銷(xiāo)售逼單成交話(huà)術(shù)及技巧

1、銷(xiāo)售逼單成交話(huà)術(shù)及技巧銷(xiāo)售逼單成交話(huà)術(shù)及技巧銷(xiāo)售逼單成交話(huà)術(shù)及技巧銷(xiāo)售逼單成交話(huà)術(shù)及技巧編制僅供參考審核批準(zhǔn)生效日期地址： 電話(huà)：傳真: 郵編:銷(xiāo)售逼單成交話(huà)術(shù)及技巧首次報(bào)價(jià)重要嗎？。在日常的銷(xiāo)售過(guò)程中，在我們做好所有流程的情況下，還是會(huì)因?yàn)榕R門(mén)一腳踢的不準(zhǔn)不到位喪失準(zhǔn)客戶(hù)準(zhǔn)訂單，如何逼單如何提高成交率具體的原因林林總總，但是總是離不開(kāi)主要的幾點(diǎn)，現(xiàn)就將主要幾種技巧和話(huà)術(shù)分享如下：一：成交法：一、從眾成交法： 客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，往往不愿意冒險(xiǎn)嘗試，凡是沒(méi)經(jīng)過(guò)試用的新產(chǎn)品，客戶(hù)一般都持有懷疑態(tài)度，不敢輕易選用。面對(duì)于大家認(rèn)可的產(chǎn)品，他們則容易信任和喜歡。針對(duì)這些，銷(xiāo)售人員要可向客戶(hù)舉出很多案例來(lái)

2、，表明自己的產(chǎn)品已經(jīng)受到很多客戶(hù)的歡迎，借此消除客戶(hù)的疑慮。二、講故事法： 如果客戶(hù)想買(mǎi)你的產(chǎn)品，又擔(dān)心你的產(chǎn)品某方面有問(wèn)題，那么銷(xiāo)售人員可以講一講前一家公司購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的事情，強(qiáng)調(diào)每一個(gè)客戶(hù)的滿(mǎn)意度，讓顧客消除疑慮 。三、同行刺激法： 帶著激動(dòng)的表情告訴客戶(hù)同行有哪些客戶(hù)已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)了，現(xiàn)在資源本身就已經(jīng)很少了，這已經(jīng)是最后的機(jī)會(huì)了。 四、解決問(wèn)題法： 銷(xiāo)售人員要按照客戶(hù)關(guān)心的事項(xiàng)按主次排序，然后根據(jù)客戶(hù)的實(shí)際情況把產(chǎn)品的特點(diǎn)和價(jià)值與客戶(hù)的關(guān)心點(diǎn)密切結(jié)合起來(lái)，把客戶(hù)與自己達(dá)成交易所帶來(lái)的實(shí)際利益展示在客戶(hù)面前，促使客戶(hù)下決心達(dá)成協(xié)議。 五、二選一法：站在企業(yè)的行業(yè)情況、經(jīng)營(yíng)區(qū)域和其客戶(hù)的角度考慮選擇

3、好快線(xiàn)種類(lèi)。該行業(yè)有哪些熱門(mén)詞，其業(yè)務(wù)開(kāi)展的區(qū)域，其潛在客戶(hù)在找他時(shí)習(xí)慣使用什么詞？給客戶(hù)提供兩種解決問(wèn)題的方案，無(wú)論客戶(hù)選擇哪一種，都是銷(xiāo)售人員想要達(dá)成的一種結(jié)果。運(yùn)用這種辦法，可把客戶(hù)從“要不要”的問(wèn)題引導(dǎo)到回答“A or B”上來(lái)。 六、惜失成交法： 人們對(duì)越是得不到.買(mǎi)不到的東西，越想得到.買(mǎi)到它。一旦客戶(hù)意識(shí)到購(gòu)買(mǎi)這種產(chǎn)品是很難得的良機(jī)，他們就會(huì)立即采取行動(dòng)。銷(xiāo)售人員可以利用客戶(hù)“怕買(mǎi)不到”的心理，采用限數(shù)量.限時(shí)間.限服務(wù).限價(jià)格等做法，來(lái)促使顧客即使做出購(gòu)買(mǎi)決定。 七、步步緊逼法：很多客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品之前，往往會(huì)拖延，銷(xiāo)售人員可以用層層逼近的技巧，不斷的發(fā)問(wèn)，最后讓顧客說(shuō)出所擔(dān)心的

4、問(wèn)題，銷(xiāo)售人員只要能解決客戶(hù)的疑問(wèn)，成交也就成為很自然的事了。 八、小點(diǎn)成交法： 客戶(hù)想要買(mǎi)你的產(chǎn)品，可是又下不了決心時(shí)，銷(xiāo)售人員可以建議顧客少買(mǎi)一些試用，只要銷(xiāo)售人員對(duì)所銷(xiāo)售的產(chǎn)品有信心，雖然剛開(kāi)始定單數(shù)量很少，但是在對(duì)方試用滿(mǎn)意之后，就有可能獲得大定單。 九、欲擒故縱法： 有些客戶(hù)天生優(yōu)柔寡斷，他們雖然對(duì)產(chǎn)品有興趣，但是總是拖拖拉拉，遲遲不做決定。此時(shí)，銷(xiāo)售人員就可以故意收拾東西。做出要離開(kāi)或者要放棄這筆交易的樣子。這種假裝的舉動(dòng)，也會(huì)促使客戶(hù)下決心購(gòu)買(mǎi)。十、因小失大法： 因小失大是強(qiáng)調(diào)顧客不做購(gòu)買(mǎi)決定是一個(gè)很大的錯(cuò)誤，也能導(dǎo)致非常糟糕的結(jié)果。銷(xiāo)售人員通過(guò)這種強(qiáng)化“壞結(jié)果”的壓力，刺激和迫

5、使客戶(hù)急切的成交。十一、批準(zhǔn)成交法： 在銷(xiāo)售對(duì)話(huà)的尾聲，銷(xiāo)售人員要問(wèn)客戶(hù)是否還有尚未澄清的問(wèn)題或疑慮。假如顧客表示沒(méi)有其他的問(wèn)題。銷(xiāo)售人員就可以把和約拿出來(lái)，翻到簽名的那一面，在客戶(hù)簽名的地方做個(gè)記號(hào)，然后把和約書(shū)推過(guò)去“請(qǐng)客戶(hù)批準(zhǔn)”。銷(xiāo)售人員只需挺直腰坐著，微笑著等待顧客的反應(yīng)，就比較容易獲得成功。 十二、對(duì)比成交法： 銷(xiāo)售人員寫(xiě)出正反兩方面的意見(jiàn)，設(shè)計(jì)出正面該買(mǎi)的理由多于不該買(mǎi)的理由，讓顧客比較利弊，促使他們下決心購(gòu)買(mǎi)。十三、訂單成交法: 在銷(xiāo)售即將結(jié)束時(shí)，銷(xiāo)售人員拿出定單或和約，并開(kāi)始在上面填寫(xiě)資料，假如客戶(hù)沒(méi)有制止，就表示他已經(jīng)決定購(gòu)買(mǎi)了。如果客戶(hù)還說(shuō)沒(méi)有決定購(gòu)買(mǎi)，你可以說(shuō)：“沒(méi)關(guān)系，

6、我只是先把定單填好，如果你明天有改變，我會(huì)把定單撕掉，你會(huì)有充分的考慮時(shí)間 十四、激將法：銷(xiāo)售人員可以利用顧客的好勝心.自尊心，促使他們購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。不過(guò)，在使用這一方法時(shí)，銷(xiāo)售人員要顯得平靜.自然，以免客戶(hù)看出在“激”他。 十五、直接要求法： 銷(xiāo)售人員捕捉或者接受到客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)后，就直接提出交易。當(dāng)提出成交的要求后，銷(xiāo)售人員要保持緘默，靜待客戶(hù)的反應(yīng)，切莫再說(shuō)任何一句話(huà)，因?yàn)槿魏我痪湓?huà)都可能引開(kāi)客戶(hù)的注意力，使成交功虧一簣。但是使用直接要求法要避免操之過(guò)急，一定要在得到客戶(hù)的明確購(gòu)買(mǎi)信號(hào)后才可以使用。 十六、特殊待遇法： 有些客戶(hù)自認(rèn)是全世界最重要的人物，總是要求獲得特殊待遇，在與這樣的顧客交

7、流時(shí)，銷(xiāo)售人員就不免給他戴一頂高帽，讓客戶(hù)體驗(yàn)一下“自己是全世界最重要的人物”的感覺(jué)。十七、拜師學(xué)藝法： 有時(shí)，銷(xiāo)售人員費(fèi)勁口舌，使出各種方法都無(wú)法說(shuō)服顧客，眼看這筆生意做不成，就可以轉(zhuǎn)移話(huà)題，不再向顧客推銷(xiāo)，而是向顧客請(qǐng)教自己在銷(xiāo)售中的問(wèn)題?？蛻?hù)提出不滿(mǎn)意的地方后，銷(xiāo)售人員應(yīng)先誠(chéng)懇道歉，再繼續(xù)說(shuō)明，接觸客戶(hù)的疑慮，然后找準(zhǔn)機(jī)會(huì)再次提出成交。 十八、預(yù)先框視法： 在客戶(hù)提出要求之前，銷(xiāo)售人員就能為客戶(hù)確定好結(jié)果，同時(shí)對(duì)客戶(hù)表示認(rèn)同和贊賞，誘使客戶(hù)換自己的說(shuō)法去做，使客戶(hù)不好意思再提出其他要求。 十九、優(yōu)惠成交法： 銷(xiāo)售人員通過(guò)提供優(yōu)惠的條件促使客戶(hù)立即購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的一種想法。但是，在向客戶(hù)提供優(yōu)惠

8、時(shí)，銷(xiāo)售人員一定要讓客戶(hù)感覺(jué)到“優(yōu)惠只針對(duì)我一個(gè)人”，要表示自己的權(quán)利有限，需要向上面請(qǐng)示，但愿意盡力為他爭(zhēng)取優(yōu)惠，不要隨便給予優(yōu)惠，否則客戶(hù)會(huì)得寸進(jìn)尺的 。 二十、交朋友法： 懷著交朋友的心態(tài)和客戶(hù)交流工作，生活，對(duì)事物的看法，盡可能找到你們的共同點(diǎn)，同時(shí)你對(duì)工作的態(tài)度，熱情，學(xué)識(shí)，氣質(zhì)等，都有可能贏得客戶(hù)的贊譽(yù)，打動(dòng)他的心扉，從而從內(nèi)心接受你這個(gè)人，把你當(dāng)作朋友，作為你的朋友支持你的工作是自然而然的。 總結(jié)： 當(dāng)然促成客戶(hù)主動(dòng)簽單的技巧，遠(yuǎn)不止上述這些。不過(guò)，不論使用哪一種技巧，都要做到自然，恰倒好處，要讓顧客感覺(jué)到這是你的工作方式，而不是陰謀詭計(jì)，從而拉近彼此的心理距離，在一派友好的氛圍

9、中商談?dòng)嘘P(guān)的成交細(xì)節(jié)，只要雙方都有了成交的意想，你再因勢(shì)利導(dǎo)，客戶(hù)自然會(huì)水到渠成地自動(dòng)簽單。 二、情景演示：情景一：能不能便宜一點(diǎn)？成功銷(xiāo)售話(huà)術(shù)：當(dāng)消費(fèi)者關(guān)心價(jià)格的時(shí)候，銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)因勢(shì)利導(dǎo)，讓客戶(hù)關(guān)注商品的使用價(jià)值。把客戶(hù)關(guān)心貴不貴改變?yōu)?，值不值！?huà)術(shù)模板：銷(xiāo)售顧問(wèn)：張哥，買(mǎi)東西不能只考慮便宜問(wèn)題。您以前有沒(méi)有用過(guò)同類(lèi)的商品那種便宜的商品可能用段時(shí)間就開(kāi)始出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，比方說(shuō)比亞迪汽車(chē)與寶馬車(chē)。買(mǎi)東西我覺(jué)得除價(jià)格外還要注意品質(zhì)的穩(wěn)定性，因?yàn)槭褂萌藛T可能會(huì)背地里說(shuō)你買(mǎi)的都是次品。您說(shuō)呢銷(xiāo)售人員：您如果覺(jué)得這個(gè)品牌的價(jià)格不合適，我給您介紹另一款性?xún)r(jià)比更好的，您看可以嗎？但是我事先說(shuō)明，如果質(zhì)量太

10、差的，我們公司是不會(huì)做的，因?yàn)槲覀円獙?duì)客戶(hù)負(fù)責(zé)，寧可不做這單，也不能以次充好，犧牲品質(zhì)換來(lái)的低廉物品終究不是明智的選擇情景二：我今天不下單，過(guò)兩天再下單成功銷(xiāo)售話(huà)術(shù)：銷(xiāo)售人員只有找到客戶(hù)不下單的真實(shí)原因并加以正確引導(dǎo)，才能夠讓客戶(hù)回心轉(zhuǎn)意。話(huà)術(shù)模板：銷(xiāo)售顧問(wèn)：張哥，您今天買(mǎi)不下單沒(méi)關(guān)系呀，我可以先為您介紹一些我們產(chǎn)品的基本知識(shí)，等您過(guò)兩天下單的時(shí)候，您就可以心中有數(shù)了嘛銷(xiāo)售顧問(wèn)：好的張哥，沒(méi)關(guān)系。過(guò)兩天會(huì)下哪方面的單呢？情景三：你不要講那么多，你就說(shuō)最低多少錢(qián)能賣(mài)吧成功銷(xiāo)售話(huà)術(shù)：客戶(hù)永遠(yuǎn)關(guān)心的是價(jià)格，而銷(xiāo)售人員永遠(yuǎn)要演繹的是商品的價(jià)值。要讓客戶(hù)看到價(jià)值大于價(jià)格，讓客戶(hù)感受到物超所值，客戶(hù)才不會(huì)也不敢一味地追求低價(jià)格。話(huà)術(shù)模板：銷(xiāo)售顧問(wèn)：張哥，價(jià)錢(qián)不是最主要的。情景四：價(jià)格已經(jīng)到底線(xiàn)了,但客戶(hù)還是狠命殺價(jià)成功銷(xiāo)售話(huà)術(shù)：一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員除了了解客戶(hù)外在的需求更要了解客戶(hù)的內(nèi)在需求?？蛻?hù)需要購(gòu)買(mǎi)物美價(jià)廉的商品，這是每個(gè)銷(xiāo)售人員者明白的常識(shí)，但是客戶(hù)除了有花最少錢(qián)買(mǎi)最好東西的需求外，還有渴望被尊重、被贊美，渴望安全感的需求卻不是每個(gè)銷(xiāo)售人員都能領(lǐng)悟的。話(huà)術(shù)模板：銷(xiāo)售顧問(wèn)：看得出來(lái)張哥您是個(gè)特別會(huì)當(dāng)家過(guò)日子的人。買(mǎi)東西也好，生活也好，就應(yīng)該像張哥一樣，每分錢(qián)都該花在刀口上。如果給您的價(jià)格還有一分錢(qián)可以商量的余地，我一定不會(huì)讓先生