新疆地區(qū)新型肥料市場(chǎng)調(diào)研情況匯報(bào)

新型肥料市場(chǎng)調(diào)研情況匯報(bào)

新疆分公司目錄區(qū)域新疆區(qū)域作物結(jié)構(gòu)及施肥習(xí)慣市場(chǎng)新疆區(qū)磷酸鹽/水溶肥市場(chǎng)環(huán)境分析策略新疆區(qū)域磷酸鹽/水溶肥發(fā)展戰(zhàn)略分析目標(biāo)新疆區(qū)域2016年銷售目標(biāo)解析第一部分：新疆區(qū)域作物結(jié)構(gòu)及施肥習(xí)慣新疆區(qū)域作物結(jié)構(gòu)情況新疆施肥習(xí)慣及發(fā)展趨勢(shì)新疆區(qū)氮磷鉀基本需求量表新疆區(qū)域作物種植成本分析設(shè)施情況及水溶肥市場(chǎng)容量一、新疆區(qū)域作物結(jié)構(gòu)情況新疆年農(nóng)作物種植面積7990萬畝，其中種植糧食作物2502萬畝，占總種植面積31.31%；棉花2967萬畝，占總種植面積37.13%；油料345萬畝，占總種植面積4.32%；蔬菜383萬畝，占4.79%；瓜果1492萬畝，占18.67%。作物面積主要種植區(qū)占比糧食作物2502伊犁、塔城、庫爾勒、阿勒泰、昌吉31.31%棉花2967南疆全區(qū)及北疆的沙灣、烏蘇37.13%蔬菜383全疆、番茄、辣椒較多4.79%油料345塔城、庫爾勒、阿勒泰4.32%瓜果1492吐魯番、哈密、庫爾勒、阿克蘇、喀什18.67%其他301主要還有甘草、打瓜、紅花、苜蓿等3.77%合計(jì)7990100%二、新疆區(qū)域施肥習(xí)慣及發(fā)展趨勢(shì)施肥習(xí)慣：新疆區(qū)域施肥習(xí)慣以春翻及秋翻施基肥，結(jié)合滴灌補(bǔ)肥的施肥方式為主。發(fā)展趨勢(shì)：從近年的發(fā)展來看，利潤(rùn)的可觀加上施肥的合理有效，滴灌施肥已經(jīng)成為主要的發(fā)展方向（目前全區(qū)的滴灌施肥面積已經(jīng)突破4000萬畝）。水溶型肥料，自配及廠家供應(yīng)的滴灌肥開始凸顯出更多對(duì)傳統(tǒng)基肥的替代趨勢(shì)，二銨、重鈣等大肥料的基肥用量在慢慢減少中；總的來看，適應(yīng)于滴灌的水溶性肥料是目前最主要的發(fā)展方向。三、新疆區(qū)氮磷鉀基本需求量表區(qū)域耕地面積（萬畝）主要作物畝施氮肥量（公斤）年需求量（萬噸）畝施磷肥量（公斤）年需求量（萬噸）畝施鉀肥量（公斤）年需求量（萬噸）烏魯木齊185蔬菜，瓜果,棉花30-50725-40210-202石河子市575玉米，棉花、蘋果30-502030-40510-204昌吉1014玉米，油葵，打瓜，30-504030-402010-2010塔城地區(qū)650棉花，玉米30-402015-30910-201.5博樂266棉花，玉米30-50825-40410-202阿勒泰275玉米，棉花30-50615-303.510-201.5吐魯番145葡萄，玉米30-50420-401.810-201哈密地區(qū)131葡萄，哈密瓜，大豆30-50225-401.210-201喀什1133大棗、棉花、石榴30-504030-402110-2010和田382大棗、棉花30-50625-40310-201.5克州118大棗、棉花30-50220-30110-200.5伊犁1129玉米、棉花、薰衣草30-503025-402010-206阿克蘇1142棉花、瓜果30-404030-602310-205巴州838棉花、蔬菜、香梨30-402330-5015.510-204合計(jì)798324813050四、新疆區(qū)作物種植成本分析（棉花為主例)項(xiàng)目?jī)?nèi)容價(jià)格機(jī)力整地犁地、耙地、撒肥、打桿70播種機(jī)器播種25種子2公斤/畝40地膜覆膜80滴灌帶毛管等投入90打藥機(jī)車打藥40農(nóng)藥費(fèi)用畝用量80人工費(fèi)用除草、打頂、接滴灌帶、灌溉240肥料畝用量200灌溉首部運(yùn)行及田間開閥15水肥電費(fèi)根據(jù)水源情況會(huì)有差別60采收機(jī)械采收2次200合計(jì)畝1140

新疆區(qū)作物種植成本根據(jù)作物不同，區(qū)域不同及種植習(xí)慣不同，各地區(qū)的種植成本均有差異，平均計(jì)算（耕地為自有，如有包地另增加成本300-700元/畝），棉花1140元/畝，玉米700元/畝，小麥500元/畝，葡萄8000元/畝，紅棗6000元/畝。五、新疆滴灌設(shè)施情況及水溶肥市場(chǎng)容量滴灌設(shè)施情況：新疆全疆缺水都較為嚴(yán)重，覆膜滴灌已經(jīng)成為新疆的種植習(xí)慣之一；在滴灌方式上，一般以泵吸施肥法為主導(dǎo)，滴灌設(shè)施成本畝設(shè)備投資為300-400元左右，地下管每畝100―120元，毛管每年每畝25―35元。由于新疆后開耕地增幅較大，目前政府已經(jīng)取消了對(duì)滴灌投入的補(bǔ)貼。市場(chǎng)容量：由于新疆本身缺乏磷資源，在磷酸鹽的食品及工業(yè)用市場(chǎng)運(yùn)用都較為匱乏，基本可以忽略，主要的水溶肥市場(chǎng)還是集中在農(nóng)用市場(chǎng)中，水溶肥市場(chǎng)48萬噸，其中滴灌肥（實(shí)際為沖施肥40萬噸），水溶型復(fù)合肥7萬噸，液體水溶肥市場(chǎng)五千噸。磷酸鹽市場(chǎng)18萬噸，其中工業(yè)級(jí)磷酸一銨15萬噸，磷酸二氫鉀2萬噸，工業(yè)級(jí)磷酸二銨0.2萬噸，磷酸脲0.3萬噸。第二部分、新疆區(qū)磷酸鹽/水溶肥市場(chǎng)環(huán)境分析新疆區(qū)水溶肥/磷酸鹽應(yīng)用情況解析A新疆區(qū)水溶肥市場(chǎng)供需狀況分析B新疆區(qū)磷酸鹽市場(chǎng)供需狀況分析C競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀分析及比較D1食物添加劑、飼料添加劑：磷酸鹽作為重要的食品配料和功能添加劑被廣泛用于食品加工中，但在新疆的實(shí)際市場(chǎng)不大。|2工業(yè)用途：用于磷系阻燃劑，細(xì)菌培養(yǎng)劑、除銹劑、防腐劑等扥，由于新疆相關(guān)企業(yè)少，市場(chǎng)需求也很小|3化學(xué)肥料，也被業(yè)內(nèi)稱為“無機(jī)肥料”，植物必須的主要營(yíng)養(yǎng)成分氮、磷、鉀成分之一；在新疆大量用于滴灌肥配肥原料及滴灌直用。|一、新疆區(qū)水溶肥/磷酸鹽應(yīng)用情況解析水溶型復(fù)合肥新疆區(qū)滴灌面積推廣較好，水溶型復(fù)合肥作為該地區(qū)的復(fù)合肥發(fā)展方向，有著較好的適應(yīng)性，目前國(guó)內(nèi)大型復(fù)合肥廠家的水溶型復(fù)合肥在新疆都在拓展銷售，主要有”山東金正大“”史丹利“”貴州開磷“”北京奧佳“”河南心連心““深圳芭田”，“河北慶回歸”等，但是由于新疆區(qū)域施肥習(xí)慣的影響，本地區(qū)復(fù)合肥市場(chǎng)相對(duì)狹小，市場(chǎng)銷售量都不大，開磷去年主攻的硝基高塔復(fù)合肥，新投入9名銷售人員，今年銷售量突破了1萬噸，市場(chǎng)占比提高到5%，“史丹利”“金正大”等大廠的銷售量也僅僅在8000噸以下，今年金正大集團(tuán)同區(qū)農(nóng)資合作在阿克蘇建廠，計(jì)劃秋季試產(chǎn)，還未正式開工，可能會(huì)對(duì)當(dāng)區(qū)市場(chǎng)擴(kuò)展起到更好的影響；奧佳，心連心、慶回歸等企業(yè)目前實(shí)際運(yùn)作均由于適應(yīng)性問題，投入產(chǎn)出比較低，處于較尷尬局面，我公司同金牛公司合作推出的水溶型滴灌復(fù)合肥在今年開始進(jìn)入市場(chǎng)，反應(yīng)良好，明年應(yīng)可有較大突破發(fā)展。二、新疆區(qū)水溶肥市場(chǎng)供需狀況分析（1）新疆區(qū)域水溶肥市場(chǎng)可分為三類：一是化學(xué)合成的水溶型復(fù)合肥料；二是滴灌肥，實(shí)際是沖施肥；三是液體水溶肥。以兵團(tuán)下屬三產(chǎn)工廠或依托兵團(tuán)農(nóng)場(chǎng)而建的滴灌肥廠，主要根據(jù)各團(tuán)場(chǎng)種植作物不同、土地測(cè)土不同訂制生產(chǎn)；兵團(tuán)是兼具戍邊屯墾、“軍、政、企”的特殊社會(huì)組織，團(tuán)場(chǎng)的職工一般不對(duì)外采購(gòu)農(nóng)資產(chǎn)品，加上目前各師團(tuán)均有自己的滴灌肥廠，基本已經(jīng)實(shí)現(xiàn)全面的自給自足，原則上不對(duì)外采購(gòu)成品的滴灌肥，兵團(tuán)內(nèi)供需量在7萬噸左右。遍布全疆小作坊式的滴灌肥廠，規(guī)模一般都不大，實(shí)際產(chǎn)量?jī)H在幾百甚至幾十噸。根據(jù)實(shí)際季節(jié)需求，主要采取賒銷方式運(yùn)作的小型滴灌肥廠。由省外企業(yè)投資合作建廠成立的滴灌肥廠，例如河南心連心在瑪納斯縣總投資100多億元建立的新疆心連心產(chǎn)業(yè)園，其中就包括了15萬噸滴灌肥項(xiàng)目，以及2014年新都化工在昌吉市投資建設(shè)的嘉施利（新疆）水溶肥有限公司，項(xiàng)目產(chǎn)能5萬噸/年擁有科研實(shí)力或與科研院所合作，具有技術(shù)優(yōu)勢(shì)的本土水溶肥生產(chǎn)企業(yè)，例如新疆肥帝溉農(nóng)業(yè)有限責(zé)任公司、新疆慧爾農(nóng)業(yè)科技股份有限公司；新疆昌吉金昌農(nóng)農(nóng)資有限公司。二、新疆區(qū)水溶肥市場(chǎng)供需狀況分析（2）

新疆地區(qū)對(duì)滴灌肥的需求日益增加，大大小小的生產(chǎn)企業(yè)遍布全疆，總供應(yīng)量12萬噸，主要有四種類型的企業(yè)：滴

灌

肥滴灌肥July10,2015液體水溶肥含腐殖酸，大量元素等的液體水溶肥在新疆也有一定的市場(chǎng)（5000噸），疆內(nèi)主供企業(yè)分為四類：一是進(jìn)口企業(yè)，如以色列海法、德國(guó)康樸、美國(guó)世樂多；二是國(guó)內(nèi)做得較好的液體肥企業(yè)，如四川安達(dá)，史丹利、金正大等，三是疆內(nèi)自身發(fā)展起來或者投資在疆內(nèi)建廠的企業(yè)，如新疆肥帝溉、慧爾以及新都化工的嘉施利，還包括農(nóng)六師準(zhǔn)噶爾農(nóng)資自配的液體加肥機(jī)示范企業(yè)；四則是充斥在各個(gè)水溶肥發(fā)展較好市場(chǎng)的地方小雜牌廠家，利用水溶肥價(jià)格差明顯的優(yōu)勢(shì)，打擦邊球的疆內(nèi)小廠。部分廠家二、新疆區(qū)水溶肥市場(chǎng)供需狀況分析（3）

產(chǎn)品廠家含量綠晶（大量元素水溶肥料）四川安達(dá)農(nóng)森科技有限公司20-20-20+MgO+TE史丹利（大量元素水溶肥）史丹利化肥股份有限公司14-14-30+TE潤(rùn)佰農(nóng)（大量元素水溶肥）湖北祥云（集團(tuán)）化工股份有限公司12-60-09(含氨基酸)德美（大量元素水溶肥料）四川什邡德美實(shí)業(yè)有公司9-45-15+TE金正大（大量元素水溶肥料）金正大集團(tuán)20-20-20+TE施安必達(dá)（大量元素水溶肥料）四川安達(dá)農(nóng)森科技有限公司10-52-10+MgO+TE漯效王（含腐殖酸水溶肥料）加拿大科技集團(tuán)有限公司420g/腐殖酸90g/L康樸（大量元素水溶肥料）德國(guó)康樸公司Mn+Fe+Zn+BJuly10,2015腐殖酸（大量元素）水溶肥三、新疆區(qū)磷酸鹽市場(chǎng)供需狀況分析（1）1、作用：磷酸二氫鉀對(duì)農(nóng)作物加速灌漿、促進(jìn)代謝、抵御干熱風(fēng)等方面均有顯著的效果，同時(shí)可與其它肥料無限制配合使用，因而在節(jié)水農(nóng)業(yè)中廣泛用于磷鉀肥補(bǔ)充和施用。2、廠家：疆內(nèi)的磷酸二氫鉀全部依靠外購(gòu)，明顯分為高中低三個(gè)檔次；高端為進(jìn)口磷酸二氫鉀，批發(fā)價(jià)格能達(dá)到2-3萬元/噸，如美國(guó)瑞萊GreenCare肥料有限公司的磷酸二氫鉀，市場(chǎng)零售價(jià)5元/百克；中端產(chǎn)品價(jià)格則在8000-9000元/噸的批發(fā)價(jià)格，主要為國(guó)產(chǎn)廠家，如四川藍(lán)劍、天津榮宏化工等，低端產(chǎn)品是疆內(nèi)最為行銷的產(chǎn)品，批發(fā)價(jià)格在7000元/噸以下（到站價(jià)格6300元/噸左右），主要是四川什邡等地的產(chǎn)品（包括中化公司的產(chǎn)品走的也是低端路線}，主要原因在于新疆的磷酸鹽主要針對(duì)滴灌用肥，大棚類經(jīng)濟(jì)作物相對(duì)并不多，水果中又以用肥量不大的棗類為主，所以中高端的產(chǎn)品推廣面臨一定的難度。3、市場(chǎng)容量：二氫鉀除了顯著增產(chǎn)、抗旱、耐寒作用，還對(duì)防治作物病蟲害也有特殊作用。因而近年來得到了迅速發(fā)展和廣泛應(yīng)用，疆內(nèi)市場(chǎng)擴(kuò)展，目前用量接近2萬噸。磷酸二氫鉀磷酸二氫鉀Life三、新疆區(qū)磷酸鹽市場(chǎng)供需狀況分析（2）1、工業(yè)級(jí)磷酸一銨在新疆主要用于滴灌肥的配肥，在新疆各個(gè)區(qū)域，尤其是北疆區(qū)有較好的適應(yīng)性，除師團(tuán)自帶的配肥廠外，大大小小的疆內(nèi)滴灌肥廠對(duì)晶體一銨的需求良好的保障了該類別產(chǎn)品在新疆15萬噸的恒定需求，但是由于賒銷的影響，產(chǎn)品開工波動(dòng)較大，導(dǎo)致價(jià)格漲跌幅度過大，低時(shí)能到3600元/噸，高時(shí)能到4500元/噸，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)一直伴隨該產(chǎn)品的增長(zhǎng)。2、工業(yè)級(jí)磷酸二銨在近年來開始使用于滴灌用肥中，但是由于價(jià)格的偏高，市場(chǎng)拓展還不理想，目前疆內(nèi)需求還局限在2000噸左右。3、磷酸脲產(chǎn)品在新疆的工業(yè)級(jí)飼料添加劑中并無多大銷售量，主要由于強(qiáng)酸性的本質(zhì)，在土壤改地中有較好的運(yùn)用，多數(shù)新增耕地的養(yǎng)地配方都采用該產(chǎn)品作主要的肥料，但是由于近年來缺水狀況加重，新疆已經(jīng)開始禁止土地的開荒，導(dǎo)致用量開始下降。磷酸一銨、磷酸二銨、磷酸脲Theseawateristhebrightincomparablesky-blue,thesodiumhyposulfiteissteadylikespringearlymorningissame.Occasionallythebreeze,onlyblewcertainlythethincertainlythinthousandsofclearsmallwrinkle.ASUNSHINEDAY~

四、競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀分析及比較現(xiàn)狀分析目標(biāo)市場(chǎng)、品牌、適應(yīng)性渠道及農(nóng)戶認(rèn)知度價(jià)格、利潤(rùn)空間及結(jié)算方式四、競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀分析及比較(1)目標(biāo)市場(chǎng)品牌適應(yīng)性產(chǎn)品的適應(yīng)性受到區(qū)域種植培育習(xí)慣的影響，各地區(qū)銷售推廣中那種肥料的利潤(rùn)空間保持度良好，發(fā)展趨勢(shì)明顯，就會(huì)受到銷售商的追捧，從目前疆內(nèi)的水溶肥及磷酸鹽市場(chǎng)來看，北疆區(qū)的適應(yīng)性要明顯優(yōu)于南疆區(qū)，而北疆又以石河子、昌吉州為推廣發(fā)展的中心區(qū)，奎屯、烏蘇、沙灣、塔城及吐魯番與南疆的阿克蘇、庫車、巴州則為目前適應(yīng)性在增長(zhǎng)的發(fā)展空間擴(kuò)大區(qū)域，而從品牌上來說，由于利潤(rùn)空間的巨大，中小型，中低端產(chǎn)品侵入較強(qiáng)，導(dǎo)致大品牌及高端產(chǎn)品無法牢牢把控銷售基礎(chǔ)，加之銷售商的趨利性，目前在水溶肥及磷酸鹽銷售市場(chǎng)中并未出現(xiàn)絕對(duì)的領(lǐng)導(dǎo)品牌，大代理商對(duì)大品牌的忠誠(chéng)度也未能得到最佳的培養(yǎng)，同質(zhì)產(chǎn)品間更多在拼的是對(duì)基層店及基層供應(yīng)的把控能力（賒銷）。

近年來水溶肥市場(chǎng)由于農(nóng)業(yè)用量增加、利潤(rùn)率高、規(guī)?；?jīng)營(yíng)等影響，市場(chǎng)銷售開始由中小農(nóng)藥經(jīng)營(yíng)商轉(zhuǎn)變?yōu)榇蠡式?jīng)銷商，原有的地方性品牌仍走農(nóng)藥渠道，例如之前提到肥帝溉、慧爾等系列滴灌肥，各地區(qū)設(shè)一級(jí)代理商統(tǒng)一代理，配合專業(yè)的輔導(dǎo)員，通過對(duì)農(nóng)民所種植的作物，在各個(gè)時(shí)期對(duì)其進(jìn)行指導(dǎo)具體施肥方法。肥帝溉配有專業(yè)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，從大的農(nóng)戶入手進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)測(cè)土，配方，現(xiàn)場(chǎng)講解，以及各個(gè)時(shí)期的跟蹤，來擴(kuò)大自身影響力；而國(guó)產(chǎn)具有一定知名度的滴灌肥品牌多數(shù)借助傳統(tǒng)大化肥經(jīng)銷商的成熟渠道，采用遍地開花模式進(jìn)行推廣，例如芭田、開磷的系列水溶肥；進(jìn)口類的水溶肥則主要由一級(jí)經(jīng)銷商統(tǒng)一代理，依靠其資金優(yōu)勢(shì)、成熟的銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行推廣銷售，例如德國(guó)康樸（獅馬牌）由新疆兵團(tuán)農(nóng)資公司統(tǒng)一代理銷售。隨著市場(chǎng)需求量的增加，預(yù)計(jì)傳統(tǒng)滴灌肥這種農(nóng)藥與大化肥之間的渠道之分將越來越模糊，營(yíng)銷渠道會(huì)結(jié)合市場(chǎng)進(jìn)一步細(xì)分。渠道四、競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀分析及比較(2)

新疆的農(nóng)戶分為所屬兵團(tuán)和所屬地方兩類，鑒于團(tuán)場(chǎng)的機(jī)械化、集約化程度比較高，地方農(nóng)戶則更多的參考團(tuán)場(chǎng)的種植方式，但團(tuán)場(chǎng)生產(chǎn)的滴灌肥主要供應(yīng)自身（涉及手續(xù)等方面問題），造成地方農(nóng)戶的需求必須轉(zhuǎn)向市場(chǎng)，而市場(chǎng)上滴灌肥品類繁雜，標(biāo)準(zhǔn)不一，農(nóng)戶難辨真假，由于缺乏領(lǐng)軍品牌，農(nóng)戶之間只能相信經(jīng)銷商的推薦或熟人的口口相傳。多數(shù)農(nóng)戶還是對(duì)高效的新型肥料表示愿意嘗試，但都表達(dá)了最樸實(shí)的需求：產(chǎn)品能夠貨真價(jià)實(shí)，真正能水肥同施，高效、綠色，實(shí)現(xiàn)增產(chǎn)效果。這部分地方市場(chǎng)的需求則造就了眾多小型滴灌肥廠的伺機(jī)而為，同時(shí)部分較有科技意識(shí)的農(nóng)戶，則自己采購(gòu)晶體一銨、硫酸鉀及尿素，自行混配滴灌肥料。農(nóng)戶認(rèn)知度四、競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀分析及比較(3)四、競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀分析及比較(4)

由于終端市場(chǎng)品牌繁雜，各式滴灌肥的價(jià)格從3000元/噸到上萬元不等，品牌認(rèn)知度較高的有深圳芭田的亞克西牌滴灌肥、肥帝溉系列的水溶肥、慧爾系列的水溶肥等，總養(yǎng)分在50%以上，屬于高磷高鉀類，終端零售價(jià)格都在5000以上，部分高端產(chǎn)品甚至達(dá)到萬元，包裝規(guī)格有5kg、10kg、20kg、40kg等，以40kg/袋的為例來說，零售價(jià)格達(dá)到225元/袋。磷酸鹽市場(chǎng)則相對(duì)單純，二氫鉀高端15000以上，中端8000-9000，低端7000以下，其他磷酸鹽產(chǎn)品高中低端的價(jià)差也都保持在1000-2000元/噸品牌

批發(fā)價(jià)

零售價(jià)

備注采集地區(qū)

芭田50%4600562515-18-17阿克蘇、奎屯肥帝溉50%5500650015-10-25阿克蘇、奎屯慧爾51%4200520017-17-17阿克蘇、奎屯撒可富51%4800550017-17-17阿克蘇、奎屯開磷51%4600520017-17-17阿克蘇、奎屯價(jià)格四、競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀分析及比較(5)

水溶肥市場(chǎng)上中高氮類滴灌肥價(jià)格相對(duì)便宜，零售價(jià)多在3000-4000元/噸，但其生產(chǎn)成本與終端零售價(jià)差較大，經(jīng)銷商保證了足夠的利潤(rùn)空間，以阿克蘇市場(chǎng)上35-8-7配比的固態(tài)滴灌肥為例，零售價(jià)3300元/噸，其生產(chǎn)成本僅在2200元左右（尿素1300元/噸、工業(yè)一銨價(jià)格3850元/噸、氯化鉀2650元/噸，推算生產(chǎn)成本為989+421+310＝1720元，再加上各種填充輔料、包裝、人工、銷售等費(fèi)用及財(cái)務(wù)費(fèi)用，最終完全成本在2200元/噸左右）。南北疆水溶肥料及磷酸鹽的利潤(rùn)空間都在1000-2000元以上，這是導(dǎo)致大小廠家追捧的原因，同時(shí)也是結(jié)算方式不規(guī)范的誘因利潤(rùn)空間

由于水溶肥及磷酸鹽產(chǎn)品價(jià)格及利潤(rùn)都普遍比較高，絕大多數(shù)經(jīng)銷商都采取賒銷的方式吸引客戶購(gòu)買，不同于大化肥的賒銷，滴灌肥的賒銷比例占到貨款的80%以上，新疆部分區(qū)域甚至達(dá)到100%。水溶型復(fù)合肥賒銷比例相對(duì)較小，一般以滾動(dòng)為主。磷酸鹽則主要看銷售區(qū)域，有的區(qū)域50%賒銷，有的則達(dá)到80%賒銷現(xiàn)款滾動(dòng)

四、競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀分析及比較(6)很多經(jīng)銷商也表示，對(duì)賒銷的方式心存擔(dān)憂，上一年度的賒銷款還未結(jié)清，今年繼續(xù)賒銷會(huì)讓自身的資金周轉(zhuǎn)存在困難，但是由于高額利潤(rùn)的驅(qū)使，不得不采用賒銷的方式。

也有部分品牌采取一分不賒的方式經(jīng)營(yíng)，直接將原有利潤(rùn)空間降低，現(xiàn)款供貨給基層代理，由代理去承擔(dān)賒銷風(fēng)險(xiǎn)第三部分、新疆區(qū)域磷酸鹽/水溶肥發(fā)展戰(zhàn)略分析品牌開發(fā)戰(zhàn)略渠道組合戰(zhàn)略

價(jià)格策略規(guī)劃

營(yíng)銷支持規(guī)劃產(chǎn)品策略規(guī)劃戰(zhàn)略綜合規(guī)劃

品牌戰(zhàn)略是提升產(chǎn)品知名度、信譽(yù)度、擴(kuò)張產(chǎn)品市場(chǎng)占有率及經(jīng)濟(jì)效益的基礎(chǔ)，從目前新疆區(qū)域水溶肥及磷酸鹽的發(fā)展市場(chǎng)來看，進(jìn)行理性的品牌延伸擴(kuò)張，持續(xù)獲取較好的市場(chǎng)占有率與利潤(rùn)，使企業(yè)能夠持續(xù)健康地發(fā)展是我們首先需要解決的問題，因此建議公司考慮一主兩副的品牌開發(fā)戰(zhàn)略，主品牌走中端市場(chǎng)，兩個(gè)副品牌一個(gè)走高端市場(chǎng)，一個(gè)走低端市場(chǎng)，高端產(chǎn)品高附加值，中端產(chǎn)品用于規(guī)模上的提升，低端產(chǎn)品配合推廣在初期用于打開市場(chǎng)局面，在市場(chǎng)運(yùn)作中結(jié)合實(shí)際的運(yùn)營(yíng)狀況，努力獲取三個(gè)市場(chǎng)的合理占有率，并在此基礎(chǔ)上，提煉高度差異化、清晰明確的、能觸動(dòng)和感染消費(fèi)者內(nèi)心世界的分類別產(chǎn)品品牌的核心價(jià)值，然后把它貫穿到整個(gè)產(chǎn)品的所有經(jīng)營(yíng)活動(dòng)里，繼續(xù)指導(dǎo)我們?cè)谶@一類別產(chǎn)品中深化的發(fā)展。品牌一、品牌開發(fā)戰(zhàn)略

新疆分公司目前的渠道基本以一二級(jí)銷售商結(jié)合的綜合渠道為主，主要渠道的優(yōu)勢(shì)在于師團(tuán)客戶信譽(yù)度十分好，資金實(shí)力有保障，抗風(fēng)險(xiǎn)能力較強(qiáng)；劣勢(shì)則也在于兵團(tuán)客戶由于銷售策略單一，對(duì)地方市場(chǎng)的開拓力度及終端發(fā)展力度及新型肥料的推廣上都有欠缺和薄弱的地方；由此決定我方在磷酸鹽及水溶肥的發(fā)展中，主要還得另行拓展新的銷售渠道，部分可對(duì)師團(tuán)對(duì)新型肥料適應(yīng)性較好的地區(qū)繼續(xù)利用好師團(tuán)渠道，同時(shí)結(jié)合品牌推廣中的高中低端產(chǎn)品，納入更多的渠道運(yùn)營(yíng)商到我們的銷售網(wǎng)絡(luò)中來，構(gòu)建以縣級(jí)銷售代理為主，結(jié)合推廣產(chǎn)品配合大地區(qū)代理為輔，多品牌多渠道完善市場(chǎng)布局，促進(jìn)該類別產(chǎn)品銷售的盡快拓展。渠道二、渠道組合戰(zhàn)略

價(jià)格策略的確定要以消費(fèi)者可以接受的水平為基準(zhǔn)，結(jié)合產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)以實(shí)現(xiàn)最大利潤(rùn)，結(jié)合對(duì)（1）定價(jià)目標(biāo)；（2）需求情況；（3）成本分析的考慮，新疆分公司建議產(chǎn)品定價(jià)采取競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)中的隨行就市定價(jià)法及產(chǎn)品差別定價(jià)法：價(jià)格三、價(jià)格策略規(guī)劃產(chǎn)品低端品牌（元/噸）中端產(chǎn)品（元/噸）高端產(chǎn)品（元/噸）備注到站價(jià)最終價(jià)格到站價(jià)最終價(jià)格到站價(jià)最終價(jià)格液體水溶肥700010000800012000100001500020-20-20磷酸二氫鉀6500800070009000800015000分品牌磷酸脲48008000磷酸二銨5000800055009000工業(yè)級(jí)磷酸一銨3700400040004500工業(yè)級(jí)1、磷酸鹽及水溶肥產(chǎn)品屬于化肥中的高端產(chǎn)品，專一的銷售人員隊(duì)伍配備（3-5人）是必須的，同時(shí)還需要配備一名專業(yè)的農(nóng)化服務(wù)專家（可外聘或者自培）2、銷售硬件支持不能再停留在書面，新疆區(qū)車輛的缺乏已經(jīng)明顯拖滯了發(fā)展的空間。3、試驗(yàn)示范田的選立，效果方法會(huì)的召開是該類別產(chǎn)品之必須。4、廣告宣傳的跟進(jìn)是促進(jìn)發(fā)展的必須，高大上的促銷品配備可有效的提升銷售量。5、建議考慮合理的返利提成制度（針對(duì)分公司也針對(duì)客戶出臺(tái)不同方案），增加對(duì)該市場(chǎng)的拓展速度。營(yíng)銷支持四、營(yíng)銷支持規(guī)劃1、高中低端產(chǎn)品配合發(fā)展，三個(gè)品牌同時(shí)運(yùn)營(yíng)。2、包裝質(zhì)量提升幅度必須明顯有效，用最好的材質(zhì)，作最有說服力的推廣。3、包裝規(guī)格建議5公斤、25公斤、40公斤為主導(dǎo)，考慮少部分克裝產(chǎn)品。4、加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品服務(wù)的投入力度，盡快進(jìn)入產(chǎn)品成長(zhǎng)期。5、合理考慮對(duì)產(chǎn)品下游的結(jié)合控制，提供水溶肥產(chǎn)品的同時(shí)，配套提供整個(gè)滴灌控制系統(tǒng)（原來達(dá)州有接觸過）。產(chǎn)品五、產(chǎn)品策略規(guī)劃

綜上所述，新疆分公司希望公司立足更完整的層面來考慮磷酸鹽/水溶肥的市場(chǎng)推廣，在定位上用低端產(chǎn)品作快速切入，但側(cè)重于中端品牌市場(chǎng)的拓展，以產(chǎn)品差別定價(jià)及隨行就市定價(jià)為主，合理控制價(jià)格體系，加強(qiáng)人員配備，提高營(yíng)銷服務(wù)支持，同時(shí)提供有效的產(chǎn)品銷售刺激制度，并考慮下游的整合控制，新疆分公司將加強(qiáng)多層不同類別渠道的拓展，以更有效的組合渠道營(yíng)銷盡快將該類別產(chǎn)品銷售推上新臺(tái)階。綜合六、戰(zhàn)略綜合規(guī)劃第四部分：新疆區(qū)域2016年銷售目標(biāo)解析2016年度銷售目標(biāo)一月度銷售計(jì)劃表二具體銷售措施三水溶型復(fù)合肥5000噸晶體一銨15000噸磷酸二氫鉀5000噸晶體磷酸二銨500噸液體水溶肥500噸磷酸脲500噸一、2016年度銷售目標(biāo)二、月度銷售計(jì)劃表123液體水溶肥水溶復(fù)合肥磷酸鹽各月度銷售分解計(jì)劃表（單位：噸）產(chǎn)品11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月合計(jì)液體水溶肥100100100100100500水溶型復(fù)合肥5005001000100010005005005000磷酸二氫鉀500500100050010005005005005005000磷酸脲100200100100500工業(yè)磷酸二