終端營運(yùn)系統(tǒng)培訓(xùn)課件

1、夢想時代RED DRAGONFLY fashion group店鋪營運(yùn)診斷及分析-終端營運(yùn)系統(tǒng)班培訓(xùn)目錄目錄：夢想時代營運(yùn)診斷的目的營運(yùn)診斷方法之中醫(yī)診斷法營運(yùn)診斷方法之魚骨圖分析法營運(yùn)診斷方法之西醫(yī)體檢法1234夢想時代店鋪營運(yùn)診斷與分析第一章夢想時代第一部分 店鋪營運(yùn)診斷的目的3 尋找解決店鋪業(yè)績提升的管理方案4 完善提升店鋪管理水平大家都做過體檢，體檢的目的就是為了了解自己的身體健康狀況，比對身體的各項健康指標(biāo)以及潛在的疾病。同時有針對性的進(jìn)行身體調(diào)理或預(yù)防醫(yī)治。分：健康體檢與醫(yī)療體檢，通常指健康體檢。健康體檢是指在身體沒有疾病預(yù)兆的前提下做的體檢，目的是預(yù)先了解健康狀況，降低疾病發(fā)生的

2、概率。醫(yī)療體檢是根據(jù)病痛癥狀，通常叫檢查。通過檢查尋找病痛原因或部位，明確診斷，為治療提供依據(jù)。1 檢查店鋪的管理健康情況2 通過診斷了解店鋪業(yè)績異動的原因店鋪營運(yùn)診斷的目的夢想時代第二部分 營運(yùn)診斷的方法主觀因素1、品牌地位2、終端形象3、商品4、價格5、促銷6、服務(wù)7、營運(yùn)管理水平8、團(tuán)隊的工作激情首先，我們先了解一下，與銷售業(yè)績相關(guān)的因素有哪些（大問題）？影響業(yè)績的主要因素客觀因素1、氣候影響2、國家經(jīng)濟(jì)政策3、消費(fèi)者購買力4、商圈及店鋪位置5、競爭對手情況6、其他夢想時代營運(yùn)診斷的方法第二章營運(yùn)診斷方法之中醫(yī)診斷法2夢想時代第二部分 營運(yùn)診斷方法之中醫(yī)診斷法一、中醫(yī)的“望聞問切”診斷法

3、：步驟開出管理整改藥方診斷、分析望聞問切項目形象管理類別店鋪形象產(chǎn)品形象人員形象服務(wù)形象細(xì)節(jié)門頭牌櫥窗流水臺燈光環(huán)境貨品結(jié)構(gòu)色彩搭配貨品陳列衣著打扮化妝發(fā)型姿勢禮儀服務(wù)溝通語言分值3558841222344得分夢想時代第二部分 營運(yùn)診斷方法之中醫(yī)診斷法三、中醫(yī)的“望聞問切”診斷法之“望”：1、望（觀察）：A、形象管理：60分夢想時代第二部分 營運(yùn)診斷方法之中醫(yī)診斷法其中：貨品陳列包含以下內(nèi)容：貨品風(fēng)格（流行元素）模塊清晰、鞋包搭配合理、藝術(shù)性與實(shí)用性相結(jié)合櫥窗、流水臺要求：時尚度高、色彩搭配合理、貨品組合突出主題、擺放錯落有致（三角造型）燈光環(huán)境包括：燈光明亮、招貼畫應(yīng)季、A4立牌擺放正確、賣

4、場衛(wèi)生干凈、倉庫衛(wèi)生干凈貨品結(jié)構(gòu)包括：店品匹配度（模塊占比）、系列化程度、暢銷品占比、庫存數(shù)量及結(jié)構(gòu)項目團(tuán)隊氣氛精神狀態(tài)協(xié)助溝通分值564得分項目溝通技巧推銷技巧FAB掌握成交率連帶率分值46654得分夢想時代第二部分 營運(yùn)診斷方法之中醫(yī)診斷法B、人員士氣:15分C、賣貨能力：25分店鋪形象很重要，只有顧客進(jìn)店，我們才有銷售機(jī)會！項目男顧客女顧客分類25歲以下26-3536-4546-5556歲以上22歲以下23-2930-4041-5050歲以上占比職業(yè)公務(wù)員商人教師普通市民學(xué)生占比夢想時代第二部分 營運(yùn)診斷方法之中醫(yī)診斷法三、中醫(yī)的“望聞問切”診斷法之“聞”：B、顧客群調(diào)查：年齡結(jié)構(gòu)：職業(yè)

5、調(diào)查：類別年輕時尚年輕休閑大眾休閑商務(wù)正裝占比夢想時代第二部分 營運(yùn)診斷方法之中醫(yī)診斷法三、中醫(yī)的“望聞問切”診斷法之“聞”：B、顧客調(diào)查來店顧客穿著風(fēng)格、以及將來穿著意愿調(diào)查未來產(chǎn)品調(diào)整目標(biāo)與計劃（關(guān)鍵詞：客品匹配）：項目銷售業(yè)績毛利率費(fèi)用占比庫銷比暢銷品占比凈利潤上年X月本年X月同比夢想時代第二部分 營運(yùn)診斷方法之中醫(yī)診斷法三、中醫(yī)的“望聞問切”診斷法之“聞”：D、數(shù)據(jù)分析：經(jīng)營數(shù)據(jù)、商品數(shù)據(jù)經(jīng)營數(shù)據(jù)分析：（按月或季度分析）問題分析與提升方案：項目新品銷售占比新品售罄率平均SKU銷售量男鞋價格帶分析女鞋價格帶分析模塊貢獻(xiàn)率兒童貢獻(xiàn)率皮具貢獻(xiàn)率庫存結(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)合理性夢想時代第二部分 營運(yùn)診斷方法

6、之中醫(yī)診斷法D、數(shù)據(jù)分析商品分析（按季或月度分析）：說明：價格帶要再細(xì)分，這里不做具體細(xì)化模塊貢獻(xiàn)率按：男：休閑、商務(wù)、正裝，女：按流行元素分類按陳列占比與貢獻(xiàn)率占比來確定各模塊上貨規(guī)模，皮具也如此庫存結(jié)構(gòu)：分析庫存模塊結(jié)構(gòu)與銷售模塊結(jié)構(gòu)是否吻合分析問題及調(diào)整方案：項目薪酬滿意度工作滿意度培訓(xùn)滿意度思想狀態(tài)評分夢想時代第二部分 營運(yùn)診斷方法之中醫(yī)診斷法三、中醫(yī)的“望聞問切”診斷法之“聞”：E、員工調(diào)查：根據(jù)調(diào)查內(nèi)容，分析問題，制定改善方案：F、營運(yùn)日志查看了解最近的銷售情況夢想時代第二部分 營運(yùn)診斷方法之中醫(yī)診斷法三、中醫(yī)的“望聞問切”診斷法之“問”：3、問（溝通）A、與店長溝通的內(nèi)容：業(yè)績異

7、常的原因團(tuán)隊士氣的影響因素導(dǎo)購的賣貨能力競爭對手情況商品情況顧客情況：顧客群、年齡、職業(yè)、購買能力、對品牌的評價、促銷效果管理上遇到的困惑建議與要求：貨品方面、培訓(xùn)方面、激勵方面、拓展方面、團(tuán)隊建設(shè)等注明：現(xiàn)場能解決的問題，要盡量快速解決夢想時代第二部分 營運(yùn)診斷方法之中醫(yī)診斷法三、中醫(yī)的“望聞問切”診斷法之“問”：B、與導(dǎo)購員的溝通內(nèi)容：對皮鞋行業(yè)的興趣度對銷售工作的興趣度對目前工作的滿意度對團(tuán)隊的滿意度對自己工作能力的評價需要哪些方面的培訓(xùn)與幫助建議與要求注明：對導(dǎo)購員的一些培訓(xùn)，在現(xiàn)場可以進(jìn)行短時間的培訓(xùn)夢想時代第二部分 營運(yùn)診斷方法之中醫(yī)診斷法三、中醫(yī)的“望聞問切”診斷法之“問”：C、

8、與顧客的溝通內(nèi)容 對品牌的滿意度 對產(chǎn)品的滿意度：款式、質(zhì)量、價格、舒適度 對服務(wù)的滿意度：態(tài)度、熱情、產(chǎn)品知識、服務(wù) 如果買鞋，首選是什么品牌？為什么？ 你一般喜歡穿什么風(fēng)格的產(chǎn)品？ 是不是VIP顧客？ 每季都會光顧紅蜻蜓專賣店嗎？ 你的職業(yè)？ 有沒有接到新品上市的短信或微信通知？與顧客的溝通，實(shí)際上是一次顧客調(diào)研問題歸類商品管理問題營運(yùn)管理問題團(tuán)隊建設(shè)問題培訓(xùn)問題商圈位置與渠道布局賣場方面問題競爭策略問題具體描述品牌戰(zhàn)略、渠道策略、商品策略、價格策略、經(jīng)營策略夢想時代第二部分 營運(yùn)診斷方法之中醫(yī)診斷法三、中醫(yī)的“望聞問切”診斷法之“切”：4、切（把脈診斷）：通過以上的“望”、“聞”、“問”

9、，我們大概已經(jīng)了解了店鋪的一些情況，同時對各問題進(jìn)行梳理歸類，可以進(jìn)行下一步的“切”了。我們把問題歸類以下幾個方面夢想時代第二部分 營運(yùn)診斷方法之中醫(yī)診斷法三、中醫(yī)的“望聞問切”診斷法之“開藥方”：5、開藥方：也就是制定經(jīng)營戰(zhàn)略與具體調(diào)整方案，同時解決現(xiàn)有存在的問題A、商品策略： 店鋪定位、鎖定目標(biāo)顧客群（穩(wěn)定老顧客、發(fā)展新顧客）、注重品與客的匹配。目標(biāo)：提升新品售罄率與毛利率通過商品數(shù)據(jù)分析，調(diào)整商品模塊占比、新品占比，制定新品SKU數(shù)及庫存標(biāo)準(zhǔn)，跟蹤分析、快速調(diào)整、控制庫存。B、營運(yùn)策略 圍繞銷售目標(biāo)，制定達(dá)成目標(biāo)的方案與預(yù)警方案目標(biāo)分解到每一天、每一個人。注重三率：進(jìn)店率、成交率、連帶率

10、。多進(jìn)一個人，多賣一雙鞋，附加多銷一樣貨品項目商品管理營運(yùn)管理團(tuán)隊建設(shè)培訓(xùn)渠道規(guī)劃賣場情況競爭策略存在問題詳細(xì)詳細(xì)詳細(xì)詳細(xì)詳細(xì)詳細(xì)詳細(xì)解決方案詳細(xì)詳細(xì)詳細(xì)詳細(xì)詳細(xì)詳細(xì)詳細(xì)未來計劃詳細(xì)詳細(xì)詳細(xì)詳細(xì)詳細(xì)詳細(xì)詳細(xì)落實(shí)時間3月30日復(fù)查時間1、4月2、5月負(fù)責(zé)人夢想時代第二部分 營運(yùn)診斷方法之中醫(yī)診斷法三、中醫(yī)的“望聞問切”診斷法：療程進(jìn)度：夢想時代第二部分 營運(yùn)診斷方法之中醫(yī)診斷法三、中醫(yī)“望聞問切”的診斷法回顧一下夢想時代營運(yùn)診斷的方法第三章營運(yùn)診斷方法之魚骨圖分析法3夢想時代第三部分 營運(yùn)診斷方法之魚骨圖分析法“魚骨圖”分析法這是一條很有趣的魚骨，魚骨怎么做分析呢？夢想時代第三部分 營運(yùn)診斷方法

11、之魚骨圖分析法“魚骨圖”分析法：1、先看一個圖例：夢想時代第三部分 營運(yùn)診斷方法之魚骨圖分析法2、“魚骨圖”分析法來歷與方法“魚骨圖”是由日本管理大師石川馨先生發(fā)明，故又名“石川圖”。因為是一種發(fā)現(xiàn)問題“根本原因”的方法，所以也叫“因果圖”。他的特點(diǎn)是簡潔實(shí)用、深入直觀。魚骨圖繪圖步驟：A、填寫魚頭（魚頭為目標(biāo)、魚尾為問題），畫出主骨（達(dá)成目標(biāo)的過程步驟與影響因素B、畫出大骨，填寫大原因AB3C大原因目標(biāo)C、畫出中骨與小骨，填寫中原因與小原因D、用特殊符號標(biāo)識重要因素問題夢想時代第三部分 營運(yùn)診斷方法之魚骨圖分析法3、使用步驟：A、把目標(biāo)寫在魚頭上，把問題寫在魚尾上?；蛘甙岩纳频膯栴}，寫在魚

12、頭上。B、召集團(tuán)隊成員進(jìn)行頭腦風(fēng)暴，盡可能找出更多的問題C、把相同性質(zhì)的問題進(jìn)行分類分組，然后在魚骨上標(biāo)識出來，通常不超過7組。D、根據(jù)不同的問題組，大家討論，總結(jié)出正確的原因。E、針對問題，要深入細(xì)分原因，至少要分五層（也就是連問5個為什么）F、找到解決問題組的方案，每組至少列出10個以上的解決方案問題人員問題商品問題品牌形象終端營運(yùn)管理競爭水平銷售業(yè)績下滑士氣不足溝通能力差業(yè)務(wù)水平差新品占比低品類結(jié)構(gòu)不符庫存結(jié)構(gòu)不符品牌地位弱品牌美譽(yù)度終端形象差促銷有效性差培訓(xùn)有效性差店長管理水平服務(wù)水平差商圈位置產(chǎn)品及價格形象及服務(wù)促銷及賣場細(xì)分問題夢想時代第三部分 營運(yùn)診斷方法之魚骨圖分析法4、案例分

13、析：A店銷售業(yè)績下滑，通過大家的腦力風(fēng)暴后，假設(shè)目前存在以下問題A、應(yīng)該直接畫在魚骨頭上，為了方便大家，我做了結(jié)構(gòu)圖：中問題還可以細(xì)分小問題，表里不做詳細(xì)描述夢想時代第三部分 營運(yùn)診斷方法之魚骨圖分析法大要因用中性詞，中小要因一定要有價值判斷（如不良）B、轉(zhuǎn)化成魚骨圖：人員問題商品問題競爭問題士氣不足溝通能力差業(yè)務(wù)水平差新品占比少品類結(jié)構(gòu)不合理商圈位品牌美譽(yù)度不如競品品牌形象問題品牌地位弱終端形象不突出促銷手法陳舊培訓(xùn)沒有針對性終端營運(yùn)問題店長管理能力弱服務(wù)意識欠缺賣場氣氛不夠促銷效果差款式老價格偏高置偏庫存結(jié)構(gòu)不合理 服務(wù)差形象弱夢想時代第三部分 營運(yùn)診斷方法之魚骨圖分析法C、“魚骨頭”畫法

14、的幾種類型：夢想時代第三部分 營運(yùn)診斷方法之魚骨圖分析法C、“魚骨頭”畫法的幾種類型：夢想時代第三部分 營運(yùn)診斷方法之魚骨圖分析法C、“魚骨頭”畫法的幾種類型：夢想時代第三部分 營運(yùn)診斷方法之魚骨圖分析法5、作業(yè)：根據(jù)自己所管轄的店鋪中，選一個問題店鋪進(jìn)行“魚骨圖”分析。所管轄的成員，要把該店鋪情況做詳細(xì)說明，并提出目標(biāo)或者要改善的問題，時間為45分鐘問題或目標(biāo)選擇：1、提升團(tuán)隊士氣2、提高成交率3、完善貨品陳列4、提高新人帶教的有效性5、打到或超越隔壁的競爭店6、完善VIP顧客管理7、提高新品售罄率夢想時代營運(yùn)診斷的方法第四章營運(yùn)診斷方法之西醫(yī)體檢法4項目本期數(shù)占比（銷售營業(yè)額（含稅）444

15、0446.02銷售收入3795253.01與該項的占比成本額2000664.6952.71%毛利額1794588.3247.29%可控費(fèi)用0.000.00%水電費(fèi)74788.941.97%通訊費(fèi)用4439.560.12%人員工資及獎金280733.597.4%租金800617.821.10%物業(yè)管理費(fèi)8643.030.23%其他費(fèi)用89076.102.35%經(jīng)營費(fèi)用小計1258299.0233.15%利潤額536289.3014.13%裝修分?jǐn)?8213.532.59%庫存計提151810.114.00%管理費(fèi)189762.655.00%公司管理費(fèi)用小計439786.2911.59合計費(fèi)用16

16、98085.3144.74%稅前凈利潤96503.012.54%第四部分 營運(yùn)診斷方法之西一、西醫(yī)體檢法案例一：我先給大家看一個街鋪店損益表，以前這張表，我們一直沒有利用起來，只有財務(wù)知道。大家注意紅色標(biāo)識的，叫三項費(fèi)用，是公司財務(wù)根據(jù)財務(wù)管理要求的費(fèi)用計算。稅前凈利潤是該店的經(jīng)營結(jié)果分類指標(biāo)判斷治療方案健康各項指標(biāo)正常健康加強(qiáng)鍛煉病人小病門診病人門診、開藥大毛病普通病房住院治療病情嚴(yán)重加護(hù)病房住院，專人護(hù)理惡化、無藥可治不醫(yī)治放棄治療夢想時代第四部分 營運(yùn)診斷方法之西醫(yī)分析法二、西醫(yī)是怎么診斷病情的？西醫(yī)體檢是以與健康指標(biāo)做對比，進(jìn)行數(shù)據(jù)判斷那么，店鋪的經(jīng)營體檢，就是以財務(wù)指標(biāo)的分析為體檢過

17、程，凈利潤就是體檢的結(jié)果。既然這樣，那么店鋪的經(jīng)營健康指標(biāo)是什么呢？醫(yī)生是怎樣對人的分類的：治療方向健康病情嚴(yán)重分類主指標(biāo)輔助指標(biāo)判斷治療方案健康凈利率8%/健康繼續(xù)保持病人0凈利率8%/門診病人微調(diào)、抓細(xì)節(jié)-8%凈利率0扣除三項費(fèi)用盈利普通病房管理調(diào)整-16%凈利率-8%扣除三項費(fèi)用虧損加護(hù)病房大整改-16%凈利率扣除三項費(fèi)用仍嚴(yán)重虧損不醫(yī)治考慮關(guān)店夢想時代第四部分 營運(yùn)診斷方法之西醫(yī)分析法三、那么我們對店鋪的經(jīng)營管理體檢是怎樣分類的？對不醫(yī)治的店鋪，我們還可以進(jìn)行具體分析（比如新開店鋪）1、可以挽救生命的：專家會診（部門會診）2、不可挽救生命的：撤店項目本期數(shù)占比（銷售營業(yè)額（含稅）251

18、5038銷售收入2418305.75與該項比例成本額1291200.8453.00%毛利額1127104.9147.00%可控費(fèi)用0.000.00%水電費(fèi)44582.861.84%通訊費(fèi)用5918.770.24%人員工資及獎金166751.156.90%租金465381.219.24%物業(yè)管理費(fèi)25432010.5%其他費(fèi)用41775.661.73%經(jīng)營費(fèi)用小計978729.9940.47%利潤額148374.926.14%裝修分?jǐn)?9451.574.11%庫存計提96732.244.00%管理費(fèi)120915.295.00%公司管理費(fèi)用小計317099.113.11%合計費(fèi)用1156934.5

19、547.84%稅前凈利潤-168724.18-6.98%第四部分 營運(yùn)診斷方法之西四、案例二我們再看一個店鋪的損益表（商超）大家判斷一下，屬于哪類店？86.12%夢第四部分 營運(yùn)診斷的方法之五、案列三我們再來看一個店鋪的損益表（商超）大家判斷一下，屬于哪類店？專家會診：1、工資占比大（15.27%）2、費(fèi)用占比大（77.23%）4、關(guān)鍵是：銷售額低與銷售有關(guān)系的因素有哪些？項目營業(yè)額（含稅）本期數(shù) 想時代 占比（銷售869233.00銷售收入成本額毛利額可控費(fèi)用水電費(fèi)通訊費(fèi)用人員工資及獎金租金物業(yè)管理費(fèi)其他費(fèi)用經(jīng)營費(fèi)用小計835800.96448091.74387709.220.0053546

20、.966906.29127586.73199567.15231000.0026938.36645545.49與該項比例54.00%46.00%0.00%6.41%0.83%15.27%23.88%27.64%3.22%77.23%3、公司管理費(fèi)用大（20.31%） 利潤額-257836.27-30.85%裝修分?jǐn)値齑嬗嬏峁芾碣M(fèi)公司管理費(fèi)用小計合計費(fèi)用稅前凈利潤94523.9233432.0441790.05169746.01719765.93-427582.2811.31%4.00%5.00%20.31%-51.16%夢想時代補(bǔ)充 店鋪潛力模型分析一、店鋪潛力模型分析對于要撤店的店鋪，我們還要做一個店鋪潛力模型分析KPI商圈潛力管理潛力品牌潛力銷售潛力盈利潛力競爭潛力合計分值151515202015100基礎(chǔ)分66688034潛力分值夢想時代補(bǔ)充 店鋪潛力模型分析店鋪潛力模型分析評分表:一、商圈潛力評分：1、商圈分級：社區(qū)商圈、次商圈、主商圈、繁華商圈2、目前商圈定級：3、未來商圈變化趨勢：往好變，每變上一級得3分往壞變，每變下一級扣3分夢想時代補(bǔ)充 店鋪潛力模型分析D 繁華