聚焦策略突破區(qū)域市場(chǎng)

1、- PAGE 9 -聚焦策略突破區(qū)域市場(chǎng)不要急于求成，希望一夜之間就可以讓區(qū)域所有市場(chǎng)都實(shí)現(xiàn)突破。應(yīng)選擇競(jìng)品的弱勢(shì)市場(chǎng)實(shí)施重點(diǎn)進(jìn)攻，避開與競(jìng)品的強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)的正面沖突，但可以實(shí)施騷擾策略。 深入調(diào)研，了解消費(fèi)者和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，集中資源，注重團(tuán)隊(duì)建設(shè)穩(wěn)中取勝。 220033年七月月份我加加入河南南斯美特特食品有有限公司司，被公公司派到到安徽南南部（簡(jiǎn)簡(jiǎn)稱皖南南），擔(dān)擔(dān)任皖南南區(qū)域銷銷售經(jīng)理理。當(dāng)時(shí)時(shí)該區(qū)域域公司每每月銷量量才四十十萬，業(yè)業(yè)代五名名，銷售售力量十十分薄弱弱，怎么么才能實(shí)實(shí)現(xiàn)區(qū)域域銷量的的快速提提升，進(jìn)進(jìn)行突破破呢？ 初初步調(diào)研研，制定定計(jì)劃 通通過前期期對(duì)有關(guān)關(guān)公司和和競(jìng)品資資料的大大量搜

2、集集，我利利用一個(gè)個(gè)月的時(shí)時(shí)間做出出了市場(chǎng)場(chǎng)規(guī)劃： 集集中力量量單點(diǎn)突突破：皖皖南地處處安徽南南部，消消費(fèi)水平平相對(duì)較較高，所所以在產(chǎn)產(chǎn)品上就就選擇公公司的低低檔產(chǎn)品品口口香香系列作作為帶路路產(chǎn)品，同同時(shí)引進(jìn)進(jìn)中高檔檔的超級(jí)級(jí)斯美特特產(chǎn)品做做為利潤潤和長線線產(chǎn)品，要要求新市市場(chǎng)三個(gè)個(gè)月內(nèi)上上產(chǎn)品不不得超過過五個(gè)品品種，以以便集中中力量市市場(chǎng)單個(gè)個(gè)產(chǎn)品銷銷量。 區(qū)區(qū)域分解解優(yōu)勝劣劣汰：由由于以前前皖南市市場(chǎng)離公公司較遠(yuǎn)遠(yuǎn)（超過過五百公公里），公公司對(duì)該該區(qū)域市市場(chǎng)進(jìn)行行的是粗粗放經(jīng)營營，導(dǎo)致致經(jīng)銷商商數(shù)量少少，網(wǎng)絡(luò)絡(luò)基礎(chǔ)差差，個(gè)別別經(jīng)銷商商銷售區(qū)區(qū)域太大大，質(zhì)量量差。針針對(duì)這種種情況，我我們把對(duì)

3、對(duì)銷售區(qū)區(qū)域不合合理的經(jīng)經(jīng)銷商進(jìn)進(jìn)行銷售售區(qū)域分分解，淘淘汰質(zhì)量量差的經(jīng)經(jīng)銷商和和開發(fā)新新市場(chǎng)作作為市場(chǎng)場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建建設(shè)的重重要工作作。 加加強(qiáng)培訓(xùn)訓(xùn)提高素素質(zhì)：針針對(duì)現(xiàn)有有的業(yè)代代中存著著工作無無方向，業(yè)業(yè)務(wù)技能能差，缺缺乏專業(yè)業(yè)系統(tǒng)培培訓(xùn)的情情況，要要求業(yè)代代加強(qiáng)時(shí)時(shí)間和計(jì)計(jì)劃管理理，制定定詳細(xì)的的培訓(xùn)計(jì)計(jì)劃，培培訓(xùn)人由由自己和和業(yè)代進(jìn)進(jìn)行輪流流培訓(xùn)。通通過這一一調(diào)整，業(yè)業(yè)代的工工作效率率大幅提提升，讓讓他們自自己當(dāng)培培訓(xùn)人大大大提高高了他們們的學(xué)習(xí)習(xí)和進(jìn)行行總結(jié)的的積極性性與熱情情。 調(diào)調(diào)整策略略避實(shí)就就輕：進(jìn)進(jìn)行差異異化的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)策略略，競(jìng)品品有的產(chǎn)產(chǎn)品我們們進(jìn)行騷騷擾，競(jìng)競(jìng)品沒有有的我們們

4、有并具具有一定定優(yōu)勢(shì)的的產(chǎn)品進(jìn)進(jìn)行大力力支持，快快速推廣廣，迅速速起量。由由于當(dāng)時(shí)時(shí)白象，華華龍等品品牌銷量量大，市市場(chǎng)基礎(chǔ)礎(chǔ)扎實(shí)，而而公司每每月提供供的資源源又有限限，針對(duì)對(duì)這一情情況，我我們就避避開競(jìng)品品的強(qiáng)勢(shì)勢(shì)市場(chǎng)，選選擇競(jìng)品品相對(duì)薄薄弱的市市場(chǎng)進(jìn)行行猛烈的的進(jìn)攻，以以盡快建建立我們們的根據(jù)據(jù)地和熱熱點(diǎn)市場(chǎng)場(chǎng)。但是是為了配配合對(duì)競(jìng)競(jìng)品薄弱弱市場(chǎng)的的進(jìn)攻，不不致競(jìng)品品集中資資源進(jìn)攻攻我們，我我們對(duì)競(jìng)競(jìng)品的強(qiáng)強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)場(chǎng)利用犧犧牲性產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)行行騷擾，打打亂競(jìng)品品部署，消消化和分分解競(jìng)品品資源。 應(yīng)應(yīng)對(duì)危機(jī)機(jī)，調(diào)整整策略 一一切都進(jìn)進(jìn)行的很很順利，但但是風(fēng)云云突變，由由于20003年年下半年年方

5、便面面原材料料價(jià)格出出現(xiàn)大幅幅上漲導(dǎo)導(dǎo)致方便便面成本本上升過過快，公公司為了了消化上上升的成成本，對(duì)對(duì)成品進(jìn)進(jìn)行大幅幅提價(jià)，尤尤其是利利潤低的的低擋產(chǎn)產(chǎn)品。更更令我們們被動(dòng)的的是公司司的價(jià)格格體系是是五百公公里內(nèi)市市場(chǎng)統(tǒng)一一送到價(jià)價(jià)，超過過五百公公里的市市場(chǎng)根據(jù)據(jù)不同的的距離進(jìn)進(jìn)行加價(jià)價(jià)，而我我所負(fù)責(zé)責(zé)的區(qū)域域離公司司距離都都超過五五百公里里。沒有有漲價(jià)前前價(jià)格和和競(jìng)品基基本持平平，但是是漲價(jià)后后價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于于競(jìng)品。 面面對(duì)突如如其來的的變故，經(jīng)經(jīng)銷商和和業(yè)代都都感到無無所適從從，有的的經(jīng)銷商商宣布要要與公司司中止合合作關(guān)系系。經(jīng)過過分析和和評(píng)估，我我決定采采取如下下方案： 穩(wěn)穩(wěn)定思想想：穩(wěn)

6、定定經(jīng)銷商商和業(yè)代代情緒，既既然漲價(jià)價(jià)已成事事實(shí)，我我們首先先應(yīng)該考考慮的不不是發(fā)牢牢騷，而而是研討討采取什什么對(duì)策策； 有有所取舍舍：由于于市場(chǎng)對(duì)對(duì)差異化化的產(chǎn)品品和中高高檔產(chǎn)品品的價(jià)格格反應(yīng)不不太強(qiáng)烈烈，所以以我們決決定在產(chǎn)產(chǎn)品上把把推廣差差異化產(chǎn)產(chǎn)品和中中高檔產(chǎn)產(chǎn)品作為為工作重重點(diǎn)，對(duì)對(duì)低檔產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)行行有計(jì)劃劃的放棄棄丟車保保帥：集集中資源源于經(jīng)銷銷商忠誠誠度高，經(jīng)經(jīng)營能力力強(qiáng)的市市場(chǎng)，重重點(diǎn)培養(yǎng)養(yǎng)熱點(diǎn)市市場(chǎng)，對(duì)對(duì)于距離離過遠(yuǎn)，市市場(chǎng)容量量小的市市場(chǎng)進(jìn)行行粗放經(jīng)經(jīng)營。 經(jīng)經(jīng)過調(diào)整整，市場(chǎng)場(chǎng)銷量沒沒有下降降，反而而上升，到到20003年底底區(qū)域銷銷量突破破盡2000萬月，差差異化和和中高檔

7、檔產(chǎn)品比比例占總總體銷量量的百分分之八十十，遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過公公司下達(dá)達(dá)的指標(biāo)標(biāo)，同時(shí)時(shí)也培養(yǎng)養(yǎng)出一批批忠誠度度高，心心理素質(zhì)質(zhì)過硬的的經(jīng)銷商商隊(duì)伍和和銷售團(tuán)團(tuán)隊(duì)。 崗崗位變動(dòng)動(dòng)，迎應(yīng)應(yīng)挑戰(zhàn) 220044年初，根根據(jù)公司司安排，由由我擔(dān)任任安徽省省銷售經(jīng)經(jīng)理，我我面臨著著更大的的挑戰(zhàn)： 工工作內(nèi)容容的轉(zhuǎn)換換 從從一個(gè)區(qū)區(qū)域經(jīng)理理到省級(jí)級(jí)經(jīng)理，工工作內(nèi)容容發(fā)生了了變化，我我便及時(shí)時(shí)進(jìn)行調(diào)調(diào)整以適適應(yīng)： 1首首先任命命了皖南南區(qū)和皖皖北區(qū)銷銷售主管管，由他他們來分分擔(dān)日常常管理工工作，以以便我有有更多的的時(shí)間來來分析和和規(guī)劃。 2進(jìn)行市場(chǎng)分類，將市場(chǎng)分類為戰(zhàn)略市場(chǎng)和非戰(zhàn)略市場(chǎng)；熱點(diǎn)市場(chǎng)和一般市場(chǎng)；精耕市

8、場(chǎng)和粗放經(jīng)營市場(chǎng)等。并依據(jù)分類結(jié)合各業(yè)代特長把他們各之分派到不同市場(chǎng)。 3與經(jīng)銷商簽訂經(jīng)銷合同，通過合同來明確雙方的權(quán)利、義務(wù)，規(guī)范經(jīng)銷商的行為。 4結(jié)合公司相關(guān)制度，制定了安徽省業(yè)務(wù)人員管理制度，對(duì)業(yè)代進(jìn)行制度化和程序化管理。 5建立信息反饋和溝通機(jī)制，并制度化。首先要求業(yè)代必須學(xué)會(huì)上網(wǎng)和發(fā)電子郵件。其次每月定期將市場(chǎng)有關(guān)信息發(fā)到我的電子郵箱供我對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行分析判斷。建立公共郵箱，業(yè)代可以進(jìn)入這個(gè)郵箱查看有關(guān)通知、銷售資料和由我與業(yè)代發(fā)到郵箱中的培訓(xùn)資料。 6注重培養(yǎng)業(yè)代良好的習(xí)慣。首先屬于自己職責(zé)的工作自己來完成，不要?jiǎng)硬粍?dòng)去麻煩上級(jí)；每月月初寫工作計(jì)劃，月底寫工作總結(jié)；每月至少看一步專業(yè)書

9、籍。 突破思維局限 皖皖北市場(chǎng)場(chǎng)基本上上處于公公司五百百公里內(nèi)內(nèi)市場(chǎng)，消消費(fèi)能力力較低，而而經(jīng)銷商商所銷售售的產(chǎn)品品基本上上都是低低擋產(chǎn)品品，經(jīng)銷銷商壓力力相對(duì)較較小，但但是從長長遠(yuǎn)看，市市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)很大（低低檔產(chǎn)品品生命周周期短），同同時(shí)更容容易受到到競(jìng)品沖沖擊陷于于癱瘓。當(dāng)當(dāng)我提出出調(diào)整產(chǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)構(gòu)，推廣廣公司中中高檔產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)卻卻遭到經(jīng)經(jīng)銷商和和業(yè)代的的反對(duì)，原原因是皖皖北人消消費(fèi)能力力低，吃吃不起中中高檔方方便面。針針對(duì)經(jīng)銷銷商和業(yè)業(yè)代的顧顧慮，我我對(duì)他們們講先不不爭(zhēng)論，然然后選擇擇幾個(gè)思思路先進(jìn)進(jìn)的經(jīng)銷銷商，對(duì)對(duì)他們進(jìn)進(jìn)行政策策傾斜，引引導(dǎo)他們們推廣中中高檔產(chǎn)產(chǎn)品，誰誰知他們們對(duì)中高高檔

10、產(chǎn)品品進(jìn)行推推廣試點(diǎn)點(diǎn)后卻欲欲罷不能能，原因因是他們們發(fā)現(xiàn)中中高檔產(chǎn)產(chǎn)品只要要推廣出出去就有有回頭客客，且相相對(duì)于競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)激烈烈的低檔檔產(chǎn)品利利潤客觀觀。 實(shí)實(shí)施有效效資源投投放 方方便面雖雖然是大大眾產(chǎn)品品，但是是學(xué)校是是方便面面消費(fèi)最最集中、單單人消費(fèi)費(fèi)量最大大、影響響面最廣廣的消費(fèi)費(fèi)場(chǎng)所。針針對(duì)這一一情況，我我們制定定了詳細(xì)細(xì)的學(xué)校校市場(chǎng)開開發(fā)計(jì)劃劃和方案案。業(yè)代代和經(jīng)銷銷商每月月要作出出學(xué)校開開發(fā)和維維護(hù)計(jì)劃劃，并參參與考核核，同時(shí)時(shí)享受相相應(yīng)的政政策支持持。 有有了良好好的開端端后，我我馬上進(jìn)進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)推廣，同同時(shí)對(duì)于于積極推推廣中高高檔產(chǎn)品品的經(jīng)銷銷商進(jìn)行行政策傾傾斜，對(duì)對(duì)于不積積極

11、推廣廣中高檔檔產(chǎn)品的的經(jīng)銷商商不享受受政策支支持；對(duì)對(duì)于積極極推廣且且成績(jī)顯顯著的業(yè)業(yè)代進(jìn)行行表揚(yáng)和和獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)對(duì)于不積積極推廣廣的業(yè)代代進(jìn)行批批評(píng)和處處罰。 通過以以上的規(guī)規(guī)劃和實(shí)實(shí)施，安安徽整體體銷量排排在了公公司省級(jí)級(jí)市場(chǎng)的的前四名名，盈利利能力居居于公司司前列。 經(jīng)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)結(jié) 調(diào)調(diào)研：充充分的市市場(chǎng)調(diào)研研和分析析，為下下一步規(guī)規(guī)劃打下下良好基基礎(chǔ)。 合合適：選選擇好適適應(yīng)市場(chǎng)場(chǎng)的產(chǎn)品品。 穩(wěn)穩(wěn)進(jìn)：不不要急于于求成，希希望一夜夜之間就就可以讓讓區(qū)域所所有市場(chǎng)場(chǎng)都實(shí)現(xiàn)現(xiàn)突破。而而應(yīng)選擇擇競(jìng)品的的弱勢(shì)市市場(chǎng)實(shí)施施重點(diǎn)進(jìn)進(jìn)攻，避避開與競(jìng)競(jìng)品的強(qiáng)強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)場(chǎng)的正面面沖突，但但可以實(shí)實(shí)施騷擾擾策略。

12、集集中：集集中資源源建立自自己的熱熱點(diǎn)和根根據(jù)地市市場(chǎng)，然然后一步步步推進(jìn)進(jìn)。從一一個(gè)市場(chǎng)場(chǎng)的noo.1到到n個(gè)市市場(chǎng)的nno.11。 團(tuán)團(tuán)隊(duì)：注注重團(tuán)隊(duì)隊(duì)的建設(shè)設(shè)。沒有有一支強(qiáng)強(qiáng)有力的的團(tuán)隊(duì)，單單靠個(gè)人人的英雄雄主義，是是難以實(shí)實(shí)現(xiàn)整個(gè)個(gè)區(qū)域的的突破的的。 瞄瞄準(zhǔn)：找找準(zhǔn)消費(fèi)費(fèi)群體，并并實(shí)施重重點(diǎn)突破破。否則則你向連連飯都吃吃不飽的的消費(fèi)群群體推銷銷高檔汽汽車，恐恐怕想出出業(yè)績(jī)會(huì)會(huì)很難的的。 DATE M.d.yyyy 10.13.2022 DATE HH:mm DATE M.d.yyyy 10.13.2022 DATE HH:mm 22:34 DATE HH:mm:ss 22:34:49 TIME yy.M.d 22.10.d TIME h時(shí)m分 22時(shí)34分 T