產(chǎn)說會運作細則課件

產(chǎn)品說明會操作細則會前協(xié)調(diào)、會中運作、會后總結(jié)系統(tǒng)操作產(chǎn)品說明會基本流程會前一、策劃

二、宣導(dǎo)/訓(xùn)練三、物品準備

四、場地布置

五、業(yè)務(wù)員注意事項會中一、工作人員提前到位二、客戶入場三、正式開始四、現(xiàn)場互動五、業(yè)務(wù)員注意事項會后一、整理資料二、效果評估三、營業(yè)單位的追蹤一、策劃

二、宣導(dǎo)/訓(xùn)練

三、物品準備

四、場地布置

五、業(yè)務(wù)員注意事項會前二、宣導(dǎo)訓(xùn)練

統(tǒng)一思想：在會前的一周利用早會大力度宣導(dǎo)產(chǎn)說會的重要性，對產(chǎn)說會進行全方位的包裝（如：產(chǎn)說會的規(guī)模、形式、講師陣容、內(nèi)容安排、時間、事項要求、預(yù)計達成效果、客戶獎品等）；可以用“限量競拍、座位分布、講師單獨溝通”等多種方法向業(yè)務(wù)隊伍“推銷”產(chǎn)說會門票達到充分調(diào)動積極性、引起重視、篩選客戶的目的；對門票銷售進度、業(yè)務(wù)員邀約情況進行持續(xù)追蹤，利用二次早會進行邀約、門票遞送話術(shù)及促成簽單話術(shù)的訓(xùn)練以及通關(guān)；臨會前一天，再次統(tǒng)計客戶到場數(shù)量，要求業(yè)務(wù)員再度確認并提醒客戶到場；會前前期的工作安排會：在會前首先制定產(chǎn)說會的行事歷，并確定各功能小組，（策劃協(xié)調(diào)組、禮儀接待組、音響燈光組、職場布置組、后勤禮品組、促成組）各小組分工明確到人，并由專人追蹤落實，確定會議的流程。檢查準備會：由各功能小組的負責(zé)人匯報準備的情況，和所需材料（資料），掌握具體情況，確保會議的順暢和品質(zhì)。會前三、物品資料準備后勤組負責(zé)物品準備和配置，包括：獎品、臺花、胸花、瓶裝礦泉水、水果、攝（照）像機、投影儀、手提電腦（2臺）、音響、話筒（無線）、激光簽字筆、剪刀、條幅、綬帶、桌布、簽字筆、白板筆、膠帶、宣傳資料(理賠報、理財信息、公司介紹、產(chǎn)品建議書、理賠案例等）、投保單、簽到表、抽獎箱等。會前不斷完善物品準備表產(chǎn)品說明會會前準備工作檢查表流程表應(yīng)在事前發(fā)給每個責(zé)任人一份，讓其了解各項準備工作的安排，便于互相銜接配合。會前準備事項場地選定會場橫幅及宣傳海報門票的下發(fā)和炒作引導(dǎo)牌打印、尋寶獎券打印張貼參會業(yè)務(wù)員及客戶的確定講師邀請及相關(guān)準備、溝通鮮花（臺花，胸花）各類宣傳片、串場音樂參會工作人員確定制作分工表、流程參會業(yè)務(wù)員及客戶簽到表會議用品準備（瓶裝水、水果等）宣傳資料及禮品大會主持人、現(xiàn)場總協(xié)調(diào)人筆記本電腦2臺、投影儀1臺場地布置、泰康幼兒園布置音響調(diào)試職場衛(wèi)生及無關(guān)物品清理會前五、業(yè)務(wù)員注意事項在產(chǎn)說會前一天，重新提醒客戶見面的時間和等候地點（最好接客戶來），強調(diào)門票的珍貴性如果是重要客戶，可以考慮用車迎接客戶并安排座位，打印桌牌向客戶委婉說明，最好不要攜帶小孩入場事先設(shè)想在現(xiàn)場客戶可能會提出什么樣的問題不要有太強烈的功利心，平和而不失熱情個人形象（著職業(yè)裝）和簽單資料準備門票送達結(jié)束后，了解客戶參會情況會前會中

（具體流程根據(jù)條件和需要）一、工作人員提前到位二、客戶入場三、正式開始四、現(xiàn)場互動五、業(yè)務(wù)員注意事項禮儀人員分迎賓、簽到、維護秩序、頒獎。話術(shù)：迎賓：“您好，您是來參加泰康人壽感恩客戶新春財富論壇的嗎？”“請在簽到臺登記一下，我們會有資料發(fā)給您”簽到：“請收好您的門票，會場上有抽獎活動，祝您中獎”。

維護秩序：“您好，我們有專門的泰康幼兒園照顧您的孩子，把您的孩子送到那里吧”頒獎：“祝賀您！恭喜你！”。對提前離場的客戶“您對今天的財富論壇還滿意嗎？”“有機會歡迎您下次再來參加”、“哪些還不明白，隨后我們的經(jīng)理再和您詳細溝通”。……送到門口二、客戶入場業(yè)務(wù)員陪同客戶入場，介紹產(chǎn)說會概要；會場口工作人員登記客戶和業(yè)務(wù)員姓名（會后領(lǐng)取紀念品）；登記簿要精美禮儀人員引導(dǎo)客戶有秩序落座；會前30－20分鐘時音響組播放暖場音樂及專題片錄像，至產(chǎn)說會正式開始。

會中三、正式開始主持人宣布正式開始，致歡迎辭；隆重推出公司領(lǐng)導(dǎo)，簡要介紹公司發(fā)展?fàn)顩r并展望前景，致歡迎辭；主講人出場前，主持人以搶答形式選出幸運嘉賓，派送禮品，活躍現(xiàn)場氣氛；主持人著重包裝主講人樹立主講人威信，主講內(nèi)容開始。

會中四、現(xiàn)場互動主持人感謝主講人之后，進入促成階段；整個促成過程中，要求業(yè)務(wù)員一對一針對客戶個性問題講解；促成組進入會場，幫助促成,同時禮儀組不斷展示獎品；主持人把控整個會場氣氛，鼓勵到場客戶踴躍簽單，把抽獎及搶答活動融進促成過程中，帶動銷售現(xiàn)場的氛圍進入高潮（主持人遠比主講人重要）；產(chǎn)說會進入自然結(jié)束狀態(tài)；關(guān)于抽獎的時機和方法（為目標(biāo)服務(wù)，與現(xiàn)場氣氛協(xié)調(diào)）會中五、業(yè)務(wù)員注意事項了解會場環(huán)境和要求，為客戶提供周到而體貼的服務(wù)委婉提醒客戶配合維護現(xiàn)場秩序，不影響他人聆聽協(xié)助客戶，參與現(xiàn)場組織的互動活動著職業(yè)套裝，佩帶司徽，親近隨和，細心觀察客戶的反應(yīng)為促成客戶進行精心的后續(xù)準備(后援和禮儀組起核心作用)會中一、整理資料

1、做好客戶資料的統(tǒng)計、分類、封存（已簽單、未簽單、未到場）；

2、進行數(shù)據(jù)統(tǒng)計（保費、件數(shù)、簽單率等）。

二、效果評估1、對到場客戶來源進行分析，了解業(yè)務(wù)人員拜訪狀態(tài)；

2、對講授內(nèi)容進行分析、改善；

3、對整個產(chǎn)說會的組織流程進行反饋、探討。會后三、營業(yè)單位的追蹤次日早會對產(chǎn)說會進行總結(jié)（業(yè)績點評），大力渲染成功案例，樹立產(chǎn)說會典范，營造良好的業(yè)務(wù)氛圍。會后一周內(nèi)，要求業(yè)務(wù)員對所有客戶進行回訪、追蹤，檢查拜訪量，進行活動管理；每日二次早會對業(yè)務(wù)員進行回訪（促成、轉(zhuǎn)介紹）話術(shù)訓(xùn)練。獎勵和激勵（所有參與者）會后溫馨提示二、促成組方面事先確定促成組成員，并在事前充分溝通；促成組成員一律著職業(yè)裝入場并配帶“壽險顧問“標(biāo)識。

三、業(yè)務(wù)員方面參會業(yè)務(wù)員著職業(yè)裝，佩戴司徽參會（客戶少，著便裝）；參會客戶最好選擇面談兩次以上、有意向的客戶，確保質(zhì)量；事前要求業(yè)務(wù)員在會中保持秩序，同時配合互動；事先和客戶推薦的產(chǎn)品要與產(chǎn)說會一致。

四、主講方面

1、聯(lián)系社會熱點問題，積極地進行理念建設(shè)，為產(chǎn)品的講解和促成奠定堅實的基礎(chǔ)，講授投保示例，拉升件均保費；2、嚴格時間掌控，不要延時；3、理性和感性結(jié)合的講授風(fēng)格。溫馨提示六、幾個容易被忽略的細節(jié)溫馨提示1、門票的炒作和運用；2、會前協(xié)調(diào)會、演練和走場；3、座位安排不妥、帶小孩是產(chǎn)說會“殺手”；4、抽獎的時機、參與人員控制；5、“托”的運用，該作秀的地方要做足6、各功能組的組織和建立，會后及時的總結(jié)，獎勵和激勵。7、會