精選文檔二手挖掘機(jī)市場分析專欄

二手挖掘機(jī)市場分析專欄1挖掘機(jī)行業(yè)概況1.1挖掘機(jī)概述工程機(jī)械行業(yè)是國家的一種基礎(chǔ)性產(chǎn)業(yè)，而挖掘機(jī)作為其中最主要的機(jī)種之一，在工程機(jī)械生產(chǎn)和交易份額中都占有很大的比例。

挖掘機(jī)所挖物料主要為土壤、煤、泥沙以及經(jīng)過預(yù)松后的土壤和巖石，因此在公路、鐵路等道路施工，橋梁建設(shè)，房屋建筑，城市建設(shè)，機(jī)場港口及水利水電工程施工中都有廣泛應(yīng)用。1.2國內(nèi)挖掘機(jī)發(fā)展簡史1.2.1發(fā)展簡史我國的挖掘機(jī)生產(chǎn)起步較晚，從1954年撫順挖掘機(jī)廠生產(chǎn)第一臺斗容量為1m3的機(jī)械式單斗挖掘機(jī)至今，大體上經(jīng)歷了測繪仿制、自主研發(fā)和發(fā)展提高三個階段。

表一我國挖掘機(jī)發(fā)展簡史時期階段發(fā)展規(guī)模代表機(jī)械建國初期測繪仿制測繪仿制前蘇聯(lián)20世紀(jì)30～40年代的W501、W502、W1001、W1002等型機(jī)械式單斗挖掘機(jī)，先后建立起十多家挖掘機(jī)生產(chǎn)廠仿制前蘇聯(lián)20世紀(jì)30～40年代的W501、W502、W1001、W1002等型機(jī)械式單斗挖掘機(jī)1967年開始到20世紀(jì)80年代末自主研發(fā)自主研制液壓挖掘機(jī)；生產(chǎn)廠已達(dá)30多家，生產(chǎn)機(jī)型達(dá)40余種。上海建筑機(jī)械廠的WYl00型、貴陽礦山機(jī)器廠的W4-60型、合肥礦山機(jī)器廠的WY60型挖掘機(jī)等；斗容有0.1～2.5

m3等12個等級、20多種型號；0.5-4.Om3以及大型礦用10m3、12m3機(jī)械傳動單斗挖掘機(jī)；1m3隧道挖掘機(jī)，4m3長臂挖掘機(jī)，1000m3/h的排土機(jī)O.25m3的船用液壓挖掘機(jī)，斗容量O.4m3、O.6m3、0.8m3的水陸兩用挖掘機(jī)等改革開放以來發(fā)展提高技術(shù)引進(jìn)：貴陽礦山機(jī)器廠、上海建筑機(jī)械廠、合肥礦山機(jī)器廠、長江挖掘機(jī)廠等和德國利勃海爾(Liebherr)公司；杭州重型機(jī)械廠和德國德瑪克(Demag)公司；北京建筑機(jī)械廠和德國奧加凱(0&K)公司；山東推土機(jī)總廠、黃河工程機(jī)械廠、江西長林機(jī)械廠、山東臨沂工程機(jī)械廠等和日本小松。其他機(jī)械行業(yè)的制造廠加入液壓挖掘機(jī)行業(yè)（如玉柴機(jī)器股份有限公司）德國利勃海爾(Liebherr)公司的A912、R912、R942、A922、R922、R962、R972、R982型液壓挖掘機(jī)制造技術(shù)；德國德瑪克(Demag)公司的H55和H85型液壓挖掘機(jī)；德國奧加凱(0&K)公司的RH6和MH6型液壓挖掘機(jī)；日本小松制作所的PC100、PC120、PC200、PC220、PC300、PC400型液壓挖掘機(jī)1.2.2國內(nèi)挖掘機(jī)大事記表2我國挖掘機(jī)發(fā)展大事記時間事件1954年生產(chǎn)出第一臺機(jī)械式挖掘機(jī)1960年開始研制液壓挖掘機(jī)1970年測繪國外樣機(jī)仿制全液壓挖掘機(jī)取得成功1982年起挖掘機(jī)行業(yè)第一次全面引進(jìn)德國公司的液壓挖掘機(jī)技術(shù)及配套件技術(shù)1990年機(jī)械工業(yè)部組織引進(jìn)日本小松液壓挖掘機(jī)技術(shù)1993年國外二手機(jī)開始在中國內(nèi)地大量銷售使用1995年-1998年國外10家著名公司開始在中國建合資與獨資企業(yè)1998年上海建筑機(jī)械廠破產(chǎn)被上海彭浦機(jī)械廠兼并1.3挖掘機(jī)市場導(dǎo)向1.3.1挖掘機(jī)零部件配套基地

我國工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)主要集中在江蘇徐州、湖南長沙、廣西柳州、福建廈門、山東濟(jì)寧和江蘇常林六大基地，這些產(chǎn)業(yè)匯集基地多年來已經(jīng)獲得了長足發(fā)展，并且?guī)恿酥苓吂こ虣C(jī)械配套件企業(yè)的壯大和繁榮和當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的快速增長。

但是在基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)穩(wěn)步發(fā)展的前提下，挖掘機(jī)行業(yè)依然保持著高利潤、高回報，因此挖掘機(jī)的市場需求也必然保持有增無減的態(tài)勢。眾多企業(yè)也將紛紛涉足生產(chǎn)制造大、中、小型液壓挖掘機(jī)，國內(nèi)市場將陸續(xù)形成多個挖掘機(jī)制造基地，以此為中心，將有一大批生產(chǎn)液壓油缸、變速器、液壓閥、驅(qū)動橋等零部件企業(yè)的崛起。國內(nèi)大型挖掘機(jī)生產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展必將帶動并形成國產(chǎn)挖掘機(jī)配套件生產(chǎn)基地。1.3.2二手挖掘機(jī)現(xiàn)狀

表三2003-2009年進(jìn)口二手挖掘機(jī)國內(nèi)市場銷售情況年度2003200420052006200720082009進(jìn)口舊挖掘機(jī)銷售量/臺28200186701801418900265002700014800新挖掘機(jī)機(jī)銷售量/臺34892317403346247518684008300095012進(jìn)口舊機(jī)占新機(jī)銷售量比例/（%）80.858.853.839.838.732.515.6國產(chǎn)品牌新機(jī)銷售量/臺80257300769610930164001992024713進(jìn)口舊機(jī)占國產(chǎn)新機(jī)銷售量比例/（%）351.4255.7234.1172.9161.6135.559.9數(shù)據(jù)來源：中華人民共和國海關(guān)長期以來，二手挖掘機(jī)始終占據(jù)著中國挖掘機(jī)市場主要份額，其市場份額比新機(jī)數(shù)量更為龐大。并且多數(shù)是從國外發(fā)達(dá)國家進(jìn)口的被淘汰或者廢棄的二手設(shè)備，這種挖掘機(jī)價格相對低廉，但是性能并不穩(wěn)定，一旦大量進(jìn)入國內(nèi)將可能造成大量的廢舊鋼鐵囤積，導(dǎo)致環(huán)境污染。

為了規(guī)范二手挖掘機(jī)市場，政府及相關(guān)部門也做出了相應(yīng)治理辦法和規(guī)范。表五國內(nèi)關(guān)于二手挖掘機(jī)市場整治措施時間事件2004中國工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會在全國范圍內(nèi)培養(yǎng)了50多名二手挖掘機(jī)評估師2007

年7月1日開始實施了《進(jìn)口二手挖掘機(jī)驗收規(guī)范》2009年1月1日起實施了《機(jī)電產(chǎn)品進(jìn)口管理辦法》、《重點舊機(jī)電產(chǎn)品進(jìn)口管理辦法》，對舊輪胎式挖掘機(jī)、舊履帶式挖掘機(jī)和其他舊挖掘機(jī)實行進(jìn)口許可證管理；同時，為切實做好舊挖掘機(jī)進(jìn)口管理工作，各機(jī)電產(chǎn)品進(jìn)出口辦公室需認(rèn)真核實申請進(jìn)口材料2009年10月15日商務(wù)部國家機(jī)電產(chǎn)品進(jìn)出口辦公室再次組織行業(yè)協(xié)會及專家召開了舊挖掘機(jī)進(jìn)口管理工作會議，重點整理舊機(jī)電產(chǎn)品目錄，取消原各省、市機(jī)電辦發(fā)放舊挖掘機(jī)進(jìn)口許可證的權(quán)限，統(tǒng)一歸商務(wù)部審批，并嚴(yán)格按照《進(jìn)口二手挖掘機(jī)驗收規(guī)范》執(zhí)行經(jīng)過數(shù)年整治和市場規(guī)范，至2009年二手挖掘機(jī)進(jìn)口量比上年減少了15000臺以上，極大削弱了進(jìn)口挖掘機(jī)對國內(nèi)市場的沖擊，擴(kuò)大了國內(nèi)新機(jī)銷售的市場空間，促進(jìn)了本土品牌挖掘機(jī)的銷售。

1.3.3挖掘機(jī)從銷售向租賃轉(zhuǎn)變

表四現(xiàn)代二手挖掘機(jī)循環(huán)市場容量時間市場現(xiàn)役量/臺每年可進(jìn)入二手市場循環(huán)的比例/%年循環(huán)量（成交量）/臺2004年以前200002040002005-2009年500001050002010年至今3000051500工程機(jī)械制造業(yè)經(jīng)過連續(xù)多年的高速增長，使得各種工程機(jī)械設(shè)備的國內(nèi)保有量日益增多。受2008年國際金融危機(jī)的影響，出口萎縮，內(nèi)需增速放緩，全行業(yè)產(chǎn)能過剩的矛盾日益突出，設(shè)備制造企業(yè)新產(chǎn)品的效益及盈利日益下滑，開拓以二手設(shè)備交易為主的“后市場”成為關(guān)注的焦點。即使在非金融危機(jī)時代的國外工程機(jī)械市場，用戶租賃挖掘機(jī)進(jìn)行工作比購買新設(shè)備也要高很多，新機(jī)購買比例不超過20%。

在國內(nèi)融資租賃交易環(huán)境不斷改善、社會認(rèn)知程度普遍提高、國家繼續(xù)實行寬松貨幣政策的形勢下，當(dāng)前租賃業(yè)的發(fā)展擁有了良好的外部環(huán)境，眾多企業(yè)及行業(yè)人士也逐漸對融資租賃有了清醒的認(rèn)識。目前在國內(nèi)從事工程機(jī)械融資租賃的廠家不斷增多。伴隨著上海融資租賃市場的建設(shè)，相關(guān)政策試點的實施，融資租賃必將大發(fā)展，工程機(jī)械行業(yè)企業(yè)的融資租賃業(yè)務(wù)也將得到更快的發(fā)展。

然而，市場競爭日趨激烈，租賃企業(yè)也將面臨如何由傳統(tǒng)的融資租賃模式向?qū)I(yè)化租賃和留有余值的經(jīng)營租賃模式轉(zhuǎn)變的要求，建立和完善租賃設(shè)備的退出機(jī)制成為不可回避的問題。

1.3.4向用戶提供最完美的設(shè)備

2009年上半年，美國工程機(jī)械巨頭卡特彼勒借助與兩家本土代理商的合作，分別在順德、成都建立了面向消費終端的再制造回收點。作為可持續(xù)戰(zhàn)略的一部分，這家全球工程機(jī)械及動力系統(tǒng)的制造商，正試圖將再制造體系移植入中國。在國內(nèi)工程機(jī)械行業(yè)，大量客戶還是抱著“私有制”的觀念，90%以上客戶抱有一次性消費的觀念。一方面，對于工程機(jī)械的關(guān)鍵部件，包括液壓、發(fā)動機(jī)、傳動系統(tǒng)等，客戶總是希望看到“全新”的東西，即便是那些國外客戶完全接受的再制造部件，也會遭到冷遇。同時，部分國產(chǎn)裝載機(jī)的零部件價格原本就很便宜，當(dāng)零部件損壞時，完全沒必要進(jìn)行“再制造”。但是，對于設(shè)備造價較高和零部件技術(shù)復(fù)雜的挖掘機(jī)產(chǎn)品而言，再制造顯得尤為必要。未來挖掘機(jī)修理、翻新、再制造的潛在市場將有跨越式的發(fā)展。2二手挖掘機(jī)行業(yè)概況

3二手挖掘機(jī)循環(huán)分析4二手挖掘機(jī)市場分布5二手挖掘機(jī)市場容量分析二手挖掘機(jī)銷售市場從1994年開始引進(jìn)外資品牌的20年來，中國的挖掘機(jī)行業(yè)從最初的幾十臺、幾百臺到現(xiàn)在的上萬臺，從國企的合礦、貴礦到今天的三一、柳工，在進(jìn)步歷程中，生產(chǎn)規(guī)模和市場需求都在快速膨脹。根據(jù)資料統(tǒng)計，按照10年的使用周期估算，截至2014年正在服役的挖掘機(jī)總量約為130萬臺，平均1000個中國人擁有1臺。這一龐大的基數(shù)也衍生出了二手挖掘機(jī)市場，比較出名的如河北徐水、廣東深圳、上海等，這些市場的特點是品牌繁多，但品質(zhì)良莠不齊。中國挖掘機(jī)市場的爆發(fā)式成長，是建立在挖掘機(jī)擁有者群體成長的基礎(chǔ)之上。隨著競爭演變越發(fā)激烈，一大批挖掘機(jī)個體老板離開了挖掘機(jī)行業(yè)，轉(zhuǎn)行從事其他所謂更有前景的行業(yè)。近3—4年來，眾多品牌感到市場需求嚴(yán)重不足，銷量萎縮厲害。作為一線的代理商，為了競爭有限的客源，不惜降低首付比例，造成一大批不適合的群體進(jìn)入了挖掘機(jī)行業(yè)，結(jié)果是代理商和客戶雙重受害，且代理商受到的傷害更為嚴(yán)重。全國代理商的普遍現(xiàn)狀是：執(zhí)行拖回的債權(quán)機(jī)多，置換的舊機(jī)多，債權(quán)部門人多，銷售員減少，辦事處撤離。有些代理商的官司多，甚至改行，有的已經(jīng)掛羊頭賣狗肉、名存實亡?，F(xiàn)代挖掘機(jī)在價格上處于實惠型品牌，相對而言，比歐美日系便宜20％以上。這自然而然形成了一個局面，現(xiàn)代的二手挖掘機(jī)交易特別紅火。曾經(jīng)有個錯誤的認(rèn)識，就是買二手挖掘機(jī)的客戶一般經(jīng)濟(jì)實力小，買不起新的才買舊的，事實卻大相徑庭。主要原因是二手挖掘機(jī)交易的原則是全款，這是交易雙方都心知肚明的行業(yè)規(guī)則。以現(xiàn)代225挖掘機(jī)為例，一臺新機(jī)全款價78萬，如果是已經(jīng)使用了2年多的二手機(jī)(不裝破碎錘)，一般市場的成交價在45—50萬之間。作為買方，客戶有兩個特點，一是現(xiàn)款支付能力，二是對挖掘機(jī)行業(yè)有一定的了解，主要是回報率和品牌的認(rèn)識度。下面，我們對現(xiàn)代二手挖掘機(jī)市場展開分析。5.2主要需求分析二手挖掘機(jī)市場需求總體市場分布在東南沿海，中西部需求較少。2004年需求統(tǒng)計表地區(qū)江蘇山東安徽浙江遼寧云南河南四川河北廣西湖北北京重慶山西上海江西湖南新疆?dāng)?shù)量32452691165314101392123712111108974824818699542534534533522505需求市場競爭分析分布地區(qū)市場態(tài)勢市場特點市場比例江蘇、山東、浙江成熟市場主力市場31%上海、北京、湖北、遼寧、河北新型市場銷售增長率和固定資產(chǎn)投資水平高于平均水平18%湖南、山西、吉林、內(nèi)蒙活躍市場市場迅速增長，有很好的發(fā)展?jié)摿?2%河南、四川、重慶穩(wěn)定市場保持穩(wěn)定的增長速度，平穩(wěn)發(fā)展9%安徽、云南過渡開發(fā)市場固定資產(chǎn)投資份額偏小，處于發(fā)展?fàn)顟B(tài)13%海南、甘肅、西藏、青海、寧夏沉默市場各類指標(biāo)沒有突出表現(xiàn)，處于邊緣市場不足1%5.1二手挖掘機(jī)循環(huán)途徑表五現(xiàn)代二手挖掘機(jī)循環(huán)途徑年循環(huán)量/臺代理商置換/%自行調(diào)劑/%二手市場回收/%2004年以前40003020502005-200950002030502010年至今15004060全年合計105002200臺2900臺5400臺現(xiàn)代挖掘機(jī)年度1萬臺的二手循環(huán)量是非常有意義的一個數(shù)據(jù)．現(xiàn)代也是國內(nèi)二手挖掘機(jī)非常有代表性的一個品牌。眾所周知，代理商置換舊挖掘機(jī)，往往是通過營銷手段，為了銷售新挖掘機(jī)而采用的回購，其后舊挖掘機(jī)再通過二手市場流通交易。因此．從循環(huán)途徑來分析．二手市場回收是最重要的一個途徑．大約占到二手機(jī)循環(huán)量的70％以上。因此．以全國每年的現(xiàn)代二手挖掘機(jī)交易量1萬臺計算，有7000臺以上是直接通過二手市場在進(jìn)行流通(表2)。3市場分布現(xiàn)代挖掘機(jī)二手機(jī)市場分布較為廣泛，典型市場及其二手機(jī)品牌特點見表3。表現(xiàn)代二手挖掘機(jī)市場分布就其中比較有代表性的市場做介紹。上海：超市型，品牌混雜。市場上的各種品牌在上海都能找到。當(dāng)然，除挖掘機(jī)之外，推土機(jī)、壓路機(jī)、裝載機(jī)也一應(yīng)俱全，但設(shè)備情況良莠不齊。以挖掘機(jī)為例．采購的貨源來自全國各地．挖掘機(jī)上往往都有“高價回收”的“牛皮癬”廣告。上海二手市場上的挖掘機(jī)分屬很多老板，放在一起就形成了大市場。很多是通過網(wǎng)上找到市場客戶，經(jīng)常會誤認(rèn)為上海有多個二手工程機(jī)械市場。上海二手挖掘機(jī)的銷售，為了吸引客戶，可以按揭貸款、可以保修3年、可以不滿意退貨。銷售員都是所謂的“黃牛”．在網(wǎng)上進(jìn)行廣告推廣，可以銷售市場上的任何一臺挖掘機(jī)，假如客戶看中了其中一臺，銷售員往往還要和挖掘機(jī)的現(xiàn)任老板討價還價．以賺取更大的差價利潤。二手機(jī)市場區(qū)域特點各異從現(xiàn)代挖掘機(jī)市場來看，各個城市的產(chǎn)品特點、回收方式均有一定的不同。上海超市型，品牌混雜。不儀圍內(nèi)市場的各種品牌都能找到，新舊產(chǎn)品、各種檔次產(chǎn)品也一應(yīng)俱全。上海二手市場中的挖掘機(jī)分屬很多老板，如果客戶是通過網(wǎng)上找到市場的，經(jīng)常會以為上海有好多二手工程機(jī)械市場。上海二手挖掘機(jī)的銷售還有按揭貸款、保修三年、不滿意退貨等承諾。常州作為現(xiàn)代挖掘機(jī)的生產(chǎn)基地，常州有著銷售服務(wù)配件上得天獨厚的優(yōu)勢，自發(fā)形成了現(xiàn)代挖掘機(jī)唯一的二手專營市場。目前成規(guī)模的有4家，單個市場年銷量約為200-300臺。金華在金華地區(qū)現(xiàn)代挖掘機(jī)保有量較大，加之當(dāng)?shù)噩F(xiàn)代挖掘機(jī)的維修力量較強，形成比較有特點的二手市場。金華地區(qū)的挖掘機(jī)更新水平較高，礦山機(jī)、炮頭機(jī)充斥其中，稍不留神就會碰上令人色變的“翻新機(jī)”。廣豐汀西廣豐是現(xiàn)代挖掘機(jī)客戶群最集中的地區(qū)，現(xiàn)代挖掘機(jī)的實惠型特點使品牌深深扎根于當(dāng)?shù)?。在同一個場地上，老板們的需求干H互調(diào)劑，F(xiàn)1發(fā)形成了一個現(xiàn)代挖掘機(jī)二手市場。有的老板甚至開始直接銷售二手挖掘機(jī)，從常州、上海等地回購便宜的挖掘機(jī)，再通過各種關(guān)系進(jìn)行銷售。徐水河北徐水是國內(nèi)著名的二手工程機(jī)械市場，從清洗、測試、解體、裝配、調(diào)試、涂裝直到銷售均為一條龍服務(wù)。甚至有這種說法，再破的挖掘機(jī)，只要價格合適，徐水的市場都可以接受。常州二手市場成熟穩(wěn)定常州既是現(xiàn)代挖掘機(jī)的產(chǎn)地，也是現(xiàn)代二手挖掘機(jī)的集散地，本文就以現(xiàn)代挖掘機(jī)為例，深究常州市場在分類、售后等多個方面的發(fā)展趨勢。從市場分類來看，目前4個現(xiàn)代挖掘機(jī)市場分成兩類。一種是單一的公司型，公司統(tǒng)一協(xié)調(diào)采購和銷售；另一種類似于上海的大市場，各個小老板采購?fù)诰驒C(jī)，銷售由市場上的“黃?！必?fù)責(zé)。公司型市場結(jié)構(gòu)緊湊，采購、維修和銷售都嚴(yán)格按照制度，整個流程都有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，容易控制產(chǎn)品的進(jìn)貨質(zhì)量，安排適合需求的產(chǎn)品系列，形成口碑。但是其缺點是標(biāo)準(zhǔn)相對僵化，供貨規(guī)模不易擴(kuò)大，難以滿足各層次客戶的需求。大市場型結(jié)構(gòu)松散，組合在一起的小老板都是獨聯(lián)體，容易形成大規(guī)模供貨。再者因為貨源不同，質(zhì)量參差不齊，可以滿足不同的市場需求。但