快消品流通渠道開拓方案

流通渠道開拓方案

流通渠道開拓方案

從“突擊隊”到“郵差”流通突擊隊流通郵差四階段城市執(zhí)行突擊隊的任務(wù)：尋找優(yōu)質(zhì)的流通終端網(wǎng)點，建立固定服務(wù)區(qū)域或線路。郵差的職責(zé)：服務(wù)這些流通終端客戶，并努力提升銷量。從“突擊隊”到“郵差”流通突擊隊流通郵差四階段城市執(zhí)行突擊隊流通突擊隊的定義什么是流通突擊隊？

以開拓流通渠道為己任，以產(chǎn)品分銷為天職，分區(qū)逐片，跑街掃店，

建立完善的流通網(wǎng)絡(luò)，搭建高效的郵差體系。1234510987611121314N8掃出150家左右終端售點建議選擇1家流通郵差交給郵差服務(wù)配送開始下一片區(qū)流通突擊隊的定義什么是流通突擊隊？123451098761流通突擊隊的架構(gòu)流通突擊隊的人員架構(gòu)綜合&批發(fā)主任流通代表1流通代表2流通代表3流通代表4流通批發(fā)代表流通代表做什么？流通批發(fā)代表做什么？分區(qū)掃街選擇終端售點選擇流通郵差規(guī)劃線路協(xié)助上游經(jīng)銷商分銷管理流通郵差檢查郵差覆蓋區(qū)域或線路提供郵差管理的相關(guān)數(shù)據(jù)和報表指導(dǎo)并幫助郵差對終端的分銷和服務(wù)流通代表關(guān)鍵KPI指標(biāo)：賣進(jìn)客戶家數(shù)流通突擊隊的架構(gòu)流通突擊隊的人員架構(gòu)綜合&批發(fā)主任流通代表流通突擊隊的工作流程片區(qū)規(guī)劃突擊準(zhǔn)備執(zhí)行計劃總結(jié)規(guī)劃城市整體區(qū)域劃分，按照重要程度，確定掃街的優(yōu)先次序按照總體時間進(jìn)度，排定年度的突擊計劃，確保重要區(qū)域的2次/年的鋪貨結(jié)合現(xiàn)有的路線覆蓋與經(jīng)銷商/二批的配送服務(wù)范圍單個片區(qū)的線路計劃突擊前的套餐準(zhǔn)備，禮品準(zhǔn)備經(jīng)銷商/郵差的備貨，聯(lián)系車輛POP,圍欄紙，價格簽，聯(lián)系卡等相關(guān)物料的準(zhǔn)備單個片區(qū)的掃街時間不建議超過1周。逐家拜訪，說明來意介紹產(chǎn)品，陳述利益推銷產(chǎn)品，協(xié)助陳列了解供貨渠道，鎖定供貨關(guān)系記錄信息，感謝離開如有郵差，幫助整理路線信息，確定重點客戶和拜訪計劃，轉(zhuǎn)交流通批發(fā)代表如無郵差，給出候選建議，一個郵差/二批覆蓋150家左右終端售點流通突擊隊的工作流程片區(qū)規(guī)劃突擊準(zhǔn)備執(zhí)行計劃總結(jié)規(guī)劃城市整體流通突擊隊拜訪要求流通代表每天拜訪不少于30家客戶賣進(jìn)成功率不低于30%流通批發(fā)代表每個流通批發(fā)代表服務(wù)20家郵差客戶，每天拜訪至少3家郵差檢查當(dāng)天拜訪郵差對應(yīng)的線路有效覆蓋終端售點10萬家預(yù)估賣進(jìn)成功率30%每輪鋪貨需要拜訪售點33.3萬個125名流通業(yè)務(wù)代表只有5個月的時間完成第一輪每月每人需要拜訪528家客戶每人每天至少30家客戶流通突擊隊拜訪要求流通代表每天拜訪不少于30家客戶賣進(jìn)成功率流通突擊隊檢查跟進(jìn)相關(guān)數(shù)據(jù)的收集匯總分析每月總部匯總各城市流通拓展數(shù)據(jù)，跟進(jìn)達(dá)成進(jìn)度大區(qū)銷售發(fā)展與該城市對應(yīng)經(jīng)理/總監(jiān)負(fù)管理責(zé)任。KPI考核流通代表的KPI考核與新開客戶數(shù)緊密聯(lián)系流通代表擔(dān)負(fù)具體的出貨指標(biāo)總結(jié)回顧已開客戶的存活率分析通過客戶的回訪了解存貨的經(jīng)驗和失敗的反饋第二輪鋪貨的重點討論：是否教會郵差使用MVS，錄入銷量，跟蹤檢查？流通突擊隊檢查跟進(jìn)相關(guān)數(shù)據(jù)的收集每月總部匯總各城市流通拓展數(shù)流通突擊隊的目標(biāo)售點繁華的商業(yè)圈，步行街學(xué)校周邊售點，網(wǎng)吧便利店，社區(qū)店

面包房報刊亭，水?dāng)?，冰點高銷量高曝光度高意愿流通突擊隊的目標(biāo)售點繁華的商業(yè)圈，步行街高銷量高曝光度高意流通突擊隊主要分銷產(chǎn)品高果中果低果分售點類型售賣不同的SKU（必備）商業(yè)區(qū)/步行街學(xué)校周邊/網(wǎng)吧便利店/社區(qū)店水?dāng)?冰點200ML100%桃/橙PET500ML果鮮美PET450ML冰糖葫蘆PET500ML果鮮美PET450ML冰糖葫蘆200ML100%桃/橙PET500ML果鮮美PET450ML冰糖葫蘆1L100%桃/橙2.5L30%果肉桃汁200ML100%桃/橙PET500ML果鮮美PET450ML冰糖葫蘆250ML樂樂園2SKU

250ML樂樂園2SKU

PET550ML純凈水PET550ML純凈水PET550ML純凈水PET550ML純凈水200ML100%禮盒面包房200ML100%桃/橙流通突擊隊主要分銷產(chǎn)品高果中果低果分售點類型售賣不同的SK流通突擊隊鋪貨促銷支持

按照四階段城市數(shù)量和流通團(tuán)隊人員配置確定資源分配確定各城市預(yù)計覆蓋流通售點數(shù)量，全國預(yù)計10萬家售點

根據(jù)各個城市售點數(shù)量，分配促銷禮品

全年兩輪鋪市禮品支持全年兩輪鋪貨促銷，20萬份促銷禮品支持流通突擊隊鋪貨促銷支持按照四階段城市數(shù)量和流通團(tuán)隊人員配置從“突擊隊”到“郵差”5個要求完整的線路規(guī)劃不少于120終端客戶三方認(rèn)可的郵差服務(wù)協(xié)議跟進(jìn)扶持計劃流通批發(fā)代表協(xié)同拜訪計劃流通突擊隊流通郵差從“突擊隊”到“郵差”5個要求完整的線路規(guī)劃不少于120終端流通郵差流通郵差由流通經(jīng)銷負(fù)責(zé)供貨，簽訂郵差協(xié)議由流通代表負(fù)責(zé)規(guī)劃區(qū)域，協(xié)助分銷由流通批發(fā)代表負(fù)責(zé)日常管理，協(xié)助服務(wù)重點終端由公司制定考核標(biāo)準(zhǔn)，聯(lián)合經(jīng)銷商給予返利定義：覆蓋指定區(qū)域內(nèi)的流通終端售點，協(xié)助匯源進(jìn)行產(chǎn)品的分銷，陳列，配送

等活動，有較強(qiáng)合作意愿和服務(wù)意識的優(yōu)秀二批客戶。流通郵差流通郵差由流通經(jīng)銷負(fù)責(zé)供貨，簽訂郵差協(xié)議由流通代表負(fù)流通郵差協(xié)議協(xié)議主體由匯源引導(dǎo)并提供協(xié)議，由經(jīng)銷商與郵差簽訂主要規(guī)定規(guī)定服務(wù)區(qū)域和線路規(guī)定回訪頻率和要求規(guī)定月度和年度銷量規(guī)定價格體系主要利益正常差價銷售利潤二批返利公司考核返利流通郵差協(xié)議協(xié)議主體由匯源引導(dǎo)并提供協(xié)議，由經(jīng)銷商與郵差簽訂流通郵差價格體系主要參考二批價格方案執(zhí)行與經(jīng)銷商簽訂二批協(xié)議，享受經(jīng)銷商給予的返利嚴(yán)格執(zhí)行公司牌價制度產(chǎn)品高果中果低果備注經(jīng)銷商出貨加價比例15%10%7%二批促銷返利比例5%5%5%二批出貨價格加價比例8%5%5%流通郵差價格體系主要參考二批價格方案執(zhí)行產(chǎn)品高果中果低果備流通郵差考評方案與經(jīng)銷商簽訂郵差服務(wù)協(xié)議公司給予郵差服務(wù)額外考核獎勵，

及時提交各項資料，獎勵經(jīng)銷商先墊付，公司后結(jié)算獎勵項目獎勵細(xì)則獎勵標(biāo)準(zhǔn)客戶活躍獎勵每月銷量5000元以上，訂單張數(shù)不少于50張當(dāng)月獎勵150元流通郵差考評方案與經(jīng)銷商簽訂郵差服務(wù)協(xié)議獎勵項目獎勵細(xì)則獎從“突擊隊”到“郵差”的目標(biāo)36個4階段城市167個突擊隊員700個流通郵差10萬家終端售點全年兩輪鋪貨促銷，20萬份促銷禮品支持從“突擊隊”到“郵差”的目標(biāo)36個167個700個10萬家全項目跟進(jìn)與考核流通代表流通批發(fā)代表流通主任片區(qū)經(jīng)理銷售發(fā)展主任大區(qū)銷售發(fā)展項目執(zhí)行項目跟進(jìn)項目執(zhí)行與當(dāng)月KPI掛鉤與個人年度評估掛鉤每月跟進(jìn)回顧總結(jié)落后城市和個人的改進(jìn)計劃總部銷售發(fā)展每月月報總結(jié)跟進(jìn)項目跟進(jìn)與考核流通代表流通主任片區(qū)經(jīng)理大區(qū)銷售發(fā)展項目執(zhí)行與銷售發(fā)展管控六大關(guān)鍵節(jié)點節(jié)點一：規(guī)定時間內(nèi)反饋區(qū)域計劃節(jié)點二：分周/分月跟進(jìn)各大區(qū)執(zhí)行進(jìn)度節(jié)點三：落后區(qū)域的原因跟進(jìn)，改善計劃節(jié)點四：全國統(tǒng)籌，先進(jìn)經(jīng)驗推廣和后進(jìn)教訓(xùn)總結(jié)節(jié)點五：電話抽查與實地走訪相結(jié)合節(jié)點六：相關(guān)激勵和處罰機(jī)制銷售發(fā)展管控六大關(guān)鍵節(jié)點節(jié)點一：規(guī)定時間內(nèi)反饋區(qū)域計劃節(jié)點二突擊隊項目時間指引1月確定方案搭建團(tuán)隊制定計劃2月提交計劃隨時溝通反饋3-5月必須完成目標(biāo)城市重要區(qū)域第一輪鋪貨持續(xù)跟進(jìn)執(zhí)行每月報表跟進(jìn)，回顧總結(jié)落后城市的改進(jìn)計劃7月半年回顧總結(jié)開始第二輪重要區(qū)域的鋪貨9月達(dá)成年度預(yù)計覆蓋目標(biāo)700郵差100000家售點持續(xù)跟進(jìn)執(zhí)行每月報表跟進(jìn)，回顧總結(jié)落后城市的改進(jìn)計劃年度回顧總結(jié)突擊隊項目時間指引1月確定方案2月提交計劃3-5月必須完成持ThanksThanks知識回顧KnowledgeReview知識回顧KnowledgeReview流通渠道開拓方案

流通渠道開拓方案

從“突擊隊”到“郵差”流通突擊隊流通郵差四階段城市執(zhí)行突擊隊的任務(wù)：尋找優(yōu)質(zhì)的流通終端網(wǎng)點，建立固定服務(wù)區(qū)域或線路。郵差的職責(zé)：服務(wù)這些流通終端客戶，并努力提升銷量。從“突擊隊”到“郵差”流通突擊隊流通郵差四階段城市執(zhí)行突擊隊流通突擊隊的定義什么是流通突擊隊？

以開拓流通渠道為己任，以產(chǎn)品分銷為天職，分區(qū)逐片，跑街掃店，

建立完善的流通網(wǎng)絡(luò)，搭建高效的郵差體系。1234510987611121314N8掃出150家左右終端售點建議選擇1家流通郵差交給郵差服務(wù)配送開始下一片區(qū)流通突擊隊的定義什么是流通突擊隊？123451098761流通突擊隊的架構(gòu)流通突擊隊的人員架構(gòu)綜合&批發(fā)主任流通代表1流通代表2流通代表3流通代表4流通批發(fā)代表流通代表做什么？流通批發(fā)代表做什么？分區(qū)掃街選擇終端售點選擇流通郵差規(guī)劃線路協(xié)助上游經(jīng)銷商分銷管理流通郵差檢查郵差覆蓋區(qū)域或線路提供郵差管理的相關(guān)數(shù)據(jù)和報表指導(dǎo)并幫助郵差對終端的分銷和服務(wù)流通代表關(guān)鍵KPI指標(biāo)：賣進(jìn)客戶家數(shù)流通突擊隊的架構(gòu)流通突擊隊的人員架構(gòu)綜合&批發(fā)主任流通代表流通突擊隊的工作流程片區(qū)規(guī)劃突擊準(zhǔn)備執(zhí)行計劃總結(jié)規(guī)劃城市整體區(qū)域劃分，按照重要程度，確定掃街的優(yōu)先次序按照總體時間進(jìn)度，排定年度的突擊計劃，確保重要區(qū)域的2次/年的鋪貨結(jié)合現(xiàn)有的路線覆蓋與經(jīng)銷商/二批的配送服務(wù)范圍單個片區(qū)的線路計劃突擊前的套餐準(zhǔn)備，禮品準(zhǔn)備經(jīng)銷商/郵差的備貨，聯(lián)系車輛POP,圍欄紙，價格簽，聯(lián)系卡等相關(guān)物料的準(zhǔn)備單個片區(qū)的掃街時間不建議超過1周。逐家拜訪，說明來意介紹產(chǎn)品，陳述利益推銷產(chǎn)品，協(xié)助陳列了解供貨渠道，鎖定供貨關(guān)系記錄信息，感謝離開如有郵差，幫助整理路線信息，確定重點客戶和拜訪計劃，轉(zhuǎn)交流通批發(fā)代表如無郵差，給出候選建議，一個郵差/二批覆蓋150家左右終端售點流通突擊隊的工作流程片區(qū)規(guī)劃突擊準(zhǔn)備執(zhí)行計劃總結(jié)規(guī)劃城市整體流通突擊隊拜訪要求流通代表每天拜訪不少于30家客戶賣進(jìn)成功率不低于30%流通批發(fā)代表每個流通批發(fā)代表服務(wù)20家郵差客戶，每天拜訪至少3家郵差檢查當(dāng)天拜訪郵差對應(yīng)的線路有效覆蓋終端售點10萬家預(yù)估賣進(jìn)成功率30%每輪鋪貨需要拜訪售點33.3萬個125名流通業(yè)務(wù)代表只有5個月的時間完成第一輪每月每人需要拜訪528家客戶每人每天至少30家客戶流通突擊隊拜訪要求流通代表每天拜訪不少于30家客戶賣進(jìn)成功率流通突擊隊檢查跟進(jìn)相關(guān)數(shù)據(jù)的收集匯總分析每月總部匯總各城市流通拓展數(shù)據(jù)，跟進(jìn)達(dá)成進(jìn)度大區(qū)銷售發(fā)展與該城市對應(yīng)經(jīng)理/總監(jiān)負(fù)管理責(zé)任。KPI考核流通代表的KPI考核與新開客戶數(shù)緊密聯(lián)系流通代表擔(dān)負(fù)具體的出貨指標(biāo)總結(jié)回顧已開客戶的存活率分析通過客戶的回訪了解存貨的經(jīng)驗和失敗的反饋第二輪鋪貨的重點討論：是否教會郵差使用MVS，錄入銷量，跟蹤檢查？流通突擊隊檢查跟進(jìn)相關(guān)數(shù)據(jù)的收集每月總部匯總各城市流通拓展數(shù)流通突擊隊的目標(biāo)售點繁華的商業(yè)圈，步行街學(xué)校周邊售點，網(wǎng)吧便利店，社區(qū)店

面包房報刊亭，水?dāng)?，冰點高銷量高曝光度高意愿流通突擊隊的目標(biāo)售點繁華的商業(yè)圈，步行街高銷量高曝光度高意流通突擊隊主要分銷產(chǎn)品高果中果低果分售點類型售賣不同的SKU（必備）商業(yè)區(qū)/步行街學(xué)校周邊/網(wǎng)吧便利店/社區(qū)店水?dāng)?冰點200ML100%桃/橙PET500ML果鮮美PET450ML冰糖葫蘆PET500ML果鮮美PET450ML冰糖葫蘆200ML100%桃/橙PET500ML果鮮美PET450ML冰糖葫蘆1L100%桃/橙2.5L30%果肉桃汁200ML100%桃/橙PET500ML果鮮美PET450ML冰糖葫蘆250ML樂樂園2SKU

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PET550ML純凈水PET550ML純凈水PET550ML純凈水PET550ML純凈水200ML100%禮盒面包房200ML100%桃/橙流通突擊隊主要分銷產(chǎn)品高果中果低果分售點類型售賣不同的SK流通突擊隊鋪貨促銷支持

按照四階段城市數(shù)量和流通團(tuán)隊人員配置確定資源分配確定各城市預(yù)計覆蓋流通售點數(shù)量，全國預(yù)計10萬家售點

根據(jù)各個城市售點數(shù)量，分配促銷禮品

全年兩輪鋪市禮品支持全年兩輪鋪貨促銷，20萬份促銷禮品支持流通突擊隊鋪貨促銷支持按照四階段城市數(shù)量和流通團(tuán)隊人員配置從“突擊隊”到“郵差”5個要求完整的線路規(guī)劃不少于120終端客戶三方認(rèn)可的郵差服務(wù)協(xié)議跟進(jìn)扶持計劃流通批發(fā)代表協(xié)同拜訪計劃流通突擊隊流通郵差從“突擊隊”到“郵差”5個要求完整的線路規(guī)劃不少于120終端流通郵差流通郵差由流通經(jīng)銷負(fù)責(zé)供貨，簽訂郵差協(xié)議由流通代表負(fù)責(zé)規(guī)劃區(qū)域，協(xié)助分銷由流通批發(fā)代表負(fù)責(zé)日常管理，協(xié)助服務(wù)重點終端由公司制定考核標(biāo)準(zhǔn)，聯(lián)合經(jīng)銷商給予返利定義：覆蓋指定區(qū)域內(nèi)的流通終端售點，協(xié)助匯源進(jìn)行產(chǎn)品的分銷，陳列，配送

等活動，有較強(qiáng)合作意愿和服務(wù)意識的優(yōu)秀二批客戶。流通郵差流通郵差由流通經(jīng)銷負(fù)責(zé)供貨，簽訂郵差協(xié)議由流通代表負(fù)流通郵差協(xié)議協(xié)議主體由匯源引導(dǎo)并提供協(xié)議，由經(jīng)銷商與郵差簽訂主要規(guī)定規(guī)定服務(wù)區(qū)域和線路規(guī)定回訪頻率和要求規(guī)定月度和年度銷量規(guī)定價格體系主要利益正常差價銷售利潤二批返利公司考核返利流通郵差協(xié)議協(xié)議主體由匯源引導(dǎo)并提供協(xié)議，由經(jīng)銷商與郵差簽訂流通郵差價格體系主要參考二批價格方案執(zhí)行與經(jīng)銷商簽訂二批協(xié)議，享受經(jīng)銷商給予的返利嚴(yán)格執(zhí)行公司牌價制度產(chǎn)品高果中果低果備注經(jīng)銷商出貨加價比例15%10%7%二批促銷返利比例5%5%5%二批出貨價格加價比例8%5%5%流通郵差價格體系主要參考二批價格方案執(zhí)行產(chǎn)品高果中果低果備流通郵差考評方案與經(jīng)銷商簽訂郵差服務(wù)協(xié)議公司給予郵差服務(wù)額外考核獎勵，

及時提交各項資料，獎勵經(jīng)銷商先墊付，公司后結(jié)算獎勵項目獎勵細(xì)則獎勵標(biāo)準(zhǔn)客戶活躍獎勵每月銷量5000元以上，訂單張數(shù)不少于50張當(dāng)月獎勵150元