云南在線學(xué)習(xí)及答案市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)新概念

1、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)新概念劉君茹各位領(lǐng)導(dǎo)你們好，今天由我來(lái)給大家講一個(gè)專題講座，題目叫“市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)新概念”。我們知道今天企業(yè)走向市場(chǎng)，最先感受到的是激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，在整個(gè)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中，往往我們認(rèn)為產(chǎn)品是競(jìng)爭(zhēng)的載體，策略是競(jìng)爭(zhēng)的手段。但是仔細(xì)審視一下，今天的競(jìng)爭(zhēng)更重要的是智慧的競(jìng)爭(zhēng)，智慧在于聯(lián)想，聯(lián)想通過(guò)思維進(jìn)行。什么是思維？其實(shí)思維就是概念的運(yùn)動(dòng)，當(dāng)我們?cè)陬^腦里多填充一些概念，就可以形成更多的思維方式。一般的人只是平面思考問(wèn)題，認(rèn)為只有人、財(cái)、物，才能進(jìn)行產(chǎn)、供、銷，其實(shí)有人、財(cái)、物可以進(jìn)行產(chǎn)、供、銷，沒(méi)有人、財(cái)、物照樣賺錢(qián)。所以要想獲得行動(dòng)自由的人，首先得獲得思維自由，要想獲得思維自由，頭腦里就得多填充一些概

2、念，基于這樣一個(gè)出發(fā)點(diǎn)，我來(lái)講市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)新概念。圍繞市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)新概念，我們講兩點(diǎn)：1、新概念的客觀要求我們之所以要提出市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)新概念是基于三個(gè)方面的思考：1.1 動(dòng)態(tài)平衡首先第一個(gè)方面是動(dòng)態(tài)平衡。只有在動(dòng)態(tài)當(dāng)中才能獲得平衡，還能獲得巨大的支撐力。在座的領(lǐng)導(dǎo)，車(chē)的檔次越坐越高，以前肯定會(huì)騎自行車(chē)，騎自行車(chē)是騎快了穩(wěn)，還是騎慢了穩(wěn)呢？大家都知道騎的越快越穩(wěn)，快到一定程度，雙手撒開(kāi)把手，自行車(chē)都向前進(jìn)；但是慢到一定程度，雙手扶著把手，可能也呆不住，也得歪在那兒，這是典型的動(dòng)態(tài)平衡。像非洲婦女拿東西，不用手提，也不用肩扛，用腦袋頂著，頂起一個(gè)大的重物，看著不費(fèi)勁。為什么？因?yàn)轫斊饋?lái)以后邊走邊扭搖擺舞，在動(dòng)

3、態(tài)當(dāng)中把力分散了出去。審視一下我們自己，在舊有的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下，我們有些領(lǐng)導(dǎo)習(xí)慣于坐在辦公室里，以想象中的完美去規(guī)劃未來(lái)，結(jié)果使得制定的計(jì)劃缺少?gòu)椥?，?jīng)營(yíng)作風(fēng)委婉，制定的作風(fēng)僵硬，再加上運(yùn)行系統(tǒng)缺少柔性，所以經(jīng)常是面對(duì)產(chǎn)品失去銷路而苦惱，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)挑戰(zhàn)而恐慌，面對(duì)失去一次又一次的市場(chǎng)機(jī)會(huì)深感遺憾。毛病在哪？坐在辦公室里是靜態(tài)思考，但是我們現(xiàn)在所面對(duì)的外部環(huán)境，每時(shí)每刻都在發(fā)生著變化，外部環(huán)境發(fā)生了變化，就得迅速調(diào)整我們自己的營(yíng)銷策略。這就好比天平上的兩個(gè)托盤(pán)，這邊的重量發(fā)生變化，另一邊的重量也得發(fā)生變化，才能達(dá)成平衡。既然是個(gè)天平，還得有個(gè)支點(diǎn)，支點(diǎn)就是企業(yè)能力。企業(yè)能力是什么？像咱們很多國(guó)有性

4、質(zhì)的企業(yè)追求的是級(jí)別，你這個(gè)企業(yè)是正局級(jí)的，我的企業(yè)是副局級(jí)，某鋼鐵公司曾經(jīng)號(hào)稱26萬(wàn)首鋼大軍都副部局級(jí)企業(yè)。但是僅有級(jí)別，產(chǎn)品沒(méi)有銷路，什么級(jí)別都沒(méi)用，最后領(lǐng)導(dǎo)者肯定會(huì)落一級(jí)，什么級(jí)？著急。其實(shí)企業(yè)能力，就其本職而言，一概括就是三個(gè)字“適應(yīng)力”，叫“物盡天擇，適者生存”。只有快速適應(yīng)市場(chǎng)變化的需求，企業(yè)才能真正得以生存。今天這個(gè)年代，不是大魚(yú)吃小魚(yú)的年代，而是快魚(yú)吃慢魚(yú)的年代。只有快速適應(yīng)市場(chǎng)變化的需求，企業(yè)才能真正得以生存。當(dāng)然僅這么一個(gè)結(jié)構(gòu)還不夠，要想使這個(gè)結(jié)構(gòu)穩(wěn)定，必須有兩個(gè)依托：一個(gè)依托就是戰(zhàn)略責(zé)任感，一個(gè)依托就是科學(xué)奮斗精神。戰(zhàn)略責(zé)任感打哪來(lái)，來(lái)自于領(lǐng)導(dǎo)者。領(lǐng)導(dǎo)者必須得高瞻遠(yuǎn)矚，做

5、著今天的事必須考慮明天的發(fā)展。像無(wú)錫的小天鵝，在產(chǎn)品零庫(kù)存，生產(chǎn)一臺(tái)銷售一臺(tái)的時(shí)候，提出來(lái)了“末日管理”，他把今天當(dāng)成末日，也就說(shuō)有一種明確的危機(jī)意識(shí)，為明天的發(fā)展真正的做鋪墊。當(dāng)然，領(lǐng)導(dǎo)者有一腔大志，能夠高瞻遠(yuǎn)矚。第二個(gè)依托來(lái)自于全體員工，員工必須得配合長(zhǎng)官意志。比如無(wú)錫的小天鵝，洗衣機(jī)從事售后服務(wù)的人，被稱為“小天鵝先生”“小天鵝小姐”，企業(yè)規(guī)定他們?cè)诮o用戶提供服務(wù)的時(shí)候，必須得做到12345，一是進(jìn)用戶家門(mén)腳上必須得套上鞋套。二是說(shuō)兩句話：第一句話是向用戶表示感謝，因?yàn)橛脩羰切√禊Z的衣食父母；另外一句話表示歉意，因?yàn)橄匆聶C(jī)有問(wèn)題了，上門(mén)維修。三是帶三塊布，一塊布鋪洗衣機(jī)的下面，一塊布專門(mén)

6、擦拭洗衣機(jī)的機(jī)體，一塊布專門(mén)用來(lái)擦手，剛修完洗衣機(jī)時(shí)，弄得哪都很臟；四是做到“四個(gè)不”，不抽煙，不喝水，不吃東西，不說(shuō)不好聽(tīng)的話。五是維修以后五年內(nèi)仍然保修。作為一種制度可以寫(xiě)紙上，貼到墻上。但是能不能化為小天鵝先生、小姐的自覺(jué)行動(dòng)非常重要。有一年的春節(jié)還沒(méi)過(guò)完，我們家的電話不通了，結(jié)果給北京電訊障礙臺(tái)打電話，他們說(shuō)今天修不了，明天再說(shuō)，結(jié)果第二天上午剛10點(diǎn)多，就聽(tīng)我家大門(mén)怦怦的聲響，還以為強(qiáng)盜來(lái)了，搶東西，嚇我一大跳，開(kāi)門(mén)一看是修電話的，我說(shuō)修電話這么大噪音干嘛，嚇我一條，當(dāng)然我得感動(dòng)，人家說(shuō)第二天來(lái)，沒(méi)下午來(lái)，上午就來(lái)了，所以趕緊開(kāi)門(mén)請(qǐng)人進(jìn)屋。一進(jìn)屋問(wèn)我電話機(jī)在哪，我說(shuō)在里邊桌子上放著呢

7、，結(jié)果到里屋動(dòng)動(dòng)這，動(dòng)動(dòng)那，沒(méi)多長(zhǎng)時(shí)間，就讓我試試，說(shuō)修好了，往外一撥，聲音能傳出去，外邊往里打也通。修好了，我就問(wèn)要錢(qián)嗎，人家說(shuō)不要，平時(shí)話費(fèi)里就有。修好了就不要錢(qián)，更感動(dòng)。說(shuō)完這點(diǎn)話，維修工轉(zhuǎn)身就走了，結(jié)果等他一走，一看我們家地下，連泥帶水全在地下，等他走了，我還得用墩布擦地。后來(lái)我在北京電訊公司講課，一打聽(tīng)人家有管理規(guī)定，管理規(guī)定不是12345，是12345678，多三條都貼墻上去了。所以我們說(shuō)企業(yè)要想真正實(shí)現(xiàn)我們的理想和目標(biāo)，有時(shí)候必須得提高員工的素質(zhì)，他理解長(zhǎng)官的意志，在行動(dòng)上才會(huì)去做，這就是一個(gè)動(dòng)態(tài)平衡結(jié)構(gòu)。能不能達(dá)成這種動(dòng)態(tài)平衡，我們說(shuō)取決于觀念的調(diào)整，所以這是我們說(shuō)的第一點(diǎn)。1

8、.2 危機(jī)與成功之間的關(guān)系現(xiàn)在有些企業(yè)不好過(guò)，這叫危機(jī)出現(xiàn)了，面對(duì)危機(jī)怎么辦？注意不同思維方式的人，做法不一樣。像北京有一家機(jī)油加工企業(yè)，產(chǎn)品銷售不出去，抓不著訂單，廠長(zhǎng)一級(jí)帶領(lǐng)全體職工，跑北京建筑市場(chǎng)跟著蓋樓去了，我們就管這樣的領(lǐng)導(dǎo)叫“和泥領(lǐng)導(dǎo)”。和了一年泥，上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)還表?yè)P(yáng)他，這樣的領(lǐng)導(dǎo)多會(huì)生產(chǎn)自救。那咱們的企業(yè)不好過(guò)，咱們也和泥去，行不行，我們說(shuō)這叫“主業(yè)迷失”。北京另外一家企業(yè)，生產(chǎn)半導(dǎo)體材料，主產(chǎn)品是鍺，前幾年年產(chǎn)能力是300公斤，派人到南方參加訂貨會(huì)，推銷半天，才抓著了16公斤的訂單，等銷售業(yè)務(wù)員，坐火車(chē)還沒(méi)到北京，客戶電話早就給打過(guò)來(lái)了，說(shuō)“實(shí)在抱歉，我們不要16公斤，退貨7公斤半

9、”。合著忙乎半天，等于基本上沒(méi)抓著訂單，這叫危機(jī)出現(xiàn)了。但是這家企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)沒(méi)盲目，說(shuō)訂貨會(huì)上沒(méi)抓著訂單，就等于沒(méi)市場(chǎng)，不等于。企業(yè)遇到危機(jī)首先采用的策略是防衛(wèi)策略，這家企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)沒(méi)盲目，他把職工作了簡(jiǎn)單分工，女工分出去，分到北京的幾家賓館、飯店洗床單。但是廠長(zhǎng)沒(méi)跟著洗，廠長(zhǎng)帶著他的銷售隊(duì)伍北上南下去調(diào)查，試圖發(fā)現(xiàn)可能的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。其中廠長(zhǎng)帶隊(duì)，到了遼寧的撫順，這就是北上了，撫順有一家企業(yè)說(shuō)可以訂購(gòu)30公斤鍺，一出家門(mén)就有了訂單。但是人家說(shuō)了，買(mǎi)產(chǎn)品的錢(qián)得先幫著我解決生產(chǎn)工藝問(wèn)題，咱們是搞材料的，不是搞工藝的，這段咱們管不了，但是轉(zhuǎn)念一想，用戶的困難就是咱們的困難，不幫助用戶解決困難，咱們的困難誰(shuí)

10、給解決，所以趕緊答應(yīng)了用戶的條件。拉著銷售隊(duì)伍回北京四處打聽(tīng)，后來(lái)北京某研究院說(shuō)我們出面可以解決那樣的問(wèn)題。這家研究院出面，解決了撫順那家工藝的問(wèn)題，算是訂購(gòu)了30公斤鍺。領(lǐng)導(dǎo)帶隊(duì)，又到了江蘇的南通，南通有一家企業(yè)說(shuō)可以訂購(gòu)150公斤鍺，這個(gè)單子簽下來(lái)，一半任務(wù)完成了，但是沒(méi)高興起來(lái)，用戶又提要求，說(shuō)“實(shí)在抱歉，我們現(xiàn)在資金緊張實(shí)在沒(méi)錢(qián)，東西先拿來(lái)用著，什么時(shí)候生產(chǎn)出產(chǎn)品，銷售出去，有了錢(qián)，才能還你錢(qián)”。咱們企業(yè)最困難的也是資金緊張，要不然女職工洗床單干嘛，注意這個(gè)屬于重大決策，一般銷售業(yè)務(wù)人員定奪不了，但是領(lǐng)導(dǎo)帶著對(duì)呢，領(lǐng)導(dǎo)一想，錢(qián)是死的，人是活的，咱們先把市場(chǎng)占住。南通離哪近？過(guò)了南通就是

11、上海，上海的企業(yè)占住這個(gè)市場(chǎng)，還有咱們北京的企業(yè)什么希望，所以趕緊答應(yīng)了用戶條件，回來(lái)四處籌集資金，組織生產(chǎn)。這一年通過(guò)勉強(qiáng)調(diào)查，把300公斤的任務(wù)完成了。到了下一年，由于咱們?nèi)藛T好，用戶有什么困難，咱們都變著方兒的解決，原有的市場(chǎng)占住了，又拓展了市場(chǎng)，銷售出去500公斤。這兩年又通過(guò)不懈努力，年年銷量增加，企業(yè)一旦抓到了訂單以后，也就是獲得了機(jī)會(huì)，女工還用洗床單嗎。獲得了市場(chǎng)機(jī)會(huì)，就可以把防衛(wèi)策略轉(zhuǎn)化成發(fā)展策略。什么叫成功，事業(yè)越做越大不就是成功嘛。所以我這里邊介紹了兩位領(lǐng)導(dǎo)，一位領(lǐng)導(dǎo)是機(jī)油加工企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)，他的思維方式有點(diǎn)像當(dāng)年的王明。當(dāng)年王明被敵人圍追阻截，他不思突破了，后退，退一步建一堡

12、壘，最后沒(méi)地退了，掉溝里去了。第二位領(lǐng)導(dǎo)，帶領(lǐng)員工積極往前進(jìn)取，越走道路越寬廣。我們希望的是道路越走越寬廣，所以由此說(shuō)，調(diào)整思維觀點(diǎn)仍然非常重要。這就是我們闡述的第二個(gè)理由。有人就該問(wèn)了，怎么一調(diào)查就發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，機(jī)會(huì)在哪？我們說(shuō)想獲得機(jī)會(huì)嗎，就得想方設(shè)法排除障礙。所以第三點(diǎn)我們就來(lái)介紹障礙與機(jī)會(huì)之間的關(guān)系。1.3 障礙與機(jī)會(huì)之間的關(guān)系這些年講市場(chǎng)營(yíng)銷，無(wú)論是制造業(yè)，制造吃的、穿的、用的，服務(wù)業(yè)，金融服務(wù)、銀行服務(wù)、醫(yī)療服務(wù)，最近經(jīng)常在醫(yī)院講課了，醫(yī)療體制也要進(jìn)行改革，通訊服務(wù)，這些都是服務(wù)業(yè)，無(wú)論制造業(yè)，還是服務(wù)業(yè)，其實(shí)總結(jié)一下，企業(yè)在整體過(guò)程當(dāng)中，遇到的障礙一般來(lái)自四方面：第一個(gè)方面是物的效用

13、的滿足。物的效用如果沒(méi)能滿足，它就是障礙。什么是物的效用的滿足？通俗的說(shuō)，就是產(chǎn)需溝通問(wèn)題。就是咱們有的產(chǎn)品用戶需要不需要，用戶需要的咱們這有沒(méi)有。有時(shí)候咱們有的，他不要；他那需要的咱們這沒(méi)有，兩頭都著急。怎么實(shí)現(xiàn)一種不著急，這不就是我們的追求。97年的夏季，北京的天氣什么特點(diǎn)，開(kāi)始是干熱，后來(lái)是暴熱，但是下了點(diǎn)雨以后，是悶熱，給這個(gè)悶熱起一個(gè)名叫“桑拿天”。以往各年，不管多桑拿，老百姓扇扇子，吹吹電風(fēng)扇，就熬過(guò)去得了。到了97年，北京人普遍收入提高，聽(tīng)說(shuō)吹空調(diào)可以有涼風(fēng)，所以你買(mǎi)空調(diào)，我也買(mǎi)空調(diào)。家電行準(zhǔn)備不充分，哪知道老百姓要買(mǎi)一塊兒買(mǎi)，很快脫銷了。后來(lái)再拿錢(qián)的老百姓，到家電行把錢(qián)遞給售貨

14、員說(shuō)“快，趕緊給我們家安空調(diào)。”售貨員小姐說(shuō)，“快可快不了，錢(qián)可以放這，你得回家等?！崩习傩站蛦?wèn)把錢(qián)放這得等多長(zhǎng)時(shí)間，結(jié)果售貨員一說(shuō)，少等得等10天，多等得等1個(gè)月。咱們就想，把錢(qián)放這一個(gè)月，都立秋了，擱你這干嘛。家電行為什么說(shuō)得等那么長(zhǎng)時(shí)間，是因?yàn)檫€按照習(xí)慣化的思維方式，現(xiàn)在沒(méi)貨，就得聯(lián)系貨源，而且貨在廣東，再聯(lián)系火車(chē)往北京運(yùn)貨時(shí)得10天20天的。恰在這個(gè)時(shí)候，海爾人一看在北京銷售暴火，用火車(chē)運(yùn)輸多慢呀，他們就用飛機(jī)從天上運(yùn)。從青島飛到北京空中時(shí)間才一個(gè)小時(shí)，裝飛機(jī)，卸飛機(jī)，往家電行一分銷，只要半天的時(shí)間。在空調(diào)銷售最火的時(shí)候，海爾人敢承諾“上午交錢(qián)，下午就給裝空調(diào)，最多不超過(guò)4天?！弊尷习?/p>

15、姓等4天，總能等的起。到了98年，海爾人就不那么被動(dòng)了，用飛機(jī)運(yùn)送成本多高，所以提前通過(guò)天氣預(yù)報(bào)局的預(yù)測(cè)，98年夏季是不熱，99年是不還熱，持續(xù)到2006年夏季還熱，所以提前做準(zhǔn)備，天一熱，全線布滿。像我的鄰居最熱的時(shí)候熬不住了，一看別人都安上空調(diào)，涼快了，他也安空調(diào)，等他安空調(diào)的時(shí)候連進(jìn)口空調(diào)都脫銷了，只有海爾牌，結(jié)果只能安上海爾空調(diào)。98年剛6月初，天氣剛開(kāi)始熱，海爾人就給他掛一電話，提醒他：天熱了，使用空調(diào)之前，想著把室外機(jī)的遮塵罩掀了。等著7月末，天大熱的時(shí)候，海爾人又打一電話：詢問(wèn)一下，您的空調(diào)制冷正不正常。就這兩個(gè)電話把我那個(gè)鄰居感動(dòng)的見(jiàn)著我面就問(wèn)我，說(shuō)“劉老師你們家安裝的是三菱空

16、調(diào)，日本人給你打過(guò)電話嗎？”我說(shuō)沒(méi)打過(guò)電話。其實(shí)產(chǎn)需溝通就恰恰在于企業(yè)要找準(zhǔn)用戶關(guān)心的那點(diǎn)，你關(guān)心了他關(guān)心的，多要錢(qián)他給你；你沒(méi)找準(zhǔn)關(guān)心的點(diǎn)，少要錢(qián)，不要錢(qián)，人家跟你合作不合作都難說(shuō)。這就是我們說(shuō)的第一個(gè)障礙。第二個(gè)障礙叫所有效應(yīng)。買(mǎi)賣(mài)交易過(guò)程其實(shí)是價(jià)值轉(zhuǎn)移過(guò)程，把產(chǎn)品銷售出去，掙到錢(qián)了，這叫實(shí)現(xiàn)價(jià)值。用戶花錢(qián)買(mǎi)走了他的需要，獲得了使用價(jià)值。但是價(jià)值能不能轉(zhuǎn)移出去，這中間有一個(gè)最大障礙就是購(gòu)買(mǎi)力。我們企業(yè)不能被購(gòu)買(mǎi)力所限，說(shuō)對(duì)方有購(gòu)買(mǎi)力給我們提供市場(chǎng)，沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)力就沒(méi)有市場(chǎng)，我們說(shuō)不是。我們作為經(jīng)營(yíng)者應(yīng)該想方設(shè)法送給用戶一個(gè)購(gòu)買(mǎi)資格，給他一個(gè)資格，我們就獲得一個(gè)市場(chǎng)。現(xiàn)在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)，在北京好壞一

17、套宅子好幾十萬(wàn)人民幣，再貴一點(diǎn)的豪華住宅好幾百萬(wàn)。人們一下拿不出來(lái)這么多錢(qián)，所以房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商和銀行聯(lián)手按揭購(gòu)房，原來(lái)是八成按結(jié)，現(xiàn)在為了減少金融風(fēng)險(xiǎn)，降低為七成按結(jié)。老百姓首付百分之二三十總能拿得出來(lái)，剩下的百分之七八十，二十年以里慢慢還。什么意思？這就告訴我們今天的市場(chǎng)，有點(diǎn)像當(dāng)年的跑馬圈地，誰(shuí)跑得快，圈的多，錢(qián)慢慢掙。當(dāng)然現(xiàn)在中國(guó)人普遍掙錢(qián)都急，咱們一掙錢(qián)得拿出什么勁頭，農(nóng)民摟草的勁頭，把大耙頭掄圓了往下?lián)ВY(jié)果摟下來(lái)一耙子竟是空的，還不夠費(fèi)力氣的。所以我們說(shuō)培養(yǎng)市場(chǎng)，送出資格，我們才能給我們帶來(lái)更多的市場(chǎng)。這是我們說(shuō)的第二個(gè)障礙。第三個(gè)障礙就是地獄效應(yīng)。什么是地獄效用？就是產(chǎn)需空間溝通問(wèn)

18、題。這兒有，那兒有沒(méi)有；那兒有，這兒有沒(méi)有。97年8月我第一次去浙江的寧波講課，我有一個(gè)朋友是寧波人，非得請(qǐng)我到他們家吃飯。到他們家吃飯的時(shí)候，給我端上來(lái)一盤(pán)老玉米，我一看老玉米又短又細(xì)，白顏色的粒，就跟我那個(gè)朋友開(kāi)玩笑，我說(shuō)“寧波老玉米和寧波人一樣，還挺秀氣”。結(jié)果一吃有點(diǎn)粘，8月份天正熱，我以為這個(gè)東西是不是壞了，還要吃，因?yàn)橐粔牧司桶l(fā)粘，我就問(wèn)那個(gè)朋友能吃嗎？他說(shuō)怎么了？我說(shuō)這個(gè)怎么是粘的。結(jié)果那個(gè)朋友就說(shuō)劉老師就為這個(gè)才讓你吃的，寧波特產(chǎn)糯玉米。我是土生土長(zhǎng)的北方人，吃過(guò)糯米，沒(méi)吃過(guò)糯玉米，還覺(jué)得挺新鮮。結(jié)果在寧波吃了糯玉米，回北京一看，北京大超市的冷柜里邊就有糯玉米，但是一看肯定不是

19、寧波的，長(zhǎng)、粗、黃粒的，拎起裝玉米的袋一看產(chǎn)地，是美國(guó)。我說(shuō)北京人也真夠能折騰的，美國(guó)離北京好幾萬(wàn)里地，寧波離北京才幾千里地，不從近道弄，從遠(yuǎn)道弄那么一根玉米，十幾塊錢(qián)。我舉這個(gè)例子，什么意思？就是寧波有的北京不一定有，當(dāng)然北京有的，寧波也不一定有。所以這就告訴我們經(jīng)營(yíng)者運(yùn)作市場(chǎng)的時(shí)候，不能盯著一個(gè)點(diǎn)，應(yīng)該大范圍思考行動(dòng)空間，叫東方不亮，西方亮；黑了南方，有北方。我們說(shuō)思維視野寬闊，才能在更大空間內(nèi)實(shí)現(xiàn)我們的價(jià)值。第四個(gè)障礙是時(shí)間效應(yīng)。產(chǎn)需就其時(shí)間而言，仍然有脫節(jié)。有些產(chǎn)品一年四季都能生產(chǎn)，但是它是季節(jié)性需要，到了需要那個(gè)季節(jié)就是旺季，不需要的季節(jié)就是淡季，淡季怎么辦？這是我們經(jīng)營(yíng)者需要思考的

20、一個(gè)問(wèn)題。比如北京的依里蘭羽絨服廠，要說(shuō)羽絨服冬季肯定好銷售，但是每年一到3月份以后，銷售就進(jìn)入淡季，以往淡季也生產(chǎn)，生產(chǎn)完了存?zhèn)}庫(kù)里，后來(lái)倉(cāng)庫(kù)里裝不下，職工回家休息，一些工人不給百分之百的工資，忘記加班加點(diǎn)，獎(jiǎng)金也不多發(fā)，職工情緒就不好，職工情緒不好，影響產(chǎn)品質(zhì)量。所以領(lǐng)導(dǎo)一看，質(zhì)量下滑，市場(chǎng)地位該丟了，與其這樣，不如調(diào)整個(gè)策略。結(jié)合羽絨服特定產(chǎn)品繁榮特征，調(diào)整價(jià)格策略，每年的3、4、5、6、7這五個(gè)月對(duì)中間商打折銷售，五折、六折、七折、八折、九折，到八月份恢復(fù)原價(jià)。因?yàn)榘嗽路葜虚g商開(kāi)始籌集秋冬季節(jié)的貨源，別看僅調(diào)整了這5個(gè)月的價(jià)格，策略就見(jiàn)效了。中間商一看逆季節(jié)進(jìn)貨，便宜；旺季還是原價(jià)銷售

21、，價(jià)差大。以往淡季沒(méi)銷路，現(xiàn)在有銷路，不至于倉(cāng)庫(kù)里放不下，所以職工天天有活干，職工一天天上班，心里就踏實(shí)了。一踏實(shí)，天天有活干，就可以均衡生產(chǎn)。注意什么時(shí)候科學(xué)管理才能真正納入議事日程，只有均衡組織生產(chǎn)的前提下，科學(xué)管理才能納入議事日程。因?yàn)榭茖W(xué)管理了，所以整體生產(chǎn)效率提高，效益增長(zhǎng)。所以有些人問(wèn)，3月份5折，不就是半價(jià)，那不虧本嗎。1月份要訂這個(gè)價(jià)格肯定虧，但是全年綜合效益提升了。大家都知道北京的產(chǎn)品多是以花命名的，像電視機(jī)叫牡丹花，洗衣機(jī)白蘭花、白菊花，化妝品紫羅蘭花，冰箱叫雪花，那些花兒紛紛凋謝了，雪花也融化了，但是伊里蘭這朵花兒還開(kāi)著。最近又在振興伊里蘭，叫做服裝公司，它的很多產(chǎn)品還出

22、口。我們說(shuō)假如策略把握好了，時(shí)間效應(yīng)這個(gè)障礙仍然能排除。所以各位領(lǐng)導(dǎo)對(duì)號(hào)入座，不同企業(yè)的產(chǎn)品的確有差異，但是遇到的障礙一歸類，就是這四個(gè)方面：第一個(gè)產(chǎn)需溝通；第二個(gè)價(jià)值轉(zhuǎn)移；第三個(gè)空間障礙；第四個(gè)時(shí)間障礙。那經(jīng)營(yíng)者的努力在于什么？就是想方設(shè)法排除障礙，一旦障礙排除了，機(jī)會(huì)不就是我們的。但是話又說(shuō)回來(lái)，能不能排除障礙，我們說(shuō)仍然取決于觀念的調(diào)整。所以以上三點(diǎn)就是為什么要向大家講解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)新概念的理由或者依據(jù)。既然新概念那么重要，到底什么是新概念？這就是我們要講的第二點(diǎn)，新概念的內(nèi)容。2、新概念的內(nèi)涵分析其實(shí)概念是什么？概念就是用詞匯來(lái)表述，我們把概念鏈接在一起，就可以形成思維方式，用北京話一講更

23、簡(jiǎn)單，概念是詞匯，詞匯不用兩個(gè)聲音，一個(gè)聲音就出來(lái)了，叫“詞”，講解詞匯按照北京話叫“掰乎詞”。所以這幾年結(jié)合對(duì)成功企業(yè)經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)，歸納了十個(gè)詞。2.1 假設(shè)什么是假設(shè)？就是對(duì)未知有個(gè)基本判斷，就是假設(shè)。像現(xiàn)在的領(lǐng)導(dǎo)，多數(shù)都比較忙，忙著要開(kāi)訂貨會(huì)，發(fā)訂單，去規(guī)劃明年2007年的任務(wù)。2007年企業(yè)的總規(guī)劃怎么制定的？這其實(shí)就是假設(shè)的結(jié)果。有些企業(yè)假設(shè)成功了，實(shí)現(xiàn)多少，實(shí)現(xiàn)什么都能實(shí)現(xiàn)；但有些企業(yè)沒(méi)能實(shí)現(xiàn)，為什么？都是在那假設(shè)。假設(shè)能否成功，更重要取決假設(shè)的前提。假設(shè)前提合理了，假設(shè)結(jié)果肯定能得以實(shí)現(xiàn)，但是假設(shè)前提如果出了問(wèn)題，肯定得失敗。大家都知道河南鄭州商廈，剛一開(kāi)張，人們往里邊走，感覺(jué)心情

24、不好，為什么？因?yàn)殡x商店很遠(yuǎn)，就看到大門(mén)的左邊掛著一個(gè)告示牌，白底兒紅字十分醒目，寫(xiě)著“偷一罰十”。為什么剛一開(kāi)張就寫(xiě)“偷一罰十”呢？因?yàn)樗僭O(shè)進(jìn)去的顧客都是賊，提前防范。像北京某商廈曾經(jīng)斥資百萬(wàn)人民幣，通過(guò)報(bào)紙、雜志、廣播電視打假。但是打完假?zèng)]幾天，人們到商廈里買(mǎi)東西，發(fā)現(xiàn)那還銷售假貨，打完假還售假，我們說(shuō)任何企業(yè)行為都得需要假設(shè)，把握什么樣的前提，至關(guān)重要。我們要想使假設(shè)合理，必須得把握以下四個(gè)基本前提：第一個(gè)前提，假設(shè)是對(duì)總體和基本的判斷。進(jìn)商店的總體是好人，基本都是花錢(qián)買(mǎi)東西的人，不能以偏概全。第二個(gè)前提，假設(shè)是對(duì)趨勢(shì)的判斷。什么是趨勢(shì)？就是今天這樣，明天什么樣？今天好，明天會(huì)不會(huì)更好

25、。比如像江蘇的南昌日化，生產(chǎn)草珊瑚牌牙膏，不像城里人做廣告，每年斥資三四百萬(wàn)，面向廣大農(nóng)村農(nóng)民兄弟做草珊瑚派牙膏廣告。南昌日化別人知不知道，現(xiàn)在好多農(nóng)民吃飯還成問(wèn)題，刷牙漱口沒(méi)能列入議事日程，人民的日子是芝麻開(kāi)花節(jié)節(jié)高，越過(guò)越好。好到一定程度，飯也吃好吃飽了，這時(shí)候開(kāi)始意識(shí)到牙和胃的關(guān)系。到那個(gè)時(shí)候都拿起牙膏牙刷，多大的市場(chǎng)，9億農(nóng)民，大中城市市場(chǎng)算什么。所以日本的松下有一句名言，叫做“現(xiàn)在是零，未來(lái)就是無(wú)限”。不是現(xiàn)在沒(méi)市場(chǎng)就是沒(méi)市場(chǎng)，現(xiàn)在沒(méi)市場(chǎng)恰昭示未來(lái)更廣闊的市場(chǎng)。包括Internet公司現(xiàn)在有一個(gè)叫走向世界，進(jìn)入中國(guó)新農(nóng)村的十年的一個(gè)規(guī)劃。為什么？他準(zhǔn)備在世界要發(fā)展10億個(gè)新增計(jì)算機(jī)用

26、戶，但是這里邊多一半他看中的是中國(guó)的農(nóng)村市場(chǎng)。所以美國(guó)資本家也說(shuō)了，最后一個(gè)也是最大的一個(gè)市場(chǎng)就在中國(guó)農(nóng)村。那我們就守在這個(gè)邊上，恰恰給我們提供了更好的契機(jī)，所以什么叫趨勢(shì)，這就叫趨勢(shì)。第三個(gè)前提，假設(shè)是概率的分析。什么是概率的分析？就是多和少的比。到底是好人多，還是壞人多。我有一個(gè)學(xué)生在北京一家超市當(dāng)銷售部經(jīng)理，我就問(wèn)他“梁經(jīng)理你們這丟東西嗎？”結(jié)果梁經(jīng)理跟我說(shuō)“超市還能不丟東西。我?guī)闳タ纯础！苯o我?guī)У交瘖y品貨架那一巡視，指著一個(gè)盒子說(shuō)“劉老師，你看這個(gè)八成丟了?！蔽乙豢醇埡械暮猩w翹著呢，一拿，不用看內(nèi)容了，就剩下紙盒的重量了。一看，玉蘭油68元一瓶，我就問(wèn)梁經(jīng)理“這樣丟，了得？”結(jié)果梁經(jīng)

27、理跟我說(shuō)，之所以出門(mén)進(jìn)門(mén)儀器檢測(cè)，保安在這巡視，幾角旮欄兒都安裝攝像機(jī)，不瞞您說(shuō)，商廈里這不都是顧客，還有穿便衣的保安。我說(shuō)這也丟，他說(shuō)這也丟，只要不超過(guò)百分之二，就叫“合理丟失”，這家超市一年的銷售額超過(guò)一億人民幣，丟足了百分之二，什么概念？注意領(lǐng)導(dǎo)者從事的管理活動(dòng)歸到什么范疇，歸到社會(huì)科學(xué)。社會(huì)科學(xué)和自然科學(xué)的思維方式不一樣，自然科學(xué)講究丁是丁，卯是卯，嚴(yán)細(xì)認(rèn)真。比如建筑工人砌墻，墻就得垂直，做到百分之百垂直做得到嗎，允許一定的誤差。但是那個(gè)誤差能差百分之二嗎，要允許差百分之二，我估計(jì)蓋個(gè)二三層樓勉強(qiáng)呆著，也算比薩斜塔第二，弄咱們中國(guó)一座。再往上蓋，受力不均衡就塌了，所以我們說(shuō)垂直度允許的

28、誤差只能是百分之零點(diǎn)幾，甚至百分之零點(diǎn)零零多少，拿儀器鉸著。那又該說(shuō)了社會(huì)科學(xué)的影響因素、邊界條件n多個(gè)，拿儀器校對(duì)哪個(gè)因素？校對(duì)那個(gè)因素，這個(gè)因素跑偏；校對(duì)這個(gè)因素，另外一個(gè)因素又該跑偏。所以我們說(shuō)什么是概率的分析，用北京土話講就是差不離兒就行，別較勁，要較勁什么事也干不成。第四個(gè)前提，假設(shè)是有效的分析。注意第四點(diǎn)合理假設(shè)更重要，為什么？因?yàn)榧僭O(shè)不是正確、錯(cuò)誤的分析，而是有效的分析。為什么說(shuō)這一點(diǎn)重要，因?yàn)橹袊?guó)人遇事愛(ài)問(wèn)正確、錯(cuò)誤，正確了才做，不正確不做。那我該問(wèn)大家了，哪個(gè)是正確的，哪個(gè)是錯(cuò)誤的？是老張說(shuō)的正確，還是老李說(shuō)的正確？他們倆誰(shuí)也不服誰(shuí)，天天吵架。到底是昨天認(rèn)為的正確，還是今天認(rèn)

29、為的正確？昨天認(rèn)為正確的，今天給全盤(pán)否定了；今天認(rèn)為正確的，明天又該被否定，哪對(duì)哪錯(cuò)。文化大革命打了那么多年文化仗，試圖說(shuō)清楚到底是種社會(huì)主義的草對(duì)還是資本主義的苗對(duì)，這點(diǎn)事說(shuō)清楚了嗎。要依循文革時(shí)候的想法，咱們現(xiàn)在最好變成羊合適，因?yàn)槟莻€(gè)時(shí)候咬著后槽牙說(shuō)，寧可種社會(huì)主義的草，不種資本主義的苗。不種草還長(zhǎng)草呢，種草剩下的竟是吃草。所以還是小平同志英明偉大，小平同志說(shuō)了，不管黑貓白貓，抓著耗子就是好貓。所以這就告訴我們，追求的是結(jié)果的有效性。因?yàn)槲覀冏ドa(chǎn)，搞建設(shè)，我們追求的是什么？我們追求的是國(guó)富、民強(qiáng)，追求的是日子越過(guò)越好。為了說(shuō)明有效，不知道諸位領(lǐng)導(dǎo)有多少位去張家界玩過(guò)，張家界有三大景觀對(duì)

30、我啟發(fā)挺大的。還沒(méi)去呢，就有人說(shuō)你得去張家界玩，我說(shuō)為什么？他說(shuō)那塊去過(guò)一個(gè)神仙，仙鞭一抽，把地下的石頭就立起來(lái)了。神仙力大無(wú)比，一立就不是一塊小石頭，一立就是一座山，因?yàn)槭潜拮映槠饋?lái)的，所以起名叫金鞭山。凹下去那塊，淌過(guò)涓涓的溪流，就叫金鞭溪。一講出神化傳說(shuō)，令人神往，我就去了。到了張家界想直接看金鞭山、金鞭溪，沒(méi)有希望，因?yàn)榇箝T(mén)攔著，想進(jìn)去得花錢(qián)買(mǎi)門(mén)票，不給門(mén)票錢(qián)不讓進(jìn)。講出一個(gè)神話傳說(shuō)挺高雅的，有效沒(méi)效，一去就給人家送門(mén)票錢(qián)。進(jìn)了張家界公園以后，不寂寞，里頭竟是導(dǎo)游，而且還竟是女青年導(dǎo)游，有的女青年穿的花枝招展，你問(wèn)“導(dǎo)游穿那么漂亮干嗎？”她說(shuō)“這是我們少數(shù)民族新娘子穿的衣服，為了讓你們

31、外來(lái)人感受民族風(fēng)情，我們穿上了?！苯Y(jié)果女導(dǎo)游看我們這幾位游客中有一位小伙兒挺年輕的，她又提出一個(gè)建議：“我這還拿著一套新郎官穿的衣服，年輕人穿上，體會(huì)民族風(fēng)情。”大家起哄非得讓張小伙把新郎官的衣服給穿上不可，他就穿上了，等張小伙剛一穿上，女導(dǎo)游就說(shuō)了，可不白穿，得10元錢(qián)。剛一體會(huì)民族風(fēng)情，得給人10塊錢(qián)，所以我們管女導(dǎo)游叫美麗的強(qiáng)盜。顯得挺無(wú)聊，有效沒(méi)效，穿上就得給錢(qián)。張家界還一景觀，到處都是賣(mài)何首烏的，咱們知道何首烏是滋補(bǔ)品，這種滋補(bǔ)品講就倆倆吃，吃一個(gè)不管用，吃兩個(gè)叫陰陽(yáng)互補(bǔ)。張家界把這個(gè)銷售過(guò)程弄得特神秘，把你拉到大樹(shù)后面，從懷里掏出一對(duì)何首烏，一看他那一對(duì)何首烏，你就想要，因?yàn)樗且?/p>

32、對(duì)何首烏連男的女的都能看出來(lái)。后來(lái)就問(wèn)他，一對(duì)何首烏多少錢(qián)？結(jié)果他說(shuō)不用多給，50塊錢(qián)就行，這是我用兩個(gè)多星期，才從深山溝里挖出來(lái)的。說(shuō)實(shí)話，什么深山溝里挖出來(lái)的，什么刻的，一問(wèn)他，他還真告訴你，是土豆刻的。告訴你土豆刻的，你還給他錢(qián)嗎，所以我們把賣(mài)何首烏的叫誠(chéng)實(shí)的騙子。你問(wèn)他什么他告訴你什么，結(jié)果是顯得愚蠢而無(wú)效，他都把實(shí)話告訴你了，你還給他錢(qián)嗎。所以我們說(shuō)，請(qǐng)問(wèn)諸位領(lǐng)導(dǎo)，以上三個(gè)景觀，哪個(gè)隊(duì)，哪個(gè)錯(cuò)？有些領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)對(duì)錯(cuò)說(shuō)不清楚，覺(jué)得我舉的例子有點(diǎn)浮，不瞞你們說(shuō)，現(xiàn)在我始終想做一個(gè)顛覆，主講的課題是市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)，五個(gè)字麻煩了，應(yīng)該把這五個(gè)字就簡(jiǎn)化成兩個(gè)字，叫“俗學(xué)”。為什么？因?yàn)槭袌?chǎng)營(yíng)銷學(xué)全篇雖然

33、沒(méi)有教給你們賺錢(qián)的招兒，但是總是沾著錢(qián)說(shuō)，沾了錢(qián)怎么樣，俗。當(dāng)然話又說(shuō)回來(lái)，我舉這三大景觀，只是想說(shuō)明有效。那企業(yè)是什么，企業(yè)是賺錢(qián)的機(jī)器，管理者應(yīng)該以賺錢(qián)為天職，所以追求非常清楚。有些人該說(shuō)了，你這么講是不是唯利是圖，我們說(shuō)可不是。從賺錢(qián)的結(jié)果上看，它不是唯利是圖。企業(yè)賺得的錢(qián)是什么，是領(lǐng)導(dǎo)者勞動(dòng)的成果，企業(yè)賺得錢(qián)是用戶給咱們的酬答，人家樂(lè)意買(mǎi)咱們的產(chǎn)品，才有錢(qián)賺，不樂(lè)意買(mǎi)，哪賺錢(qián)去。更重要的是賺得的錢(qián)是企業(yè)良性循環(huán)的發(fā)展條件，都沒(méi)錢(qián)了，企業(yè)何談發(fā)展。所以我們說(shuō)作為領(lǐng)導(dǎo)者，坦坦然言賺錢(qián)。這是說(shuō)企業(yè)。當(dāng)然我們回歸再接著說(shuō)有效，說(shuō)咱們?cè)鹤永锖芎每矗灿惺^，咱們也編一個(gè)廣告，四處宣傳等著賺錢(qián)，沒(méi)

34、那么簡(jiǎn)單。想獲得有效分析，取決于主管素質(zhì)的調(diào)整。領(lǐng)導(dǎo)者的主觀素質(zhì)達(dá)不到一定的境界，試圖有效是不可能的。主管素質(zhì)的高或者低，用兩個(gè)尺度衡量：首先第一點(diǎn)，得看主觀素質(zhì)能否正確反映事物的本質(zhì)特征。第二個(gè)衡量尺度，還得看主觀素質(zhì)對(duì)客觀事物能否深刻認(rèn)識(shí)和理解。不能正確反映深刻認(rèn)識(shí)，何談?dòng)行?。改革開(kāi)放之初，中國(guó)大門(mén)對(duì)外一敞開(kāi)，誰(shuí)最高興，外國(guó)資本家最高興，一想泱泱十幾億人口，在中國(guó)市場(chǎng)上得掙走多少錢(qián)，所以美國(guó)人、德國(guó)人、日本人都來(lái)了。但是外國(guó)資本家直接進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，不敢進(jìn)入大陸市場(chǎng)，為什么？那個(gè)時(shí)候總是鬧革命，所以他們先云集香港，派情報(bào)間諜前來(lái)調(diào)查，美國(guó)情報(bào)間諜一調(diào)查，回去向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)時(shí)說(shuō)，咱們趕緊走吧，說(shuō)大

35、陸人掙錢(qián)太少了，每個(gè)月掙那點(diǎn)錢(qián)，折合成美金都不夠，才幾十美分，美國(guó)資本家一想，幾十美分的市場(chǎng)不值得占領(lǐng)，就走了。德國(guó)情報(bào)間諜一調(diào)查，回去向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)說(shuō)，大陸人掙錢(qián)也太少了，每個(gè)月掙那點(diǎn)錢(qián)，買(mǎi)咱們汽車(chē)輪面的螺母一個(gè)月都湊不夠一個(gè)，什么時(shí)候湊夠一輛車(chē)，沒(méi)指望，他也走了。但是日本情報(bào)間諜一調(diào)查，發(fā)現(xiàn)大陸人掙錢(qián)是少，但是一調(diào)查發(fā)現(xiàn)大陸人有良好的美德，攢錢(qián)，生從牙縫里摳，他也攢。所以攢到80年代初期，大中城市居民，手表、自行車(chē)、縫紉機(jī)，所謂老三件已經(jīng)買(mǎi)齊了。所以以家庭儲(chǔ)蓄的賬戶上又存出了500人民幣，日本人一看有這500元就齊了，所以回日本把日本人早就不愛(ài)看的黑白電視機(jī)，加緊改造成中華人民共和國(guó)制式，改造

36、成適合咱們的220伏電壓，向中國(guó)大中城市市場(chǎng)一銷售，大獲成功。老百姓正琢磨這500塊錢(qián)干點(diǎn)什么呢，一看進(jìn)口原裝黑白電視機(jī)挺不錯(cuò)，比看連環(huán)畫(huà)好多了，連環(huán)畫(huà)還得自己翻閱，這個(gè)畫(huà)面自己移動(dòng)，你買(mǎi)我也買(mǎi)。日本人知道老百姓戶頭上存了500塊錢(qián)，日本進(jìn)口原裝12寸黑白電視機(jī)定價(jià)多少錢(qián)，495，讓你把大頭都取出來(lái)，留5元壓底就行了，所以黑白電視機(jī)讓日本人掙足了錢(qián)。后來(lái)美國(guó)人和德國(guó)人一看還有這市場(chǎng)，我們?cè)趺床恢溃{(diào)頭再來(lái)。即使調(diào)頭再來(lái)，比日本人晚來(lái)3年，這可是少掙三年的錢(qián)。我們說(shuō)對(duì)客觀事物不能正確反映深刻認(rèn)識(shí)，丟的是賺錢(qián)的機(jī)會(huì)。所以我們說(shuō)，必須得提高主觀素質(zhì)，這種特定的客觀素質(zhì)，通過(guò)什么提高，就是通過(guò)學(xué)習(xí)來(lái)

37、提高。美國(guó)的圣級(jí)非得提到第五項(xiàng)修煉，老輩子始終強(qiáng)調(diào)，叫“活到老，學(xué)到老”對(duì)我們來(lái)講非常重要。所以以上四點(diǎn)就是合理假設(shè)的基本前提，在講了基本前提以后，還要提醒咱們領(lǐng)導(dǎo)者，注意假設(shè)還需在實(shí)踐當(dāng)中調(diào)整。為什么在實(shí)踐當(dāng)中調(diào)整？因?yàn)樽蛱炷菢蛹僭O(shè)合理，今天客觀環(huán)境發(fā)生變化，還那樣假設(shè)就不合理；在這假設(shè)合理，換到那假設(shè)就不合理。所以把握了這樣一種動(dòng)態(tài)的認(rèn)識(shí)客觀，我們才能真正的獲得有效的假設(shè)。這就是我們講的第一個(gè)概念。2.2 共贏什么是共贏？就是在確保交易者對(duì)方利益的前提下，贏得自身的利益。你們?cè)撜f(shuō)了，確保對(duì)方的利益，贏得自身的利益，這不就是雙贏。我們說(shuō)一筆買(mǎi)賣(mài)合同，那是甲乙雙方問(wèn)題，但是咱們是高層領(lǐng)導(dǎo)，是規(guī)

38、劃企業(yè)全局，全局運(yùn)行是牽扯到多方利益關(guān)系的一個(gè)共同體。別說(shuō)咱們大的企業(yè)集團(tuán)，就連一個(gè)記者到商店買(mǎi)條褲子，都愛(ài)問(wèn)為什么。一看掛著的那條褲子自己喜歡，但是什么料做的要306一條，他打聽(tīng)清楚這條褲子哪做的，到了那家服裝制造廠，服裝制造廠廠長(zhǎng)說(shuō)“那家商店黑著呢，使勁往下壓價(jià)，我們這條褲子進(jìn)價(jià)才74塊錢(qián)?！庇浾咭宦?tīng)出廠價(jià)74，結(jié)果商店進(jìn)價(jià)等于74，賣(mài)給我們306，這不是暴利。回去就找商廈經(jīng)理理論，結(jié)果商廈經(jīng)理問(wèn)明白了怎么回事，說(shuō)：“咳，你根本不用那么麻煩，還到服裝制造廠問(wèn)干嘛，你問(wèn)我，我就告訴你進(jìn)價(jià)74。但是你不幫我算算賬，這座大廈的折舊不往你的褲子里折，一年運(yùn)轉(zhuǎn)費(fèi)一千多萬(wàn)，不往褲子里攤，售貨員的工資不

39、從褲子里分?jǐn)傄徊糠?，不瞞你說(shuō)，這一折，那一攤，定成306將將保本，不賺錢(qián)。你不高興，我還不高興呢?！蹦憧催@條褲子牽扯到幾方，做褲子的制造商、賣(mài)褲子的銷售商、買(mǎi)褲子的顧客，如果三方誰(shuí)都不滿意，八成那條褲子還那掛著呢。我們說(shuō)褲子是一簡(jiǎn)單產(chǎn)品，還牽扯到三方，更何況咱們集團(tuán)運(yùn)行，牽扯到的是多方面的利益，所以作為構(gòu)成這個(gè)利益集團(tuán)的主體，誰(shuí)的利益不獲得，咱們的大目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的了嗎。當(dāng)然，萬(wàn)事萬(wàn)物在發(fā)展變化當(dāng)中，總要依循一定的原則，那共贏依循什么？共贏依循一個(gè)最基本的原則叫平等交換。平等交換是最簡(jiǎn)單的原則，為什么？因?yàn)檫@四個(gè)字的道理沒(méi)人不懂，但是審視一下，做到平等交換又是難上加難的一件事。所以今天在社會(huì)化大生產(chǎn)

40、高度發(fā)達(dá)的前提下，我們企業(yè)在社會(huì)分工當(dāng)中得認(rèn)清咱們自己的決策。認(rèn)清自己的決策，叫不謙虛；認(rèn)清用戶的決策，叫不狂妄，才能真正實(shí)現(xiàn)共贏。為此，我們提出三條要求：第一條要求，不從交易者對(duì)方謀取利益，不算計(jì)對(duì)方，一體化考慮共同營(yíng)利。李嘉誠(chéng)有這么一句話：賺了錢(qián)的買(mǎi)賣(mài)，不是好買(mǎi)賣(mài)；只有大家都賺錢(qián)的買(mǎi)賣(mài)，才是好買(mǎi)賣(mài)。說(shuō)的就是這個(gè)道理，不要成心算計(jì)，有時(shí)候考慮不周全都出問(wèn)題。比如99年長(zhǎng)虹電視機(jī)，零售價(jià)往下降，山東、濟(jì)南六家商廈聯(lián)手拒售長(zhǎng)虹，說(shuō)你想降價(jià)就降價(jià)，我們可是高價(jià)位進(jìn)的貨，讓我們低價(jià)位賣(mài)出去，里外里價(jià)差損失二三十萬(wàn)。咱們剛才說(shuō)了北京那家超市丟足了百分之二，都不是二三十萬(wàn)的事，但是這六家商廈說(shuō)我們?yōu)槭裁?/p>

41、為你長(zhǎng)虹經(jīng)營(yíng)策略，我們犧牲利益。所以害的長(zhǎng)虹的總裁倪潤(rùn)峰得帶隊(duì)，到濟(jì)南向六家商廈賠不是，補(bǔ)足差價(jià)，恢復(fù)市場(chǎng)。這點(diǎn)誰(shuí)做得好，安徽的古井貢酒，安徽古井貢酒的價(jià)格不僅不降，還漲了，叫小步快跑，慢慢長(zhǎng)。但是每次廠家提前通知零售商，說(shuō)這個(gè)月的1月1號(hào)零售價(jià)向上漲，但是你不用著急，給零售商的進(jìn)價(jià)等下個(gè)月1號(hào)再漲，給中間商留出一個(gè)月的寬方。那點(diǎn)差價(jià)能差多少，但是因?yàn)榭紤]了合作伙伴的利益，所以古井貢酒沒(méi)有鋪天蓋地打廣告，穩(wěn)扎穩(wěn)打市場(chǎng)滲透的非常好。所以我們說(shuō)一體化考慮大家的利益，非常重要。第二條要求，在不妨礙自己的利益的前提下，多為用戶做點(diǎn)事情。我們是企業(yè)，剛才說(shuō)了企業(yè)必須得賺錢(qián)，但是不妨礙賺錢(qián)的前提下，能不能

42、為用戶獲得更多的滿意。比如美國(guó)有家百貨商廈，在商廈外邊建了一個(gè)小巧別致的咨詢庭，咨詢庭的門(mén)楣上寫(xiě)著一句話：在梅瑞買(mǎi)不到的東西，請(qǐng)找我。就是在這個(gè)梅瑞百貨商廈，買(mǎi)不到的東西請(qǐng)找我。顧客進(jìn)了商廈買(mǎi)東西，真沒(méi)買(mǎi)到自己需要的東西，出來(lái)就找咨詢小姐，咨詢小姐特客氣的說(shuō)：“先生，實(shí)在抱歉，我們梅瑞沒(méi)能買(mǎi)足您的需要，請(qǐng)您稍等。趕緊通過(guò)電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)查詢，問(wèn)這位先生需要的東西哪有，查到了以后跟這位先生說(shuō)，“實(shí)在麻煩您，請(qǐng)您到第幾街去，哪家商廈去買(mǎi)您的東西?！笨涂蜌鈿獾陌杨櫩退妥摺＿@就是多做的一件事，因?yàn)檫@件事可做可不做，人家做了，多做了一件事贏得了兩者的好感。首先贏得了顧客，顧客買(mǎi)東西先去這家商廈，有就在這買(mǎi)了

43、，沒(méi)有告訴我哪買(mǎi)去，省得耽誤時(shí)間。第二點(diǎn)更重要，這位顧客到了另外一家商廈，會(huì)很那個(gè)商廈說(shuō)，“你看梅瑞百貨商廈多好，它那沒(méi)有，告訴我到你這來(lái)買(mǎi)。”那家商廈一看，這為顧客是梅瑞給送過(guò)來(lái)的，會(huì)感謝梅瑞，這就協(xié)調(diào)了和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的關(guān)系。這就是美國(guó)人的競(jìng)爭(zhēng)理念。咱們中國(guó)是別提同行，一提同行就是冤家。一提同冤家怎么樣，得打。當(dāng)然，打商戰(zhàn)，不用飛毛腿、導(dǎo)彈，互相詆毀，互相貶值。我們?yōu)槭裁匆徽f(shuō)同行就是冤家，一提冤家得打？是因?yàn)樵蹅儸F(xiàn)在有些經(jīng)營(yíng)者，一形容市場(chǎng)就給它形容成一塊蛋糕，這一塊不搶不奪，沒(méi)我什么事，所以把競(jìng)爭(zhēng)看成是瓜分。我們說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)是客觀必然，是不以人的意志為轉(zhuǎn)移的，但是競(jìng)爭(zhēng)的追求，切忌它不是瓜分，而是擴(kuò)

44、張。你占領(lǐng)這個(gè)市場(chǎng)，我琢磨占領(lǐng)那個(gè)市場(chǎng)；你以這種策略占領(lǐng)市場(chǎng)，我研究一個(gè)新策略占領(lǐng)市場(chǎng)。注意市場(chǎng)無(wú)限大，無(wú)論是現(xiàn)實(shí)空間，還是頭腦里想象，都是無(wú)限大。為什么有些企業(yè)非得扎到一個(gè)點(diǎn)上，拼個(gè)你死我活？只能說(shuō)我們現(xiàn)在有些經(jīng)營(yíng)者思維狹窄，就看到了既定市場(chǎng)的利益，沒(méi)看到更廣大市場(chǎng)都有利益，所以我們說(shuō)要想在競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中贏得用戶，還得使思維觀念發(fā)散到更多的市場(chǎng)，才能夠真正把握住客戶。這是我們提出來(lái)的第二個(gè)要求。第三條要求，確保用戶的期望。注意用戶滿意不滿意，肯定是先形成一個(gè)期望值，最后得和結(jié)果進(jìn)行對(duì)比。原來(lái)期望值這么大，結(jié)果這么一點(diǎn)，用戶什么感受，肯定失望。失望一次，還準(zhǔn)備失望第二次嗎，沒(méi)了第二次，企業(yè)還有市場(chǎng)嗎

45、。用戶想的是一，你就給他一，他滿意嗎？仍然不滿意，他覺(jué)得給你一個(gè)的錢(qián)，就應(yīng)該回報(bào)給我一個(gè)的貨。我們說(shuō)今天企業(yè)要想讓用戶真正確保期望，你得學(xué)會(huì)這么做，叫“示人以弱，給人以強(qiáng)”。注意后面的兩個(gè)字不能調(diào)換，如果“示人以強(qiáng)，給人以弱”，叫欺騙。英國(guó)人有這么句俗話，叫你騙我一次，是你的愚蠢；你要騙我兩次，誰(shuí)的愚蠢，我的愚蠢。我老上當(dāng)成傻瓜。誰(shuí)也不愿當(dāng)那個(gè)傻瓜，所以我們說(shuō)企業(yè)話別說(shuō)大了，平了都不行，得說(shuō)低一點(diǎn)。我認(rèn)識(shí)一個(gè)木器廠的蔣廠長(zhǎng)，蔣廠長(zhǎng)明白這個(gè)道理，這一說(shuō)快二十年了。88年的時(shí)候德國(guó)人來(lái)了，說(shuō)“聽(tīng)說(shuō)你們做的桌子、凳子行，給我們做一批?！笔Y廠長(zhǎng)聽(tīng)清楚了這是德國(guó)酒吧戶外用的，德國(guó)人天氣暖和的時(shí)候，不愛(ài)在

46、酒吧里邊喝酒，愿意在院子里喝啤酒，支一遮陽(yáng)傘，底下放凳子。蔣廠長(zhǎng)聽(tīng)清楚了德國(guó)人的要求就做了樣品，樣品按照二等品做的，德國(guó)人一看馬馬馬虎虎，說(shuō)試定做一批再說(shuō)。結(jié)果整集裝箱運(yùn)到德國(guó)以后，德國(guó)人眼前一亮，因?yàn)檎嬲截浀氖且坏绕罚缘聡?guó)人當(dāng)時(shí)就給蔣廠長(zhǎng)掛電話，說(shuō)以后還在你這訂貨，就按運(yùn)來(lái)這樣就行。結(jié)果從88年一直往德國(guó)運(yùn)，一直運(yùn)到今年。當(dāng)然比起咱們的企業(yè)，那肯定運(yùn)的是小數(shù)目，因?yàn)樯黉N售30多萬(wàn)德國(guó)馬克，多銷售也才50多萬(wàn)德國(guó)馬克，折合成歐元更少。但是恰恰有了出口德國(guó)，國(guó)內(nèi)訂單都好賺，所以蔣廠長(zhǎng)所在的企業(yè)發(fā)展到今天，日子過(guò)得挺殷實(shí)。我介紹蔣廠長(zhǎng)這個(gè)例子什么目的，就是首先第一點(diǎn)，蔣廠長(zhǎng)明白這個(gè)道理，不說(shuō)

47、大話，行就行，在這抓不著訂單，我再去別的地方抓訂單。第二點(diǎn)更重要，得穩(wěn)扎穩(wěn)打發(fā)展。現(xiàn)在不知道福布斯財(cái)富雜志從咱們中國(guó)哪挖出那么多富翁，原來(lái)幾個(gè)億就已經(jīng)夠富的了，現(xiàn)在一挖就是好幾百個(gè)億，而且年齡還越來(lái)越小，像前些日子剛公布的福布斯最小的億萬(wàn)富翁才25歲，咱也不知那些錢(qián)怎么弄的。所以弄得中國(guó)人浮躁，不愛(ài)做扎扎實(shí)實(shí)的事，掙幾十萬(wàn)不踏實(shí)，幾百萬(wàn)、幾千萬(wàn)，多少個(gè)億往天上放衛(wèi)星，中國(guó)往天上弩的勁有。最典型的就是90年亞運(yùn)會(huì)在北京召開(kāi)，我就住亞運(yùn)村東，經(jīng)常從亞運(yùn)村前邊過(guò)，離亞運(yùn)會(huì)還有半個(gè)月的時(shí)候，從亞運(yùn)村前邊過(guò)，哀傷著呢，為什么到處都是磚瓦灰沙石一堆一堆的，全國(guó)人民把這么重要的洲際運(yùn)動(dòng)會(huì)委托給首都人民承辦，

48、就這模樣。結(jié)果離亞運(yùn)會(huì)召開(kāi)還有三天，又從亞運(yùn)村前邊過(guò)，刮目相看，建筑垃圾連毛都見(jiàn)不著了，馬路锃亮，連標(biāo)志線都畫(huà)好了。一打聽(tīng)怎么回事，原來(lái)黨政軍團(tuán)一塊兒上，那點(diǎn)建筑垃圾算什么，就連小流氓亞運(yùn)會(huì)期間都不打架，說(shuō)開(kāi)完會(huì)再說(shuō)，火氣壓十多天不出來(lái)。亞運(yùn)會(huì)期間，在北京市一起重大交通事故沒(méi)有。剛開(kāi)完會(huì)第二天，重大交通事故26起，攢足一塊兒撞，這就是中國(guó)人的本事。所以卯足勁竄上去是事嗎，有些企業(yè)根本掛不住勁，沒(méi)幾天又栽下來(lái)了，栽下來(lái)砸的坑還挺深，往外爬三年了，還沒(méi)出來(lái)，不能不說(shuō)這是悲哀。所以在這提醒咱們領(lǐng)導(dǎo)，在今后的經(jīng)營(yíng)過(guò)程當(dāng)中，切忌：與其高潮迭起，不如平平淡淡；創(chuàng)造奇跡，不如保持平凡，穩(wěn)扎穩(wěn)打才能不斷使企業(yè)

49、得以生存，不斷發(fā)展才能真正造就輝煌。這就是我們講的第二個(gè)概念。2.3 勝算買(mǎi)賣(mài)之所以能夠成交，彼此之間都感覺(jué)值，但是值或者不值都不是結(jié)果，說(shuō)咱們企業(yè)掙多少錢(qián)花多少錢(qián)，不是這個(gè)。值或者不值更重要的說(shuō)的是主觀感受，只有主觀感受好才值，主觀感受不好就不值了。比如說(shuō)，張奶奶讓她的孩子上班去，自己買(mǎi)冰箱，張奶奶六十幾歲了，敢買(mǎi)冰箱是為什么？是因?yàn)樯碳页兄Z免費(fèi)送貨，所以張奶奶認(rèn)為交錢(qián)這件事能做好。張奶奶到了家電行，家電行也如承諾，把張奶奶的冰箱送到家門(mén)口。但是送貨人把冰箱從卡車(chē)上卸下，放在張奶奶家門(mén)口就要走，張奶奶就急了，“你們先別走，你們走了我要在門(mén)口看一天，我家不住一層，我們家住五層呢?！苯Y(jié)果，送貨人

50、說(shuō)“免費(fèi)送貨上門(mén)，就送到門(mén)口，如果您要讓我們送上去，就不免費(fèi)了，一層十塊?！卑褟埬棠痰谋溥\(yùn)到五層等于要五十塊錢(qián)。幾千塊的冰箱買(mǎi)的起，幾十塊的運(yùn)費(fèi)能不能付起。但是一掏這五十塊錢(qián)，張奶奶的主觀感受如何？像我的孩子喜歡吃雞，上學(xué)幾天，回來(lái)和我說(shuō)“我們同學(xué)都吃肯德基，你怎么不讓我吃肯德基呢？”我認(rèn)為：肯德基是美國(guó)雞，不能讓美國(guó)和平演變的企圖得逞，所以就沒(méi)有帶他去吃。還是帶孩子去崇文門(mén)大街靈芝烤雞店吃雞。靈芝是大補(bǔ)，是本國(guó)雞，愛(ài)國(guó)。但是這家店的筷子不是免費(fèi)的，五分錢(qián)一雙，吃完之后也沒(méi)感覺(jué)大補(bǔ)，倒是有點(diǎn)消化不良。后來(lái)朋友說(shuō)肯德基經(jīng)營(yíng)挺先進(jìn)，就也去了一次，上餐迅速，環(huán)境清新，餐具都給您準(zhǔn)備好了。吃完肯德雞

51、之后找到一個(gè)感覺(jué)：國(guó)還是得愛(ài)，但是靈芝烤雞不吃了，得吃美式肯德基。我舉這兩個(gè)例子的意思就是要問(wèn)一下大家，那五十塊的運(yùn)費(fèi)該不該給，那個(gè)筷子錢(qián)應(yīng)不應(yīng)該給。注意，這要分誰(shuí)要，比如地?cái)偵系馁u(mài)蘿卜老太太，人家是小本生意，她不這么斤斤計(jì)較就賺不到錢(qián)了，但是咱們企業(yè)運(yùn)行的是生產(chǎn)，如果企業(yè)也這么斤斤計(jì)較，這就叫精明不高明。高明的經(jīng)營(yíng)者不是不算賬，但是不講精算，講究勝算。勝算者著眼于目標(biāo)，著眼于市場(chǎng)，著眼于最終駕馭市場(chǎng)取得競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。剛說(shuō)完肯德雞，再說(shuō)麥當(dāng)勞，肯德基是87年進(jìn)入的北京市場(chǎng)，麥當(dāng)勞是92年進(jìn)入的北京市場(chǎng)。麥當(dāng)勞當(dāng)初進(jìn)駐北京，首先找到了政府，高價(jià)租賃王府井的店鋪，并承諾第一年的經(jīng)營(yíng)費(fèi)用和政府對(duì)半分配

52、。結(jié)果一年下來(lái)，麥當(dāng)勞只給了政府五萬(wàn)人民幣。在王府井這邊即便是開(kāi)包子鋪，也不至于一年賺10萬(wàn)啊。麥當(dāng)勞稱，這只是一個(gè)開(kāi)始，要滿足北京市場(chǎng)的需求起碼要開(kāi)一百家麥當(dāng)勞，而且這樣還能解決部分的人員失業(yè)問(wèn)題。所以，又得到了政府的認(rèn)同。現(xiàn)在大家看凡是北京的繁華地段，到處都能見(jiàn)到麥當(dāng)勞的標(biāo)志。凡是92年以后長(zhǎng)牙的孩子有哪個(gè)沒(méi)吃過(guò)麥當(dāng)勞。目前，麥當(dāng)勞在全世界三萬(wàn)多家連鎖店，一年的營(yíng)業(yè)額超過(guò)好幾百億美金，所以麥當(dāng)勞的員工很自豪的說(shuō)“我們公司在美國(guó)跺跺腳，美國(guó)的地都要晃悠晃悠?！边@并不是麥當(dāng)勞人的狂妄，這是人家勝算的結(jié)果。所以說(shuō)，勝算者永遠(yuǎn)都有清醒的認(rèn)識(shí)，有錢(qián)必須要有市場(chǎng)，有錢(qián)又有市場(chǎng)，這才叫資本，經(jīng)過(guò)經(jīng)營(yíng)者的

53、良好運(yùn)營(yíng)才能增值。只有錢(qián)而沒(méi)有市場(chǎng)，這個(gè)錢(qián)叫購(gòu)買(mǎi)力，你在為別人提供市場(chǎng)。比如，像當(dāng)年的葡萄牙和西班牙，曾經(jīng)不可一世，靠著海盜船橫爭(zhēng)搶掠攫取了大量的黃金。但是它一有錢(qián)就犯錯(cuò)誤了，它有錢(qián)就買(mǎi)，買(mǎi)出一個(gè)十九世紀(jì)末期的法國(guó)大革命，誕生了共產(chǎn)主義；又買(mǎi)出了一個(gè)二十世紀(jì)初期的英國(guó)工業(yè)大革命；又一買(mǎi)，買(mǎi)出了二次世界大戰(zhàn)之后的德國(guó)的振興。這些國(guó)家紛紛強(qiáng)盛了，西班牙和葡萄牙相對(duì)沒(méi)落了。所以歷史經(jīng)驗(yàn)告訴咱們：當(dāng)賺錢(qián)和占領(lǐng)市場(chǎng)出現(xiàn)矛盾的時(shí)候，必須要讓位給市場(chǎng)。這就是勝算者的第一點(diǎn)認(rèn)識(shí)。第二點(diǎn)，勝算者總是有意識(shí)忽略點(diǎn)什么。注意勝算者所忽略的對(duì)于小算者是不忍心割棄的。比如，咱們政府想建立彩色電視機(jī)制造廠，松下電視機(jī)就來(lái)

54、了，說(shuō)白送你電視機(jī)組裝線，一條彩色組裝線價(jià)值一千四百萬(wàn)人民幣，那進(jìn)行能力論證的時(shí)候，人一看就不用走遠(yuǎn)了，北京地區(qū)一年銷售幾十萬(wàn)臺(tái)電視機(jī)不在話下。所以，一條線不夠再白送你一條線，兩條線價(jià)值兩千八百萬(wàn)人民幣。像今年年初，微軟公司推出一款新的游戲軟件x-box360，售價(jià)339美金，但是比爾蓋茨說(shuō)：我們微軟公司虧損一百五十美金。資本家就為白送，就為虧損一百五十美金，斷然不是。注意，勝算者從來(lái)都是清楚所失，著眼于所得。失，不是目的；得，才是真正的追求。而像松下電器，送給北京電視機(jī)組裝線，緊接著就提要求，我們的電視機(jī)組裝產(chǎn)品的時(shí)候顯像管也要用松下的，那可不白送了，組裝一抬電視機(jī)，購(gòu)買(mǎi)一個(gè)顯像管。即使是現(xiàn)

55、在有北京松下電子股份有限公司，大股東也還是松下人，如果多賺了錢(qián)人家還多分紅呢。像比爾蓋茨說(shuō)了，雖然我們虧一百五十美金，但是借助x-box360目的是至少在全世界培養(yǎng)出十億個(gè)電玩家。電子游戲玩的人多了，他后面的系列產(chǎn)品就會(huì)賺錢(qián)。所以，資本家，哪失哪得都駕馭的住。不像咱們，一失就失主權(quán)，主權(quán)都失了，我們還能駕馭的住嗎。像廣州日化和寶潔公司合資，就是小家子氣，合資的時(shí)候，桌子多少錢(qián)，凳子多少錢(qián)都算賬。但是忘記了潔銀牙膏，這個(gè)牌也值錢(qián)，一分錢(qián)沒(méi)要，西里糊涂就合進(jìn)去了，一分錢(qián)也沒(méi)要。合進(jìn)去了，人家就不宣傳，寶潔公司只宣傳佳潔士牙膏。像這類快速消費(fèi)品，宣傳就有市場(chǎng)，不宣傳市場(chǎng)就逐漸銷售遞減，眼見(jiàn)市場(chǎng)快沒(méi)了

56、。廣州日化說(shuō)挺好一個(gè)牙膏，你們?yōu)槭裁床恍麄?？結(jié)果寶潔公司說(shuō)了，這是我們家里的事情，我們?cè)敢庑麄髂膫€(gè)牌就宣傳哪個(gè)牌，如果是你們想宣傳，必須給我們一千萬(wàn)。廣州日化哪有錢(qián)，所以眼睜睜的看著潔銀牙膏漸漸退出市場(chǎng)。像上海日化和美國(guó)莊辰父子公司合資，糊里糊涂把美加凈這牌給和進(jìn)去了，人家也是不宣傳。等咱們想宣傳的時(shí)候，人家不要一千萬(wàn)，人家要一千三百萬(wàn)。上海人一想，這是解放前就有的老牌子，所以努力著把美加凈這個(gè)牌子花一千三百萬(wàn)買(mǎi)出來(lái)，滿眼還能見(jiàn)到美加凈這牌子。大家想想，咱們是不是有點(diǎn)冤大頭？明明是自己的名字，讓人家稱呼，人家還不稱呼，哪天咱們要稱呼自己的名字還要給人家錢(qián)。那大家又該說(shuō)就外國(guó)資本家會(huì)勝算，中國(guó)的

57、資本家不會(huì)勝算。那也不是。比如，河南南洋，有一家賒店老酒會(huì)勝算。為什么？有一年夏季，賒店老酒在北京舉辦了一場(chǎng)雨中借傘的活動(dòng)，一下雨幾家商場(chǎng)門(mén)口就堆出來(lái)雨傘供大家使用。但是前提是人家是借傘，借你一把傘不用壓身份證，放在這人家就不叫勝算，意思是雨天您拿走，晴天您再拿回來(lái)。不拿身份證和白拿有什么區(qū)別，首都人民的覺(jué)悟就那么高，有一位大嫂手里拿一把，還繼續(xù)往外拽。另外一個(gè)先生，往出租車(chē)?yán)镢@的時(shí)候還夾著三把傘，這些鏡頭都被記者照下來(lái)了，當(dāng)天晚上就在北京新聞披露了這一幕，倡導(dǎo)北京市民要講究精神。這一倡導(dǎo)精神就是三分鐘，折合起來(lái)就是一百八十秒，賒店人知道，傘送不送回來(lái)沒(méi)關(guān)系，有人白做廣告，而且還在黃金時(shí)段。而

58、且賒店人也知道，不僅有人免費(fèi)做廣告，下雨天人們手里打的黃色的傘上寫(xiě)著一圈紅字，上面寫(xiě)著“賒店人送給首都人民一片溫馨”。所以，那年夏天賒店老酒在北京、天津、南京三個(gè)城市搞“雨中借傘活動(dòng)”總共才花了一百萬(wàn)人民幣，但是在三城市都是這種結(jié)果，傳遞了影響。所以什么叫失，什么叫得？勝算就是要學(xué)會(huì)先失后得，而且先賠才能后賺，這才是勝算者的認(rèn)知。這是我們講的第三個(gè)詞。2.4 神入神入，就是全神貫注于用戶立場(chǎng)去思考問(wèn)題。其實(shí)它探討的是經(jīng)營(yíng)理念的問(wèn)題。咱們經(jīng)營(yíng)者頭腦里到底停留于推銷觀，還是真正樹(shù)立于營(yíng)銷觀，對(duì)這種特定的觀念的探討。咱們現(xiàn)在很多領(lǐng)導(dǎo)現(xiàn)在頭腦里沒(méi)有樹(shù)立起營(yíng)銷觀，仍然停留在推銷觀這個(gè)層面。比如，某個(gè)公司

59、找我說(shuō)，您找?guī)讉€(gè)老師幫助我們論證一下這個(gè)項(xiàng)目是否可行。給我很多論證的資料，開(kāi)篇話是四化建設(shè)需要消耗很多能源，咱們國(guó)家的能源自給不足，為了給四化建設(shè)做貢獻(xiàn)，本公司擬生產(chǎn)一種節(jié)能鍋、節(jié)能壺。第一部分是技術(shù)介紹。北航的一位專家研究出來(lái)一種高科技涂層，刷在鍋和壺的外面熱效率就高，原來(lái)4分鐘燒開(kāi)一壺水，現(xiàn)在一分鐘就能燒開(kāi)，這要節(jié)約多少能源。第二部分，市場(chǎng)分析。當(dāng)然是幾年前，那時(shí)候還沒(méi)有達(dá)到十三億人口。資料上寫(xiě)了，中國(guó)有十二億人口，平均四口人組成一個(gè)家庭，要組成三億個(gè)家庭。一般說(shuō)一個(gè)家庭是三把壺兩把鍋，乘以三億就是九億把。當(dāng)然咱們也生產(chǎn)不了那么多，只要隔出市場(chǎng)份額的15%奪得一個(gè)市場(chǎng)。第三部分，經(jīng)濟(jì)分析。

60、一把鍋，定價(jià)90塊錢(qián)，一把壺定價(jià)98塊錢(qián)，去除所有的稅務(wù)和費(fèi)用，一把鍋能凈掙四塊錢(qián)，一把壺能凈掙四塊三毛五分錢(qián)，加在一起乘以剛才的數(shù)字能掙多少錢(qián)，這就是人家論證報(bào)告里的內(nèi)容。但是我們幾個(gè)老師感覺(jué)這不像論證報(bào)告，像科技浪漫曲。所以我們老師分析，做過(guò)的人是這么想，看看買(mǎi)過(guò)的人是不是也這么想。我們老師分頭調(diào)查，我到了北京一個(gè)中型商場(chǎng)發(fā)現(xiàn)夫妻買(mǎi)鍋，往往是男人交錢(qián)，女人負(fù)責(zé)挑鍋。所以我攔住一位中年婦女，問(wèn)她“您買(mǎi)鍋的時(shí)候腦子里是否考慮四化建設(shè)節(jié)省能源的問(wèn)題。”中年婦女瞪我一眼說(shuō)“誰(shuí)買(mǎi)鍋的時(shí)候考慮這個(gè)問(wèn)題。”再說(shuō)咱把鍋買(mǎi)回家，用電也好用氣也好那都要給人錢(qián)，你不給人錢(qián)誰(shuí)讓你用。咱看一家一戶都不考慮四化建設(shè)，