售樓人員培訓(xùn)資料

1、售樓人員培訓(xùn)資料售樓人員培訓(xùn)資料售樓人員培訓(xùn)資料資料僅供參考文件編號(hào)：2022年4月售樓人員培訓(xùn)資料版本號(hào)： A修改號(hào)： 1頁(yè) 次： 1.0 審 核： 批 準(zhǔn): 發(fā)布日期： 售樓人員培訓(xùn)資料目 錄一、房地產(chǎn)銷售方面的基本常識(shí)二、銷售員銷售技巧培訓(xùn)三、售樓部禮儀培訓(xùn)四、售樓人員行為規(guī)范第一部分 房地產(chǎn)銷售方面的基本常識(shí)一、名詞解釋：1、房地產(chǎn)：是房產(chǎn)與地產(chǎn)的合稱。是土地與房屋在經(jīng)濟(jì)方面的商品體現(xiàn)，又稱為不動(dòng)產(chǎn)。2、房地產(chǎn)業(yè)：是從事房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)和經(jīng)營(yíng)的行業(yè)；包括：土地開(kāi)發(fā)、經(jīng)營(yíng)、使用權(quán)轉(zhuǎn)讓，房屋的建造、出租、出售、維修以及房地產(chǎn)信息咨詢、物業(yè)管理、勞務(wù)服務(wù)等各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。3、現(xiàn)樓：已經(jīng)可以交付使用的

2、商品房，客戶交付部分或全部房款后即可入住。4、樓花（或期樓）：尚未交付使用的商品房。5、多層：指七層（含七層）以下的房屋。6、高層：指超過(guò)七層的樓宇，安裝有電梯。7、別墅：每戶別墅均有屬于住戶自己的占地面積及私家花園，樓層少，多數(shù)別墅的層數(shù)低于四層，住戶可以擁有土地的獨(dú)立使用權(quán)。8、使用年限：住宅為70年，商場(chǎng)為40年，寫(xiě)字樓為50年。9、價(jià)格規(guī)定：因朝向、樓層、間隔、景觀等原因不同而產(chǎn)生單位售價(jià)有所有同。 最低價(jià)：指目前銷售中最低的單價(jià)； 最高價(jià)：指目前銷售中最高的單價(jià)； 平均價(jià)：樓盤(pán)中所有單元價(jià)格總和平均之后的價(jià)格； 一口價(jià)；指不分樓層，不分方向，一次性付款的價(jià)格；10、實(shí)用率=實(shí)用面積/

3、建筑面積 分?jǐn)偯娣e：公共場(chǎng)所（如樓梯）及公共設(shè)施（如供電房）所占的面積，按一定比例分配給每戶的面積； 實(shí)用面積：每單位實(shí)際使用的面積； 建筑面積：實(shí)用面積+分?jǐn)偯娣e；11、 預(yù)售商品房許可證：指通過(guò)市國(guó)土房管局審核批準(zhǔn)，允許開(kāi)發(fā)商出售商品房的證明。12、房地產(chǎn)預(yù)售契約：已取得預(yù)售商品房許可證的發(fā)展商，在銷售商品房后與客戶簽訂的正式合同書(shū)，送房管局辦理房地產(chǎn)預(yù)售契約交易鑒證，凡未經(jīng)審核、登記的商品房預(yù)售行為無(wú)效。通常全過(guò)程在一個(gè)月內(nèi)可以完成，這與政策有關(guān)。經(jīng)鑒斑點(diǎn)后的契約完全受法律保障，收樓后半年左右換為房地產(chǎn)證。13、銀行按揭：以商品房抵押的形式向銀行申請(qǐng)貸款，并在規(guī)定年限內(nèi)以月供形式向銀行償

4、還貸款。14、公證：指國(guó)家公證機(jī)關(guān)根據(jù)當(dāng)事人的申請(qǐng)，依法證明的法律行為。有法律意義的文書(shū)事實(shí)的真實(shí)性。由于房屋買賣，涉及協(xié)議簽訂和履行中的問(wèn)題較多，因此，買賣雙方訂立協(xié)議扣進(jìn)行公證，可以保證雙方在自愿平等、等價(jià)有償?shù)幕A(chǔ)上進(jìn)行房屋買賣，有利于減少糾紛，促進(jìn)房屋買賣的順利進(jìn)行，而一旦發(fā)生一方不按協(xié)議履行時(shí)，可按協(xié)議規(guī)定的條款，由違約方承擔(dān)責(zé)任。15、綠化率：綠化面積/占地面積。16、三通一平：指通路、通電、通水和平整場(chǎng)地。17、會(huì)所：會(huì)所是具有酒店式服務(wù)的多功能場(chǎng)所，包括超市、健身室、保齡球場(chǎng)、客戶、咖啡廳等，專為別墅小區(qū)住戶提供服務(wù)。18、售樓五證：預(yù)售商品房許可證、建設(shè)用地規(guī)劃許可證、土地使

5、用證、施工許可證、建設(shè)工程規(guī)劃許可證。19、二書(shū)：住宅質(zhì)量保證書(shū)和房屋使用說(shuō)明書(shū)。20、契稅：契稅是以所有權(quán)發(fā)生轉(zhuǎn)移變動(dòng)的不動(dòng)產(chǎn)為征稅對(duì)象，向產(chǎn)權(quán)承受人征收的一種財(cái)產(chǎn)稅。21、公共維修基金：是由售房單位和購(gòu)房人共同籌集，所有權(quán)歸購(gòu)房人，用于售出樓房公共部分和公用設(shè)施設(shè)備的維修養(yǎng)護(hù)的費(fèi)用。22、進(jìn)深：是指一間獨(dú)立的房屋或者一居住建筑從前墻皮到后墻皮之間的實(shí)際長(zhǎng)度，一般住宅進(jìn)深限定在5米左右。23、開(kāi)間：即住宅的寬度，指一間房屋內(nèi)一面墻皮到另一面墻皮之間的實(shí)際距離，一般住宅開(kāi)間為3米9米。第二部分 銷售要點(diǎn)一、準(zhǔn)買家談話時(shí)的主導(dǎo)內(nèi)容及先后程序1、客戶來(lái)源：請(qǐng)?jiān)儐?wèn)準(zhǔn)買家從何得知該項(xiàng)目及該項(xiàng)目的認(rèn)識(shí)有

6、幾深2、購(gòu)買目的：初步會(huì)以自用或是投資角度考慮 若是自用的大概居住人數(shù)3、有否偏愛(ài)：準(zhǔn)買家較喜歡哪種單位或面積4、項(xiàng)目簡(jiǎn)介：介紹項(xiàng)目及其特點(diǎn)。如位置、配套、價(jià)格、付款辦法、入伙期、銀行按揭等。5、重點(diǎn)推銷：在眾多單位中選擇一類作為主力推銷對(duì)象，從而觀察準(zhǔn)買家對(duì)項(xiàng)目或重點(diǎn)推介單位的興趣。6、當(dāng)機(jī)立斷：若準(zhǔn)買家直接反映對(duì)此單位不感興趣或完全不表示任何反應(yīng)，則請(qǐng)立刻介紹另外一些價(jià)錢較平宜的單位。7、打蛇隨棍上：若準(zhǔn)買家開(kāi)始有較多的咨詢，請(qǐng)拉埋位幫其計(jì)數(shù)（先以負(fù)擔(dān)最輕的方法計(jì)算）。二、售樓人員的接待禮儀售樓人員的接待禮儀，其含義指房地產(chǎn)公司的銷售人員與客戶直接洽談時(shí)禮節(jié)，儀態(tài)等方面的規(guī)范。售樓人員的接

7、待禮儀在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷中具有相當(dāng)重要的作用，樓盤(pán)價(jià)格昂貴，內(nèi)涵復(fù)雜，涉及面廣，售樓人員只有經(jīng)過(guò)與客戶反復(fù)的接洽才有可能成交。良好的接待禮儀在接洽過(guò)程中會(huì)贏得客戶的好感與信任。售樓人員的接待禮儀也具有明顯的公關(guān)效應(yīng)，許多客戶可能不認(rèn)識(shí)公司的總經(jīng)理，但卻從售樓人員舉止言語(yǔ)中感受、了解企業(yè)的素質(zhì)和形象，從而作出是否買樓的決斷。售樓人員接待禮儀的衣裝要求是統(tǒng)一穿公司配發(fā)的制服，并配帶標(biāo)志牌，男職員系領(lǐng)帶，女職員化淡妝。與客戶接洽的位置宜放置圓形桌或洽談桌，這樣交談時(shí)彼此比較放松自如，接洽位置要保持整齊、清潔?？蛻糇哌M(jìn)售樓處，售樓人員即以親切的目光迎上去，面帶微笑主動(dòng)與客戶打招呼，讓客戶坐下來(lái)，隨后進(jìn)行

8、交談。售樓人員的坐資要端正。售樓人員在接待過(guò)程中始終保持微笑。大笑、狂笑有失文雅及有失禮貌。唯有發(fā)自內(nèi)心、自然的微笑才表現(xiàn)人際關(guān)系的友善、誠(chéng)信、謙恭、和藹、融洽。售樓人員一般先向客戶贈(zèng)送名片，贈(zèng)送名片時(shí)應(yīng)雙手遞上。如果客戶回贈(zèng)名片，也應(yīng)雙手接受，仔細(xì)看過(guò)客戶名片，小心地放入名片本里。切忌草草地接過(guò)客戶名片后隨手一放。與客戶初次相識(shí)，應(yīng)立即考慮如何稱呼對(duì)方，特別是對(duì)女性客戶。開(kāi)口稱呼不當(dāng)甚至失禮，會(huì)給客戶帶來(lái)不愉快的影響。與客戶交談時(shí)目光要正視對(duì)方，神態(tài)要專注，表情要真摯，語(yǔ)言和氣真誠(chéng)，表達(dá)得體。對(duì)客戶提出的問(wèn)題作耐心而有效的解釋。在任何情況下，均不允許客戶爭(zhēng)吵，對(duì)罵。第三部分 銷售人員素質(zhì)要求

9、一、銷售人員應(yīng)具有的基本禮貌（一）待客技巧1、你的待客態(tài)度直接影響成交：在對(duì)客戶、同事、主管等一定要禮貌第一。“請(qǐng)”、“謝”等禮貌用語(yǔ)不離口；在接待聽(tīng)電話時(shí)，要報(bào)出樓盤(pán)名稱及個(gè)人名。2、恭敬有禮主動(dòng)與客人打招呼：表示你重視及尊重他們，同時(shí)會(huì)增加客人對(duì)你的好感，從而留下深刻的印象。3、具備正確的走路姿勢(shì)及會(huì)人喜悅的笑容：接待顧客的秘決就是笑容，不呆暴露內(nèi)心的不快或煩躁，笑顏迎人。4、洽談結(jié)束后，禮貌地將客人送到售樓處大門(mén)外，并使用“請(qǐng)您走好，再見(jiàn)”、“慢慢行”或“謝謝您的光臨，再見(jiàn)”等禮貌用語(yǔ)。5、交談要秘（1）望住對(duì)方來(lái)說(shuō)話，以柔和的眼光望住顧客，并誠(chéng)意地回答對(duì)方的問(wèn)題。（2）經(jīng)常面帶笑容：運(yùn)

10、用微笑的魅力，將會(huì)給你帶走意想不到的效果。（二）接聽(tīng)電話的基本要決：1、誠(chéng)懇地回答、禮貌應(yīng)答、體現(xiàn)誠(chéng)意。2、小心地應(yīng)對(duì)；說(shuō)話時(shí)發(fā)音要正確，吐字要清楚，以平衡的聲調(diào)來(lái)回答問(wèn)題。3、簡(jiǎn)潔地回答：打招呼要簡(jiǎn)短，盡快進(jìn)入主題，并簡(jiǎn)潔地回答，若需較長(zhǎng)時(shí)間翻查資料才能回復(fù)時(shí)，便請(qǐng)對(duì)方留下電話，待查明后迅即回復(fù)。盡量不會(huì)顧額久等。注意事項(xiàng)：A、清楚地指引對(duì)方來(lái)公司的路線，不一定是最短，但一定要容易明白，便于找到為好。B、如何處理找錯(cuò)的電話，不要無(wú)禮地對(duì)待撥錯(cuò)電話的人，因?yàn)闊o(wú)論來(lái)電是誰(shuí)，都可能是公司的顧客。二、銷售推銷的具體剖析。1、過(guò)濾潛在購(gòu)屋者銷售代表要將眾多顧客審慎過(guò)濾，按其能力、意愿需求分若干等級(jí)，從

11、最有可能的顧客入手，集中力量。2、銷售前準(zhǔn)備詳細(xì)研究顧客的需求及影響購(gòu)買決策者等問(wèn)題，事前想好此次推銷的話和可能的反應(yīng)，并決定接觸的方式。3、與客戶面談時(shí)注意事項(xiàng)（1）得體、積極而親切。（2）注視 顧客談話。（3）表露友好態(tài)度。（4）始終面帶微笑。4、推進(jìn)介紹程序引起注意產(chǎn)生興趣激發(fā)購(gòu)買欲望促進(jìn)行動(dòng)（成交）銷售代表在介紹時(shí)要盡量避免王婆賣瓜，而要交將其特點(diǎn)與購(gòu)屋者的實(shí)際利益相結(jié)合，能滿足顧客的需要與期望。在此過(guò)程中須隨機(jī)應(yīng)變，一面引導(dǎo)顧客一面配合顧客，最主要的莫過(guò)于反顧客內(nèi)心的想法全部挖掘出來(lái)，而非高壓的方式壓近顧客采取行動(dòng)等。5、處理顧客異議（1）提出自己的看法，澄清一切疑點(diǎn)；（2）希望對(duì)產(chǎn)

12、品及公司有更多的深入了解；（3）尚不想或無(wú)力購(gòu)買，僅是推托之詞；總之，銷售代表必須隨時(shí)巧妙地化解顧客的抗拒心理，否則將夫法達(dá)到推銷目的。6、（1）信號(hào)成交銷售代表必須密切注意成交信號(hào)，包括身體動(dòng)作，言辭意見(jiàn)等；（2）作法一般常用的直接請(qǐng)求成交的方法，銷售代表特別注意說(shuō)話的修辭，坦率誠(chéng)懇的態(tài)度以及從容和悅的表情，使顧客能產(chǎn)生共鳴，覺(jué)得簽訂單確是恰如其分。 （3）具體技巧 A、銷售代表應(yīng)用勸誘的技巧，促使顧客先在內(nèi)心作購(gòu)買決定； B、使顧客確信該產(chǎn)品確能滿足其需要與期望。 C、說(shuō)服顧客斷然采取購(gòu)買行動(dòng)。三、努力成為房地產(chǎn)的優(yōu)秀銷售代表。1、具專業(yè)知識(shí)，并能不斷追求補(bǔ)充；2、親切、誠(chéng)懇態(tài)度，進(jìn)退有序

13、的禮儀；3、流利的口才，清晰的口語(yǔ)，速度適中，有抑揚(yáng)頓挫之效；4、整潔的儀容，面露微笑；5、有耐心、耐力，能與顧客“磨”，鍥而不舍；6、平常多注意相關(guān)領(lǐng)域知識(shí)；7、隨時(shí)研究各種狀況，外對(duì)各類型的顧客作不同的游說(shuō)，見(jiàn)機(jī)行事，隨機(jī)應(yīng)變；8、主動(dòng)積極、勤奮，保持高昂的士氣。9、盡量以顧客的立場(chǎng)來(lái)考慮問(wèn)題，并非一味的強(qiáng)迫推銷；10、對(duì)市情報(bào)，競(jìng)爭(zhēng)者資料、顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)作不斷的留心與研究。銷售員銷售技巧培訓(xùn)一、前言人生在世離不開(kāi)推銷。實(shí)際上，人人皆是推銷員，推銷行為無(wú)處不在，無(wú)時(shí)不有，總統(tǒng)出行為了推銷他的國(guó)家，公司老板推銷著他的個(gè)業(yè)；傭薪階層推銷著他們的勞務(wù)或產(chǎn)品。人與人之間價(jià)值交換離不開(kāi)推銷，表達(dá)個(gè)人

14、的意欲和愿望亦離不開(kāi)推銷。因此提高推銷的重視及技巧對(duì)個(gè)人素質(zhì)的提升，實(shí)屬個(gè)益良多。所以，指定這份培訓(xùn)計(jì)劃的目的一方面是增加樓盤(pán)的銷售。另一方面也希望銷售員通過(guò)對(duì)樓盤(pán)更加詳細(xì)的了解從而培養(yǎng)個(gè)人素質(zhì)及對(duì)銷售工作的價(jià)值觀。二、銷售員的重要性樓盤(pán)由最初規(guī)劃購(gòu)地直到最后的建設(shè)施工及銷售經(jīng)歷了一個(gè)漫長(zhǎng)的階段。發(fā)展商已投入了大量的資金，樓盤(pán)凝聚無(wú)數(shù)人的心血及勞動(dòng)成果。銷售是樓盤(pán)最重要的一環(huán)，樓盤(pán)是否可以達(dá)到資金回籠或是取得豐厚利潤(rùn)或是實(shí)行進(jìn)一步拓展計(jì)劃，銷售員起了最重要的角色，是樓盤(pán)成敗的關(guān)鍵所在。三、怎樣成為突出的銷售員 1、心智的培養(yǎng) A、確定正確的人生觀及價(jià)值觀心智決定行動(dòng)，行動(dòng)達(dá)至成功。銷售人員首先

15、要確定正確的人生觀和積極的價(jià)值觀，它是指導(dǎo)一切行動(dòng)的前提。B、發(fā)展?jié)撃?，肯定自我。銷售人員需堅(jiān)信自己存在的價(jià)值，確信自己唯是寂寂無(wú)名的小人物，但正是這些小人物的默默耕耘，才使目標(biāo)達(dá)至成功。銷售人員必須樹(shù)立堅(jiān)定的目標(biāo)，想信每人必有其長(zhǎng)處，所以要求自己的銷售成績(jī)要比另人多幾倍，使自己成為最優(yōu)秀的銷售員。C、肯定開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的自身質(zhì)素。許多人會(huì)抱怨自己的樓盤(pán)定價(jià)過(guò)高，質(zhì)素不比別的樓盤(pán)好，市場(chǎng)不景氣，交通費(fèi)又貴等等，然而真有所謂的物美價(jià)廉，公司又何必需要銷售員。好的銷售員就是在于把正確的商品賣給正確的人。D、樂(lè)觀自勉，堅(jiān)持不懈。好的銷售員一定具有樂(lè)觀開(kāi)朗的性格，特別當(dāng)遇到失敗和頹 的時(shí)候，要學(xué)會(huì)自我安慰，

16、提起精神接受下一次挑戰(zhàn)。同時(shí)一個(gè)好的銷售員，要有努力不懈，死纏爛打的精神，必須自信精誠(chéng)所至，金石為開(kāi)。同時(shí)擁有自信的性格也會(huì)使你的銷售計(jì)劃事半功倍。E、挑戰(zhàn)自我，挑戰(zhàn)強(qiáng)者。銷售員要有勇于挑戰(zhàn)自己，克服困難。如果上個(gè)月賣了五個(gè)單位，那么這個(gè)月就要求賣十個(gè)，只有勇于挑戰(zhàn)自己才能取得更大的成就。此外，銷售員要有挑戰(zhàn)第一的決心，告訴自己我是這個(gè)月最佳銷售員，好的銷售員往往從贏得顧客的尊敬，贏得同事的尊重中取得最大的榮譽(yù)和滿足。F、尊重別人，虛心學(xué)習(xí)。尊重別人的突出成就和能力，相信三人行，必有我?guī)?，只有尊重別人才可能虛心地向他學(xué)習(xí)。G、老板的心態(tài)。只有老板的心態(tài)最合老板的心意。不妨將公司當(dāng)做是自己的，想

17、念只有公司好方能自己好，于是即使在午餐的時(shí)間也會(huì)熱情的接待客戶的訪談。相信能成為老板之人必有其特別長(zhǎng)處，不妨放下承見(jiàn)虛心學(xué)習(xí)，也不會(huì)再為了銷碎的小事、低廉的人工及分傭制度怨天由人，使得自己整天心緒不寧，垂頭喪氣。H、客戶的心態(tài)。只有從客戶的角度出發(fā)，才能明白到客戶真正的需要及擔(dān)擾，同時(shí)也只有從客戶的角度出發(fā)，才能打破客戶的隔膜，于之產(chǎn)生共鳴，從而得到客戶的信任，達(dá)成交易。請(qǐng)記?。】蛻糁粫?huì)和自已的朋友（可能只是暫時(shí)性的）談?wù)嬖捈白髻I賣。I、培養(yǎng)銷售的意識(shí)從中發(fā)展銷售的興趣。銷售工作做得好的銷售員必須對(duì)銷售工作抱有濃厚的興趣，他能從成功交易中取得成功感。故此，銷售員應(yīng)培養(yǎng)對(duì)銷售工作的興趣，利用自信

18、使之變居一種享受，遇挫敗不氣餒，對(duì)工作不厭煩，這便可從自信的推銷中更加滿意，更加欣賞自己。J、朝氣蓬勃，隨時(shí)做好銷售的準(zhǔn)備。銷售員需擁有健康的體魄，朝氣蓬勃的干勁，隨時(shí)做好銷售準(zhǔn)備迎接客戶的到來(lái)。K、待人親善，禮貌熱誠(chéng)。銷售員首要具備的條件是一副親善的笑容及一份對(duì)工作對(duì)客戶的熱誠(chéng)。誠(chéng)摯熱情是打破和客戶之間障凝唯一的良方，禮貌親切的笑容散發(fā)出的化學(xué)作用，使銷售員天賦神力，也使客戶如神推鬼?yè)戆阕龀稣J(rèn)購(gòu)的決定，即使客戶不能成功認(rèn)購(gòu)，想念也會(huì)留下信任及難忘的印象，對(duì)下次認(rèn)購(gòu)埋下了伏線。L、服務(wù)為先，使他成為一個(gè)客戶。銷售員要本著服務(wù)為先的精神，要知道你對(duì)客戶的態(tài)度，會(huì)在客戶回敬你們的態(tài)度中一一表現(xiàn)出來(lái)

19、，銷售工作是一項(xiàng)艱苦的工作，不可能馬上就會(huì)成功，銷售員不可抱著僥幸的心態(tài)，只有靠著熱情的服務(wù)，使買家留下深刻的印象，縱然這次未能購(gòu)買，下次他們也會(huì)再來(lái)找你。M、銷售員的責(zé)任感。銷售員要有一定的責(zé)任感，銷售員的責(zé)任一是做好客戶服務(wù)工作，二是促成銷售交易，三是跟進(jìn)客戶的查詢和售后服務(wù)。N、培養(yǎng)隨時(shí)發(fā)現(xiàn)潛在客戶的能力。銷售人員通過(guò)自信心及對(duì)本職工作的熱愛(ài)這兩方面素質(zhì)的培養(yǎng)，具備了良好的工作態(tài)度和心理狀態(tài)，同時(shí)需要養(yǎng)成習(xí)慣處處留心，明察秋毫。利用和客戶的傾談中掌握及發(fā)現(xiàn)潛在的客戶，這點(diǎn)需要長(zhǎng)期的實(shí)踐及工作經(jīng)驗(yàn)的累積。O、敏銳的觀察力和正確的判斷力。培養(yǎng)敏銳的觀察力和正確的判斷力，在于細(xì)心觀察周圍人或事

20、物加以揣摩，同時(shí)模仿觀察有經(jīng)驗(yàn)的同事，（取其之長(zhǎng)，避已之短）。P、廣泛的興趣和聰慧的頭腦。銷售工作需要廣泛的知識(shí)及健談的風(fēng)格，故此銷售員需要培養(yǎng)多方面興趣，提升自我。隨時(shí)應(yīng)付客戶突哪其來(lái)的問(wèn)題及保持敏捷的頭腦，快速做出應(yīng)對(duì)，在傾談過(guò)程中不會(huì)失去主導(dǎo)地位。Q、不斷進(jìn)修，提升自我。銷售員可以參考身邊成功銷售員的經(jīng)歷，分享他們的經(jīng)驗(yàn)和推銷技巧或是購(gòu)買有關(guān)推銷的書(shū)箱或是參加進(jìn)修課程，不斷學(xué)習(xí)，提升自我。2、銷售形動(dòng)前的準(zhǔn)備A、裝扮的技巧。銷售員給于客戶的第一印象甚為重要，故此銷售員要衣著光鮮，整潔美觀，一般建議男女銷售員者應(yīng)穿著整齊套裝（女性最好著裙，男性最好著西褲打呔），女性可略施脂粉，頭發(fā)要清爽干

21、凈，女性最忌濃妝艷抹，衣著性感，男性最忌行為浮跨，煙不離手，總而言之，銷售員要給于客戶為人處事穩(wěn)健，談吐大方得體，頭腦反應(yīng)敏捷，善于摸透客戶的心理等等印象。B、熟習(xí)樓盤(pán)本身情況。所謂“知識(shí)是力量的泉源”，銷售員必須對(duì)樓盤(pán)本身非常熟習(xí)和了解，同時(shí)要求對(duì)樓盤(pán)周邊情況及各主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，要有足夠的認(rèn)識(shí)及比較“關(guān)于樓盤(pán)介紹詳見(jiàn)另一文件”。此外銷售員需要多閱讀報(bào)張刊物，留意有關(guān)政府地產(chǎn)政策及有關(guān)樓盤(pán)之稅項(xiàng)，收費(fèi)或其它方面的問(wèn)題。C、熟習(xí)公司內(nèi)部動(dòng)作。由于每一個(gè)銷售員被聘入公司的時(shí)期不一樣，銷售員需要了解公司的歷史變革于取得的成績(jī)；公司主要老板的姓名；公司的服務(wù)取向；公司的運(yùn)作方針；公司的聲譽(yù)和影響；公司長(zhǎng)

22、遠(yuǎn)發(fā)展路向等等，以便可向客戶介紹公司實(shí)力背景時(shí)打消客戶憂慮。D、建立銷售計(jì)劃及策略布署。銷售員需要先建立個(gè)人的銷售計(jì)劃和目標(biāo)，以及策略的布署和策略，以下提供簡(jiǎn)例：銷售目標(biāo)和責(zé)任感自身的品德修養(yǎng)樓盤(pán)本身知識(shí)及推銷技巧有關(guān)知識(shí)的準(zhǔn)備 客戶的認(rèn)識(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析銷售計(jì)劃 睇樓路線 活動(dòng)計(jì)劃 樓盤(pán)介紹流程 客戶資料收集及跟進(jìn)計(jì)劃 收集客戶資料 銷售手冊(cè) 有關(guān)物品準(zhǔn)備 契約文件 價(jià)目表 紙、筆、計(jì)算機(jī)等文具 四、銷售的技巧1、口才和交際技巧A、讓客戶深深感受到你真誠(chéng)地尊重他；B、不妨做一個(gè)忠實(shí)的聽(tīng)眾；C、提出共同的意見(jiàn)和感受；D、當(dāng)認(rèn)同客戶的回答時(shí)必須給于肯定回答，例如：是是，對(duì)了，我同意等等；E、避免沉默

23、不語(yǔ)；F、讓對(duì)方反話說(shuō)完；G、銷售員最忌一個(gè)人高談闊論，說(shuō)話時(shí)避免太長(zhǎng)的句子，每說(shuō)明一個(gè)論點(diǎn)扣，不妨停頓一下看看客戶的反應(yīng)；H、重視對(duì)方的敘話，使客戶容易和你親近；I、解釋對(duì)方的意圖，打破客戶心理自我保護(hù)的障礙；J、遇到客戶和你論點(diǎn)不同時(shí)，避免直接否定客戶論點(diǎn)或是和客戶針?shù)h相對(duì)，互不相讓，可采用“是你說(shuō)的對(duì)，不過(guò)如果這樣是否好一些”等等的語(yǔ)句；K、不妨利用身體語(yǔ)言，例如：手勢(shì)輔助、肯定點(diǎn)頭、微笑等等；L、保持和客戶目光接觸；M、采取松而靈活姿勢(shì)，保持笑容，但避免行為過(guò)份輕??；N、和客戶采取開(kāi)放的姿勢(shì)，盡量靠近對(duì)方，利用聲音和語(yǔ)調(diào)的變化幫助你；O、別忘了多贊美你的客戶；2、交談的基本原則A、介紹

24、自己。我是 苑XXX歡迎光臨。B、介紹的禮節(jié)。請(qǐng)讓我給你介紹名人苑。C、怎樣稱呼。女性稱呼“小姐”，男性稱呼“先生”，詢問(wèn)客人貴姓后，請(qǐng)記住在談話間要不時(shí)稱呼其“XX先生或XX小姐”。D、介紹樓盤(pán)。先介紹樓盤(pán)現(xiàn)時(shí)購(gòu)買的優(yōu)惠，讓客戶知道現(xiàn)時(shí)購(gòu)買是最佳時(shí)機(jī)；介紹樓盤(pán)名項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)，例如“規(guī)劃好、大規(guī)模、中央廣場(chǎng)、各項(xiàng)水上活動(dòng)設(shè)施，令你由陸上玩到水上、24小時(shí)封閉保安、住客專巴往返市內(nèi)各要點(diǎn)、治安好、大型多功能會(huì)所快將啟用、設(shè)施多”等等；當(dāng)客人提到其它樓盤(pán)時(shí)，不妨直接和它們比較直述其長(zhǎng)短，好的要贊（但少說(shuō)），不好的要談得多，當(dāng)客人提到本盤(pán)一些短點(diǎn)時(shí)，有些不影響樓盤(pán)聲譽(yù)的要承認(rèn)，不過(guò)說(shuō)明這里規(guī)劃好，近廣州中

25、心等等。E、成交由被客戶拒絕開(kāi)始。推銷往往是從被客戶拒絕開(kāi)始的，客戶談樓盤(pán)越多，表現(xiàn)他已十分留意到這個(gè)樓盤(pán)，如果銷售員能遲一解破客戶的意議，成交的機(jī)會(huì)也會(huì)大墻，請(qǐng)記住“既是成交障礙，也是成交信號(hào)”，客戶最常提出“我現(xiàn)時(shí)不需要買樓、我沒(méi)錢、樓價(jià)太貴、質(zhì)量不好、樓花、交通遠(yuǎn)”等等，其解決方法可分：第一在顧客意識(shí)尚未提出時(shí)解答。第二在意識(shí)提出立即解答，第三在共識(shí)提出后過(guò)一段的時(shí)間再暗示或明示回答。第四不回答。F、誘發(fā)客戶認(rèn)購(gòu)的意欲?？煽紤]重復(fù)請(qǐng)各項(xiàng)優(yōu)惠，并表明機(jī)不可失（例如：過(guò)了無(wú)展銷優(yōu)惠，無(wú)特別優(yōu)惠，將會(huì)加價(jià)等，未必有現(xiàn)在這么好樓層的單位可選等等）。G、客戶交談時(shí)要不時(shí)試探其購(gòu)買意欲。如果銷售員發(fā)

26、現(xiàn)在幾次努力后，客人仍無(wú)購(gòu)買反應(yīng)，可考慮下一步，結(jié)束銷售過(guò)程，套取客戶資料再迎接另一個(gè)客戶，在此銷售員必須注意不可表現(xiàn)出不耐煩和焦急的心情，這樣無(wú)凝令到客人疑慮，而這前的努力則白白浪費(fèi)。H、盡量拉客戶和你一起計(jì)數(shù)來(lái)拖延時(shí)間，增加交談機(jī)會(huì)。I、學(xué)會(huì)及時(shí)結(jié)束銷售?？蛻舻漠愖h已圓滿解答后，要及時(shí)結(jié)束銷售不能再拖，同時(shí)發(fā)出促催購(gòu)買的信號(hào)。3、處理客戶異議的技巧A、直接駁正法。使用時(shí)，語(yǔ)氣必須婉轉(zhuǎn)，可能的話，用直接肯定代替。B、間接否認(rèn)法。C、轉(zhuǎn)化法。D、截長(zhǎng)補(bǔ)短法。E、反問(wèn)巧答法。F、置之不理法。4、常見(jiàn)異議應(yīng)付對(duì)策和案例。5、常見(jiàn)促成購(gòu)買方法A、推定承諾法。是銷售人員假定客戶已愿意購(gòu)買，并通過(guò)討論一

27、些具體問(wèn)題而促成交易的方法。B、有效選擇成交法。是銷售人員為顧客設(shè)計(jì)出一個(gè)有效成交的選擇范圍，使顧客只有在有效成交范圍內(nèi)進(jìn)行選擇，它是推定承諾法的延伸。C、優(yōu)惠成交法。主要是基于顧客的求利動(dòng)機(jī)，采取提供優(yōu)惠條件從而促成交。D、窮追法。指在即將成交之際，客戶提出反對(duì)意見(jiàn)，拒絕等理由不要受其影響，而依舊熱情，一而再，再而三積極促成交易。E、外人輔助法。是利用身邊的人，F(xiàn)、車輪戰(zhàn)法。是指和你最好的同事一起互相推銷同一個(gè)客戶，這往往發(fā)生在客戶較少或是遇到猶豫不決的買家的時(shí)候特別奏效。6、基本銷售流程圖準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)客戶的需求與愿望把樓盤(pán)單位與客戶的需要結(jié)合起來(lái)證實(shí)所推介的單位是符合客戶需求促進(jìn)客戶接受所推

28、介單位激起客戶的購(gòu)買意欲促成客戶購(gòu)買單位7、售樓處基本接待流程圖：銷售員：“您好！歡迎參觀，我是名人苑XXX”引導(dǎo)客人往接待處取樓盤(pán)資料，盡量登記客人資料及進(jìn)行媒介調(diào)查介紹樓盤(pán)資料，細(xì)心聽(tīng)客戶反映意見(jiàn) 帶領(lǐng)客戶參觀示范單位 強(qiáng)調(diào)樓盤(pán)優(yōu)惠及賣點(diǎn)，引發(fā)客戶購(gòu)買意欲 計(jì)數(shù)及促銷單位依基本銷售流程圖完成手續(xù) 留下客人姓名、電話等資料方便再跟進(jìn)送客到售樓處門(mén)外，并提醒 送客到門(mén)外：重復(fù)提醒客戶展銷期優(yōu)惠，客戶歡迎其介紹親朋購(gòu)買， 客戶認(rèn)真考慮再來(lái)，向客若有買家推介計(jì)劃，亦應(yīng)提 人說(shuō)“再見(jiàn)”。醒，向客人說(shuō)“再見(jiàn)”。售樓部禮儀培訓(xùn)一、個(gè)人形象：所謂個(gè)人形象包括儀態(tài)，儀表和內(nèi)在美。（一）儀態(tài)1、禮貌禮貌的基礎(chǔ)

29、在于能為別人著想，禮貌的習(xí)慣很容易養(yǎng)成，常說(shuō)“謝謝”、“請(qǐng)”，處處尊重別人，照顧別人，容忍別人，諒解別人，而且不要忘了要為每天和你一起工作的同事設(shè)想。2、親切學(xué)會(huì)表達(dá)令人愉快的情緒，隨時(shí)微笑迎人，處處樂(lè)意承擔(dān)友誼的責(zé)任，養(yǎng)成適應(yīng)新環(huán)境能力。對(duì)新朋友態(tài)度要友善，一個(gè)真摯的微笑可以建立人與人之間的橋梁。3、態(tài)度一個(gè)人對(duì)事物所持的態(tài)度與個(gè)性有很大關(guān)系，它會(huì)影響你的善惡，對(duì)他人和對(duì)事物的看法，一個(gè)人三遭遇困難情況時(shí)如能保持平靜，而且容易與人相處，隨時(shí)讓人覺(jué)得愉快、喜悅，那么這個(gè)人可說(shuō)是對(duì)生活有健康、積極的態(tài)度。4、情緒穩(wěn)定確認(rèn)平靜心情的偉大與美好，盡量學(xué)習(xí)控制自己，時(shí)時(shí)設(shè)法平衡情緒。你必須培養(yǎng)能搏得他

30、人敬仰的氣質(zhì)，其中最主要的是具備穩(wěn)定的情緒。至于令人不快的情緒流露，諸如臉部的扭曲、憤恕的表情、嫉妒、貪婪等都要學(xué)著設(shè)法去抑制。5、幽默感培養(yǎng)幽默感，臨事不緊張，當(dāng)你可以對(duì)自己發(fā)出內(nèi)心微笑的時(shí)候，你就會(huì)擁有正確評(píng)估個(gè)人價(jià)值的能力。6、聲音培養(yǎng)悅耳、愉快的聲音。你可以在日常生活中把自己的聲音錄起來(lái)，聽(tīng)聽(tīng)那些話會(huì)令有不快，是不是有發(fā)牢騷的音調(diào)與態(tài)度，說(shuō)話的聲音應(yīng)該力求清晰，音量要適中。說(shuō)話時(shí)應(yīng)該表達(dá)正確的你，一個(gè)人的言行當(dāng)合一，聲音也應(yīng)當(dāng)表達(dá)出下列的感情：真摯、諒解、友善、適力、柔順、個(gè)性。7、談話談話包括聲音、言辭、才智、個(gè)性的綜合運(yùn)用，好的言辭是談話藝術(shù)的重心。與人談話時(shí)應(yīng)盡量避免使用俚語(yǔ)、粗

31、話，也要避免容易引起爭(zhēng)論的話題。從愉快的交談中很容易與他人建立友誼。 下列各項(xiàng)與他人談話較佳的主題：A、顧客的私人興趣B、顧客私人的活動(dòng)C、流行的服飾、發(fā)型D、文學(xué)E、藝術(shù)F、音樂(lè)G、教育H、旅游I、地方新聞J、假期或工余時(shí)間應(yīng)盡量多參加社交活動(dòng)，開(kāi)拓自己視野，增長(zhǎng)個(gè)人見(jiàn)聞；K、在日常工作中，注意不同類型顧客心理，并且誠(chéng)著去迎合顧客的心情與興趣。 采取下列原則來(lái)進(jìn)行既舒適又愉快的交談：A、打開(kāi)話題B、不要爭(zhēng)論C、少說(shuō)多聽(tīng)做個(gè)好聽(tīng)眾D、談話不單調(diào)E、可談理想，不要不談?wù)撊薋、應(yīng)用簡(jiǎn)單易懂的言辭G、不背后論人長(zhǎng)短H、保持愉快心情I、不要使用俚語(yǔ)、粗語(yǔ)J、不談自己私事下列各項(xiàng)千萬(wàn)不要用來(lái)做談話的話題

32、：A、你自己私人的問(wèn)題B、宗教C、其他顧客的不良行為D、自己的經(jīng)濟(jì)狀況E、同事的較差手藝F、私人感情上的事情G、自己的健康問(wèn)題H、別人的隱私（二）儀表1、整潔的外表 2、正確的站姿3、正確的坐姿4、行為舉止（三）內(nèi)在美1、多方面增長(zhǎng)自己的知識(shí)，培養(yǎng)多方面興趣2、加強(qiáng)個(gè)人內(nèi)涵與修養(yǎng)二、職業(yè)道德道德道德是涉及人類行為的哲學(xué)與研究，特別強(qiáng)調(diào)是非的觀念。應(yīng)該認(rèn)清是非，對(duì)待顧客、同事以及雇主要遵守適當(dāng)言行的原則。簡(jiǎn)而言之，無(wú)論在私底下，在社會(huì)上或是在工作中如果都能保持良好的德行，那么你就是一位能辯是非，明事理的人。請(qǐng)牢記，保持高度的職業(yè)道德與價(jià)值觀念是建立信譽(yù)與顧客的先決條件。合乎道生的行為其實(shí)就是單純

33、與正直的表現(xiàn)。1、對(duì)待所有的顧客都要誠(chéng)實(shí)，面面俱到。2、對(duì)待顧客要公平，尊重，不可厚此薄彼。3、言而有信、負(fù)責(zé)盡職，讓你的同事、顧客，以及其他人了解你的可影性。4、主動(dòng)解決顧客的種種問(wèn)題。5、隨時(shí)保持最高的專業(yè)水平。應(yīng)該注意的不良行為：工作敷衍，言辭夸張，言行不一等不良行為，對(duì)你的職業(yè)，你的師長(zhǎng)，甚至行業(yè)都造成非常不利的影響。職業(yè)道德履行和理解好與差，會(huì)影響你的顧客，所在的公司及你的事業(yè)。售樓人員行為規(guī)范一、總則二、工作中的禮節(jié)三、銷售人員的基本工作要求四、行為規(guī)范1、注重禮節(jié)2、正確的禮節(jié)態(tài)度3、培養(yǎng)心智成為公司信賴、令人喜歡的人4、相互合作、相互協(xié)調(diào)的方式5、日常自我反省、檢查（自我批評(píng)）

34、6、儀表、儀容要求7、禮儀8、適宜的回答方式9、贈(zèng)送名片的正確方式10、正確接聽(tīng)及使用工作電話11、售樓“五忌”一、總則1、嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，自覺(jué)維護(hù)公司秩序，做好本職工作。2、熱愛(ài)本職工作，遵守職業(yè)道德，盡職盡責(zé)。3、為人誠(chéng)墾，遵紀(jì)守法，互相尊重，遵守禮儀，維護(hù)集體團(tuán)結(jié)。4、重視公司及公司內(nèi)個(gè)人的名譽(yù)及信用，積極參與公司的管理，維護(hù)公司聲譽(yù)，嚴(yán)守公司機(jī)密。5、服從領(lǐng)導(dǎo)的工作安排，聽(tīng)從指揮，除緊急情況下，原則上應(yīng)循級(jí)而上，不得越級(jí)呈報(bào)。6、不得利用職務(wù)上的權(quán)力，機(jī)會(huì)或方便素賄，受賄或謀取不正當(dāng)?shù)闹妗?、公司內(nèi)要加強(qiáng)協(xié)作，互通信息，不得將公司資料據(jù)為已有，對(duì)內(nèi)封鎖（需要保密的資料除

35、外）。8、不斷進(jìn)行自我學(xué)習(xí)，自我總結(jié)，自我批評(píng)，精通業(yè)務(wù)，提高業(yè)務(wù)工作水平。二、工作中的禮節(jié)1、工作服裝整潔，姿勢(shì)端莊大方，語(yǔ)言親切。2、充分理解工作的目的、內(nèi)容。3、遵守規(guī)定的業(yè)力標(biāo)準(zhǔn)（基準(zhǔn)、程序等）。4、工作中如遇到不明白之處，要向前輩、上司請(qǐng)教，直到明白為止，無(wú)論何種工作，上司、前輩都要認(rèn)真地從“零”教起。5、主動(dòng)學(xué)習(xí)和掌握與自己工作有關(guān)的知識(shí)。6、認(rèn)真觀察同事們?nèi)绾喂ぷ鳎瑢W(xué)習(xí)他們的長(zhǎng)處。7、要真心誠(chéng)意，集中注意力，認(rèn)真負(fù)責(zé)地工作。8、工作中不要大聲講話、喧嘩、說(shuō)與工作無(wú)關(guān)的廢話，說(shuō)話聲量要適中、有禮、親切。9、工作中不要隨便離開(kāi)工作崗位，如有事離開(kāi)，應(yīng)做好登記及知會(huì)上司及同事，辦完事情

36、應(yīng)盡快返回。10、工作中如發(fā)現(xiàn)問(wèn)題（如有失誤或需要及時(shí)解決的）須及時(shí)匯報(bào)，以便修正、解決。11、注意節(jié)約資源，不要鋪張浪費(fèi)。12、禮貌對(duì)待每一位來(lái)訪的客人。三、銷售人員的基本工作要求1、整潔大方的儀表，淡雅自然的儀容。2、有親3、切誠(chéng)墾的態(tài)度，正確的禮儀態(tài)度。4、具有房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)，并能不斷追求補(bǔ)充。5、正確接聽(tīng)及使用電話。6、流利的口才，清晰的口語(yǔ)，適中的聲量與速度。7、有耐心、耐力，能與顧客“磨”，鍥而不言，達(dá)成交易。8、積極主動(dòng)、勤奮，保持良好的工作熱情及風(fēng)貌。9、禮貌接待每一位來(lái)訪的客人，做到服務(wù)時(shí)有“五聲”，避免使用“四語(yǔ)”。10、盡量以顧客的立場(chǎng)來(lái)考慮及分析問(wèn)題，避免強(qiáng)迫銷售及注意

37、“五忌”。11、平時(shí)多關(guān)注相關(guān)領(lǐng)域的知識(shí)，多思多想多總結(jié)。12、維護(hù)集體利益，團(tuán)結(jié)協(xié)作，保持友好關(guān)系。13、做好銷售記錄，防止重復(fù)銷售，經(jīng)常校對(duì)銷控表。14、做好輪值工作。四、行為規(guī)范（相關(guān)知識(shí)）1、注重禮節(jié)禮節(jié)是良好修養(yǎng)的基礎(chǔ)（準(zhǔn)），所謂適當(dāng)?shù)男袨榫褪侵缸⒅囟Y節(jié)的行為。禮節(jié)的本質(zhì)就是不要給人添麻煩。即使別人不這樣做，自己也應(yīng)從我做起。只有這樣的意識(shí)，你才能在公司中建立良好的禮節(jié)習(xí)慣，緩和工作氣氛，友好地與他人共事，得到他人的信任，成為一個(gè)社會(huì)人，取得同別人友好相處的資格。僅考慮自己事情的人，不可能有成為社會(huì)人的資格，也不可能同前輩、同事們友好相處，也不可能得到客人的歡迎。2、正確的禮節(jié)態(tài)度如

38、果僅浮于形式而無(wú)誠(chéng)心，則是虛禮，有誠(chéng)心而沒(méi)有正確的態(tài)度表現(xiàn)出來(lái)，也不能說(shuō)具有禮節(jié)，所謂禮節(jié)，就是反自己的真心的正確的態(tài)度表達(dá)出來(lái)，其中又以人的內(nèi)心、修養(yǎng)、思維方式、感情為基礎(chǔ)。A、令人愉快的動(dòng)作、表情；B、姿勢(shì)端正、服裝整潔；C、用詞準(zhǔn)確；D、思想集中、反應(yīng)正確；3、培養(yǎng)心智成為可信賴、令人喜歡的人。A、首先要考慮自己的性格，發(fā)揮個(gè)性。B、發(fā)現(xiàn)長(zhǎng)處，發(fā)揚(yáng)優(yōu)點(diǎn)。C、取于發(fā)掘自己的缺點(diǎn)，并努力克服并改正。D、公款立正確的努力方向，并朝著這一方向前進(jìn)。E、不要消沉，勇往直前。F、不要猶豫，主動(dòng)商量，集思廣益。G、養(yǎng)成任何事情都認(rèn)真做好的習(xí)慣。4、相互合作，相互協(xié)調(diào)。有這樣一種人，總是以自己為中心，不

39、愿與他人共事。這樣的人不可能同他人保持良好的人際關(guān)系，也不可能成為社會(huì)人。同上司、前輩、同事相互合作，是非常重要的。A、首先自己應(yīng)主動(dòng)同他人協(xié)作。B、必須遵守紀(jì)律和禮節(jié)。C、以明朗的態(tài)度工作。D、在任何場(chǎng)合下都不要爭(zhēng)吵。E、不講別人的壞話，不說(shuō)三道四。F、若不能與別人友好合作，就要弄清原因，努力將對(duì)方看成自己的同事、同伴、朋友、友好地協(xié)調(diào)關(guān)系。G、反省一下是否因?yàn)樽约旱呐Σ粔?，而給別人添了麻煩。H、如果自己有錯(cuò)，就應(yīng)主動(dòng)改正。I、不要只考慮自己，應(yīng)站在集體及對(duì)方的立場(chǎng)上考慮問(wèn)題。J、積極參加公司的活動(dòng)。5、日常自我反省、檢查（自我批評(píng)）A、是否感情用事B、是否被當(dāng)時(shí)當(dāng)?shù)氐臍夥账笥褻、是否表

40、達(dá)真心意思有怠慢顧客D、有意見(jiàn)是否不直接說(shuō)明而以間接方式表達(dá)出來(lái)E、是否不懂裝懂F、在沒(méi)有搞清事情的原因，就發(fā)牢騷，是否追究過(guò)事情的根源自己有否責(zé)任。G、是否因?yàn)樽约郝斆鳎L(zhǎng)得漂亮，與上司關(guān)系好，就自傲H、同自己不喜歡的人，是否搞不團(tuán)結(jié)或者故意為難別人。I、中否經(jīng)常在工作中聊天J、有沒(méi)有不夠熱情地對(duì)待上司的命令K、工作方法或工作安排有變動(dòng)時(shí)，是否毫無(wú)理由地反對(duì)L、中不有不顧全大局，只注重小團(tuán)體的利益M、有沒(méi)有注意力不集中，不竭盡全力工作N、做工作是否有毅力O、是否依賴心理過(guò)強(qiáng)，逃避責(zé)任P、做每項(xiàng)工作都遵循了計(jì)劃、實(shí)施、確認(rèn)、修正的步驟嗎6、儀表儀容要求（1）儀表應(yīng)莊重、大方、美觀、整潔A、統(tǒng)一穿公司配發(fā)的制服；B、不漏扣扭扣，不挽袖卷褲