銷售洗腦課件

1、把逛街者變?yōu)橘徺I者的八條黃金法則1ppt課件一、成功三要素：準(zhǔn)備、準(zhǔn)備、再準(zhǔn)備二、開場白三、了解顧客的購買動機(jī)（問答贊）四、演示（show time）五、試探成交與附加銷售六、處理異議七、促單八、感謝和贊賞，再次邀約2ppt課件一、成功三要素：準(zhǔn)備、準(zhǔn)備、再準(zhǔn)備1、準(zhǔn)備好你個人的情緒和專業(yè)知識2、準(zhǔn)備好你的商品和價(jià)格結(jié)構(gòu)3、準(zhǔn)備好你的競爭對手策略4、牢記顧客服務(wù)20條黃金法則3ppt課件顧客服務(wù)20條黃金法則1、把產(chǎn)品賣給第一個客戶（不挑客戶）2、不要把私人問題帶入賣場（不要讓個人的心情影響顧客的服務(wù)質(zhì)量）3、不要在賣場里扎堆（不要忽略你的顧客感受）4、關(guān)注每一位客戶的存在（客戶永遠(yuǎn)是第一位的

2、）5、永遠(yuǎn)不要以貌取人（一視同仁）6、不要侵犯顧客的個人空間（切記過于靠近顧客，使顧客感覺不舒服）7、正確稱呼不同顧客（禮貌）8、對于顧客不要濫用同情心（銷售的唯一目的就是成交）9、傾聽客戶的想法，而不僅是她們的話（顧客有時都不清楚自己的需求，需要你用心傾聽）10、不要使用專業(yè)術(shù)語（不要使用顧客可能不熟悉的那些行業(yè)人士使用的專業(yè)術(shù)語）11、讓客戶感覺一切盡在掌握（不要與客戶就是非的問題上糾纏）12、永遠(yuǎn)不要打斷客戶（讓顧客多說）13、客戶說話就意味著購買（多聽少說，你將會更加投入）14、交流應(yīng)該是雙向的（讓顧客講話才是促使成交的最簡單的方式)15、讓你的顧客喜歡和信任你(讓他說話）16、總是看

3、起來很專業(yè)（第一印象：穿著得體、行動友好、舉止禮貌等專業(yè)行為）17、掌控局面（準(zhǔn)備工作）18、善于發(fā)現(xiàn)購買信號（來源于知識和經(jīng)驗(yàn)的積累）19、熱情的銷售，不管你喜歡還是討厭（不要讓你對商品的態(tài)度影響了你的銷售狀態(tài)）20、隨著不同的音樂起舞（可以練習(xí)）4ppt課件二、開場白1、首先要化解抵觸情緒 面對有抵觸情緒的顧客時，你可以表現(xiàn)得不那么“銷售”，嘗試與他們建立朋友關(guān)系，打破顧客的堅(jiān)冰,讓顧客解除防備。2、不要談及銷售（開放性問題） 不要用那些例行公事的銷售話語來對你的客戶，試著幽默一點(diǎn)、創(chuàng)意一點(diǎn)，讓你的提問更有意思。3、開啟銷售的秘密武器就是閑聊 讓客戶跟你聊天（聊可以聊的，孩子、汽車、穿著、

4、新聞、度假等）。 技巧：保持忙碌 不要冒犯顧客所認(rèn)為的私人空間 180的路過4、進(jìn)入銷售：轉(zhuǎn)換的過程（消減，轉(zhuǎn)交）5ppt課件180的路過通常當(dāng)你拿著東西經(jīng)過顧客時，不會給顧客很強(qiáng)的壓迫感：走進(jìn)顧客，說“你好”，路過他。然后，走出三四步，在一個安全的距離上180轉(zhuǎn)身，說“我能問你一個問題嗎”，這時候大部分的顧客是不會拒絕你的。6ppt課件三、了解顧客的購買動機(jī)1、發(fā)現(xiàn)顧客最底層的購買動機(jī)：2、問問題的終極技巧（5W1H，從不問顧客的預(yù)算，問答贊）7ppt課件5W1Hwho（誰）what（什么）where（哪里）why（為什么）when（什么時候）how（如何）比如：你想賣給誰？想在什么場合用？

5、什么時候用？這種問題問出來的時候，慢慢地你就清楚他為什么要買這個東西了。8ppt課件問答贊當(dāng)你提出一個問題，對方給你會贏之后，你一定要先贊一下。贊完之后再去問下一個問題，因?yàn)槊總€人在聊天的時候，都希望得到對方的肯定和回應(yīng)，這樣有助于建立起信任的關(guān)系來。案例一：銷售員：你今天怎么來了？顧客：我想給兒子買一個禮物銷售員：這個禮物用在什么場合？顧客：他的16歲生日。銷售員：他的生日是什么時候？顧客：下周二。銷售員：你給他準(zhǔn)備了什么么?顧客：我想問他給自己準(zhǔn)備了什么合適？案例二：銷售員：你今天怎么來了顧客：我想給兒子買一個禮物贊：哦，好啊。銷售員：這個禮物用于什么場合？顧客：他的16歲生日。贊：哦，小

6、伙子都16歲了，這是個非常重要的生日，可以跟女孩交往、考駕照和打工了。銷售員：他的生日是什么時候？顧客：下周二。贊：下周二，那很快銷售員：你給他準(zhǔn)備了什么?顧客：我想問他給自己準(zhǔn)備了什么更合適。9ppt課件四、演示（show time）1、原則：永遠(yuǎn)不要問顧客打算花多少錢；2、塑造產(chǎn)品價(jià)值（FABG） 3、成功演示的技巧（FABG終極演示話術(shù)） 最大的賣點(diǎn)要留在最后，讓顧客參與進(jìn)來；4、不要妨礙顧客今天來購物的使命；5、假設(shè)顧客已經(jīng)擁有了這個東西，將顧客帶入情景；6、搞定可能毀掉生意的“專家”。 （FAB,講給顧客聽，G，提問專家，把他當(dāng)專家來肯定）10ppt課件FABG特點(diǎn)-優(yōu)點(diǎn)-價(jià)值-反問

7、（Featuer-Advantage-Benefit-Grabber)特點(diǎn)：某個產(chǎn)品或服務(wù)一個顯而易見的部分，目的是使其與其他產(chǎn)品區(qū)別優(yōu)點(diǎn)：擁有這個特點(diǎn)上所獲得的東西價(jià)值：這個優(yōu)點(diǎn)能為顧客做什么？反問：完成演示的最后一步，其實(shí)是以反問的方式再次重申產(chǎn)品的利益，以求獲得顧客的正面回應(yīng)11ppt課件五、試探成交與附加銷售1、最有效的試探成交就是給他做附加銷售，讓顧客說“no”2、試探成交的有效步驟12ppt課件試探成交的有效步驟第1步：你是否覺得。這種試探成交的方式以一種謙遜的措辭開頭，聽起來像是一個友好的發(fā)現(xiàn)式提問第2步：增強(qiáng)效果的形容詞“。極其般配的?！卞\上添花。第3步：合適的附加產(chǎn)品探詢顧客

8、購買的動機(jī)或用途，相應(yīng)推薦。第4步：假設(shè)擁有加上“您”或“您的”，把顧客和產(chǎn)品聯(lián)系起來第5步：必須擁有“。組成完美的搭配.”這個詞組能促使顧客感到附加產(chǎn)品對于主要產(chǎn)品而言是必不可少的。當(dāng)你成功完成了試探成交，顧客同意考慮購買，你沒有理由不繼續(xù)附加銷售第3件、第4件，知道顧客說“不”。13ppt課件六、處理異議1、傾聽完整的異議；2、請求許可后再繼續(xù)（FABG）；3、你喜歡這個東西么（眼睛放光）（銷售人員會比顧客麻木）；4、錯誤檢測（到底不喜歡哪一方面）；5、承認(rèn)并反問；6、向顧客詢價(jià)14ppt課件 七、促單1、促單的10種基本技巧2、如何應(yīng)對顧客的打折要求 不當(dāng)面拒絕，禮貌3、移交銷售 當(dāng)你無法搞定顧客時，不妨試試移交銷售15ppt課件促單的10種基本技巧1、二選一促單法2、反問促單法3、主動促單法4、附加促單法5、第三方參考促單法6、假定成交法7、訂貨單促單法8、“極限低價(jià)”促單法9、“非常手段”促單法10、處罰促單法16ppt課件 八、感謝和贊賞，再次邀約讓顧客相信自己買的東西是對的17