銷(xiāo)售員如何通過(guò)提問(wèn)獲得客戶(hù)需求

1、Word 銷(xiāo)售員如何通過(guò)提問(wèn)獲得客戶(hù)需求 探詢(xún)客戶(hù)需求是全部銷(xiāo)售階段中最重要的環(huán)節(jié)。銷(xiāo)售人員肯定要牢記：在沒(méi)有完全、清晰地識(shí)別及證明客戶(hù)的明確需求之前，請(qǐng)不要推介你的產(chǎn)品。那么，如何勝利探求客戶(hù)的需求呢?下面是我為大家整理的銷(xiāo)售員如何通過(guò)提問(wèn)獲得客戶(hù)需求，盼望對(duì)大家有用。 一、狀況詢(xún)問(wèn)法 日常生活中，狀況詢(xún)問(wèn)用到的次數(shù)最多。例如，“你打高爾夫球嗎?”“你在哪里上班?”“你有哪些嗜好?”等等，這些提問(wèn)都是為了了解對(duì)方目前的狀況。這種提問(wèn)方法稱(chēng)為狀況詢(xún)問(wèn)法。銷(xiāo)售人員對(duì)客戶(hù)進(jìn)行狀況詢(xún)問(wèn)，當(dāng)然詢(xún)問(wèn)的是和自己要銷(xiāo)售的產(chǎn)品有關(guān)的主題。例如，“您辦公室的打印機(jī)用了幾了?您目前投保了哪些保險(xiǎn)?”等。 狀況詢(xún)問(wèn)

2、的目的是經(jīng)由詢(xún)問(wèn)了解客戶(hù)的事實(shí)狀況及可能的心理狀況。 一、問(wèn)題詢(xún)問(wèn)法 問(wèn)題詢(xún)問(wèn)法就是，在你得到客戶(hù)狀況詢(xún)問(wèn)的回答后，為了探求客戶(hù)的不平、不滿(mǎn)、焦慮及埋怨而提出的問(wèn)題，也就是探求客戶(hù)潛在需求的詢(xún) 問(wèn)。例如： “你現(xiàn)在在哪里居住?”(狀況詢(xún)問(wèn)) “火車(chē)站四周?！?“是不是自己的房子”(狀況詢(xún)問(wèn)) “是的，買(mǎi)了十來(lái)年了，為了工作便利?！?“現(xiàn)在住的怎么樣?是不是發(fā)覺(jué)了不舒適的地方?”(問(wèn)題詢(xún)問(wèn)) “恩，現(xiàn)在那地方太喧嘩了，公路上處處都擠滿(mǎn)了人，走都走不動(dòng)，實(shí)在不適合我們這種年齡的人居住?！蓖ㄟ^(guò)上面這個(gè)簡(jiǎn)潔的例子，我們可以看出，經(jīng)由問(wèn)題詢(xún)問(wèn)，能使銷(xiāo)售人員探求出客戶(hù)不滿(mǎn)足的地方，知道客戶(hù)有不滿(mǎn)之處，銷(xiāo)售

3、人員就有機(jī)會(huì)發(fā)掘客戶(hù)的潛在需求了。 三、示意詢(xún)問(wèn)法 你發(fā)覺(jué)客戶(hù)的潛在需求后，可以用示意的詢(xún)問(wèn)方法，提出對(duì)客戶(hù)不平不滿(mǎn)的解決方法。這種詢(xún)問(wèn)方法就叫示意詢(xún)問(wèn)法。例如：“火車(chē)站四周的地鐵立刻就要通車(chē)了，靠近森林公園，有綠地而空氣又好的地方居住，您認(rèn)為怎么樣?”(示意詢(xún)問(wèn)法) “早就想在這里居住了，只是一時(shí)下不了決心?！眲倮匿N(xiāo)售人員必定能嫻熟地駕馭“狀況詢(xún)問(wèn)法”、“問(wèn)題詢(xún)問(wèn)法”、“示意詢(xún)問(wèn)法”的技巧。銷(xiāo)售人員若能嫻熟地交互使用以上三種詢(xún)問(wèn)方法，客戶(hù)經(jīng)過(guò)合理的引導(dǎo)和提示，潛在需求將會(huì)不知不覺(jué)地從其口中流出。等客戶(hù)說(shuō)出潛在需求后，銷(xiāo)售人員就可以自信堅(jiān)決地展現(xiàn)自己的產(chǎn)品說(shuō)明技巧，來(lái)證明自己能滿(mǎn)意客戶(hù)的需求了。 專(zhuān)家點(diǎn)撥 一般來(lái)說(shuō)，客戶(hù)并不是為了提高銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)而購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，客戶(hù)是因自身需要，為了解決當(dāng)前所面臨的問(wèn)題而購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。銷(xiāo)售人員當(dāng)然要想盡方法賣(mài)出產(chǎn)品，但是客戶(hù)若不能滿(mǎn)意自己的需求，就不會(huì)購(gòu)買(mǎi)。因此，推介產(chǎn)品前，銷(xiāo)售人員必需搞清晰客戶(hù)的需求。但搞清晰客戶(hù)需求后也不要立刻貿(mào)然地提出解決方案，必需