光谷動(dòng)力綠色環(huán)保產(chǎn)業(yè)園營銷策略案

光谷動(dòng)力綠色環(huán)境保護(hù)產(chǎn)業(yè)園營銷策略案光谷動(dòng)力綠色環(huán)保產(chǎn)業(yè)園營銷策略案第1頁項(xiàng)目總體定位客戶分析總體營銷思緒項(xiàng)目營銷策略定價(jià)策略包裝策略促銷策略項(xiàng)目推廣策略營銷布排營銷費(fèi)用預(yù)算一二三四五六七八九十目錄光谷動(dòng)力綠色環(huán)保產(chǎn)業(yè)園營銷策略案第2頁華中節(jié)能環(huán)境保護(hù)成長企業(yè)聚集區(qū)項(xiàng)目整體定位注：項(xiàng)目分析、項(xiàng)目定位在前期策略案里已作詳細(xì)敘述，本案中不再作此方面分析※國家級(jí)節(jié)能環(huán)境保護(hù)產(chǎn)業(yè)示范基地※湖北省節(jié)能環(huán)境保護(hù)企業(yè)加速和孵化基地※湖北省節(jié)能環(huán)境保護(hù)科普基地“三個(gè)基地”與“四個(gè)中心”※湖北省節(jié)能環(huán)境保護(hù)高新技術(shù)產(chǎn)品展示中心※湖北省節(jié)能環(huán)境保護(hù)金融服務(wù)中心※湖北省電子信息產(chǎn)業(yè)質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)院光中心※湖北省節(jié)能檢測中心◆

三個(gè)基地◆

四個(gè)中心光谷動(dòng)力綠色環(huán)保產(chǎn)業(yè)園營銷策略案第3頁國家級(jí)節(jié)能環(huán)境保護(hù)產(chǎn)業(yè)示范基地

依靠東湖高新技術(shù)開發(fā)區(qū),以及高校集聚科研基礎(chǔ),主動(dòng)推進(jìn)節(jié)能環(huán)境保護(hù)領(lǐng)域發(fā)展,努力建設(shè)節(jié)能環(huán)境保護(hù)綜合服務(wù)和節(jié)能環(huán)境保護(hù)產(chǎn)品、裝備研發(fā),打造國家級(jí)示范基地.1湖北省節(jié)能環(huán)境保護(hù)企業(yè)加速和孵化基地為入園企業(yè)提供一站式入駐、咨詢、培訓(xùn)、融資、人才供給等服務(wù),擇優(yōu)選擇節(jié)能環(huán)境保護(hù)企業(yè)，透過專業(yè)孵化模式，幫助中小規(guī)模企業(yè)發(fā)展壯大,走向成熟,形成區(qū)內(nèi)特色節(jié)能環(huán)境保護(hù)孵化基地.2項(xiàng)目關(guān)鍵形象定位根據(jù)項(xiàng)目規(guī)劃以“三個(gè)基地”和“四個(gè)中心”來定位項(xiàng)目核心形象湖北省節(jié)能環(huán)境保護(hù)科普基地

以節(jié)能環(huán)境保護(hù)產(chǎn)品及新技術(shù)應(yīng)用示范為基礎(chǔ),搭建專業(yè)推進(jìn)湖北節(jié)能環(huán)境保護(hù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展綜合性服務(wù)交易平臺(tái),成為立足武漢,服務(wù)華中地域合作橋梁與集成商務(wù)區(qū).3三個(gè)基地光谷動(dòng)力綠色環(huán)保產(chǎn)業(yè)園營銷策略案第4頁湖北省節(jié)能檢測中心加強(qiáng)政府對節(jié)約能源宏觀管理，促進(jìn)節(jié)能降耗，提升經(jīng)濟(jì)效益。為客戶提供獨(dú)立、公正、專業(yè)、誠信第三方檢驗(yàn)及測試服務(wù)，提升產(chǎn)品可信度。為企業(yè)科研開發(fā)、技術(shù)創(chuàng)新，以及產(chǎn)品分析測試提供有力支撐.4湖北省電子信息產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)院光中心構(gòu)建電子信息綜合質(zhì)量技術(shù)服務(wù)平臺(tái)，為本省電子信息制造業(yè)提供全方位電子信息產(chǎn)品、電子醫(yī)療器械、安防工程等系統(tǒng)工程質(zhì)量檢測技術(shù)服務(wù).7四個(gè)中心項(xiàng)目關(guān)鍵形象定位湖北省節(jié)能環(huán)境保護(hù)高新技術(shù)產(chǎn)品展示中心

著力塑造節(jié)能環(huán)境保護(hù)產(chǎn)業(yè)展示、交易、集成、服務(wù)這四大主體功效,為企業(yè)搭建一個(gè)展示節(jié)能環(huán)境保護(hù)新技術(shù)、新能源、新材料等先進(jìn)技術(shù)和產(chǎn)品便利化示范平臺(tái).5湖北省節(jié)能環(huán)境保護(hù)金融服務(wù)中心當(dāng)前我國節(jié)能環(huán)境保護(hù)領(lǐng)域金融服務(wù)不足,為企業(yè)提供節(jié)能環(huán)境保護(hù)金融后請服務(wù),處理中小型企業(yè)發(fā)展中金融難題.6光谷動(dòng)力綠色環(huán)保產(chǎn)業(yè)園營銷策略案第5頁項(xiàng)目總體定位客戶分析總體營銷思緒項(xiàng)目營銷策略定價(jià)策略包裝策略促銷策略項(xiàng)目推廣策略營銷布排營銷費(fèi)用預(yù)算一二三四五六七八九十目錄光谷動(dòng)力綠色環(huán)保產(chǎn)業(yè)園營銷策略案第6頁目標(biāo)客戶定型：①有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力節(jié)能環(huán)境保護(hù)企業(yè)②有本身發(fā)展需求或外界動(dòng)因③依附于節(jié)能、環(huán)境保護(hù)及高新等產(chǎn)業(yè)④產(chǎn)品相對獨(dú)立，產(chǎn)業(yè)依附性較弱潛在客戶定向：①經(jīng)濟(jì)實(shí)力較弱，但前景良好②近期投資保守，但有中遠(yuǎn)期規(guī)劃③研發(fā)型、智力型有無暫無計(jì)劃被動(dòng)需求主動(dòng)需求不認(rèn)可認(rèn)可科研辦公有廠房需求買地自建需強(qiáng)力引導(dǎo)需長久跟單

客戶分析購置能力認(rèn)可區(qū)域購置計(jì)劃認(rèn)可產(chǎn)品目標(biāo)客戶圈定項(xiàng)目定位為節(jié)能環(huán)境保護(hù)產(chǎn)業(yè)專業(yè)園區(qū)

定向思緒

光谷動(dòng)力綠色環(huán)保產(chǎn)業(yè)園營銷策略案第7頁目標(biāo)客戶定位①節(jié)能、環(huán)境保護(hù)、高新類企業(yè)②為武重、武鍋、通用及東湖高新開發(fā)區(qū)內(nèi)企業(yè)做配套企業(yè)③省內(nèi)二級(jí)城市開發(fā)區(qū)節(jié)能環(huán)境保護(hù)企業(yè)④中小型技術(shù)研發(fā)與節(jié)能環(huán)境保護(hù)服務(wù)企業(yè)

潛在客戶定位①外省向武漢轉(zhuǎn)進(jìn)或擴(kuò)張企業(yè)②有擴(kuò)張戰(zhàn)略規(guī)劃，但當(dāng)前無計(jì)劃企業(yè)節(jié)能企業(yè)

本土化企業(yè)

高新配套業(yè)

環(huán)境保護(hù)高新類

中小型企業(yè)ABCDE目標(biāo)客戶圈定光谷動(dòng)力綠色環(huán)保產(chǎn)業(yè)園營銷策略案第8頁30%70%投資客戶自用客戶目標(biāo)客戶百分比當(dāng)?shù)赝顿Y客戶外地投資類客戶ABCD

目標(biāo)客戶類別目標(biāo)客戶百分比

本土化節(jié)能環(huán)境保護(hù)企業(yè)二級(jí)城市節(jié)能環(huán)境保護(hù)企業(yè)

沿海發(fā)達(dá)地域向內(nèi)地轉(zhuǎn)移節(jié)能環(huán)境保護(hù)類企業(yè)C光谷動(dòng)力綠色環(huán)保產(chǎn)業(yè)園營銷策略案第9頁項(xiàng)目總體定位客戶分析總體營銷思緒項(xiàng)目營銷策略定價(jià)策略包裝策略促銷策略項(xiàng)目推廣策略營銷布排營銷費(fèi)用預(yù)算一二三四五六七八九十目錄光谷動(dòng)力綠色環(huán)保產(chǎn)業(yè)園營銷策略案第10頁當(dāng)前武漢節(jié)能環(huán)境保護(hù)行業(yè)企業(yè)數(shù)量及規(guī)模本身就有限，分布比較分散，沒有專業(yè)性產(chǎn)業(yè)園區(qū)或?qū)I(yè)市場其二、本項(xiàng)目標(biāo)地理位置比較偏遠(yuǎn)，市政配套不足，交通、住宿、銀行和商業(yè)都是項(xiàng)目標(biāo)短板，不能短時(shí)間內(nèi)集聚大量人氣，對后期招商和銷售帶來很大阻力其三、當(dāng)前已進(jìn)入東湖高新區(qū)新能源與節(jié)能環(huán)境保護(hù)企業(yè)總數(shù)已達(dá)350多家，這些企業(yè)基本是自建廠房及辦公場所第四、當(dāng)前本項(xiàng)目標(biāo)政府支持力度相對較弱，可用資源有限總體營銷思緒項(xiàng)目弱勢光谷動(dòng)力綠色環(huán)保產(chǎn)業(yè)園營銷策略案第11頁揚(yáng)長避短借勢造勢齊頭并進(jìn)一炮打響項(xiàng)目總體營銷思緒應(yīng)對策略光谷動(dòng)力綠色環(huán)保產(chǎn)業(yè)園營銷策略案第12頁本項(xiàng)目最大缺點(diǎn)或是威脅點(diǎn)就是,當(dāng)前所處區(qū)域距中心商業(yè)城區(qū)較遠(yuǎn),非光谷重點(diǎn)關(guān)鍵區(qū)域,商業(yè)氣氛不濃厚，人氣不足本項(xiàng)目最大亮點(diǎn)是專業(yè)性、唯一性、長久性和穩(wěn)定性

在早期階段針對項(xiàng)目弊端，先行引進(jìn)品牌商家入駐（如著名商家在本項(xiàng)目上設(shè)置展示廳等），經(jīng)過著名商家有效帶動(dòng)其它客戶信心，以及提升項(xiàng)目著名度，在銷售招商階段經(jīng)過對集群優(yōu)勢、唯一性優(yōu)勢等包裝訴求，協(xié)調(diào)實(shí)現(xiàn)項(xiàng)當(dāng)前后期利益最大化何為揚(yáng)長避短光谷動(dòng)力綠色環(huán)保產(chǎn)業(yè)園營銷策略案第13頁

緊握東湖高新獨(dú)有創(chuàng)新體制機(jī)制，為我所用東湖高新為國家自主創(chuàng)新示范區(qū)，出臺(tái)了一系列勉勵(lì)自主創(chuàng)新、扶持科技創(chuàng)業(yè)政策辦法，推進(jìn)高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)加速發(fā)展，帶來強(qiáng)大地段升值潛力，我們能夠抓住這一賣點(diǎn)，在推廣上為我所用，形成區(qū)域優(yōu)勢，更加好促進(jìn)本案銷售招商加強(qiáng)政企緊密協(xié)作，豐富本項(xiàng)目標(biāo)對外形象，邀請各級(jí)政府對光谷動(dòng)力產(chǎn)業(yè)園進(jìn)行指導(dǎo)，增強(qiáng)新聞媒體對本項(xiàng)目標(biāo)跟蹤報(bào)道力度，軟硬新聞并舉，到達(dá)鞏固本項(xiàng)目關(guān)鍵地位目標(biāo)何為借勢造勢光谷動(dòng)力綠色環(huán)保產(chǎn)業(yè)園營銷策略案第14頁招商與銷售并行藍(lán)海策略——項(xiàng)目未動(dòng)，招商先行，以招商帶動(dòng)銷售，以銷售促進(jìn)招商（認(rèn)租、認(rèn)購?fù)瑫r(shí)引爆）坐銷與行銷并行坐銷與行銷內(nèi)外結(jié)合、相互促進(jìn)，項(xiàng)目開啟伊始，在傳統(tǒng)坐銷宣傳基礎(chǔ)上深度開展人員行銷活動(dòng)（增加上門造訪力度），以行銷造成氣氛，促進(jìn)成交。利用各種策略挖掘關(guān)鍵客戶，如：座談、請吃、優(yōu)惠、協(xié)會(huì)商會(huì)力量等策略，以商招商、以客帶客，增強(qiáng)招商銷售力度怎樣齊頭并進(jìn)一炮打響光谷動(dòng)力綠色環(huán)保產(chǎn)業(yè)園營銷策略案第15頁推廣與政策并重

集中火力在銷售之前不停地加大廣告投放力度，全部廣告媒體統(tǒng)一形象、同時(shí)出街，高調(diào)入市短時(shí)期內(nèi)形成轟動(dòng)效應(yīng)，發(fā)揮最大宣傳效果。并配合大型SP活動(dòng)，在最短時(shí)間內(nèi)到達(dá)項(xiàng)目聲勢最大效果，強(qiáng)勢塑造項(xiàng)目形象，制造投資熱點(diǎn)加大開發(fā)商將統(tǒng)一管理并提供增值服務(wù)宣傳推廣力度，為入駐園區(qū)企業(yè)提供金融、檢測、后勤、商務(wù)、醫(yī)療保健、信息溝通等全方位一站式服務(wù)，訴求開發(fā)商與業(yè)主共同負(fù)擔(dān)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)來打消企業(yè)后顧之憂。結(jié)合廣告推廣，制造立體推廣效果，吸引又一輪關(guān)注熱潮，提升蓄水量，以確保開盤取得最大成功及連續(xù)熱銷怎樣齊頭并進(jìn)一炮打響光谷動(dòng)力綠色環(huán)保產(chǎn)業(yè)園營銷策略案第16頁項(xiàng)目總體定位客戶分析總體營銷思緒項(xiàng)目營銷策略定價(jià)策略包裝策略促銷策略項(xiàng)目推廣策略營銷布排營銷費(fèi)用預(yù)算一二三四五六七八九十目錄光谷動(dòng)力綠色環(huán)保產(chǎn)業(yè)園營銷策略案第17頁主要策略策略3：行銷與坐銷并行，行銷是營銷市場有效補(bǔ)充，在宣傳盲點(diǎn)區(qū)域，在近距離項(xiàng)目標(biāo)競爭中，以“狼式”手法加大宣傳力度，吸引人群關(guān)注，提升項(xiàng)目影響力，增加銷售動(dòng)力源，更加快更有效實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)關(guān)鍵策略客戶拓展攻略策略4：走出去引進(jìn)來：經(jīng)過設(shè)置外展點(diǎn)拓展客戶；圈層營銷深挖客戶；經(jīng)過行業(yè)協(xié)會(huì)、商會(huì)等渠道加強(qiáng)客戶拓展，對經(jīng)過推介并成功入駐，給予介紹人或推薦人一定獎(jiǎng)勵(lì)策略2：強(qiáng)化活動(dòng)營銷，建立和擴(kuò)大客戶渠道，細(xì)分客戶，以活動(dòng)營銷為根本，提升客戶可享受權(quán)益和附加值，刷新項(xiàng)目品牌策略總綱策略1：招商、銷售同時(shí)開啟，相互促進(jìn)，按省內(nèi)、省外兩種渠道進(jìn)行，省內(nèi)為主、省外為輔，省內(nèi)以武漢為主。經(jīng)過省內(nèi)、省外雙向招商銷售，形成“由外壓內(nèi)、由內(nèi)推外”互動(dòng)營銷策略總綱光谷動(dòng)力綠色環(huán)保產(chǎn)業(yè)園營銷策略案第18頁客戶營銷策略活動(dòng)策略推廣策略以客戶為關(guān)鍵線下執(zhí)行策略以客戶為關(guān)鍵活動(dòng)策略以客戶為關(guān)鍵線上推廣策略一個(gè)關(guān)鍵三個(gè)策略總體營銷策略光谷動(dòng)力綠色環(huán)保產(chǎn)業(yè)園營銷策略案第19頁經(jīng)過展會(huì)及時(shí)了解節(jié)能環(huán)境保護(hù)行業(yè)市場情況，了解企業(yè)需求情況，宣傳光谷動(dòng)力產(chǎn)業(yè)園，樹立產(chǎn)業(yè)園唯一性、專業(yè)性形象，拓展市場份額參展目策略一營銷活動(dòng)之一：展覽會(huì)活動(dòng)策略之營銷活動(dòng)針對參展單位及企業(yè)進(jìn)行目標(biāo)客戶群定向傳輸，與行業(yè)活動(dòng)進(jìn)行捆綁營銷比直接陌拜及投送宣傳冊更輕易讓企業(yè)管理者接收和引發(fā)興趣光谷動(dòng)力綠色環(huán)保產(chǎn)業(yè)園營銷策略案第20頁活動(dòng)方式

以相關(guān)系列廣告輔助宣傳推廣，如：在展覽會(huì)會(huì)刊及展場現(xiàn)場公布園區(qū)信息，及在展會(huì)門票、請柬上攜帶園區(qū)廣告展會(huì)期間，營銷人員在展會(huì)現(xiàn)場對觀眾及參展商家發(fā)放項(xiàng)目宣傳冊及進(jìn)行項(xiàng)目展示，配合發(fā)放一些小禮品，吸引客商，提升人氣度。策略一營銷活動(dòng)之一：展覽會(huì)活動(dòng)策略之營銷活動(dòng)

展會(huì)現(xiàn)場顯要位置以特裝展位形式亮相，結(jié)合本項(xiàng)目標(biāo)定位對展臺(tái)進(jìn)行設(shè)計(jì)與裝修，以高端大氣形象展現(xiàn)出來，提升本項(xiàng)目標(biāo)品質(zhì)，重點(diǎn)展會(huì)能夠協(xié)辦單位形式參加進(jìn)去。展會(huì)招展邀請函上出現(xiàn)光谷動(dòng)力名稱及LOGO，便于展會(huì)招商過程中同時(shí)宣傳本項(xiàng)目。光谷動(dòng)力綠色環(huán)保產(chǎn)業(yè)園營銷策略案第21頁備選展會(huì)2014中部（武漢）國際環(huán)境保護(hù)產(chǎn)業(yè)博覽會(huì)活動(dòng)時(shí)間：2011月6日-8日活動(dòng)地點(diǎn)：武漢國際博覽中心(武漢市漢陽區(qū)鸚鵡大道619號(hào)）2014第11屆“中國光谷”國際光電子博覽會(huì)活動(dòng)時(shí)間：2011月6-8日活動(dòng)地點(diǎn)：武漢國際博覽中心主辦單位：國家工業(yè)和信息化部、國家科學(xué)技術(shù)部、國家發(fā)展和改革委員會(huì)

、國家教育部、國家知識(shí)產(chǎn)權(quán)局、國家測繪地理信息局、中國科學(xué)院、中國工程院、中國國際貿(mào)易促進(jìn)委員會(huì)、湖北省人民政府

策略一營銷活動(dòng)之一：展覽會(huì)活動(dòng)策略之營銷活動(dòng)光谷動(dòng)力綠色環(huán)保產(chǎn)業(yè)園營銷策略案第22頁備選展會(huì)策略一營銷活動(dòng)之一：展覽會(huì)2015春季光谷房地產(chǎn)展會(huì)活動(dòng)時(shí)間：203月1-2日活動(dòng)地點(diǎn)：武漢科技會(huì)展中心主辦單位：武漢市城鎮(zhèn)建設(shè)委員會(huì)、武漢市房地產(chǎn)管理局、武漢房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)協(xié)會(huì)、湖北日報(bào)傳媒集團(tuán)2015第八屆武漢國際綠色建筑技術(shù)產(chǎn)品博覽會(huì)、第七屆武漢國際綠色照明及市政亮化展覽會(huì)活動(dòng)時(shí)間：2003月26-28日活動(dòng)地點(diǎn)：武漢國際博覽中心主辦單位：武漢市城鎮(zhèn)建設(shè)委員會(huì)、湖北省建筑節(jié)能協(xié)會(huì)、武漢市節(jié)能監(jiān)察中心參加此類展會(huì)主要目是宣傳光谷動(dòng)力項(xiàng)目、提高光谷動(dòng)力知名度、美譽(yù)度，同時(shí)吸引部分投資客商活動(dòng)策略之營銷活動(dòng)光谷動(dòng)力綠色環(huán)保產(chǎn)業(yè)園營銷策略案第23頁

加入行業(yè)協(xié)會(huì)提議加入武漢市節(jié)能、環(huán)境保護(hù)行業(yè)協(xié)會(huì)，并成為副會(huì)長單位等，便于更加好利用協(xié)會(huì)資源

成立評選委員會(huì)評選委員會(huì)由節(jié)能環(huán)境保護(hù)及新能源領(lǐng)域教授代表、行業(yè)協(xié)會(huì)代表、媒體機(jī)構(gòu)人員組成，可設(shè)置公眾投票步驟策略一營銷活動(dòng)之二：評選活動(dòng)活動(dòng)策略之營銷活動(dòng)光谷動(dòng)力綠色環(huán)保產(chǎn)業(yè)園營銷策略案第24頁

評選委員會(huì)組成武漢市發(fā)展和改革委員會(huì)武漢市環(huán)境保護(hù)局東湖高新區(qū)科技創(chuàng)新局中國節(jié)能協(xié)會(huì)湖北省環(huán)境保護(hù)產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)湖北省節(jié)能協(xié)會(huì)武漢市環(huán)境保護(hù)產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)楚天城市報(bào)中國節(jié)能環(huán)境保護(hù)網(wǎng)全球節(jié)能環(huán)境保護(hù)網(wǎng)《節(jié)能環(huán)境保護(hù)產(chǎn)業(yè)通訊》雜志策略一營銷活動(dòng)之二：評選活動(dòng)活動(dòng)策略之營銷活動(dòng)光谷動(dòng)力綠色環(huán)保產(chǎn)業(yè)園營銷策略案第25頁“年度節(jié)能環(huán)境保護(hù)領(lǐng)軍人物”“年度節(jié)能環(huán)境保護(hù)領(lǐng)軍企業(yè)”

評選項(xiàng)目活動(dòng)策略之營銷活動(dòng)策略一“年度節(jié)能環(huán)境保護(hù)創(chuàng)業(yè)人物”“十大節(jié)能環(huán)境保護(hù)創(chuàng)新科技”營銷活動(dòng)之二：評選活動(dòng)光谷動(dòng)力綠色環(huán)保產(chǎn)業(yè)園營銷策略案第26頁

評選流程評選活動(dòng)將重點(diǎn)關(guān)注節(jié)能環(huán)境保護(hù)和新能源領(lǐng)域高科技企業(yè)、民營企業(yè)以，尋找在細(xì)分領(lǐng)域含有發(fā)展?jié)摿?yōu)異企業(yè)1、報(bào)名方式：向組委會(huì)提交報(bào)名申請（在線或直接聯(lián)絡(luò)組委會(huì)）2、推薦和邀請：由業(yè)界教授、協(xié)會(huì)、媒體機(jī)構(gòu)遞交候選名單。3、組委會(huì)審核后，官方網(wǎng)站公布候選名單4、網(wǎng)上投票5、教授評審由行業(yè)內(nèi)教授組委會(huì)依據(jù)評選標(biāo)準(zhǔn)評選出獲獎(jiǎng)榜單6、結(jié)果公告7、頒獎(jiǎng)儀式

策略一營銷活動(dòng)之二：評選活動(dòng)活動(dòng)策略之營銷活動(dòng)光谷動(dòng)力綠色環(huán)保產(chǎn)業(yè)園營銷策略案第27頁在評選結(jié)束后，舉行綠色環(huán)境保護(hù)高峰論壇和盛大頒獎(jiǎng)儀式活動(dòng)全程與楚天城市報(bào)等媒體機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作，并對整個(gè)活動(dòng)進(jìn)行跟蹤報(bào)道，開辟專欄或?qū)ｎ}對候選人、候選單位先進(jìn)事跡進(jìn)行集中宣傳報(bào)道，對獲獎(jiǎng)單位和個(gè)人進(jìn)行重點(diǎn)報(bào)道頒獎(jiǎng)策略一營銷活動(dòng)之二：評選活動(dòng)活動(dòng)策略之營銷活動(dòng)光谷動(dòng)力綠色環(huán)保產(chǎn)業(yè)園營銷策略案第28頁論壇時(shí)間12月（詳細(xì)依據(jù)項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)度及銷售蓄水情況來確定）注：論壇籌備時(shí)間為兩個(gè)月時(shí)間，準(zhǔn)備論壇聯(lián)絡(luò)客戶同時(shí)，加強(qiáng)對項(xiàng)目標(biāo)宣傳力度，使得客戶對項(xiàng)目有更多了解論壇地點(diǎn)金盾或華美達(dá)等酒店(光谷區(qū)域高檔酒店即可)策略一營銷活動(dòng)之三：高峰論壇活動(dòng)策略之營銷活動(dòng)光谷動(dòng)力綠色環(huán)保產(chǎn)業(yè)園營銷策略案第29頁策略一營銷活動(dòng)之三：高峰論壇論壇宗旨為節(jié)能環(huán)境保護(hù)、新能源行業(yè)內(nèi)企業(yè)搭建一個(gè)交流平臺(tái)，同時(shí)因?yàn)檎畽C(jī)構(gòu)、行業(yè)協(xié)會(huì)參加，可深入提升園區(qū)價(jià)值，提升企業(yè)對園區(qū)關(guān)注度，以到達(dá)對園區(qū)進(jìn)行有效地宣傳推廣作用論壇主題（備選）中國光谷動(dòng)力綠色環(huán)境保護(hù)及新能源發(fā)展高峰論壇“節(jié)能環(huán)境保護(hù)新技術(shù)與光谷動(dòng)力產(chǎn)業(yè)園建設(shè)”“創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)

綠色發(fā)展”活動(dòng)策略之營銷活動(dòng)光谷動(dòng)力綠色環(huán)保產(chǎn)業(yè)園營銷策略案第30頁主辦單位武漢市人民政府武漢市發(fā)展和改革委員會(huì)武漢市環(huán)境保護(hù)局支持單位東湖高新區(qū)科技創(chuàng)新局湖北省環(huán)境保護(hù)產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)湖北省節(jié)能協(xié)會(huì)武漢市環(huán)境保護(hù)產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)承接單位光谷動(dòng)力節(jié)能環(huán)境保護(hù)產(chǎn)業(yè)園策略一營銷活動(dòng)之三：高峰論壇活動(dòng)策略之營銷活動(dòng)光谷動(dòng)力綠色環(huán)保產(chǎn)業(yè)園營銷策略案第31頁參會(huì)人員（擬邀80-120人）武漢市發(fā)展和改革委員會(huì)領(lǐng)導(dǎo)武漢市環(huán)境保護(hù)局領(lǐng)導(dǎo)東湖高新區(qū)科技創(chuàng)新局領(lǐng)導(dǎo)湖北省環(huán)境保護(hù)產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)湖北省節(jié)能協(xié)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)武漢市環(huán)境保護(hù)產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)節(jié)能環(huán)境保護(hù)業(yè)研究人員及顧問教授節(jié)能環(huán)境保護(hù)行業(yè)企業(yè)嘉賓新聞媒體：包含電視臺(tái)、廣播電臺(tái)、平面媒體、主流門戶網(wǎng)站、專業(yè)媒體廣泛參加，形成全方位立體化宣傳。任務(wù)及分工：成立“光谷動(dòng)力綠色環(huán)境保護(hù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展高峰論壇”籌備組策略一營銷活動(dòng)之三：高峰論壇活動(dòng)策略之營銷活動(dòng)光谷動(dòng)力綠色環(huán)保產(chǎn)業(yè)園營銷策略案第32頁◆時(shí)間：2月（暫定）◆地點(diǎn)：武漢光谷金盾大酒店(光谷區(qū)域高檔酒店即可)◆邀請人員：目標(biāo)消費(fèi)群體/預(yù)約客戶協(xié)會(huì)、商會(huì)領(lǐng)導(dǎo)，媒體記者◆目標(biāo)：經(jīng)過懇談會(huì)向目標(biāo)客戶介紹項(xiàng)目標(biāo)優(yōu)勢、發(fā)展空間、政策等，促進(jìn)目標(biāo)客戶簽約，縮短整個(gè)項(xiàng)目標(biāo)銷售期，快速回籠資金◆條件：有一定蓄客量，蓄客量不少于100家，到會(huì)目標(biāo)客戶不少于50家策略一營銷活動(dòng)之四：懇談會(huì)活動(dòng)策略之營銷活動(dòng)光谷動(dòng)力綠色環(huán)保產(chǎn)業(yè)園營銷策略案第33頁工業(yè)地產(chǎn)、商業(yè)地產(chǎn)首付普通在5成，首付較高，自營者或投資客承受壓力較大，含有較大銷售抗性。基于此，綜合本項(xiàng)目情況，提議：提出一個(gè)震撼性首付策略，降低首付、單價(jià)銷售抗性，增強(qiáng)項(xiàng)目標(biāo)吸引力。策略例舉：首付分期，分三次結(jié)算，簽約，建筑封頂，交房營銷策略之首付策略策略二首付策略光谷動(dòng)力綠色環(huán)保產(chǎn)業(yè)園營銷策略案第34頁營銷策略之行銷策略二項(xiàng)目行銷目增加銷售動(dòng)力源，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)！終極目地產(chǎn)市場瞬息萬變，競爭日趨加劇，傳統(tǒng)、單一坐銷模式無法滿足我們銷售任務(wù)，尤其是在當(dāng)前市場環(huán)境下、及各種產(chǎn)業(yè)園眾多情況下,把銷售完全依賴于策劃，單靠策劃影響力到達(dá)良好銷售目標(biāo)已不太現(xiàn)實(shí)。行銷與坐銷并行，開創(chuàng)新營銷路徑，提升拓客渠道。主動(dòng)地出擊，邁出雙腿去尋找客戶、挖掘客戶，就有成功可能。俗語說好“與其坐以待斃，不如主動(dòng)出擊”。光谷動(dòng)力綠色環(huán)保產(chǎn)業(yè)園營銷策略案第35頁策略二行銷心態(tài)行銷心態(tài)正確面對拒絕和失敗心態(tài)勇挑戰(zhàn)新事物心態(tài)對事業(yè)執(zhí)著心態(tài)感恩心態(tài)堅(jiān)持不停學(xué)習(xí)心態(tài)主動(dòng)樂觀心態(tài)經(jīng)過培訓(xùn)增強(qiáng)行銷人員抗壓能力，從心態(tài)上做好調(diào)整，使行銷人員具備良好心態(tài)營銷策略之行銷光谷動(dòng)力綠色環(huán)保產(chǎn)業(yè)園營銷策略案第36頁策略二行銷渠道借助坐銷人員現(xiàn)場接收到團(tuán)購信息，電話約訪——資源整合，提升效率，坐銷與行銷緊密配合實(shí)施分區(qū)域負(fù)責(zé)制，造訪劃定區(qū)域內(nèi)節(jié)能環(huán)境保護(hù)企業(yè)，及相關(guān)行業(yè)組織——陌生造訪，拓寬行銷渠道利用寫字樓、高檔酒店、咖啡館、商務(wù)會(huì)所等人群集聚地展開拓展宣傳

——借助精美摟書、期刊、宣傳單張逐步滲透借助于社會(huì)團(tuán)體，如：節(jié)能協(xié)會(huì)、環(huán)境保護(hù)協(xié)會(huì)、各種商會(huì)、外省機(jī)構(gòu)湖北商會(huì)等展開渠道拓展——利用行業(yè)組織影響力舉行光谷動(dòng)力項(xiàng)目推廣懇談會(huì)，組織節(jié)能環(huán)境保護(hù)企業(yè)參加懇談會(huì)

——逐步將項(xiàng)目影響力深入目標(biāo)客戶群營銷策略之行銷對節(jié)能環(huán)境保護(hù)企業(yè)集聚區(qū)域進(jìn)行全方面陌拜拓展客戶工作，經(jīng)過電話造訪，力爭約見——提升造訪量，拓寬行銷渠道項(xiàng)目行銷渠道六要素光谷動(dòng)力綠色環(huán)保產(chǎn)業(yè)園營銷策略案第37頁——設(shè)置園區(qū)外展點(diǎn)營銷策略之坐銷策略二主要方式：在園區(qū)營銷中心建好之前，在光谷片區(qū)（備選地點(diǎn)：紐賓凱國際酒店、金盾大酒店、漢庭酒店、湖濱花園酒店）設(shè)置外展點(diǎn)，放置噴繪、沙盤、樓書、單頁、易拉寶等道具全方面展示坐銷策略之一項(xiàng)目，同時(shí)營銷人員輪崗駐點(diǎn)進(jìn)行現(xiàn)場推廣。實(shí)施時(shí)間：年10月—203月主要作用：在商務(wù)人流比較集中地方進(jìn)行宣傳推廣，提升推廣效率，在營銷中心可投入使用之前也便于意向客戶現(xiàn)場參觀園區(qū)光谷動(dòng)力綠色環(huán)保產(chǎn)業(yè)園營銷策略案第38頁園區(qū)展示區(qū)企業(yè)洽談區(qū)服務(wù)展示區(qū)暫時(shí)辦公區(qū)1、銷售中心2、外展點(diǎn)策略二坐銷策略之二營銷策略之坐銷光谷動(dòng)力綠色環(huán)保產(chǎn)業(yè)園營銷策略案第39頁——電話營銷主要方式：經(jīng)過網(wǎng)絡(luò)、行業(yè)協(xié)會(huì)、展覽會(huì)會(huì)刊、企業(yè)黃頁等確定與園區(qū)定位相符客戶對象，進(jìn)行電話營銷策略二實(shí)施時(shí)間：開盤前蓄水期主要作用：營銷人員在坐銷同時(shí)能夠進(jìn)行電話營銷，即使有效百分比不高，但是營銷成本低，大量電話營銷一樣能貯備一部分意向客戶坐銷策略之三營銷策略之坐銷光谷動(dòng)力綠色環(huán)保產(chǎn)業(yè)園營銷策略案第40頁客戶在營銷中心進(jìn)場后，銷售人員全方位開展與眾不一樣情景式營銷，介紹項(xiàng)目時(shí)，重點(diǎn)介紹項(xiàng)目標(biāo)價(jià)值，讓目標(biāo)客戶了解本項(xiàng)目標(biāo)規(guī)劃、配套設(shè)施、項(xiàng)目提倡經(jīng)營理念等等，讓客戶對我們園區(qū)形成直觀、深刻印象。充分調(diào)動(dòng)購置、投資欲望，促進(jìn)銷售策略二情景式銷售營銷策略之坐銷光谷動(dòng)力綠色環(huán)保產(chǎn)業(yè)園營銷策略案第41頁蓄客目標(biāo)營銷策略之蓄客目標(biāo)策略二認(rèn)籌客戶目標(biāo)：52戶，預(yù)計(jì)24000㎡認(rèn)籌面積大中型企業(yè)：2戶(約4000㎡)中小型企業(yè)：10戶(約8000㎡)小型企業(yè)：40戶(約1㎡)銷售目標(biāo)保守目標(biāo)預(yù)定目標(biāo)理想目標(biāo)成交客戶

42戶

52戶

70戶01月02月03月04月05月06月07月08月09月10月11月全方面蓄客接收認(rèn)購大客戶營銷公開選房銷售節(jié)點(diǎn)10戶22戶52戶52戶蓄客目標(biāo)正式開盤全方面蓄客20戶光谷動(dòng)力綠色環(huán)保產(chǎn)業(yè)園營銷策略案第42頁項(xiàng)目入市期，以相對較低價(jià)格推出，以此產(chǎn)生巨大市場沖擊力，快速提升人氣，但低價(jià)入市不等于低調(diào)入市，提議本項(xiàng)目應(yīng)以高姿態(tài)入市，主推項(xiàng)目高品質(zhì)形象，做好宣傳文章，給客戶物超所值感覺。銷售價(jià)格逐步提升在銷售量到達(dá)40%后，價(jià)格小步快跑，逐步提升認(rèn)購期開盤期強(qiáng)銷期盤整期出清期-5%0%+10%+15%+20%銷售控制策略策略三低開高走、平價(jià)入市光谷動(dòng)力綠色環(huán)保產(chǎn)業(yè)園營銷策略案第43頁用四到六個(gè)月時(shí)間進(jìn)行蓄水，先行吸引大客戶進(jìn)行優(yōu)惠認(rèn)租、認(rèn)購，其后依據(jù)銷售、招商積累客戶量及工程進(jìn)度，舉行著名企業(yè)簽約儀式，并同時(shí)進(jìn)行客戶（含投資戶）VIP卡認(rèn)購、研發(fā)樓及綜合樓認(rèn)購活動(dòng)，集中引爆逼定，依據(jù)認(rèn)購、認(rèn)租成績隨時(shí)決定結(jié)束時(shí)間，實(shí)施限時(shí)性銷售，用較大銷售強(qiáng)勢，到達(dá)階段性銷售目標(biāo)。實(shí)施波浪式推廣策略，第一批銷售到達(dá)70%，開始對下階段主攻產(chǎn)品進(jìn)行推廣宣傳，為下一階段產(chǎn)品蓄水，并促進(jìn)本階段產(chǎn)品銷售。集中引爆策略推廣節(jié)奏把握光谷動(dòng)力綠色環(huán)保產(chǎn)業(yè)園營銷策略案第44頁營銷戰(zhàn)術(shù)模擬策略四活動(dòng)營銷/PR活動(dòng)推廣戰(zhàn)術(shù)模擬闡述光谷動(dòng)力綠色環(huán)保產(chǎn)業(yè)園營銷策略案第45頁活動(dòng)目標(biāo)◆最短時(shí)間內(nèi)引發(fā)目標(biāo)客戶對項(xiàng)目標(biāo)最大關(guān)注◆在短期內(nèi)，讓目標(biāo)客戶知道本項(xiàng)目標(biāo)開發(fā)理念◆吸引目標(biāo)客戶到售樓現(xiàn)場參觀、咨詢◆刺激和增強(qiáng)目標(biāo)客戶購置決心，促成銷售PR活動(dòng)之四大戰(zhàn)術(shù)模擬模擬戰(zhàn)術(shù)之事件營銷光谷動(dòng)力綠色環(huán)保產(chǎn)業(yè)園營銷策略案第46頁2、項(xiàng)目現(xiàn)場環(huán)境布置及營造◆圍墻廣告、廣告牌等現(xiàn)場布置整齊、高檔，全力塑造開發(fā)商品牌形象關(guān)鍵攻擊點(diǎn)：◆銷售中心一定要高水準(zhǔn)，形象性要強(qiáng)，表達(dá)項(xiàng)目格調(diào)品質(zhì)，讓買家看到希望，感染其購置欲望戰(zhàn)術(shù)一：現(xiàn)場攻擊1、銷售中心高端大氣光谷動(dòng)力綠色環(huán)保產(chǎn)業(yè)園營銷策略案第47頁1、市區(qū)廣告牌2、高速公路高炮廣告3、全城區(qū)域視覺封殺關(guān)鍵攻擊點(diǎn)：◆封殺項(xiàng)目所在交通干線及高檔寫字樓，擴(kuò)大項(xiàng)目著名度，建立優(yōu)秀品牌形象◆市區(qū)廣告牌和高速公路高炮廣告，曝光性強(qiáng)，勢必產(chǎn)生轟動(dòng)效應(yīng)，上述廣告一定要在開盤前全方面啟動(dòng)，全方面封殺武漢市場戰(zhàn)術(shù)二：動(dòng)線封殺光谷動(dòng)力綠色環(huán)保產(chǎn)業(yè)園營銷策略案第48頁◆活動(dòng)目：前期預(yù)約、積累客戶，為開盤銷售做充分準(zhǔn)備；以VIP卡預(yù)約排號(hào)/看房，增強(qiáng)客戶購房信心◆出售時(shí)間：4月◆出售數(shù)量：300張◆價(jià)格：1000元/張◆優(yōu)惠折扣：開盤當(dāng)日，凡購買VIP卡者，給予一定優(yōu)惠戰(zhàn)術(shù)三：VIP陽春計(jì)劃光谷動(dòng)力綠色環(huán)保產(chǎn)業(yè)園營銷策略案第49頁睦鄰計(jì)劃為老客戶介紹新客戶優(yōu)惠促銷計(jì)劃，可極大增強(qiáng)新老客戶購房欲望參加人員：成功購置項(xiàng)目標(biāo)業(yè)主（已簽署購房協(xié)議）活動(dòng)時(shí)間：5月—10月活動(dòng)細(xì)則：老客戶推薦朋友購置本項(xiàng)目、推薦成功后，老客戶可取得一定優(yōu)惠推薦成功條件為：購置者簽署購房協(xié)議、按揭到位或一次性付款戰(zhàn)術(shù)四：睦鄰計(jì)劃光谷動(dòng)力綠色環(huán)保產(chǎn)業(yè)園營銷策略案第50頁項(xiàng)目總體定位客戶分析總體營銷思緒項(xiàng)目營銷策略定價(jià)策略包裝策略促銷策略項(xiàng)目推廣策略營銷布排營銷費(fèi)用預(yù)算一二三四五六七八九十目錄光谷動(dòng)力綠色環(huán)保產(chǎn)業(yè)園營銷策略案第51頁因?yàn)楫?dāng)前地產(chǎn)市場利潤不穩(wěn)定性，所以極少采取成本法與租金反算法來確定樓盤均價(jià)，而是常采取市場比較法來確定樓盤均價(jià)，即：1、選擇比較樓盤；2、確定參考權(quán)重；3、在“平均價(jià)格分析表”各原因中評分；4、參考評分、權(quán)重及價(jià)格來計(jì)算本樓盤均價(jià)。項(xiàng)目定價(jià)策略項(xiàng)目定價(jià)說明光谷動(dòng)力綠色環(huán)保產(chǎn)業(yè)園營銷策略案第52頁1、區(qū)域位置與環(huán)境

2、規(guī)模與建筑形象

3、硬件設(shè)備

4、商務(wù)配套設(shè)施

5、周圍商務(wù)環(huán)境

6、內(nèi)外部景觀

7、實(shí)用率

8、面積分割

9、園林與綠化

10、智能化設(shè)施

11、物業(yè)管理

12、客戶結(jié)構(gòu)與附加價(jià)值一、市場比較法影響原因有二、影響權(quán)重原因分析圖光谷動(dòng)力綠色環(huán)保產(chǎn)業(yè)園營銷策略案第53頁評定項(xiàng)目滿分光谷金融港光谷芯中心光谷匯金中心武漢研創(chuàng)中心創(chuàng)智天地本項(xiàng)目評分評分評分評分評分評分區(qū)域與位置12111011101010規(guī)模與建筑形象12121011111110硬件設(shè)備111099.510128.5商務(wù)配套76.566665周圍商務(wù)環(huán)境87.577.5676內(nèi)外部景觀54444.544.5實(shí)用率86666.556面積分割65555.555園林與綠化53.53.53.53.53.54智能化設(shè)施7766.5666物業(yè)管理65.55.55.54.565客戶結(jié)構(gòu)5555445附加價(jià)值8776767總結(jié)100908486.5858582三、參考均價(jià)評定光谷動(dòng)力綠色環(huán)保產(chǎn)業(yè)園營銷策略案第54頁本項(xiàng)目入市價(jià)格區(qū)間4750×(1-10%)≈4275元/㎡,4750×(1+20%)≈5700元/㎡,3、修正后各相關(guān)樓盤價(jià)格Pi’：Pi’=(QX/Qi)×Pi注：Pi為均價(jià)PA’=(QX/QA)×PA=(80/90)×7200=6400PB’=(QX/QB)×PB=(80/84)×4000=3800PC’=(QX/QC)×PC=(80/86.5)×5800=5300PD’=(QX/QD)×PD=(80/85)×7000=6580PE’=(QX/QE)×PD=(80/85)×5000=4700三、參考均價(jià)計(jì)算評定項(xiàng)目光谷金融港光谷芯中心光谷匯金中心武漢研創(chuàng)中心創(chuàng)智天地本項(xiàng)目評定得分908486.5858580均價(jià)Pi（元/M2）PA’7200PB’4000PC’5800PD’7000PE’5000修正均價(jià)Pi’（元/M2）PA’6400PB’3800PC’5300PD’6580PE’4700權(quán)重取值為Wi’10%50%10%15%15%ΣPiWiPiWi64019005309807004750提議本項(xiàng)目入市價(jià)格區(qū)間4350元/㎡至6500元/㎡之間本項(xiàng)目均價(jià)：4750×(1+15%)≈5500元/㎡

光谷動(dòng)力綠色環(huán)保產(chǎn)業(yè)園營銷策略案第55頁項(xiàng)目總體定位客戶分析總體營銷思緒項(xiàng)目營銷策略定價(jià)策略包裝策略促銷策略項(xiàng)目推廣策略營銷布排營銷費(fèi)用預(yù)算一二三四五六七八九十目錄光谷動(dòng)力綠色環(huán)保產(chǎn)業(yè)園營銷策略案第56頁

由于本案規(guī)劃布局所致，可選銷售中心（7號(hào)樓），并非面臨光谷大道，因此如何讓所有途經(jīng)本項(xiàng)目人都看到接待中心將是包裝之重點(diǎn)

※外部包裝項(xiàng)目重點(diǎn)部位包裝

銷售中心售樓處外部包裝應(yīng)醒目并傳輸項(xiàng)目形象，提議：

1）光谷大道最靠近接待中心位置設(shè)“光谷動(dòng)力接待中心“路標(biāo)指示牌，在政策準(zhǔn)許情況下盡可能做到牌位大、顏色亮，增強(qiáng)項(xiàng)目標(biāo)昭示性

2）充分利用項(xiàng)目售樓中心做渲染，設(shè)置彩虹門、氣球，條幅、路燈旗等，顏色以多彩為主，物件上印有項(xiàng)目名稱及LOGO，在視覺上增加亮點(diǎn)，襯托整體氣氛降低區(qū)域荒涼感光谷動(dòng)力綠色環(huán)保產(chǎn)業(yè)園營銷策略案第57頁

※內(nèi)部布置2）燈飾應(yīng)通透明亮，VIP及簽約室應(yīng)柔和典雅，也可設(shè)置變光功效；3）條件準(zhǔn)許情況下，可在接待中心設(shè)置飲品吧臺(tái)，并播放背景音樂，為來訪或VIP客戶提供無償飲料和咖啡等，飲品吧臺(tái)不但可提升項(xiàng)目檔次更可增加客戶尊貴感，到達(dá)為項(xiàng)目造勢效果；銷售中心內(nèi)廳是最直接面對客戶窗口，整體格調(diào)應(yīng)錯(cuò)落有致，在寬大、明亮前提下，部分熱烈、部分休閑，使客戶不至于感官疲勞，提議：1）格局分前廳和后廳，前廳設(shè)洽談廳、展示廳，后廳設(shè)VIP室及簽約室；光谷動(dòng)力綠色環(huán)保產(chǎn)業(yè)園營銷策略案第58頁

※施工環(huán)境另外，可在一些醒目標(biāo)位置，采取“彩繪樓體”包裝手法。即在外立面裝修未完成之前，用彩繪板或噴繪畫將某一棟醒目標(biāo)樓體包裝起來，畫面即為1：1大小樓體效果圖。此種手法視覺效果非常顯著，沖擊力極強(qiáng)。提議在項(xiàng)目工地項(xiàng)目最顯眼部分，用大型燈光噴繪給予包裝。其余部分，用磚石砌墻并粉刷圖案即可，以節(jié)約成本。光谷動(dòng)力綠色環(huán)保產(chǎn)業(yè)園營銷策略案第59頁項(xiàng)目總體定位客戶分析總體營銷思緒項(xiàng)目營銷策略定價(jià)策略包裝策略促銷策略項(xiàng)目推廣策略營銷布排營銷費(fèi)用預(yù)算一二三四五六七八九十目錄光谷動(dòng)力綠色環(huán)保產(chǎn)業(yè)園營銷策略案第60頁內(nèi)部認(rèn)購促銷針對協(xié)會(huì)會(huì)員企業(yè)，在本案進(jìn)入市場推廣之初，制訂幅度較大優(yōu)惠政策或低于市場預(yù)期價(jià)格水平，吸引此部分客戶提前購置，獲取部分資金回籠2.遞減促銷方式制訂準(zhǔn)確終止日期，及每日遞減售價(jià)百分比金額，比如以180萬元房款計(jì)算，終止日期設(shè)定為3月31日，遞減金額為售價(jià)0.1%，以成交當(dāng)日至終止日期倒數(shù)天數(shù)乘以每日遞減金額，若成交當(dāng)日為1月29日，即價(jià)格倒數(shù)天數(shù)為61日（61×180萬×0.1%=109800元），成交日期越早價(jià)格越廉價(jià)，促使買家盡早決定購置意向，加緊成交速度。促銷伎倆

光谷動(dòng)力綠色環(huán)保產(chǎn)業(yè)園營銷策略案第61頁3.其它促銷策略

針對公開內(nèi)部認(rèn)購登記，向VIP客戶提供優(yōu)惠讓利售價(jià)達(dá)致成交。針對外地商家組團(tuán)來光谷動(dòng)力考查，以免1年期物管費(fèi)及優(yōu)惠付款政策，以促進(jìn)成交。光谷動(dòng)力綠色環(huán)保產(chǎn)業(yè)園營銷策略案第62頁項(xiàng)目總體定位客戶分析總體營銷思緒項(xiàng)目營銷策略定價(jià)策略包裝策略促銷策略項(xiàng)目推廣策略營銷布排營銷費(fèi)用預(yù)算一二三四五六七八九十目錄光谷動(dòng)力綠色環(huán)保產(chǎn)業(yè)園營銷策略案第63頁◆形象完整統(tǒng)一，不停延展◆品牌連續(xù)傳輸，不停豐滿◆戰(zhàn)略統(tǒng)一，戰(zhàn)術(shù)創(chuàng)新改變主題明確能有效地整合好項(xiàng)目標(biāo)客觀資源，提升整體項(xiàng)目品位，促進(jìn)項(xiàng)目連續(xù)發(fā)展標(biāo)準(zhǔn)

項(xiàng)目推廣策略項(xiàng)目推廣標(biāo)準(zhǔn)推廣主題：打造湖北綠色環(huán)境保護(hù)中小微企業(yè)專業(yè)性服務(wù)平臺(tái)光谷動(dòng)力綠色環(huán)保產(chǎn)業(yè)園營銷策略案第64頁快速氣魄強(qiáng)勢由點(diǎn)到面空中配合地面提升著名度，形成聚集效應(yīng)認(rèn)知、了解、考查，向往項(xiàng)目推廣指導(dǎo)思想光谷動(dòng)力綠色環(huán)保產(chǎn)業(yè)園營銷策略案第65頁行業(yè)內(nèi)社會(huì)開工/奠基儀式招商會(huì)、展銷會(huì)、論壇會(huì)、技術(shù)研討會(huì)公布行業(yè)雜志報(bào)道新聞公布會(huì)目標(biāo)客戶交流會(huì)（投資客戶）廣告媒體宣傳現(xiàn)場包裝、駐點(diǎn)形象展示加入行業(yè)協(xié)會(huì)懇談會(huì)（目標(biāo)客戶交流會(huì)）項(xiàng)目推廣關(guān)鍵點(diǎn)光谷動(dòng)力綠色環(huán)保產(chǎn)業(yè)園營銷策略案第66頁媒體組合戶外廣告牌30%短信廣告10%宣傳印刷品10%雜志廣告10%網(wǎng)絡(luò)廣告15%報(bào)紙廣告10%海報(bào)派發(fā)15%媒介組合分布圖光谷動(dòng)力綠色環(huán)保產(chǎn)業(yè)園營銷策略案第67頁1、全局性：項(xiàng)目推廣不能東放一槍，西放一炮，需要整合各種資源制訂有效推廣戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)，從全局性、全國性高度上來審閱，進(jìn)行項(xiàng)目標(biāo)推廣。2、全方位本項(xiàng)目標(biāo)推廣工作以招商、銷售為基本點(diǎn)和關(guān)鍵點(diǎn)，整合廣告組合策略、PR公關(guān)活動(dòng)、營銷中心包裝、銷售人員培訓(xùn)、政府、媒體關(guān)系、承租優(yōu)惠等各種策略，全方位、多方面宣傳本項(xiàng)目，最有效進(jìn)行推廣招商。3、戰(zhàn)略高度推廣目標(biāo)并不只是招商、銷售，本項(xiàng)目標(biāo)集中推廣為期一年半，更要長久經(jīng)營，所以，推廣高度應(yīng)該站在本項(xiàng)目全方面覆蓋武漢地域、同時(shí)輻射周圍城市戰(zhàn)略高度來進(jìn)行推廣招商、銷售工作。綜合分析光谷動(dòng)力綠色環(huán)保產(chǎn)業(yè)園營銷策略案第68頁主要方式：建立官網(wǎng)，用于前期招商及園區(qū)后期運(yùn)行。前期網(wǎng)站內(nèi)容以園區(qū)介紹和展示為主，園區(qū)運(yùn)行后采取注冊會(huì)員制，用于產(chǎn)業(yè)園品牌展示、孵化運(yùn)行及企業(yè)聯(lián)絡(luò)等。官網(wǎng)建成后在baidu做節(jié)能環(huán)境保護(hù)、產(chǎn)業(yè)園、辦公樓等關(guān)鍵信息鏈接推廣。實(shí)施時(shí)間：項(xiàng)目正式規(guī)劃完成后主要作用：官方網(wǎng)站推廣可提升園區(qū)可信度，同時(shí)經(jīng)過鏈接推廣進(jìn)行大而泛網(wǎng)絡(luò)推廣，聚集部分意向客戶。建立“光谷動(dòng)力綠色環(huán)境保護(hù)產(chǎn)業(yè)園”官方網(wǎng)站

項(xiàng)目推廣策略推廣策略一光谷動(dòng)力綠色環(huán)保產(chǎn)業(yè)園營銷策略案第69頁主要方式：在武漢市不一樣區(qū)域選取目標(biāo)寫字樓，投放電梯框架廣告進(jìn)行園區(qū)品牌推廣。不一樣階段確定不一樣宣傳主題。實(shí)施時(shí)間：02月—年10月主要作用：戶外LED屏等受眾面廣而泛媒體主要用于園區(qū)品牌樹立，而框架廣告打破了傳統(tǒng)戶外媒體地域限制大，受眾分類含糊等不足，網(wǎng)羅了城市寫字樓人群，準(zhǔn)確鎖定精英群體，它能夠?qū)⒐?jié)能環(huán)境保護(hù)產(chǎn)業(yè)園理念、定位、關(guān)鍵優(yōu)勢等信息傳達(dá)給入駐寫字樓企業(yè)管理者?？蚣軓V告推廣策略二光谷動(dòng)力綠色環(huán)保產(chǎn)業(yè)園營銷策略案第70頁主要方式：軟硬廣告結(jié)合推廣在《長江日報(bào)》《楚天城市報(bào)》投放軟文廣告，分別從產(chǎn)業(yè)發(fā)展、園區(qū)金融服務(wù)特色等不一樣宣傳點(diǎn)著手進(jìn)行軟文宣傳。在《楚天城市報(bào)》投放硬廣，直接樹立品牌形象，引起關(guān)注。報(bào)紙廣告實(shí)施時(shí)間：軟文廣告在蓄水期分階段進(jìn)行，硬廣在一期開盤前及開盤后連續(xù)進(jìn)行主要作用：軟文廣告主要針對行業(yè)內(nèi)受眾，經(jīng)過行業(yè)訊息引發(fā)行業(yè)內(nèi)關(guān)注，同時(shí)經(jīng)過園區(qū)宣傳點(diǎn)樹立園區(qū)行業(yè)內(nèi)形象。硬廣則主要針對比較廣泛有擴(kuò)張規(guī)劃，并有購房需求客戶。推廣策略三光谷動(dòng)力綠色環(huán)保產(chǎn)業(yè)園營銷策略案第71頁戶外廣告實(shí)施時(shí)間：認(rèn)籌期主要作用：主要用于廣泛區(qū)域品牌樹立和推廣，同時(shí)聚集一部分意向客戶。主要方式：在光谷區(qū)域交通要道、商務(wù)聚集區(qū)，以及高速路口收費(fèi)站等區(qū)域投放戶外廣告，包含LED廣告屏和高架廣告。推廣策略四光谷動(dòng)力綠色環(huán)保產(chǎn)業(yè)園營銷策略案第72頁主要方式：官網(wǎng)上線后開始經(jīng)營官方微博，經(jīng)過微博與企業(yè)及行業(yè)進(jìn)行交流和互動(dòng)，日常公布園區(qū)訊息和行業(yè)訊息。開盤前宣傳期與營銷微博合作，由營銷微博公布園區(qū)開盤消息。實(shí)施時(shí)間：官網(wǎng)上線后及開盤宣傳主要作用：經(jīng)過加V營銷微博擴(kuò)大園區(qū)品牌認(rèn)知范圍，并在前期經(jīng)過非正式溝通對企業(yè)主造成印象，方便其它營銷策略進(jìn)行。微博營銷推廣策略五光谷動(dòng)力綠色環(huán)保產(chǎn)業(yè)園營銷策略案第73頁主要方式：硬廣和軟廣結(jié)合。開盤前進(jìn)行認(rèn)籌宣傳，開盤期進(jìn)行盛大開盤廣告宣傳，同時(shí)在熱銷期經(jīng)過“優(yōu)勢新盤”等軟廣進(jìn)行地產(chǎn)市場宣傳。實(shí)施時(shí)間：開盤前至熱銷期主要作用：房產(chǎn)網(wǎng)站主要針對非行業(yè)內(nèi)客戶進(jìn)行宣傳，吸引其它產(chǎn)業(yè)意向客戶和部分投資客。房產(chǎn)網(wǎng)站廣告推廣策略六光谷動(dòng)力綠色環(huán)保產(chǎn)業(yè)園營銷策略案第74頁主要方式：在中國節(jié)能環(huán)境保護(hù)網(wǎng)等行業(yè)網(wǎng)站登載園區(qū)廣告。實(shí)施時(shí)間：從蓄水期至開盤期前后主要作用：針對行業(yè)內(nèi)進(jìn)行廣泛營銷。行業(yè)網(wǎng)站廣告推廣策略七光谷動(dòng)力綠色環(huán)保產(chǎn)業(yè)園營銷策略案第75頁項(xiàng)目總體定位客戶分析總體營銷思緒項(xiàng)目營銷策略定價(jià)策略包裝策略促銷策略項(xiàng)目推廣策略營銷布排營銷費(fèi)用預(yù)算一二三四五六七八九十目錄光谷動(dòng)力綠色環(huán)保產(chǎn)業(yè)園營銷策略案第76頁營銷階段計(jì)劃階段時(shí)間起止主要任務(wù)籌備期3個(gè)月.01.03規(guī)劃定案,工地圍墻及售樓中心建造蓄水期3個(gè)月.04.06戶外廣告及DM開啟,開工儀式及推介會(huì)活動(dòng),客戶積累認(rèn)購期2個(gè)月.07.08廣告全方面公布，招商正式開啟，集中認(rèn)購認(rèn)租強(qiáng)銷期5個(gè)月.09.02開盤強(qiáng)