出口合同的磋商訂立和履行培訓

1、進出口貿(mào)易實務教程 第六篇第六篇 出口合同的磋商、訂立和履行NO.1出口交易易磋商的的形式和和內容1、出口交交易磋商商的形式式：A口頭形式式B書面形式式2、交易磋磋商的內內容：A、主要交交易內容容(貨物的品品質、數(shù)數(shù)量、包包裝、價價格、交交貨和支支付條件件)B、其他交交易內容容(檢驗、索索賠、不不可抗力力和仲裁裁等)3、一般交易易條件general terms andconditions進出口貿(mào)易實務教程 第六篇NO.2交易磋商商的程序序進出口貿(mào)易實務教程 第六篇一、詢盤盤enquiry是指買方方為了購購買或賣賣方為了了銷售貨貨物而向向對方提提出有關關交易條條件的詢詢問?！菊f明】1、詢盤對對于

2、詢盤盤人和被被詢盤人人均無法法律上的的約束力力，而且且不是交交易磋商商的必經(jīng)經(jīng)步驟。2、詢盤采采用的主主要詞句句：PleaseadvisePlease quote.Pleaseoffer.Interestedinplease進出口貿(mào)易實務教程 第六篇二、發(fā)盤盤offer是買方或或賣方向向對方提提出各項項交易條條件，并并愿意按按照這些些條件達達成交易易、訂立立合同的的一種肯肯定的表表示?！菊f明】1、賣方發(fā)發(fā)盤，稱稱為售貨貨發(fā)盤selling offer;買方發(fā)盤盤，稱為為購貨發(fā)發(fā)盤（遞遞盤）buyingoffer2、發(fā)盤在在其有效效期內，發(fā)盤人人不得任任意撤消消或修改改其內容容。發(fā)盤盤人一經(jīng)經(jīng)對

3、方在在有效期期內表示示接受，發(fā)盤人人將受其其約束，并承擔擔按發(fā)盤盤條件與與對方訂訂立合同同的法律律責任。3、發(fā)盤一一般采用用的術語語：offer,firmoffer,quote, supply,bid.進出口貿(mào)易實務教程 第六篇三、還盤盤counter-offer又稱還價價，是受受盤人對對發(fā)盤內內容不完完全同意意而提出出修改或或變更的的表示。還盤既既是受盤盤人對發(fā)發(fā)盤的拒拒絕，也也是受盤盤人以發(fā)發(fā)盤人的的地位所所提出的的新發(fā)盤盤?！菊f明】1、一筆交交易有時時不經(jīng)過過還盤即即可達成成，有時時要經(jīng)過過還盤，甚至往往返多次次的還盤盤才能達達成。2、進行還還盤時，可用“還盤”術語，但一般般僅將不不同條

4、件件的內容容通知對對方，即即意味著著還盤。進出口貿(mào)易實務教程 第六篇四、接受受acceptance是買方或或賣方同同意對方方在發(fā)盤盤中提出出的各項項交易條條件，并并愿按這這些條件件與對方方達成交交易、訂訂立合同同的一種種肯定的的表示?！菊f明】1、一方的的發(fā)盤經(jīng)經(jīng)另一方方接受，交易即即告達成成，合同同即告訂訂立；雙雙方就應應分別履履行其所所承擔的的合同義義務。2、在實際際業(yè)務中中，受盤盤人向發(fā)發(fā)盤人表表示接受受時一般般不需重重復列出出雙方協(xié)協(xié)商一致致的各項項交易條條件。3、表示接接受的術術語：accept,agree,confirm 進出口貿(mào)易實務教程 第六篇 案例美國A公司擬出出售林肯肯轎車給

5、給泰國B公司，A公司在發(fā)發(fā)盤電報報中說：“確認認出售3輛95型lx轎車（附各項項具體交交易條件件），請電匯匯30萬美元”。泰國國B公司立即即復電說說：“確確認你方方來電，各項交交易條件件按你方方電報辦辦，我已已匯交了了你方開開戶銀行行30萬美元，但該款款在你方方交貨前前仍由我我方代你你方保管管，請確確認自本本電之日日起，三三十天內內交貨?！钡烂绹鳤公司未作作任何答答復，并并把該飛飛機以高高價出售售給第三三者。NO.3出口合同同的訂立立進出口貿(mào)易實務教程 第六篇一、發(fā)盤盤（一）發(fā)發(fā)盤的定定義和構構成發(fā)盤盤的必備備條件1、發(fā)盤的的定義向一個或或一個以以上特定定的人提提出的訂訂立合同同的建議議，如

6、果果十分確確定并且且表明發(fā)發(fā)價人在在得到接接受時承承受約束束的意旨旨，即構構成發(fā)價價。進出口貿(mào)易實務教程 第六篇2、一項法法律上有有效的發(fā)發(fā)盤必須須具備的的四個條條件：（1）表明訂訂約意旨旨A、表明承承受約束束的訂約約意旨，可以是是明示的的，也可可以是暗暗示的。B、如果一一方當事事人在他他所提出出的售貨貨或購貨貨的建議議中未表表明在被被接受時時承受約約束的意意旨，那那就不能能斷定他他有訂立立合同的的愿望，因此，該項建建議就不不能構成成發(fā)盤，而僅應應被視為為邀請作作出發(fā)盤盤，或稱稱發(fā)盤邀邀請。進出口貿(mào)易實務教程 第六篇（2）向一個個或一個個以上特特定的人人提出A、特定的的人：是是指在發(fā)發(fā)盤中指指

7、明個人人姓名或或企業(yè)名名稱的受受盤人。B、廣告的的對象是是廣大社社會公眾眾，商品品目錄、價目單單和宣傳傳品是普普遍寄發(fā)發(fā)給為數(shù)數(shù)眾多的的客商的的。這些些對象都都不屬于于特定的的人。因因此，這這類行為為一般不不能構成成發(fā)盤，而僅能能視為發(fā)發(fā)盤邀請請。C、但是，如果廣廣告內容容十分具具體、明明確和肯肯定，在在一定事事實情況況下，也也可能被被見到廣廣告的人人作出接接受的行行為，該該刊登廣廣告的人人即須按按廣告中中所提出出的條件件，履行行其諾言言。進出口貿(mào)易實務教程 第六篇（3）內容十十分確定定A、一項訂訂立合同同的建議議“如果果寫明貨貨物，并并且明示示或暗示示地規(guī)定定數(shù)量和和價格或或如何確確定數(shù)量量

8、和價格格，即為為十分確確定”。B、對于其其他所缺缺少的內內容，可可在合同同成立后后，按雙雙方之間間已確立立的習慣慣做法、慣例或或按公約約予以補補充。C、為了防防止誤解解或可能能發(fā)生的的爭議，我外貿(mào)貿(mào)企業(yè)在在實際工工作中應應明示或或暗示地地至少規(guī)規(guī)定六項項主要交交易條件件：貨物物的品質質、數(shù)量量、包裝裝、價格格、交貨貨和支付付條件。進出口貿(mào)易實務教程 第六篇（4）傳達到到受盤人人發(fā)盤無論論是口頭頭的還是是書面的的，只有有被傳達達到受盤盤人時才才生效。（二）發(fā)發(fā)盤的有有效期指可供受受盤人對對發(fā)盤作作出接受受的時間間或期限限。說明：1、明確規(guī)規(guī)定有效效期，并并不是構構成發(fā)盤盤不可缺缺少的條條件。（1

9、）明確規(guī)規(guī)定有效效期的發(fā)發(fā)盤，從從發(fā)盤被被傳達到到受盤人人開始生生效，到到規(guī)定的的有效期期屆滿為為止；（2）不明確確規(guī)定有有效期的的發(fā)盤，按法律律在合理理時間內內有效。2、在我出出口業(yè)務務中，明明確規(guī)定定有效期期的方法法：規(guī)定最遲遲接受的的期限；規(guī)定一一段接受受的期間間。進出口貿(mào)易實務教程 第六篇（三）發(fā)發(fā)盤的撤撤回指發(fā)盤人人將尚未未被受盤盤人收到到的發(fā)盤盤予以撤撤消的行行為。說明：1、一項發(fā)發(fā)價，即即使是不不可撤消消的，得得予撤回回，如果果撤回通通知于發(fā)發(fā)價送達達被發(fā)價價人之前前或同時時，送達達被發(fā)價價人。2、在實際際業(yè)務中中，發(fā)盤盤的撤回回只有在在使用信信件或電電報向國國外發(fā)盤盤時，方方可

10、適用用。如果果發(fā)盤系系使用電電傳或電電子郵件件等方式式，則不不存在撤撤回發(fā)盤盤的可能能性。進出口貿(mào)易實務教程 第六篇（四）發(fā)發(fā)盤的撤撤消指發(fā)盤人人將已經(jīng)經(jīng)為發(fā)盤盤人收到到的發(fā)盤盤予以撤撤消的行行為。各國法律律對已送送達受盤盤人的發(fā)發(fā)盤是否否可以撤撤消的規(guī)規(guī)定：公約：如果撤撤消的通通知在受受盤人發(fā)發(fā)出接受受通知前前送達受受盤人，可予撤撤消。但但是，在在下列情情況下不不得撤消消：（1）發(fā)盤是是在以規(guī)規(guī)定有效效期或以以其他方方式表明為不不可撤消消的；（2）如受盤盤人有理理由信賴賴該項發(fā)發(fā)盤是不不可撤消消的，并并已本著著對該發(fā)發(fā)盤的信信賴采取了行行動。進出口貿(mào)易實務教程 第六篇（五）發(fā)發(fā)盤的終終止是指

11、發(fā)盤盤法律效效力的消消失。發(fā)盤終止止的原因因：1、在有效效期內未未被接受受而過時時；2、被受盤盤人拒絕絕或還盤盤；3、發(fā)盤人人在受盤盤人作出出接受前前對發(fā)盤盤進行了了有效的的撤消；4、法律的的適用。進出口貿(mào)易實務教程 第六篇（六）區(qū)區(qū)分發(fā)盤盤與發(fā)盤盤邀請不同時具具備發(fā)盤盤的四項項條件（特別是是“表明訂立立合同的的意旨”和“內容十分分確定”兩項條件件），只只能視為為發(fā)盤邀邀請而不不能視為為發(fā)盤。進出口貿(mào)易實務教程 第六篇二、接受受（一）接接受的定定義和構構成接受受的條件件1、接受的的定義被發(fā)價人人聲明或或作出其其他行為為表示同同意一項項發(fā)價，即是接接受。緘緘默或不不行動本本身不等等于接受受。2、

12、構成接接受的四四個條件件A、接受必必須由特特定的受受盤人作作出；對發(fā)盤表表示接受受，必須須是發(fā)盤盤中所指指明的特特定的受受盤人，而不能能是其他他人。進出口貿(mào)易實務教程 第六篇進出口貿(mào)易實務教程 第六篇B、接受必必須表示示出來；受盤人表表示接受受的兩種種方式：（1）用聲明明作出表表示；（2）用做出出行為來來表示。說明：（1）在用行行為表示示接受時時，這種種表示接接受的方方式是根根據(jù)該發(fā)發(fā)盤的要要求或依依照當事事人之間間確立的的習慣做做法或慣慣例而行行事的，而且該該行為必必須在發(fā)發(fā)盤明確確規(guī)定的的有效期期之內，或在合合理時間間之內作作出方為為有效。（2）我國在在批準參參加公約約時對公公約承認認合同

13、可可以書面面外形式式訂立的的規(guī)定聲聲明保留留。因此此，在實實際業(yè)務務中，我我外貿(mào)企企業(yè)應以以書面形形式表示示對發(fā)盤盤的接受受。進出口貿(mào)易實務教程 第六篇C、接受必必須在發(fā)發(fā)盤的有有效期內內傳達到到發(fā)盤人人；在用信件件或電報報等方式式進行磋磋商時，各國對對接受生生效時間間的規(guī)定定：1、英美法：采用投郵生效效的原則2、大陸法：采用到達生效效的原則3、公約：采用到到達生效效的原則則。4、我國：根據(jù)我我國合同同法，我我國也采采用到達生效效的原則。進出口貿(mào)易實務教程 第六篇D、接受必必須與發(fā)發(fā)盤相符符。公約將接接受中對對發(fā)盤的的條件所所作的更更改分為為：A、實質性性變更（構成一一項新的的發(fā)盤）如對貨物物

14、的價格格、付款款、質量量和數(shù)量量、交貨貨時間和和地點、賠償責責任范圍圍、解決決爭端的的添加、限制或或更改等等。B、非實質質性變更更（除發(fā)發(fā)盤人及及時向受受盤人表表示反對對其間的的差異外外，仍構構成接受受，合同同得以成成立，并并且合同同的條件件以該項項發(fā)盤的的條件以以及在接接受中所所載的變變更為準準。如要要求提供供重量單單、裝箱箱單、商商檢證等等單據(jù)，要求增增加提供供裝船樣樣品或某某些單據(jù)據(jù)的份數(shù)數(shù)，要求求分兩批批裝運等等。進出口貿(mào)易實務教程 第六篇（二）逾逾期接受受如果接受受通知超超過發(fā)盤盤規(guī)定的的有效期期限，或或發(fā)盤未未具體規(guī)規(guī)定有效效期限而而超過合合理時間間才傳達達到發(fā)盤盤人，這這就成為為

15、一項逾逾期接受受。公公約對逾逾期接受受處理的的規(guī)定：1、如果發(fā)發(fā)盤人于于收到逾逾期接受受后，毫毫不遲延延地通知知受盤人人，確認認其為有有效，則則該逾期期接受仍仍有接受受的效力力；2、一項逾逾期接受受，從它它使用的的信件或或其他書書面文件件表明，在傳遞遞正常的的情況下下，本能能及時送送達發(fā)盤盤人，由由于出現(xiàn)現(xiàn)傳遞不不正常的的情況而而造成了了延誤，這種逾逾期接受受仍可被被認為是是有效的的，除非非發(fā)盤人人毫不延延遲地用用口頭或或書面形形式通知知受盤人人，他認認為他的的發(fā)盤已已經(jīng)失效效。進出口貿(mào)易實務教程 第六篇（三）接接受的撤撤回接受于表表示同意意的通知知送達發(fā)發(fā)盤人時時生效。因此，在接受受通知送送

16、達發(fā)盤盤人之前前，受盤盤人可隨隨時撤回回接受，即阻止止接受生生效，但但以撤回回通知先先于接受受或與接接受通知知同時到到達發(fā)盤盤人為限限。接受通知知一經(jīng)到到達發(fā)盤盤人即不不能撤消消。進出口貿(mào)易實務教程 第六篇案例分析析：1、我方某某出口企企業(yè)于10月1日向日商商發(fā)盤稱稱：阿托托品，每每100盎司一批批，大連連船上交交貨價為為5美圓一盎盎司，5日內復到到有效。日商于于10月7日回電表表示接受受，我方方立即電告對方方其接受受有效，并著手手備貨。兩天后后，日商商來電稱稱7日電傳超超出發(fā)盤盤有效期期，屬無無效接受受，認為為合同不不成立。請問日日商做法法是否合合理，為為什么？進出口貿(mào)易實務教程 第六篇2、

17、我某公公司接到到美國出出口商發(fā)發(fā)盤供應應核桃仁仁500公噸，限限7日內復到到。我公公司經(jīng)調調查研究究后，于于第五日日作出決決定欲接接受該項項發(fā)盤。但此時時外商又又發(fā)來電電傳稱撤撤消發(fā)盤盤。請問問在此情情況下，該公司司應怎么么辦，為為什么？進出口貿(mào)易實務教程 第六篇3、我A公司向國國外B公司發(fā)實實盤，限限6月10日前復到到有效，B公司于6月8日來電要要求降價價，A公司于9日與另一一家公司司達成交交易。同同一天（9日），B公司又來來電要求求撤回8日還盤，全部接接受原發(fā)發(fā)盤的條條件。A公司以貨貨已出售售為由予予以拒絕絕。B公司聲稱稱其接受受是在我我方發(fā)盤盤的有效效期內作作出，要要求A公司履約約。試分

18、分析B公司的要要求是否否合理，為什么么？NO.4書面合同同的簽訂訂一、簽訂訂書面合合同的意意義公約規(guī)定：銷銷售合同同無須以以書面訂訂立或書書面證明明，在形形式方面面也不受受任何其其他條件件的限制制。銷售售合同可可以用包包括證人人在內的的任何方方法證明明。（我我國加入入公約時時對該條條款作了了保留。）在外貿(mào)實實踐中，簽定書書面合同同的意義義：（一）合合同成立立的證據(jù)據(jù)；（二）合合同生效效的條件件；（三）合合同履行行的依據(jù)據(jù)。進出口貿(mào)易實務教程 第七篇二、書面面合同的的形式1、合同CONTRACT和確認書書CONFIRMATION2、協(xié)議AGREEMENT3、備忘錄錄MEMORANDOM4、意向書

19、書LETTEROFINTENT5、定單和和委托訂訂購單ORDER三、書面面合同的的內容1、約首2、本文3、約尾進出口貿(mào)易實務教程 第七篇NO.5出口合同同的履行行進出口貿(mào)易實務教程 第七篇說明：1、我國對對外貿(mào)易易中訂立立和履行行國際貨貨物買賣賣合同時時必須遵遵循的一一項原則則：重合同、守信用用2、本章以CIF術語為例例論述出口口合同的的履行環(huán)環(huán)節(jié)。3、出口合合同履行行的基本本環(huán)節(jié)包包括：貨貨、證、運、款款。一、準準備備貨物賣方的基基本義務務說明：按照公約約的規(guī)定定，按合合同交付貨物物、移交交單據(jù)和和轉移貨貨物所有有權是賣方的的三項基基本義務務。其中中交付貨貨物又是是最主要要的義務務。而做做好

20、備貨貨工作就就是為了了履行交交貨義務務準備物物質基礎礎。進出口貿(mào)易實務教程 第七篇進出口貿(mào)易實務教程 第七篇在備貨過過程中應應注意的的問題：（一）貨貨物的品品質必須須與出口口合同的的規(guī)定相相一致（二）貨貨物的包包裝必須須符合出出口合同同的規(guī)定定（三）貨貨物要適適合通常常的用途途和特定定的使用用目的（四）貨貨物的數(shù)數(shù)量必須須符合出出口合同同的規(guī)定定（五）貨貨物備妥妥時間應應與合同同和信用用證裝運運期限相相適應（六）賣賣方對貨貨物要有有完全的的所有權權并不得得侵犯他他人權利利進出口貿(mào)易實務教程 第七篇備貨工作作的主要要內容包包括：1、向生產(chǎn)產(chǎn)或供貨貨部門安安排生產(chǎn)產(chǎn)或催交交貨物，然后核核實檢查查應

21、收貨貨物的品品質、數(shù)數(shù)量和包包裝狀況況，并對對貨物進進行驗收收。2、有的商商品進倉倉后，還還需根據(jù)據(jù)出口合合同規(guī)定定再次進進行整理理、加工工和包裝裝，并在在外包裝裝上加刷刷嘜頭和和其他必必要的標標志。3、針對不不同商品品的情況況和出口口合同的的規(guī)定，對出口口貨物進進行檢驗驗。4、如需檢檢驗機構構檢驗，并經(jīng)檢檢驗合格格的出口口商品，發(fā)貨人人應當在在檢驗證證書或者者放行單單簽發(fā)之之日起的的有效期期限內報報運出口口。逾期期報運出出口的，必須重重新向檢檢驗檢疫疫機構報報驗，取取得合格格證書后后方可出出口。二、落落實信用用證落實信用用證通常常包括的的三項內內容：（一）催催開信用用證（催證）（二）審審核信

22、用用證（審證）（三）修修改信用用證（改證）按照UCP500的規(guī)定，一份信信用證的的修改通通知書要要么全部部接受，要么全全部拒絕絕，而不不能接受受其中的的一部分分而拒絕絕其余部部分。進出口貿(mào)易實務教程 第七篇三、安排排裝運進出口貿(mào)易實務教程 第七篇（一）托托運/訂艙（二）投保（三）報報關出口申報報、審核核單證、查驗貨貨物、辦辦理征稅稅、清關關放行（四）裝裝運（五）發(fā)發(fā)裝運通通知說明：外貿(mào)企業(yè)業(yè)必須加加強對出出口合同同的管理理，做好好“四排排隊”、“三平平衡”工工作。四排隊：有證有貨貨、有證證無貨、無證有有貨、無無證無貨貨三平衡：平衡貨、證、船船三方面面的關系系。四、制單單結匯進出口貿(mào)易實務教程

23、第七篇制作單據(jù)據(jù)（一）對對出口單單據(jù)的基基本要求求正確、完完整、及及時、簡簡明、整整潔（二）常常用的出出口單據(jù)據(jù)1、匯票draft2、商業(yè)發(fā)發(fā)票invoice3、運輸單單據(jù)4、保險單單據(jù)5、包裝單單據(jù)（packing list, weightlist/note, measurement list, weightmemo)6、產(chǎn)地證證書certificateoforigin7、檢驗證證書inspection certificate8、海關發(fā)發(fā)票customs invoice9、其他單單證交單結匯匯1、收妥結結匯2、定期結結匯3、買單結結匯CIF出口合同同履行進出口貿(mào)易實務教程 第七篇進出口貿(mào)易實

24、務教程 第七篇NO.5出口收匯匯核銷和和出口退退稅一、出口口收匯核核銷1、向外匯匯管理局局登記注注冊。獲獲得：出口收匯匯核銷單單領取證證出口收匯匯核銷員員證2、報關前前領取出出口收匯匯核銷單單，將核核銷單號號及有關關內容向向海關備備案。3、出口貨貨款收妥妥入帳后后，銀行行出具“出口收收匯核銷銷專用結結匯水單單”和“出口收收匯核銷銷專用收收帳通知知單”。4、出口企企業(yè)憑“核銷單單”“報報關單”和以上上單據(jù)到到外匯管管理局辦辦理出口口收匯核核銷。二、出口口退稅進出口貿(mào)易實務教程 第七篇計算題練練習1一批出出口貨物物CFR價為99450美元，現(xiàn)現(xiàn)客戶要要求改CIF價加一成成投保海海運一切切險，我我同意照照辦。如如果一切切險保險險費率為為0.5%，請計算算：（要要求寫出出計算公公