建立和規(guī)范二元發(fā)展推動和追蹤體系指導手冊

PAGE2013年建立和規(guī)范二元發(fā)展推動和追蹤體系指導手冊目錄總則…………….…..………….3本資料來自細則…………….…...…………3第一章二元發(fā)展推動體系推動策略與重點……..……………..3組織架構與職責……..……………..5分享平臺……………………..……10第二章二元發(fā)展追蹤體系問責體系……………………..……10會議平臺…………………..………11報表/報告平臺……….……………14輔導/溝通平臺……….……………16總則本手冊旨在指導全系統建立二元發(fā)展推動和追蹤體系，并規(guī)范其運作，為二元市場的開拓、業(yè)務的發(fā)展構建基礎管理平臺。本手冊主要適用于總部、區(qū)域、二級機構，部分內容未包含三級機構和二元網點。建議空缺部分請相關單位自行制定，或參考相關制度（如《營銷二元網點主管養(yǎng)成作業(yè)指導書》、《區(qū)拓二元網點主管養(yǎng)成作業(yè)指導書》等）執(zhí)行。本手冊主要由二元發(fā)展“推動”和“追蹤”兩大體系構成，指導內容為基本要求，各級單位應當在確保本手冊的執(zhí)行和落實基礎上，依據自身情況加以完善和補充。細則第一章二元發(fā)展推動體系二元發(fā)展推動體系，是指為了確保二元工作的全方位展開而構建的有機整體。該體系主要包括推動策略與重點、組織架構與職責和分享平臺三部分①。第一節(jié)推動策略與重點明確各層級單位針對網點發(fā)展制定的推動策略或重點，將有利于整體工作方向的把握，為進一步工作的深入和細化奠定基礎?？偛客苿硬呗灾卦谝?guī)劃：立足二元發(fā)展現狀和成長要求，制定合理的發(fā)展規(guī)劃，并定期檢視和修訂。制度建設：構建二元發(fā)展制度體系，完善制度建設，持續(xù)推動制度內化。資源管控：有效管控各項資源的投入和使用。區(qū)域推動策略推動制度落實：解讀總部發(fā)展規(guī)劃、政策制度，協助二級機構落實執(zhí)行。配套資源支持：制定區(qū)域化的激勵方案等，對資源的使用做好管控和評估。督導機構發(fā)展：有效幫助機構解決發(fā)展難題，并做好總部溝通。①獎勵方案屬推動體系重要組成部分，但因差異化過大、時效性靈活等特點，故不在本手冊中統一介紹。具體內容，以相關部門下發(fā)方案為準。二級機構推動重點規(guī)劃期網點以“二元市場篩選模型”為基礎，盤點下轄二元市場和潛力二元網點；結合自身發(fā)展狀況、外部監(jiān)管環(huán)境等，合理布局網點規(guī)劃；網點布局與市場覆蓋率、網點人力與保費成長等應與機構整體要求步調一致、緊密契合；做好年度規(guī)劃追蹤和檢視，合理調整規(guī)劃方案?；I備期網點（開業(yè)前6個月）做好外部監(jiān)管溝通，解決證照、職場等問題，確保順利開業(yè)；充分解讀相關配套資源和政策，做好政策宣導，充分利用資源；緊抓三級機構負責人，通過面談與輔導，調動發(fā)展積極性，充分發(fā)揮三級機構對網點建設的關鍵性作用。新設網點（開業(yè)1-12個月）推動網點達標，做好該階段扶持政策、專項資源、激勵方案等的解讀和宣導；督導三級機構協助搭建網點基礎平臺，如日常經營與管理、數據追蹤與分析等；建立并完善適合當地的培訓模式，完善新人生產線、主管生產線等。已有網點（開業(yè)13個月及以上）推動網點達標，做好該階段政策、激勵方案等的解讀和宣導；強化網點基礎管理平臺的運作、職能內化，培養(yǎng)網點自主經營意識；善用會議溝通、現場指導等方式，做好三級機構、網點的幫扶和督導；固化培訓模式，確保各制式化和非制式化培訓，順利開展。三級機構推動重點規(guī)劃期網點積極參與二級機構網點規(guī)劃工作，確保網點布局可行性；對網點的人力和保費發(fā)展等，做好規(guī)劃，并做好追蹤和檢視?；I備期網點篩選網點負責人，簽訂網點發(fā)展協議書，明確職涯規(guī)劃，通過面談與輔導，調動發(fā)展積極性；充分解讀相關配套資源和政策，做好政策宣導，充分利用資源；依據自身發(fā)展和資源狀況，提供網點人力、物力等支持。新設網點推動網點達標，幫助網點負責人明確激勵資源，調動管理積極性；協助網點搭建基礎平臺，如對早會、創(chuàng)說會、產說會等創(chuàng)建標準模式并固化運作等，做好人員、業(yè)務的日常管理；落實并協助網點開展各項培訓，強化新人生產線等。已有網點協助網點解讀政策，充分利用資源發(fā)展；推動網點達標，幫扶網點做強做大，強化網點自主經營意識。第二節(jié)組織架構與職責明確二元發(fā)展的整體組織架構、部門和主要崗位職責，并將職責持續(xù)內化，將為各項工作的開展、制度的落實提供保障。二元發(fā)展整體組織架構圖（實線為管理線，虛線為技術支持線。其中“區(qū)拓督導”和“營銷輔導專員”，即二元網點推動人力，統稱“網點輔導專員”）各區(qū)域總各區(qū)域總二級機構一把手本部總/三級機構負責人所有區(qū)拓二元網點及不屬于營業(yè)區(qū)管理的營銷二元網點營業(yè)區(qū)經理所有屬于營業(yè)區(qū)管理的營銷二元網點總部職能部門區(qū)域職能部門二級機構職能部門三級機構職能部門壽險CEO區(qū)拓督導營銷輔導專員管理線：處于該線上的崗位，依據組織層級，具有管理、問責和匯報等職能。主要負責二元網點的規(guī)劃、開設和發(fā)展；資源的統籌、審批和使用管控；二元網點經營管理平臺的建設、團隊建設等。技術支持線：處于該線上的組織，主要負責為二元網點提供全方位的技術支持和輔導，包括政策制定與宣導、培訓體系建設與運作、人員與業(yè)務管理及其他職能等。部門主要職責②總部二元發(fā)展部：主要負責推動區(qū)域、機構做好二元發(fā)展規(guī)劃的制定與檢視，相關政策的制定與宣導，統籌并追蹤二元發(fā)展的資源投入等。其他部門：負責本部門二元發(fā)展政策的制定與解釋、配套制度的檢視和修訂，對二元發(fā)展提供技術性支持。區(qū)域市場經營部：主要負責推動本區(qū)域下轄機構二元發(fā)展，負責對總部二元相關政策的解讀和宣導，并對機構發(fā)展問題做好與總部的溝通協調；負責下轄銷售總二元問責，以及配套行動計劃的追蹤與反饋等。企劃部：主要負責協助本區(qū)域二元發(fā)展規(guī)劃的制定，機構二元KPI指標、網點經營數據的追蹤分析等。其他部門：負責本部門二元發(fā)展政策的宣導、落實和推動執(zhí)行。二級機構前線部門：銷售企劃部：主要負責二元發(fā)展的整體推動和落實。如組織、協調各類資源支持二元發(fā)展；制定、實施機構二元的業(yè)務推動方案及榮譽體系的宣導、推動等。營銷/區(qū)拓管理部：主要負責二元網點的日常人員、業(yè)務管理。如人員異動管理、業(yè)績統計追蹤等。培訓部：主要負責二元培訓模式的規(guī)劃和執(zhí)行。如制定機構二元網點培訓規(guī)劃；加快二元導師隊伍建設、強化二元主管管理技能培養(yǎng)等。②部門主要職責，主要對二元相關新增部門或部門新增職能作明確，其他常規(guī)部門或職責不在本手冊中介紹。相關內容，請參考公司對應制度。綜拓部：主要負責協調二元網點與當地產、養(yǎng)等專業(yè)公司搭建適合的合作模式。后援部門：包括運營支持部、兩核部、保費部、客服部等，主要負責落實各項后援客戶服務策略，理順作業(yè)流程，做好對客戶和業(yè)務員的服務工作，提升服務滿意度。共同資源部門：企劃部：主要負責二元網點重要指標和數據的追蹤與分析，為機構決策層提供信息依據和支持。如協助機構一把手制定機構二元發(fā)展規(guī)劃和管理干部二元問責方案等；二元發(fā)展事項向監(jiān)管部門的報批、協調溝通等。財務部：主要負責對二元網點費用執(zhí)行情況進行追蹤和指導。如每月提供二元網點費用執(zhí)行情況數據，依據二元預算使用手冊，指導下轄機構有效、合理使用二元資源。人力資源部：主要負責對二元網點人力資源配置給予政策內支持和指導。如貫徹執(zhí)行各項二元人力資源政策和規(guī)劃，制定適合分公司二元發(fā)展的各項人事制度。行政部：主要負責本機構品宣和關系維護等，同時做好職場租賃和資產配置、檢視機構門楣招牌安裝情況、提供CI等。三級機構（以最大架構為例）前線部門：包括銷售管理部、區(qū)域拓展部、銷售企劃部、培訓部等，主要負責落實、執(zhí)行二元網點的各項政策、方案等，并提供指導和支持。如二元網點的經營狀況、活動管理等進行檢查輔導；協助二元外勤主管開展各項業(yè)務推動工作；制定三級機構二元培訓計劃，管理指導二元網點培訓的日常執(zhí)行；對二元網點導師進行日常管理和培養(yǎng)等。后援部門：包括客服室、契約室、理賠室、保費室等，主要負責對二元網點日常后援業(yè)務提供支持和輔導。共同資源部門：包括人事行政室、財務室，主要負責對二元網點的人力、資產、財務等的日常管理。主要崗位或角色職責（僅含二、三級機構，其他層級崗位職責請參考崗位說明書）二級機構：應當明確二元發(fā)展管理和技術支持線上，重要角色職能。二元發(fā)展負責人：即機構二元分管總，對本機構二元發(fā)展整體負責。如督促本機構二元規(guī)劃的制定、檢視與修訂、二元追蹤管控體系的建立等。二元發(fā)展推動人：即機構銷售企劃部經理，或機構自行指定，但須由B類及以上干部擔任。主要職責是對本機構二元發(fā)展工作的整體推動。如相關二元工作規(guī)劃的落實與執(zhí)行，關鍵指標的追蹤、階段性診斷與改進措施的制定，通過協調組織各職能部門，為二元網點提供技術指導，確保網點達成人力與業(yè)務經營指標等。二元發(fā)展聯絡人：即機構二元發(fā)展室負責人或二元發(fā)展崗。主要職責是承擔本機構內部各部門二元工作的聯絡和協調、對總部、區(qū)域相關工作的聯絡等。如對總公司各項二元政策制度進行解讀與傳達，指導下轄機構有效使用二元政策、資源；收集機構二元發(fā)展過程中的共性問題，及時向管理層及上級職能部門反饋相關問題與建議等。三級機構與二元網點三級機構負責人/二級機構本部營業(yè)區(qū)經理：對管轄內二元網點的整體經營狀況負責。如規(guī)劃、開拓下轄二元市場，培養(yǎng)二元管理人才，有效使用二元資源、優(yōu)化投產比等。具體職責有：所轄二元網點年度業(yè)務、人力發(fā)展規(guī)劃的制定；建立二元網點運營管理平臺，如所轄二元網點費用使用監(jiān)督及行為規(guī)范管理、二元網點各類資產管理等；指導、搭建二元網點的日常運作平臺，如KPI指標的追蹤、定期召開各項會議等；全面負責隊伍建設和輔導，如負責外勤主管的培養(yǎng)、經營面談，指導輔導專員日常工作等。網點輔導專員：主要負責對網點日常運營的管理和人員的培養(yǎng)與輔導等。具體職責有：輔助搭建基礎管理平臺確保公司各項制度、政令在網點貫徹與落實；輔助外勤負責人進行早夕會的經營與運作、落實活動管理、差勤管理、搭建網點主管例會制度等；輔助推進周單元經營、月度經營等網點運作平臺的建立，推廣和普及MIT、E行銷在網點使用；協助落實網點各類資產安全維護工作，協助各類費用的使用審核等。輔助搭建業(yè)務平臺網點階段業(yè)務規(guī)劃與推動，確保各項指標達標；公司各類業(yè)務激勵方案的宣導與推動；輔助外勤負責人進行各類產說會操作與輔導。輔助搭建增員平臺網點階段人力發(fā)展規(guī)劃與推動，確保各項指標達標；公司各類人力方案的宣導與推動；做好網點外勤負責人準經理（課長）、準主任層級的規(guī)劃和培養(yǎng)；輔助網點外勤負責人組織創(chuàng)說會；協助潛力人員的訓前面談與目標規(guī)劃。輔助搭建訓練體系協助落實網點各項制式培訓的開展和執(zhí)行，如職代崗、轉正班等培訓的組織與配合；協助落實網點專項強化訓練的開展和執(zhí)行；負責協調和配合公司或片區(qū)各項培訓、訓練的落實。網點其他須落實工作：保全代辦：如保單初審與錄入、掃描、問題件打印與回銷追蹤、保單發(fā)放以及各類保全業(yè)務的代辦等；人員管理：如LASS錄入與成績公布、日常差勤統計和核對、上崗材料收集、離司材料匯總等；物品管理：如各類行銷輔助品、激勵方案物品等征訂統計和定期清點等；費用管理：如網點費用臺帳維護、結算與報銷等。第三節(jié)分享平臺完善的數據報表體系、數據分析和挖掘機制，配套網點經營分享平臺，有機整合了網點數據信息與網點經營信息，能夠幫助各級管理人員和業(yè)務人員及時掌握網點發(fā)展信息，并提供網點發(fā)展借鑒和指導。數據平臺MIS報表：“二元及新設三級機構發(fā)展狀況報表”實現了對二元網點經營數據的全方位追蹤，包括各網點開設經過月份、人力、保費等數據以及網點類型、網點地域類別、經營模式等分析緯度。網點經營分享平臺優(yōu)秀網點案例匯編：總部將通過追蹤分析，定期篩選優(yōu)秀網點，并邀請網點管理骨干對網點發(fā)展形成案例分析和經驗分享，供全系統學習和參考。優(yōu)秀網點晨會巡禮：總部將利用全國電視晨會為優(yōu)秀網點搭建展示平臺，營造系統內良性競爭和學習氛圍，在激發(fā)優(yōu)秀網點持續(xù)做強做大信心的同時，為其他二元網點提供經驗參考和發(fā)展引導。第二章二元發(fā)展追蹤體系二元發(fā)展追蹤體系，是指為了確保二元各項工作有效落實和持續(xù)推進而構建的整體，主要由問責體系、會議平臺、報表/報告平臺、輔導/溝通平臺構成。第一節(jié)問責體系③通過建立層級式問責體系，明確各層級問責重點和問責指標，提升管理層重視度和執(zhí)行力，切實增強工作的推動和落實力度。壽險董事長對區(qū)域事業(yè)部總經理、各機構一把手的問責重點，在于二元市場人力和業(yè)務的成長性。問責指標有二元網點人力計劃達成率、二元網點FYP計劃達成率等。③問責體系：本指導手冊僅介紹問責體系構成與概要，不含指標定義、計分方式等細則規(guī)定。更多內容，以總公司企劃部當年度下發(fā)正式文件為準。總部二元發(fā)展部、區(qū)域市場經營部對二級機構銷售總的問責重點，除關注二元市場人力和業(yè)務的成長外，還有網點開設和達標情況。問責指標有二元網點人力、FYP計劃達成率等。二級機構對三級機構負責人的問責重點需更加深入和細化，可參考的問責指標有二元網點人力、FYP計劃達成率、新設網點按期開設進度率、新設二元網點階段目標達成率、已有二元網點達標率等。第二節(jié)會議平臺通過明確各層級管理單位會議平臺的主要因素（如會議頻度、形式、會議流程等），有利于各級單位充分利用會議平臺，發(fā)揮其強大的追蹤力度，提升工作效果?？偣径l(fā)展部會議平臺月度系統視頻會會議時間：每月20-25日。參會人員：例行參會人員：總部二元發(fā)展部、區(qū)域市場經營部或二元推動小組負責人；機構銷售企劃部負責人或二元項目推動人、聯絡人等；非例行參會人員：依據當月會議議題需相關人等參會的，如營銷、區(qū)拓、企劃系列等，以當月會議邀請為準。會議流程（包括但不限于此）：二元網點達標、發(fā)展、資源使用狀況等月度分析與點評；各二級機構二元發(fā)展工作評估結果與點評；新政策、新方案宣導等；區(qū)域、機構問題現場答疑與反饋；上月追蹤工作反饋與下步工作安排等。其他事項：會議決議追蹤：會議結束后三個工作日內下發(fā)會議紀要；紀要涉及追蹤議題，將于次月會議或以立項工作追蹤反饋。請假制度：受邀人員原則上須準時列席會議，因故無法出席的，須在會議開始前一日內，將請假郵件發(fā)送總部二元發(fā)展部負責人及缺席人員直接領導；如當月會議有指定完成的職責，則請假申請中需指定其他相關人員參會并履行會議職責和要求。銷售總雙月視頻問責會會議時間：雙月20-25日。參會人員：總部與區(qū)域：總公司前線分管總、總部二元發(fā)展部負責人及相關經辦人、區(qū)域市場經營部負責人等；機構：依據當月二元網點達標率指標未達標者排序后40%的銷售總（具體人員以會前下發(fā)問責清單為準）。會議流程（包括但不限于此）：二元網點總體發(fā)展狀況分析與點評；各區(qū)域、各二級機構二元發(fā)展KPI指標達成情況與點評；銷售總問責，并對上次問責追蹤事項進行追蹤與反饋，記錄下一步行動計劃。其他事項：會議決議追蹤：會議結束后三個工作日內下發(fā)會議紀要。請假制度：被問責銷售總原則上須列席會議，因故無法出席的，須在會議開始前一日內，將請假郵件發(fā)送總部二元發(fā)展部負責人及機構一把手。二元發(fā)展頭腦風暴會會議時間：每年3月。參會人員：總部與區(qū)域：總部二元發(fā)展部、相關受邀部門負責人或經辦人；區(qū)域市場經營部負責人或二元推動小組負責人等；機構：二元推動人或負責人等，須A類干部參會。會議流程（包括但不限于此）：二元發(fā)展現狀與規(guī)劃檢視；對二元規(guī)劃、政策等修改提案與討論等；二元現行政策、制度檢視。其他事項：會議決議追蹤：會議結束后三個工作日內下發(fā)會議紀要。請假制度：受邀人員原則上須準時列席會議，因故無法出席的，須在會議開始前一周，將請假郵件發(fā)送總部二元發(fā)展部負責人及缺席人員直接領導。二元發(fā)展研討會會議時間：每年8月。參會人員：總部與區(qū)域：總部二元發(fā)展部、相關受邀部門負責人或經辦人（如總部營銷部、區(qū)拓部、培訓部等）；區(qū)域市場經營部負責人或二元推動小組負責人等；機構：二元推動人或負責人等，須C類及以上干部參會。會議流程（包括但不限于此）：二元網點發(fā)展現狀分析與點評；二元發(fā)展面臨問題議題探討等；優(yōu)秀網點經驗分享等。其他事項：會議決議追蹤：會議結束后三個工作日內下發(fā)會議紀要。請假制度：受邀人員原則上須準時列席會議，因故無法出席的，須在會議開始前一周，將請假郵件發(fā)送總部二元發(fā)展部負責人及缺席人員直接領導。區(qū)域會議平臺銷售總雙月視頻問責會會議時間：各區(qū)域自行安排，在規(guī)定時間內完成即可。參會人員：區(qū)域：區(qū)域事業(yè)部總經理、區(qū)域市場經營部負責人、區(qū)域企劃部負責人及相關經辦人等；機構：依據當月二元網點達標率指標未達標者排序前60%的銷售總（具體人員以會前下發(fā)問責清單為準）。會議流程（包括但不限于此）：區(qū)域二元發(fā)展KPI指標達成情況與點評；銷售總逐一問責，并對上月追蹤事項進行追蹤與反饋，記錄下月行動計劃。其他事項：區(qū)域問責清單由總部二元發(fā)展部雙月提供，銷售總相關經營數據由總部二元發(fā)展部每月提供區(qū)域。會議決議追蹤：會議結束后一個工作日內下發(fā)會議紀要，并將會議紀要發(fā)送總部二元發(fā)展部負責人與相關經辦人。請假制度：被問責銷售總原則上須準時列席會議，因故無法出席的，須在會議開始前24小時內，將請假郵件發(fā)送會議發(fā)邀人，同時抄送總部二元發(fā)展部負責人及各機構一把手。季度經營分析現場/視頻會會議時間：各區(qū)域自行安排參會人員：區(qū)域事業(yè)部總經理、機構一把手、營銷總、銷售總、區(qū)拓總、后援總及區(qū)域、二級機構相關部門經理等。會議流程：各區(qū)域自定，但會議內容應當包含二元發(fā)展情況分析與檢視等。二級機構會議平臺月度經營分析例會會議時間：每月舉辦，時間自定參會人員二級機構二元分管總、銷售總、銷售企劃部負責人、企劃部負責人、二元項目組負責人等；三級機構負責人。會議流程：各機構自定，但會議內容應當包含本機構二元發(fā)展狀況分析、面臨問題與應對建議等。三級機構及網點會議平臺（機構自行制定，或參照相關制度執(zhí)行）第三節(jié)報表/報告平臺報表和報告平臺，是對數據和運營信息的綜合分析與提煉，能夠最快捷的傳達信息，提升管理層對整體運營狀況的分析和把握，是追蹤方式中不可或缺的部分?？偣緢蟊?報告平臺日報報表名稱：壽險企劃日報編制與發(fā)布主體：總公司企劃部報表內容：二元發(fā)展KPI指標與經營分析數據月報（1/2）報告名稱：XX人壽二元發(fā)展月度分析報告（*月）編制與發(fā)布主體：總公司二元發(fā)展部報告主要內容：二元發(fā)展月度KPI指標分析與點評；新設網點開設進度、網點達標和發(fā)展狀況分析；資源與費用使用情況追蹤分析與點評；重要工作內容追蹤反饋。月報（2/2）報表名稱：