戴爾的分銷渠道分析報告課件

戴爾分銷渠道分析

戴爾分銷渠道分析

最早戴爾的直銷歷程1984年1月2日，戴爾憑著1000美元的創(chuàng)業(yè)資本，注冊了“戴爾電腦公司”，經(jīng)營起個人電腦生意，“戴爾電腦”成為第一家根據(jù)顧客個人需求組裝電腦的公司，而且不經(jīng)過批量銷售電腦的經(jīng)銷商控制系統(tǒng)，直接接觸最終用戶，提供客戶所信賴和注重的創(chuàng)新技術與服務。最早戴爾的直銷歷程1984年1月2日，戴爾憑著1000美元的

獨特的直接經(jīng)營模式

早在1996年7月，戴爾公司的客戶就能夠通過公司的站點直接配置和訂購計算機。在6個月內，戴爾公司每天通過互聯(lián)網(wǎng)絡銷售價值達100萬美元的計算機產(chǎn)品。幾個月后就翻一番。戴爾公司憑借這種創(chuàng)新的根據(jù)定單進行生產(chǎn)并直銷的營銷模式，使得傳統(tǒng)渠道中常見的代理商和零售商的高額價格差將會消失，同時戴爾公司的庫存成本大大降低，與其依靠傳統(tǒng)方式進行銷售的主要競爭對手相比，Dell公司的計算機占有10%--15%的價格優(yōu)勢。獨特的直接經(jīng)營模式早在1996

戴爾的直銷模式運作流程

(生產(chǎn)者----用戶)電話、Internet訂購；付款代表處服務公司一般維修、配件更換行業(yè)大客戶公關備件供應商DELL最終用戶廣告宣傳廣告公司運輸公司按單生產(chǎn)五個工作日廠商總經(jīng)銷經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商

客戶購買成品廠商總經(jīng)銷經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商

客戶購買成品戴爾的直銷模式運作流程(生產(chǎn)者-

戴爾的幾種直銷方式：

①電話直銷

通過電話為客戶提供戴爾產(chǎn)品的售前咨詢，了解客戶的需求，幫助客戶制定購買方案。這樣通過電話，客戶可以和公司直接交流，使得公司及時獲得客戶的信息反饋，縮短兩者之間的距離。電話直銷為戴爾帶來了獨一無二的優(yōu)勢。②網(wǎng)絡直銷

企業(yè)通過網(wǎng)絡的方式，為客戶提供產(chǎn)品的售前咨詢，進而挖掘客戶需求，并幫助客戶制定購買方案或將客戶的購買意向記錄下來，從而進行網(wǎng)絡銷售。通過戴爾公司的網(wǎng)址，客戶可以了解報價，比較產(chǎn)品，開展訂購，獲得技術支持。與電話服務中心相比，最大的不同就是可以讓客戶自主地通過網(wǎng)絡解決問題，不需要技術服務人員。③人員直銷

戴爾公司銷售電腦所采取的人員直銷方式屬于單層次的人員直銷，戴爾公司的銷售人員到企業(yè)內部與客戶直接會談，介紹和推銷公司的產(chǎn)品，根據(jù)客戶的特點針對每個用戶的特點提供有區(qū)別的解決方案，并跟蹤有關訂單的傳真。④郵購直銷

是戴爾直銷方式的重要組成部分。戴爾的產(chǎn)品目錄直接郵寄給客戶，以方便顧客選擇?？蛻舾鶕?jù)自己的需要選擇了某一型號之后，給戴爾寄款。然后戴爾根據(jù)客戶的要求生產(chǎn)客戶選定的電腦。然后戴爾就會根據(jù)顧客的要求生產(chǎn)其選定的電腦了。戴爾的幾種直銷方式：①電話直銷

消費者看不見實物，對產(chǎn)品沒有直觀的了解，讓人心里不夠放心。戴爾直銷模式屬于零級渠道模式，簡化消滅中間商的參與，將消費者成本降到最低。戴爾直接和每個客戶打交道，使戴爾能夠最大限度地細化消費者需求，繼而迅速做出回應。零庫存，用信息代替庫存，公司通過高效的生產(chǎn)流程和供應鏈管理機制，在較短時間內完成配送交貨，實現(xiàn)零庫存，從而達到?jīng)]有任何自身的資金占用。缺點：優(yōu)點：消費者看不見實物，對產(chǎn)品沒有直觀的了解，讓人心里不夠放心。戴

戴爾分銷渠道控制成功的原因強大的經(jīng)濟力原因一快速反應，按需生產(chǎn)。原因二強大的數(shù)據(jù)處理能力原因三先進的信息化管理技術。原因四提供良好的服務原因五強大的呼叫中心服務原因六強大而高效的供應鏈原因七戴爾分銷渠道控制成功的原因強大的經(jīng)濟力原因一快速反應，

分銷渠道沖突爆發(fā)直銷模式的衰退2006年，戴爾賴以成功發(fā)家并得以進入全球各個國家市場的直銷模式受到IT界和華爾街股票界的質疑。同年個人計算機市場世界第一的寶位被惠普搶走。而且隨著經(jīng)濟環(huán)境以及戴爾國際化進程的推進，如今電腦產(chǎn)品市場重點已開始由發(fā)達國家向諸如中國、印度等新興發(fā)展中國家轉移。這種情況下戴爾直銷模式水土不服服務品質難以符合用戶對國際化企業(yè)的期望局限的直銷發(fā)展前景實際的營銷渠道混亂引起銷售管理的矛盾直銷產(chǎn)品單一等諸多直銷模式問題嚴重制約著戴爾公司的進一步發(fā)展。

分銷渠道沖突爆發(fā)直銷模式的衰退戴爾的直銷模式在中國的困境：戴爾的直銷模式主要靠電話和網(wǎng)絡溝通的方式來實現(xiàn)如果說在美國等一些國外市場中存在著一些優(yōu)越的環(huán)境條件能來彌補戴爾電話、網(wǎng)絡促銷手段本身的不足并足以使其營銷目標順利實現(xiàn)的話，在有特色的中國則不然以電話和網(wǎng)絡“偏單向”的溝通方式來實現(xiàn)，回應率較低。電子商務仍處于初級階段，中國的信用體系很不完善，顧客更習慣“一手交錢，一手提貨”，且網(wǎng)絡技術本身在現(xiàn)實中確存有安全隱患。國人人均消費水平并不高，低水平消費者占據(jù)了較大比重，戴爾的產(chǎn)品的絕對價格并不低于中國本土的生產(chǎn)商。直銷模式在一定程度上被競爭對手所模仿，且競爭對手采用更靈活的、非單一的渠道組合。戴爾的公共關系營銷優(yōu)勢并不及國內的民族企業(yè)，如聯(lián)想等，所以目前不僅在個人電腦領域內，也會在其主打的集團客戶領域中占不到太多的陣地。戴爾的直銷模式在中國的困境：

分銷渠道調整

一、推出商用產(chǎn)品合作伙伴計劃

08年4月2日，戴爾公司宣布在國內推出基于直接模式的商用產(chǎn)

品合作伙伴計劃，開始采用多渠道營銷模式來拓展全球市場，

尤其是大中城市以外的區(qū)域。

商用產(chǎn)品合作伙伴計劃是戴爾中國業(yè)務成長戰(zhàn)略中

的重要組成部分之一，是直銷模式的延展和補充

戴爾這種方式能夠建立一個緊密的合作伙伴網(wǎng)

絡，通過與合作伙伴發(fā)展長期的合作關系,能進一步擴大國內區(qū)域市場的覆蓋能力。

二、進行分銷代理戴爾中國的新策略，入鄉(xiāng)隨俗，放棄零庫存。以直銷為主，分銷為輔，即引入大量的中間商，其中包括行業(yè)合作伙伴、電器連鎖賣場和第三方網(wǎng)站。通過與各級中間商之間的合作建立戴爾的傳統(tǒng)分銷渠道，同時在加強戴爾本身的直銷網(wǎng)絡建設，這種模式使得原來直銷模式中的供應鏈優(yōu)勢能夠最大程度的保留，維持了戴爾的核心競爭優(yōu)勢。同時解決了戴爾直銷與中國眼見為實的消費習慣不適應的問題，還有讓戴爾電腦能更加廣泛的滲透到中國四五級城市的市場中，彌補戴爾電腦在這些市場銷售乏力的缺陷。這樣兩種銷售模式能共享優(yōu)秀的供應鏈管理和后臺支持系統(tǒng)。

這是一個質的改變，二、進行分銷代理戴爾中國的新策略，入鄉(xiāng)隨俗，放棄零庫存。二、進行分銷代理電器賣場市場關系的建立中國市場有兩大電器賣場蘇寧和國美，蘇寧和國美的銷售網(wǎng)絡覆蓋在中國各個大中小城市，銷售網(wǎng)絡覆蓋面大，蘇寧和國美都是中國本土企業(yè)，深受中國消費者的信賴，蘇寧和國美在2008年進行了進軍中國三線市場計劃，而且中國的消費者習慣是在電腦城購買電腦，在國美和蘇寧的賣場上電腦產(chǎn)品數(shù)量少品牌種類也不多，使得戴爾進駐壁壘會相對比較低，戴爾的進駐也彌補這個市場的空白，進一步占領這個空白市場。

二、進行分銷代理總結

只有真正完成了發(fā)展戰(zhàn)略的明確化，在成本領先戰(zhàn)略的指導下完成商業(yè)模式的轉變，而不是為了追求短期業(yè)績、被動應對市場變化的商業(yè)模式轉變，才能夠真正引領戴爾成功走上復興之路。商業(yè)模式的轉變需要完成大量艱巨的任務，戴爾在這方面已經(jīng)走出了第一步，但離轉型成功還所距甚遠，戴爾是否能夠成功轉型還要我們拭目以待。

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戴爾分銷渠道分析

戴爾分銷渠道分析

最早戴爾的直銷歷程1984年1月2日，戴爾憑著1000美元的創(chuàng)業(yè)資本，注冊了“戴爾電腦公司”，經(jīng)營起個人電腦生意，“戴爾電腦”成為第一家根據(jù)顧客個人需求組裝電腦的公司，而且不經(jīng)過批量銷售電腦的經(jīng)銷商控制系統(tǒng)，直接接觸最終用戶，提供客戶所信賴和注重的創(chuàng)新技術與服務。最早戴爾的直銷歷程1984年1月2日，戴爾憑著1000美元的

獨特的直接經(jīng)營模式

早在1996年7月，戴爾公司的客戶就能夠通過公司的站點直接配置和訂購計算機。在6個月內，戴爾公司每天通過互聯(lián)網(wǎng)絡銷售價值達100萬美元的計算機產(chǎn)品。幾個月后就翻一番。戴爾公司憑借這種創(chuàng)新的根據(jù)定單進行生產(chǎn)并直銷的營銷模式，使得傳統(tǒng)渠道中常見的代理商和零售商的高額價格差將會消失，同時戴爾公司的庫存成本大大降低，與其依靠傳統(tǒng)方式進行銷售的主要競爭對手相比，Dell公司的計算機占有10%--15%的價格優(yōu)勢。獨特的直接經(jīng)營模式早在1996

戴爾的直銷模式運作流程

(生產(chǎn)者----用戶)電話、Internet訂購；付款代表處服務公司一般維修、配件更換行業(yè)大客戶公關備件供應商DELL最終用戶廣告宣傳廣告公司運輸公司按單生產(chǎn)五個工作日廠商總經(jīng)銷經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商

客戶購買成品廠商總經(jīng)銷經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商

客戶購買成品戴爾的直銷模式運作流程(生產(chǎn)者-

戴爾的幾種直銷方式：

①電話直銷

通過電話為客戶提供戴爾產(chǎn)品的售前咨詢，了解客戶的需求，幫助客戶制定購買方案。這樣通過電話，客戶可以和公司直接交流，使得公司及時獲得客戶的信息反饋，縮短兩者之間的距離。電話直銷為戴爾帶來了獨一無二的優(yōu)勢。②網(wǎng)絡直銷

企業(yè)通過網(wǎng)絡的方式，為客戶提供產(chǎn)品的售前咨詢，進而挖掘客戶需求，并幫助客戶制定購買方案或將客戶的購買意向記錄下來，從而進行網(wǎng)絡銷售。通過戴爾公司的網(wǎng)址，客戶可以了解報價，比較產(chǎn)品，開展訂購，獲得技術支持。與電話服務中心相比，最大的不同就是可以讓客戶自主地通過網(wǎng)絡解決問題，不需要技術服務人員。③人員直銷

戴爾公司銷售電腦所采取的人員直銷方式屬于單層次的人員直銷，戴爾公司的銷售人員到企業(yè)內部與客戶直接會談，介紹和推銷公司的產(chǎn)品，根據(jù)客戶的特點針對每個用戶的特點提供有區(qū)別的解決方案，并跟蹤有關訂單的傳真。④郵購直銷

是戴爾直銷方式的重要組成部分。戴爾的產(chǎn)品目錄直接郵寄給客戶，以方便顧客選擇?？蛻舾鶕?jù)自己的需要選擇了某一型號之后，給戴爾寄款。然后戴爾根據(jù)客戶的要求生產(chǎn)客戶選定的電腦。然后戴爾就會根據(jù)顧客的要求生產(chǎn)其選定的電腦了。戴爾的幾種直銷方式：①電話直銷

消費者看不見實物，對產(chǎn)品沒有直觀的了解，讓人心里不夠放心。戴爾直銷模式屬于零級渠道模式，簡化消滅中間商的參與，將消費者成本降到最低。戴爾直接和每個客戶打交道，使戴爾能夠最大限度地細化消費者需求，繼而迅速做出回應。零庫存，用信息代替庫存，公司通過高效的生產(chǎn)流程和供應鏈管理機制，在較短時間內完成配送交貨，實現(xiàn)零庫存，從而達到?jīng)]有任何自身的資金占用。缺點：優(yōu)點：消費者看不見實物，對產(chǎn)品沒有直觀的了解，讓人心里不夠放心。戴

戴爾分銷渠道控制成功的原因強大的經(jīng)濟力原因一快速反應，按需生產(chǎn)。原因二強大的數(shù)據(jù)處理能力原因三先進的信息化管理技術。原因四提供良好的服務原因五強大的呼叫中心服務原因六強大而高效的供應鏈原因七戴爾分銷渠道控制成功的原因強大的經(jīng)濟力原因一快速反應，

分銷渠道沖突爆發(fā)直銷模式的衰退2006年，戴爾賴以成功發(fā)家并得以進入全球各個國家市場的直銷模式受到IT界和華爾街股票界的質疑。同年個人計算機市場世界第一的寶位被惠普搶走。而且隨著經(jīng)濟環(huán)境以及戴爾國際化進程的推進，如今電腦產(chǎn)品市場重點已開始由發(fā)達國家向諸如中國、印度等新興發(fā)展中國家轉移。這種情況下戴爾直銷模式水土不服服務品質難以符合用戶對國際化企業(yè)的期望局限的直銷發(fā)展前景實際的營銷渠道混亂引起銷售管理的矛盾直銷產(chǎn)品單一等諸多直銷模式問題嚴重制約著戴爾公司的進一步發(fā)展。

分銷渠道沖突爆發(fā)直銷模式的衰退戴爾的直銷模式在中國的困境：戴爾的直銷模式主要靠電話和網(wǎng)絡溝通的方式來實現(xiàn)如果說在美國等一些國外市場中存在著一些優(yōu)越的環(huán)境條件能來彌補戴爾電話、網(wǎng)絡促銷手段本身的不足并足以使其營銷目標順利實現(xiàn)的話，在有特色的中國則不然以電話和網(wǎng)絡“偏單向”的溝通方式來實現(xiàn)，回應率較低。電子商務仍處于初級階段，中國的信用體系很不完善，顧客更習慣“一手交錢，一手提貨”，且網(wǎng)絡技術本身在現(xiàn)實中確存有安全隱患。國人人均消費水平并不高，低水平消費者占據(jù)了較大比重，戴爾的產(chǎn)品的絕對價格并不低于中國本土的生產(chǎn)商。直銷模式在一定程度上被競爭對手所模仿，且競爭對手采用更靈活的、非單一的渠道組合。戴爾的公共關系營銷優(yōu)勢并不及國內的民族企業(yè)，如聯(lián)想等，所以目前不僅在個人電腦領域內，也會在其主打的集團客戶領域中占不到太多的陣地。戴爾的直銷模式在中國的困境：

分銷渠道調整

一、推出商用產(chǎn)品合作伙伴計劃

08年4月2日，戴爾公司宣布在國內推出基于直接模式的商用產(chǎn)

品合作伙伴計劃，開始采用多渠道營銷模式來拓展全球市場，

尤其是大中城市以外的區(qū)域。

商用產(chǎn)品合作伙伴計劃是戴爾中國業(yè)務成長戰(zhàn)略中

的重要組成部分之一，是直銷模式的延展和補充

戴爾這種方式能夠建立一個緊密的合作伙伴網(wǎng)

絡，通過與合作伙伴發(fā)展長期的合作關系,能進一步擴大國內區(qū)域市場的覆蓋能力。

二、進行分銷代理戴爾中國的新策略，入鄉(xiāng)隨俗，放棄零庫存。以直銷為主，分銷為輔，即引入大量的中間商