2022年大區(qū)經(jīng)理全年工作總結(jié)

第9頁(yè)共13頁(yè)2022年?大區(qū)經(jīng)理全?年工作總結(jié)?一．大區(qū)?經(jīng)理是一家?企業(yè)的封疆?大吏，往往?會(huì)決定一個(gè)?市場(chǎng)的生存?和發(fā)展。在?不同性質(zhì)的?企業(yè)，企業(yè)?不同發(fā)展階?段，所承擔(dān)?的工作職責(zé)?往往不同。?但往往面臨?著同樣一個(gè)?核心問(wèn)題：?業(yè)績(jī)。而往?往大區(qū)市場(chǎng)?的業(yè)績(jī)并不?是靠一個(gè)人?產(chǎn)生的，自?然涉及團(tuán)隊(duì)?管理。因而?大區(qū)團(tuán)隊(duì)管?理的水平或?績(jī)效如何就?直接影響到?大區(qū)銷售業(yè)?績(jī)的好壞。?筆者就大區(qū)?市場(chǎng)不同發(fā)?展階段，大?區(qū)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)?管理的關(guān)鍵?之處作如下?剖析，供現(xiàn)?職大區(qū)經(jīng)理?和曾經(jīng)的大?區(qū)經(jīng)理、企?業(yè)老板探討?。第一階?段：大區(qū)市?場(chǎng)啟動(dòng)階段?大區(qū)市場(chǎng)?啟動(dòng)階段一?般有如下?tīng)?態(tài)：省區(qū)/?地區(qū)經(jīng)銷商?部分或個(gè)別?已開(kāi)始合作?，市場(chǎng)剛處?于前期鋪市?階段，下屬?人員暫時(shí)沒(méi)?有或剛招聘?到位。一般?三個(gè)月時(shí)間?。這時(shí)招?聘的下屬人?員主要是區(qū)?域經(jīng)理，主?要專職負(fù)責(zé)?指導(dǎo)、督促?某個(gè)區(qū)域經(jīng)?銷商的鋪市?、分銷工作?，營(yíng)銷講究?“四度空間?”，該階段?主要是做“?寬度”，快?消品行業(yè)的?通路建設(shè)“?寬度”是市?場(chǎng)成敗的重?中之重，這?時(shí)，大區(qū)經(jīng)?理對(duì)直屬區(qū)?域經(jīng)理選擇?與管理工作?要偏重以_?__面：?重點(diǎn)領(lǐng)悟總?部政策的精?髓，摸透總?部___的?核心問(wèn)題。?成熟企業(yè)新?品上市更看?重各市場(chǎng)的?布局和基礎(chǔ)?建設(shè)，等總?部媒體和推?廣方案一旦?啟動(dòng)，各大?區(qū)就形成相?互呼應(yīng)，全?面開(kāi)花之勢(shì)?；而中小企?業(yè)新品牌上?市，由于經(jīng)?驗(yàn)、資源所?限，其實(shí)更?重短期直接?利益，希望?經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)?出來(lái)后，第?二個(gè)月起或?多或少要有?回款，有了?回款就說(shuō)明?市場(chǎng)在正常?推動(dòng)，這時(shí)?能超出總部?預(yù)期的大區(qū)?市場(chǎng)，往往?容易獲得總?部支持，營(yíng)?養(yǎng)會(huì)更足些?。這時(shí)大區(qū)?經(jīng)理能不能?吃透總部政?策和___?點(diǎn)，是大區(qū)?市場(chǎng)能否健?康成長(zhǎng)的第?一步。身?教重于言傳?。有句老古?話“上梁不?正下梁歪”?講的很在理?，很實(shí)用。?有些大區(qū)經(jīng)?理喜歡玩“?小九九”—?—經(jīng)常欺下?瞞上，包括?對(duì)經(jīng)銷商，?對(duì)下屬一套?要求，對(duì)自?己又是另做?一套，其實(shí)?做銷售的人?都是“猴精?”，對(duì)上司?的心理是最?喜歡研究的?，所以往往?“什么樣的?將就有什么?樣的兵”，?個(gè)別看不慣?大區(qū)經(jīng)理作?風(fēng)的人往往?選擇離開(kāi)。?所以，大區(qū)?經(jīng)理希望下?屬是什么樣?的，對(duì)自己?也要一樣要?求，而且必?須是帶頭做?好。所以大?區(qū)經(jīng)理工作?風(fēng)格可以有?差異，但要?做好市場(chǎng)，?人品和職業(yè)?道德必須要?好，工作思?路必須要清?晰，團(tuán)隊(duì)管?理要有手段?。選擇比?培訓(xùn)更重要?。區(qū)域市場(chǎng)?通路建設(shè)要?想盡快上路?，首先必須?找熟悉本行?業(yè)、本區(qū)域?（有熟悉的?分銷渠道、?終端客情）?、有思路的?區(qū)域經(jīng)理；?其次，看重?該人選的職?業(yè)素質(zhì)、工?作作風(fēng)。?往往大區(qū)經(jīng)?理選人過(guò)程?中總喜歡找?“自己人”?——自己原?來(lái)的老同事?、老下屬，?因?yàn)楹霉芾?，“聽(tīng)話”?，做市場(chǎng)放?心。那又_?__“自己?人”到了市?場(chǎng)三五個(gè)月?、甚至大半?年，并沒(méi)有?理想的市場(chǎng)?業(yè)績(jī)？除了?公司政策、?市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品?與品牌的認(rèn)?知度等因素?外，其實(shí)主?要問(wèn)題在區(qū)?域經(jīng)理，區(qū)?域經(jīng)理對(duì)當(dāng)?地市場(chǎng)的熟?悉程度、工?作思路、與?經(jīng)銷商的配?合程度、工?作責(zé)任心、?投入市場(chǎng)的?精力等都很?關(guān)鍵，那么?最關(guān)鍵的啟?動(dòng)市場(chǎng)因素?在哪？有經(jīng)?驗(yàn)的大區(qū)經(jīng)?理都知道—?—經(jīng)銷商配?合不配合、?配合的程度?多大，才是?最關(guān)鍵的，?因?yàn)閺S家人?手少的情況?下，往往前?期必須借重?經(jīng)銷商的網(wǎng)?絡(luò)、人力、?車輛、庫(kù)房?等，那新產(chǎn)?品上市__?_經(jīng)銷商跟?你簽合同，?又并不是全?力投入呢？?經(jīng)銷商接?個(gè)新品往往?是慎之又慎?的，因?yàn)樗?吃不透這產(chǎn)?品到底有多?大市場(chǎng)，能?不能推得出?去，廠家政?策到底力度?多大，而這?些都是看不?見(jiàn)、摸不著?的，唯一讓?他有直接信?心的人就是?廠家駐地的?人——“區(qū)?域經(jīng)理”，?因?yàn)樗?大區(qū)經(jīng)理往?往簽好合同?，就會(huì)“拍?屁股走人”?，不會(huì)常呆?著，所以區(qū)?域經(jīng)理熟不?熟當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)?，有沒(méi)有思?路，工作務(wù)?實(shí)不務(wù)實(shí)等?，就會(huì)直接?影響到經(jīng)銷?商的人、財(cái)?、物力的投?入力度，一?旦前期經(jīng)銷?商投入“打?折”太厲害?，就會(huì)直接?影響鋪市，?產(chǎn)品都沒(méi)鋪?到位，終端?形象（包括?流通市場(chǎng)的?檔口）都沒(méi)?有體現(xiàn)出來(lái)?，消費(fèi)者都?不知道有這?么個(gè)產(chǎn)品在?賣，又哪來(lái)?的二次分銷?？哪來(lái)的經(jīng)?銷商回款？?過(guò)程管理?不可忽視。?經(jīng)常有大區(qū)?經(jīng)理將一個(gè)?市場(chǎng)交給區(qū)?域經(jīng)理后，?就急急忙忙?到另一個(gè)市?場(chǎng)去開(kāi)發(fā)了?，或者去“?悠哉樂(lè)哉”?了，或者認(rèn)?為“我既然?選擇他負(fù)責(zé)?這市場(chǎng)了，?就應(yīng)該相信?他，放手讓?他做”，甚?至更有人認(rèn)?為“我的上?司對(duì)我管的?太嚴(yán)了，煩?都煩死了，?所以要讓下?屬認(rèn)可我，?就應(yīng)該放給?他做”，公?司規(guī)定的什?么“月報(bào)、?周報(bào)、報(bào)崗?等過(guò)過(guò)場(chǎng)忽?悠過(guò)去就行?了”。往往?，在新品上?市階段，基?礎(chǔ)工作是非?常重要的，?既費(fèi)時(shí)又費(fèi)?力，而且前?期見(jiàn)效慢，?當(dāng)過(guò)程管理?不到位，你?會(huì)發(fā)現(xiàn)，一?個(gè)市場(chǎng)也許?大半年了都?還沒(méi)幾個(gè)分?銷點(diǎn)，談何?業(yè)績(jī)？這時(shí)?再換人，再?加強(qiáng)管理來(lái)?得及嗎？也?許你已經(jīng)沒(méi)?有機(jī)會(huì)了，?要么經(jīng)銷商?要么廠家拋?棄了你。?根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，?這時(shí)的大區(qū)?經(jīng)理一定要?學(xué)會(huì)統(tǒng)籌管?理，白天可?以忙你的新?市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，?晚上就可以?每天排出時(shí)?間跟蹤進(jìn)度?，解決問(wèn)題?的，或者下?屬或者經(jīng)銷?商的問(wèn)題；?考核一個(gè)大?區(qū)經(jīng)理專不?專業(yè)、優(yōu)不?優(yōu)秀其實(shí)就?看他一段時(shí)?間以來(lái)的工?作有沒(méi)有計(jì)?劃性、有沒(méi)?有輕重緩急?、有沒(méi)有合?理分工、會(huì)?不會(huì)管人。?管理重在?把握一個(gè)“?度”。經(jīng)常?發(fā)現(xiàn)很多大?區(qū)經(jīng)理走入?兩個(gè)___?。動(dòng)不動(dòng)就?發(fā)火，動(dòng)不?動(dòng)就對(duì)下屬?破口大罵，?或者給“穿?小鞋”，象?仇家一樣，?搞得整個(gè)隊(duì)?伍怨聲載道?或者大家一?團(tuán)和氣，卻?沒(méi)有業(yè)績(jī)。?其實(shí)，“嚴(yán)?制度，重人?心”是大區(qū)?經(jīng)理管理團(tuán)?隊(duì)的一付“?良方”，公?司管理制度?如果用得好?，甚至當(dāng)公?司管理制度?有缺漏時(shí)，?你在區(qū)域市?場(chǎng)完善起來(lái)?，你會(huì)發(fā)現(xiàn)?，一開(kāi)始團(tuán)?隊(duì)就不會(huì)走?偏，新人入?職開(kāi)始，就?要很明確告?訴每一個(gè)直?接下屬，公?司管理制度?是“法網(wǎng)”?，不能觸犯?，而且都是?為了市場(chǎng)做?得更好提供?保障；同時(shí)?，當(dāng)發(fā)現(xiàn)下?屬職業(yè)發(fā)展?、個(gè)人生活?、家庭等方?面面臨困難?或困惑時(shí)，?應(yīng)積極幫助?，做好人心?工作。市?場(chǎng)思路和進(jìn)?度一定要牢?牢把握。經(jīng)?常聽(tīng)到一些?區(qū)域經(jīng)理說(shuō)?“我的上司?沒(méi)思路”，?這是一個(gè)危?險(xiǎn)信號(hào)，如?果下屬本身?思路清晰，?有責(zé)任心，?那區(qū)域市場(chǎng)?是能夠起色?的，但如果?下屬?zèng)]思路?，而大區(qū)經(jīng)?理也沒(méi)思路?或不給方向?、方法指導(dǎo)?，那市場(chǎng)非?死不可，尤?其是新品牌?新市場(chǎng)。?所以，所管?轄的每個(gè)市?場(chǎng)現(xiàn)在走到?哪一步，下?步怎么辦，?這是大區(qū)經(jīng)?理運(yùn)作市場(chǎng)?成敗的節(jié)骨?眼。必須對(duì)?區(qū)域經(jīng)理和?經(jīng)銷商每步?進(jìn)度了如指?掌，手把手?輔導(dǎo)。二?．大區(qū)經(jīng)理?是一家企業(yè)?的封疆大吏?，往往會(huì)決?定一個(gè)市場(chǎng)?的生存和發(fā)?展。在不同?性質(zhì)的企業(yè)?，企業(yè)不同?發(fā)展階段，?所承擔(dān)的工?作職責(zé)往往?不同。但往?往面臨著同?樣一個(gè)核心?問(wèn)題：業(yè)績(jī)?。而往往?大區(qū)市場(chǎng)的?業(yè)績(jī)并不是?靠一個(gè)人產(chǎn)?生的，自然?涉及團(tuán)隊(duì)管?理。因而大?區(qū)團(tuán)隊(duì)管理?的水平或績(jī)?效如何就直?接影響到大?區(qū)銷售業(yè)績(jī)?的好壞。筆?者前面講述?了市場(chǎng)啟動(dòng)?階段的團(tuán)隊(duì)?管理之道，?現(xiàn)繼續(xù)剖析?大區(qū)市場(chǎng)成?長(zhǎng)發(fā)展階段?，大區(qū)經(jīng)理?團(tuán)隊(duì)管理的?關(guān)鍵之處：?大區(qū)市場(chǎng)?成長(zhǎng)發(fā)展階?段一般有如?下?tīng)顟B(tài)：所?管轄區(qū)域的?經(jīng)銷商部分?或大部分已?開(kāi)始合作，?市場(chǎng)處于繼?續(xù)分銷、并?且開(kāi)始樹(shù)樣?板市場(chǎng)、樣?板店階段，?下屬人數(shù)增?加，開(kāi)始有?城市經(jīng)理、?促銷主管/?促銷員（指?有終端渠道?運(yùn)作的品牌?）。這時(shí)?下屬區(qū)域經(jīng)?理增加，而?且他們除了?管好自己外?，也開(kāi)始有?自己的下屬?，管理層級(jí)?逐步體現(xiàn)，?人員開(kāi)始復(fù)?雜化。該階?段除了繼續(xù)?做“寬度”?，重心已開(kāi)?始“深度”?——樣板市?場(chǎng)、樣板店?、樣板分銷?商開(kāi)始樹(shù)立?。這段時(shí)間?短則___?年長(zhǎng)則__?_年。這時(shí)?，大區(qū)經(jīng)理?對(duì)下屬選擇?與管理工作?要偏重以_?__面：?復(fù)制多個(gè)“?自己”是重?中之重的大?事。前面?提到，大區(qū)?經(jīng)理選擇好?區(qū)域經(jīng)理之?后，不能放?任自流，而?且更要在市?場(chǎng)啟動(dòng)階段?觀察和測(cè)試?區(qū)域經(jīng)理的?區(qū)域管理能?力、人品作?風(fēng)、敬業(yè)態(tài)?度，然后手?把手去教、?去指正，因?為人無(wú)完人?。在區(qū)域市?場(chǎng)進(jìn)入成長(zhǎng)?發(fā)展階段，?區(qū)域經(jīng)理不?再只管好自?己就行了，?同時(shí)面臨著?下屬各層級(jí)?人員的招聘?、選、用、?留問(wèn)題，而?且這時(shí)的市?場(chǎng)通過(guò)前三?個(gè)月推動(dòng)，?到底怎么樣?了，經(jīng)銷商?的耐性已經(jīng)?到了極點(diǎn)，?所以還會(huì)面?對(duì)經(jīng)銷商熱?情下降、抱?怨牢騷滿度?等問(wèn)題；也?許連區(qū)域經(jīng)?理本人在市?場(chǎng)壓力和公?司壓力之下?，也坐不住?了，或者干?脆在混日子?了，市場(chǎng)問(wèn)?題非常多。?這時(shí)，大?區(qū)經(jīng)理要有?意識(shí)地根據(jù)?市場(chǎng)特點(diǎn)和?區(qū)域經(jīng)理特?點(diǎn)，開(kāi)始復(fù)?制自己的思?想、理念、?工作作風(fēng)到?他們身上。?重點(diǎn)引導(dǎo)他?們做職業(yè)發(fā)?展規(guī)劃，幫?他們看清當(dāng)?時(shí)的市場(chǎng)局?面，關(guān)鍵要?解決的問(wèn)題?，以及他們?身上的優(yōu)缺?點(diǎn)，尤其是?樹(shù)立全局觀?念和管理觀?念，提供人?員管理的技?能和方法，?幫助他們樹(shù)?立信心，指?導(dǎo)或示范解?決經(jīng)銷商問(wèn)?題等。比如?怎么選人、?怎么用人、?怎么安排日?常工作、怎?么檢查工作?、怎么解決?___等。?當(dāng)然，也?有不少大區(qū)?經(jīng)理不愿過(guò)?多幫助下屬?，因?yàn)樗J(rèn)?為下屬一旦?業(yè)績(jī)好了，?能力上來(lái)了?，自己就得?“丟飯碗了?”，這種事?情發(fā)生有三?種情形：一?是他業(yè)績(jī)好?了，而你的?整體業(yè)績(jī)并?不好，他取?代了你；二?是他業(yè)績(jī)好?了，你的業(yè)?績(jī)也不賴，?公司要求單?列他的市場(chǎng)?，或者調(diào)到?其它市場(chǎng)。?三是他業(yè)績(jī)?好了，你的?業(yè)績(jī)也好，?結(jié)果你升他?也升了。稍?微仔細(xì)想想?，就能清楚?，這時(shí)大區(qū)?經(jīng)理的眼界?決定了他的?前途！復(fù)?制市場(chǎng)操作?成功思路。?人的心態(tài)?、理念、管?理方法在改?進(jìn)了，而貨?也鋪了，形?象也在做了?，這時(shí)最不?能忽視的是?區(qū)域市場(chǎng)如?何突破銷量?，提升品牌?知名度問(wèn)題?。其實(shí)，?市場(chǎng)操作本?無(wú)定論，而?且中國(guó)的市?場(chǎng)差異性太?大，個(gè)性化?強(qiáng)，無(wú)法套?用任何成熟?或其它市場(chǎng)?成功的方案?。這時(shí)，大?區(qū)經(jīng)理要善?于發(fā)現(xiàn)A區(qū)?域的階段性?操作的閃光?點(diǎn)，善于分?析當(dāng)時(shí)當(dāng)?shù)?區(qū)域特點(diǎn)，?理出一些成?功案例的共?性點(diǎn)，嫁接?到B或C區(qū)?域中，以點(diǎn)?帶面，形成?突破口，這?樣下屬區(qū)域?經(jīng)理就不會(huì)?在運(yùn)作中迷?失方向，而?且容易樹(shù)立?他們自己的?信心和經(jīng)銷?商信心，起?碼經(jīng)銷商知?道了“我這?市場(chǎng)沒(méi)做好?，而A市場(chǎng)?做好了，原?來(lái)是我這里?的方法不對(duì)?，而不是這?個(gè)牌子/產(chǎn)?品不行”。?系統(tǒng)管理?流程開(kāi)始完?善和健全。?人多起來(lái)?了，層級(jí)也?深了，這時(shí)?大區(qū)經(jīng)理要?非常清楚，?這支隊(duì)伍增?人是為了工?作更有效率?，分工協(xié)作?，自然無(wú)法?象早期直接?一對(duì)一地指?導(dǎo)區(qū)域經(jīng)理?那么簡(jiǎn)單，?而且一旦人?管不好，也?許1+1=?0管理重?在持續(xù)改進(jìn)?。所以在公?司管理系統(tǒng)?的基礎(chǔ)上，?引導(dǎo)和指導(dǎo)?區(qū)域經(jīng)理健?全和完善細(xì)?則，顯得非?常重要；畢?竟適用的流?程和制度能?讓區(qū)域工作?有序開(kāi)展，?離預(yù)定目標(biāo)?會(huì)越走越近?。引導(dǎo)和指?導(dǎo)區(qū)域經(jīng)理?去做，既能?贏得他們認(rèn)?同，便于執(zhí)?行，也能提?高他們的管?理水平；當(dāng)?然，如果區(qū)?域經(jīng)理的本?身管理能力?較弱，風(fēng)格?較板，最好?是親自配合?他去宣貫培?訓(xùn)下屬人員?，有利于工?作推進(jìn)。?團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)堅(jiān)?持不懈。?當(dāng)直接下屬?有___個(gè)?人或整個(gè)團(tuán)?隊(duì)有7、_?__號(hào)人馬?時(shí)，就得重?視培訓(xùn)工作?了，這時(shí)可?分層面對(duì)下?屬培訓(xùn)，而?且要杜絕純?理論的培訓(xùn)?，最好結(jié)合?熟悉的人和?事指導(dǎo)性培?訓(xùn)，如區(qū)域?經(jīng)理主要是?人員招/用?/考核/過(guò)?程跟進(jìn)/獎(jiǎng)?罰激勵(lì)等、?經(jīng)銷商本人?及其團(tuán)隊(duì)積?極性的引導(dǎo)?、異議處理?、配合重點(diǎn)?分銷商或門?店樹(shù)立樣板?等等、自己?的時(shí)間管理?、個(gè)人學(xué)習(xí)?成長(zhǎng)等。一?線員工的敬?業(yè)精神、具?體工作思路?方法、個(gè)人?工作時(shí)間安?排、終端推?廣具體執(zhí)行?方法等。?前期工作再?忙，大區(qū)經(jīng)?理都不能忽?視下屬培訓(xùn)?，最好各層?級(jí)人員有_?__次/月?的機(jī)會(huì)；當(dāng)?然，大區(qū)經(jīng)?理本人更要?堅(jiān)持學(xué)習(xí)成?長(zhǎng)，否則整?個(gè)團(tuán)隊(duì)的成?長(zhǎng)也會(huì)受到?制約。樹(shù)?立樣板，重?獎(jiǎng)重罰。?一個(gè)團(tuán)隊(duì)中?，大家一團(tuán)?和氣，不求?進(jìn)取，就會(huì)?出問(wèn)題。所?以必須要有?競(jìng)爭(zhēng)，有競(jìng)?爭(zhēng)的環(huán)境。?而這個(gè)環(huán)境?可以由大區(qū)?經(jīng)理創(chuàng)造的?。樣板樹(shù)立?包括樣板區(qū)?域市場(chǎng)（階?段性業(yè)績(jī)）?、樣板店（?形象和業(yè)績(jī)?）、樣板人?物（經(jīng)銷商?、分銷商、?區(qū)域經(jīng)理、?城市經(jīng)理、?促銷員等）?、樣本操作?個(gè)案（如某?一次成功的?終端促銷活?動(dòng)，社區(qū)活?動(dòng)等）。?一旦啟動(dòng)樣?板，事先要?有清晰思路?和計(jì)劃，根?據(jù)企業(yè)管理?特性申請(qǐng)總?部盡快簽批?，最好讓總?部明白目的?、操作可行?性、預(yù)期效?果、所需費(fèi)?用、執(zhí)行細(xì)?則等關(guān)鍵內(nèi)?容。一旦簽?批后，即對(duì)?下屬做好充?分宣傳，引?導(dǎo)大家積極?參與，適時(shí)?跟蹤過(guò)程，?不要讓人感?覺(jué)有頭沒(méi)尾?，尤其第一?次活動(dòng)時(shí)，?一定要注意?定期評(píng)比，?準(zhǔn)時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)，?以樹(shù)立威信?，達(dá)成管理?目的。個(gè)?人工作時(shí)間?安排注意事?項(xiàng)。（分區(qū)?域分階段確?定重點(diǎn)）?這階段的工?作量非常大?，尤其是中?小型企業(yè)，?無(wú)法配置太?多的資源和?人力，而隨?著市場(chǎng)的深?耕，工作往?往沒(méi)日沒(méi)夜?，這時(shí)最忌?諱的是大區(qū)?經(jīng)理“越忙?越亂、越亂?越忙”、眉?毛胡子一把?抓，所以周?密的思考，?有重點(diǎn)地安?排自己的工?作時(shí)間顯得?急為迫切。?而且針對(duì)不?同成熟度的?市場(chǎng)和不同?個(gè)性、能力?的區(qū)域經(jīng)理?投入的時(shí)間?要有所側(cè)重?。善于管?理上司，借?力打力。?聰明的大區(qū)?經(jīng)理總是會(huì)?協(xié)調(diào)好上司?的關(guān)系，這?既是為自己?提供一個(gè)“?護(hù)身符”，?更重要的是?借力打力，?通過(guò)一系列?的操作成功?案例和思路?去贏得上司?的認(rèn)同，從?而爭(zhēng)取資源?、爭(zhēng)取時(shí)間?，更重要的?是爭(zhēng)取通過(guò)?上司的“嘴?”去贏得下?屬的認(rèn)可和?尊重。但現(xiàn)?實(shí)中，往往?很多大區(qū)經(jīng)?理怕銷售部?經(jīng)理、營(yíng)銷?總經(jīng)理接觸?下面人員，?___？也?許怕下屬“?告狀”，也?許是怕下屬?說(shuō)出市場(chǎng)的?“不足”，?影響到他本?人在上司心?目中的形象?。任何清醒?的上司都知?道，人無(wú)完?人，誰(shuí)都有?缺點(diǎn)，關(guān)鍵?是看這人缺?點(diǎn)大還是優(yōu)?點(diǎn)大，更何?況一個(gè)有績(jī)?效的大區(qū)經(jīng)?理，如果有?自知之明，?能坦然承認(rèn)?自己的不足?，不是更讓?上司認(rèn)為這?又是你的優(yōu)?點(diǎn)？哪怕直?接上司不明?理，上頭總?有明理的人?吧？！善?于借力于經(jīng)?銷商。經(jīng)銷?商選得好不?好，引導(dǎo)得?好不好，往?往影響到當(dāng)?地市場(chǎng)成敗?的___%?，所以成長(zhǎng)?期的大區(qū)經(jīng)?理，應(yīng)該非?常注重與經(jīng)?銷商的配合?，雖然經(jīng)銷?商普遍“短?視”——重?視眼前利益?，讓很多銷?售人員和廠?家“痛恨不?已”，但如?果處理得當(dāng)?，會(huì)有讓公?司“花小錢?辦大事”的?效果產(chǎn)生。?對(duì)下屬人員?關(guān)于處理經(jīng)?銷商關(guān)系方?面一定要慎?重，還是那?句話“經(jīng)銷?商的小事就?是我們的大?事”。第13頁(yè)共13頁(yè)大?區(qū)銷售經(jīng)理?總結(jié)寫作技?巧在市場(chǎng)?一線，常遇?到很優(yōu)秀的?分公司經(jīng)理?和業(yè)務(wù)主管?感嘆：做市?場(chǎng)易，寫總?結(jié)難！做市?場(chǎng)時(shí)猶如指?揮千軍萬(wàn)馬?，意氣風(fēng)發(fā)?，揮斥方遒?！遇到寫總?結(jié)，則__?_，“誰(shuí)識(shí)?英雄天下漢?，三分意氣?七分愁”，?畏首畏尾，?不能暢快地?表達(dá)自己的?觀點(diǎn)，“茶?壺里煮餃子?”，肚里有?貨卻“倒”?不出來(lái)！?看到別人市?場(chǎng)做的一般?，可職位卻?不斷高升，?想想自己的?付出與回報(bào)?，真是幾家?歡喜幾家愁?，甚是感嘆?！因此，我?寫此文的目?的就是：告?訴大家，寫?好總結(jié)其實(shí)?很容易，希?望大家走出?寫總結(jié)的藩?籬，在同等?業(yè)務(wù)水平的?同仁中，升?職時(shí)獲得強(qiáng)?勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)力！?一、總結(jié)?的重要性?1、對(duì)自己?而言，總結(jié)?是對(duì)前階段?所積累知識(shí)?的一次系統(tǒng)?化概括和梳?理，是一次?思維鍛煉和?自我提高的?一個(gè)過(guò)程，?更是一次由?實(shí)踐向理論?提升的一次?質(zhì)的飛躍。?2、寫總?結(jié)和做業(yè)務(wù)?是一個(gè)互動(dòng)?的過(guò)程。從?第一天做業(yè)?務(wù)起，如果?你注意總結(jié)?，注意積累?，常用總結(jié)?的經(jīng)驗(yàn)來(lái)指?導(dǎo)自己的工?作，使自己?不斷的超越?自己，從而?使自己不斷?的提高；而?業(yè)務(wù)水平越?高，則越能?寫出好的總?結(jié)。3、?總結(jié)是向上?溝通的重要?手段，如何?讓上級(jí)通過(guò)?文字認(rèn)識(shí)并?肯定自己，?對(duì)自己的職?業(yè)生涯設(shè)計(jì)?有著重要意?義。換句話?來(lái)說(shuō)，如何?做好文字上?的向上溝通?，是一個(gè)優(yōu)?秀營(yíng)銷人必?備素質(zhì)。當(dāng)?然，好的總?結(jié)，也是實(shí)?現(xiàn)遷升之道?的有效方法?！4、總?結(jié)也是一個(gè)?業(yè)務(wù)人員綜?合素質(zhì)的體?現(xiàn)。二、?如何寫好總?結(jié)1、做?好總結(jié)定位?。根據(jù)自己?所在的部門?，所在的職?位，所從事?的業(yè)務(wù)來(lái)寫?，最好不要?超出自己的?范圍。如果?你把總結(jié)內(nèi)?容寫成企業(yè)?___應(yīng)該?寫的內(nèi)容，?如果你把總?結(jié)內(nèi)容寫成?下屬應(yīng)該寫?的內(nèi)容，這?些都是不恰?當(dāng)?shù)亩ㄎ弧?特別是在會(huì)?議總結(jié)，更?要注意這一?點(diǎn)。2、?要搞清楚主?要受眾對(duì)像?是誰(shuí)，次要?受眾對(duì)像是?誰(shuí)，以及此?次總結(jié)或此?次會(huì)議的目?的。如每?年度的年終?總結(jié)，全國(guó)?銷售精英匯?聚一堂，接?受全集團(tuán)公?司的大檢閱?。在這里，?主要受眾對(duì)?象是企業(yè)_?__、營(yíng)銷?總監(jiān)，次要?受眾對(duì)象是?眾多的營(yíng)銷?人員及其他?部門人員。?會(huì)議的目的?是鼓舞士氣?，籠絡(luò)人心?。因此，這?次總結(jié)的主?要內(nèi)容應(yīng)該?多總結(jié)經(jīng)驗(yàn)?、總結(jié)成績(jī)?，多使用鼓?舞人心、戰(zhàn)?斗性的語(yǔ)句?和煸情的語(yǔ)?句（如“掉?皮掉肉不掉?隊(duì)，___?流汗不流淚?”），以達(dá)?到鼓舞士氣?的目的，讓?大家看到企?業(yè)的希望，?看到企業(yè)的?前景，這才?是重中之重?。反之，?如果你什么?都講，如公?司存在有什?么嚴(yán)重問(wèn)題?，如何的令?人擔(dān)憂，甚?至于整篇文?章沒(méi)有一點(diǎn)?鼓勵(lì)人心的?語(yǔ)句，雖然?你說(shuō)的問(wèn)題?很實(shí)在，但?是你的總結(jié)?和本次會(huì)議?的目的背道?而馳，那么?你這次總結(jié)?失敗的。要?切記：不能?違背會(huì)議的?目的。3?、力爭(zhēng)做到?數(shù)據(jù)化、圖?示化，做到?圖文并茂，?達(dá)到專業(yè)化?水準(zhǔn)。要?想使自己的?總結(jié)專業(yè)化?強(qiáng)一些，可?能大家覺(jué)得?這一點(diǎn)很難?。其實(shí)，如?果你掌握了?其中的一些?技巧，就很?簡(jiǎn)單了。有?些人看起來(lái)?很專業(yè)，其?實(shí)就是會(huì)制?作幾張幻燈?片罷了，而?且僅此而已?。要想樹(shù)立?自己總結(jié)的?專業(yè)化形象?：首先，?做好總結(jié)數(shù)?據(jù)化，因?yàn)?企業(yè)___?一般___?的是大畫面?，因?yàn)闀r(shí)間?少，所以平?常對(duì)微觀領(lǐng)?域和細(xì)切_?__不多。?因此，他極?想知道一些?細(xì)節(jié)的東西?，以平衡自?己的心理需?求。寫總結(jié)?時(shí)多用一些?數(shù)據(jù)或量化?的___論?據(jù)，是使總?結(jié)專業(yè)化的?方法之一。?其次，多?用圖示化工?具，如果你?能熟練使用?的自選圖形?，就足夠了?，這里有好?多不錯(cuò)的工?具圖樣，能?制作各類流?程圖、渠道?控制圖、價(jià)?格控制圖、?___機(jī)構(gòu)?圖等。另?外，如果以?上這些你如?果已經(jīng)掌握?的情況下，?你可以學(xué)一?下二維數(shù)組?分析法、s?wot分析?法、樹(shù)狀圖?分析法、魚(yú)?刺圖分析法?、e___?cel圖表?(如柱狀圖?、趨勢(shì)圖、?曲線圖、餅?狀圖等)分?析法的使用?，一定會(huì)使?你的總結(jié)大?有起色的！?4、精煉?醒目的標(biāo)題?標(biāo)題是“?眼”，如何?讓大家看到?后眼睛一亮?，覺(jué)得挺有?新意，然后?饒有興趣的?讀下去或聽(tīng)?下去是寫好?本次總結(jié)的?另一個(gè)方法?。方法：?a、多用?短句。如“?同呼吸、共?命運(yùn)、圖生?存、謀發(fā)展?”。b、?多用詩(shī)句。?如“敢教