房地產(chǎn)住宅產(chǎn)品推售方案

利通·時代晶座項目——住宅推售方案開盤任務(wù)回顧開盤完成去化推出總量的80%，即：完成去化120套以上那么帶著這樣的問題我們整篇報告要解決的就是——報告思路1、什么時候賣？——產(chǎn)品何時入市2、能賣好多錢？——產(chǎn)品均價多少3、怎樣去賣——產(chǎn)品推售策略那么我們首先來看下，產(chǎn)品什么時候賣？要想產(chǎn)品既能實現(xiàn)快銷，又能達到溢價，那么最重要的前提就是我們產(chǎn)品在區(qū)域：獨一無二！產(chǎn)品梳理10#、11#10#66㎡97㎡91㎡77㎡77㎡11#66㎡97㎡91㎡77㎡77㎡項目中庭鐵像寺水街如上圖：新批次房源四面均不臨路，西臨項目中庭，東鄰政府打造的鐵像寺水街。入則有幽靜的園林中庭景觀，出則有風(fēng)情獨特的文化商業(yè)街，本批次房源位置為本項目樓王位置。如下圖：本項目新批次或?qū)⑼?0#、11#樓，共

套房源。面積區(qū)間66-97㎡，套二或小套三戶型。戶型梳理戶型面積（㎡）套型贈送面積（㎡）贈送率朝向供應(yīng)套數(shù)A96.7㎡套三11.8㎡12.2%東北31B77㎡套二10.24㎡13.3%東南62C66㎡套一變套二5.4㎡8%東北/西北31D91㎡套三10.055㎡10.96%西北3166、77㎡套二，96、91㎡套三，贈送率基本在10%左右，產(chǎn)品功能性較強戶型梳理

開間徑深面積采光開間客廳+餐廳6.054.3264.85主臥3.33.612.92.7次臥3.3310.52.7書房2.738.11廚房2.851.85.10.5主衛(wèi)1.651.830.5次衛(wèi)2.251.840.5A戶型：96.7㎡兩面通透、三面采光一面河景一面中庭雙主臥系統(tǒng)雙轉(zhuǎn)角飄窗橫廳設(shè)計戶型梳理

開間徑深面積采光開間客廳+餐廳3.98.0531.43.6主臥3.23.711.82.6次臥2.63.59.11,4廚房1.83.255.9-衛(wèi)生間2.31.84.10.5B戶型：77㎡超大贈送臨河景轉(zhuǎn)角飄窗3.9米開間戶型梳理C戶型：91.7㎡

開間徑深面積采光開間客廳+餐廳3.757.1526.8132.25主臥43.112.42.8次臥3.13.059.4551.9書房2.6410.41.6廚房2.52.255.625-主衛(wèi)2.51.754.3750.5次衛(wèi)1.652.43.96-兩面通透、三面采光一面河景一面中庭雙主臥系統(tǒng)雙轉(zhuǎn)角飄窗橫廳設(shè)計戶型梳理D

開間徑深面積采光開間客廳+餐廳4.056.425.923主臥3.053.811.592.45次臥4.052.49.722.8廚房1.93.155.985-衛(wèi)生間22.14.20.5D戶型：66㎡三面采光臨中庭方正戶型4米開間產(chǎn)品小結(jié)1、本批次產(chǎn)品面中庭、背河景，屬于項目住宅樓王產(chǎn)品。2、面積緊湊，功能超強，且在功能性做到最大的情況下，戶型并不小氣。3、前后通透、三面采光、主臥270°轉(zhuǎn)角飄窗，采光、通風(fēng)均無遮擋。唯一的問題可能就是戶型朝向不太正那么現(xiàn)在讓我們看下區(qū)域競品市場大源競品市場供需情況分析供不應(yīng)求后期供應(yīng)主力低保有量銷售量上升、新增量減少、存量房出現(xiàn)減少那現(xiàn)在在讓我們看下，市場還有什么樣的存量產(chǎn)品匯錦城天悅府錦城南府尚郡時代晶座保利心語保利百合大源存量市場項目名稱主力產(chǎn)品面積戶型單價總價存量去化速度（套/月）去化速度（套/月）匯錦城742室2廳1衛(wèi)83006102786882室2廳1衛(wèi)800070014983室2廳1衛(wèi)8300810141113室2廳2衛(wèi)76008426131263室2廳2衛(wèi)770091-11716216

1383室2廳2衛(wèi)7900同類產(chǎn)品清盤，僅余大戶型尚郡883室2廳1衛(wèi)780069327541083室2廳2衛(wèi)7300790241323室2廳2衛(wèi)76001001023同類產(chǎn)品清盤，僅余大戶型天悅府892室2廳1衛(wèi)8095728613731163室2廳2衛(wèi)79009217891323室2廳2衛(wèi)800010649523同類產(chǎn)品存量尚能去化一個月錦城南府862室2廳1衛(wèi)830071891769962室2廳2衛(wèi)82007913213113/1183室2廳2衛(wèi)8100933214123/124/1263室2廳2衛(wèi)810010094131363室2廳2衛(wèi)8200112108986㎡套二勉強算作同類產(chǎn)品目前市場同類產(chǎn)品存量大約170套，競爭壓力較小大源同類產(chǎn)品新加推情況案名當期剩余套二、小套三產(chǎn)品當前銷售均價當前銷售總價當期剩余量待開貨值（約）預(yù)計新批次推售時間保利心語無///售罄無后續(xù)房源錦城南府無//89180套預(yù)計8月左右匯錦城無///180套預(yù)計8月左右ICON尚郡87㎡8500元/㎡74萬左右3套公寓預(yù)計8月左右108㎡保利百合無///240套預(yù)計8月份以后天悅府87㎡8300元/㎡72萬左右76套180套根據(jù)當前銷售情況而定（預(yù)計7月底）89㎡74萬左右大源板塊同類產(chǎn)品新批次房源預(yù)計均在今年8月入市以現(xiàn)有去化速度推測，如果能在七月推出住宅部分，大源板塊100平以下產(chǎn)品存在一定供應(yīng)空白，而在8月中旬開始，市場空白將會出現(xiàn)補缺產(chǎn)品大源同面積段產(chǎn)品銷售周期預(yù)測2014/22013/12130㎡以上80㎡以下2014/122014/76月2013/9預(yù)計入市時間8月7月9月10月11月區(qū)域其他板塊同面積段產(chǎn)品銷售周期預(yù)測2014/22013/12130㎡以上80㎡以下2014/122014/76月2013/9預(yù)計入市時間8月7月9月10月11月周邊區(qū)域項目同類產(chǎn)品，保有量充足，華府板塊保利葉雨、以及待發(fā)售的中信城、時代上城、華陽板塊光明城市、以及與項目僅一街之隔的美城云庭，貨量均較為充足。因此我司建議，本批次住宅產(chǎn)品入市時間為7月底，8月初。那么，現(xiàn)在讓我們來一起關(guān)注第二個問題，賣好多？本次價格報告旨在說明電梯定價的總體策略。本次定價主要基于市場情況進行的首輪定價，后期將再次根據(jù)客戶情況進行調(diào)整。第三輪房源熱度調(diào)差預(yù)選房，釋放優(yōu)惠第一輪建立價格體系第二輪價格測試項目本體價值研究當入會800-1000張時，進行價格測試，細化棟均價形成價格體系棟均價熱度房源梳理市場指導(dǎo)均價入市價層差價細部調(diào)價為避免部分房源銷售過熱或滯銷，并結(jié)合開盤目標，進行房源熱度調(diào)差客戶排號第二輪價格調(diào)整第三輪價格調(diào)整將均價梯度由目前的500-1000縮小為100-200，進行客戶價格承受范圍調(diào)查，進行第二輪價格調(diào)整。動作配合定價思維導(dǎo)圖市場及總價比較，得出項目基準均價根據(jù)客戶回饋對基準均價進行微調(diào)熱度房源梳理，確定價差關(guān)系板塊套型案名面積單價總價月均去化大源板塊套二天悅府89㎡80957213錦城南府86825071139682297916華陽板塊美城云庭86㎡77006611光明城市86㎡實得104㎡80007021華府板塊保利葉雨66㎡59003944（因項目僅余中庭產(chǎn)品，參考項目也僅對比中庭部分）首先我們看下在售的套二產(chǎn)品目前在售套二產(chǎn)品，普遍單價7700-8250元/㎡，80余㎡套二總價段66-72萬，月均去化均不到20套，走量緩慢。保利66平米套二產(chǎn)品，單價5900，總價39萬，月均去化44套。我們不妨先來看看他們的產(chǎn)品戶型

開間徑深面積采光開間客廳+餐廳3.88.431.923.8主臥3.33.611.883次臥33.610.82.8廚房1.82.95.22-衛(wèi)生間1.82.44.320.5錦城南府86㎡套二產(chǎn)品美城云庭86㎡套二產(chǎn)品

開間徑深面積采光開間客廳3.55.820.33餐廳3.83.613.68—主臥3.25.417.283次臥33.610.81.8廚房1.83.856.93-衛(wèi)生間1.823.60.5

開間徑深面積采光開間客廳+餐廳3.858.5532.91753.25主臥3.553.813.492.3次臥33.29.61.4廚房2.053.97.995-衛(wèi)生間2.5250.5天悅府87㎡套二產(chǎn)品保利葉語66㎡套二產(chǎn)品9.9㎡27㎡8.64㎡7.7㎡

開間徑深面積采光開間客廳+餐廳3.35.819.143.3主臥33.39.93次臥2.73.28.641.4廚房1.83.66.48-衛(wèi)生間1.51.82.70.5從功能性來講，雖然大多80余㎡的戶型，在建筑面積上要高于我們77㎡的套二15%左右。但是從功能性來講，目前市面上套二僅比我們項目尺寸比例多10%左右，我們產(chǎn)品功能性較強。另一方面，從去化率考慮，目前市面產(chǎn)品月均去化均不到20套，但是我們產(chǎn)品有我們的唯一性。因此我司建議，77㎡產(chǎn)品總價控制在70萬*0.9總價63萬左右綜上所述，以本項目77㎡項目為例：同樣，如果用本項目66㎡的產(chǎn)品做比，我們跟保利葉語66㎡的戶型基本相近，但由于區(qū)域問題，建議本項目價格較其上浮20%以上。本項目66㎡戶型與競品80余㎡套二相比，功能性差距較大，差距大約在25%左右因此，總價大約在48-52萬左右，但是考慮項目在區(qū)域的唯一性，以及低總價因素。建議：總價上浮2-4萬，總價控制在：53-55萬之間現(xiàn)在，我們再來看下他們的套三產(chǎn)品板塊套型案名面積單價總價月均去化大源板塊套三天悅府116㎡7900929匯錦城111㎡80508913錦城南府11381009114華陽板塊美城云庭120㎡68008111光明城市88㎡實得108㎡80007021華府板塊保利葉雨85㎡610051.857（因項目僅余中庭產(chǎn)品，參考項目也僅對比中庭部分）目前大源板塊成交均價大約在8000元/㎡左右，沒有100㎡以下小套三，115㎡左右產(chǎn)品總價在90萬左右，月均去化15套左右。保利葉雨和光明城市去化情況較好，總價分別是70萬和52萬。

開間進深面積采光開間客廳+餐廳3.910.5413.9主臥3.65.620.23次臥3.03.410.22.5書房3.02.57.51廚房2.33.68.31主衛(wèi)1.82.44.30.5次衛(wèi)2.01.83.60.5光明城市88.08㎡小套三產(chǎn)品套三產(chǎn)品的戶型情況：

開間徑深面積采光開間客廳+餐廳4.27.832.84主臥3.74.0515.03次臥3.43.1510.72.5書房3.04.0512.12廚房2.62.66.8-主衛(wèi)1.952.85.51次衛(wèi)1.92.03.8-天悅府116.00㎡套三產(chǎn)品

開間徑深面積采光開間客廳+餐廳6.64.227.72主臥3.83.95153次臥4.13.614.82書房2.73.59.52廚房3.62.99-主衛(wèi)1.92.85.30.5次衛(wèi)2.651.950.5匯錦城111.00㎡套三產(chǎn)品三室兩廳單衛(wèi)建筑面積85㎡贈送面積13㎡實得面積98㎡通透戶型，可觀雙景具體參數(shù)：客廳開間：4.2米客廳+餐廳：約27㎡主臥室：13㎡（不計飄窗）次臥室：9㎡（不計飄窗）次臥室：9㎡（不計飄窗）廚房：6.3㎡生活陽臺+衛(wèi)生間：8.4㎡公攤面積約18.5㎡，19%27㎡14.7㎡9㎡9㎡13㎡保利葉語85㎡套三產(chǎn)品從功能性來講，各競品套三產(chǎn)品均為三室兩廳雙衛(wèi)，建筑面積比我們90余㎡產(chǎn)品要大33%以上。但是從功能性來講，目前市面套三產(chǎn)品僅比我們項目尺寸比例多20%左右，我們產(chǎn)品功能性較強。但是仍然存在于市面上的普遍問題是：銷售比較困難因此我司建議，90余㎡產(chǎn)品總價控制在90萬*0.8即：72萬左右考慮產(chǎn)品的稀缺性及低總價，建議總價上浮總價3-5萬左右即：總價75-78萬通過總價比較法，我們可以看到66㎡，套二，總價約55萬，單價約8330元/㎡77㎡，套二，總價約63萬，單價約8180元/㎡92㎡，套三，總價約75萬，單價約8150元/㎡97㎡，套三，總價約80萬，單價約8240元/㎡看完了賣多少，我們再來看看：怎么賣?在開啟怎么賣之前，讓我們先看看我們之前的產(chǎn)品賣給了誰？剛需首置為主代子女置業(yè)為主路過，老帶新平分天下省內(nèi)、高新區(qū)客戶占比較高項目營推篇章住宅類產(chǎn)品蓄客計劃——項目回顧市場：競品市場較為繁雜，大源現(xiàn)階段與產(chǎn)品同類競品較少，但后期即將出街競品較多，對市場沖擊也較大，同時站南、華府、華陽板塊也有各自優(yōu)勢，擁有對客戶一定吸引力客戶：目前客戶讓然以高新區(qū)為主，其他區(qū)域客戶分布較為平均，到訪渠道較為集中，主要為愛房網(wǎng)、路過以及戶外廣告，前期首付8.8萬樓體字對客戶吸引力較大產(chǎn)品：目前項目待開盤產(chǎn)品在區(qū)域客戶當中關(guān)注度較高，但該類客戶總價承受度較低，對價格敏感度較高住宅類產(chǎn)品蓄客計劃——營推思路搶占市場同類產(chǎn)品出街前，推廣出街，強調(diào)其稀缺性搶占維系對老客戶以及老業(yè)主進行持續(xù)維系，促進老客戶再購以及老帶新新拓線下渠道全面出街，從個方位攔截意向客戶，發(fā)布項目蓄客、產(chǎn)品信息住宅類產(chǎn)品蓄客計劃——推廣調(diào)性中庭樓王絕版功能性大源錯過時代晶座，你還能留在大源么？首付9萬9，浪漫邂逅大源舒居景觀樓王住宅類產(chǎn)品蓄客計劃——目標分解開盤售馨120套需收取誠意金300組到訪轉(zhuǎn)誠意金收取33%（房交會客戶除非）誠意金轉(zhuǎn)訂40%需到訪住宅類客戶900組排號時間：6月15日全面開啟排號工作開盤時間：7月29日（如逾期施工進度未達到要求，建議內(nèi)部認購）排號方式：以LOFT名義進行排號，如未選到該樓產(chǎn)品，自動轉(zhuǎn)自住宅排號，或申請退出，以排號順序先后，決定選房順序排號優(yōu)惠：繳5000元，抵扣開盤期間總房價2萬元其他優(yōu)惠：發(fā)放住宅客戶排號優(yōu)惠券，排號客戶，每次到訪可在優(yōu)惠券上蓋一枚章，每枚印章可享受開盤購房優(yōu)惠1000元（限排號客戶、且四枚封頂）住宅類產(chǎn)品蓄客計劃——蓄客方式6月15日7月28日每周周末持續(xù)暖場活動共900組來訪客戶月均來訪450組客戶周均來訪112組客戶日均來訪16