專推保險拒絕處理課件

您不需要人壽保險，您需要的是人壽保險可以為您做的事！專業(yè)化推銷流程拒絕處理一、解析“拒絕處理”二、尋找反對問題三、正確處理客戶的反對問題四、最常見的7個問題的處理推銷是在客戶不斷的“拒絕”和業(yè)務員不斷“處理”的互動過程中，彼此加深了解，逐步對銷售的商品達成共識，使推銷活動接近推銷的終點。被動互動大膽假設，小心求證!一、解析“拒絕處理”不了解了解分歧共識推銷過程中的反對問題

——開始階段保險沒用！保險是騙人的！我不需要保險！對不起，我已經(jīng)保過了！抱歉，我現(xiàn)在很忙！我這兒已經(jīng)來過太多的保險推銷員！我已經(jīng)與某業(yè)務員有聯(lián)系！不用再作介紹了，你們的宣傳資料我都有！過兩天你再來，行嗎？我們經(jīng)理出差了！又是保險，你還是免談！二、尋找反對問題客戶拒絕的往往是“這一次”推銷，客戶并不是拒絕保險！推銷過程中的反對問題——展示階段

炒股票不是更好嗎？投資有價證券可以保證我的收入！我有足夠的錢，不需要再保險！日常開銷本來就緊張，哪來閑錢買保險！我只要醫(yī)療保險?。B(yǎng)老保險等）通貨膨脹，錢會貶值！我希望我的錢隨時可以取用！我要和其它公司的產(chǎn)品作比較！買保險還要體檢，太麻煩了！這些問題可能牽涉到投資方式、金融、稅法、社會保險、醫(yī)療體制、其它公司產(chǎn)品等。如果不能給客戶一個具有說服力的回答，就很難簽到高額保單！有針對性的反對問題——對業(yè)務員我對保險沒有興趣！——精神委頓的業(yè)務員我還要再考慮考慮！過幾天再說！——沒有自信的業(yè)務員過一陣我會給你回音！——言辭粗劣的業(yè)務員滿腔熱情的業(yè)務員，往往能更多地激發(fā)客戶的購買欲望，使他多提具體的反對問題。充滿自信的業(yè)務員，可以建立客戶的信心，化解他出于本能的拒絕和拖延。客戶對業(yè)務員的反對，一般不會自白地說明，往往通過一些反對問題來婉轉地拒絕。有針對性的反對問題——對產(chǎn)品這份計劃不合算！這個產(chǎn)品沒意思！——客戶對商品不了解這份計劃怎么什么都不保！保障太低，保費太高！——不符合客戶的要求有針對性的反對問題——對推銷方式直沖式的陌生拜訪，較多引起客戶的拒絕！較難建立信任感！太多的推銷，不勝其煩！有一些場合，不一定適合談保險！總而言之，客戶的反對問題，大多數(shù)都不具有實質性，它們往往是客戶對被推銷，對一樣并不迫切需求產(chǎn)品的推委和借口。因為，客戶常常不愿面對生活中的潛在危機，不愿對生活作長遠的規(guī)劃，沒有意識到保險在生活中的重要地位；而心存僥幸，猶豫不決，則是人們的通??！三、正確處理客戶的反對問題應付借口的方法1、業(yè)務員假裝不曾聽到客戶的借口，繼續(xù)面談；或者業(yè)務員回答客戶：“王先生，待會我會回過頭來再談你剛才所說的事情，但現(xiàn)在讓我來解釋為什么我會來見你的原因……”2、讓客戶感到，業(yè)務員根本就沒把他的借口當回一事；例如他可以向假裝沒錢購買保險的客戶說：“我完全了解你不可能把錢投資在未曾擁有過的人壽保險上，但我簡短地解釋我所以來拜訪你的原因。”3、業(yè)務員把借口用作推銷論題；例如可以這么說：“如今大多數(shù)人都缺錢用，這正是我來看你的原因，其實我并不是要你花錢，而是要教你怎么省錢?！?、針對客戶提出的借口，假裝沒有確實了解客戶所說，并問他所說的是什么意思，從而幫助業(yè)務員分清楚是借口還是問題。

消除反對問題的關鍵1、推銷技巧的知識2、對保險商品的知識3、與準客戶建立起來的關系4、推銷員的創(chuàng)意5、真誠地想幫助準客戶的欲望6、推銷員的堅持對待反對問題的態(tài)度1、抵抗——面對客戶無意義的反對問題，要能把持得住，要能抵御住自己心中只作簡單回應的誘惑，當然也不必強迫自己一定要給客戶一個十全十美的回答。2、援助——協(xié)助客戶找出他們真正的需求，幫助他了解他真正的問題所在。不只注意反對問題本身代表的含義，而應注意反對問題的前因后果。另外，你必須幫助保單擁有人從保險計劃中取得他所得的最大利益，同時要不斷地堅持下去。3、堅持——堅持，表示你真心地關心他，并且你確實希望為他服務。沒有操縱意圖之下的堅持，可以非正式地傳達你的關心及真誠的態(tài)度，這個力量可讓你的信任更持久地延伸。如果你沒有購買壽險，壽險保費就逐年增加；如果你買了，就逐年減少。四、最常見的7個問題的處理處理1：順水推舟，膽大，心細——“哈哈！黃先生，這是今天我第二次聽人這么說了?！?-----“哦？”——“黃先生，不知道您是不是遇到和他相同的問題。他說保險公司的業(yè)務員每天都有人上門，還說有個別業(yè)務員臉皮特厚，趕都趕不走，影響了他的日常工作?！?-----“那到也不是，你們的敬業(yè)精神的確讓人敬佩，可是家庭的保障計劃，我不希望別人來干預，畢竟是我自己的事?！薄斑@么說，對于家庭保障計劃，黃先生早已成竹在胸，不知是否可以說出來聽聽，小弟原聞其祥?！本芙^問題（一）：除了保險，談什么都可以——開始階段處理2：生活列舉法，安全，易接受——哈哈，黃先生，“保險”兩字是沒有什么可多談，但是生活中到處都體現(xiàn)著“保險”兩字含義的東西。比方說，您請我坐的椅子是四條腿而不是三條腿，因為四條腿牢靠，安穩(wěn)，也即坐上去“保險”，不會摔跤；又如，我很感謝您剛才給我倒了一杯干凈的水，因為干凈的水“保險”，喝了不會生病。同樣的道理，我們的家庭經(jīng)濟，我們應負擔的責任用什么來作保障呢？這就需要“保險”兩字?！鋵?，“保險”并不可怕，它只不過是“一人為萬人，萬人為一人”，它使我們及家人無論遇到何種意外事故都能正常生活下去的保護傘。拒絕問題（一）：除了保險，談什么都可以——開始階段拒絕問題（二）：我已經(jīng)有朋友在保險公司了——開始階段明顯的托詞！有朋友在保險公司，和業(yè)務員現(xiàn)在同客戶推銷保險，其實沒有太大關聯(lián)，關鍵在于業(yè)務員自己是否認為這是個多大的問題！問題分析：處理1：用提問，讓客戶自己否定提出的問題——“黃先生，請問你目前打算向你的朋友買多少的人壽保險呢？”------“噢，我沒打算向他買呀！”——“是啊！他知道你有多少存款嗎？”------“大概不清楚。”——“他曉得你們日常生活的各種開銷嗎？”------“應該不曉得！”——“為什么不曉得呢？”------“這又不關他的事。”——“自然這是私事，不過有一點我不懂，他要辦理你的保險業(yè)務，就應該對這些方面有個大致的了解，既然如此我們又何必談到他呢？我今天向你介紹的是一項特殊的計劃，這是我們公司獨有的計劃…”拒絕問題（二）：我已經(jīng)有朋友在保險公司了——開始階段拒絕問題（三）：我要和別家公司的產(chǎn)品比較后決定——展示階段避免陷入煩瑣的比較中，實為上策。一旦陷入比較，話題往往會逸出正題,最后使業(yè)務員無法從一團亂麻中自拔。堅信自己所設計的計劃是最完整的，是最符合客戶需求的，讓客戶感覺到那計劃就是專門為他設計，并且在價格、保障范圍、保險利益等方面都具有相當優(yōu)越性。問題分析：處理1：化繁為簡，主動假設問題——黃先生，其實各家公司的產(chǎn)品都差不多，只不過對保障、養(yǎng)老增值、理賠以及各項給付的情況各有所不同而已,因此建議您作客觀的比較，但最重要的是先確定投保的目的，然后再從中選擇一項最適合您投保的方法。根據(jù)您的需要，由我來為您設計。處理2：轉移目標，突出服務——黃先生，目前來說，人壽保險公司越開越多，但每個公司的產(chǎn)品都差不多，但是有一個重大的差異，就是我今天來為您提供我們這個行業(yè)沒有其它任何一個人能提供的東西，那就是“我”和“我個人的服務”。拒絕問題（三）：我要和別家公司的產(chǎn)品比較后決定——展示階段拒絕問題（四）：我希望我的錢要用時隨時可以用——展示階段這個反對問題通常以下面幾種方式出現(xiàn)：“我可以把我的錢拿出來嗎？”、“萬一在我需要用錢的時候要多久才能拿回來？”、“我能夠拿多少回來？”。問題分析：處理1、換位思考，走出困境——投保30萬，不是一次拿出30萬放在保險公司，一次壓死，20年后才領回來用；而是從現(xiàn)在開始每個月存300元，小錢存起來變大錢，是零存整取，不是整存整取壓死錢的。處理2、運用從眾心理——我要介紹你參加保險，非常便宜，但是保障很高，很多公司的經(jīng)理、貿易商和銀行職員都參加這種保險，這是符合您的意思的。不用擔心壓死錢！拒絕問題（四）：我希望我的錢要用時隨時可以用——展示階段拒絕問題（五）：我還要再考慮考慮——結束階段這個問題也許表達了客戶的這個意思：保險是挺好的東西，我挺有興趣。如果你能再做一次努力，并打動我，那我就買；如果不能，那就過一陣再說吧。業(yè)務員此時應毫不猶豫地幫助客戶下定決心，作出決定，要嘗試從不同角度鼓勵他，甚至反賓為主，替他作出決定。問題分析：處理1：正面回答，助其決定——沒有理由冒等待的風險，我們現(xiàn)在就來處理這件事情，好嗎？請問你的身份證號碼是…處理2：指陳人性弱點——我們每個人------包括我自己在內------都有拖延的習性。但是，我確信，如果馬上完成這件事情，你一定會舒服很多。你只要在這里簽字就行了。處理3：用贊揚來鼓勵——黃先生，你給我非常深刻的印象，你是一位行動家。我們現(xiàn)在立刻采取行動，好嗎？你是付支票還是現(xiàn)金呢？拒絕問題（五）：我還要再考慮考慮——結束階段處理4：為對方利益考慮——黃先生，這是個不同的決定，但不是個困難的決定。而現(xiàn)在這個決定之所以發(fā)生困難，是因為其中摻雜的情緒因素，其實他是在保護你的家庭，為你將來不想工作或不能工作預留余地?，F(xiàn)在讓我們把情緒因素拿開，看看是否合乎道理，如果是，你就應該很容易下決定了。請問張總曾有過嚴重的慢性疾病嗎？處理5：稍稍施壓——黃先生，你要考慮，其實保險公司也要考慮呢！不如讓我們現(xiàn)在就開始，看看保險公司會否接納。拒絕問題（五）：我還要再考慮考慮——結束階段拒絕問題（六）：我要和家里人商量后再看——結束階段在進行推銷面談的過程中，我們會經(jīng)常做締結動作，然而有的客戶會說：“我要和家人商量后再看”，對于這類反對問題或借口，我們應該想辦法擺脫掉，再度回到壽險推銷上。問題分析：處理1、舉例回答——如果你發(fā)現(xiàn)一件禮物很適合你的太太，你是先與她商量，還是給她一個意外的驚喜呢？買保險正是為了太太和子女的幸福，正如買禮物送給她們一樣，何必一定要征得太太的同意呢？作為一家之主，這一點也拿不定嗎？處理2：客戶確實有這方面的要求——“黃先生，如果您不介意的話，我想請問您，你們家大大小小的事情都是由您作決定，還是都要跟您太太商量？”------“我通常都是同我太太商量?！薄澳俏沂裁磿r候可以跟您太太碰個面，一起商量？”拒絕問題（六）：我要和家里人商量后再看——結束階段處理3、用專業(yè)來消除疑慮——黃先生，這是一份重要的家庭經(jīng)濟計劃，的確需要和太太好好商量。但是，請問黃先生，您太太是從事保險這一行的嗎？既然不是，那您要商量什么呢？保費不會影響您的生活，不需要商量。我是保險方面的專業(yè)人員，如果有不清楚的地方，我現(xiàn)在再向您說明。處理4：直陳問題的核心——“不錯，您最好同您太太談談，同時請您不要忘了問問您的孩子，因為這個計劃對他也非常的重要！”拒絕問題（六）：我要和家里人商量后再看——結束階段拒絕問題（七）：過幾天我會給你打電話的——結束階段一個充滿了無窮的希望和危機的異議。最多只有四分之一的人，過后會通知你他的?；虿槐５臎Q定；而其余的人則不會再有任何的音訊。沒有任何音訊的人當中，最后能成交的概率是相當?shù)椎?。一個非常有欺騙性的異議，基本上就是推辭和敷衍。問題分析：處理1、移花接木，問題轉移——黃先生，在對這項家庭保障計劃進行了較為周全的討論之后，你希望我再為您做點什么？處理2、以進為退——黃