第四章供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系與供應(yīng)商管理

供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系與供應(yīng)商關(guān)系管理CONTENTS供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系供應(yīng)鏈戰(zhàn)略聯(lián)盟供應(yīng)商關(guān)系管理2《采購與供應(yīng)鏈管理》-供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系與供應(yīng)商關(guān)系管理學(xué)習(xí)目標(biāo)知識目標(biāo)1．掌握供應(yīng)鏈合作伙伴的內(nèi)涵和特征2．掌握委托代理的基本原理3．理解供應(yīng)鏈企業(yè)間的委托代理關(guān)系4．掌握供應(yīng)鏈聯(lián)盟的建立與運作理論5．掌握供應(yīng)商關(guān)系分類方法6．掌握建立與維護供應(yīng)商合作伙伴關(guān)系的基本內(nèi)容能力目標(biāo)1.能夠分析現(xiàn)實中逆向選擇與道德風(fēng)險問題，提出應(yīng)對措施2.能夠設(shè)計特定行業(yè)的供應(yīng)鏈聯(lián)盟的體系框架3.能夠運用某一個供應(yīng)鏈分類方法判定供應(yīng)商的類型4.能夠建立和維護供應(yīng)商合作伙伴關(guān)系素質(zhì)目標(biāo)1.樹立供應(yīng)鏈成員之間關(guān)系共建、共贏、共享思想2.培養(yǎng)遵守職業(yè)道德、遵守合約、嚴格自律的品質(zhì)，建立良好的營商環(huán)境3《采購與供應(yīng)鏈管理》-供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系與供應(yīng)商關(guān)系管理思維導(dǎo)圖4《采購與供應(yīng)鏈管理》-供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系與供應(yīng)商關(guān)系管理01A供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的含義B供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的特征C供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的類型D供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的內(nèi)容E基于委托代理供應(yīng)鏈企業(yè)關(guān)系5《采購與供應(yīng)鏈管理》-供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系與供應(yīng)商關(guān)系管理供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系主要內(nèi)容供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系含義供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系是供應(yīng)鏈內(nèi)相關(guān)企業(yè)，包括供應(yīng)商、制造商、銷售商、服務(wù)商等，在一定時期內(nèi)共享信息、共擔(dān)風(fēng)險、共同獲利的協(xié)議關(guān)系。供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的核心思想是充分利用外部現(xiàn)有資源與服務(wù)。6《采購與供應(yīng)鏈管理》-供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系與供應(yīng)商關(guān)系管理相互信任的、長期穩(wěn)定的合作關(guān)系

開放與共享、全方位地交流與合作共擔(dān)風(fēng)險與共享利益、著眼于供應(yīng)鏈整體成效

供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系特征7《采購與供應(yīng)鏈管理》-供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系與供應(yīng)商關(guān)系管理供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系特征8《采購與供應(yīng)鏈管理》-供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系與供應(yīng)商關(guān)系管理供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系類型首先，將合作伙伴分為兩個層次：重要合作伙伴和次要合作伙伴；其次，按照競爭力和增值作用兩個維度，將合作伙伴分為四種類型：有影響力合作伙伴、戰(zhàn)略性合作伙伴、普通合作伙伴和競爭性/技術(shù)性合作伙伴。確定合作原則合作原則是供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的總宗旨。合作原則是：風(fēng)險共擔(dān)、全局觀念、信任溝通。確定合作手段確定合作目標(biāo)合作手段是供應(yīng)鏈伙伴合作的關(guān)鍵一環(huán)。信息集成、資源共享、組織關(guān)系鏈接、流程重組是是必不可少的合作手段。合作目標(biāo)是供應(yīng)鏈企業(yè)通過合作應(yīng)該達成的結(jié)果。供應(yīng)鏈企業(yè)通過建立合作伙伴關(guān)系實現(xiàn)目標(biāo)：快速響應(yīng)市場、提高用戶滿意度、加強企業(yè)的核心競爭力、減少不確定因素減少庫存供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系內(nèi)容9《采購與供應(yīng)鏈管理》-供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系與供應(yīng)商關(guān)系管理基于委托代理的供應(yīng)鏈企業(yè)關(guān)系委托代理關(guān)系是在市場交易中，由于信息不對稱，處于信息劣勢的委托方與處于信息優(yōu)勢的代理方，相互博弈達成的合同法律關(guān)系。10《采購與供應(yīng)鏈管理》-供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系與供應(yīng)商關(guān)系管理委托代理關(guān)系的含義在委托代理關(guān)系中，處于信息優(yōu)勢的一方為代理方，處于信息劣勢的一方為委托方?；谖写淼墓?yīng)鏈企業(yè)關(guān)系在委托代理關(guān)系中，代理方和委托方是兩個獨立的行為主體，他們在一定條件下追求各自利益的最大化，由于代理方占有信息優(yōu)勢，掌握著比委托方更多的信息，當(dāng)雙方利益沖突時，代理方就有可能采取有損于委托方的行為，引發(fā)委托代理問題。11《采購與供應(yīng)鏈管理》-供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系與供應(yīng)商關(guān)系管理委托代理的含義二手車交易中的委托代理問題供應(yīng)鏈企業(yè)間的委托代理問題12《采購與供應(yīng)鏈管理》-供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系與供應(yīng)商關(guān)系管理基于委托代理的供應(yīng)鏈企業(yè)關(guān)系在供應(yīng)鏈管理中，供應(yīng)鏈節(jié)點企業(yè)都是具有獨立法人地位的經(jīng)濟實體，企業(yè)之間也存在著委托代理關(guān)系。由于供應(yīng)鏈信息不對稱，代理方比委托方具有更多的信息，不可避免地產(chǎn)生委托代理的問題。供應(yīng)鏈企業(yè)間的委托代理問題逆向選擇道德風(fēng)險

造成影響表現(xiàn)形式應(yīng)對措施供應(yīng)商隱瞞不利信息，誘導(dǎo)制造企業(yè)不利選擇根源：信息不對稱“劣幣驅(qū)除良幣”現(xiàn)象供應(yīng)鏈績效低下供應(yīng)商：共贏核心企業(yè)：想方設(shè)法獲取信息雙方：溝通、信任、長期關(guān)系逆向選擇13《采購與供應(yīng)鏈管理》-供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系與供應(yīng)商關(guān)系管理

造成影響表現(xiàn)形式應(yīng)對措施供應(yīng)商隱瞞行為和信息有損于制造企業(yè)利益行為根源：信息不對稱供應(yīng)鏈成本增加供應(yīng)鏈效率下降削弱供應(yīng)鏈競爭優(yōu)勢建立信息溝通渠道與共享機制提高不道德行為成本建立激勵-約束機制道德風(fēng)險14《采購與供應(yīng)鏈管理》-供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系與供應(yīng)商關(guān)系管理15《采購與供應(yīng)鏈管理》-供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系與供應(yīng)商關(guān)系管理供應(yīng)鏈企業(yè)間的委托代理問題小結(jié)供應(yīng)鏈企業(yè)之間存在著委托代理關(guān)系，由于信息不對稱，供應(yīng)鏈構(gòu)建時會出現(xiàn)合作伙伴的“逆向選擇”，供應(yīng)鏈構(gòu)建以后會遭遇合作伙伴的“道德風(fēng)險”，由此引發(fā)供應(yīng)鏈企業(yè)委托代理問題，影響供應(yīng)鏈企業(yè)之間的合作和整個供應(yīng)鏈的價值增值。在實踐中需要從問題根源出發(fā)尋找解決方案。因為產(chǎn)生供應(yīng)鏈企業(yè)委托代理問題的癥結(jié)是信息不對稱，讓委托方和代理方都獲得同樣多的信息，就可以避免信息不對稱。以此為出發(fā)點，引導(dǎo)供應(yīng)鏈企業(yè)樹立“共贏”的觀念，恪守“誠信”的原則，加強企業(yè)之間的有效溝通，實現(xiàn)信息共享，是解決委托代理問題核心所在。02A供應(yīng)鏈戰(zhàn)略聯(lián)盟的含義B供應(yīng)鏈戰(zhàn)略聯(lián)盟的特征C供應(yīng)鏈戰(zhàn)略聯(lián)盟的類型D供應(yīng)鏈戰(zhàn)略聯(lián)盟的建立E

供應(yīng)鏈戰(zhàn)略聯(lián)盟的運作16《采購與供應(yīng)鏈管理》-供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系與供應(yīng)商關(guān)系管理供應(yīng)鏈戰(zhàn)略聯(lián)盟主要內(nèi)容17《采購與供應(yīng)鏈管理》-供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系與供應(yīng)商關(guān)系管理供應(yīng)鏈戰(zhàn)略聯(lián)盟是指供應(yīng)鏈節(jié)點企業(yè)為了自身生存和持續(xù)發(fā)展而結(jié)成的共享機遇、共擔(dān)風(fēng)險的一種組織形式。它是為適應(yīng)全球制造、敏捷制造、虛擬制造等先進制造模式而形成的以資源外用為特征的集成企業(yè)網(wǎng)絡(luò)。它有三個方面的含義：供應(yīng)鏈戰(zhàn)略聯(lián)盟的前提是合作企業(yè)具有各自的優(yōu)勢，擁有互補的資產(chǎn)和技術(shù)，相互聯(lián)合起來實現(xiàn)優(yōu)勢互補，形成合力。供應(yīng)鏈戰(zhàn)略聯(lián)盟的根本目的是通過持續(xù)的能力深化和能力開發(fā)保持競爭優(yōu)勢，最大限度地獲得和引導(dǎo)適應(yīng)性預(yù)期價值。供應(yīng)鏈戰(zhàn)略聯(lián)盟企業(yè)之間的關(guān)系是基于價值鏈競爭的合作關(guān)系。供應(yīng)鏈戰(zhàn)略聯(lián)盟的含義02010304需求導(dǎo)向性開放性18《采購與供應(yīng)鏈管理》-供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系與供應(yīng)商關(guān)系管理供應(yīng)鏈戰(zhàn)略聯(lián)盟的特征動態(tài)性網(wǎng)絡(luò)性縱向供應(yīng)鏈聯(lián)盟動態(tài)供應(yīng)鏈聯(lián)盟按照聯(lián)盟是否參與股權(quán)劃分供應(yīng)鏈戰(zhàn)略聯(lián)盟的類型按照聯(lián)盟企業(yè)所處的供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)劃分橫向供應(yīng)鏈聯(lián)盟綜合供應(yīng)鏈聯(lián)盟穩(wěn)定供應(yīng)鏈聯(lián)盟按照聯(lián)盟是否參與股權(quán)劃分按照聯(lián)盟中能力開發(fā)與深化的重點劃分股權(quán)式供應(yīng)鏈聯(lián)盟非股權(quán)式供應(yīng)鏈聯(lián)盟知識型供應(yīng)鏈聯(lián)盟商業(yè)型供應(yīng)鏈聯(lián)盟綜合型供應(yīng)鏈聯(lián)盟19《采購與供應(yīng)鏈管理》-供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系與供應(yīng)商關(guān)系管理20《采購與供應(yīng)鏈管理》-供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系與供應(yīng)商關(guān)系管理供應(yīng)鏈聯(lián)盟的建立企業(yè)內(nèi)外部因素都會影響供應(yīng)鏈戰(zhàn)略聯(lián)盟的建立及其正常運作，但內(nèi)部因素對企業(yè)選擇聯(lián)盟伙伴、建立戰(zhàn)略聯(lián)盟具有更大的影響。一般來說，建立供應(yīng)鏈戰(zhàn)略聯(lián)盟要經(jīng)過前期準備和實施策劃兩個階段。建立供應(yīng)鏈戰(zhàn)略聯(lián)盟的利益分配機制供應(yīng)鏈聯(lián)盟的運作建立供應(yīng)鏈戰(zhàn)略聯(lián)盟的信任機制建立供應(yīng)鏈戰(zhàn)略聯(lián)盟的任務(wù)分配和協(xié)調(diào)機制建立供應(yīng)鏈戰(zhàn)略聯(lián)盟的信息共享機制建立供應(yīng)鏈戰(zhàn)略聯(lián)盟的共同解決問題機制21《采購與供應(yīng)鏈管理》-供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系與供應(yīng)商關(guān)系管理03A供應(yīng)商關(guān)系的含義B供應(yīng)商關(guān)系的特征C供應(yīng)商關(guān)系的類型D建立供應(yīng)商合作伙伴關(guān)系E

維護供應(yīng)商合作伙伴關(guān)系22《采購與供應(yīng)鏈管理》-供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系與供應(yīng)商關(guān)系管理供應(yīng)商關(guān)系管理主要內(nèi)容供應(yīng)商關(guān)系管理供應(yīng)商：是指可以為企業(yè)生產(chǎn)提供原材料、設(shè)備、工具以及其他資源的企業(yè)。供應(yīng)商可以是生產(chǎn)企業(yè)，也可以是流通企業(yè)。23《采購與供應(yīng)鏈管理》-供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系與供應(yīng)商關(guān)系管理如何從供應(yīng)鏈的角度理解供應(yīng)商24《采購與供應(yīng)鏈管理》-供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系與供應(yīng)商關(guān)系管理供應(yīng)商關(guān)系管理在供應(yīng)鏈環(huán)境中，企業(yè)對外的兩個出口：買—采購：與供應(yīng)商的關(guān)系（SRM）賣—銷售：與客戶的關(guān)系（CRM）供應(yīng)商關(guān)系是指采購方基于不同的管理目標(biāo)、不同的市場條件，與供應(yīng)商之間建立并保持競爭或合作的業(yè)務(wù)聯(lián)系的性質(zhì)和狀態(tài)。供應(yīng)商關(guān)系管理（SMR）是企業(yè)供應(yīng)鏈上的基本環(huán)節(jié)，用來改善與供應(yīng)鏈上游供應(yīng)商關(guān)系的管理理念和管理系統(tǒng)，是供應(yīng)商管理的最高層次。25《采購與供應(yīng)鏈管理》-供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系與供應(yīng)商關(guān)系管理供應(yīng)商關(guān)系管理的含義

供應(yīng)商管理具有兩個方面的含義：供應(yīng)商關(guān)系管理理念是實現(xiàn)“價值共贏”；供應(yīng)商關(guān)系管理系統(tǒng)是以多種信息技術(shù)為支持和手段的一套管理軟件與技術(shù)。供應(yīng)商關(guān)系管理（SMR）是企業(yè)供應(yīng)鏈上的基本環(huán)節(jié)，用來改善與供應(yīng)鏈上游供應(yīng)商關(guān)系的管理理念和管理系統(tǒng)，是供應(yīng)商管理的最高層次。26《采購與供應(yīng)鏈管理》-供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系與供應(yīng)商關(guān)系管理供應(yīng)商關(guān)系管理的特征比較內(nèi)容傳統(tǒng)供應(yīng)商關(guān)系管理現(xiàn)代供應(yīng)商關(guān)系管理供應(yīng)商數(shù)目多少供應(yīng)商關(guān)系短期的買賣關(guān)系長期的合作伙伴關(guān)系企業(yè)與供應(yīng)商溝通僅局限于采購和銷售部門雙方多部門采購合同的談判僅限于價格談判多目標(biāo)談判供應(yīng)商對企業(yè)的支持無供應(yīng)商參與企業(yè)上游活動企業(yè)對供應(yīng)商的支持無企業(yè)支持供應(yīng)商提升能力信任程度與責(zé)任感信任度低，限于供貨責(zé)任高度信任，共同承擔(dān)產(chǎn)品責(zé)任伙伴型供應(yīng)商伙伴型供應(yīng)商按照采購商對供應(yīng)商的重要程度劃分供應(yīng)商分類按照采購商與供應(yīng)商的緊密程度劃分交易型供應(yīng)商滲透型供應(yīng)商重點商業(yè)型供應(yīng)商按照供應(yīng)商分類模塊法劃分按照聯(lián)盟中能力開發(fā)與深化的重點劃分考察型供應(yīng)商優(yōu)先型供應(yīng)商商業(yè)型供應(yīng)商優(yōu)先型供應(yīng)商戰(zhàn)略型供應(yīng)商消極淘汰型供應(yīng)商積極淘汰型供應(yīng)商身份未定型供應(yīng)商27《采購與供應(yīng)鏈管理》-供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系與供應(yīng)商關(guān)系管理28《采購與供應(yīng)鏈管理》-供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系與供應(yīng)商關(guān)系管理供應(yīng)商分類供應(yīng)商類型商業(yè)型供應(yīng)商優(yōu)先型供應(yīng)商伙伴型供應(yīng)商供應(yīng)伙伴設(shè)計伙伴關(guān)系特征運作聯(lián)系運作聯(lián)系戰(zhàn)術(shù)考慮戰(zhàn)略考慮時間跨度1年以下1年左右1-3年1-5年設(shè)計和生產(chǎn)提供不同產(chǎn)品供顧客選擇按顧客設(shè)計要求進行生產(chǎn)按顧客要求設(shè)計和生產(chǎn)早期介入產(chǎn)品設(shè)計提供技術(shù)支持共享知識產(chǎn)權(quán)質(zhì)量顧客要求顧客要求顧客與供應(yīng)商共同控制質(zhì)量供應(yīng)商保證顧客審核共同確定質(zhì)量標(biāo)準供應(yīng)商保證質(zhì)量供應(yīng)按訂單供貨按年度協(xié)議訂單供貨按需求計劃供貨JIT供貨按EDI系統(tǒng)信息供貨VMI供貨合約短期買賣協(xié)議年度合作協(xié)議年度協(xié)議質(zhì)量協(xié)議設(shè)計合同質(zhì)量協(xié)議成本/價格市場價格價格+折扣價格+降價目標(biāo)公開價格與成本構(gòu)成不斷改進降低成本29《采購與供應(yīng)鏈管理》-供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系與供應(yīng)商關(guān)系管理建立供應(yīng)商合作伙伴關(guān)系供應(yīng)商伙伴關(guān)系是指雙方在相互信任的基礎(chǔ)上，為共同的、明確的目標(biāo)而建立起一種長期合作的伙伴關(guān)系。含義：1.長期的、相互信賴的合作關(guān)系；2.雙方有共同的利益目標(biāo)；3.雙方相互信任、共享利益、共擔(dān)風(fēng)險；4.相互學(xué)習(xí)，共享信息與知識5.共同開發(fā)，協(xié)同創(chuàng)造30《采購與供應(yīng)鏈管理》-供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系與供應(yīng)商關(guān)系管理建立供應(yīng)商合作伙伴關(guān)系特征：1.信息與知識共享；2.供應(yīng)商數(shù)量減少；3.降低成本，共享成本節(jié)約成果；4.持續(xù)質(zhì)量保證與改善；5.準時交貨；6.高度的信任。31《采購與供應(yīng)鏈管理》-供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系與供應(yīng)商關(guān)系管理建立供應(yīng)商合作伙伴關(guān)系01建立雙方不同層級管理者溝通機制03建立定期評估與反饋制度，實施動態(tài)管理02定期舉辦供應(yīng)商聯(lián)誼大會32《采購與供應(yīng)鏈管理》-供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系與供應(yīng)商關(guān)系管理維護供應(yīng)商合作伙伴關(guān)系學(xué)習(xí)總結(jié)

本章主要介紹了供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系、供應(yīng)鏈戰(zhàn)略聯(lián)盟和供應(yīng)商關(guān)系管理三個關(guān)聯(lián)性較強的理論知識。

供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系是供應(yīng)鏈上企業(yè)之間建立的相互信任、長期穩(wěn)定的而合作關(guān)系。其宗旨是合作，實質(zhì)是共贏。委托代理關(guān)系是一種供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系中。由于信息不對稱，委托-代理中出現(xiàn)了“逆向選擇”和“道德風(fēng)險”的問題，其解決辦法是讓委托人與代理人獲得同樣多的信息，消除信息不對稱，弱