理財經理那些事兒課件

理財經理那些事兒課件理財經理那些事兒課件工作如戲，你就入戲！2工作如戲，你就入戲！4課程大綱理財經理的日常工作（Dailywork）顧問式營銷（ConsultativeSelling）客戶關系的開發(fā)、維護及拓展（RelationshipManagement）頂尖銷售人員秘籍3課程大綱理財經理的日常工作（D

第Ⅰ

部分理財經理的日常工作（DailyWork)4

第Ⅰ部分理財經理的日常工作6每一天不是在工作，就是在去工作的路上信息電話短信郵件接客送客拜訪開會睡覺5每一天不是在工作，就是在去工作的路上信息7當制度化成為一種習慣8：00資訊更新

8：30晨會9:00每日銷售活動每日銷售活動整理資料資訊更新：股市、匯市、期市

（Houseview）晨會：經典成功案例分享、今日計劃上報銷售活動(電訪、拜訪）整理資料（日志、客戶資料、業(yè)績報表、次日計劃）

6當制度化成為一種習慣8：00資訊更新8：30晨會9第Ⅰ

部分第2部分顧問式營銷7第Ⅰ部分第2部分9“客戶是上帝”的定義還能否跟上時代？傳統銷售理論認為，顧客是上帝，好商品就是性能好、價格低，服務是為了更好地賣出產品；

顧問式銷售認為，顧客是朋友、是與銷售者存在共同利益的群體，好商品是顧客真正需要的產品，服務本身就是商品，服務是為了與顧客達成溝通。8“客戶是上帝”的定義還能否跟上時代？傳統銷售理論認為理財經理的顧問式銷售PresentingSolutions(提供方案)GettingCommitment（達成交易）Connecting(拜訪聯系)UncoveringNeeds（挖掘需求）9理財經理的顧問式銷售PresentingGettingConConnectingwiththecustomer(拜訪或預約客戶)

EstablishRMCredibility(建立信任感)HandlingCustomerIndifference(處理客戶疑慮或回絕）10Connectingwiththecustomer(拜建立信任感-30秒法則It’sallforagoodopening好的開始源于前期充分的準備！為了以后更好的溝通：Tohelpyouconnectandbuildrapport(對客戶親切友善)Toshowyouareorganizedandnotanuisance （表現嚴謹專業(yè)）Toshowhowdifferentyouarefromtherest （凸現個人魅力）Toalignyourownandthecustomer’sexpectation （與客戶產生共鳴，尋求一致）11建立信任感-30秒法則It’sallforago成功的拜訪從準備開始人到了不算拜訪，留下資料、禮品、信息、印象才叫拜訪；拜訪之前的充分準備能讓你在的拜訪中勝算更大：資料、名片、話題、笑話、主要事項等都非常重要；提問式拜訪；拜訪的成功其實從你準備拜訪開始就已經決定了。

12成功的拜訪從準備開始人到了不算拜訪，留下資料、禮品、信息、印Agoodopening（一個好的開始）

牢記“P–B–C”三要點PURPOSE 目的明確>>清晰的思路、議程（常規(guī)維護/緊急銷售/鋪墊/介紹客戶）BENEFIT 強調益處>>強調給客戶帶來的好處CHECK 反復確認>>讓客戶跟上你的思路13Agoodopening（一個好的開始）牢記“P–討論：若要向客戶推薦一拉丁美洲基金需要做哪些準備？區(qū)域劃分主導產業(yè)人口主要進出口國過去經濟狀況或未來的前景以及資本市場的情況作為國內投資者目前可通過哪些途徑投資？作為客戶若投資該產品有何好處？14討論：若要向客戶推薦一拉丁美洲基金需要做哪些準備？16HandlingCustomerIndifference（處理客戶回絕）

Why？？（她/他為什么拒絕）排斥和陌生人接觸不愿被打擾或被詢問太多擔心泄露個人隱私對現狀很滿意……15HandlingCustomerIndifferenceHandlingCustomerIndifference（處理客戶回絕）WhatshouldIdo?（我該做什么？）Beprepared(充分準備)Bepersistent（堅持不懈）Knowwhentoquit（適可而止）16HandlingCustomerIndifferenceHandlingCustomerIndifference（處理客戶回絕）

Skills1：A→D→R（太極拳法）

A：Acknowledge 認同觀點→“收”D：Defuse 淡化觀點→“化”R:Refocus 重提問題→“攻”17HandlingCustomerIndifferenceHandlingCustomerIndifference（處理客戶回絕）Icanappreciateyourposition;I’mawareofthatfact(thatyouarebusy,etc);I’mpleasedtoknowthat（yourfinancialsituationisinorder）I’mgladyoutoldmeaboutthis.

我明白/我知道/可以理解/非常高興您告訴我/那樣很好啊Acknowledgement(認同甚至贊同）--收18HandlingCustomerIndifferenceHandlingCustomerIndifference（處理客戶回絕）Defuse（消除）--化*其實一般的投資者都會像您那樣認為；*其實我以前也這樣認為，只是。。。。。*那正是我們。。。的原因，可以這樣。。。*哦，昨天有位客戶。。。19HandlingCustomerIndifferenceHandlingCustomerIndifference（處理客戶回絕）

Refocus（重提問題）--您平時比較偏好哪些投資呢？一般什么情況下您愿意投資呢？目前市場****，若您參與投資，您的預期收益怎樣呢？針對目前的市場，不知道您是否有打算抓住本輪**機遇進行一個中長期的規(guī)劃？攻20HandlingCustomerIndifferenceHandlingCustomerIndifference（處理客戶回絕）Practice(情景練習)如果客戶這么說：Nointerest(沒興趣)Toobusy（推托太忙）Nomoney（資金不多/沒錢）Knowsomeone（已有理財顧問）21HandlingCustomerIndifference理財經理的顧問式銷售PresentingSolutions(提供方案)GettingCommitment（達成交易）Connecting(拜訪聯系)UncoveringNeeds（挖掘需求）22理財經理的顧問式銷售PresentingGettingConUncoveringNeeds（挖掘需求）何謂需求？（ConceptionofNeeds）客戶期望—客戶現狀=差距（即客戶的購買需求）明確了客戶的需求才能有的放矢，實現銷售目標！？23UncoveringNeeds（挖掘需求）何謂需求？（UncoveringNeeds（挖掘需求）望（Observation）聞（Listening）問（Inquiry）切（Conclusion）24UncoveringNeeds（挖掘需求）26問是一門藝術（Inquiry）

漏斗法（Thefunnelapproach）燈籠法則（Tanternapproach）

{注意：把握好開放式提問與封閉式提問的時機和目標}25問是一門藝術（Inquiry）

27聞而思----“明明白白你的心”（KYC）搜集信息，分析問題（information）（職業(yè)、愛好、子女、忌諱。。。）箤取重點，找突破口（sallyport）（挖溝引流，流向你想要的）下一個問題問什么？（nextquestion）（下棋者看三步）26聞而思----“明明白白你的心”（KYC）28切（Conclusion）制造緊迫感（Urgency）小技巧：S-E-ES：Speculate（推測）推測將來的財務需求E:Evaluate(評估)評估現在的財務能力E：Elicit(引起共鳴)尋找差距，產生共鳴27切（Conclusion）制造緊迫感（Urgency）小技巧什么是顧問式銷售？PresentingSolutions(提供方案)GettingCommitment（達成交易）Connecting(拜訪聯系)UncoveringNeeds（挖掘需求）28什么是顧問式銷售？PresentingGettingConn量身定做------讓客戶感到經濟環(huán)境和他息息相關宏觀層面：經濟周期與資產配置29量身定做------讓客戶感到經濟環(huán)境和他息息相關宏觀層面：量身定做微觀層面：個人風險偏好vs理財計劃30量身定做微觀層面：個人風險偏好vs理財計劃32PresentingSolutions（提供方案）介紹產品步驟—FABP法則Feature：概述特征Advantages:闡明優(yōu)點Benefit：突出利益Proof：提供證據F（特性）A（作用）B（好處）純棉質地吸水性強、無靜電柔軟、易處理,易干、不會刺激皮膚、耐用網眼布織法挺直、不易皺透氣、舒服紅色顏色鮮艷穿起來顯得特別有精神小翻領款式簡單自然、大方拉架的領\袖富有彈性、不易變形穿得自然，得體十字線釘紐不易掉扣子耐用肩位網底雙針不變形、堅固保持衣形、耐用舉例:一件紅色T恤31PresentingSolutions（提供方案）介紹如何給客戶介紹產品?(S)一只貓非常餓了，這時A銷售員推過來一摞錢，但是這只貓沒有任何反應——這一摞錢只是一個屬性(Feature）。

B銷售員過來說：“貓先生，我這兒有一摞錢，可以買很多魚?！辟I魚就是這些錢的作用（Advantage）,但是貓仍沒反應。C銷售員過來說：“貓先生請看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，你就可以大吃一頓了(Benefit)?！边@只貓就飛快撲向錢。這就是一個完整的FAB。貓吃飽喝足了，需求也就變了——它不想再吃東西了，而是想見它的女朋友了。那么D銷售員應該說：“貓先生，我這兒有一摞錢,….?！?43232如何給客戶介紹產品?(S)一只貓非常餓了，這時A銷售員推“讓我們的談話豐富多彩一點”數據化&圖示比擬描繪對比化困難極小化&利益極大化感性訴求介紹產品的技巧1:細化再細化33“讓我們的談話豐富多彩一點”數據化&圖示介紹產品的技巧1:討論：如何向客戶介紹一對多專戶理財產品？34討論：36傳統公募基金35傳統公募基金37私募基金36私募基金38公募基金一對一專戶37公募基金一對一專戶39私募基金公募化:‘‘一對多專戶理財計劃”38私募基金公募化:‘‘一對多專戶理財計劃”40“你不是一個人在戰(zhàn)斗！”我我+同事&同事+我我+行長&行長+我同事+同事介紹產品的技巧2:團隊協作

39“你不是一個人在戰(zhàn)斗！”我介紹產品的技巧2:團隊協作4“設身處地,感同身受”不要正面反駁你的客戶（A-D-R）尋找與客戶的共同點放大客戶的認同點增加自己的Power介紹產品的技巧3—順勢而為40“設身處地,感同身受”不要正面反駁你的客戶（A-D-R）介現場情景練習（運用太極法、圖示法、FABP、團隊協作等）1債券型產品（合同中未寫保本）2股票型基金3外匯理財產品（澳幣計價）4一對多專戶-----“封閉式基金組合”41現場情景練習（運用太極法、圖示法、FABP、團隊協作等）1債理財經理的顧問式銷售PresentingSolutions(提供方案)GettingCommitment（達成交易）Connecting(拜訪聯系)UncoveringNeeds（挖掘需求）42理財經理的顧問式銷售PresentingGettingCon“捕風捉影”----“購買信號”（Signals）客戶認同產品價值（哦，這個還不錯）客戶認同你對異議的理解（原來是這樣啊）客戶詢問產品的交易細節(jié)、截至申購日等客戶的肢體語言表現出對產品的興趣43“捕風捉影”----“購買信號”（Signals）客戶認同產達成交易四步曲：激發(fā)購買欲望取得購買承諾制造購買急迫性促成交易44達成交易四步曲：46“讓你有一點動心”----激發(fā)購買欲望比擬描繪（如同看一場電影一樣…）文字表達（簡短生動）相似成功案例分享貨比三家關注客戶最在意的讓客戶憧憬美好的未來45“讓你有一點動心”----激發(fā)購買欲望47“賣真的需要勇氣”----促成是重中之重直接給客戶作決定不一定是壞事感性訴求，動之以情假設OK法目標導向法（選擇式發(fā)問）制造急迫性（數量限制或期限限制）46“賣真的需要勇氣”----促成是重中之重48銷售的最后一個環(huán)節(jié)是什么？

簽單？交叉銷售？持續(xù)營銷？MGM?。。?7銷售的最后一個環(huán)節(jié)是什么？簽單？49

第Ⅰ

部分客戶關系的開發(fā)、維護及拓展48

第Ⅰ部分客戶關系的開發(fā)、維護及拓展50以“少”勝“多”經典80/20原理KAM核心客戶的開發(fā)與維護49以“少”勝“多”經典80/20原理51核心客戶的重要性：沒有你我怎么辦？！完成任務的源泉樹立信心的源泉事業(yè)攀升的源泉工資獎金的源泉50核心客戶的重要性：沒有你我怎么辦？！完成任務的源泉52穿上客戶的鞋來感受請了解我（Gettoknowme）讓我能聯絡得上你（BeAccessible）化繁為簡（MakeitEasy）真誠的地引導我（GuideMe）讓我參與其中（InvolveMe）獲得我的信任（EarnMyTrust）長相左右（Staywithme）51穿上客戶的鞋來感受53嗅覺的狼圖騰：搜集名單、情報、信息在任何情況下都是銷售人員的重要工作，也是衡量銷售人員活動能力高下的重要依據!有營銷策劃意識的銷售人員最有潛力!空軍的意識+陸軍的踏實!隨時搜集整理自己覺得有價值的文檔資料、文章!*討論平時自己是如何尋找優(yōu)質客戶？52嗅覺的狼圖騰：搜集名單、情報、信息在任何情況下都是銷售人員的理財銷售的最高境界MGM—MemberGetMember！最廉價的資源最可靠的資源最及時的資源MGM考核指標53理財銷售的最高境界MGM—MemberGetMember讓我們一起慢慢變老

舊客戶的深耕與廣耕新客戶的不斷開發(fā)永續(xù)經營54讓我們一起慢慢變老舊客戶的深耕與廣耕56MGM的最佳時機及方式時機成功簽單時賺錢贖回時送禮品時客戶追加投資時方式熟客戶—開門見山喜歡禮物的客戶----利誘滿意投資的客戶----人情55MGM的最佳時機及方式時機57高端客戶維護定期報告（不僅要完整而且要細化）全面滲透（生活中的點滴）意想不到（不定期的會有一點驚喜）創(chuàng)造依賴感讓他的親人朋友認識你（有一天，他已經離不開你了。。。）56高端客戶維護定期報告（不僅要完整而且要細化）58檔案就像一把鑰匙貴賓客戶資料服務面資料業(yè)務面資料生日、個人升遷、喬遷關懷問候。。?！毡?、品酒會、音樂會。。。定期存款到期→每日到期表新產品/活動上市→活動廣告資產凈值計算→周報、月報市場重大事件→統一話術57檔案就像一把鑰匙貴賓客戶資料服務面資料業(yè)務面資料生日、個人升頂尖銷售人員秘籍58頂尖銷售人員秘籍60良好心態(tài)執(zhí)著：有天分、受過良好教育但一事無成的人到處都是，執(zhí)著能成就萬事；真誠：你會以過分真誠而失去某一筆交易，但真誠永遠是第一位的；專業(yè)：專業(yè)能帶給自己和別人信心，這是賣基金和賣牙膏的最大區(qū)別；平和：不計較得失，就不會有悲喜（當你孤單你會想起誰？）寬容空杯與學習59良好心態(tài)執(zhí)著：有天分、受過良好教育但一事無成的人到處都是，執(zhí)膽量：除死無大事(A)不要害怕拜訪職務高的人:他們通常最能幫助你們，而且有時更好說話；拜訪陌生人并不可怕:這意味著銷售圈子的擴大，可能有更多人幫你；路演和演講也不可怕:關鍵要對內容有準備,有信心。除死無大事;專業(yè)知識不可怕:新加入行業(yè)的人也別害怕,在加入的前半年抓緊一切機會大膽問問問題，對新人來說，沒有愚蠢的問題60膽量：除死無大事(A)不要害怕拜訪職務高的人:他們通常最能幫儀態(tài)：出來混總要下點本錢(S)禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源，銷售人員必須多在這方面下功夫；銷售人員的著裝永遠不會有什么多樣性，黑西裝、白襯衣、黑皮鞋、黑襪子、合適的領帶和包幾乎永遠不變。名牌當然好，更重要的是干凈；見客戶的行頭不是你體現個性的時候；客戶總是喜歡那些令人喜歡的人，尊重那些值得尊重的人。61儀態(tài)：出來混總要下點本錢(S)禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人計劃：練就絕世武功的第一步造鐘，而不只是報時；養(yǎng)成良好的工作習慣。寫計劃是所有工作習慣中最重要的；工作計劃、簡報并不是寫給主管看的，而是每個職業(yè)銷售人員應有工作習慣；大腦能記住和安排所有的事，只證明自己的工作量還遠不飽滿。62計劃：練就絕世武功的第一步造鐘，而不只是報時；64資源：一切皆為可用(A)認識什么是資源，一些人的糖果，是另一些人的毒藥；資源有時代表實力，有時代表誠意；相同的資源有不同的使用方法，怎么用有時更重要。理財經理的資源:CRM/策略報告/季度報告/券商研究資源/市場主題報告/擬定與客戶電話交流的主題63資源：一切皆為可用(A)認識什么是資源，一些人的糖果，是另一讓有限的時間達成更多可能銷售人員的時間是永遠都不夠用，關鍵是如何合理分配；習慣于把整個項目拆成幾截來做，比如飛機上、睡覺前各做一點;先書面做好計劃是行動的關鍵。64讓有限的時間達成更多可能銷售人員的時間是永遠都不夠用，關鍵是贊美是最廉價但最難修煉的技巧贊美是最廉價的禮物，但效果卻不容置疑，所以不要吝惜你的贊美之辭；象母親贊美兒女一樣發(fā)自內心的贊美和鼓勵別人，而不要刻意的阿諛奉承；每個人都有生命中的不能承受之重，而一句得體的贊美，就象金蘋果掉在銀網絲內。適度PMP，切勿PMPMP65贊美是最廉價但最難修煉的技巧贊美是最廉價的禮物，但效果卻不容一定要按牌理出牌？不要相信所謂渠道和行業(yè)慣例；慣例只能讓你拿到市場平均的收益，而優(yōu)秀的銷售人員是要能帶來超額收益；創(chuàng)造性的開展工作，不要總是按牌理出牌。（長樂、福清人）66一定要按牌理出牌？不要相信所謂渠道和行業(yè)慣例；68知識需要創(chuàng)新與顛覆(K)權證是放大交易，討論股票有沒放大？長期投資一定有效嗎？專家投資的依據？分散投資的前提？高風險高收益?67知識需要創(chuàng)新與顛覆(K)權證是