大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理

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18-20(CD)24-26(BJ)JulSepOctNovDec13-15(SH)16-18(SH)14-16(BJ)

21-23(CD)4-6(SH)9-11(BJ)￥399/人在線學(xué)習(xí)（推薦理由：研究證實(shí)，持續(xù)性的回顧可強(qiáng)化記憶和吸收。）M205：大客戶(hù)經(jīng)理的重要性M206：有效分析重要客戶(hù)M207：明確客戶(hù)業(yè)務(wù)計(jì)劃書(shū)的重要性課程意義：大客戶(hù)作為企業(yè)生存與發(fā)展的重要資源，成為了企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)的主戰(zhàn)場(chǎng)。因此，哪些是我們的準(zhǔn)大客戶(hù)？如何建立與準(zhǔn)大客戶(hù)之間的合作？如何保有我們的大客戶(hù)？本課程將圍繞這三個(gè)問(wèn)題，引導(dǎo)參加者系統(tǒng)地關(guān)注大客戶(hù)的問(wèn)題，從而幫助他們?cè)诟?jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中贏得更多的大客戶(hù)。參加對(duì)象：*負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)和維護(hù)重要客戶(hù)的銷(xiāo)售人員、客戶(hù)經(jīng)理*跟蹤管理那些負(fù)責(zé)重要客戶(hù)的銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售經(jīng)理內(nèi)容大綱：1.對(duì)大客戶(hù)的認(rèn)知和定位*了解您的大客戶(hù)、市場(chǎng)、市場(chǎng)細(xì)分*面對(duì)大客戶(hù)時(shí)銷(xiāo)售隊(duì)伍的任務(wù)*大客戶(hù)與一般客戶(hù)的區(qū)別*大客戶(hù)銷(xiāo)售組織和資源分析2.大客戶(hù)的戰(zhàn)略管理*大客戶(hù)的戰(zhàn)略分析*大客戶(hù)需求的分析*大客戶(hù)決策小組成員的定位分析*如何有效地掌握大客戶(hù)的重要信息*如何制定針對(duì)大客戶(hù)的行動(dòng)計(jì)劃*如何定制大客戶(hù)的銷(xiāo)售方案3.對(duì)大客戶(hù)進(jìn)行分析*了解企業(yè)、產(chǎn)品及環(huán)境、市場(chǎng)的SWOT分析*理解本公司產(chǎn)品及服務(wù)的價(jià)值和附加值*客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售人員的期望是什么*明確大客戶(hù)的采購(gòu)流程及戰(zhàn)略作用*測(cè)試：銷(xiāo)售風(fēng)格和采購(gòu)風(fēng)格分析*強(qiáng)化顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧—銷(xiāo)售六步法*強(qiáng)化針對(duì)大客戶(hù)的戰(zhàn)略提問(wèn)技能*FAB及Q-FAB-Q表達(dá)技巧*處理大客戶(hù)常見(jiàn)的異議和疑慮4.針對(duì)大客戶(hù)的銷(xiāo)售談判及顧問(wèn)式銷(xiāo)售法*創(chuàng)造你的產(chǎn)品、服務(wù)及解決方案的差異性，有效地吸引大客戶(hù)的采購(gòu)關(guān)注、認(rèn)可、行動(dòng)*對(duì)大客戶(hù)的銷(xiāo)售談判實(shí)力進(jìn)行分析*銷(xiāo)售談判的五個(gè)黃金原則，抗壓和避開(kāi)陷阱*了解大客戶(hù)的需求動(dòng)機(jī)及潛在個(gè)性化需求，進(jìn)行個(gè)性化定位分析，找出大客戶(hù)的量體裁衣式的整體銷(xiāo)售方案*大客戶(hù)銷(xiāo)售的實(shí)例分析ProgramOutline：1.Recognitionandpositioningofthekeyaccounts*Understandingyourmarket,segmentationandkeyaccounts*Tasksofsalesteamfacingkeyaccounts*Differencesbetweenkeyaccountsandothers*Analyzingsalesorganizationandresourceofthekeyaccounts2.Strategicmanagementofthekeyac-counts*Strategicanalysisofthekeyaccounts*Keyaccountsdemandanalysis*PositioninganalysistoDMUofkeyaccounts*Collectingimportantinformationeffectively*Settingupyourrelevantandproperactionplan*Settingyourtailor-madesalesproposal3.Howtoanalyzethekeyaccounts*UnderstandingtheSWOTanalysisofclient’sculture,situation,productandmarket*What’syourproduct’svalueandaddedvalue*Client’sexpectationtothesalespeople*Purchasingprocedureandstrategicfunctionoftheclient*Sellingandpurchasingstyleanalysis*Reinforcingtheconsultativesellingskills–6steps*Keyaccountsstrategicquestioning*UsingFABandQ-FAB-Qpresentationskill*Howtohandleclients’objectionsandmisunderstanding4.Salesnegotiationandconsultativesalesstylefacingkeyaccounts*Differentiatingyoursolutionstogainawareness,acceptanceandconsideration*Negotiationpoweranalysis*Fivegolden