經營銷售工作手冊行政部改

索引1.目的：……………………22.范圍：……………………23.參考資料：……………………24.定義：……………………25.經營銷售部職責范圍、組織架構表和崗位職責：…………35.1.職責范圍………………35.2.組織架構表……………35.3.崗位職責………………46.經營銷售部管理制度：………96.1.實行細則………………136.2.樓宇租售中介代理管理………………16.3.協(xié)議管理………………136.4.檔案管理………………156.5.附表……………………161.目的：貫徹貫徹集團公司領導對北京公司的指示精神，逐步完善北京公司的經營銷售管理制度。規(guī)范北京公司的地產發(fā)展項目管理，以減少投資風險，實行目的管理，提高經濟效益和社會效益。規(guī)范經營銷售部與公司內部各部門、各項目集團公司經營銷售部之工作范圍，達成分工明確，密切合作以提高工作效率。2.范圍：本管理制度合用于本公司平常租售及文獻檔案管理。3.參考資料：《中海集團有限公司管理制度》4.定義：集團公司指中國海外集團有限公司5.經營銷售部職責范圍、組織架構表和崗位責任5.1.職責范圍5.1.1.負責地產項目的市場定位、擬定銷售策略與計劃、進行市場推廣等營銷策劃工作。5.1.2.負責樓宇租售業(yè)務，代表公司與購（租）房客戶簽訂商品房臨時合約、預售（銷售）協(xié)議及租賃登記及領證等法律手續(xù)，解決租售業(yè)務中的其它法律事務。5.1.3.協(xié)助財務部收取售樓款及租金，會同財務部、物業(yè)公司做收樓及售后服務工作。5.1.4.定期編制樓宇記錄分析報表給集團公司經營銷售部及公司領導。5.2.組織架構中海發(fā)展（北京）有限公司經營銷售部組織架構表經理（副經理）經理（副經理）營銷策劃市場調研客戶服務售樓處管理員售樓處管理員售樓處管理員營銷策劃市場調研客戶服務售樓處管理員售樓處管理員售樓處管理員5.3.崗位職責5.3.1.部門經理在主管副總經理的領導下，負責主持經營銷售部平常工作并協(xié)調好部門之間關系。負責對本部門員工的教育、管理，對員工定編以及根據(jù)每員工的工作表現(xiàn)實行獎罰提出建議。定期召開本部門員工會議。負責做好項目開發(fā)準備、市場定位以及物業(yè)經營、物業(yè)管理等方面的決策、檢查、實行、督促及策劃、服務等組織工作。根據(jù)北京市城市建設和土地使用的總體規(guī)劃及發(fā)展方向，對北京市的住宅、寫字樓、商場、別墅等物業(yè)進行廣泛的調查，積累資料；熟悉和掌握北京市有關房地產的政策法規(guī)，為公司進行房地產開發(fā)建設提供有力依據(jù)。負責對公司擬發(fā)展項目進行具體調查涉及政策、環(huán)境、交通、地理位置和周邊遠景發(fā)展規(guī)劃；宗地現(xiàn)狀、城市公建配套、市政設施現(xiàn)狀和未來的發(fā)展情況，參與擬定項目的發(fā)展方案。按照北京市有關規(guī)定，組織人員辦理樓盤的預售（銷售）許可證、房地產初始登記、公證及與售樓有關的各項法律手續(xù)。會同設計部、項目部，設立售樓處，參與售樓處樣板房建筑標準的擬定，做好樓盤銷售過程中的各項法律手續(xù)。負責主持辦理業(yè)主入伙手續(xù)，配合物業(yè)公司收樓和交樓。協(xié)同財務部門制定具體的未來年度里發(fā)展項目所需資金計劃。完畢主管副總經理交辦的各項工作。5.3.2.部門副經理組織專人進行房地產市場的銷售情況的調查；建議公司選擇合適的銷售時機；提出建議銷售價格、付款辦法和優(yōu)惠折扣；配合財務部辦理好售樓的有關的各項法律手續(xù)。組織委托有關廣告公司，修改、審定售樓書，組織營銷人員業(yè)務培訓，進行職業(yè)道德教育，并運用多種方式、多種渠道，進行項目發(fā)展、銷售情況的宣傳和廣告。接受經營銷售部經理的領導，在所授權范圍內，對樓宇租、售工作負責。制定和完善各項銷售管理制度，帶頭執(zhí)行并檢查督促全體營銷人員自覺遵守之。學習房地產有關政策法規(guī)，了解北京市房地產市場動態(tài)，協(xié)助經理做好物業(yè)租、售營銷策劃，擬定銷售方案，提出銷售建議價格和售樓計劃。負責申辦商品房預售許可證和初始登記，并做好公證業(yè)務、律師樓業(yè)務、銀行擔保貸款（按揭）業(yè)務的聯(lián)系、協(xié)調工作。參與售樓處及樣板房的選址、設計、建筑、布置和管理工作。聯(lián)系、監(jiān)督、檢查代理商實行樓盤代理情況。負責租、售接待，參與大項目洽談、簽訂臨時買賣合約、預售協(xié)議、出售協(xié)議、租賃協(xié)議，并配合公證處做好協(xié)議的公證手續(xù)，做好租賃協(xié)議的登記手續(xù)；配合財務部做好協(xié)議的實行和結算工作。負責對寫字樓售樓處和現(xiàn)場售樓處的管理。組織、檢查、督促以促銷為目的的一切宣傳推廣工作。定期組織對全體營銷人員進行業(yè)務知識、服務規(guī)范、職業(yè)道德、方針政策和培訓并建立業(yè)務水平考核制度。檢查、督促準時填報各類租、售報表，做好分析和預測。組織做好北京市各區(qū)、各地段、各種類型物業(yè)的出售、出租情況的市場調查，為公司項目的發(fā)展、售價的擬定和調整積累資料，提供依據(jù)。與香港集團公司經營銷售部保持聯(lián)系，及時報告項目的租、售情況。負責解決在租、售過程中發(fā)生的法律糾紛并做好售前及售后協(xié)調工作。牽頭辦理業(yè)主入伙手續(xù)，配合物業(yè)公司進行交接，收集小業(yè)主意見及時反饋。完畢經理交辦的其他工作。5.3.3.市場調研進行房地產市場平常調查，調查內容涉及土地評估和房地產銷售兩方面，對物業(yè)自身作出綜合評估。定期外出采集北京市房地產市場的第一手資料，物業(yè)規(guī)模、售價、售出率等，并分類整理。建立電腦市場信息管理系統(tǒng)，把現(xiàn)有的信息進行整理并輸入電腦，建立一套有效、便捷、靈活的信息管理系統(tǒng)。在主管指導下，定期出版北京房地產《市場調查報告》月刊，提供房地產政策、法規(guī)、樓盤銷售、價格與市場信息及趨勢，為項目可行性研究和項目發(fā)展計劃提供信息支持。針對專題調查任務，從事專門的調查，與平常調查相同，收集匯編針對專題調查的信息并進行整理和編輯。從各類報刊雜志和報紙上等大眾傳播媒體采集各類房地產信息，涉及廣告和專題的房地產評論以及國家或市政府頒布的重要的國家法規(guī)政策和將對房地產市場有重要影響力的市政建設、經濟活動等進行分類、匯總、分析與提煉，對有價值的信息應及時向主管報送，也可同時編輯于刊物內。認真完畢部門主管交辦的其它工作，并經常提出改善工作的建議。5.3.4.營銷策劃協(xié)助部門主管，對銷售廣告進行策劃與實行。負責銷售活動中所需要的樓書、包袋等各種宣傳品的設計與監(jiān)制工作。隨時根據(jù)需要設計、制作、發(fā)布和更換社區(qū)內的條幅、燈箱、標牌等，并對上述活動進行規(guī)范管理。負責策劃報紙、電臺、電視臺、戶外等四大廣告媒體銷售文案的創(chuàng)意設計、并負責廣告監(jiān)制。負責對同行業(yè)廣告營銷策略，進行綜合調查與記錄分析，并收集、整理、保存公司的廣告資料及國家的廣告政策法規(guī)。協(xié)助部門主管實行銷售策略，進行市場推廣。與新聞媒體保持良好的關系，通過軟性廣告樹立公司形象，推介公司物業(yè)。與廣告公司取得及時聯(lián)系，以保證廣告計劃的順利實行。在廣告銷售活動中對的使用和推廣集團CI系統(tǒng)工程。收集解決客戶對本公司物業(yè)建筑設計、使用功能、建造質量、價格、付款方式的建議與意見，并提出對策，以供修正銷售策略和以后項目設計規(guī)劃借鑒。辦理預售許可證，商品房初始登記，補交地價等租售業(yè)務中的行政事務。協(xié)助有關人員，完畢市場調研工作。完畢領導安排的其它工作，并經常提出改善工作的建議。5.3.5.售樓處管理員（兼租售管理員）認真填制每份臨時合約和商品房的買賣協(xié)議、收款收據(jù)。嚴格審查填制的每一份臨時合約和商品房預售協(xié)議、收款收據(jù)，檢查客戶資料是否齊全。接待客戶禮貌周到、講解物業(yè)清楚明了。熟悉業(yè)務、掌握政策、知識全面，有問必答。經常和公證處、律師行、銀行保持聯(lián)絡及配合辦理有關手續(xù)。做好租、售資料的記錄、整理、歸檔。保管好所有的租賃協(xié)議、預、出售協(xié)議和客戶資料，其須對外保密，不得泄漏。電腦管理及部分文獻的打印工作。每月準時完畢樓宇租售報表，并做好與總部聯(lián)絡工作。經常學習公證及法律上的有關知識。完畢領導交辦的其他工作，并經常提出改善工作的建議。5.3.6.現(xiàn)場租售業(yè)物員（售樓員）認真聆聽客戶的意見，充足了解客戶的心理，揚長避短，投其所好，以促成交。做好客戶來訪登記，以備繼續(xù)追蹤聯(lián)系。陪同看房時，結合實景實材，具體說明。明確租售折扣權限，靈活掌握，超過權限，須逐級申報。認真、仔細的簽定合約、開具收據(jù)，并按規(guī)定備齊資料分送有關部門。在租售過程中，注意協(xié)調與其他部門的關系互相配合，溝通合作。協(xié)助財務部督促客戶執(zhí)行協(xié)議，準時繳款。每筆業(yè)務成交之后，應整理總結，不斷提高。完畢領導交辦的其他工作。5.3.7.客戶服務完畢買賣協(xié)議的預售登記，并作好協(xié)議文獻的管理工作。建立協(xié)議文檔收、發(fā)登記簿，填寫文獻名稱、編號、數(shù)量、日期、發(fā)行單位及發(fā)放交接單位號碼等項目，以利于監(jiān)督、檢查。負責隨時同客戶接觸，解釋客戶提出的疑問，應客戶合理規(guī)定完畢相應服務工作。負責交易過戶、業(yè)主產權證件的辦理。負責同物業(yè)公司協(xié)調，完畢開發(fā)商服務向物業(yè)服務的交接，避免出現(xiàn)服務空檔。負責客戶通訊整理和客戶告知、溝通事宜。解決好部門平常例行事項。及時完畢領導交代的其它任務。6.營銷管理制度6.1.實行細則6.1.1.總則根據(jù)集團公司公司《營銷管理制度》擬定實行細則。中海發(fā)展（北京）有限公司營銷決策小組（以下簡稱北京公司營銷決策小組）和中海發(fā)展（北京）有限公司營銷管理機構（以下簡稱北京公司營銷機構），在集團公司營銷決策小組和集團公司經營銷售部領導下，負責解決北京地區(qū)項目營銷方面的所有事宜。北京公司營銷決策小組人員組成：公司總經理、主管營銷副總經理、投資策劃部正、副經理、經營銷售部正、副經理、財務部正、副經理。北京公司營銷決策小組人員及其組織架構如發(fā)生變動需報集團公司批準。北京公司營銷決策小組組長由公司總經理擔任，副組長由主管地產副總經理擔任。組長負責主持北京公司營銷決策小組工作，營銷決策小組負責策劃和擬定項目營銷有關的策略和政策，營銷機構負責執(zhí)行興業(yè)決策小組及地區(qū)決策小組下達的營銷指令及營銷管理的平常工作，并接受集團經營銷售部的監(jiān)督、指導。6.1.2.平常職責及分工草擬《營銷管理制度》中職責分工中所規(guī)定的各類文獻，執(zhí)行集團公司及北京公司決策小組下達的指令，接受集團公司經營銷售部的監(jiān)督、指導。指定專人為市場調研員負責市場調研工作，運用各種手段和通過各類途徑，對土地批租、房地產開發(fā)與銷售進行經常性和專題性房地產市場調查，收集有關政府法規(guī)，定期出版內部刊物北京市《房地產市場調查報告》、《明星樓盤調查報告》，及時的提供有關政策、法規(guī)、樓盤價格、市場走向及其它有商業(yè)價值的調研報告。經收集、整理，每半年編制一期北京市《房地產綜合市場調查報告》，與每月一期的北京市《房地產市場調查報告》一同上報集團公司經營銷售部及北京公司營銷決策小組，為投資決策提供參考。根據(jù)編制地產項目可行性研究報告的需要，市場調研員配合經營銷售部房地產估價師編制可行性研究報告中的《項目市場調查報告》，經北京公司營銷決策小組審定后報集團公司經營銷售部。項目開始規(guī)劃設計招標前十五天，經營銷售部完畢《項目市場定位報告》：完畢買家愛慕之物業(yè)普查、成功項目分析；研究同類型物業(yè)及競爭對手市場定位趨勢調查（規(guī)劃設計、戶型面積比、戶型比例、配套設施、裝修檔次、立面造型）；進行本項目特點分析（地理位置及周邊景觀、地塊現(xiàn)狀、規(guī)劃設計要點、歸納總結）；進行本項目市場定位的分析（規(guī)劃設計定位分析、營銷市場定位分析、發(fā)展環(huán)節(jié)的建議）。經北京公司營銷決策小組審定后報集團公司經營銷售部。根據(jù)北京公司所有項目的發(fā)展計劃及營銷安排，于每年元月二十日前，經營銷售部匯同地產部、財務部、工程部、合約部完畢所有項目的《年度營銷策劃建議書》：進行市場競爭環(huán)境調查分析；公司現(xiàn)樓、在建及擬建項目優(yōu)劣勢分析；年度總體營銷策略（市場策略、銷售時機、各項目基價擬定及更改方案）；營銷推廣及推介（推廣開支總預算、具體推廣內容、媒介廣告投放時間表）；年度營銷目的預測（租/售量進度目的、年營銷收益（涉及租金收入總額）；營銷工作進度計劃時間表。經北京公司營銷決策小組審定后報集團公司經營銷售部。一經批準，作為北京公司全年營銷工作的指導性文獻。在項目正式發(fā)售前三個月，經營銷售部牽頭，協(xié)調財務部、工程部、合約部，完畢該項目整體《營銷策劃建議書》：進行市場分析（同類型物業(yè)及競爭物業(yè)租/售市場概況，競爭對手樓盤營銷現(xiàn)況，預期與本項目同期推出樓盤調查分析；本項目優(yōu)劣勢分析（地理位置及周邊景觀、規(guī)劃設計特點、配套設施情況等）；目的市場分析（目的市場擬定依據(jù)、目的市場細分）；營銷策略（項目包裝策略、市場定位宣傳、銷售時機、價格擬定）；項目二次裝修建議（標準單位、示范單位、售樓處）；營銷推廣及推介（推廣費用開支總預算、具體推廣內容、媒介廣告的投放時間表、聘用中介公司的可行性）；營銷籌備工作計劃表（工作細分、各部門職責）；銷售進度預測。經北京公司營銷決策小組審定后報集團公司經營銷售部。該建議書一經批準，即應發(fā)動公司各部門投入到正式售樓前準備工作之中，逐項完畢計劃書的各項工作內容；若建議書在獲得批準之后有修改，應予及時補充，并重新報審。項目正式發(fā)售前三十天，經營銷售部編制《項目營銷進度計劃報告》、《項目價格報告》、《項目營銷推介報告》三個專題性報告，對《項目營銷策劃建議書》進行補充，經北京公司營銷決策小組審定后報集團公司經營銷售部：其中《項目營銷進度計劃報告》：推銷時機的分析，內部認購的方案，一次性或分期性推盤分析，擬定售前籌備工作的開始及完畢時間，責任到人和部門；其中《項目營銷價格報告》：進行價格的市場調查，分析市場的同類型物業(yè)的價格、付款方式、定價原則、銷售周期。根據(jù)市場調查的結果，以及項目發(fā)展成本、利潤的測算與分析結論，擬定項目基價、層差及方向系數(shù)、各種付款辦法的折扣率、內部認購價方案、各期銷售調價策略、公司內部員工要員價格折讓權利方案等內容；其中《營銷推介報告》：制定總體的推廣方案，根據(jù)對北京市傳媒市場媒體成本、感知人群、廣告效果、發(fā)布特點的調查結果，結合項目的特點、市場定位、營銷策略，擬定項目推廣的總預算、媒體廣告的安排、具體的推廣內容。探討聘用中介公司的可行性，進行北京中介市場的調查，分析委托中介公司銷售的利弊關系、合作方式、銷售目的等。研討境外推介的可行性，擬定推介媒體的制作進度計劃，會同財務部制定營銷人員銷售獎勵方案。項目公開租、銷售之后，由專人準時編制各類租售報表：每年一次、每月四次（分上、中、下旬及月末總結），呈報集團公司經營銷售部及北京公司營銷決策小組，以便隨時掌握項目租/銷售進度。為總結經驗，不斷的提高新項目的營銷策劃水平，在項目銷售完畢一個月時間內，地產部完畢《項目營銷工作總結報告》：實際銷售量進度與營銷計劃比較；實際現(xiàn)樓實收平均價與營銷價格專題報告比較；各類媒介推廣成效分析；中介公司（如有）作用分析；買家資料分析（內外銷比例、公司及個人購買比例、買家職業(yè)比例、各類付款方式的比例）；買家對本項目的意見普查（項目規(guī)劃設計、平面功能、配套設施、裝修標準、價格定位）。完畢后，經北京公司營銷決策小組審定后報集團公司經營銷售部。系統(tǒng)組織本部門營銷人員的業(yè)務學習，提高營銷人員的專業(yè)素質，通過市場調研員的信息渠道，組織營銷人員經常走出辦公室進行參觀學習，密切關注市場的熱點樓盤和新的營銷方法，總結別人之長，使自己吐舊納新不斷進步。協(xié)助北京公司計算機小組，盡快在國際互聯(lián)網(wǎng)上注冊網(wǎng)址，開拓獲取信息和媒體發(fā)布的渠道，加強北京公司營銷決策小組及北京公司營銷機構與興業(yè)決策小組及集團公司經營銷售部的聯(lián)系，提高營銷管理工作的效率。6.1.3.關于北京公司營銷決策小組的工作貫徹集團公司《營銷管理制度》，領導公司營銷管理機構的工作。根據(jù)公司營銷管理機構提交的《房地產市場綜合調查報告》及《明星樓盤調查報告》，提出或修改公司土地儲備及總體的營銷策略的意見，并上報集團公司。審定公司營銷策劃管理機構提交的《項目市場調查報告》和《項目市場定位報告》，提出意見報集團公司，并指導公司營銷策劃管理機構貫徹集團公司的審批意見。審定《項目營銷進度計劃專題報告》、《項目營銷價格專題報告》、《項目營銷推介專題報告》，提出意見報集團公司，并指導公司營銷策劃管理機構貫徹集團公司的審批意見。6.1.4.本管理規(guī)定由集團公司和北京公司決策小組審核的內容，必須按規(guī)定程序進行。對管理規(guī)定中衛(wèi)規(guī)定或超越職責范圍的失誤，宜逐級報告、解決。6.2.樓宇租、售中介代理管理6.2.1.總則選擇信譽良好、客戶渠道廣、服務周到的中介機構和個人為公司的樓宇租、售做代理，是推動樓宇租、售的有效途徑之一。6.2.2.基本規(guī)定不設總代理和獨家代理。中介公司或個人代理樓宇租、售須親自陪同客戶赴現(xiàn)場看房且在我方登記薄上登記。根據(jù)政府有關政策，在代理之前，雙方必須簽訂統(tǒng)一的《房地產代理協(xié)議》，以明確雙方的權利與義務。《房地產代理協(xié)議》有效期一般為半年~~壹年，遇特殊情況可另行商議。當承租人之所有保證金、首月租金或購買人首期（超過30％即可）或全數(shù)樓款到我司帳戶后，方可提取協(xié)議所約定的中介服務費（即傭金）。中介公司提取中介服務費須開具北京市工商統(tǒng)一發(fā)票；支付中介個人服務費應為鈔票。6.2.3.操作程序簽訂《房屋租賃協(xié)議》或《房屋認購書》簽訂《房地產買賣協(xié)議》填寫申報單財務查款憑申報單和備忘錄（客戶確認單）支付傭金。6.2.4.中介費標準出售中介公司：在公司規(guī)定折扣范圍內成交的按成交價的1－2％提?。ㄒ暶娣e大小、價格高低而不等），若一次成交面積大、價格高且代理業(yè)績突出的則按成交價的2－2.8％提?。ㄗ罡卟怀^2.8％）出售中介個人：在公司規(guī)定折扣范圍內成交的每套可提取人民幣壹萬元整（不管面積大小）。租賃中介公司：在公司規(guī)定租金范圍內成交的按月租金的50－100％一次性提?。ㄒ曌馄陂L短、租金高低、面積大小而不等），若一次成交面積大、租期長、租金高且代理業(yè)績突出者則可一次性提取月租金的100％。6.2.5.其他事項如發(fā)生同一客戶同時有兩家或多家中介公司“撞車”現(xiàn)象，應以第一時間為準且有登記備案。當《房地產代理協(xié)議》逾期不再有效而又發(fā)生代理時，雙方須重新訂立經濟協(xié)議。6.3協(xié)議管理6.3.1.租賃協(xié)議的管理每收到租賃協(xié)議，查看客戶資料及申報是否齊全。將收到的租賃協(xié)議編號，并按出租的樓座、時間歸檔。6.3.2.銷售協(xié)議的管理臨時合約：將收到的臨時合約查看一遍，客戶資料及申報單是否齊全。把臨時合約裝入檔案袋，并編號、登記，以便以后填寫預、售協(xié)議，將售出的樓座信息輸入電腦。預售協(xié)議：預約律師。填制協(xié)議并經總經理簽署、蓋章。讓客戶提供有關證件及財務收樓款憑證。簽發(fā)商品房裝修標準及戶型平面圖。6.3.3.資料的查閱如非本部門人員要查閱有關資料，須獲得本部門主管許可后方可查閱。查閱人僅限查閱許可的資料。如要復印，應經部門許可并登記。6.4.檔案管理制度6.4.1.科