面。因此，在在對(duì)方報(bào)價(jià)時(shí)時(shí)，價(jià)格水分分較大。如果果我們

34、籠統(tǒng)在在價(jià)格上要求求對(duì)方作機(jī)械械性的讓步，既既盲目，效果果也不理想。比比較好的做法法是，把對(duì)方方報(bào)價(jià)的目標(biāo)分解，從從中尋找出哪哪些技術(shù)是我我們需要的，價(jià)價(jià)格應(yīng)是多少少，哪些是我我們不需要的的，哪一部分分價(jià)格水分較較大，這樣，討討價(jià)還價(jià)就有有利得多。 例如，我我國(guó)一家公司司與德國(guó)儀表表行業(yè)的一家家公司進(jìn)行一一項(xiàng)技術(shù)引進(jìn)進(jìn)談判。對(duì)方方向我方轉(zhuǎn)讓讓時(shí)間繼電器器的生產(chǎn)技術(shù)術(shù)，價(jià)格是440萬(wàn)美元。德德方依靠技術(shù)術(shù)實(shí)力與產(chǎn)品品名牌，在轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓價(jià)格上堅(jiān)堅(jiān)持不讓步，雙雙方僵持下來(lái)來(lái)，談判難以以進(jìn)展。最后后我方采取目目標(biāo)分解策略略，要求德商商就轉(zhuǎn)讓技術(shù)術(shù)分項(xiàng)報(bào)價(jià)。結(jié)結(jié)果，通過(guò)對(duì)對(duì)德商分項(xiàng)報(bào)報(bào)價(jià)的研究，我我方發(fā)現(xiàn)德

35、商商提供的技術(shù)術(shù)轉(zhuǎn)讓明細(xì)表表上的一種時(shí)時(shí)間繼電器元元件石英振子子技術(shù)，我國(guó)國(guó)國(guó)內(nèi)廠家已已經(jīng)引進(jìn)并消消化吸收，完完全可以不再再引進(jìn)。以此此為突破口，我我方與德方洽洽商，逐項(xiàng)討討論技術(shù)價(jià)格格，將轉(zhuǎn)讓費(fèi)費(fèi)由40萬(wàn)美美元降至255萬(wàn)美元，取取得了較為理理想的談判結(jié)結(jié)果。 運(yùn)用這這一策略的另另一種方式，就就是將目標(biāo)分分解后，進(jìn)行行對(duì)比分析，非非常有說(shuō)服力力。例如，一一家藥品公司司向獸醫(yī)們出出售一種昂貴貴的獸藥，價(jià)價(jià)格比競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)產(chǎn)品貴很多，所所以，銷售人人員在向獸醫(yī)醫(yī)們推銷時(shí)，重重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)每頭頭牛只需花33美分，這樣樣價(jià)格就微不不足道了；但但如果他們介介紹每一包要要花30美元元，顯然就是是一筆大款項(xiàng)項(xiàng)了。 （

36、4）價(jià)價(jià)格誘惑策略略 價(jià)格在在談判中十分分重要。這是是因?yàn)?，許多多談判就是價(jià)價(jià)格談判。即即使不是價(jià)格格談判，雙方方也要商定價(jià)價(jià)格條款。價(jià)價(jià)格最直接地地反映了談判判者雙方各自自的切身利益益。自然，圍圍繞價(jià)格的戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)策略，常常常具有冒險(xiǎn)險(xiǎn)性和誘惑性性。 價(jià)格誘誘惑，就是賣賣方利用買方方擔(dān)心市場(chǎng)價(jià)價(jià)格上漲的心心理，誘使對(duì)對(duì)方迅速簽訂訂購(gòu)買協(xié)議的的策略。例如如，在購(gòu)買設(shè)設(shè)備談判中，賣賣方提出年底底之前，價(jià)格格隨市場(chǎng)行情情大約上漲55。如果對(duì)對(duì)方打算購(gòu)買買這批設(shè)備，在在年底前簽協(xié)協(xié)議，就可以以以目前的價(jià)價(jià)格享受優(yōu)惠惠，合同執(zhí)行行可按年底算算。如果此時(shí)時(shí)市場(chǎng)價(jià)格確確實(shí)浮動(dòng)較大大，那么這一一建議就很有有吸引

37、力。買買方就有可能能乘價(jià)格未變變之機(jī)，匆忙忙與對(duì)方簽約約。這種作法法看起來(lái)似乎乎是照顧了買買方的利益，實(shí)實(shí)際上并非如如此，買方甚至?xí)虼舜顺源筇?。其其原因主要有有以下三點(diǎn)：第一，在上上述情況下，買買方在簽署合合同時(shí)，往往往沒有對(duì)包括括價(jià)格在內(nèi)的的各項(xiàng)合同條條款從頭到尾尾地進(jìn)行仔細(xì)細(xì)認(rèn)真的談判判，實(shí)際上只只是在賣方事事先準(zhǔn)備好的的標(biāo)準(zhǔn)式樣合合同上簽字，很很少能做大的的修改、補(bǔ)充充。這樣，買買方應(yīng)爭(zhēng)取的的各項(xiàng)優(yōu)惠條條件和讓步，就就很難寫入這這種改動(dòng)余地地很小的合同同中。第二，由由于合同訂得得倉(cāng)促，很多多重要問題都都被忽視。賣賣方也常常會(huì)會(huì)由于事先已已“照顧了買方方的利益”而在談判中中堅(jiān)持立場(chǎng)，寸利

38、不讓。買方方也會(huì)為了達(dá)達(dá)成協(xié)議，過(guò)過(guò)于遷就對(duì)方方。第三，談?wù)勁腥藛T簽訂訂這種價(jià)格保保值合同時(shí)，為為抓住時(shí)機(jī)，常常常顧不上請(qǐng)請(qǐng)示其上級(jí)或或公司董事會(huì)會(huì)的同意而“果斷”拍板，由于于合同的實(shí)際際執(zhí)行要等到到很久以后，因因此，它所包包括的一切潛潛在問題不會(huì)會(huì)立即暴露出出來(lái)。但一旦旦出現(xiàn)，其后后果已無(wú)可挽挽回了。 由此可可見，價(jià)格誘誘惑的實(shí)質(zhì)，就就是利用買方方擔(dān)心市場(chǎng)價(jià)價(jià)格上漲的心心理，把談判判對(duì)手的注意意力吸引到價(jià)價(jià)格問題上來(lái)來(lái)，使其忽略略對(duì)其他重要要合同條款的的討價(jià)還價(jià)，進(jìn)進(jìn)而在這些方方面爭(zhēng)得讓步步與優(yōu)惠。對(duì)對(duì)于買方來(lái)講講，盡管避免免了可能由漲漲價(jià)帶來(lái)的損損失，但可能能會(huì)在其他方方面付出更大大的價(jià)格

39、，犧犧牲了更重要要的實(shí)際利益益。 因此，買買方一定要慎慎重對(duì)待價(jià)格格誘惑，必須須堅(jiān)持做到：首先，計(jì)劃劃和具體步驟驟一經(jīng)研究確確定，就要不不動(dòng)搖地去執(zhí)執(zhí)行，排除外外界的各種干干擾。所有列列出的談判要要點(diǎn)，都要與與對(duì)方認(rèn)真磋磋商，決不隨隨意遷就。其其次，買方要要根據(jù)實(shí)際需需要確定訂貨貨單，不要被被賣方在價(jià)格格上的誘惑所所迷惑，買下下一些并不需需要的輔助產(chǎn)產(chǎn)品和配件，切切忌在時(shí)間上上受對(duì)方期限限的約束而匆匆忙做出決定定。再次，買買方要反復(fù)協(xié)協(xié)商，推敲各各種項(xiàng)目合同同條款，充分分考慮各種利利弊關(guān)系。簽簽訂合同之前前，還要再一一次確認(rèn)。為為確保決策正正確，請(qǐng)示上上級(jí)、召集談?wù)勁行〗M會(huì)議議都是十分必必要的

40、。 （三）、讓步 談判本本身是一個(gè)討討價(jià)還價(jià)的過(guò)過(guò)程，也是一一個(gè)理智的取取舍過(guò)程。如如果沒有舍，也也就不能取。一一個(gè)高明的談?wù)勁姓邞?yīng)該知知道在什么時(shí)時(shí)候抓住利益益，在什么時(shí)時(shí)候放棄利益益。不要什么么都想得，什什么都想得可可能什么都得得不到。只有有有得有失，才才可能使談判判達(dá)成協(xié)議。讓讓步是達(dá)成這這個(gè)協(xié)議不得得不采取的措措施。正因?yàn)闉槿绱?，讓步步的技巧、策策略才顯得十十分重要。 何時(shí)讓讓步，怎樣讓讓步，首先是是因人而異。如如果對(duì)方是談?wù)勁行率?，那那么，在談判判初始階段，即即使你采取低低姿態(tài)，有較較大的讓步表表示，對(duì)方也也很可能并不不感激，也不不欣賞。即使使你明確地告告訴他，他也也會(huì)因缺乏經(jīng)經(jīng)驗(yàn)而

41、不敢信信任你。如果果碰巧對(duì)方是是個(gè)想向上級(jí)級(jí)邀功請(qǐng)賞的的人，那么，你你就是個(gè)犧牲牲品。如果對(duì)對(duì)方是個(gè)談判判老手或是個(gè)個(gè)有智慧、有有理性、消息息靈通的人，你你也不能馬上上表示妥協(xié)，但但他能充分理理解你，并愿愿意與你共同同協(xié)商，滿足足各自的要求求。在這種情情況下，往往是雙方方一點(diǎn)就透。歸歸根到底，無(wú)無(wú)論對(duì)任何人人，在做出讓讓步時(shí)，最好好的辦法是讓讓他經(jīng)過(guò)一番番努力、奮斗斗，如此爭(zhēng)取取到的東西他他才會(huì)感到最最有價(jià)值、最最有意義。1讓步的基本本原則讓步涉及到買賣賣雙方的切身身利益，不可可隨意讓步。讓讓步可能取得得正面效果，即即通過(guò)適當(dāng)?shù)牡淖尣节A得談?wù)勁械某晒?；也可能取得得?fù)面效果，即即做出了某種種犧牲

42、，卻為為對(duì)方創(chuàng)造了了更為有利的的條件。讓步步的基本規(guī)則則是以小換大大，為了達(dá)到到這一目的，要要事先充分準(zhǔn)準(zhǔn)備在哪些問問題上與對(duì)方方討價(jià)還價(jià)、在在哪些方面可可以做出讓步步、讓步的幅幅度有多少。 那么，如如何做出讓步步對(duì)自己有利利又能使談判判順利達(dá)成協(xié)協(xié)議呢? (1)不要做無(wú)謂謂的讓步，應(yīng)應(yīng)體現(xiàn)出對(duì)己己方有利的宗宗旨。只有在在最需要的時(shí)時(shí)候才讓步，讓讓步通常意味味著妥協(xié)和某某種利益的犧犧牲。對(duì)讓步步的一方來(lái)說(shuō)說(shuō)，做出讓步步的承諾無(wú)疑疑是痛苦的。不不是迫不得已已，不到最后后關(guān)頭，不要要輕易讓步。每每次讓步或是是以犧牲眼前前利益換取長(zhǎng)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，或或是以己方讓讓步換取對(duì)方方在其他方面面相應(yīng)的讓步步或優(yōu)惠

43、。 (2)在未完全了了解對(duì)方的所所有要求以前前，不要輕易易作任何讓步步。盲目讓步步會(huì)影響雙方方的實(shí)力對(duì)比比，讓對(duì)方占占有某種優(yōu)勢(shì)勢(shì)，甚至對(duì)方方會(huì)得寸進(jìn)尺尺。 (3)讓步要讓在在刀口上，每每次讓步讓得得恰到好處，才才能使己方以以較小的讓步步獲得對(duì)方較較大的滿意。 (4)讓步要分輕輕重緩急。讓讓步是一種有有分寸的行為為，不可“眉毛胡子一一把抓”。有經(jīng)驗(yàn)的的談判人員，為為了爭(zhēng)取主動(dòng)動(dòng)，保留余地地，一般不首首先在原則的的問題、重大大問題上讓步步，也不要首首先在對(duì)方尚尚未迫切要求求的事項(xiàng)上讓讓步。 (5)讓步要選擇擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)機(jī)。讓步的時(shí)時(shí)機(jī)會(huì)影響談?wù)勁械男Ч?。如如果讓步過(guò)早早，會(huì)使對(duì)方方以為是“順帶”

44、得到的小讓讓步，這將會(huì)會(huì)使對(duì)方得寸寸進(jìn)尺；如果果讓步過(guò)晚，除除非讓步的價(jià)價(jià)值非常大，否否則將失去應(yīng)應(yīng)有的作用。一一般而言，主主要的讓步應(yīng)應(yīng)在成交期之之前，以便影影響成交機(jī)會(huì)會(huì)，而次要的的、象征性的的讓步可以放放在最后時(shí)刻刻，作為最后后的“甜頭”。 (6)讓步要有利利于創(chuàng)造和諧諧的談判氣氛氛。在維護(hù)己己方利益的前前提下，用讓讓步來(lái)保證談?wù)勁兄衅降然セダ⒑皖亹倫偵恼勁袣鈿夥?，?duì)談判判協(xié)議的達(dá)成成具有現(xiàn)實(shí)意意義。 (7)在己方認(rèn)為為重要的問題題上力求使對(duì)對(duì)方先讓步，而而在較為次要要的問題上，根根據(jù)情況需要要，己方可以以考慮先作讓讓步。 (8)己方的讓步步形態(tài)不要表表現(xiàn)得太清楚楚。每個(gè)讓步步都應(yīng)該

45、有所所圖，都要指指向可能達(dá)成成的協(xié)議，可可是又不能讓讓對(duì)方看出己己方的目標(biāo)所所在，要善于于掩飾己方讓讓步的真實(shí)原原因。暴露己己方的真實(shí)讓讓步意圖無(wú)異異會(huì)給己方以以后的談判帶帶來(lái)利益損失失和不必要的的麻煩。 (9)不要作交換換式的讓步。讓讓步并不需要要雙方互相配配合，以大換換小、以舊換換新、以小問問題換大問題題的做法是不不可取的。 (100)不要承諾諾作同等幅度度的讓步，一一報(bào)還一報(bào)的的互相讓步是是不可取的。如如對(duì)方提出這這種要求，可可以己方無(wú)法法負(fù)擔(dān)作為借借口。假如對(duì)對(duì)方開價(jià)600而你開價(jià)440，對(duì)方說(shuō)說(shuō)：“我們?nèi)€(gè)平平均值吧。”你可以說(shuō)：“不能接受?！?(111)做出讓步步時(shí)要三思而而行，謹(jǐn)

46、慎從從事，不要過(guò)過(guò)于隨便，給給對(duì)方以無(wú)所所謂的印象。 (122)不要讓對(duì)對(duì)方輕易得到到好處。人們們往往不珍惜惜輕易得到的的東西。 (133)必須讓對(duì)對(duì)方懂得，己己方每次做出出的讓步都是是重大的讓步步。即使做出出的讓步對(duì)己己方損失不大大，是微小的的讓步，也要要使對(duì)方。覺覺得讓步來(lái)之之不易，從而而珍惜得到的的讓步。 (144)如果做出出的讓步欠周周密，要及早早收回，不要要猶豫。不要要不好意思收收回已做出的的讓步，最后后的握手成交交才是談判的的結(jié)束。但要要盡可能避免免失誤，收回回讓步，這個(gè)個(gè)從法律的角角度看，是允允許的，但從從信譽(yù)的角度度看，則對(duì)自自己不利。值值得注意的是是，收回讓步步時(shí)一定要坦坦誠(chéng)

47、承認(rèn)，及及時(shí)收回，不不可拖延，以以免造成更大大失誤。 (155)在準(zhǔn)備讓讓步時(shí)，盡量量讓對(duì)方開口口提出條件，表表明其要求，先先隱藏自己的的觀點(diǎn)、想法法。 (166)要嚴(yán)格控控制讓步的次次數(shù)、頻率和和幅度。一般般認(rèn)為，讓步步次數(shù)不易過(guò)過(guò)多，過(guò)多不不僅意味著利利益損失大，而而且影響談判判的信譽(yù)、誠(chéng)誠(chéng)意和效率；頻率也不可可過(guò)快，過(guò)快快容易鼓舞對(duì)對(duì)方的斗志和和士氣；幅度度更不可過(guò)大大，過(guò)大可能能會(huì)使對(duì)方感感到己方報(bào)價(jià)價(jià)的“虛頭”大，會(huì)使對(duì)對(duì)方的進(jìn)攻欲欲望更強(qiáng)，程程度更猛烈。讓讓步應(yīng)做到步步步為營(yíng)。 (177)沒有得到到某個(gè)交換條條件，永遠(yuǎn)不不要輕易讓步步。不要免費(fèi)費(fèi)讓步，或是是未經(jīng)重大討討論就讓步。談

48、談判中雙方“交換”讓步是一種種習(xí)慣的行為為。但應(yīng)注意意，“交換”讓步不能停停留在愿望上上，要保證“交換”的實(shí)現(xiàn)。一一方在讓步后后，應(yīng)等待和和爭(zhēng)取對(duì)方讓讓步，在對(duì)方方讓步前，絕絕對(duì)不要再讓讓步。如果你你得不到一頓頓晚餐，就得得一個(gè)三明治治。如果你得得不到一個(gè)三三明治，就得得一個(gè)許諾。許許諾是打了折折扣的讓步。 (188)不要不敢敢說(shuō)“不”。大多數(shù)人人都不敢說(shuō)“不”，只要你重重復(fù)說(shuō)，對(duì)方方就會(huì)相信你你說(shuō)的是真的的，要堅(jiān)持立立場(chǎng)。 (199)讓步的目目標(biāo)必須反復(fù)復(fù)明確。讓步步不是目的，而而是實(shí)現(xiàn)目地地的手段。任任何偏離目標(biāo)標(biāo)的讓步都是是一種浪費(fèi)。讓讓步要定量化化，每次讓步步后，都要明明確讓步已到到何

49、種程度、是是否獲得了預(yù)預(yù)想的效果。 (200)不要執(zhí)著著于某個(gè)問題題的讓步。整整個(gè)合同比各各個(gè)問題更重重要。要向?qū)?duì)方闡明：各各個(gè)問題上所所有的讓步要要視整個(gè)合同同是否令人滿滿意。讓步要要有利于談判判的總體戰(zhàn)略略。(21)在接受受對(duì)方讓步時(shí)時(shí)要心安理得得。不要一接接受對(duì)方讓步步就不好意思思，就有義務(wù)務(wù)感、負(fù)債感感，馬上考慮慮是否做出什什么讓步給予予回報(bào)。不然然，你爭(zhēng)取得得到的讓步就就沒有什么意意義了。2讓步的策略略 (1)互惠式的讓讓步 互惠式式的讓步是指指以本方的讓讓步換取對(duì)方方在某一問題題上的讓步。能能否爭(zhēng)取到互互惠式的讓步步與我們?cè)谏躺陶務(wù)勁凶h題題時(shí)所采取的的方式有關(guān)。 談判議議題的商談

50、方方式有兩種：一種是所謂謂的橫向式商商談，即采取取橫向鋪開的的方法，幾個(gè)個(gè)議題同時(shí)討討論，同時(shí)取取得進(jìn)展，然然后再同時(shí)向向前推進(jìn)，另另一種是所謂謂的縱向式商商談，即先集集中解決某一一個(gè)議題，而而在開始解決決其他議題時(shí)時(shí)，已對(duì)這個(gè)個(gè)議題進(jìn)行了了全面深入的的討論研究。 采用縱縱向式商談的的方式，雙方方往往會(huì)在某某一個(gè)議題上上爭(zhēng)執(zhí)不下，或或者最后只是是某一方單方方面的讓步；而橫向式商商談把各個(gè)議議題聯(lián)系在一一起，雙方可可以在各議題題上進(jìn)行利益益交換，達(dá)到到互惠式的讓讓步。 要爭(zhēng)取取互惠式的讓讓步，需要談?wù)勁姓哂虚_闊闊的思想和視視野，除了在在某些本方必必得的地方必必須堅(jiān)持外，不不要在某一個(gè)個(gè)問題上卡死

51、死，而要靈活活地使本方的的利益在其他他方面得到補(bǔ)補(bǔ)償。 從談判判的實(shí)踐來(lái)看看，要爭(zhēng)取互互惠式的讓步步，可以采用用這樣兩種方方式進(jìn)行： 一是，當(dāng)當(dāng)我方談判人人員提出讓步步時(shí)，向?qū)Ψ椒奖砻?，我們們做出這個(gè)讓讓步是與公司司政策，或者者公司主管的的指示相矛盾盾的，因此我我們只能同意意這樣一個(gè)讓讓步：即貴方方也必須在某某個(gè)問題上有有所回報(bào)，這這樣我們可以以對(duì)公司有個(gè)個(gè)交待。 二是，把把本方的讓步步和對(duì)方的讓讓步直接聯(lián)系系起來(lái)。例如如本方談判人人員可以這樣樣說(shuō)：“我們認(rèn)為在在這個(gè)問題上上(對(duì)方要求求本方讓步的的問題)沒有有多大的障礙礙，只要在那那個(gè)問題上(本方要求對(duì)對(duì)方讓步的問問題)我們能能夠取得一致致就

52、行?！眱煞N方式相比較較，第一種方方式更容易取取得成功，因因?yàn)樗坏匝灾欣?，而而且言中有情情。第二種方方式則顯得直直來(lái)直去，比比較生硬。(2)絲毫無(wú)損損的讓步 談判中中的讓步實(shí)際際上就是犧牲牲自己的一部部分利益，那那么能不能做做到不犧牲自自己的利益而而又在讓步的的情況下，達(dá)達(dá)到讓雙方滿滿意的同樣效效果呢?回答答是肯定的。在在一定條件下下，我們可以以做到所謂的的“絲毫無(wú)損的的讓步”。 絲毫無(wú)無(wú)損的讓步，是是指在談判過(guò)過(guò)程中，當(dāng)談?wù)勁械碾p方就就某一個(gè)交易易條件要求我我方做出讓步步，其要求的的確有些理由由，而對(duì)方又又不愿意在這這個(gè)問題上做做出實(shí)質(zhì)性的的讓步時(shí)，采采取這樣一種種處理辦法，即即首先認(rèn)真

53、傾傾聽對(duì)方的訴訴說(shuō)，并向?qū)?duì)方表示：我我方充分地理理解您的要求求，我們也認(rèn)認(rèn)為您的要求求是有一定的的合理性的。但但是，就我方方目前的條件件而言，因受受種種因素的的限制，實(shí)在在難以接受您您的要求。我我們保證在這這個(gè)問題上我我方給予其他他客戶的條件件，絕對(duì)不比比給你們的好好，希望你們們能夠諒解。如如果不是什么么大的問題，對(duì)對(duì)方聽了上述述一番話之后后，往往會(huì)自自己放棄要求求。 為什么么在一定條件件下我們可以以做到絲毫無(wú)無(wú)損的讓步呢呢?其所依據(jù)據(jù)的基本道理理是：人們對(duì)對(duì)自己爭(zhēng)取某某個(gè)事物的行行為的評(píng)價(jià)，并并不完全取決決于最終的行行為結(jié)果如何何，還取決于于人們?cè)跔?zhēng)取取過(guò)程中的感感受，有時(shí)后后者比前者更更

54、重要。 認(rèn)真傾傾聽對(duì)方的訴訴說(shuō)和要求，肯肯定對(duì)方要求求的合理性，這這是對(duì)對(duì)方的的尊重，或者者說(shuō)是對(duì)其受受人尊敬的需需要的滿足。保保證給對(duì)方的的待遇不低于于其他客戶，則則進(jìn)一步強(qiáng)化化了上述效果果，使對(duì)方覺覺得與他人相相比，自己并并沒有吃虧。人人們存在著一一種橫向比較較的習(xí)慣，或或者說(shuō)相互攀攀比的心理。做做出這樣的保保證，就可以以滿足他的這這一心理。以以本方目前條條件不具備為為由而婉言拒拒絕對(duì)方的要要求，實(shí)際上上是以一種低低姿態(tài)或弱者者的形象來(lái)謀謀取對(duì)方的寬寬大和憐憫，這這本身就是一種談判的的戰(zhàn)術(shù)。 (3)予之遠(yuǎn)利，取取之近惠 談判中中的讓步實(shí)際際上是給對(duì)方方一種滿足。滿滿足有兩種：一種是現(xiàn)實(shí)實(shí)的

55、滿足，比比如，某人肚肚子餓了，你你給他一塊餅餅，他就可以以立刻用該餅餅充饑，從而而現(xiàn)實(shí)地滿足足了他對(duì)食物物的需求和渴渴望；另一種種是期待的滿滿足，或者說(shuō)說(shuō)是未來(lái)的滿滿足，比如，天天氣漸漸地冷冷了，某人需需要衣服御寒寒，你告訴他他，過(guò)幾天你你可以考慮送送給他一件衣衣服，對(duì)他來(lái)來(lái)講，拿到衣衣服御寒不是是在現(xiàn)在，而而是在將來(lái)，但但從心理上講講，他的需求求已得到滿足足，或部分地地得到滿足。 我們?cè)谠谡勁兄?，直直接給對(duì)方的的某一讓步，這這是一種現(xiàn)實(shí)實(shí)的滿足。我我們能否通過(guò)過(guò)給予對(duì)方期期待的滿足或或未來(lái)的滿足足，而避免現(xiàn)現(xiàn)實(shí)談判中要要求我們?cè)谀衬骋粏栴}上做做出的讓步。我我們可以通過(guò)過(guò)強(qiáng)調(diào)保持與與我方的業(yè)務(wù)

56、務(wù)關(guān)系將能給給對(duì)方帶來(lái)長(zhǎng)長(zhǎng)期的利益，而而本次交易對(duì)對(duì)是否能夠成成功地建立和和發(fā)展雙方之之間的這種長(zhǎng)長(zhǎng)期業(yè)務(wù)關(guān)系系是至關(guān)重要要的，向?qū)Ψ椒秸f(shuō)明遠(yuǎn)利和和近利之間的的利害關(guān)系。如如果對(duì)方是一一個(gè)精明的商商人，是會(huì)取取遠(yuǎn)利而棄近近惠的。而對(duì)對(duì)本方來(lái)講，只只是給對(duì)方一一個(gè)期待的滿滿足，并未付付出什么現(xiàn)實(shí)實(shí)的東西，卻卻獲得了近惠惠。3迫使對(duì)方讓讓步的策略 對(duì)談判判人員來(lái)講，談?wù)勁兄械睦嬉婵梢苑譃槿齻€(gè)部分：一一是可以放棄棄的利益，二二是應(yīng)該維護(hù)護(hù)的利益，三三是必須堅(jiān)持持的利益。對(duì)對(duì)于第二、第第三部分的利利益，特別是是第三部分的的利益，在談?wù)勁兄胁⒎强煽梢暂p易獲得得，往往需要要經(jīng)過(guò)激烈的的討價(jià)還價(jià)，才才能

57、迫使對(duì)方方讓步。那么么有哪些談判判策略可以幫幫助我們?cè)谶@這個(gè)問題上獲獲得成功呢? (1)“情緒爆發(fā)”策略 人們總總是希望在一一個(gè)和平、沒沒有緊張對(duì)立立的環(huán)境中工工作和生活。當(dāng)當(dāng)人們突然面面臨激烈的沖沖突時(shí)，在沖沖突的巨大壓壓力下，往往往驚慌失措，不不知該如何是是好。在大多多數(shù)情況下，人人們會(huì)選擇退退卻，以逃避避沖突和壓力力。 人們的的上述特點(diǎn)常常常在談判中中被利用，從從而產(chǎn)生了所所謂的“情緒爆發(fā)”策略，作為為逼迫對(duì)方讓讓步的手段。 在談判判過(guò)程中，情情緒的爆發(fā)有有兩種：一種種是情不自禁禁的爆發(fā)，另另一種是有目目的的爆發(fā)。前前者一般是因因?yàn)樵谡勁羞^(guò)過(guò)程中，一方方的態(tài)度和行行為引起了另另一方的反感

58、感，或者一方方提出的談判判條件過(guò)于苛苛刻而引起的的，是一種自自然的、真實(shí)實(shí)的情緒發(fā)作作。后者則是是談判人員為為了達(dá)到自己己的談判目的的而有意識(shí)地地進(jìn)行的情緒緒發(fā)作，準(zhǔn)確確地說(shuō)，這是是情緒表演，是是一種談判的的策略。我們們這里說(shuō)的情情緒爆發(fā)是指指后者。 在談判判過(guò)程中，當(dāng)當(dāng)雙方在某一一個(gè)問題上相相持不下時(shí)，或或者對(duì)方的態(tài)態(tài)度、行為欠欠妥或者要求求不太合理時(shí)時(shí)，我們可以以抓住這一時(shí)時(shí)機(jī)突然之之間情緒爆發(fā)發(fā)，大發(fā)脾氣氣，嚴(yán)厲斥責(zé)責(zé)對(duì)方無(wú)理，有有意制造僵局局，沒有談判判的誠(chéng)意。情情緒爆發(fā)的烈烈度應(yīng)該視當(dāng)當(dāng)時(shí)的談判環(huán)環(huán)境和氣氛而而定。但不管管怎樣，烈度度應(yīng)該保持在在較高水平上上，甚至拂袖袖而去，這樣樣才

59、能震撼對(duì)對(duì)方，產(chǎn)生足足夠的威懾作作用和影響。在在一般情況下下，如果對(duì)方方不是談判經(jīng)經(jīng)驗(yàn)豐富的行行家，在這突突然而來(lái)的激激烈沖突和巨巨大壓力下，往往往會(huì)手足無(wú)無(wú)措，動(dòng)搖自自己的信心和和立場(chǎng)，甚至至懷疑和檢討討自己是否做做得太過(guò)分，而而重新調(diào)整和和確定自己的的談判方針和和目標(biāo)，作某某些讓步。 在運(yùn)用用“情緒爆發(fā)”這一策略迫迫使對(duì)方讓步步時(shí)，必須把把握住時(shí)機(jī)和和態(tài)度。無(wú)由由而發(fā)會(huì)使對(duì)對(duì)方一眼看穿穿；烈度過(guò)小小，起不到震震撼、威懾對(duì)對(duì)方的作用；烈度過(guò)大，或或者讓對(duì)方感感到小題大做做，失去真實(shí)實(shí)感，或者使使談判陷入破破裂而無(wú)法修修復(fù)。 當(dāng)對(duì)方方在利用情緒緒爆發(fā)來(lái)向本本方進(jìn)攻時(shí)，本本方最好的應(yīng)應(yīng)付辦一是，

60、泰泰然處之，冷冷靜處理。盡盡量避免與對(duì)對(duì)方進(jìn)行情緒緒上的爭(zhēng)執(zhí)；同時(shí)，把話話題盡量地引引回到實(shí)際的的問題上，一一方面要表示示充分地了解解他的觀點(diǎn)，另另一方面又要要耐心解釋不不能接受其要要求的理由。 二是，宣宣布暫時(shí)休會(huì)會(huì)，給對(duì)方冷冷靜平息的時(shí)時(shí)間，讓其自自己平息下來(lái)來(lái)，然后再指指出對(duì)方行為為的無(wú)禮，重重新進(jìn)行實(shí)質(zhì)質(zhì)性問題的談?wù)勁小?(2)吹毛求疵策策略 吹毛求求疵策略也稱稱先苦后甜策策略，它是一一種先用苛刻刻的虛假條件件使對(duì)方產(chǎn)生生疑慮、壓抑抑、無(wú)望等心心態(tài)，以大幅幅度降低對(duì)手手的期望值，然然后在實(shí)際談?wù)勁兄兄鸩浇o給予優(yōu)惠或讓讓步；由于對(duì)對(duì)方的心理得得到了滿足，便便會(huì)做出相應(yīng)應(yīng)的讓步。該該策略由