房地產(chǎn)營銷推廣策略思考

1、房地產(chǎn)營銷推廣策略思考第一頁，共17頁?？蛻舨徽J可區(qū)域，或認可產(chǎn)品但覺得價格高，怎么賣？地價貴，項目必須高價銷售才能賺錢，怎么賣？如何溢價？如何打開市場？價值策劃2第二頁，共17頁。1. 創(chuàng)造價值項目最大化價值創(chuàng)造的三大核心：1. 強化優(yōu)勢2. 彌補不足3. 價值優(yōu)化將”我有”最大化轉(zhuǎn)為”客戶需要”，發(fā)掘“好在哪 里，能為客戶帶來什么”(如戶型、景觀等)“客戶最需要”而“我卻沒有”關(guān)鍵事項提升 優(yōu)化 (如生活、交通、教育配套等)轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻絷P(guān)注并產(chǎn)生聯(lián)系的價值(如 與資源連接的私家登山道、濱湖棧道)我有什么？客戶需要什么？我需要增加什么？3第三頁，共17頁。1. 創(chuàng)造價值 強化優(yōu)勢：客戶最關(guān)注什

2、么，重點強化什么。碧桂園首座 東莞品牌房企云集，“客戶見過好產(chǎn)品”，客戶對產(chǎn)品（戶型/裝標等）要求更高； 項目積極調(diào)研市場、對標競品，尋求以差異化的產(chǎn)品價值塑造項目的競爭優(yōu)勢。4第四頁，共17頁。1. 創(chuàng)造價值 彌補不足：彌補價值短板，增加重要價值。兒童成長陪伴問題裝標打動力欠缺關(guān)注到新時代的上班族缺乏時間陪伴孩子，節(jié)假日出行游玩又麻煩擁堵等問題，項目由區(qū)域牽頭，引入社區(qū)童夢糖果樂園，升級了項目價值體系，打動不少家長，促進項目銷售。碧桂園首座：童夢糖果樂園碧桂園首座：裝修標準提升項目積極引入國際知名品牌裝標，向西門子廚房三件套、TOTO衛(wèi)浴等，刷新了本地客戶對傳統(tǒng)碧桂園精裝修標準的觀念，也與競

3、爭對手的裝標拉開距離，強化優(yōu)勢，5第五頁，共17頁。1. 創(chuàng)造價值 價值優(yōu)化：建立起價值與客戶之間的關(guān)聯(lián)，讓價值有意義。松湖碧桂園通過公關(guān)將社區(qū)主入口由石大路變更為科苑路，將項目定位由大嶺山項目拉回為松山湖項目，提升更大溢價空間。P9虎門碧桂園整修門前市政路，提升周邊環(huán)境，變“臟亂差”為“美、好、凈”，提升溢價。第六頁，共17頁。2.1 挖掘價值的三個層次窮舉價值點100個賣點提煉成統(tǒng)一所有賣點的一個觀點直接客戶心靈深處，創(chuàng)造新價值 碧桂園：有成就的人都住碧桂園 萬達：每座萬達廣場，都是一個城市中心 金茂府：人生榮耀，是您身份的象征 星河灣：好圈層，自己會說話7第七頁，共17頁。中心地段，鎮(zhèn)政

4、府旁大城配套，鳳凰俱樂部、商業(yè)街最強品牌，地產(chǎn)十強，千億房企環(huán)境優(yōu)美，毗鄰清溪森林公園、清溪水庫教育配套，5大名校環(huán)繞便捷交通，規(guī)劃R4城際輕軌最佳戶型，戶戶朝南，雙陽臺設計尊貴服務，國家一級資質(zhì)物業(yè)服務如何抗擊保利“清溪第一盤”?我們需要 一個震撼全城,具備競爭優(yōu)勢的定位及口號！樹立政府旁的領(lǐng)航者形象,搶占政府前 “第一”位置碧桂園翡翠灣（清溪）常規(guī)賣點羅列氣吞山河 府前1號作品強拓期落地概念, 差異化價 值點輸出, 凸顯”清溪最好 的房子”,引起籌量迅速提高非凡之作 終極好房2.1 挖掘價值的三個層次8第八頁，共17頁。2.2 挖掘價值的三個階段話題一如何保持財富持續(xù)增長？中高端人群對房產(chǎn)

5、投資熱情持續(xù)下降，普遍謹慎，希望 對房地產(chǎn)的地段、功用和升值空間仔細考量后再投資。話題二如何保持自己和家人身體健康、幸福感？在中高端人群幸福指數(shù)中，健康和家庭生活是富豪們最 想擁有的幸福因素。話題三如何教育好下一代？財富傳承是中高端人群重要命題, 65%認為精神財富是家族財富重要組成部分, 包括價值觀、圈層文化、人脈等。產(chǎn)品價值塑造文化價值塑造地段價值塑造招行 2015年中國私人財富報告中國人最關(guān)心三個話題價值體系9第九頁，共17頁。2.2 挖掘價值的三個階段4大聯(lián)動+3大維度競品PK制+6個方法圈層滲透10第十頁，共17頁。 地段與品牌價值4. 聯(lián)動客戶3. 聯(lián)動媒體2. 聯(lián)動品牌改變說的人

6、：4大聯(lián)動同樣一句話，銷售說是推銷，客戶本能質(zhì)疑，但權(quán)威說就會產(chǎn)生影響力。1. 聯(lián)動政府11第十一頁，共17頁。 地段與品牌價值碧桂園首座：第一階段莞深中軸 一城萬象大區(qū)位、未來價值炒作碧桂園首座：第二階段一城裝下曼哈頓落位項目，強化項目自身及周邊價值高舉高打、逐步細化12第十二頁，共17頁。 產(chǎn)品價值碧桂園首座VS萬科中央公園碧桂園十里江灣VS萬科珠江東岸 競品PK制點對點PK，區(qū)隔競品，引導客戶關(guān)注項目與產(chǎn)品的絕對優(yōu)勢價值。朝向好、產(chǎn)品好、裝標好、配套好.還有什么理由買他不買我？！13第十三頁，共17頁。 價值詮釋的幾個方法1. 細節(jié)化2. 數(shù)據(jù)化3. 類比化4. 圖片化5. 差異化6.

7、故事化碧桂園精工系列“三根線” 楊主席闖進設計院親筆畫下“三根線”的故事 極致的南北通透，開窗75分鐘可減少室內(nèi)96.4%-99.6%細菌保利天悅 全干掛石材立面，紐約帝國大夏用的和我們一樣 用3000顆捷克原裝水晶裝飾一盞吊燈中海花灣壹號 廣鋼規(guī)劃32座學校:每800米1間中學,每500米1間小學,每300米1所幼兒園 項目園林面積約6萬=8個標準足球大小星河灣微豪宅 星河灣推出109 和118“微豪宅”作品，打破傳統(tǒng)定位思維，用一個“微”字重塑“豪”的定義，細分客戶，建立新的“微”字產(chǎn)品價值觀 產(chǎn)品價值14第十四頁，共17頁。 文化價值一個頂級生活區(qū)，不只是帶來舒適的居住環(huán)境，最高附加值，是其中名流云集的上流生活圈層。=誰是綠城的業(yè)主？+ 上海華董會、馬云、金庸、吳蘇州桃源會 曉波、孫楊時代領(lǐng)袖圈層平臺跨界社交+ 頂級品牌合作、私人定制綠城圈層基因(桃源會世家繼承者俱樂部 中國首個家族繼承人俱樂部)15第十五頁，共17頁。3. 傳遞價值價值傳遞八大工具軟件工具（IPAD、PPT、3D戶型展示、認籌寶等)價值模型(包括區(qū)位模型)硬件工具(產(chǎn)品/口袋手冊、折頁/海報、拓客禮品等)新聞