派力營銷惠泉啤酒營銷管理體系之行動管理

福建省惠泉啤酒集團股份有限公司營銷公司營銷管理體體系之銷售人員行動管理北京派力營銷2023年10月

目錄TOC\o"1-3"\h\z一、 人員管理 31.工作計劃 32.業(yè)務(wù)開展 33.理貨及產(chǎn)品陳列 44.客戶拜訪 55.促銷推廣 66.銷售分析/報告 97.銷售量預(yù)測 108.附件：報表 10二、文檔管理 19

人員管理1.工作計劃辦事處主任應(yīng)每周做好下周個人工作計劃（見附表一），并交給文員傳給大區(qū)經(jīng)理，由大區(qū)經(jīng)理對其工作進度進行監(jiān)督及評估業(yè)務(wù)主管每周做好其個人工作計劃，周一上午交辦事處主任，外地業(yè)務(wù)主管周工作計劃通過傳真?zhèn)骰剞k事處，由辦事處文員匯總，辦事處主任對于其工作進度進行監(jiān)督和評估，大區(qū)經(jīng)理進行抽查銷售代表/零售代表每周做好個人工作計劃，周一上午交給負責本區(qū)的業(yè)務(wù)主管，由本區(qū)業(yè)務(wù)主管對于其工作進度進行監(jiān)督和評估，并署名確認2.業(yè)務(wù)開展辦事處主任根據(jù)個人周工作計劃，進行客戶拜訪及監(jiān)督，指導銷售人員的工作，每周對于銷售代表的工作進行1－2次的檢查，并將檢查結(jié)果上報大區(qū)經(jīng)理，在進行客戶拜訪及業(yè)務(wù)檢查的過程中，協(xié)助解決本區(qū)的業(yè)務(wù)突發(fā)事件各區(qū)域業(yè)務(wù)主管根據(jù)個人周工作計劃，進行區(qū)內(nèi)客戶拜訪，市場巡查和監(jiān)督，指導本區(qū)業(yè)務(wù)人員的工作，每周對本區(qū)業(yè)務(wù)人員的工作進行1－2次的檢查和指導，并將檢查結(jié)果填寫《業(yè)務(wù)主管輔導表》（見附表2－2）報辦事處主任，業(yè)務(wù)主管在進行客戶拜訪及業(yè)務(wù)檢查的過程中解決本區(qū)的業(yè)務(wù)突發(fā)事件，做好經(jīng)銷商上月的對帳單和二批送貨單的回收工作，并交辦事處文員統(tǒng)一寄回市場服務(wù)部，同時檢查經(jīng)銷商的庫存情況和各種促銷活動的執(zhí)行情況并上報辦事處主任和區(qū)域促銷推廣主管零售代表每周安排1－2天以上配合重點二批的送貨服務(wù)工作，送貨期間進行貨品的分流登記和公司政策，促銷政策的宣傳工作，定期做好指定二批商的送貨單記錄，并于每月7日前將區(qū)內(nèi)各指定二批銷量記錄交文員在辦事處存檔，同時每周安排3天在重點終端場合進行巡場，檢查客戶對于公司政策的貫徹情況及維護產(chǎn)品的陳列工作零售代表的平常拜訪進行中必須填寫零售代表日報表（見附表2－1），與第二天上午上班時交給負責本區(qū)的業(yè)務(wù)主管進行監(jiān)督和評估，辦事處主任抽查出差銷售人員必須認真按照《客戶拜訪》規(guī)定進行客戶拜訪以及市場監(jiān)督管理工作，并根據(jù)本周工作情況的開展情況如實填寫《銷售業(yè)務(wù)行動報告表》（見附表一），于下周一下午傳回辦事處對于初到該出差目的地的業(yè)務(wù)主管，必須提交本地市場的調(diào)查報告（人口，經(jīng)濟環(huán)境，消費水平，消費習慣，同類產(chǎn)品各品牌的市場占有率，鋪市情況，市場容量，營銷政策及本品牌產(chǎn)品的市場優(yōu)勢，劣勢，機會和威脅點），該報告須由辦事處主任核閱，供大區(qū)經(jīng)理參考3.理貨及產(chǎn)品陳列各級業(yè)務(wù)代表在進行平常的客戶拜訪的同時，必須做好產(chǎn)品的理貨和陳列工作批發(fā)客戶的理貨規(guī)定及時更新店面宣傳品（海報，吊旗等），海報張貼位置明顯檢查客戶店面產(chǎn)品的堆放，規(guī)定在進出口顯眼的地方集中堆頭產(chǎn)品按品種分類，以及先進先出的原則堆放產(chǎn)品外觀清潔，無污垢中餐，夜場的理貨規(guī)定檢查店面及店內(nèi)宣傳品（海報，燈箱等），及時更新舊海報檢查導購代表是否到位工作及其對店內(nèi)產(chǎn)品的理貨陳列是否達成規(guī)定檢查店內(nèi)冰箱內(nèi)的產(chǎn)品陳列，按先進先出的原則拜訪檢查助銷工具如水杯，臺牌，煙灰缸是否按規(guī)定使用，是否需要更新產(chǎn)品在陳列柜中的拜訪規(guī)定產(chǎn)品商標朝向一致，保持瓶/罐體清潔廣告品的內(nèi)容應(yīng)當與促銷活動保持一致商場/超市產(chǎn)品陳列管理標準所有鋪貨的終端場合內(nèi)規(guī)定設(shè)立以下兩種陳列方式：A、客戶貨架陳列；B、割箱堆頭陳列堆頭陳列的排面或面積追求同類產(chǎn)品中最大化，位置選擇堆位前端或品類區(qū)的顧客進出口處客戶貨架陳列規(guī)定陳列的位置位于同品類產(chǎn)品的黃金陳列位，陳列寬度規(guī)定同品類最大，所有進店品種規(guī)定所有上架呈垂直或橫向陳列產(chǎn)品陳列的商標所有朝外，保持瓶/罐體清潔產(chǎn)品按先進先出的原則進行理貨每個售點的廣告品規(guī)定三種以上廣告品定期更新，保持無破損，清潔廣告品的內(nèi)容需與促銷活動和品牌形象一致4.客戶拜訪銷售業(yè)務(wù)人員的客戶拜訪頻率根據(jù)個人所管轄區(qū)域的客戶數(shù)量，區(qū)域跨度等來擬定，原則上規(guī)定辦事處主任每周安排1－2天時間拜訪區(qū)域內(nèi)一批客戶及安排2－3天時間會同業(yè)務(wù)主管，零售代表拜訪本區(qū)的二批客戶及重點零售客戶業(yè)務(wù)主管每周安排4天以上對所轄區(qū)域的一批客戶，二批客戶進行拜訪，同時協(xié)助零售代表做好重點零售客戶的拜訪工作零售代表每周安排2－3天以上配合重點二批的送貨服務(wù)工作，每周安排2天到終端場合進行巡場，對客戶的運作進行檢查，維護產(chǎn)品的陳列工作。業(yè)務(wù)主管，零售代表每月1日上午做好一批客戶，重點二批客戶的上月的產(chǎn)品庫存盤點工作（見附表三），并于一周內(nèi)將客戶庫存情況報市場服務(wù)部，辦事處每周一、分區(qū)域、分客戶報庫存給市場服務(wù)部，銷售運營部，大區(qū)經(jīng)理各級業(yè)務(wù)代表每次拜訪客戶必須做好拜訪記錄，拜訪內(nèi)容重要了解客戶的近期經(jīng)營狀況，促銷進展，產(chǎn)品庫存，心態(tài)變化和對公司的規(guī)定，并從其手中了解本地市場的競爭對手資料尊重商家的各項規(guī)章制度，在拜訪過程中認真，具體，誠懇的記錄下客戶對于公司的各項規(guī)定和意見，以及下一階段的工作安排設(shè)想，及時將有關(guān)情況向主管領(lǐng)導反映業(yè)務(wù)主管拜訪時，必須著裝整齊，不允許有穿拖鞋，短褲及其他影響公司形象的裝扮，言談舉止大方得體，不信口開河，不允許超越權(quán)限應(yīng)承客戶的規(guī)定（權(quán)限內(nèi)的規(guī)定要及時答復(fù)），對于客戶的規(guī)定及時上報辦事處主任，由辦事處協(xié)調(diào)解決嚴格保守公司秘密，嚴禁將公司尚未頒布的政策，制度，方案以及其他公司規(guī)定保密的資料向客戶透露，嚴禁參與，串連客戶進行黃，賭，毒等不法行為和其他不合法交易5.促銷推廣市場推廣方案辦事處根據(jù)惠泉啤酒年度營銷策略和區(qū)域資源投入計劃與區(qū)域促銷推廣主管共同制定辦事處年度區(qū)域市場推廣計劃，送大區(qū)經(jīng)理和市場部經(jīng)理審核，報公司領(lǐng)導批準辦事處依據(jù)年度區(qū)域市場推廣計劃按月度/季度/年度做好銷售市場推廣方案，填寫《促銷項目審批表》（見附表四）送大區(qū)經(jīng)理，市場部經(jīng)理審核/審批，報公司領(lǐng)導批準辦事處依據(jù)批復(fù)執(zhí)行的市場推廣方案貫徹并規(guī)定公司相關(guān)部門配合跟進，對于執(zhí)行過程中的推廣方案辦事處要做好過程控制，效果評估和填寫評估表，對于投入費用大，市場效益差的推廣方案，辦事處要及時調(diào)整/取消，保證投入資源的使用效益辦事處在推廣方案執(zhí)行時間到期后15天內(nèi)將沖帳資料遞交市場服務(wù)部；半途停止的方案在停止后15天將資料遞交市場服務(wù)部和銷售大區(qū)經(jīng)理；尚未開展就取消的方案在3天內(nèi)書面告知市場服務(wù)部和銷售大區(qū)經(jīng)理對于公司年度內(nèi)開展的通路促銷方案和銷售獎勵政策，辦事處要依據(jù)公司通路促銷方案與銷售獎勵政策指引嚴格貫徹執(zhí)行，并在活動結(jié)束后5天內(nèi)反饋有關(guān)部門對于公司年度內(nèi)開展的全國性主題營銷活動，辦事處要依據(jù)公司提供的主題活動指引嚴格貫徹執(zhí)行，并在活動結(jié)束5天內(nèi)反饋相關(guān)部門廣告宣傳品的申領(lǐng)/發(fā)放管理廣告宣傳品是指惠泉的助銷品，促銷禮品和宣傳用品辦事處依據(jù)年度區(qū)域市場推廣計劃，年度廣告宣傳品使用指引及分派計劃和銷售運營部提供的廣告宣傳品庫存情況按月度，于每月25日前提交下月申請計劃（對于指引和計劃中沒有包含的廣告宣傳品，辦事處可以提出投放計劃，報市場部審批制作）辦事處提出的申請計劃要和公司計劃進度相匹配，對于確需調(diào)整制作進度的，辦事處可以及早提出申請，以免導致廣告宣傳品到位不及時現(xiàn)象的發(fā)生辦事處在向公司申請廣告宣傳品時，要填寫《廣告宣傳品申請表》（附表五）交到區(qū)域促銷推廣主管和市場部促銷推廣經(jīng)理處，對于月度分派計劃內(nèi)的申請可由區(qū)域促銷推廣主管做出發(fā)放/調(diào)整決定并簽字確認，由銷售運營部按單發(fā)放。對于月度分派計劃外的廣告宣傳品必須由市場部促銷推廣經(jīng)理簽字確認，由銷售運營部按單發(fā)放如因市場需要，辦事處需臨時追加的廣告宣傳品，辦事處可另行報計劃給市場部經(jīng)理審批，交促銷推廣經(jīng)理跟進執(zhí)行由辦事處所在地管理的廣告宣傳品辦事處文員將從公司配發(fā)的廣告宣傳品憑交貨單據(jù)與電話告知的情況進行核對，如有出入，須電話核算后登記造表入庫。（對由公司直接配發(fā)至經(jīng)銷商處的廣告宣傳品，以經(jīng)銷商提供的交貨單據(jù)復(fù)印件和傳真件為準業(yè)務(wù)主管依據(jù)市場情況和經(jīng)銷商的規(guī)定，填寫《廣告宣傳品申請表》向辦事處主任提出廣告宣傳品申請，經(jīng)審批后，交文員確認登記后提貨出庫業(yè)務(wù)主管申領(lǐng)的廣告宣傳品在交付客戶時，客戶必須在申領(lǐng)單的“經(jīng)銷客戶”欄蓋章或署名確認后方能交給文員存檔由駐地業(yè)務(wù)主管管理的廣告宣傳品對由駐地銷售代表管理的廣告宣傳品，經(jīng)銷商須將交貨時的交貨單據(jù)復(fù)印件和傳真件經(jīng)駐地業(yè)務(wù)主管簽字確認后交辦事處文員核算存檔業(yè)務(wù)主管依據(jù)市場情況和經(jīng)銷客戶的規(guī)定，填發(fā)《廣告宣傳用品申領(lǐng)單》業(yè)務(wù)主管填發(fā)的《廣告宣傳品申領(lǐng)單》，須經(jīng)客戶在《廣告宣傳用品申領(lǐng)單》的“經(jīng)銷客戶”欄蓋章或署名確認后方能按月交給文員存檔由經(jīng)銷商管理的廣告宣傳品對無常駐業(yè)務(wù)主管管理的廣告宣傳品，經(jīng)銷商須將交貨時的交貨單據(jù)復(fù)印件或傳真件經(jīng)分管業(yè)務(wù)主管簽字確認后交銷售辦事處文員核算存檔經(jīng)銷商依據(jù)市場情況和經(jīng)銷客戶的規(guī)定，填發(fā)《廣告宣傳用品申領(lǐng)單》經(jīng)銷商填發(fā)的《廣告宣傳用品申領(lǐng)單》，需經(jīng)經(jīng)銷客戶在《廣告宣傳用品申領(lǐng)單》的“經(jīng)銷客戶”欄蓋章或署名確認后方能按月交給文員存檔每月25日前，辦事處文員要將本月廣告宣傳品發(fā)放匯總定冊，以備市場服務(wù)部核查，檢查中發(fā)現(xiàn)辦事處未按規(guī)定執(zhí)行的，按公司相關(guān)制度進行處罰，對于在廣告品發(fā)放中弄虛作假的，將按公司規(guī)定進行處罰促銷員的場合配置辦事處及區(qū)域促銷推廣主管要按照公司年度計劃和區(qū)域市場推廣計劃按地區(qū)，分月份提交年度區(qū)域內(nèi)促銷員配置計劃，提交促銷推廣經(jīng)理/大區(qū)經(jīng)理審核，報公司領(lǐng)導批準辦事處促銷員場合配置要遵循場合影響力大，配置后可以明顯帶動產(chǎn)品銷量和形象力，可以有效克制目的競爭對手市場擴展等效果場合促銷權(quán)的購買要嚴格按照公司促銷活動的審批程序進行，對于未經(jīng)審批擅自買場的，公司一律不予以認可，費用由個人承擔辦事處對于配備促銷員的場合要依據(jù)《促銷場合每月分析評估表》（附表6）做好場合描述及配置評估分析確認，并將《促銷場合每月分析評估表》傳回市場服務(wù)部備檔《促銷場合每月分析評估表》辦事處需按月分析評估，以了解場合銷售動態(tài)，場合銷量及費用投入等，對投入效果差的場合要適時調(diào)整更換，分析資料由辦事處造冊匯總備檔辦事處需于每周一報本周《促銷員排班表》（附表七）回市場服務(wù)部備案，《促銷員排班表》的場合要和市場服務(wù)部備檔的場合一致6.銷售分析/報告每月1日各辦事處文員經(jīng)與公司銷售運營部，財務(wù)部核對確認本區(qū)域上月的實際銷售量/銷售額后，將本區(qū)上月實際銷售量/銷售額情況報辦事處經(jīng)理，由其對本區(qū)域上月的銷售工作進行分析總結(jié)。并于5日前將總結(jié)報告交大區(qū)經(jīng)理，銷售運營部辦事處銷售分析內(nèi)容涉及辦事處月度任務(wù)達成分析，月度任務(wù)累計達成分析，區(qū)域啤酒市場分析，區(qū)域月度投入費用分析，區(qū)域前階段市場營銷回顧，區(qū)域現(xiàn)階段面臨的重要問題，區(qū)域下階段市場應(yīng)對策略分析及工作計劃辦事處月度累計任務(wù)達成分析按品種，客戶，區(qū)域分別進行銷售任務(wù)量/銷售任務(wù)額達成描述，并與去年同期完畢情況進行對比分析。辦事處所在區(qū)域啤酒市場環(huán)境分析應(yīng)反映區(qū)域啤酒市場月度市場容量，惠泉啤酒市場占有率等指標，要對區(qū)域內(nèi)競爭品牌開展的各種營銷活動進行記錄性描述，針對區(qū)域內(nèi)各種競品互相交織形成的市場態(tài)勢要做出市場動態(tài)分析及惠泉的銷售形式分析辦事處所在區(qū)域月度投入費用分析應(yīng)反映月度費用投入總量，月度實際消化總量，月度每箱投入的平均費用，月度費用投入不同渠道的使用量，月度不同渠道惠泉的消化量/消化額，月度不同渠道每箱投入的平均費用等指標月度投入費用總量涉及零售代表/促銷員工資發(fā)放量，廣告宣傳品投入量的折現(xiàn)，辦事處申請批復(fù)執(zhí)行的媒體/戶外廣告的月度分攤，促銷活動方案執(zhí)行的月度費用，通路促銷費用，經(jīng)銷商獎勵的月度分攤月度實際市場消化總量不包含經(jīng)銷商庫存的銷售量月度費用投入不同渠道的使用量是指在批發(fā)渠道，中餐，夜場，超市的月費用投入月度不同渠道惠泉的消化量是指在批發(fā)，中餐，夜場，超市的實際月銷售量辦事處所在區(qū)域惠泉前階段市場營銷回顧需要對于惠泉目前開展的市場營銷活動進行總結(jié)性評述，評述內(nèi)容應(yīng)按照市場營銷活動開展的目的，時間，范圍，方式，開展力度，開展結(jié)果等進行投入性評價，并通過去年同期的銷量與費用投入對比，明確本年度同期的投入資源對于惠泉市場的支持是增長，保持還是衰退辦事處所在區(qū)域惠泉銷售現(xiàn)階段面臨的重要問題應(yīng)從終端銷售情況，分渠道，分競品等進行描述；應(yīng)從通路銷售情況，分客戶（客戶月度提貨量，月度銷貨量，庫存量），分競品，分層級（經(jīng)銷商，二批，重點終端）進行描述，應(yīng)從資源可使用情況，涉及銷售人力，銷售工具，產(chǎn)品品類，促銷配品等的配置進行描述辦事處所在區(qū)域惠泉下階段策略分析要根據(jù)對于以上問題的分析，結(jié)合辦事處/公司實際情況，提出辦事處方面的應(yīng)對策略和需公司配合的策略及工作計劃辦事處業(yè)務(wù)主管要按上述規(guī)定做好月度所轄區(qū)域的銷售分析，在每月3日以前報辦事處主任辦事處區(qū)域業(yè)務(wù)主管的銷售分析還必須涉及所轄區(qū)域惠泉在場合（中餐，超市，夜場）的覆蓋率指標。7.銷售量預(yù)測為做好銷售工作，辦事處需對于市場銷售量預(yù)期有明確的了解，同時為公司生產(chǎn)計劃平衡提供保證,并與銷售分析報告綜合使用辦事處業(yè)務(wù)主管根據(jù)所管理市場的經(jīng)銷商資金周轉(zhuǎn)情況，公司/辦事處的促銷政策，月度任務(wù)量，經(jīng)銷商庫存量，市場消費力等情況綜合制定所轄區(qū)域的下月銷售預(yù)測量計劃，在每月20日前將計劃提交給辦事處辦事處依據(jù)區(qū)域內(nèi)各業(yè)務(wù)主管上報的預(yù)測計劃，結(jié)合辦事處的當月任務(wù)量，促銷政策，市場庫存，經(jīng)銷商情況等進行平衡匯總，于每月25日前提交銷售預(yù)測量到銷售運營部銷售運營部依據(jù)辦事處上報的銷售量預(yù)測計劃，綜合公司生產(chǎn)能力，運送能力，實際各辦事處經(jīng)銷商的提貨時間與提貨量，公司月度促銷獎勵政策等相關(guān)信息，綜合提交銷售量預(yù)測計劃交公司評審，假如辦事處上報計劃與實際提貨計劃比例超過考核標準的，將按照公司銷售人員業(yè)績考核的內(nèi)容進行處罰8.附件：報表（附表一）業(yè)務(wù)人員每周工作計劃及行動報告表日期地點工作內(nèi)容工作完畢情況星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日計劃人：審批人：（附表2－1）惠泉啤酒零售代表小店日報表城市：_______________區(qū)域：_____________零售代表：______________日期：_________今天完畢拜訪的客戶銷售量進貨量\庫存量產(chǎn)品陳列POP布置離開時間編號客戶名稱到達時間柜臺冰柜堆頭海報吊旗010203040506070809101112市場信息報告：業(yè)務(wù)主管：辦事處主任：

（附表2－2）惠泉啤酒業(yè)務(wù)主管銷售輔導表區(qū)域：_______業(yè)務(wù)主管：_________________零售代表：日期：_______客戶類型及數(shù)量：批發(fā)（）中餐（）超市（）夜店（）食雜店（）零售代表工作情況POS張貼：優(yōu)（）一般（）差（）報表準備：優(yōu)（）一般（）差（）報表填寫：優(yōu)（）一般（）差（）產(chǎn)品陳列：優(yōu)（）一般（）差（）冰柜陳列：優(yōu)（）一般（）差（）零售代表工作情況POP陳列：優(yōu)（）一般（）差（）倉庫核查：優(yōu)（）一般（）差（）客戶溝通：優(yōu)（）一般（）差（）政策/告知：優(yōu)（）一般（）差（）10．情況掌握：優(yōu)（）一般（）差（）考核得分：優(yōu)10~8分/一般7~5/差4~1評分標準：優(yōu)1分一般0．5分差０分客戶情況反饋零售代表工作評估下次注意跟進事項零售代表：業(yè)務(wù)主管：辦事處主任：（附表3）經(jīng)銷商產(chǎn)品月庫存盤點表客戶名稱項目品種合計盤點日期上月庫存本月庫存上月庫存本月庫存上月庫存本月庫存上月庫存本月庫存上月庫存本月庫存促銷項目審批表（附表4）登記編號：辦事處：填報時間：活動名稱：預(yù)計銷量：執(zhí)行區(qū)域：執(zhí)行負責：涉及客戶：費用分類:序號所屬系列品種費用類別金額費用類別分為：渠道促銷，對消費者促銷，買場費用，生動化陳列，在場合促銷123總費用活動方式簡述：署名：日期：辦事處主任：署名：日期：大區(qū)經(jīng)理：署名：日期：市場部經(jīng)理：署名：日期：營銷副總：署名：日期：（附表5）惠泉啤酒辦事處促銷用品領(lǐng)用申請表申請辦事處：申請時間：年月日序號物品名稱領(lǐng)取數(shù)量用途備注希望到貨時間及到貨地點：發(fā)運時間及發(fā)運方式：備注：辦事處主任：區(qū)域促銷推廣主管：促銷推廣經(jīng)理：（附表6）辦事處促銷場合月評估分析表場合名稱場合類型□超市□中餐□夜場場合電話場合地址場合聯(lián)系人場合經(jīng)營情況營業(yè)面積本月場合啤酒銷量惠泉啤酒（品種：）箱（品種：）箱競爭品牌：1．箱2．箱3．