中重卡市場(chǎng)分析及歐曼業(yè)務(wù)發(fā)展思路

中重卡市場(chǎng)走勢(shì)及業(yè)務(wù)管理思路歐曼趙旭日2007年4月1第一部分中重卡市場(chǎng)預(yù)測(cè)及歐曼業(yè)務(wù)管理第二部分歐曼分網(wǎng)運(yùn)行情況及下一步思路第三部分歐曼訂單管理現(xiàn)狀、問題及對(duì)策目錄2第一部分中重卡市場(chǎng)預(yù)測(cè)及歐曼業(yè)務(wù)管理31、07年中重卡目標(biāo)市場(chǎng)運(yùn)行情況市場(chǎng)容量——行業(yè)總量07年一季度萬輛，同比增長(zhǎng)46.3%，重型平臺(tái)比重進(jìn)一步加大,同比增長(zhǎng)6個(gè)百分點(diǎn)。一:中重卡市場(chǎng)運(yùn)行情況及市場(chǎng)預(yù)測(cè)4市場(chǎng)容量——平頭車目標(biāo)市場(chǎng)總量07年一季度目標(biāo)市場(chǎng)銷售萬輛，同比增長(zhǎng)68.7%，其中重型平臺(tái)同比增長(zhǎng)79%,比重增加5個(gè)百分點(diǎn)。5重型目標(biāo)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)——功能牽引車比重持續(xù)上升，一季度自卸車進(jìn)入旺季。6重型目標(biāo)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)——噸級(jí)13T雙級(jí)增長(zhǎng)幅度較大，13T單級(jí)市場(chǎng)仍在持續(xù)增長(zhǎng)。72、07年市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析2006年07年一季度

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，陜汽占有率迅速上升，解放重新開始奪回失去的市場(chǎng)份額，東風(fēng)份額雖仍在減小，但3月份增長(zhǎng)明顯。8紅巖江淮東風(fēng)解放陜汽重汽市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈加快換代速度，以HOWO為主，穩(wěn)據(jù)中高端重卡市場(chǎng)，同時(shí)用老產(chǎn)品和商用車公司產(chǎn)品對(duì)低端和中重卡市場(chǎng)進(jìn)行沖擊積極推廣德龍產(chǎn)品，爭(zhēng)奪中高端市場(chǎng)；加強(qiáng)服務(wù)，穩(wěn)定牽引車優(yōu)勢(shì)的同時(shí)拓展自卸車市場(chǎng)以J6、奧威、新大威三代產(chǎn)品為代表打造高、中、低端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)組合，展開全面競(jìng)爭(zhēng)以東風(fēng)D310為主體，爭(zhēng)做高端市場(chǎng)，建立高端中重卡市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)用輕型車形成的品牌優(yōu)勢(shì)，力推中、重型產(chǎn)品，爭(zhēng)奪中重卡市場(chǎng)份額發(fā)揮其自卸車優(yōu)勢(shì)，做精做強(qiáng)，逐漸擴(kuò)大市場(chǎng)份額93、07年中重卡目標(biāo)市場(chǎng)預(yù)測(cè)影響因素中重卡市場(chǎng)需求量有利因素不利因素國(guó)民經(jīng)濟(jì)快速穩(wěn)定增長(zhǎng)；交通運(yùn)輸基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)與改善；計(jì)重收費(fèi)法規(guī)實(shí)施區(qū)域擴(kuò)大；運(yùn)營(yíng)收入增長(zhǎng)；國(guó)產(chǎn)中重卡性價(jià)比優(yōu)勢(shì)增強(qiáng)，海外市場(chǎng)逐漸拓開；車輛更新周期；……家宏觀調(diào)控，減少固定資產(chǎn)項(xiàng)目投資；國(guó)III法規(guī)實(shí)施，車輛制造成本增加；車輛運(yùn)營(yíng)條件改善，致使車輛更新周期延長(zhǎng)；……10市場(chǎng)需求變化

記重收費(fèi)、上牌嚴(yán)格、顧客需求在向:

大（公告）快（速度）?。ㄓ?、省費(fèi)用、省罰款）好（舒服、安全）、輕（自重輕）高（配置高—制動(dòng)、空氣懸架）方面發(fā)展.11市場(chǎng)結(jié)構(gòu)變化

動(dòng)力在升級(jí);

運(yùn)輸?shù)呢浳镌诩谢?、專業(yè)化;

再購(gòu)買的顧客增加，新進(jìn)入的顧客減少.型式市場(chǎng)份額%動(dòng)力配置變化備注4*220260-2909擋集裝箱、輕拋6*2浮橋30290-3309擋雜貨6*2雙前橋30290-3309擋雜貨6*420330-42012檔專用車、重載牽引車:★由4*2、6*4為主向6*2為主變化，市場(chǎng)需求預(yù)計(jì)：12型式市場(chǎng)份額%動(dòng)力配置變化備注6*240170-2406-7擋雜貨、輕拋、農(nóng)副品6*410210-2608-9擋全掛車、專用車8*210210-2608擋雜貨、輕拋、農(nóng)副品8*420240-3009檔專用車、重載、中長(zhǎng)途10*420260-3009檔專用車、重載、中長(zhǎng)途動(dòng)力升級(jí);輕量化;專用車需求增加.平板車：★各種形式的產(chǎn)品需求在均衡化,市場(chǎng)需求預(yù)計(jì)：13

動(dòng)力升級(jí)，300PS產(chǎn)品需求增加;

產(chǎn)品由多用途向?qū)I(yè)化轉(zhuǎn)移，追求效率;

配置要求提高：車架加強(qiáng)、多檔變速箱、加強(qiáng)后橋、前置油缸要求強(qiáng)烈.自卸車：★由6*4向8*4轉(zhuǎn)移,市場(chǎng)需求預(yù)計(jì)：14市場(chǎng)容量預(yù)測(cè)39萬輛10萬輛47萬輛10萬輛49萬輛57萬輛同比增長(zhǎng)18%長(zhǎng)頭車平頭車其中，平頭車同比增長(zhǎng)20.5%2006年2007年預(yù)測(cè)07年有利因素大于不利因素，目標(biāo)市場(chǎng)容量將繼續(xù)增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)增幅在20%左右；15二、一季度歐曼運(yùn)行評(píng)價(jià)

1、銷量與結(jié)構(gòu)1~3月銷量銷量：3008輛占有率：11.0%同比：增長(zhǎng)302.1%占有率同比：上升4.7%銷量：2020輛占有率：8.9%同比：增長(zhǎng)11.2%占有率同比：下降3.0%銷量：6597輛占有率：12.7%同比：增長(zhǎng)88.4%占有率同比：上升2.2%

歐曼一季度銷售11625輛，同比增長(zhǎng)91.7%，占有率11.6%，占有率同期相比上升1.6%。161-3月結(jié)構(gòu)歐曼9系雄獅、6系昆侖和奇兵產(chǎn)品市場(chǎng)占有率低,競(jìng)爭(zhēng)力弱。172、一季度運(yùn)行總結(jié)銷量突破：一季度歐曼產(chǎn)銷超過1萬輛，尤其3月份，銷量達(dá)6597輛產(chǎn)品到位：ETX產(chǎn)品、6*2牽引車等新產(chǎn)品調(diào)整及開發(fā)到位，一季度新產(chǎn)品貢獻(xiàn)度達(dá)渠道開發(fā)：一季度完成新渠道開發(fā)及培育計(jì)劃80%以上，實(shí)現(xiàn)銷售182輛；一季度取得的成績(jī)18服務(wù)配件：改進(jìn)管理方式，調(diào)整配套體系，理順管理流程，應(yīng)急服務(wù)及配件滿足率已達(dá)90%以上；銷售管理：進(jìn)一步貫徹計(jì)劃訂單庫(kù)存管理，提高訂單準(zhǔn)確性，合理庫(kù)存結(jié)構(gòu)，縮短供貨周期；實(shí)行市場(chǎng)部“五大員”管理，系統(tǒng)組織培訓(xùn)，提高了市場(chǎng)一線人員作業(yè)水平；戰(zhàn)略合作：與國(guó)內(nèi)外知名企業(yè)展開戰(zhàn)略合作取得進(jìn)展，如美國(guó)康明斯、國(guó)內(nèi)部分改裝廠等；19庫(kù)存：前期對(duì)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)預(yù)測(cè)出現(xiàn)偏差，導(dǎo)致牽引車庫(kù)存不足，自卸車庫(kù)存比重偏大，對(duì)旺季銷售提升有一定的影響；產(chǎn)品：受新產(chǎn)品需求節(jié)奏快的影響，在產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定性控制方面存在差距，對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)適應(yīng)性產(chǎn)生了影響；產(chǎn)能：受供應(yīng)體系及工廠產(chǎn)能影響，旺季車輛訂單需求不能夠及時(shí)滿足，導(dǎo)致旺季銷量提升受到限制；渠道：旺季對(duì)經(jīng)銷商培訓(xùn)工作進(jìn)展緩慢，渠道銷量提升受到影響；服務(wù)：由于新產(chǎn)品多，品種復(fù)雜，生產(chǎn)與服務(wù)管理存在問題，導(dǎo)致新產(chǎn)品服務(wù)仍存在一定差距。3、一季度運(yùn)行存在問題20三、07年歐曼業(yè)務(wù)目標(biāo)5000輛21000輛24000輛奇兵6系9系銷量目標(biāo)50000輛同比增長(zhǎng)49.1%占有率目標(biāo)15.1%上升2.9%占有率16.8%上升3.8%占有率15.3%上升2.2%占有率7.0%07年歐曼確保計(jì)劃銷量50000輛，占有率達(dá)到15.1%。銷量目標(biāo)21四、提升銷量要做的工作1、歐曼工作方面：

主銷區(qū)域的銷量的提升：東北的黑省、遼寧，西北的內(nèi)蒙、寧夏，西南的云南，華南的福建、廣東，華東的上海、浙江等，是我們今年的重點(diǎn)提升區(qū)域。其他區(qū)域我們的要求是：全面完成公司下達(dá)的計(jì)劃；消滅月銷量低于80輛的市場(chǎng)部。22

新產(chǎn)品銷量的提升今年我們新產(chǎn)品要實(shí)現(xiàn)銷量提升4000臺(tái)。根據(jù)市場(chǎng)的需求，我們推出了一些列新產(chǎn)品，他們是：牽引車：

9系：

6*2中浮橋：270、290（330、380有公告可用）PS產(chǎn)品

6*2前雙橋：290、330、380PS產(chǎn)品

6*4：濰柴12升336、375、420PS12檔產(chǎn)品

6系：

6*2中浮橋：260上、280上、270、290（330、380有公告可用）PS產(chǎn)品

6*2前雙橋：260上、280上、320上、290（330、380有公告可用）PS產(chǎn)品23平板車：6系：

6*2產(chǎn)品：210、240PS大公告產(chǎn)品

8*2產(chǎn)品：240PS*9500、10噸

8*4小馬力產(chǎn)品240*9500自卸車：9系：

6*4：330ps、12檔的產(chǎn)品：5400、5800、6200、67008*4：3250這些新產(chǎn)品都是市場(chǎng)需要的，推好了就會(huì)帶來銷量的純?cè)鲩L(zhǎng)。24滯銷品的再推廣有一些產(chǎn)品05、06年我們進(jìn)行了推廣，沒有推好。但是隨著時(shí)間的推移，政策的變化、運(yùn)輸貨物的變化，顧客的需求可能又有了變化，我們要及時(shí)了解市場(chǎng)的情況，將我們的這些產(chǎn)品在推廣起來。新渠道的銷量提升（1）實(shí)現(xiàn)新開發(fā)渠道實(shí)現(xiàn)銷量4000臺(tái)。新開發(fā)渠道加大培育力度，按照<<歐曼經(jīng)銷商業(yè)務(wù)管理模版〉〉、《歐曼經(jīng)銷商組織-業(yè)務(wù)管理模版》對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行指導(dǎo)、培訓(xùn)。（3）分組織經(jīng)營(yíng)9系、6系、奇兵，有效提升銷量；25銷量低于5輛的老渠道的銷量提升（1）銷量小的渠道要加大關(guān)注的力度，要幫助經(jīng)銷商分析市場(chǎng)，建立產(chǎn)品組合，加強(qiáng)訂單的管理，及時(shí)提報(bào)訂單，建立庫(kù)存。（2）消滅銷量10輛以下的渠道作為渠道提升的目標(biāo)。庫(kù)存保證的銷量提升（1）減少無效庫(kù)存，提升有效庫(kù)存存量。建立“主銷區(qū)域→主銷產(chǎn)品→主銷品種（唯一化配置—內(nèi)編）→月度銷售目標(biāo)→庫(kù)存”的概念。26知名度提高的銷量提升（1）歐曼在大客戶、專用車用戶宣傳力度不夠，在品牌、產(chǎn)品、配置、價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)、配件等方面的認(rèn)知度較低的。要加大宣傳、傳播、推廣、服務(wù)、配件的力度。（2）加強(qiáng)對(duì)傳播的有效性、正面性、引導(dǎo)性的管理，防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反面?zhèn)鞑?。?）加強(qiáng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反面?zhèn)鞑ス芾?。?）充分利用公司統(tǒng)一組織的摸獎(jiǎng)、巡展、信息員促銷方式加強(qiáng)傳播；（5）要在經(jīng)銷商、服務(wù)商、配件商處進(jìn)行傳播、提高有效性，對(duì)好的人員要提報(bào)到公司進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。27促銷方法的運(yùn)用使銷量提升（1）對(duì)經(jīng)銷商：增加銷量的促銷

（2）對(duì)服務(wù)商：增加服務(wù)滿意度、減少顧客抱怨（3）經(jīng)銷商顧客促銷：提高顧客滿意度、影響顧客口碑

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庫(kù)存合理性要建立每一個(gè)主銷品種最高庫(kù)存、合理庫(kù)存、最低庫(kù)存、危險(xiǎn)庫(kù)存的指標(biāo)。訂單的及時(shí)性（1）在建立的銷售目標(biāo)→庫(kù)存目標(biāo)后，就要建立訂單管理目標(biāo)，即一次訂貨的數(shù)量。（2）訂單的分類：★正常訂單；★特殊訂單；★大客戶訂單；★專用車訂單；★上裝訂單。2、經(jīng)銷商工作方面29

組織的建設(shè)、人員、利潤(rùn)、工資、激勵(lì)

建立目標(biāo)，分組織管理，充分利用激勵(lì)杠桿，最大限度提升各級(jí)人員積極性。培訓(xùn)利用各種手段及方法進(jìn)行培訓(xùn)----走出去、請(qǐng)進(jìn)來。宣傳要想作百年的老店，除了有好的產(chǎn)品賣，還要有宣傳，樹立自己的形象，建立自己的品牌。在歐曼品牌的基礎(chǔ)上加上自己的品牌，只有這樣，才能形成核心競(jìng)爭(zhēng)力（有時(shí)候還要加上改裝廠的品牌）。推廣推廣就是將核心競(jìng)爭(zhēng)力變成銷售能力、盈利能力，有組織來管理，旺季推廣,淡季宣傳。30

銷售方法創(chuàng)新（1）銷售模式一是直銷方式；二是網(wǎng)絡(luò)銷售方式。散戶：網(wǎng)絡(luò)方式；大客戶、專用車客戶用直銷方式。（2）網(wǎng)絡(luò)方式：9系、6系、奇兵建立組織→再按產(chǎn)品設(shè)置崗位。（3）直銷方法：五步直銷法：（4）網(wǎng)絡(luò)帶動(dòng)：二級(jí)銷售網(wǎng)絡(luò)--帶動(dòng)區(qū)域銷售；服務(wù)站銷售網(wǎng)絡(luò)—老顧客、競(jìng)爭(zhēng)品牌的顧客的購(gòu)買；促銷員（托）銷售網(wǎng)絡(luò)—新顧客、競(jìng)爭(zhēng)品牌的顧客的購(gòu)買；31配件配件是服務(wù)的脊梁。沒有配件就沒有服務(wù)。想做好銷售、服務(wù)好顧客，沒有自己的配件銷售是不可能的。要求：轄區(qū)內(nèi)，每一個(gè)縣都要建立配件店，以滿足三包外顧客的需求；自己要建立對(duì)外銷售的配件店，以滿足三包外顧客的需求；鼓勵(lì)配件店成為您的整車銷售點(diǎn)。服務(wù)做好服務(wù)是使顧客滿意、進(jìn)而建立良好顧客口碑的基礎(chǔ)。因此，每一個(gè)經(jīng)銷商都要有自己的服務(wù)站。

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誠(chéng)信問題對(duì)于社會(huì)、企業(yè)、個(gè)人來說，要想在社會(huì)上立足，樹立誠(chéng)信是最重要的，誠(chéng)信是相互的，建立共同的誠(chéng)信是工作能否正常開展的關(guān)鍵。33３、雙方共同作業(yè)方面產(chǎn)品：營(yíng)銷的基礎(chǔ)。在營(yíng)銷工作中：產(chǎn)品是基礎(chǔ)；渠道是保證；價(jià)格是杠桿；促銷是手段；服務(wù)是口碑。在您管轄的區(qū)域，歐曼的產(chǎn)品配置合適嗎：應(yīng)如何改進(jìn)？在您管轄的區(qū)域，歐曼的公告合適嗎：應(yīng)如何改進(jìn)？請(qǐng)您提出來我們改進(jìn)！34傳播對(duì)歐曼不利的傳播內(nèi)容時(shí)，要及時(shí)向歐曼的有關(guān)人員反映，提出針對(duì)性的措施，進(jìn)行應(yīng)對(duì)，一定要防止蔓延??！培訓(xùn)共同組織對(duì)自己的業(yè)務(wù)員、二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)、促銷員、信息員、顧客、服務(wù)站、配件店的培訓(xùn)。建立制度，提出要求，同歐曼共同實(shí)施。

35第二部分

歐曼分網(wǎng)運(yùn)行情況及下一步思路36網(wǎng)絡(luò)管理核心07年1季度制約市場(chǎng)正常發(fā)展的幾個(gè)主要因素多產(chǎn)品線經(jīng)銷商銷售結(jié)構(gòu)不均衡，不能有效地打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多產(chǎn)品線經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)管理能力不足，尤其是發(fā)揮區(qū)域二級(jí)網(wǎng)絡(luò)銷售的能力嚴(yán)重不足，缺乏靠近客戶群體的終端競(jìng)爭(zhēng)策略與手段終端形象建設(shè)不能滿足歐曼品牌形象提升的需求，與歐曼發(fā)展不同步有限的資金運(yùn)作，不能滿足不同類別客戶群體的拓展，庫(kù)存不能保證需求，訂單交貨周期長(zhǎng)服務(wù)站、配件店建設(shè)能力不足，不能提供全方位的客戶服務(wù)分網(wǎng)、分組織經(jīng)營(yíng)美國(guó)也僅具備同時(shí)打贏兩個(gè)規(guī)模差異的局部戰(zhàn)爭(zhēng)的能力旁白37一、歐曼整體網(wǎng)絡(luò)概況1、分平臺(tái)市場(chǎng)占有率38續(xù)上39

歐曼9系在山東、太原、北京、上海、西安等幾個(gè)市場(chǎng)容量較大的區(qū)域占有率較低。2、區(qū)域運(yùn)行評(píng)估－9系40

歐曼6系在山東、武漢、南京、太原等幾個(gè)市場(chǎng)容量較大的區(qū)域占有率較低。2、區(qū)域運(yùn)行評(píng)估－６系41

歐曼奇兵整體占有率不高，武漢、北京、合肥、杭州、上海、南昌等地銷量未突破兩位數(shù)，需重點(diǎn)提升。2、區(qū)域運(yùn)行評(píng)估－奇兵423、歐曼經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)與可比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)域網(wǎng)絡(luò)情況對(duì)比434445結(jié)論1、單一9系、6系網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道數(shù)量，銷售網(wǎng)絡(luò)規(guī)模偏?。?、沒有針對(duì)區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境設(shè)立銷售網(wǎng)絡(luò)，區(qū)域網(wǎng)絡(luò)競(jìng)爭(zhēng)能力不足；3、歐曼現(xiàn)有經(jīng)銷商95%以上不足以同時(shí)經(jīng)營(yíng)歐曼兩個(gè)產(chǎn)品平臺(tái)；4、經(jīng)營(yíng)2個(gè)及兩個(gè)以上歐曼產(chǎn)品平臺(tái)，沒有分場(chǎng)地、分人員、分形象經(jīng)營(yíng)，終端不能開展有效競(jìng)爭(zhēng)；5、多產(chǎn)品線經(jīng)營(yíng)的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，各產(chǎn)品平臺(tái)發(fā)展不均衡，制約了歐曼產(chǎn)品在區(qū)域的正常發(fā)展分線、分組織經(jīng)營(yíng)46二、一季度經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行情況1、一季度歐曼銷售網(wǎng)絡(luò)銷售結(jié)構(gòu)1季度累計(jì)銷量在10臺(tái)一下的渠道：9系--78家；6系—90家；奇兵—36家9系渠道中，10臺(tái)以下的渠道：甲類31家，乙類4家；6系渠道中，10臺(tái)以下的渠道：甲類32家，乙類6家；奇兵渠道中，10臺(tái)以下的渠道，甲類19家，乙類7家。472、經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)規(guī)模要素2007年網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃2007年網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀渠道數(shù)量網(wǎng)絡(luò)比重渠道數(shù)量網(wǎng)絡(luò)比重渠道總量360100%294100%按產(chǎn)品線分9系20841.27%197（42二級(jí)）42.46%6系20139.88%187（36二級(jí)）40.30%奇兵9518.85%80（19二級(jí)）17.24%按經(jīng)銷商類別甲6518.06%120（21二級(jí)）40.82%乙205.56%22（8二級(jí)）7.48%丙27576.39%152（31二級(jí)）51.70%目前，甲類經(jīng)銷商數(shù)量120家，高于規(guī)劃55家。經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)規(guī)模得到進(jìn)一步擴(kuò)大，直管二級(jí)分銷模式進(jìn)一步得到推廣483、一季度經(jīng)銷商分組織推進(jìn)情況從經(jīng)銷商上報(bào)的分組織建設(shè)情況看：1、經(jīng)銷商的專用車、大客戶銷售組織普遍建設(shè)不到位；2、經(jīng)銷商的9系、6系組織建設(shè)到位，但是沒有實(shí)現(xiàn)分組織、分場(chǎng)地經(jīng)營(yíng)管理。49三、1季度分組織經(jīng)營(yíng)建設(shè)存在的問題經(jīng)銷商對(duì)分組織經(jīng)營(yíng)理解不透徹，主要是對(duì)于用戶群體的不同需求以及不同的購(gòu)買方式調(diào)查和認(rèn)識(shí)不足，總認(rèn)為一個(gè)組織就可以開展多條產(chǎn)品線的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，不追求市場(chǎng)最大化、利潤(rùn)最大化、經(jīng)營(yíng)完善化，對(duì)于如此競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境認(rèn)識(shí)不到位，認(rèn)為參予競(jìng)爭(zhēng)是歐曼的事情，與經(jīng)銷商無關(guān)；形式上的、報(bào)告上的分線、分組織經(jīng)營(yíng)；實(shí)際上9系、6系、奇兵同場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，體現(xiàn)不出來針對(duì)不同的客戶群體、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境開展不同的終端銷售業(yè)務(wù)（終端現(xiàn)場(chǎng)布置、廣告宣傳、產(chǎn)品組合、庫(kù)存設(shè)置、行銷方式），銷售作業(yè)的不到細(xì)化。理想化都想做好，但是所有的產(chǎn)品平臺(tái)都沒有達(dá)到要求。大區(qū)、市場(chǎng)部不能很好的貫徹公司對(duì)多產(chǎn)品線經(jīng)營(yíng)的經(jīng)銷商實(shí)施分組織經(jīng)營(yíng)的推進(jìn)方案；歐曼的市場(chǎng)一線的大區(qū)、市場(chǎng)部未按照公司要求的分組織建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)去一個(gè)一個(gè)的督察、檢查；分組織經(jīng)營(yíng)管理系統(tǒng)思考與管理不足，也是推進(jìn)能力不夠的一個(gè)主要原因。引用：美國(guó)也僅具備同時(shí)打贏兩個(gè)規(guī)模差異的局部戰(zhàn)爭(zhēng)的能力50四、經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)分組織經(jīng)營(yíng)建設(shè)的意義和目的1、按照競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境細(xì)分市場(chǎng)，開展有效競(jìng)爭(zhēng)；2、按照產(chǎn)品對(duì)應(yīng)系列，進(jìn)行產(chǎn)品組合，開展核心競(jìng)爭(zhēng)與經(jīng)營(yíng)；3、針對(duì)可比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，設(shè)置不同的終端形象與行銷方式；4、有限的能力，開展有限的工作，提高管理能力5、區(qū)域二級(jí)市場(chǎng)的有效開發(fā)與管理51五、下一步網(wǎng)絡(luò)管理工作打算1、經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)建設(shè)重點(diǎn)工作9系、6系專營(yíng)渠道及分組織建設(shè)到位的渠道，享受以下支持政策：政策支持：開設(shè)計(jì)劃與生產(chǎn)、發(fā)車的綠色通道；授信范圍內(nèi)，優(yōu)先排產(chǎn)、優(yōu)先發(fā)車；優(yōu)先安排新產(chǎn)品銷售；安排現(xiàn)場(chǎng)促銷員（駐點(diǎn)業(yè)務(wù)人員）組織保證，成立“經(jīng)銷商分組織經(jīng)營(yíng)建設(shè)管理”的組織機(jī)構(gòu)，從組織上保證推進(jìn)“分組織建設(shè)”階段推進(jìn)，落實(shí)檢查。歐曼分階段、分層次進(jìn)行檢查驗(yàn)收?qǐng)龅鬲?dú)立對(duì)于不能滿足分組織經(jīng)營(yíng)建設(shè)的經(jīng)銷商，根據(jù)運(yùn)行情況及時(shí)調(diào)整授權(quán)區(qū)域以及授權(quán)產(chǎn)品線取消金融服務(wù)支持分線經(jīng)營(yíng)培育/培訓(xùn)優(yōu)化調(diào)整、分組織經(jīng)營(yíng)：52產(chǎn)品系列項(xiàng)目一類區(qū)域二類區(qū)域三類區(qū)域組織建設(shè)組織建設(shè)1、分組織經(jīng)營(yíng)2、建立專門的專用車、大客戶銷售組織9系流動(dòng)資金（萬）≥600≥300≥200場(chǎng)地面積(m2)≥1500≥500≥300銷售人員（個(gè)）≥10≥4≥4終端建設(shè)C類店以上服務(wù)能力二類以上服務(wù)站達(dá)標(biāo)服務(wù)站快修店配件儲(chǔ)備（萬）≥30≥10≥5年度銷量目標(biāo)≥200≥100≥60市場(chǎng)占有率目標(biāo)15%12%10%6系流動(dòng)資金（萬）≥600≥300≥200場(chǎng)地面積(m2)≥1500≥500≥300銷售人員（個(gè)）≥10≥4≥4終端建設(shè)C類店以上服務(wù)能力二類以上服務(wù)站達(dá)標(biāo)服務(wù)站快修店配件儲(chǔ)備（萬）≥30≥10≥5年度銷量目標(biāo)≥200≥100≥60市場(chǎng)占有率目標(biāo)15%12%10%2、經(jīng)銷商分組織經(jīng)營(yíng)建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)53項(xiàng)目一類區(qū)域二類區(qū)域三類區(qū)域組織建設(shè)1、分組織經(jīng)營(yíng)2、建立專門的專用車、大客戶銷售組織流動(dòng)資金（萬）≥300≥200≥100場(chǎng)地面積(m2)≥1000≥500≥300銷售人員（個(gè)）≥10≥4≥4終端建設(shè)C類店以上服務(wù)能力二類以上服務(wù)站達(dá)標(biāo)服務(wù)站快修店配件儲(chǔ)備（萬）≥30≥10≥5年度銷量目標(biāo)≥150≥100≥60市場(chǎng)占有率目標(biāo)15%18%8%奇兵平臺(tái)系列產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)54經(jīng)銷商授權(quán)產(chǎn)品線銷售業(yè)務(wù)分組織建設(shè)要求9系部6系部奇兵部專用車部大客戶部9系+6系+奇兵

9系+6系

9系+奇兵

6系+奇兵

9系專營(yíng)

6系專營(yíng)

奇兵專營(yíng)

---必須建立的組織，與2007年度專營(yíng)政策掛鉤--鼓勵(lì)經(jīng)銷商設(shè)立的部門，與2007年度商務(wù)政策專用車銷售支持政策和大客戶銷售支持政策掛鉤3、分組織建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)：554、分線分組織經(jīng)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)獨(dú)立場(chǎng)所獨(dú)立形象獨(dú)立組織人員主要特征56近期歐曼經(jīng)銷商分組織經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行驗(yàn)收計(jì)劃分層面、分階段檢查驗(yàn)收第一階段：由大區(qū)和市場(chǎng)部經(jīng)理組織人員現(xiàn)場(chǎng)檢查、驗(yàn)收；第二階段：由分銷管理部和銷售管理部組織人員現(xiàn)場(chǎng)檢查、驗(yàn)收。組織保證：領(lǐng)導(dǎo)小組：組長(zhǎng)：趙旭日組員：張偉、孫浩成職能：負(fù)責(zé)該項(xiàng)工作的總協(xié)調(diào)工作。工作小組：組長(zhǎng)：蔡耐錫、夏雷副組長(zhǎng)：安志茂、王春風(fēng)、王際表、李玉強(qiáng)及相關(guān)大區(qū)經(jīng)理組員：商積昌、王天勇、崔士朋、涂文濤及相關(guān)市場(chǎng)部經(jīng)理職能：負(fù)責(zé)該項(xiàng)工作的日常調(diào)度、推進(jìn)工作，確保按時(shí)間節(jié)點(diǎn)完成既定目標(biāo)。1）、驗(yàn)收組織：附件：572）、經(jīng)銷商分組織經(jīng)營(yíng)情況驗(yàn)收表583）、經(jīng)銷商銷售服務(wù)一體化建設(shè)按照以下原則，要求一級(jí)經(jīng)銷商全面建設(shè)服務(wù)站和配件店，實(shí)現(xiàn)銷售服務(wù)一體化，凡經(jīng)銷商所在區(qū)域內(nèi)現(xiàn)有服務(wù)站能夠滿足銷售需要和服務(wù)需要，允許經(jīng)銷商與服務(wù)站之間簽訂聯(lián)合作業(yè)協(xié)議書，視同經(jīng)銷商具備了服務(wù)功能。對(duì)于東北區(qū)域內(nèi)的所有二級(jí)經(jīng)銷商和其他區(qū)域的直管二級(jí)經(jīng)銷商要求全部開展服務(wù)站建設(shè)工作，2006年上半年結(jié)束后，歐曼營(yíng)銷公司按照經(jīng)銷商是否具備服務(wù)站和配件店，調(diào)整經(jīng)銷商的授權(quán)銷售區(qū)域，服務(wù)站建設(shè)原則如下：當(dāng)?shù)剀囕v（自卸車、奇兵、短途運(yùn)輸車輛），以經(jīng)銷商為主建設(shè)服務(wù)站二級(jí)市場(chǎng)以社會(huì)服務(wù)站為主，經(jīng)銷商提供服務(wù)為輔裝車地、卸車地、礦山、大客戶所在地車輛，以經(jīng)銷商建設(shè)服務(wù)站為主，用車單位建設(shè)自保站為輔594）、區(qū)域負(fù)責(zé)人60第三部分歐曼訂單管理現(xiàn)狀、問題及對(duì)策61一、旺季訂單情況（一）、現(xiàn)訂單情況

進(jìn)入3月份，歐曼市場(chǎng)需求訂單持續(xù)增多，3月份累計(jì)接收訂單10837臺(tái)，日均訂單362臺(tái)；4月份1－20日累計(jì)接收訂單5939臺(tái)，日均接收訂單297臺(tái)。時(shí)間3月份4月份備注1－10日11－20日21日－31日合計(jì)1－10日11－20日合計(jì)接收訂單數(shù)量/臺(tái)36303042416510837296829715939

日均接收訂單/臺(tái)363304417362297297297

62（二）、現(xiàn)產(chǎn)能缺口情況時(shí)間3月份4月份備注1－10日11－20日21日－31日1－10日11－20日營(yíng)銷日均接收訂單/臺(tái)363304417297297

工廠日均產(chǎn)能情況/臺(tái)180200230240250

缺口情況/臺(tái)1831041875747

1、工廠產(chǎn)能自3月初的180臺(tái)/天，持續(xù)上升至250臺(tái)/天，但與日需求相比，仍存在較大缺口，至3月底，歐曼營(yíng)銷未交訂單4607臺(tái)，至4月20日，未交訂單5530臺(tái)；2、工廠產(chǎn)能缺口的主要原因?yàn)闂楆?yáng)9系車架、凌源6系車架、安凱斯太爾車橋短缺。63（三）、現(xiàn)突出缺口產(chǎn)品訂單情況平臺(tái)品牌驅(qū)動(dòng)備注1未交訂單數(shù)量

/臺(tái)供貨周期/天缺口原因3月份4月份9系神舟6×2前雙轉(zhuǎn)牽引130945281、前雙轉(zhuǎn)牽引及長(zhǎng)車架平板的車架均為凌源生產(chǎn)；

2、凌源日最大產(chǎn)能為70架，造成前雙轉(zhuǎn)及長(zhǎng)車架平板相互沖突。6系雄獅6×2長(zhǎng)車架平板108630246系雄獅8×46系雄獅10×464（一）、通過旺季儲(chǔ)備調(diào)節(jié)產(chǎn)能1、為避免工廠產(chǎn)能不足及改裝廠產(chǎn)能不足的問題，歐曼營(yíng)銷于1月份安排1531臺(tái)自卸車旺季儲(chǔ)備；2、至4月20日，該批自卸儲(chǔ)備車已完成銷售1427臺(tái)，所剩庫(kù)存主要集中在長(zhǎng)春、河南，預(yù)計(jì)4月底全部實(shí)現(xiàn)銷售。3、該批儲(chǔ)備車最大程度上緩解了市場(chǎng)需求，并為3月份的牽引、平板車需求節(jié)省出產(chǎn)能。（二）、通過調(diào)車節(jié)省產(chǎn)能1、在產(chǎn)能受限的情況下，歐曼營(yíng)銷針對(duì)接收的訂單，由各管理科專人負(fù)責(zé)調(diào)度，與調(diào)出單位及需求單位逐一溝通、落實(shí)調(diào)車；2、通過調(diào)車，即滿足了部分市場(chǎng)需求，又消化了超期車，盤活了經(jīng)銷商資金。

根據(jù)需求大于供給的現(xiàn)狀，歐曼營(yíng)銷采取的措施：二：訂單管理情況65（三）、確定外部旺季供貨原則1、優(yōu)先原則：1）、優(yōu)先保證帶款提貨（帳面無欠款）單位的原則；2）、優(yōu)先保證新開渠道及有培育前途小點(diǎn)的原則；3）、優(yōu)先保證需在旺季突破的行業(yè)（港口、郵政、石油等）與空白區(qū)域原則；4）、優(yōu)先保證歐曼ETX等新產(chǎn)品訂單的原則；5）、優(yōu)先保證用戶訂單需求（非儲(chǔ)備）的原則；6）