房地產(chǎn)銷售技巧-行銷技巧

1、房地產(chǎn)銷售技巧-行銷技巧第一頁，共23頁。行銷物料行銷心態(tài)、目標(biāo)準(zhǔn)備行銷步驟、小技巧目 錄contents 行銷后須知一二三四第二頁，共23頁。行銷物料準(zhǔn)備一Part1contents 第三頁，共23頁。Part1行銷必備行銷神器1-文件夾1.項(xiàng)目戶型圖：代理項(xiàng)目戶型圖及周邊競品項(xiàng)目戶型圖，價(jià)格預(yù)算，能夠及時(shí)解決客戶對(duì)比問題。2.銷售百問：遇到專業(yè)的問題需要專業(yè)回答。3.區(qū)域圖：便于講解4.項(xiàng)目及周邊競品項(xiàng)目參數(shù)：便于對(duì)比5.名片：推銷產(chǎn)品前，先推銷自己。第四頁，共23頁。行銷必備單張上有最新的項(xiàng)目活動(dòng)信息，能夠讓客戶對(duì)項(xiàng)目基本信息、最新活動(dòng)政策及戶型有一個(gè)簡單的認(rèn)知，如果在行銷過程中沒有效果

2、，帶上幾百張單張進(jìn)行派發(fā)，用量變引起質(zhì)變也是種好辦法！Part1行銷神器2-單張第五頁，共23頁。獨(dú)一無二的能力行銷神器3-手舉牌吸客：手舉牌具有自動(dòng)吸引買房客戶的功效！行銷必備Part1第六頁，共23頁。行銷的三大神器：文件夾、單張、手舉牌行銷必備Part1Review：第七頁，共23頁。物料準(zhǔn)備Part1Discussion:除此之外，還有影響行銷的其他物料嗎？行銷物料如何運(yùn)用？第八頁，共23頁。行銷心態(tài)二Part2contents 第九頁，共23頁。心態(tài)準(zhǔn)備Part2NO1：積極、熱情行銷必須要主動(dòng)，被動(dòng)的行銷等于浪費(fèi)時(shí)間浪費(fèi)體力！NO2：耐心、樂觀行銷一定不能錯(cuò)過身邊每一個(gè)人，耐心的與

3、每個(gè)人講解，才能有更多驚喜。NO3：平常心銷售的開始就是被拒絕，要保持一顆平常心面對(duì)前方千千萬萬的拒絕。第十頁，共23頁。目標(biāo)準(zhǔn)備Part2方法：1.定好決心懲罰2.同事之間的PK3.團(tuán)隊(duì)之間PK目標(biāo)制定：1.目標(biāo)分解例如成交一套=10上訪=80拓客=日均拓客3第十一頁，共23頁。行銷心態(tài)Part2Discussion:1.好心態(tài)的作用有哪些？2.在行銷過程中心態(tài)遇到過哪些問題？第十二頁，共23頁。行銷步驟、小技巧三Part3contents 第十三頁，共23頁。行銷步驟Part3常規(guī)的行銷技巧相信大家已經(jīng)基本掌握，但是，這里會(huì)進(jìn)行詳細(xì)的補(bǔ)充講解。步驟一：自我介紹、初步詢問購房意向例如：您好，

4、很抱歉打擾到您，（打開文件夾，拿出單張的同時(shí)，此時(shí)因注意禮貌，且不能擋住客戶的行動(dòng)，應(yīng)并排行進(jìn)）我是宜章百納行房地產(chǎn)公司的置業(yè)顧問XXX，主要是做樓盤團(tuán)購代理和信息免費(fèi)咨詢的，想問一下XX最近有沒有購房的打算呢？這只是一個(gè)初步的詢問，因?yàn)樵诮稚嫌龅酵其N員，無論客戶是否買房一般人群的第一反應(yīng)是拒絕，這是一種心理上的防備，而后進(jìn)行下一步。第十四頁，共23頁。行銷步驟Part3步驟二：切入主題，介紹項(xiàng)目賣點(diǎn)在客戶拒絕第一次之后，微笑進(jìn)行第二次介紹：XX，您可以看下我們的戶型,我們的戶型方正得體，布局合理，套內(nèi)使用面積非常高，基本上沒有什么公攤，而且我們還是電梯房中少見的板房設(shè)計(jì)，一字排開，采光通風(fēng)效

5、果極佳。（此處為項(xiàng)目賣點(diǎn)介紹）第二步是最關(guān)鍵的一步，用精簡的語言介紹項(xiàng)目的賣點(diǎn)，吸引客戶注意力！第十五頁，共23頁。行銷步驟Part3步驟三：活動(dòng)政策推出這一步主要針對(duì)于觀望型客戶XX，是這樣的，近期我們項(xiàng)目推出了XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX，XX，有興趣去了解一下嗎？在進(jìn)行此步驟時(shí)因注意銷售說辭已經(jīng)統(tǒng)一，否則不要亂說。第十六頁，共23頁。Part3行銷小技巧1.微笑、真誠微笑是最好的交際方式2.禮貌用語禮貌的交談會(huì)取得客戶的好印象3.切勿強(qiáng)硬推銷學(xué)會(huì)與客戶交朋友，當(dāng)客戶提出拒絕，要學(xué)會(huì)說沒關(guān)系，我們可以交個(gè)朋友4.

6、善用引導(dǎo)法先肯定客戶，讓客戶順心，再進(jìn)行引導(dǎo)。（您說的很對(duì)，其實(shí)您也可以這樣想一想.）銷售不等于辯論。第十七頁，共23頁。行銷后須知四Part4contents 第十八頁，共23頁。行銷后須知Part41.及時(shí)做好客戶登記及時(shí)做好登記，避免過后忘記客戶信息2.及時(shí)與客戶取得聯(lián)系關(guān)心或者獲得約訪機(jī)會(huì)3.及時(shí)總結(jié)行銷過程中的問題總結(jié)是進(jìn)步的最好方式4.及時(shí)登記行銷過程中遇到的困難通過上級(jí)或者同事經(jīng)驗(yàn)交流解決困難第十九頁，共23頁。行銷技巧Part4Discussion:大家還有哪些常用的行銷技巧嗎？客戶通常會(huì)給出哪些”意向信號(hào)“？第二十頁，共23頁。課程回顧回顧contents 第二十一頁，共23頁。Review:行銷物料三大神器文件夾單張手舉牌行銷心態(tài)積極、熱情、耐心、樂觀、平常心行銷小技巧1.微笑、真誠2.禮貌用語3.切勿強(qiáng)硬推銷4.善用引導(dǎo)法行銷后須知1.及時(shí)做好客戶登記及時(shí)做好登記，避免過后忘記客戶信息2.及時(shí)與客戶