談判大課兩天講義匯總

超級商務(wù)談判主講：何泳是什么阻礙了我們成為談判高手？一談判前的準(zhǔn)備（一）前期資料的收集形成踏實的工作作風(fēng)注重競爭情報方面的積累CI箴言CI（CompetitiveIntelligence ）情報價值就隱藏在占信息總量的80%—90%的公眾信息中。注意建立人際網(wǎng)絡(luò)。案例：五星級酒店家具采購案空調(diào)致傷談判案（二）現(xiàn)場信息的收集要點：細(xì)節(jié)往往才流露真實要注意客戶公司的所有細(xì)節(jié)（名片、洗手間、裝修、員工打招呼的習(xí)慣、制服、化妝、宣傳欄等）案例：洗手間的故事抽煙的對手禮儀的破綻喬.吉拉德的忠告象錄音機(jī)和電腦一樣,收集記錄有關(guān)市場和客戶以及潛在客戶的所有資料,他們的孩子、嗜好、學(xué)歷、成就、旅行過的地方、年齡、文化背景、以及其它任何與他們有關(guān)的事情。使你可以有效的跟顧客討論問題，談?wù)撍麄兿矚g的問題，讓他們高談闊論、興高采烈、手舞足蹈。他們不會讓你大失所望！（三）目標(biāo)位的確立首先要有建立假設(shè)的習(xí)慣，盡量不受現(xiàn)場的影響。準(zhǔn)備好上中下三策，以終為始！案例：三點水的字修女的尷尬設(shè)計費(fèi)收款案（四）地點、服裝地點：重要手段的基礎(chǔ)（黑臉白臉等）服裝：團(tuán)隊感距離的暗示（五）談判手搭配幾種搭配選擇的要點：1 主談?wù)甙l(fā)言人觀察者記錄者2 好人惡人3 男性女性二職業(yè)談判手的標(biāo)志（一）雙贏思想雙贏是感覺而不是利益案例：便宜的禮品 汽車的市場份額可樂的實驗 巴拿馬運(yùn)河收購懂得打破分餅情節(jié)，將蛋糕做大案例：咨詢付款案了解趨同心理，更懂得其實很多時候并不是這樣案例：西奈半島的和平解決設(shè)計費(fèi) 空調(diào)賠償（二）了解人的需求對事要對人根據(jù)不同的情況造成不同的雙贏需求案例：

DVD購買案潤滑油的推廣案

涂料采購案海輪遇難案（三）情緒控制不為別人所動 安德森與龍永圖的爭議不為自己的個人面子，認(rèn)同團(tuán)隊利益高于個人利益！不困于自己原來的文化或習(xí)慣，懂得工商道德和農(nóng)業(yè)道德的區(qū)別。三、談判的階段性把握四、身體語言出于本能，人體在不斷追求“安全”的感覺，其結(jié)果是，每個人的身體總是在不斷地用特定的語言---“身體語言”在“輔助表達(dá)”自己！觀察身體語言的目的---判斷友善還是敵意（是否接受）B掩飾還是坦誠（真還是假）觀察的要點：緊張與松弛（身體狀態(tài)）2異常（與平常有不同）3矛盾（各身體部位的矛盾）眼1眨眼的頻率2瞳孔和眼部肌肉3對視的習(xí)慣時間4眼珠的轉(zhuǎn)動習(xí)慣5三角區(qū)的選擇手交叉及變通2.敲打現(xiàn)象(神經(jīng)質(zhì)動作)3.拿筆及其它物品4.在臉部的習(xí)慣緊張或松弛6.翹指的習(xí)慣7.裝飾性動作臂膀，腳與腿1交叉及變通2神經(jīng)質(zhì)抖動3性別與教育經(jīng)歷的區(qū)別4朝向5緊張與松弛軀體與身體1緊張與松弛2前趨與后退3距離與關(guān)系身體距離軀體的前傾習(xí)慣五、職業(yè)談判技巧1不可接受對方的第一次出價 !同理:如果對方接受了我們的第一次出價,一定要想辦法爭取找到加價的方法.比如:隨后補(bǔ)充說明報價不含運(yùn)費(fèi)等付款必須一次付清款到一個月才發(fā)貨 不含備用零件不含??適當(dāng)開高價!同理:要有適當(dāng)還低價的行為.有余地,避免僵局!增加你產(chǎn)品的想象力!謀求雙贏的重要手法!或許能成交,你算的是成本加利潤,他算的或許是投入和產(chǎn)出!擠牙膏!注意讓價幅度從讓價幅度判斷后面的余地讓對方先折中4沉默的推土機(jī)!“推土機(jī)原理”--“請給一個合適的價格吧!”沉默法則保留籌碼!談判是交換,交換的不僅僅是利益,交換的更是感覺!保留籌碼就是保留主動!利益放大鏡--要求回報!容易得到的東西經(jīng)常不被珍惜!在學(xué)會放大利益的時候,也不要忘記了服務(wù)是種感覺,結(jié)束了的服務(wù)是會貶值的.要敢于提出相應(yīng)的要求,以使得服務(wù)或條件更加難得!7上級策略! “回去和上級商量一下”商量的對象一定是抽象的與談判對手站在“同一戰(zhàn)線”針對對手用出的升級策略：試探是否真實抬高個人、完整匯報時間鎖!談判中最重要的元素——時間!時間往往是心理施壓的要點通常,80%的讓步是在談判結(jié)束前的20%的時間內(nèi)完成的9好人惡人一場完全沒有給對方施壓的談判，是不可能達(dá)到利潤最大化的談判團(tuán)隊中角色分工不同，最好是有人扮好人有人扮惡人放棄策略單獨(dú)放棄：巧用心理學(xué)中“緊張松弛”原理配合放棄：有成員找臺階11“得尺進(jìn)寸”與“得寸進(jìn)尺”利用“層遞效應(yīng)”和“緊張松弛原理”，在對手進(jìn)入角色后逐步深入得寸進(jìn)尺，先以小步推進(jìn)，取得信任和好感再提出大的要求得尺進(jìn)寸，在對方考慮的過程中去一點點蠶食12反悔策略對付軟磨硬泡的好辦法，不是主動應(yīng)用的推薦辦法追加利潤的小伎倆不要改動的太多，配合突如其來的“升級策略”，在計劃好以后完整應(yīng)用。13轉(zhuǎn)移注意力提出難以完成的任務(wù)放大已有的“缺點”14編造信息信息是影響人的重要之處15細(xì)化款項 貨比三家六、配套的情緒.敢于表示驚訝。人是視覺動物，利用表情的視覺效果達(dá)到讓對方讓步的目的。.永遠(yuǎn)都不情愿。這是維持雙贏的最好方式之一。七談判中的傾聽技巧會聽的比會說的更重要！有同理心地去聽站在對方的角度去聽不評價體會情感聽合理之處不打斷別人a讓對方完整地說放松的身體語言是投入的表現(xiàn)！b學(xué)會延遲發(fā)言視覺型1-3秒感覺型3-5秒內(nèi)容與形式的雙重性a聽他說什么而不要太在意他怎么說！注意結(jié)果！b聽他說什么更要聽他怎么說！注意真實的深層意思！溝通中內(nèi)容占7%、語氣語速占38%、身體語言及表情占55%帶著暗示的身體語言去聽a同意則明顯有鼓勵的身體語言微笑、點頭、直視??b不同意則明顯有反對語言偏頭、不對稱的冷笑、看其他地方、交叉 ??八談判中的表達(dá)技巧傾聽是搭建交流的平臺，語言才是真正的表演！1．假設(shè)推進(jìn)法在時間不夠充分,遇到難以立即處理或說明的情況時，可以說：我們一下子也難以將這件事說得讓你相信,讓我們先假設(shè)??不是問題,我們能否繼續(xù)先將其它的問題先確定一下?!2．積極的誘問溝通暗示,是用潛在的背景來影響對手,是“新信息”的具體應(yīng)用之一,也是成交締結(jié)時的好方法.標(biāo)準(zhǔn)句:“感覺非常好吧?!”3．二選一談判的時機(jī)很重要 ,在銷售中客人決策時機(jī),更要學(xué)會及時成交,不要給別人猶豫的機(jī)會,因此,給他們最少的選擇吧!4．“是”原則心理學(xué)結(jié)論:連續(xù)回答七個“是”后容易回答“是”!注意:談判中的慣性引導(dǎo),要和客戶建立更多的共同點 .5．重復(fù)的技巧通過先重復(fù)對方的話語，來表達(dá)對對方意見的重視，從而讓自己的意見也容易被對方采納。6．新“合一架構(gòu)”a感覺！同樣的感覺！后來??b感覺！同樣的感覺！同時??7．堅決而不是服從談判交換決心，銷售交換信心！服從性建議的疑問句：跟您打個九折，您覺得怎樣？！如果我們將價格降到9元每平方米，您能不能自己承擔(dān)運(yùn)費(fèi)？堅決建議的陳述句