某公司ERP經(jīng)銷商體系

“上馬ERP”經(jīng)銷商體系

（大綱、原則與實施步驟）上海金盛信息技術(shù)有限公司2000年5月機密此報告供客戶內(nèi)部使用。未經(jīng)遠卓管理顧問書面許可，其他機構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制。1?上馬ERP經(jīng)銷銷商體系系體系文件件關(guān)關(guān)鍵原則則執(zhí)執(zhí)行步步驟（供討論論）2?上馬ERP經(jīng)銷銷商體系系文件文件目錄錄經(jīng)銷商征征集手冊冊經(jīng)銷商加加盟通則則經(jīng)銷商管管理手冊冊實施流程程及業(yè)務(wù)務(wù)指導(dǎo)手手冊經(jīng)銷商加加盟合同同3?上馬ERP經(jīng)銷銷商體系系文件經(jīng)銷商征征集手冊冊"上馬ERP""是什么么？市場產(chǎn)品特點點產(chǎn)品的發(fā)發(fā)展與前前景樣板工程程及典型型客戶企業(yè)背景景企業(yè)使命命"上馬ERP""經(jīng)營模模式加盟要點點概述"上馬ERP""能為經(jīng)經(jīng)銷商帶帶來什么么？經(jīng)銷商所所應(yīng)具備備的資格格經(jīng)銷商可可能承擔(dān)擔(dān)的風(fēng)險險加盟程序序（申請請表）其他問題題解釋4?上馬ERP經(jīng)銷銷商體系系文件經(jīng)銷商加加盟通則則總則經(jīng)營系統(tǒng)統(tǒng)加盟條件件加盟義務(wù)務(wù)區(qū)域授權(quán)權(quán)（屬地地化原則則）和保保護價格體系系廣告與促促銷服務(wù)形象金盛的支支持體系系保密義務(wù)務(wù)經(jīng)銷權(quán)的的轉(zhuǎn)移與與轉(zhuǎn)讓考評與獎獎勵禁止事項項與違規(guī)規(guī)處理通則解釋釋權(quán)5?上馬ERP經(jīng)銷銷商體系系文件經(jīng)銷商管管理手冊冊規(guī)范使用用說明規(guī)范的構(gòu)構(gòu)成規(guī)范用詞詞說明違規(guī)處罰罰釋義組織機構(gòu)員工培訓(xùn)制度信息收集整理反饋儲存營銷價格營銷區(qū)域域業(yè)務(wù)員實施人員監(jiān)理服務(wù)詢查指導(dǎo)相關(guān)服務(wù)務(wù)（此手冊冊為可選選，不在在合同范范疇內(nèi)））6?上馬ERP經(jīng)銷銷商體系系文件實施流程程及業(yè)務(wù)務(wù)指導(dǎo)手手冊實施的前前提基本條件件業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)實施流程程實施程序序文件業(yè)務(wù)指導(dǎo)導(dǎo)服務(wù)常見問題題解答相關(guān)表格格（此手冊冊為可選選，不在在合同范范疇內(nèi)））7?體系有關(guān)關(guān)關(guān)鍵原原則目錄錄（供討討論）經(jīng)銷商的的專業(yè)資資格首期提貨貨量與首首期銷售售目標(biāo)區(qū)域保護護原則價格管制制原則廣告分?jǐn)倲傇瓌t人員培訓(xùn)訓(xùn)與制約約原則支持原則則評審原則則8?體系有關(guān)關(guān)關(guān)鍵原原則經(jīng)銷商的的專業(yè)資資格對ERP市場有有信心，，對上馬馬產(chǎn)品有有信心；；自愿遵守守加盟通通則及該該體系運運行所依依賴的相相關(guān)制度度、規(guī)定定，并成立專專營上馬馬ERP或相關(guān)產(chǎn)品品的獨立立核算機機構(gòu)；具有在被被授予地地區(qū)建立立銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)、開開拓市場場、規(guī)范范市場、、組織培培訓(xùn)的管管理能力力及獲利能力；；有能力完完成首期期提貨量量與首年年銷售目目標(biāo)；具備承擔(dān)擔(dān)地方性性廣告費費用支出出的能力力（廣告告基金分分?jǐn)偙壤姾螅?；具備獨立立承?dān)經(jīng)經(jīng)營虧損損風(fēng)險的的能力；；經(jīng)培訓(xùn)后后，有承承擔(dān)實施施及服務(wù)務(wù)的能力力；與以上要要求相應(yīng)應(yīng)的市場場知識、、專業(yè)經(jīng)經(jīng)驗及財財務(wù)和人人力的配配置；根據(jù)評審審原則，，所有符合合條件的的經(jīng)銷商商半年后后可以申申請成為為正式經(jīng)經(jīng)銷商，享受金金盛給予的的更多待待遇9?體系有關(guān)關(guān)關(guān)鍵原原則首期提貨貨量與首首期銷售售目標(biāo)所有經(jīng)銷銷商必須須完成首首期提貨貨量，方能有有資格成成為上馬馬ERP經(jīng)銷商商首期提貨貨為完整的上上馬ERP一套套在簽訂經(jīng)經(jīng)銷上合合同的基基礎(chǔ)上，，所有經(jīng)銷銷商必須須與金盛盛公司簽簽訂經(jīng)銷銷商年經(jīng)經(jīng)銷承諾諾書，年經(jīng)銷銷量依不不同區(qū)域域、不同同市場由由金盛公公司與經(jīng)經(jīng)銷商雙雙方于年年初協(xié)商商而訂首期銷售售目標(biāo)是是指經(jīng)銷銷商合同同簽訂之之日起一一年內(nèi)應(yīng)應(yīng)達成的的目標(biāo)承承諾，首首期銷售售目標(biāo)依不同同區(qū)域、、不同市市場由金盛公公司制訂訂經(jīng)銷商如如對首期期銷售目目標(biāo)感到到困難，，可在簽簽訂承諾諾書之前前向金盛盛公司書書面提出出異議，金盛公司司決定是是否拒絕絕接受要要求，或或者更改改經(jīng)銷商商首期銷售售目標(biāo)完完成情況況不佳，，金盛有有權(quán)利取取消其經(jīng)經(jīng)銷商資資格10?體系有關(guān)關(guān)關(guān)鍵原原則區(qū)域保護護原則上馬ERP經(jīng)營營系統(tǒng)中中的所有有經(jīng)銷商商，經(jīng)授授權(quán)后以以合同方方式獲得得指定區(qū)區(qū)域內(nèi)合合同期間間獨家經(jīng)營營銷售上上馬ERP產(chǎn)品品的權(quán)利利。金盛對經(jīng)經(jīng)銷商在在該區(qū)域域內(nèi)的品品牌使用用權(quán)及受受益權(quán)的獨享享將不遺遺余力予予以保護護，嚴(yán)格格監(jiān)督各各經(jīng)銷商商按照合合同劃定定的區(qū)域域經(jīng)營。金盛在銷銷售前期期不承諾將通過其其他渠道道在經(jīng)銷銷商授權(quán)權(quán)區(qū)域內(nèi)內(nèi)銷售其其產(chǎn)品。。但金盛盛會要求經(jīng)銷銷商予以以配合，，并獲得得利潤分分成，分分成比例例依經(jīng)銷銷商貢獻獻大小而而定。最最低比例不低于于利潤的的10%%；（利潤簡簡易算法法：利潤潤=實際際成交價價-最低低限價--銷售費費用）（（銷售費費用按實實際成交價10%計算算）。行業(yè)經(jīng)銷銷商若在在經(jīng)銷商商所轄區(qū)區(qū)域內(nèi)經(jīng)經(jīng)營業(yè)務(wù)務(wù)，必須須與當(dāng)?shù)氐亟?jīng)銷商商協(xié)商，，報金盛盛總部備案，合合同完成成后向區(qū)區(qū)域經(jīng)銷銷商支付付一定比比例的利利潤分成成，如協(xié)協(xié)商不成成，金盛盛總部有權(quán)進行行裁決。。若某經(jīng)銷銷商獲得得的業(yè)務(wù)務(wù)線索涉涉及另一一經(jīng)銷商商經(jīng)營區(qū)區(qū)域，應(yīng)應(yīng)按利益益共享原原則主動動協(xié)商并以事事先規(guī)定定的傭金金方式或或項目分分成方式式得到回回報。協(xié)商不不成，總總經(jīng)銷或或金盛的營銷代代表有權(quán)權(quán)進行裁裁決。？若區(qū)域域經(jīng)銷商商牽涉到到行業(yè)經(jīng)經(jīng)銷商的的話，該該怎么辦辦？是不不是也利利潤分成成？如果果是這樣樣的話，，那整個個業(yè)務(wù)網(wǎng)網(wǎng)就千絲絲萬縷，，越理越越亂，越越來越亂亂！如果果不這樣樣的話，，對行業(yè)業(yè)經(jīng)銷商商不公平平！11?體系有關(guān)關(guān)關(guān)鍵原原則價格管制制原則上馬ERP的基基準(zhǔn)報價價全國統(tǒng)統(tǒng)一，由金盛盛公司負負責(zé)編制制價格計計算程序序。計算算程序面對全國國客戶公公開實際成交交價格由由經(jīng)銷商商自行與與客戶談?wù)勁卸ǘ?，但不能低于于金盛公公司最低低限價，金盛公司司對價格格政策負負責(zé)管理理，所有有經(jīng)銷商商必須遵遵守。金盛公司司最低限價價為價格格計算程程序計算算價格的的70%%金盛公司司以成交交價的70%價價格給予予經(jīng)銷商商，經(jīng)銷商獲獲取成交交價的30%作作為利潤潤金盛公司司與經(jīng)銷銷商都應(yīng)應(yīng)主動維維護市場場價格的的統(tǒng)一性性和穩(wěn)定定性，絕不對經(jīng)經(jīng)銷商體體系以外的的公司或或個人公公布最低低限價。。12?體系有關(guān)關(guān)關(guān)鍵原原則廣告分?jǐn)倲傇瓌t廣告的設(shè)設(shè)計制作作由金盛盛統(tǒng)一安安排；全國性媒媒體的廣廣告發(fā)布布由金盛盛公司直直接委托托指定的的廣告代代理商實實施，但會在在實施前前通報所所有經(jīng)銷銷商。區(qū)域性媒媒體的廣廣告發(fā)布布由經(jīng)銷銷商在各各自經(jīng)營營范圍內(nèi)內(nèi)以獨立立分隔的的地域性性方式自自行發(fā)布布，同時報報金盛公公司備案案。金盛公司司負責(zé)全全國性的的促銷活活動的組組織和實實施。區(qū)區(qū)域性促促銷活動動企劃由由各自區(qū)區(qū)域經(jīng)銷銷商根據(jù)據(jù)市場需需求制定定，并報報金盛公公司批準(zhǔn)準(zhǔn)，由經(jīng)經(jīng)銷商負負責(zé)組織織和實施施。金盛對所所有經(jīng)銷銷商均有有廣告任任務(wù)要求求，最低低限額為為年銷售售量的10%，，超出10%部部分由金盛盛公司與與經(jīng)銷商商共同承承擔(dān)，具具體承擔(dān)擔(dān)比例為為各自50%，，每財務(wù)務(wù)年年終終由經(jīng)銷商憑發(fā)發(fā)票與媒媒體播出出證明單單來金盛盛報銷；；區(qū)域促銷銷活動費費用由經(jīng)經(jīng)銷商自自行承擔(dān)擔(dān)。13?體系有關(guān)關(guān)關(guān)鍵原原則人員培訓(xùn)訓(xùn)與制約約原則金盛公司司為經(jīng)銷銷商的管管理人員員、業(yè)務(wù)務(wù)員、實實施與服服務(wù)人員員安排定期期和不定定期的專專業(yè)培訓(xùn)除首期培培訓(xùn)外，，其他時時間安排排的人員員培訓(xùn)所所發(fā)生的的費用以成本向向經(jīng)銷商商收取費費用經(jīng)銷商必必須給參參與培訓(xùn)訓(xùn)人員以以有效的的制約，，避免重要要人員的的不良流流動14?體系有關(guān)關(guān)關(guān)鍵原原則支持原則則經(jīng)銷商與與金盛公公司簽訂訂《經(jīng)銷銷商加盟盟合同》》后，金金盛公司司將給予予經(jīng)銷商商以業(yè)務(wù)務(wù)指導(dǎo)和各種種支持。。金盛公司司通過《《經(jīng)銷商商加盟通通則》、、《經(jīng)銷銷商管理理手冊》》、《經(jīng)經(jīng)銷商業(yè)業(yè)務(wù)實施施手冊》、《《CI手手冊》等等系列標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)文本本和相關(guān)關(guān)輔導(dǎo)資資料，規(guī)規(guī)范經(jīng)銷銷商的管管理工作作，并提提升管理水水平。金盛公司司給予經(jīng)經(jīng)銷商全全國性的的廣告宣宣傳和促促銷活動動的支持持。金盛提供供包括有有關(guān)技術(shù)術(shù)資料、、技術(shù)咨咨詢和技技術(shù)人員員的派出出等方面面的技術(shù)術(shù)支持服服務(wù)。金盛公司司對經(jīng)銷銷商在市市場調(diào)研研、市場場開發(fā)計計劃、投投標(biāo)、建建立基礎(chǔ)礎(chǔ)顧客關(guān)關(guān)系、問問題診斷及處處理等諸諸多方面面提供咨咨詢、指指導(dǎo)和服服務(wù)。金盛在區(qū)區(qū)域廣告告宣傳、、銷售促促進等方方面給經(jīng)經(jīng)銷商予予以支持持。金盛公司司對所享享受的其其他產(chǎn)品品的折扣扣待遇（（如IBM、Sybase))有階段地地與經(jīng)銷商商共享15?體系有關(guān)關(guān)關(guān)鍵原原則評審原則則經(jīng)銷商試試用期為為半年，試用合合格者由由金盛正正式授權(quán)權(quán)，不合合格者由由總部另另行確定經(jīng)經(jīng)銷商。。每年金盛盛公司將將對經(jīng)銷銷商進行行評審，評審的的結(jié)果將將作為次次年經(jīng)銷銷區(qū)域調(diào)調(diào)整的依據(jù)據(jù)，同時時，金盛盛公司將將根據(jù)評評審的結(jié)結(jié)果對所所有經(jīng)銷銷商作出出獎勵、、保留資格格、區(qū)域域重新劃劃分、懲懲處以及及取消資資格的決決定對經(jīng)銷商商的考評評主要依依據(jù)下列列條件：上馬ERP經(jīng)銷銷商加盟盟通則“經(jīng)銷商商合同””相關(guān)條條款金盛駐當(dāng)當(dāng)?shù)貐^(qū)域域辦事處處及用戶戶意見反反饋經(jīng)銷商的的努力程程度及其其它條件件經(jīng)營業(yè)績績16?經(jīng)銷商體體系執(zhí)行行步驟步驟前期準(zhǔn)備備征集試行實施體系的設(shè)設(shè)計、文件體系系的制訂訂、條款的詳詳細審訂訂試行發(fā)現(xiàn)問題題推廣準(zhǔn)經(jīng)銷商商答疑會會商務(wù)談判判考察簽訂經(jīng)銷銷合同進一步完完善體系系正式實施施6月7月-9月8月次年2月月17?計劃表經(jīng)銷商體體系執(zhí)行行步驟體系的設(shè)設(shè)計文件體系系的制訂訂條款的詳詳細審訂訂試行發(fā)現(xiàn)問題題廣告征集集準(zhǔn)經(jīng)銷商商答疑會會商務(wù)談判判考察簽訂經(jīng)銷銷合同進一步完完善體系系正式實施施6.16.106.206.307.107.207.318.108..208..302000年9月月開始2001年2月月開始2000年9月月-2000年年2月2000年9月月-2000年年2月18?最為命運運所屈辱辱的人，，只要還還抱有希希望，便便無所怨怨懼。這個世界界并不在在乎你的的自尊，，只在乎乎你做出出來的成成績，然然后再去去強調(diào)你你的感受受。20.2.1920.2.1909:35以愛為凝凝聚力的的公司比比靠畏懼懼維系的的公司要要穩(wěn)固得得多。珍惜今天天的擁有有，明天天才會富富有。一個公司司要發(fā)展展迅速得得力于聘聘用好的的人才，，尤其是是需要聰聰明的人人才。3歲前后嚴(yán)嚴(yán)格管理理，做孩孩子的家家長；13歲前后逐逐步放手手，做孩孩子的朋朋友。有有效的教教育是先先嚴(yán)后松松，無效效的教育育是先松松后嚴(yán)。。有效的的激勵是是朝五晚晚九，無無效的激激勵是朝朝九晚五五。20.2.1920.2.1909:3520.2.19懷疑和否否定之海海，圍繞繞著人們們小小的的島嶼，，而信念念則鞭策策人，使使人勇敢敢面對未未知的前前途。20.2.1920.2.1920.2.1920.2.19對人才的的運用，，僅僅限限于收羅羅是遠遠遠不夠的的，重要要的是對對人才不不僅要善善于識別別其長處處，而且且要敢于于大膽地地使用，，以讓其其充分顯顯示自己己的才能能。微軟公司司在用人人上所表表現(xiàn)出的的膽略與與氣魄是是別的公公司無可可比擬的的。因為有了了感謝之之心，才才能引發(fā)發(fā)惜物及及謙虛之之心，使使生活充充滿歡樂樂，心理理保持平平衡，在在待人接接物時自自然能免免去許多多無謂的的對抗與與爭執(zhí)。。只有一條條路不能能選擇09:35:4209:35:42一個人在在科學(xué)探探索的道道路上，，走過彎彎路，犯犯過錯誤誤，并不不是壞事事，更不不是什么么恥辱，，要在實實踐中勇勇于承認認和改正正錯誤。。業(yè)精于勤勤，荒于于嬉。20.2.1920.2.191909:35:4220.2.19合作是一一切團隊隊繁榮的的根本。。我知道什什么是勞勞動:勞動是世世界上一一切歡樂樂和一切切美好事事情的源源泉。世間沒有有一種具具有真正正價值的的東西，，可以不不經(jīng)過艱艱苦辛勤勤勞動而而能夠得得到的。。09:3509:35:4220.2.1909:35靠制訂和和管理標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)吃飯飯的，有有什么樣樣的判斷斷就會有有什么樣樣的產(chǎn)品品，有什什么樣的的標(biāo)準(zhǔn)就就會有什什么樣的的人才。。講到國家家的政治治，根本本上要人人民有權(quán)權(quán)；至于于管理政政府的人人，便要要付之于于有能的的專家們們。只要有堅堅強的持持久心，，一個庸庸俗平凡凡的人也也會有成成功的一一天，否否則即使使是一個個才識卓卓越的人人，也只只能遭遇遇失敗的的命運。。有信念不不一定成成功，沒沒信念一一定會失失敗。20.2.1920.2.1920.2.1920.2.19我這一生生基本上上只是辛辛苦工作作，我可可以說，，我活了了七十五五歲，沒沒有那一一個月過過的是舒舒服生活活，就好好象推一一塊石頭頭上山，，石頭不不停地滾滾下來又又推上去去。2020年2月月19日日9時35分09:3509:35:42一次良好好的撤退退，應(yīng)和和一次偉偉大的勝勝利一樣樣受到獎獎賞。有非凡志志向，才才有非凡凡成就。。上午9時時35分分42秒秒20.2.1909:3