培訓(xùn)(房地產(chǎn)銷售技巧)

成功的銷售技巧一、銷售員的功能和職責(zé)銷售員的功能在于將公司的產(chǎn)品成功地介紹給客戶。在這過程中，不斷地學(xué)習(xí)不同的技巧是必要的。成功的銷售員可以從日常的學(xué)習(xí)中誕生出來，但超卓的智慧和能力，不斷努力學(xué)習(xí)及工作，甚至犧牲個(gè)人的時(shí)間及興趣。介紹公司產(chǎn)品，公司對(duì)產(chǎn)品之政策，在質(zhì)量，價(jià)格及交貨上與客戶溝通。不斷找尋市場(chǎng)信息及資料。不斷認(rèn)識(shí)公司產(chǎn)品之賣點(diǎn)及好處。不斷找尋意向賣家，網(wǎng)絡(luò)及認(rèn)識(shí)意向賣家的機(jī)會(huì)。保持公產(chǎn)品質(zhì)素及賣點(diǎn)。保持與客戶之間的關(guān)系。接受及處理客戶的投訴。代公司追收帳項(xiàng)。實(shí)行公司所定的政策。對(duì)公司賦予的物件加以愛護(hù)及珍惜。二、銷售員的素質(zhì)品德要求：業(yè)務(wù)員與公司的利益關(guān)系，以公司利益為主；注意公司的形象，個(gè)人代表公司；業(yè)務(wù)員與客戶不允許有幕后交易。知識(shí)條件：專業(yè)知識(shí)；同類盤的資料；房地產(chǎn)相關(guān)法規(guī)、政策、銀行按揭；整個(gè)市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)大環(huán)境；相關(guān)知識(shí)的積累（興趣廣泛，與客戶拉近距離。）智能條件：觀察力、注意力、記憶力、想象力、斷判力、說服力其他條件：氣質(zhì)條件、開朗大方、富有朝氣、儀表大方得體、身體條件注意事項(xiàng)：多和同事交流溝通，吸取經(jīng)驗(yàn)；勤學(xué)多問；了解市場(chǎng)；多總結(jié)。一、 銷售、溝通技巧（一） 銷售時(shí)應(yīng)注意的事項(xiàng)：交流的時(shí)候放松自已；思維要活躍，瓜要快，內(nèi)容豐富多變；讓對(duì)方多談?wù)撟砸眩詫?duì)方為中心；讓客戶跟著你的感覺走，控制好自已的情緒，鎮(zhèn)定自如；長(zhǎng)話短說，簡(jiǎn)明扼要；有針對(duì)性的介紹；注意尋找客戶的購(gòu)買訊號(hào)（詢問管理費(fèi)、按揭方式等細(xì)節(jié)；了解發(fā)展商的情況、了解工程進(jìn)度；要求去實(shí)地考察的；詢的確良的確良R問資金回報(bào)率；幾次回頭的客戶）香港的客戶以平方尺來計(jì)算建筑面積。注意聆聽和發(fā)問，雙向溝通。準(zhǔn)備好首推的精品房。（二） 針對(duì)不同的客戶采取不同的銷售方式愛說的客戶：滿足其愛說的個(gè)性，注意聆聽，引導(dǎo)到正題上來。比較猶豫的客戶：有一定購(gòu)買意向，我們應(yīng)該給他信心，爭(zhēng)取促使他下定。比較冷靜的客戶：采取有禮有據(jù)的態(tài)度，給他實(shí)在的感覺。沉默的客戶：不輕易講出自已的看法，我們采取多問的形式，判斷其真實(shí)的想法。難纏的客戶：潛在客戶，幫其解決問題，不要跟著他的感覺走。比較沖動(dòng)的客戶：最容易下定的客戶，后面的工作比較難做，需耐心細(xì)致。男士與女士的區(qū)別：男士以事實(shí)和邏輯分析，較理性；女士容易感情用事，易說服。（三） 銷售失敗的原因分析：職業(yè)的觀念：沒有良好的心態(tài)，每天面對(duì)許多失敗，能否保持積極樂觀的情緒。追錢一族個(gè)性缺陷知識(shí)缺陷身心態(tài)度四、銷售過程：尋找客人 介紹工作 參觀樓盤子 應(yīng)付抗拒 完成銷售 售后跟隨進(jìn)五、購(gòu)買房地產(chǎn)項(xiàng)目動(dòng)力自?。ㄖv求交通方便，環(huán)境優(yōu)美，間隔實(shí)用，生活設(shè)施及配套完善，菜市、超市、學(xué)校、醫(yī)院等必須在方便的范圍內(nèi)）。投資/租賃：求回報(bào)，升值潛力，租客素質(zhì)等。渡假：講求享受舒適，會(huì)所及生活設(shè)施完備。招待嘉賓：講求質(zhì)素、體面。公司宿舍：講求對(duì)員工方便，符合經(jīng)濟(jì)效益。六、房地產(chǎn)二級(jí)市場(chǎng)的銷售地點(diǎn)：售樓部、展銷會(huì)、公司。七、房地產(chǎn)二級(jí)市場(chǎng)的銷售方式：開發(fā)商的銷售資料（建筑資料） 向部門經(jīng)理匯報(bào) 跟蹤客戶策劃部跟進(jìn) 拿到《預(yù)售許可證》，營(yíng)業(yè)部跟進(jìn)（未拿到前，可先進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購(gòu)）。八、售樓處的工作：尋找客戶 收定金 客戶簽合同或交首期尾帳紙 客戶訂金不夠時(shí)，所簽訂的表格。九、地盤銷售重要性：面對(duì)發(fā)展商和客戶，代表公司的門面和形象，每人均具備榮譽(yù)感和責(zé)任感，抓住客戶，作好物業(yè)參謀。是客戶積累的主要渠道。公司客戶登記必須是全名、電話。將客戶的資料作詳細(xì)登記（購(gòu)買動(dòng)機(jī)、意向等），以便下次樓盤可以推薦。了解市場(chǎng)的最好場(chǎng)所。通過對(duì)客戶需求、客戶群體的了解，精選不同的戶型，針對(duì)不同的客戶進(jìn)行推薦。十、地盤銷售的要求：對(duì)工作人員的要求：儀容儀表得體，言談舉止大方，高速適中，語音清晰，對(duì)資料了如指掌。對(duì)接待客戶的要求：電話客戶：不作客戶登記，吸引他們來訪。切記言語簡(jiǎn)明扼要，盡量留有余地，將客戶吸引來面談。來訪客戶：熱情大方，一視同仁（留意潛在客戶），實(shí)事求是，言無戲言。說話留有余地，避免將矛盾引向自身，贏得客戶好感，拿到客戶名片。爭(zhēng)取把握時(shí)機(jī)讓客戶落定。銷售流程表全心投入檢定資格

熟識(shí)公司服務(wù)內(nèi)容、業(yè)務(wù)及市場(chǎng)情況。掌握基本的銷售技巧。資料搜集及整理。辯識(shí)目標(biāo)顧客動(dòng)向及需要。確認(rèn)顧客的需要。簡(jiǎn)要介紹

推銷自己的專業(yè)權(quán)威形象。以邏輯的方式介紹產(chǎn)品之特征及利益以配合顧客的需要。準(zhǔn)確跟進(jìn)締結(jié)交易售后服務(wù)

喚起顧客的購(gòu)買欲及敏于觀察其購(gòu)買訊號(hào)。得新確認(rèn)顧客需要。向顧客忠實(shí)地分析事實(shí)并提供解決問題的辦法。與顧客保持聯(lián)絡(luò)并繼續(xù)觀察其購(gòu)買訊號(hào)。確定顧客的購(gòu)買訊號(hào)，完成交易。對(duì)不同的顧客使用不同的締結(jié)語。了解顧客對(duì)該產(chǎn)品的評(píng)價(jià)。是否有需要作任何補(bǔ)充行動(dòng)。建立良好關(guān)系。銷售計(jì)劃的支持在銷售之前，銷售員本身要確信自己為專業(yè)人士，務(wù)使顧客確認(rèn)銷售員之權(quán)威推介。要胸有成竹，便要有周詳計(jì)劃支持。而計(jì)劃需要仔細(xì)，行動(dòng)要大膽，因此每月、每周、每日都要擬訂計(jì)劃。務(wù)必遵循此銷售計(jì)劃支持之程序：計(jì)劃 實(shí)行 記錄 反省 總結(jié)應(yīng)接技巧應(yīng)對(duì)進(jìn)退，是對(duì)人對(duì)事最重要的技術(shù)。人與人的相處，在初次見面時(shí)的印象至為深刻。故而態(tài)度和辭令是否得體，可使對(duì)方心理上有極大的影響，這就是所謂[先入為主]。能得到別人的好感，便能促使事情順利的進(jìn)行。請(qǐng)記?。嚎蛻糁粫?huì)和自己的[朋友]（也許只是暫時(shí)的）談?wù)嬖捈白髻I賣的。處理不同顧客之技巧雖然對(duì)顧客的心理大同小異，面對(duì)著平易近人的顧客當(dāng)然容易應(yīng)付，但當(dāng)遇上特別的客人，則處理上需要特別小心。下列為幾類的客人，我們?cè)谔幚頃r(shí)要有如下之手法：高傲的客人：對(duì)于這類客人，首先要恭敬、謙遜，使他的自尊心得到滿足，然后細(xì)心聆聽他的說話，以了解其意旨所在，酌量情形，替其辦理，辦妥后更要道謝。使到對(duì)方在表面上得到勝利，而我們自己卻得到實(shí)際的利益。這種辦法在面對(duì)這種客人最為有效。假如對(duì)方提出過份的要求，也不宜當(dāng)面拒絕，可說自己不能作出任何決定，要請(qǐng)示上級(jí)等，以便日后有解決的余地。高傲的客人多數(shù)是目中無人，除小心應(yīng)付之外，有時(shí)不妨略加贊揚(yáng)，反可削其銳氣。但在未了解對(duì)方性格之前，還是不可亡拋高帽，以免弄巧成拙。蠻橫的客人：對(duì)于此類客人，當(dāng)然是最為頭痛的事。不同的場(chǎng)合，面對(duì)這樣的客人，便要以不同的處理方法應(yīng)付。對(duì)性情暴躁，不明事理的客人，必須忍耐一點(diǎn)，先細(xì)聽他的說話，然后用最簡(jiǎn)單、清晰和溫婉的語句去解釋，務(wù)令對(duì)方釋然為止。同時(shí)，語氣必須誠(chéng)懇，切勿刺激起他的反感，事情便可迎刃而解。語言沖突的客人：當(dāng)客人對(duì)言語或態(tài)度有誤會(huì)而不快時(shí)，千萬不要存有責(zé)任在對(duì)方的心理，因?yàn)槊恳患?，引起彼此沖突，理由都非絕對(duì)的。故宜先自行檢討，再尋誤會(huì)所在，仍要用一種友善的態(tài)度去慢慢解釋。情緒欠佳的客人：當(dāng)面對(duì)情緒欠佳的客人，他可能受到業(yè)務(wù)或其他不如意的事打擊所致。如能用一種同情及關(guān)懷的說話去安慰他，然后徐徐為其解答，自能得到投機(jī)。切勿反駁及多辯，再去刺激他的情緒。別有用心的客人：如面對(duì)別有用心而又歪曲事實(shí)的客人時(shí)，若難以應(yīng)付，便應(yīng)及時(shí)向上級(jí)請(qǐng)示，以獲取公司其他同事的支持，尋找到應(yīng)付的辦法。有自卑感的客人：這類人有一種怕別人瞧不起他，或故意向他留難的心理。因此，在應(yīng)付他時(shí)，應(yīng)有心理上的準(zhǔn)備。首先，切勿用肯睛注視他，以免加深他不安的情緒和種種疑慮。更不可仿效他的說話或神態(tài)，否則，很易誤會(huì)你在對(duì)他的調(diào)侃。女性客人：男性銷售員在面對(duì)女性客人， 一定要避免輕佻、浮躁的態(tài)度及印象。輕佻和浮躁，是引致誤會(huì)的媒介。因此舉止要莊重有禮，對(duì)于相關(guān)惡俗語句，應(yīng)極力避免。待客詞令詞令，是人與人之間溝通的橋梁，亦是交往中的重要條件，要斯文、清晰，才能使人更易于接近。無論事情如何棘手，心情如何激動(dòng)，談吐的聲線也要溫文，不可疾言勵(lì)色。談話的藝術(shù)最主要的一點(diǎn)，就是精簡(jiǎn)。精就是掌握中心，針對(duì)主題；簡(jiǎn)直就是直截了當(dāng)，不兜圈子。談話精簡(jiǎn)，便不會(huì)喋喋不休，花費(fèi)彼此雙方時(shí)間。當(dāng)有客戶向你投訴時(shí)，不論對(duì)方是什么人物，或是否有理由，應(yīng)先對(duì)他表示同情，與其說[不]字，不如說[是]字，這樣更來得懇切和適當(dāng)，切不可有半點(diǎn)敷衍性制裁。對(duì)方即使是蠻橫無理，怒氣沖沖，也會(huì)被你這種和善的同情語氣所化解，神志恢得冷靜，把事情重新檢討。談電話之技巧說話清楚假如說話含糊不清，或聲線太低，對(duì)方會(huì)不明所以，亦別亢聲疾呼。要用平常友誼的語調(diào)來談話就可以了。自我介紹你愿意在友誼的平面下和對(duì)方通話，這樣，會(huì)鼓勵(lì)對(duì)方也把他的名字說出，因?yàn)槟愕挠焉茟B(tài)度告訴他你愿意幫他忙。關(guān)懷別人對(duì)于有電話詢問，我們應(yīng)提起勁去接聽。他可能是想咨詢或投訴。我們要設(shè)身處地的替對(duì)方著想，這樣，對(duì)方面軍將會(huì)感激我們的盛意了。以柔制剛 運(yùn)用多些忍耐性，令對(duì)方煩躁的心情平靜下來，跟著給予對(duì)方一個(gè)迅速而精簡(jiǎn)的答復(fù)，這才是電話談話的高度藝術(shù)。 假如：你要暫時(shí)放下電話去尋找相關(guān)資料時(shí)，別忘記先問對(duì)方能否稍候片刻？不要隨便的說：呃——等一等，我看看吧。獲取事實(shí) 讓對(duì)方將他要說的全部說完之后，你才作出結(jié)論。假如你尚未掌握一切事情，應(yīng)再向?qū)Ψ絾柷宄ｍ氈澜缟嫌卸嗌偾珊匣蝾愃频氖拢?非弄清楚別輕下你的斷語。方便對(duì)方 在電話里談話，不要使用太多的術(shù)語。因?yàn)閷?duì)方可能不明白行內(nèi)人士用語，反而引起不必要的誤會(huì)。技巧發(fā)問 有技巧的措辭，會(huì)帶來不同的效果。不要說： [我們沒有這類單位！]換過下面的說法：[除此類單位外，還有一類單位，這類單位是目前銷售的最快的！]這樣，將會(huì)獲得引導(dǎo)性的答復(fù)。準(zhǔn)確接線 假如你不能幫助對(duì)方，應(yīng)要向他解釋為