紅酒團(tuán)購(gòu)方案

紅酒團(tuán)購(gòu)方案紅酒團(tuán)購(gòu)方案紅酒團(tuán)購(gòu)方案V:1.0精細(xì)整理，僅供參考紅酒團(tuán)購(gòu)方案日期：20xx年X月紅酒團(tuán)購(gòu)銷售方案團(tuán)隊(duì)組建本案提供：浙江優(yōu)馬貿(mào)易有限公司中國(guó)區(qū)品牌營(yíng)銷中心本案擬寫(xiě)： 吳琪

浙江優(yōu)馬貿(mào)易有限公司副總經(jīng)理本案組成：一、高效團(tuán)隊(duì)的組建與統(tǒng)御。二、銷售系統(tǒng)組織架構(gòu)圖。三、薪資設(shè)計(jì)方案。四、團(tuán)購(gòu)的前景和渠道以下為方案詳細(xì)內(nèi)容：團(tuán)隊(duì)組建對(duì)一部分：高效團(tuán)隊(duì)的組建與統(tǒng)御

企業(yè)高效團(tuán)隊(duì)構(gòu)建有人說(shuō)，銷售人才是企業(yè)的“金山”，有人用“三分天下有其二”來(lái)形容銷售隊(duì)伍的重要性。無(wú)一不說(shuō)明銷售隊(duì)伍是公司獲取利潤(rùn)的直接工作者。然而，這支隊(duì)伍流動(dòng)性最大，如何使自己的銷售團(tuán)隊(duì)擁有旺盛的戰(zhàn)斗力，是企業(yè)一直想解決的問(wèn)題。而銷售團(tuán)隊(duì)的管理，從管理學(xué)抽象的“計(jì)劃、組織、選拔、指導(dǎo)和控制”，到工作中總體的團(tuán)隊(duì)組建、宣揚(yáng)使命感和計(jì)劃、消除遇到的障礙、聽(tīng)取各方面反饋、維護(hù)團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定、保持正確的判斷、養(yǎng)成樂(lè)觀的態(tài)度……再具體至銷售任務(wù)分配、銷售區(qū)域及行業(yè)劃分、客戶經(jīng)理和工程師的搭配、每周每月每季的業(yè)務(wù)回顧、銷售業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)管理等，都有章可循，有書(shū)可查。但綱舉目張，銷售團(tuán)隊(duì)的管理其實(shí)關(guān)鍵還在人的管理，尤其是如何培養(yǎng)和引導(dǎo)每一個(gè)銷售人員（客戶經(jīng)理）發(fā)揮出最大的戰(zhàn)斗力。組建有效團(tuán)隊(duì)需要著重解決兩大瓶勁；一是文化認(rèn)同，二是有效組織。文化認(rèn)同反映了團(tuán)隊(duì)的價(jià)值取向，回空性和排他性、它是聯(lián)結(jié)團(tuán)隊(duì)成員無(wú)形的鈕帶。有效組織是營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)組建存在的最大難題。由于大多數(shù)企業(yè)銷售員按區(qū)域分配，銷售員處于各自為戰(zhàn)狀態(tài)，導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)無(wú)法形成有機(jī)的統(tǒng)一體。作為團(tuán)隊(duì)，要時(shí)刻分析競(jìng)爭(zhēng)品牌的動(dòng)向及活動(dòng)，區(qū)域市場(chǎng)占有率，人員配備的情況，尋找出企業(yè)的機(jī)會(huì)點(diǎn)。市場(chǎng)占有率是衡量團(tuán)隊(duì)績(jī)效的重要指標(biāo)。組建什么樣的團(tuán)隊(duì)十年樹(shù)木，百年樹(shù)人。優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的建設(shè)不可能在一夜之間完成，也不可能一下子能解決各個(gè)層面人員的問(wèn)題，必須選擇合理的突破口，逐步、分層次推進(jìn)。對(duì)于中國(guó)企業(yè)來(lái)說(shuō)，將由以短期目標(biāo)為核心，充分利用團(tuán)隊(duì)潛力的管理模式；提升為以中長(zhǎng)期目標(biāo)為指引，充分開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)潛能的模式，才是最明智的選擇！營(yíng)銷的個(gè)人英雄主義時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，單兵突進(jìn)已不能適應(yīng)市場(chǎng)要求，競(jìng)爭(zhēng)已迎來(lái)團(tuán)隊(duì)對(duì)抗的時(shí)代。團(tuán)隊(duì)并不是一個(gè)簡(jiǎn)單的人數(shù)的集合，而是在于將個(gè)體的力量整合為集聚的攻擊力；另一方面隨著競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展，持續(xù)保持這種攻擊力的犀利。一個(gè)追求成功的團(tuán)隊(duì)一般會(huì)經(jīng)過(guò)四個(gè)階段。1、組建階段。2、監(jiān)控階段。3、自治階段。4、完善階段。面臨新的任務(wù)和新的挑戰(zhàn)時(shí)，團(tuán)隊(duì)又循回到第一個(gè)階段?？粗厥裁礃拥膯?wèn)題〈1〉培育團(tuán)隊(duì)凝聚力首先應(yīng)在企業(yè)內(nèi)部建立和宣傳相互協(xié)作的企業(yè)文化，保持企業(yè)縱向、橫向交流渠道的暢通，以使信息和知識(shí)在企業(yè)內(nèi)部廣泛交流和傳播。當(dāng)團(tuán)隊(duì)成員感受到集體的存在，凝聚力也就自然培養(yǎng)起來(lái)?！?〉有控制的授權(quán)團(tuán)隊(duì)之所以能有效運(yùn)作，在很大程度上就歸功于團(tuán)隊(duì)內(nèi)部成員享有充分自主的決策權(quán)上。但是充分的授權(quán)并不等于不需要領(lǐng)導(dǎo)和管理，故授權(quán)應(yīng)分階段有計(jì)劃有控制地進(jìn)行，避免混亂。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)以靈活方式逐步放權(quán)，并不斷對(duì)團(tuán)隊(duì)的績(jī)效進(jìn)行評(píng)估?！?〉有效的激勵(lì)一般而言，正面激勵(lì)的效用遠(yuǎn)強(qiáng)于負(fù)面激勵(lì)，因而企業(yè)應(yīng)為團(tuán)隊(duì)的順利運(yùn)行制定一個(gè)完善的獎(jiǎng)勵(lì)體系。同時(shí)，相對(duì)績(jī)效評(píng)價(jià)制度也是一種有效的激勵(lì)措施。它能夠在一定程度上控制和反映出成員的相應(yīng)努力水平。除團(tuán)隊(duì)成員間進(jìn)行相對(duì)績(jī)效評(píng)價(jià)外，團(tuán)隊(duì)之間也可進(jìn)行績(jī)效評(píng)價(jià)。激勵(lì)是整個(gè)績(jī)效考核的重要環(huán)節(jié)。每個(gè)人在不同的層級(jí)都會(huì)有不同的需要。如果你能在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候滿足你屬下不同的需要，將能更大的調(diào)動(dòng)他的積極性。如何才能更好地激勵(lì)員工，從而形成一個(gè)團(tuán)隊(duì)呢最好的策略是廣開(kāi)言路。員工們對(duì)市場(chǎng)對(duì)公司的看法都是非常有代表性的，應(yīng)廣開(kāi)言路，認(rèn)真傾聽(tīng)他們的心聲，進(jìn)行有選擇地采納，然后相應(yīng)地進(jìn)行表?yè)P(yáng)和鼓勵(lì)。讓他們感覺(jué)到體現(xiàn)了自己的價(jià)值，對(duì)他們的精神是一種推動(dòng)。提倡每位員工都要具備卓越的精神理想，用這種精神理想去推動(dòng)工作，在工作中力求作出表現(xiàn)。一個(gè)團(tuán)隊(duì)，只有敢于承擔(dān)別人不敢承擔(dān)的硬任務(wù)才有作為，才可能從眾多團(tuán)隊(duì)中脫穎而出，獨(dú)樹(shù)一幟，一個(gè)人也是如此，只有敢于去完成別人不敢干的艱巨任務(wù)。挑重?fù)?dān)子，才可能成為強(qiáng)者?！?〉適當(dāng)運(yùn)用集體決策集體決策既能夠滿足員工的參與要求，又能夠集結(jié)眾人的智慧，使決策更優(yōu)化，因而在很多情況下，它具有與個(gè)人決策無(wú)法比及的優(yōu)點(diǎn)，尤其在跨功能團(tuán)隊(duì)中，幾乎每一名成員都來(lái)自于不同的職能部門(mén)，專業(yè)和技能互為補(bǔ)充，一項(xiàng)任務(wù)的完成在知識(shí)和信息如此分散分布的情況下，集體決策變得更為重要。〈5〉領(lǐng)導(dǎo)的作用首先，領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)將有價(jià)值的并且可接受的價(jià)值觀傳達(dá)給團(tuán)隊(duì)，使團(tuán)隊(duì)成員接受內(nèi)部的規(guī)范和規(guī)則，并在價(jià)值觀引導(dǎo)下培養(yǎng)起團(tuán)隊(duì)凝聚力。同時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)者需要不斷學(xué)習(xí)以提高自身的素質(zhì)和能力，為團(tuán)隊(duì)的發(fā)展指明正確的方向。量才用人，是發(fā)揮人才最大效用的唯一辦法。量才，評(píng)才的標(biāo)準(zhǔn)，考核的指導(dǎo)思想以市場(chǎng)效益，銷售業(yè)績(jī)作標(biāo)準(zhǔn)。為企業(yè)創(chuàng)造效益，業(yè)績(jī)的員工給予相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)、提拔，不能為企業(yè)創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益者，學(xué)歷再高也不給予重用。團(tuán)購(gòu)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理，關(guān)鍵在得“人心”！攻心為上，攻城為下。得人心者得天下！以人為本，團(tuán)隊(duì)是由個(gè)體組成的，只有好的個(gè)體，才會(huì)有好的團(tuán)隊(duì)。在討論團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理上，我們首先要來(lái)探討團(tuán)隊(duì)中的個(gè)體。團(tuán)隊(duì)成員的甄選，主要從以下幾點(diǎn)來(lái)選擇?！?〉個(gè)人品質(zhì)品質(zhì)是我們擇人最關(guān)鍵的第一要素，看品質(zhì)應(yīng)從三方面來(lái)考察：一是看誠(chéng)信，誠(chéng)信乃為立身之本、處世之根。二是看職業(yè)道德，職業(yè)操守對(duì)于職業(yè)營(yíng)銷人來(lái)說(shuō)就是獲取“雇主”青睞的重要籌碼之一，職業(yè)道德體現(xiàn)在個(gè)人的敬業(yè)精神和視公司利益至高無(wú)上的心態(tài)。三是看責(zé)任心，只有責(zé)任感的人，才會(huì)對(duì)公司負(fù)責(zé)，才會(huì)對(duì)社會(huì)負(fù)責(zé)?！?〉個(gè)人能力個(gè)人能力主要從三個(gè)方面來(lái)看，一是溝通協(xié)調(diào)管理能力。二是觀察分析決策能力。三是計(jì)劃組織控制能力?！?〉個(gè)人形象入微見(jiàn)著，從個(gè)人我們可以看出個(gè)人背后的團(tuán)隊(duì)，我們?cè)谔羧藭r(shí)，往往首先看的是工作經(jīng)歷，以及受教育和培訓(xùn)的經(jīng)歷，其實(shí)更重要的是求聘者在面試全過(guò)程中所表現(xiàn)出來(lái)的形態(tài)，從這些形態(tài)我們大致可以判斷出求聘者的綜合素質(zhì)。銷售團(tuán)隊(duì)的有效管理銷售管理主要由三大部分組成：產(chǎn)品管理、客戶管理、銷售隊(duì)伍管理。無(wú)論企業(yè)擁有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，還是制定了正確的銷售策略，最終產(chǎn)品能否順利銷售出去，銷售策略能否得以正確地貫徹實(shí)施，關(guān)鍵在于銷售隊(duì)伍的管理，在銷售管理中，人是銷售的核心力量。如何建立一支能征善戰(zhàn)的銷售隊(duì)伍，并實(shí)施有效的管理，這是激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中永遠(yuǎn)立于不敗之地的根本所在。通過(guò)提升銷售團(tuán)隊(duì)的銷售業(yè)績(jī)，達(dá)成銷售目標(biāo)。加強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)，提升團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)、提升銷售業(yè)績(jī)的根本是建立精英銷售團(tuán)隊(duì)，分析企業(yè)中銷售代表的業(yè)績(jī)分布，大致會(huì)有下列三種型態(tài)：我們從企業(yè)的銷售績(jī)效分析中可以看出，較多企業(yè)的業(yè)績(jī)分布多屬于Ｉ類型態(tài)——精英代表（主管）型，即銷售業(yè)績(jī)主要由少數(shù)銷售代表（或主管）達(dá)成較大比例，可能是２０％的銷售代表（或主管）達(dá)成公司８０％的銷售業(yè)績(jī)；ＩＩ類型態(tài)，屬于常規(guī)正態(tài)分布，業(yè)績(jī)與銷售代表呈均態(tài)分布，企業(yè)應(yīng)“抓兩頭，帶中間”，努力提高優(yōu)秀銷售代表的比例，同時(shí)淘汰業(yè)績(jī)很差的銷售代表；ＩＩＩ類型態(tài)屬于精英團(tuán)隊(duì)型，這是企業(yè)追求的理想狀態(tài)，銷售代表人人業(yè)績(jī)卓越。Ｉ類型態(tài)的不足是部分精英銷售代表難以駕御，易居功自傲，一旦流失，對(duì)企業(yè)造成的損失很大，我們應(yīng)努力將優(yōu)秀杰出銷售代表的成功經(jīng)驗(yàn)共享，“克隆”更多的優(yōu)秀銷售代表，提升銷售代表能力和業(yè)績(jī)的“均勻度”。使企業(yè)由Ｉ型態(tài)向ＩＩＩ型態(tài)過(guò)渡。想要建立有效率的團(tuán)隊(duì)，就必須塑造追求卓越的企業(yè)文化，企業(yè)文化與團(tuán)隊(duì)榮枯互為因果。團(tuán)隊(duì)成員之間能夠取長(zhǎng)補(bǔ)短，相互信任，相互支援，同舟共濟(jì)，變阻力為助力，變助力為合力。有效利用銷售績(jī)效檢討會(huì)，進(jìn)行頭腦風(fēng)暴，全體銷售代表都可為某位銷售代表的客戶集體會(huì)診，集思廣益、群策群力，因此每位銷售代表都不是單打獨(dú)斗、各自為戰(zhàn)，而是在每位銷售代表身后都有一只團(tuán)隊(duì)在支持他，他擁有一個(gè)智囊團(tuán)，凝聚團(tuán)隊(duì)的智慧。

激勵(lì)管理銷售激勵(lì)制度的改革有其必然性，也跟當(dāng)前的市場(chǎng)有關(guān)。培訓(xùn)還可以創(chuàng)造一個(gè)環(huán)境，讓人在這里釋放出最高潛能，實(shí)現(xiàn)最高價(jià)值，更大地調(diào)動(dòng)銷售員工隊(duì)伍的積極性，更合理地調(diào)節(jié)收入分配。銷售隊(duì)伍中有一些同志，混一天是一天，業(yè)務(wù)上不來(lái)，還有基本工資領(lǐng)，有些同志認(rèn)為，不完成銷售額沒(méi)關(guān)系，有基本工資，沒(méi)有功勞也有苦勞嘛。實(shí)際上，這部分同志在過(guò)著不勞而獲、分享他人勞動(dòng)成果的日子。合理的激勵(lì)體系體現(xiàn)了多勞多得，不勞無(wú)獲的原則，實(shí)行高收入、高要求、高風(fēng)險(xiǎn)的考核原則。對(duì)銷售人員采取費(fèi)用包干的方式進(jìn)行考核，給銷售人員最大的業(yè)務(wù)提成，給銷售人員最大的權(quán)力。一個(gè)好的機(jī)制可以培養(yǎng)出一支能干的銷售隊(duì)伍，并且培養(yǎng)出一片新的產(chǎn)品市場(chǎng)。應(yīng)該說(shuō)這是一種“能人政策”。

而我公司董事長(zhǎng)認(rèn)為，考核銷售員的形式有三種。一種是老式的固定工資形式，跟銷售業(yè)績(jī)關(guān)系不大。二是小承包式，即基本工資加少量業(yè)務(wù)額提成。三是費(fèi)用包干制，即個(gè)人收人與銷售業(yè)績(jī)完全掛鉤。這是一種具有前瞻性的銷售制度，銷售要發(fā)展，就得有得力的銷售隊(duì)伍，需要全面的懂產(chǎn)品、會(huì)找市場(chǎng)信息、會(huì)促銷、能簽定合同的銷售經(jīng)理。激勵(lì)銷售士氣的主要措施是：獎(jiǎng)金與績(jī)效掛鉤，賞罰公平，晉升，理念強(qiáng)化培訓(xùn)等。

銷售追蹤目前對(duì)銷售代表行動(dòng)的追蹤方式，大多數(shù)公司以電話追蹤和突擊檢查為主，從幾家公司的銷售管理分析中筆者了解到，公司采用電話追蹤和行動(dòng)計(jì)劃的效果比較好，但是表單的設(shè)計(jì)對(duì)銷售人員的管理有著相當(dāng)大的影響。為加強(qiáng)銷售行動(dòng)追蹤，各企業(yè)建立了各種表格、表單，要求銷售代表填定，一方面銷售代表是否堅(jiān)持認(rèn)真、實(shí)事求是填寫(xiě)，另一方面，銷售表單提供的資訊是否得到銷售主管的正確運(yùn)用，作為追蹤和決策的參考。僅通過(guò)表格、表單、報(bào)告來(lái)追蹤銷售代表的行動(dòng)是不夠的，還要進(jìn)行面對(duì)面的溝通，了解銷售代表的思想動(dòng)態(tài)變化。了解銷售代表業(yè)績(jī)未能達(dá)成的深層次原因，以便制定解決問(wèn)題的正確的應(yīng)對(duì)措施。銷售隊(duì)伍的管理、控制的效果并不理想銷售主管主要是通過(guò)電話追蹤，了解銷售代表的行蹤，只能解決“出勤不出工”問(wèn)題，卻未能有效解決“出工不出力”、“出力不出活”問(wèn)題。

銷售代表心態(tài)管理市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，加之市場(chǎng)的不景氣，都增加了銷售代表的挫折感，不同的公司、不同的銷售代表、不同時(shí)期存在不同的心態(tài)問(wèn)題，通常而言，影響銷售代表的心態(tài)和士氣的主要因素是激勵(lì)機(jī)制，激勵(lì)政策的激勵(lì)力度不夠或獎(jiǎng)罰不明，或獎(jiǎng)勵(lì)政策不兌現(xiàn)、未能落實(shí)到位；面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)信心不足、有畏難情緒；對(duì)于經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)差的公司，銷售代表容易對(duì)企業(yè)的前途感到悲觀失望，積極性不高，得過(guò)且過(guò)，凝聚力差。公司銷售心態(tài)調(diào)查主要有以下項(xiàng)目：

１．目前銷售代表的心態(tài)情況

２．激勵(lì)機(jī)制不夠

３．激勵(lì)力度是否足夠

４．信心是否不足，是否有畏難情緒

５．與其他公司是否有攀比情況

６．是否存在能干則干、不能干則走的心態(tài)

７．對(duì)企業(yè)發(fā)展有沒(méi)有信心

８．積極性高否，是否得過(guò)且過(guò)

９．有沒(méi)有矛盾、不穩(wěn)定的情緒

１０．有沒(méi)有危機(jī)感、責(zé)任感

１１．調(diào)整心態(tài)主要措施家庭是否存在困難

１２．市場(chǎng)蕭條對(duì)情緒有何影響

１３．主管是否言出必行

１４．心態(tài)存在的問(wèn)題

１５．心態(tài)不好的主要原因

１６．激勵(lì)措施是否不到位

１７．政策變化頻繁

１８．獎(jiǎng)罰公平情況

１９．對(duì)前途是否迷茫

２０．對(duì)現(xiàn)實(shí)不滿，心理不平衡

２１．市場(chǎng)疲軟，競(jìng)爭(zhēng)激烈

２２．對(duì)區(qū)域主管有抵觸情緒

銷售隊(duì)伍管理中的問(wèn)題主要存在兩個(gè)方面的問(wèn)題：①銷售代表心態(tài)方面表現(xiàn)在工作積極性、主動(dòng)性不高；心態(tài)不好，攀比風(fēng)濃；凝聚力、忠誠(chéng)度差而易導(dǎo)致銷售隊(duì)伍不穩(wěn)定，人才流失；②銷售技巧和能力表現(xiàn)在專業(yè)知識(shí)缺乏、依賴技術(shù)服務(wù)；銷售團(tuán)隊(duì)的銷售技巧和能力亟待提高以適應(yīng)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要。

銷售隊(duì)伍管理的問(wèn)題包括：

１．如何調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)人員積極性

２．心態(tài)不正，攀比風(fēng)濃

３．如何增強(qiáng)銷售隊(duì)伍的凝聚力

４．銷售代表的忠誠(chéng)度問(wèn)題

５．銷售團(tuán)隊(duì)綜合能力如何提高

６．專業(yè)知識(shí)缺乏，依賴技術(shù)服務(wù)

７．業(yè)務(wù)人員的發(fā)展和職涯規(guī)劃

銷售團(tuán)隊(duì)的訓(xùn)練成功的銷售不但來(lái)自于優(yōu)秀的策劃，也需要優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)的參與。為了提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，企業(yè)應(yīng)越來(lái)越重視員工培訓(xùn)，特別是銷售培訓(xùn)和中層管理人員的培訓(xùn)。不少企業(yè)都開(kāi)始有了培訓(xùn)計(jì)劃和培訓(xùn)預(yù)算，但多數(shù)中小企業(yè)的培訓(xùn)預(yù)算是非常有限的。在培訓(xùn)費(fèi)用非常有限的情況下如何使銷售培訓(xùn)達(dá)到預(yù)期的效果，這是企業(yè)和我們需要共同研究的課題。以下幾個(gè)觀點(diǎn)僅供參考：

首先，要明確銷售培訓(xùn)主要是針對(duì)哪些人的培訓(xùn)。銷售培訓(xùn)不光是針對(duì)本公司銷售人員的培訓(xùn)，也應(yīng)包括對(duì)經(jīng)銷商、代理商以及零售商等渠道上的人員進(jìn)行培訓(xùn)。

其次，要明確銷售培訓(xùn)的主要內(nèi)容包括哪些。銷售培訓(xùn)的內(nèi)容主要包括三部分：

１．銷售人員的心理素質(zhì)和潛能培訓(xùn)。由于銷售人員通常面對(duì)的是拒絕與挫折，因此，通過(guò)培訓(xùn)使銷售人員永遠(yuǎn)充滿自信和保持積極進(jìn)取的心態(tài)顯得尤為重要。

２．專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)。銷售是一門(mén)專業(yè)的科學(xué)，主要包括有銷售前的準(zhǔn)備技巧（了解推銷區(qū)域、找出準(zhǔn)客戶、做好銷售計(jì)劃等）、接近客戶的技巧（電話拜訪客戶、直接拜訪客戶、郵件拜訪等）、進(jìn)入銷售主題的技巧、事實(shí)調(diào)查的技巧、詢問(wèn)與傾聽(tīng)的技巧、產(chǎn)品展示和說(shuō)明的技巧、處理客戶異議的技巧、如何撰寫(xiě)建議書(shū)的技巧以及最后如何達(dá)成交易的技巧等等。

３．商品知識(shí)方面的培訓(xùn)。能夠?qū)a(chǎn)品的特性迅速轉(zhuǎn)化成客戶的利益需求點(diǎn)，這是專業(yè)銷售員應(yīng)該具備的基本素質(zhì)。第三，要明確由誰(shuí)來(lái)實(shí)施銷售培訓(xùn)，這是企業(yè)能否使有限的培訓(xùn)費(fèi)用達(dá)到最佳的培訓(xùn)效果的關(guān)鍵。一般而言，應(yīng)該以本公司的內(nèi)部培訓(xùn)師為主，適當(dāng)引進(jìn)外部的培訓(xùn)教材和培訓(xùn)講師。但是銷售經(jīng)理往往忽略的是對(duì)銷售人員信心的培養(yǎng)。美國(guó)詩(shī)人愛(ài)默生說(shuō)過(guò)，自信是成功的第一秘訣。我們常常把銷售過(guò)程的“打單”和打仗比較，中國(guó)傳統(tǒng)的兵法就指出“故戰(zhàn)者必本乎率身以勵(lì)士，如心之使四肢也?！保ā段究澴印?zhàn)威·第四》），其中的“勵(lì)”，包含有振奮、鼓舞，使之奮然向上的意思?；颡?jiǎng)勵(lì)，或勉勵(lì)，或鼓勵(lì)，或激勵(lì)，使銷售人員始終保持高昂的士氣（信心），這樣才能充分發(fā)揮整個(gè)團(tuán)隊(duì)的力量，排除困難去爭(zhēng)取勝利。

實(shí)施銷售目標(biāo)管理銷售目標(biāo)管理可能促使銷售代表進(jìn)行自我管理、自我控制，銷售代表能夠從被動(dòng)、消極轉(zhuǎn)變?yōu)樽詣?dòng)自發(fā)、自主自控。利用漸進(jìn)目標(biāo)管理系統(tǒng)，為使業(yè)務(wù)員在最少的監(jiān)督之下，創(chuàng)造最佳業(yè)績(jī)。

◆所謂漸進(jìn)是指一系列連續(xù)的目標(biāo)，即從一個(gè)季度到另一個(gè)目標(biāo)，最后在年末達(dá)到最終目標(biāo)。

◆日常目標(biāo)包括完成銷售額，把開(kāi)支控制在一定預(yù)算比例內(nèi)，以及在銷售渠道上增加潛在客戶。

◆創(chuàng)造性目標(biāo)就是給業(yè)務(wù)員增加壓力，促使他們向新的區(qū)域開(kāi)拓。長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，這些區(qū)域會(huì)增加銷售。

◆兩種目標(biāo)范圍：現(xiàn)實(shí)目標(biāo)，理想目標(biāo)。

◆制定目標(biāo)：①你想在年底有何成果所有季度目標(biāo)都應(yīng)服從于年終目標(biāo)。②要取得這些成果有哪些障礙③你的銷售區(qū)域有哪些優(yōu)勢(shì)和不足何種目標(biāo)能揚(yáng)長(zhǎng)避短④如果本季度比上季度無(wú)所進(jìn)展，對(duì)實(shí)現(xiàn)最終目標(biāo)有何影響⑤在上季度完成的目標(biāo)之中，哪些是漸進(jìn)式的⑥你是如何取得這些進(jìn)展的⑦你對(duì)上季度沒(méi)有完成的目標(biāo)有無(wú)別的辦法可以使之實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)光有先天因素不夠，我們還要加強(qiáng)后天的培養(yǎng)，這就需要對(duì)團(tuán)隊(duì)加強(qiáng)相關(guān)培訓(xùn)，培訓(xùn)目的無(wú)非就是培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力和戰(zhàn)斗力。團(tuán)隊(duì)凝聚力的培養(yǎng)實(shí)質(zhì)就是加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)文化的建設(shè)，為團(tuán)隊(duì)營(yíng)造一種快樂(lè)工作和積極進(jìn)取的氛圍。團(tuán)隊(duì)文化的精髓就是強(qiáng)調(diào)協(xié)作，團(tuán)結(jié)協(xié)作才能成就共同事業(yè)，從而才能實(shí)現(xiàn)和滿足團(tuán)隊(duì)成員的各自需求?！?〉公司知識(shí)首先，我們要永遠(yuǎn)明確一點(diǎn)，那就是任何商業(yè)的合作是建立在互惠互利的基礎(chǔ)之上的。而能否互惠互利，我們考察的不是個(gè)人，而是個(gè)人后面的公司。因此，公司的背景、公司的資金實(shí)力、公司的管理制度、公司的經(jīng)營(yíng)理念、公司經(jīng)營(yíng)的項(xiàng)目、公司的未來(lái)發(fā)展等等，將是我們出門(mén)談判所必須具備的知識(shí)基礎(chǔ)?！?〉產(chǎn)品知識(shí)我們?cè)阡N售產(chǎn)品之前，首先要對(duì)產(chǎn)品非常了解，對(duì)產(chǎn)品的規(guī)格、特性、口感、包裝及價(jià)位，同時(shí)更要充分地挖掘出產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，但又要知道產(chǎn)品的缺點(diǎn)在哪，只有這樣你才能說(shuō)服別人購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品?！?〉行業(yè)知識(shí)了解行業(yè)的歷史和現(xiàn)狀，你才能確定它的發(fā)展前景。與客戶交談時(shí)，不僅需要對(duì)自身的充分了解，更多需要的是對(duì)整個(gè)行業(yè)的了解，只有這樣你才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中找出決勝之道。〈4〉財(cái)務(wù)知識(shí)財(cái)務(wù)知識(shí)對(duì)于營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)已經(jīng)處于非常重要的地位。財(cái)務(wù)知識(shí)不僅是高層管理必備的知識(shí)，更是基層營(yíng)銷人員必須掌握的一項(xiàng)基本知識(shí)。這里所說(shuō)的財(cái)務(wù)知識(shí)是日常銷售部分財(cái)務(wù)知識(shí)?！?〉談判能力能否談成適合公司發(fā)展的合作伙伴，這就取決于我們個(gè)人的談判能力。決定談判能力的幾個(gè)重要因素是廣博的專業(yè)知識(shí)、敏捷的思維、能言善辯的口才等?！?〉管理能力作為營(yíng)銷人員，我們要對(duì)多個(gè)客戶之間的關(guān)系進(jìn)行協(xié)調(diào)與管理?！?〉控制能力市場(chǎng)的變化是瞬息萬(wàn)化，如何駕馭市場(chǎng)，如何挖掘市場(chǎng)的潛在需求，這就需要我們營(yíng)銷人員具有超強(qiáng)的控制能力。公司本身的不斷發(fā)展追源朔本，團(tuán)隊(duì)存在的前提是公司的存在，因此我們?cè)谟懻搱F(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理上，不能剝離開(kāi)公司來(lái)。前面談到團(tuán)隊(duì)是由個(gè)體組成的，個(gè)體是奔著公司的發(fā)展和個(gè)人的發(fā)展而加盟形成的團(tuán)隊(duì)，看出公司的不斷發(fā)展是穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)的一個(gè)重要前提。公司要保證不斷地發(fā)展，需要具備幾個(gè)關(guān)鍵因素：〈1〉資金對(duì)一家企業(yè)來(lái)說(shuō)，資金就是一個(gè)難以突破的發(fā)展瓶頸，資金就是公司飛躍發(fā)展的后盾?！?〉人才企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，歸根徹底就是人才的競(jìng)爭(zhēng)。公司擁有什么樣的人才，決定了這個(gè)公司有多大的發(fā)展前景。〈3〉網(wǎng)絡(luò)從公司的運(yùn)營(yíng)來(lái)分析，網(wǎng)絡(luò)應(yīng)該主要指公司的公共關(guān)系網(wǎng)、客戶網(wǎng)、銷售網(wǎng)和終端消費(fèi)網(wǎng)這幾大塊。可以看出，網(wǎng)絡(luò)同樣可以決定公司的命運(yùn)?！?〉公司建立有效的績(jī)效體系管理者個(gè)人魅力的提升眾所周知，狼帶領(lǐng)的羊群要比羊帶領(lǐng)的狼群更具戰(zhàn)斗力。那么作為營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者，更是團(tuán)隊(duì)的靈魂人物。一名優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)帶領(lǐng)者應(yīng)該具有以下二個(gè)“力”：〈1〉指導(dǎo)力作為領(lǐng)導(dǎo)者，必須要對(duì)團(tuán)隊(duì)成員負(fù)有指導(dǎo)的責(zé)任，能夠指導(dǎo)員工如何去更好地完成任務(wù)，更好地把個(gè)人利益與團(tuán)隊(duì)利益、眼前利益與未來(lái)利益相結(jié)合，如何更好地超越自我！〈2〉親和力團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該是一個(gè)充滿激情、充滿活力的團(tuán)隊(duì)，這就需要領(lǐng)導(dǎo)者具備有較強(qiáng)的親和力。人關(guān)鍵是品質(zhì)和心態(tài)，如果他能夠吃苦耐勞，有人格魅力，那他的工作一定不會(huì)錯(cuò)的。真誠(chéng)真心地關(guān)心他們。給他們灌輸技能，做好他們的朋友，零距離交流。做他們的老師，讓他們佩服比讓他們害怕更重要。給予他們自信、鼓勵(lì)他們多面對(duì)挑戰(zhàn)，對(duì)市場(chǎng)、對(duì)企業(yè)都充滿希望。讓他們明白，工作本身就是一種快樂(lè)，一種享受。關(guān)心員工及其家人，建立個(gè)人式溝通制度，新員工進(jìn)入公司，第一個(gè)月由總經(jīng)理親自接見(jiàn)，安排零距離接觸、交流。在員工及其家人生日時(shí)，公司派發(fā)賀卡及鮮花或小禮物給予祝賀他們。拉近員工及其家人與企業(yè)的距離，增強(qiáng)其歸屬感，讓其盡心盡力為企業(yè)創(chuàng)造效益。在員工及其家人生病時(shí)，公司派專員帶禮品前往探望．實(shí)踐證明，精神上的激勵(lì)，往往比物質(zhì)的獎(jiǎng)勵(lì)更有效益．高效團(tuán)隊(duì)統(tǒng)御之道（此篇根據(jù)陳董性格，量身而做，欠妥之處尚請(qǐng)海涵。關(guān)之欲切，言之欲切?。?〉無(wú)為而治管理一個(gè)團(tuán)隊(duì)就像煎小魚(yú)。若是翻動(dòng)太勤，反而把小魚(yú)弄得破碎不堪。又如煎蛋，翻動(dòng)必觀火候，太早翻動(dòng)，則殘破，太晚翻動(dòng)則會(huì)燒焦。高明的領(lǐng)導(dǎo)者行不言之教，當(dāng)工作做好，任務(wù)完成，員工各順其性，各安其事，并不感受到有人在管理他們。高明的領(lǐng)導(dǎo)技法就是順應(yīng)自然，不求有所作為而使團(tuán)隊(duì)得到治理。無(wú)為而治的實(shí)質(zhì)，并非說(shuō)管理者無(wú)所作為就能達(dá)到治理的目的。管理者以無(wú)為的面目出現(xiàn)，使人感到都不會(huì)對(duì)自己構(gòu)成威脅和危險(xiǎn)，從而對(duì)其領(lǐng)導(dǎo)者采取容忍而不是警惕的態(tài)度。此時(shí)再推行一種既定的韜略，就能達(dá)到管理的目的。無(wú)為是一種手段，而不是指沒(méi)有手段。無(wú)為者，無(wú)所不為。它是領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)中意境最高的一種統(tǒng)御技巧。無(wú)為的含意即是被領(lǐng)導(dǎo)者將事業(yè)上的成功與發(fā)展視為自己的事業(yè)而加以關(guān)心，并沒(méi)有任何受壓迫、制約的錯(cuò)覺(jué)?！?〉賞罰互動(dòng)賞罰，歷來(lái)是管理者非常重視的問(wèn)題。以政治、軍事、經(jīng)濟(jì)等各個(gè)領(lǐng)域只要有領(lǐng)導(dǎo)者和被領(lǐng)導(dǎo)者關(guān)系的存在，這一管理方法就會(huì)有它的實(shí)際意義。該賞者，一定要賞，賞不避仇，那怕是討厭的人也要給予獎(jiǎng)賞。該罰者，一定要罰，罰不避親，那怕是喜歡的人也要給予處罰。賞必重信，信賞必罰，古今兵家極端重視的管理方法。攻城掠地的先決條件是進(jìn)有重賞，退有重刑，行之以信。當(dāng)賞不賞，是為棄權(quán)。當(dāng)罰不罰，是為養(yǎng)奸。該賞堅(jiān)決賞，該罰的必須罰。既定的條例和法規(guī)，該執(zhí)行就必須慣徹執(zhí)行，決不能法而不信，令而不行。賞者，不避親，也不論學(xué)歷高低，有功必賞。賞的是才能，是業(yè)績(jī)。論功行賞，得賞者必須對(duì)事業(yè)做出了突出貢獻(xiàn)，而不是只做了本職工作應(yīng)做的事。如果“功”很大，賞很少，或者“功”不大，賞很大，都不恰當(dāng)，賞者不論學(xué)歷，不論親疏。罰者，也應(yīng)當(dāng)依律而罰。心理學(xué)家把人的需要，分為生理需要、安全需要，歸屬需要和愛(ài)的需要。盡管內(nèi)容各易，層次不同，但有一個(gè)特點(diǎn)是卻是共同的。即人的本性上傾向于最大限度的實(shí)現(xiàn)這些需要。同時(shí)，最大可能的消除實(shí)現(xiàn)這些需要的障礙因素。也是說(shuō)，驅(qū)利棄害。作為管理者，應(yīng)善于適應(yīng)屬下的這些需要，將其與某項(xiàng)事業(yè)或目的聯(lián)系起來(lái)。服從領(lǐng)導(dǎo)，聽(tīng)從指揮，且成績(jī)優(yōu)秀者，可以滿足其需要，讓“士為知已者死”，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)者“鞠躬盡瘁”。賞罰嚴(yán)明，也需要因人、因事而異。在特定的情況下，該賞的卻以罰來(lái)教誡其克服驕傲情緒，以取更大的成績(jī)。有時(shí)，該罰的則用賞的手段來(lái)激勵(lì)，也能收到奇效。賞中藏罰，罰中藏賞，賞非賞，罰非罰，賞罰存于一心，度之法也。以賞代罰不僅可以施用于犯錯(cuò)誤之人，也可以施用于許多人犯錯(cuò)誤的場(chǎng)合。古語(yǔ)云：“法不責(zé)眾。”若有許多人犯錯(cuò)誤時(shí)，就難以進(jìn)行批評(píng)、懲罰。因?yàn)榕u(píng)或懲罰許多人，就會(huì)“犯眾怒”，而弄出傾天大禍，難以駕控。團(tuán)隊(duì)大廈也將會(huì)崩裂，企業(yè)也將會(huì)受到重創(chuàng)。獎(jiǎng)賞的目的，在予激勵(lì)斗志，鼓舞士氣。運(yùn)用得當(dāng)，恰到好處，完全可以調(diào)動(dòng)下屬的積極性，提高團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力。大凡英雄主義的榮譽(yù)感與個(gè)人主義的貪欲性，常常埋藏在同一層心底。恰當(dāng)?shù)莫?jiǎng)賞，就在激發(fā)其榮譽(yù)感，而不是滋潤(rùn)貪欲種子的萌芽貪欲。罰貴大，賞貴小。罰其當(dāng)權(quán)貴重的人，是為刑上極。賞及位輕職微的人，是為賞下通。刑上極，賞下通，是領(lǐng)導(dǎo)者的威明。誅大賞小，歷來(lái)深受領(lǐng)導(dǎo)者的重視。如果領(lǐng)導(dǎo)者能夠在團(tuán)隊(duì)隊(duì)員面前做到“誅大賞小”，就在事實(shí)際上表明了法治的威嚴(yán)以及領(lǐng)導(dǎo)者堅(jiān)執(zhí)行的至公之心與明察秋毫的至誠(chéng)之心。使下屬不敢稍有疏犯，更令他們的心悅誠(chéng)服?！罢D大賞小”，只是在少數(shù)人身上實(shí)施。事物處理的好壞，對(duì)全局影響很大。故此，必須特別謹(jǐn)慎，抓住典型，牽一而發(fā)動(dòng)全線。上不正，無(wú)以正下！賞者，核心放在第一線立下汗馬功勞的小人物，以鼓舞士卒，調(diào)動(dòng)他們的積極性。罰者，當(dāng)罰位高權(quán)重的上層領(lǐng)導(dǎo)者，殺一儆百?！?〉恩威合壁恩德武威雙管齊下，多為古今中外將相所高度重視！恩德武威，領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)中的一流意境，可企望而不可強(qiáng)求，很有奇效卻難以捉摸，因而常常是一種衡量領(lǐng)導(dǎo)水平高低的尺度。嫻熟的統(tǒng)御藝術(shù)，推動(dòng)工作靠的不再是領(lǐng)導(dǎo)者的大令小令，也不需要吩咐得一清二楚的“保姆“式風(fēng)格。領(lǐng)導(dǎo)者與下屬兩者間，必須達(dá)到一種充分溝通，互動(dòng)，潛移默化的意境。精于統(tǒng)御之道的領(lǐng)導(dǎo)者，往往不是事無(wú)巨細(xì)，樣樣俱到，大權(quán)獨(dú)攬，而是善于提出問(wèn)題，合理分工，留給下屬很多開(kāi)動(dòng)腦筋想辦法的空間。舉凡重大的復(fù)雜性的決策，積極的開(kāi)拓，導(dǎo)引出集體的智慧，僅把最終的決定權(quán)留給自己，如此而已！領(lǐng)導(dǎo)者不僅要有威信，有威望，還要有威嚴(yán)，使部屬有敬畏之感。從心理學(xué)角度分析，即是有尊敬的心理，也有畏懼的心理。施恩時(shí)寬仁大度，感人至深：行威時(shí)，號(hào)令如山，言出必行。這兩種手段交替參互，才能發(fā)揮突出優(yōu)異的奇效?！?〉仁者無(wú)敵領(lǐng)導(dǎo)者對(duì)下屬一視同仁的態(tài)度，應(yīng)該也是一條非常關(guān)鍵的統(tǒng)御原則。領(lǐng)導(dǎo)者對(duì)待部下必須有大公無(wú)私的法治思想，不能以個(gè)人好惡處理問(wèn)題，更不能隨心所欲造成疏忽失誤。一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者，必須深諳統(tǒng)御權(quán)謀，能駕馭眾人：使別人信任，誠(chéng)服，樂(lè)于服從指揮。這就必須要統(tǒng)御者開(kāi)誠(chéng)布公，言行一致，以誠(chéng)待人，以仁服人，使下屬感到領(lǐng)導(dǎo)公平、厚道、可親可敬！如果領(lǐng)導(dǎo)表里不一，口是心非，下級(jí)就會(huì)離心離德，叛他而去！〈5〉長(zhǎng)短互補(bǔ)根據(jù)人才組合群體結(jié)構(gòu)的核心原理，對(duì)人才的統(tǒng)御駕馭，不僅要考慮人才個(gè)體的特色、長(zhǎng)短：更應(yīng)注意人才群體的特色、長(zhǎng)短！根據(jù)互動(dòng)原則，建立起來(lái)的人才群體結(jié)構(gòu)，才有可能發(fā)揮出特殊功能。《孫子兵法?勢(shì)篇》曰：“故善戰(zhàn)者，求之于勢(shì)，不責(zé)于人，故能擇人而任勢(shì)?！睋袢耍父鶕?jù)不同的敵情，選擇優(yōu)秀的指揮員。統(tǒng)御者的一個(gè)重要職能是選才用才，使用的人都盡其才，才盡其用。海爾的“賽馬機(jī)制”，也是以人盡其才，才盡其用做為核心手段?！?〉集思廣益俗語(yǔ)云：“三個(gè)臭皮匠，頂上一個(gè)諸葛亮”，是集思廣益韜略的巨大作用的生動(dòng)表現(xiàn)。而剛愎自用，主觀臆斷者大事難成。一個(gè)統(tǒng)御他人的領(lǐng)導(dǎo)者，要最大限度的發(fā)揮自己的影響力，“虛懷若谷，集思廣益”即是思想作風(fēng)，又是謀略手段。才德兼?zhèn)涞慕y(tǒng)御者，總是放眼長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)，胸懷寬宏大度。對(duì)于下屬不違背原則的過(guò)錯(cuò)，不過(guò)分批評(píng)：即使對(duì)于違背原則的錯(cuò)誤也能適當(dāng)解決，不過(guò)于苛求個(gè)人的責(zé)任，而著重于引起錯(cuò)誤的環(huán)境因素進(jìn)行分析，指出糾正錯(cuò)誤的正確方法。全力團(tuán)結(jié)絕大數(shù)人共同努力，實(shí)理遠(yuǎn)大目標(biāo)。反之求全責(zé)備，對(duì)于下屬非原則懷錯(cuò)誤橫加指責(zé)，亂扣帽子，嚴(yán)加追究：讓其心如枯井，意志消沉，或?qū)Ψ冈瓌t性錯(cuò)誤但已有悔改表現(xiàn)，尚能挽救。一棍子打死，就會(huì)喪失人心，信譽(yù)下降，最后眾逆親離。用人之道，要在不疑。寧可艱于擇人，不可輕任而不信。作為一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者，取得部下的信任，比得到使部下畏服的威勢(shì)更為重要。第二部分、團(tuán)購(gòu)團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)圖一、架構(gòu)圖如下。

團(tuán)購(gòu)部副總（1名）團(tuán)購(gòu)1部經(jīng)理（若干名）團(tuán)購(gòu)2部經(jīng)理（若干名）商務(wù)秘書(shū)團(tuán)購(gòu)配送部團(tuán)購(gòu)1部：以政務(wù)用酒的政府部門(mén)為目標(biāo)市場(chǎng)的銷售部門(mén)。團(tuán)購(gòu)2部：以商務(wù)用酒和其他需求為目標(biāo)市場(chǎng)的銷售部門(mén)。二、崗位職級(jí)：薪級(jí)崗

位團(tuán)購(gòu)副總團(tuán)購(gòu)1部經(jīng)理團(tuán)購(gòu)2部經(jīng)理（若干名）商務(wù)助理團(tuán)購(gòu)配送部根據(jù)團(tuán)隊(duì)組建的逐漸完善原則，貴司前期的市場(chǎng)部人員崗位如上所述，其崗位職級(jí)和對(duì)應(yīng)的薪資級(jí)別分以上5個(gè)層次。三、說(shuō)明：1、根據(jù)年市場(chǎng)戰(zhàn)略，應(yīng)選擇主要市場(chǎng)為市場(chǎng)。因此不考慮對(duì)于其它區(qū)域的組織設(shè)定。2、根據(jù)渠道設(shè)置2個(gè)團(tuán)購(gòu)部門(mén)。3、組織架構(gòu)隨業(yè)務(wù)拓展和戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)可逐漸完善。第三部分：薪資設(shè)計(jì)方案一、總則1、適用范圍

本方案適用于公司（以下簡(jiǎn)稱公司）團(tuán)購(gòu)體系全體員工。2、目的

制定本方案的目的在于使員工能夠與公司一同分享公司發(fā)展所帶來(lái)的收益，把短期收益、中期收益與長(zhǎng)期收益有效結(jié)合起來(lái)。3、原則

薪酬作為分配價(jià)值形式之一，遵循按勞分配、效率優(yōu)先、兼顧公平及可持續(xù)發(fā)展的原則。4、依據(jù)

薪酬分配的依據(jù)是：貢獻(xiàn)、能力和責(zé)任。5、總體水平

公司根據(jù)當(dāng)期經(jīng)濟(jì)效益及可持續(xù)發(fā)展?fàn)顩r決定工資水平。二、薪資結(jié)構(gòu)：

崗位工資+業(yè)績(jī)工資+獎(jiǎng)金+（各種津貼+福利）三、薪資說(shuō)明：

1、崗位工資——按照崗位的責(zé)任大小、崗位任職條件、努力程度等薪酬因素決定的工資，是本結(jié)構(gòu)薪酬的主要組成部分。其主要功能是促進(jìn)員工的工作責(zé)任和上進(jìn)心。崗位工資由職位等級(jí)決定，它是一個(gè)人工資高低的主要決定因素。崗位工資是一個(gè)區(qū)間，而不是一個(gè)點(diǎn)。公司可以從薪酬調(diào)查中選擇一些數(shù)據(jù)作為這個(gè)區(qū)間的中點(diǎn)，然后根據(jù)這個(gè)中點(diǎn)確定每一崗位等級(jí)的上限和下限。

2、業(yè)績(jī)工資——業(yè)績(jī)工資是對(duì)員工完成業(yè)務(wù)目標(biāo)而進(jìn)行的獎(jiǎng)勵(lì)，即薪酬必須與員工為企業(yè)所創(chuàng)造的經(jīng)濟(jì)價(jià)值相聯(lián)系。業(yè)績(jī)工資可以是短期性的，如銷售獎(jiǎng)金、項(xiàng)目；此部分薪酬的確定與公司的績(jī)效評(píng)估制度密切相關(guān)。3、獎(jiǎng)金——獎(jiǎng)金包括貢獻(xiàn)獎(jiǎng)金、年度獎(jiǎng)金，也可以是長(zhǎng)期性的，如股份期權(quán)等。此部分薪酬確定與公司的年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)與利潤(rùn)相關(guān)；納入薪酬總量進(jìn)行財(cái)務(wù)核算，依據(jù)公司市場(chǎng)及經(jīng)營(yíng)狀況，確定其占薪酬總額的比例。特別說(shuō)明：業(yè)務(wù)買(mǎi)辦的獎(jiǎng)金（提成）。對(duì)于實(shí)際操盤(pán)手，當(dāng)月的獎(jiǎng)金是形成激勵(lì)的主要因素。對(duì)于一般的買(mǎi)辦來(lái)說(shuō)，制約獎(jiǎng)金的因素是業(yè)績(jī)完成率和回款情況?？紤]到貴司開(kāi)展的是一新業(yè)務(wù)，因此，在回款率和業(yè)績(jī)提成上關(guān)聯(lián)應(yīng)該設(shè)計(jì)的稍微稀松，等到業(yè)務(wù)成熟，再行嚴(yán)格對(duì)回款率進(jìn)行考核。上月業(yè)績(jī)完成率本月業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金≥80%合同成交額對(duì)應(yīng)獎(jiǎng)金×100%≥70%合同成交額對(duì)應(yīng)獎(jiǎng)金×80%≥60%合同成交額對(duì)應(yīng)獎(jiǎng)金×60%＜60%（連續(xù)2月，進(jìn)入淘汰）合同成交額對(duì)應(yīng)獎(jiǎng)金×50%按照以下方式計(jì)算當(dāng)月獎(jiǎng)金：上月預(yù)計(jì)回款率本月獎(jiǎng)金≥50%業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金×100%≥40%業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金×80%≥30%業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金×60%＜30%（連續(xù)2月，進(jìn)入淘汰）業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金×50%4、各種津貼——主要指工齡津貼、學(xué)歷津貼、職稱津貼、職務(wù)津貼（根據(jù)情況決定）等，是對(duì)員工的工作經(jīng)驗(yàn)、勞動(dòng)貢獻(xiàn)、技能等的積累所給予的補(bǔ)償，促使員工安心于本公司的工作?？紤]到員工所積累的價(jià)值貢獻(xiàn)隨年齡的增長(zhǎng)呈拋物線形，因此采取遞減方式進(jìn)行。福利——福利項(xiàng)目主要包括養(yǎng)老保險(xiǎn)、失業(yè)保險(xiǎn)、醫(yī)療保險(xiǎn)、工傷保險(xiǎn)、住房公積金等。是公司人力資源系統(tǒng)是否健全的一個(gè)重要標(biāo)志。四、說(shuō)明：1、團(tuán)隊(duì)組建階段，企業(yè)文化的建立需要提到日程。2、薪資結(jié)構(gòu)逐步完善策略。現(xiàn)在初期階段，不宜考核細(xì)節(jié)繁瑣，制定薪資政策是：重賞之下必有勇夫。薪資制度的完善有待根據(jù)貴司銷售計(jì)劃完成情況而定時(shí)間。3、現(xiàn)在階段，管理方式適合“1人興邦”。一個(gè)好的團(tuán)購(gòu)副總或許可以“1人之力而翹動(dòng)市場(chǎng)”。補(bǔ)充：銷售副總的職務(wù)描述。

“團(tuán)購(gòu)副總”職務(wù)描述職務(wù)名稱：團(tuán)購(gòu)副總

直接上級(jí):總經(jīng)理

直接下級(jí)：團(tuán)購(gòu)1部、團(tuán)購(gòu)2部、商務(wù)助理和團(tuán)購(gòu)配送部。本職工作：負(fù)責(zé)團(tuán)購(gòu)部的整體市場(chǎng)營(yíng)銷工作權(quán)限范圍：零售價(jià)格的5-6折。工作責(zé)任：

（一）業(yè)務(wù)職責(zé)

1、參與制訂團(tuán)購(gòu)部營(yíng)銷戰(zhàn)略。根據(jù)營(yíng)銷戰(zhàn)略制訂公司營(yíng)銷組合策略和營(yíng)銷計(jì)劃，經(jīng)批準(zhǔn)后組織實(shí)施。

2、負(fù)責(zé)重大公關(guān)、促銷活動(dòng)的總體、現(xiàn)場(chǎng)指揮。

3、定期對(duì)團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境、目標(biāo)、計(jì)劃、業(yè)務(wù)活動(dòng)進(jìn)行核查分析，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略和計(jì)劃，制訂預(yù)防和糾正措施，確保完成營(yíng)銷目標(biāo)和營(yíng)銷計(jì)劃。

4、根據(jù)市場(chǎng)及同業(yè)情況制訂公司活動(dòng)產(chǎn)品價(jià)格，經(jīng)批準(zhǔn)后執(zhí)行。

5、負(fù)責(zé)重大營(yíng)銷合同的談判與簽訂。

6、主持制訂、修訂團(tuán)購(gòu)部門(mén)的工作程序和規(guī)章制度，經(jīng)批準(zhǔn)后施行。

7、制定團(tuán)購(gòu)部門(mén)年度專業(yè)培訓(xùn)計(jì)劃并協(xié)助培訓(xùn)部實(shí)施。

8、協(xié)助總經(jīng)理建立調(diào)整公司營(yíng)銷組織，細(xì)分市場(chǎng)建立、拓展、調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。

9、負(fù)責(zé)分解下達(dá)年度的工作目標(biāo)和市場(chǎng)營(yíng)銷預(yù)算，并根據(jù)市場(chǎng)和公司實(shí)際情況及時(shí)調(diào)整和有效控制。

10、定期和不定期拜訪重點(diǎn)客戶，及時(shí)了解和處理問(wèn)題。

11、代表公司與政府對(duì)口部門(mén)和有關(guān)社會(huì)團(tuán)體、機(jī)構(gòu)聯(lián)絡(luò)。

（二）管理職責(zé)

1、組織建設(shè)

（1）、參與討論公司部門(mén)級(jí)以上組織結(jié)構(gòu)；

（2）、確定下級(jí)部門(mén)的組織結(jié)構(gòu)；

（3）、當(dāng)發(fā)現(xiàn)下級(jí)部門(mén)的崗位設(shè)置或崗位分工不合理時(shí)，要及時(shí)指出問(wèn)題，作出調(diào)整，并通知人力資源部。

2、招聘及任免

A、用人需求

（1）、提出直接下級(jí)崗位的用人需求，并編寫(xiě)該崗位的崗位職責(zé)

和任職資格，提交給總經(jīng)理確認(rèn)；

（2）、確認(rèn)直接下級(jí)提交的用人需求（含崗位職責(zé)和任職資格），并提交總經(jīng)理確認(rèn)。

B、面試

（1）、進(jìn)行直接下級(jí)崗位的初試；

（2）、進(jìn)行直接下級(jí)的直接下級(jí)崗位復(fù)試，并做最后確定；

（3）、組織參與面試的人員。

C、不合格員工處理

（1）、提出對(duì)不合格直接下級(jí)的處理建議，提交總經(jīng)理確認(rèn)；

（2）、確認(rèn)直接下級(jí)提出的對(duì)不合格員工的處理建議，提交給人力資源部。

3、培訓(xùn)

（1）、提出對(duì)直接下級(jí)的培訓(xùn)計(jì)劃，提交總經(jīng)理確認(rèn)；

（2）、確認(rèn)直接下級(jí)提出的培訓(xùn)計(jì)劃，提交人力資源部。

4、績(jī)效考評(píng)

（1）、提出直接下級(jí)的績(jī)效考評(píng)原則，提交總經(jīng)理確認(rèn)；

（2）、根據(jù)總經(jīng)理確認(rèn)的績(jī)效考評(píng)原則，與人力資源部經(jīng)理商討并確定績(jī)效考評(píng)方法；

（3）、對(duì)直接下級(jí)進(jìn)行考評(píng)，并進(jìn)行考評(píng)溝通。將考評(píng)結(jié)果提交人力資源部。

5、工作溝通

（1）、匯總工作報(bào)告，并與總經(jīng)理進(jìn)行信息溝通，同時(shí)將這些信息傳遞到直接下級(jí)；

（2）、負(fù)責(zé)將公司的政策、原則、策略等信息，快速、清晰、準(zhǔn)確地傳達(dá)給直接下級(jí)；

（3）、確定書(shū)面的交互式的工作通報(bào)制度，與直接下屬進(jìn)行溝通。

6、激勵(lì)

（1）、提議下級(jí)部門(mén)和直接下級(jí)的激勵(lì)原則，提交總經(jīng)理確認(rèn)；

（2）、根據(jù)總經(jīng)理確認(rèn)的激勵(lì)原則，與人力資源部經(jīng)理商討并確定激勵(lì)方法。

7、經(jīng)費(fèi)審核與控制

（1）、依據(jù)財(cái)務(wù)制度審批下級(jí)部門(mén)的各項(xiàng)花費(fèi)，并確認(rèn)支出的合理性；

（2）、監(jiān)督并控制下級(jí)部門(mén)的費(fèi)用支出，并向總經(jīng)理進(jìn)行費(fèi)用月報(bào)。

8、工作報(bào)告

（1）定期將自己的各項(xiàng)工作及下級(jí)部門(mén)工作以書(shū)面的形式向總經(jīng)理報(bào)告。

9、表現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)能力

（1）、指導(dǎo)、鼓勵(lì)、鞭策下級(jí)，使下級(jí)能努力工作；

（2）、有辦法提升下級(jí)的工作效果和工作效率；、能為下級(jí)描繪公司的戰(zhàn)略意圖和遠(yuǎn)大前景。“團(tuán)購(gòu)經(jīng)理”職務(wù)描述職務(wù)名稱：團(tuán)購(gòu)經(jīng)理直接上級(jí):團(tuán)購(gòu)副總

直接下級(jí)：商務(wù)助理和團(tuán)購(gòu)配送部。本職工作：負(fù)責(zé)團(tuán)購(gòu)客戶的銷售、維護(hù)和開(kāi)發(fā)權(quán)限范圍：零售價(jià)格的7-8折。

團(tuán)購(gòu)的前景和渠道我們的中國(guó)是一個(gè)地大物博，有著13億人口的國(guó)家，在講究市場(chǎng)細(xì)分化的今天，對(duì)公采購(gòu)及團(tuán)購(gòu)越來(lái)越被廣大企業(yè)所重視。不完全統(tǒng)計(jì)，僅禮品團(tuán)購(gòu)2006年銷售額即有1000億元～1500億元。市場(chǎng)是巨大的，前景是誘人的！那么團(tuán)購(gòu)的魅力為什么這么大1.團(tuán)購(gòu)渠道資金回籠快，不存在壓款風(fēng)險(xiǎn)。資金的利用率和周轉(zhuǎn)率高了，企業(yè)的利潤(rùn)自然就高。2.銷售量大。所謂的團(tuán)購(gòu)就是團(tuán)體購(gòu)買(mǎi)或集體訂購(gòu)，因此購(gòu)銷的量也就不會(huì)小到哪里去。3.毛利高。團(tuán)購(gòu)，從某種意義上說(shuō)是直銷，省去了很多中間環(huán)節(jié)，也省去了很多營(yíng)銷費(fèi)用，所以團(tuán)購(gòu)渠道的毛利很高。那么，我們將如何去尋找團(tuán)購(gòu)客戶呢在開(kāi)發(fā)團(tuán)購(gòu)客戶之前，我們從何處去了解所要開(kāi)發(fā)的目標(biāo)團(tuán)購(gòu)客戶及這些潛在目標(biāo)團(tuán)購(gòu)客戶的基本資料。目標(biāo)客戶從何而來(lái)呢很多公司跑團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)人員卻總是漫無(wú)目的地拜訪，浪費(fèi)著寶貴的時(shí)間、金錢(qián)和精力。而不知道“我們的客戶集中在哪里”，并根據(jù)自己公司產(chǎn)品定位、市場(chǎng)情況及經(jīng)驗(yàn)，劃定一個(gè)大概的客戶范圍，在此范圍內(nèi)尋找客戶。就此問(wèn)題，就此總結(jié)如下幾種提供尋找目標(biāo)客戶的方法：1、大單團(tuán)購(gòu)、政府內(nèi)部通訊錄每個(gè)地方的政府都有自己的內(nèi)部通訊錄，上面記載了各個(gè)部門(mén)的負(fù)責(zé)人姓名、職務(wù)、單位、電話（甚至有住宅電話）。一般來(lái)說(shuō)，這樣的通訊錄，政府部門(mén)是一到兩年更新一次，我們要找到最新的版本，才能準(zhǔn)確地找到目標(biāo)。2、資料查尋、收集的重點(diǎn)對(duì)象團(tuán)購(gòu)部經(jīng)理通過(guò)查閱各種資料尋找新客戶，包括工商企業(yè)名錄、電話簿、工商企業(yè)地圖冊(cè)、統(tǒng)計(jì)資料、專業(yè)書(shū)報(bào)、雜志、各種社團(tuán)組織名冊(cè)等。一家企業(yè)要求銷售人員把經(jīng)常在當(dāng)?shù)貓?bào)紙、電視、廣播及街頭廣告載體上露面的企業(yè)，作為收集信息的重點(diǎn)對(duì)象。不過(guò)，在使用資料查尋時(shí)需要注意以下問(wèn)題：一是對(duì)資料的來(lái)源與資料的提供者進(jìn)行分析，以確認(rèn)資料與信息的可靠性；二是注意資料可能因?yàn)闀r(shí)間關(guān)系而出現(xiàn)的錯(cuò)漏等問(wèn)題。3、商會(huì)云集、同鄉(xiāng)會(huì)上得生意城市里面的居民來(lái)自四面八方，有時(shí)為了生存的需要，來(lái)自同一個(gè)地方的人都喜歡組織自己的同鄉(xiāng)會(huì)、同學(xué)會(huì)、戰(zhàn)友會(huì)；而做生意的不同行業(yè)或不同區(qū)域也有自己的商會(huì)（如溫州商會(huì)、臺(tái)商協(xié)會(huì)、江西同鄉(xiāng)會(huì)等），找到會(huì)長(zhǎng)并結(jié)識(shí)他自然就能拿到名單；4、進(jìn)展覽會(huì)、樣品資料趕聚會(huì)業(yè)務(wù)員在各種展覽會(huì)、信息交流會(huì)、信息發(fā)布會(huì)、訂貨會(huì)、技術(shù)交流會(huì)等會(huì)議上，能開(kāi)發(fā)出許多新客戶。方法原則基本同人才市場(chǎng)差不多，只不過(guò)展會(huì)的信息要經(jīng)常問(wèn)國(guó)際展心、展覽館、農(nóng)展館等大展覽館，主動(dòng)經(jīng)常聯(lián)系、搜集展會(huì)的信息，或者登陸中國(guó)會(huì)議網(wǎng)，參考的展會(huì)信息。一定不要滿足于發(fā)發(fā)資料名片，要盡可能的深入的了解情況，實(shí)踐證明展會(huì)上85%的資料都進(jìn)了垃圾桶。某業(yè)務(wù)員只要聽(tīng)說(shuō)哪里召開(kāi)會(huì)議，就帶著樣品和宣傳資料趕去參加，有一次在會(huì)上結(jié)識(shí)了某地區(qū)工商局長(zhǎng)，有空時(shí)就經(jīng)常主動(dòng)聯(lián)系，最后拿到一個(gè)幾十萬(wàn)元的訂單。5、培訓(xùn)學(xué)習(xí)、課程結(jié)識(shí)潛客戶優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員不僅善于利用現(xiàn)有關(guān)系，更善于建立新關(guān)系。某單位有位經(jīng)銷商經(jīng)常加入企業(yè)家協(xié)會(huì)，到干部培訓(xùn)中心拜訪學(xué)員，參加高層次的培訓(xùn)課程等，結(jié)識(shí)了一個(gè)又一個(gè)潛在客戶。6、親戚朋友、生意場(chǎng)上好扶手香港企業(yè)界流傳一句銷售格言：“親戚朋友是生意的扶手棍?！辈殚嗠娫捥?hào)碼和利用私人關(guān)系，是業(yè)務(wù)員開(kāi)發(fā)新客戶的基本方法。成功的業(yè)務(wù)人員是愛(ài)動(dòng)腦筋、富有創(chuàng)意的人，他們善于用獨(dú)到的方法開(kāi)發(fā)新客戶。因?yàn)槲覀兊臉I(yè)務(wù)人員每天在外面跑，隨著結(jié)識(shí)的人增加，很多情況下，都會(huì)有人主動(dòng)介紹另外一些人來(lái)跟我們認(rèn)識(shí)，這也是機(jī)會(huì)；7、留意身邊、注意每一個(gè)機(jī)會(huì)中國(guó)偉大的名著《紅樓夢(mèng)》作者曹雪芹說(shuō)過(guò)：“世事洞察皆學(xué)問(wèn)，人情練達(dá)即文章”。在某些方面來(lái)講，也說(shuō)明我們?nèi)粢鲆粋€(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，有時(shí)候在看報(bào)紙或與別人閑談時(shí)、或者與別人吃飯時(shí)，他人不經(jīng)意間的一句話可能就會(huì)讓我們有所收獲，發(fā)現(xiàn)目標(biāo)。8、連鎖介紹、通向大客戶渠道讓現(xiàn)有客戶幫助你介紹新客戶，被譽(yù)為銷售人員的黃金法則。優(yōu)秀業(yè)務(wù)員有三分之一以上的新客戶是現(xiàn)有客戶推薦的。尤其是團(tuán)購(gòu)決策者在行業(yè)內(nèi)都有與其職位類似的朋友，他們能為業(yè)務(wù)員推薦一大批新客戶。要想讓現(xiàn)有客戶推薦新客戶，關(guān)鍵是業(yè)務(wù)人員要讓現(xiàn)有客戶滿意，樹(shù)立自己的個(gè)人品牌形象，這樣，客戶才會(huì)樂(lè)意為你推薦新客戶。我認(rèn)識(shí)一位優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，他設(shè)計(jì)了一張卡片，上欄是姓名、地址、電話，下面列出5行。業(yè)務(wù)談完后，他拿出卡片請(qǐng)客戶