優(yōu)勢與差距同在-機遇和挑戰(zhàn)并存

精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業(yè)專心---專注---專業(yè)精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業(yè)優(yōu)勢與差距同在機遇和挑戰(zhàn)并存2008年9月,四川廣元旺蒼發(fā)生了多年少見的柑桔大實蠅,一時間,輿論嘩然,許多老百姓談柑色變,給四川乃至全國柑桔營銷工作帶來極大壓力。為此,農(nóng)業(yè)部、省農(nóng)業(yè)廳專門下發(fā)通知,要求全力做好2008年柑桔營銷工作,鑒于此,南充市組織各縣(市、區(qū))農(nóng)業(yè)局、果樹站及部分市級柑桔重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)主要負(fù)責(zé)人,于2008年11月下旬帶著各縣(市、區(qū))的主要柑桔品種分赴南充柑桔主銷地區(qū)的西安、蘭州等西北水果專銷市場,開展柑桔產(chǎn)品推介、促銷活動,密切產(chǎn)銷兩地的聯(lián)系,以促進(jìn)南充乃至全省柑桔順利銷售,實現(xiàn)增長增收。一、市場基本情況此次柑桔產(chǎn)品推介、促銷活動,重點在西安市胡家廟果品批發(fā)市場、蘭州市張?zhí)K灘蔬果批發(fā)市場進(jìn)行。1.西安市胡家廟果品批發(fā)市場西安市胡家廟果品批發(fā)市場是2003年,由陜西中大置業(yè)有限公司投資5000余萬元興建的,占地70多畝,現(xiàn)有職工150人,是西安市唯一的大型專業(yè)果品市場。該批發(fā)市場立足西安,面向西北,輻射全國,堅持以銷售中轉(zhuǎn)為重點,以電子商務(wù)平臺為支撐,集生產(chǎn)、加工、物流、營銷、配送、貯運一條龍經(jīng)營,是陜西省果業(yè)發(fā)展新型創(chuàng)新模式龍頭單位。市場功能齊全,建有大棚,設(shè)精品、干果、香蕉、時令鮮果等專營區(qū);銀行、招待所、冷庫、餐廳等配套設(shè)施齊全;設(shè)有陜西果品信息網(wǎng)、市場配送中心,還設(shè)有工商、質(zhì)檢、衛(wèi)生等部門,保障南來北往3000多位大中型業(yè)界客戶方便、安全營銷。市場供銷兩旺,日平均成交量2000多t,2007年果品銷售總量近10億kg,并以每年15%的勢頭增長,奠定了西北、華北成交量最大的果品批發(fā)市場地位。2.蘭州市張?zhí)K灘蔬果批發(fā)市場由蘭州市市場建設(shè)發(fā)展服務(wù)中心主管的蘭州市張?zhí)K灘蔬菜瓜果批發(fā)市場,是蘭州市最大的蔬菜瓜果專業(yè)批發(fā)市場,也是蘭州市政府“菜籃子”重點工程。該市場始建于1987年,經(jīng)蘭州市政府批準(zhǔn),由城關(guān)區(qū)工商局投資1500多萬元興建。該市場占地面積40多畝,場內(nèi)建有球形網(wǎng)架式交易大廳一座,大型磚混結(jié)構(gòu)貯藏庫98個,日成交果蔬量達(dá)150萬kg,年成交量達(dá)10多億kg,其中果品年成交量近5億kg。由于蘭州是西北地區(qū)交通樞紐,運輸條件便利,市場建成以后,吸納輻射功能不斷強化,逐步發(fā)展成為西北區(qū)城中心批發(fā)市場,每年有3～5億kg果菜從這里分散運往西藏、內(nèi)蒙、新疆、寧夏、青海等,構(gòu)筑成了橫連東西縱貫?zāi)媳钡墓思⒅行?使之成為西部絲綢之路上的最大果蔬批發(fā)市場。二、產(chǎn)品推介促銷1.召開產(chǎn)品推介會不論在西安,還是蘭州,每到一處市場,通過市場管理辦公室邀請部分果品經(jīng)銷商,將我市錦橙100號、西鳳臍橙、南良3號臍橙及?柑等柑桔品種進(jìn)行介紹,現(xiàn)場展示,現(xiàn)場品嘗,并購買江西、湖南等地柑桔進(jìn)行對比品嘗,同時將南充主要柑桔品種簡介向市場攤位廣泛散發(fā),從而讓更多的果品營銷從業(yè)者認(rèn)識、了解南充柑桔品種。對個別營銷大戶,我們還贈送南充柑桔給他們做銷售樣品,以便向當(dāng)?shù)厥忻襁M(jìn)行宣傳。2.召開座談會為了密切產(chǎn)銷兩地聯(lián)系,在西安胡家廟果品批發(fā)市場、蘭州張?zhí)K灘蔬果批發(fā)市場均邀請市場管理人員進(jìn)行面對面座談,請他們就南充柑桔與其它地區(qū)柑桔在當(dāng)?shù)厥袌龅谋憩F(xiàn)、存在的問題做全面介紹,并就今后如何做好南充柑桔營銷工作提出中肯建議。3.參觀聯(lián)絡(luò)每到一處市場,我們對促銷人員進(jìn)行分組、參觀市場、了解各地產(chǎn)品在市場的表現(xiàn)、學(xué)習(xí)外地柑桔營銷方法,同時在市場內(nèi)多詢問、多聯(lián)絡(luò),廣結(jié)朋友,動員他們多來四川、多來南充、多銷四川柑桔。此次活動共聯(lián)系上營銷四川柑桔的客商7家。三、取得的成效1.擴大了影響通過向各大水果批發(fā)市場散發(fā)南充柑桔生產(chǎn)情況和主要柑桔品種簡介,使果品批發(fā)市場管理人員和柑桔營銷人員對四川省及南充柑桔生產(chǎn)情況有了一個初步的了解;通過將南充柑桔與江西、湖南等地柑桔進(jìn)行現(xiàn)場品嘗,使?fàn)I銷戶對南充柑桔內(nèi)在品質(zhì)有了直觀感受,紛紛認(rèn)為南充柑桔品質(zhì)并不比江西、湖南柑桔差,個別品種如西鳳臍橙品質(zhì)還超過他們;通過對個別營銷大戶贈送南充柑桔給他們做銷售樣品,向當(dāng)?shù)厥忻裥麄?擴大南充柑桔在西北市場的影響,徹底改變了市場管理人員、營銷人員以及市民對南充柑桔的不良印象。2.簽訂了部分協(xié)議此次柑桔品種推介、促銷活動,通過在西安、蘭州果品批發(fā)市場進(jìn)行宣傳、品種比較、現(xiàn)場品嘗等活動,使不少營銷戶對南充柑桔產(chǎn)生濃厚興趣,個別有識之士已與參與促銷活動的個別縣柑桔重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)簽訂了柑桔購銷意向協(xié)議。蓬安縣果樹站、西充縣鳳和鄉(xiāng)等單位分別與蘭州市胡家廟果品批發(fā)市場、蘭州市張?zhí)K灘蔬果批發(fā)市場營銷人員簽定了4份柑桔購銷協(xié)議,數(shù)量達(dá)550t。3.摸清了優(yōu)勢與差距如今,南充柑桔在西安市場最高價只有4.0～4.5元/kg,一般為3.4～3.5元/kg,而江西、湖南柑桔最高價達(dá)到5.6～6.0元/kg,一般在5.0～5.5元/kg。其主要原因是南充柑桔不注重外觀質(zhì)量,色淡,果面不清潔,大小混級,沒有商品理念,但南充柑桔也有自身優(yōu)勢,通過今天現(xiàn)場品嘗可以知道,南充柑桔內(nèi)在品質(zhì)不比江西、湖南柑桔差,西鳳臍橙品質(zhì)還超過贛州臍橙。南充柑桔雖然春節(jié)前在市場占有量很少,只占3%～5%,但在春節(jié)后,市場占有量很大,達(dá)到50%;在蘭州張?zhí)K灘蔬果批發(fā)市場,我們了解到四川在柑桔營銷上做得不如江西、湖南好。江西、湖南每到柑桔購銷期間,都是政府出面到銷區(qū)進(jìn)行宣傳、推銷,而四川在前幾年政府柑桔辦公室存在時,每年都要將產(chǎn)、銷人員召集在一起,開一次購銷會,柑辦撤銷后,政府基本無人過問柑桔購銷,只是老百姓自己進(jìn)行,似乎有自生自滅的味道。南充柑桔之所以市場銷量不多,價格低(去年2.2元/kg,今年僅1.4元/kg),就是因為早采、味酸、質(zhì)量差、不注重包裝。四、拓展市場的措施通過此次西北柑桔品種推介、促銷活動,使我們摸清了南充柑桔在營銷環(huán)節(jié)的不足,同時也看到了南充柑桔占領(lǐng)市場的潛在優(yōu)勢,在今后柑桔營銷工作中,只要我們充分發(fā)揮優(yōu)勢,克服不利因素,南充柑桔市場將更加廣闊。1.強化領(lǐng)導(dǎo)重宣傳柑桔是南充的一大傳統(tǒng)優(yōu)勢產(chǎn)業(yè),市委、政府已將其作為振興農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的主要產(chǎn)業(yè)來抓。目前產(chǎn)量已達(dá)40多萬t,如何將這一產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為商品優(yōu)勢,這就要求各級黨委、政府務(wù)必將柑桔營銷工作納入議事日程,認(rèn)真研究,及時解決營銷工作的各項問題,在每年柑桔成熟之際,要向江西、湖南那樣,組織力量,帶上產(chǎn)品分赴各銷區(qū),召開產(chǎn)品推介會、新聞發(fā)布會、品嘗會,同時,組織主產(chǎn)縣(市、區(qū))積極參加全國各地舉辦的農(nóng)產(chǎn)品交易會、博覽會,加大對產(chǎn)品的宣傳力度,使南充了解全國、全世界,同時也讓全國、全世界了解南充。2.增強商品意識觀念四川柑桔尤其是南充柑桔在市場反映不好的主要原因就是商品性太差,進(jìn)而失去市場競爭力,逐步讓出部分市場空間,被其它地區(qū)所占領(lǐng),要扭轉(zhuǎn)這種局面,我們必須從基礎(chǔ)抓起。一是廣泛宣傳,教育生產(chǎn)者、經(jīng)營者在生產(chǎn)、營銷環(huán)節(jié)都要增強商品意識,用商品觀念來指導(dǎo)生產(chǎn)和營銷工作;二是舉辦商品化處理培訓(xùn)班,引導(dǎo)、幫助果農(nóng)搞好果實清洗、打蠟、大小分級、包裝等商品化處理,逐步使商品化處理變?yōu)閺V大生產(chǎn)者和營銷人員的自覺行動;三是加強監(jiān)管。今后,營銷具有注冊商標(biāo)品牌的柑桔,凡銷往本市以外的市場,各級主管部門都要督促、指導(dǎo)他們搞好商品化處理,以免影響南充柑桔形象,降低南充柑桔聲譽。3.科學(xué)采果增質(zhì)量科學(xué)采果包括技術(shù)采果和適時采果。技術(shù)采果是堅持復(fù)剪法,避免果面機械損傷,有利于柑桔貯藏、運輸,減少腐損;適時采果,就是根據(jù)品種特性、用途,根據(jù)成熟程度進(jìn)行適時采摘。目前市場反映南充柑桔色淡、味酸,就是由于早采引起,為了克服這種現(xiàn)象,今后各地必須嚴(yán)把柑桔采摘時間關(guān),制止早采行為。在具體采摘時間上,各品種可參照以下時間進(jìn)行:貯藏臍橙11月20～30日,貯藏錦橙11月25～30日,鮮銷臍橙、錦橙、柚、血橙、?柑分別為12月5～10日、12月5～15日、11月10～20日、1月15～25日、1月5～15日。4.改進(jìn)包裝增效益人靠衣妝,物要精裝,只有重視包裝,并將其作為參與市場競爭的重要環(huán)節(jié)來抓,才能打造出能進(jìn)入大市場、大超市、大商場以及海外的知名果品名牌。目前我市果品包裝總體水平還相當(dāng)滯后,不少果品仍在“赤膊上陣”,在果品包裝上仍有大量的工作要做。通過這次市場考察,我們今后在水果包裝上,一定要順應(yīng)市場發(fā)展和人們生活習(xí)慣的改變而變化,徹底改變過去無包裝、大框包裝等方式,運用小包裝、便攜式包裝、禮品包裝、透明包裝等形式,方便市民消費,以巧占領(lǐng)市場。5.發(fā)揮優(yōu)勢拓市場從這次柑桔產(chǎn)品促銷活動中可以看出,南充柑桔雖然存在一些問題,這些問題通過加強管理是很容易克服的,更主要的是我們發(fā)現(xiàn)了南充柑桔的營銷優(yōu)勢――內(nèi)質(zhì)優(yōu),營