2022年國聯(lián)水產(chǎn)研究報告 深耕水產(chǎn)行業(yè)-聚焦預制菜加工產(chǎn)業(yè)

2022年國聯(lián)水產(chǎn)研究報告深耕水產(chǎn)行業(yè)_聚焦預制菜加工產(chǎn)業(yè)1、水產(chǎn)供應(yīng)起家，聚焦預制菜行業(yè)1.1、深耕水產(chǎn)行業(yè)多年，水產(chǎn)食品領(lǐng)跑者深耕水產(chǎn)行業(yè)多年，領(lǐng)跑水產(chǎn)預制菜加工產(chǎn)業(yè)。國聯(lián)水產(chǎn)創(chuàng)建于2001年，以“為人類提供健康海洋食品”為使命，專注于水產(chǎn)行業(yè)，現(xiàn)已發(fā)展成為海洋食品加工、國內(nèi)國際貿(mào)易、水產(chǎn)科研為一體的全產(chǎn)業(yè)鏈跨國集團企業(yè)。國聯(lián)水產(chǎn)主要從事白對蝦、小龍蝦和魚類產(chǎn)品食品加工以及預制菜產(chǎn)品研發(fā)，主要產(chǎn)品分為精深加工、初加工和全球海產(chǎn)精選三大類。目前，公司是中國首家對蝦、羅非魚雙BAP四星認證企業(yè)，農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化國家重點龍頭企業(yè)，中國最大的水產(chǎn)上市企業(yè)，中國規(guī)模最大的對蝦加工銷售企業(yè)，也是較早進入預制菜行業(yè)的水產(chǎn)企業(yè)。目前公司可為商超、餐飲等客戶提供食材供應(yīng)、研發(fā)、工業(yè)化生產(chǎn)等綜合解決方案。公司股權(quán)集中度較低，管理團隊經(jīng)驗豐富。公司創(chuàng)始人李忠先生有30余年的水產(chǎn)行業(yè)經(jīng)驗，通過新余國通投資管理有限公司和冠聯(lián)國際投資有限公司共計持有公司16.64%的股份，并擔任公司董事長、總經(jīng)理職務(wù)。多位高管在公司創(chuàng)立初期便加入國聯(lián)水產(chǎn)，擁有豐富的從業(yè)經(jīng)驗，專業(yè)背景強大。此外，公司2020年通過授予限制性股票的方式對公司副總經(jīng)理王作宙、中層管理人員、核心技術(shù)（業(yè)務(wù)）人員等76人進行股權(quán)激勵，有助于提高管理人員及業(yè)務(wù)人員的積極性，增強團隊穩(wěn)定性。1.2、剝離上游養(yǎng)殖業(yè)務(wù)，聚焦食品加工業(yè)務(wù)聚焦預制菜等食品加工業(yè)務(wù)，國聯(lián)水產(chǎn)收入、凈利潤大幅增長。由于初加工利潤空間有限、上游養(yǎng)殖業(yè)務(wù)連續(xù)多年虧損、2019年中美貿(mào)易摩擦以及2020年發(fā)生等影響，2019年以來國聯(lián)水產(chǎn)連續(xù)三年虧損。公司隨即進行經(jīng)營策略調(diào)整與產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，剝離上游養(yǎng)殖業(yè)務(wù)，聚焦在預制菜等食品加工業(yè)務(wù)。2019年以來，水產(chǎn)預制菜營收分別為6.34億元、7.29億元、8.41億元，連續(xù)三年穩(wěn)健增長。2022H1公司實現(xiàn)營業(yè)總收入24.15億元，同比增長15.03%；實現(xiàn)歸屬于上市公司股東的凈利潤約3,284.88萬元，同比增222.01%。其中，預制菜營業(yè)收入5.61億元，同比增長36.17%，增速顯著。未來隨著預制菜板塊產(chǎn)能陸續(xù)釋放、產(chǎn)能利用率提升，公司盈利能力有望進一步增強。國內(nèi)市場為核心，國內(nèi)國際雙循環(huán)。公司自2016年開始以國內(nèi)市場作為核心市場開拓。受2019年中美貿(mào)易摩擦影響，國聯(lián)水產(chǎn)出口美國市場渠道受阻，公司在美部分初加工產(chǎn)品訂單流失。公司由以出口為導向的增長模式轉(zhuǎn)向以國內(nèi)市場為核心，國內(nèi)市場和國際市場雙循環(huán)的經(jīng)營模式。國內(nèi)市場營收占比自2017年的24.98%增至2021年的49.93%。2022H1國內(nèi)市場實現(xiàn)營收12.19億元，占總營收的50.47%。國內(nèi)市場產(chǎn)品結(jié)構(gòu)持續(xù)優(yōu)化，毛利率顯著高于國外市場，自2016年的11.29%提升至2021年的18.59%。未來國聯(lián)水產(chǎn)將持續(xù)深化國內(nèi)市場，大力拓展預制菜業(yè)務(wù)，市場競爭力和盈利能力可不斷提升。對蝦類產(chǎn)品占比較高，各區(qū)域主銷產(chǎn)品略有差異。公司對蝦類、魚類產(chǎn)品占比較高，2021年營收占比分別達62.5%、19.1%。整體來看，公司預制菜產(chǎn)品在華南、華東、華中、華北、東南等市場銷售占比較高。但各區(qū)域具有飲食習慣差異，主銷產(chǎn)品略有差異：（1）烤魚的受眾主要在華南、華東、東南和華北地區(qū)；（2）熟蝦類主要銷售區(qū)域在西南、華中、華南和華東。公司的蝦餃、小龍蝦、酸菜魚、烤魚等產(chǎn)品都是著力打造的高毛利產(chǎn)品。2、預制菜仍處發(fā)展初期，B、C端齊發(fā)力，成長空間廣闊2.1、具備水產(chǎn)消費基礎(chǔ)，水產(chǎn)預制菜穩(wěn)步發(fā)展我國海洋資源豐富，水產(chǎn)品行業(yè)穩(wěn)步增長。中國是漁業(yè)養(yǎng)殖大國和水產(chǎn)品消費大國。我國渤海、黃海、東海、南海四大海域面積達470萬平方千米，有約1700種可養(yǎng)殖、捕撈的魚類，水產(chǎn)養(yǎng)殖占全球產(chǎn)量的70%。我國的水產(chǎn)養(yǎng)殖技術(shù)，尤其是淡水魚養(yǎng)殖技術(shù)處于國際領(lǐng)先水平。目前中國年水產(chǎn)品產(chǎn)量達6545萬噸，人均水產(chǎn)品占有量約為48千克。2018年以來，我國水產(chǎn)品總產(chǎn)量持續(xù)增長，2021年全國水產(chǎn)品總產(chǎn)量同比增長2.16%至6690.3萬噸。中國具備水產(chǎn)品消費基礎(chǔ)，且水產(chǎn)品具備豐富的營養(yǎng)價值，未來水產(chǎn)品消費占比仍可持續(xù)提升。水產(chǎn)加工行業(yè)企業(yè)數(shù)量略降。2016-2020年，我國水產(chǎn)加工行業(yè)的企業(yè)數(shù)量呈小幅下降趨勢。據(jù)2021《中國漁業(yè)統(tǒng)計年鑒》數(shù)據(jù)顯示，2020年行業(yè)內(nèi)加工企業(yè)總數(shù)量為9136家，同比降2.01%；其中規(guī)模以上企業(yè)數(shù)量為2513家，同比降2.27%。同時，我國水產(chǎn)冷庫的數(shù)量變動幅度不大，2020年我國共有8188座水產(chǎn)冷庫，同比增長1.64%。加速消費者教育，預制菜行業(yè)蓬勃發(fā)展。預制菜即“半成品菜”，它是以農(nóng)、畜、禽、水產(chǎn)品為原料，配以各種輔料，在中央廚房制作，通過冷凍或者真空包裝保存后的半成品。預制菜通過簡單烹飪便能成為一道成品菜。通過需要加工的程度，可將預制菜分為即食食品、即熱食品、即烹食品、即配食品四類。目前大部分預制菜企業(yè)經(jīng)營的主要是即熱和即烹食品。預制菜最初在20世紀90年代以凈菜形式出現(xiàn)，2000年前后味知香等預制菜企業(yè)出現(xiàn)。2020年后，隨著居民生活工作節(jié)奏加快、新冠肺炎的影響，消費者對預制菜的認知度提升，預制菜行業(yè)蓬勃發(fā)展。根據(jù)艾媒咨詢數(shù)據(jù)顯示，2020年以來預制菜行業(yè)快速發(fā)展，2021年增19.8%至3459億元，預計2023年預制菜市場規(guī)?？蛇_5000億元。水產(chǎn)預制菜成為水產(chǎn)品行業(yè)重要轉(zhuǎn)型升級方向。水產(chǎn)預制菜成為水產(chǎn)品加工行業(yè)新轉(zhuǎn)型升級方向。期間，線下餐飲消費場景缺失，消費者對方便、快捷的水產(chǎn)預制菜產(chǎn)品需求提升。2022年我國68.7%的消費者消費水產(chǎn)預制菜的次數(shù)增加，水產(chǎn)預制菜關(guān)注度提升，發(fā)展較快。根據(jù)艾媒咨詢數(shù)據(jù)，2021年中國水產(chǎn)預制菜行業(yè)規(guī)模為856億元，同比增長16.8%，預計2026年中國年水產(chǎn)預制菜市場規(guī)模將達2576億元。水產(chǎn)預制菜消費群體以中青年為主，消費類別以魚蝦為主。根據(jù)艾媒咨詢，水產(chǎn)預制菜的消費群體主要為：（1）女性消費者，占比約65.2%；（2）經(jīng)濟較為發(fā)達的一二線城市，具體來看，一線、新一線、二線城市占比分別約20%、25.2%、30.1%；（3）中青年消費者，分年齡來看，22-40歲占比約89.4%，其中31-40歲占比約49.9%。根據(jù)產(chǎn)品種類來看：（1）大部分水產(chǎn)預制菜消費者購買的加工較為簡便的即烹產(chǎn)品。根據(jù)艾媒咨詢，93.2%、62.5%、56.2%的消費者分別選擇購買即烹、即熱、即配產(chǎn)品；（2）蝦類、魚類為消費者主要選擇的水產(chǎn)預制菜類別；（3）川菜、湘菜、粵菜為前三最受消費者喜愛的水產(chǎn)預制菜菜系。政策支持推動預制菜行業(yè)發(fā)展。多地政府相繼出臺預制菜產(chǎn)業(yè)相關(guān)政策，推動預制菜產(chǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。2022年3月，廣東省率先印發(fā)《加快推進廣東預制菜產(chǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展十條措施》，領(lǐng)跑預制菜建設(shè)。隨著國家產(chǎn)業(yè)政策陸續(xù)落地，有助于穩(wěn)定消費者對預制菜的認知和信任，促進預制菜行業(yè)規(guī)范、高質(zhì)量發(fā)展。冷鏈物流和保鮮技術(shù)逐漸完善，為預制菜發(fā)展提供基礎(chǔ)。水產(chǎn)品消費注重“新鮮”，因此早期水產(chǎn)行業(yè)產(chǎn)品形態(tài)多以生鮮、初加工產(chǎn)品為主。隨著冷鏈物流不斷完善，為延長產(chǎn)品保質(zhì)期、擴大產(chǎn)品配送范圍、降低物流配送成本提供基礎(chǔ)，水產(chǎn)預制菜可實現(xiàn)全國范圍內(nèi)的銷售和配送。根據(jù)中物聯(lián)冷鏈委數(shù)據(jù)，2020年我國食品冷鏈物流市場規(guī)模同比增長13.0%至3832億元，預計2022年市場規(guī)模將達4567億元。此外，近年來我國冷藏車保有量也不斷提升，自2015年的9.3萬輛大幅提升至2021年的28.1萬輛。2.2、預制菜產(chǎn)業(yè)鏈長，可解決B、C端痛點預制菜產(chǎn)業(yè)鏈較長，集約度、標準化程度相對較低。預制菜產(chǎn)業(yè)鏈較長，但由于原材料、產(chǎn)品形態(tài)、渠道多樣，產(chǎn)業(yè)集約度及標準化程度相對較低。（1）上游：上游包括農(nóng)作物種植、禽畜牧養(yǎng)殖、水產(chǎn)養(yǎng)殖等。預制菜行業(yè)上游涉及原材料種類多樣，上游分布也較為分散。此外，上游主要原材料、調(diào)料輔料等直接原材料占預制菜總成本比重較大，因此原材料價格波動對預制菜企業(yè)盈利水平影響較大。（2）中游：中游生產(chǎn)加工企業(yè)多樣，盈利能力和優(yōu)勢有所分化。中游參與者主要涉及專業(yè)預制菜企業(yè)、傳統(tǒng)速凍企業(yè)、餐飲企業(yè)、上游企業(yè)、零售企業(yè)等。（3）下游：下游可分為B端市場與C端市場，B端與C端占比約為8：2。B端市場主要包括餐飲企業(yè)；C端市場包括商超、便利店、電商等。此外，新零售如生鮮超市、社區(qū)團購和直播平臺等也逐漸興起。預制菜可解決B、C端的痛點。具體來看：B端：（1）實現(xiàn)菜品標準化。隨著餐飲行業(yè)連鎖化率不斷提升，產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定與口味統(tǒng)一等問題有待解決。連鎖餐飲企業(yè)對菜品的標準化、規(guī)?；⒐I(yè)化要求較高，部分連鎖餐飲企業(yè)如海底撈、廣州酒家等已經(jīng)自建中央廚房生產(chǎn)半成品菜。但由于餐飲店菜品較為豐富，若建設(shè)多品類生產(chǎn)線需要較大的前期投入，因此輕資產(chǎn)運營、規(guī)模相對較小、菜品品類豐富的餐飲企業(yè)仍需考慮和預制菜公司合作。（2）降低人工成本和廚房租金成本，提升經(jīng)營效率。2021年，餐飲業(yè)總收入達到46895億元，同比增長18.6%，恢復至前水平。與此同時，2021年共有超100萬家餐飲相關(guān)店鋪注銷，其中快餐店注銷了近40萬家，奶茶店注銷了近35萬家，火鍋店注銷了近10萬家。根據(jù)中國飯店協(xié)會數(shù)據(jù)，原料進貨成本、房租及物業(yè)成本、人力成本分別占41.9%、11.8%、21.4%，合計共占約75%。增長較快的員工及租金成本壓縮餐飲企業(yè)盈利空間，使得餐飲企業(yè)有動力通過預制菜進一步優(yōu)化菜單及成本結(jié)構(gòu)，標準化、流程化制餐并提高出餐效率以降低人工成本，壓縮后廚面積以降低租金成本等。C端：減輕做飯負擔，滿足消費者對健康飲食迫切需求。根據(jù)艾媒咨詢，73.8%的消費者購買水產(chǎn)預制菜是因為其方便快捷。預制菜具備多種特點：（1）可散稱、也可小包裝銷售，可滿足不同用戶需求；（2）性價比高，價格低于餐廳消費，且可低于散買材料自制；（3）加熱即可食用，方便快捷；（4）也可根據(jù)個性化口味自行調(diào)味，口味好。因此預制菜可滿足方便快捷、味道好、性價比高的C端用戶需求。加速C端消費者教育，隨著水產(chǎn)品的健康功能越來越受到重視，水產(chǎn)品預制菜能夠可滿足居民水產(chǎn)品消費需求，并在一定程度上緩解他們不善于料理水產(chǎn)品等問題，C端市場有望快速增長。2.3、競爭格局較分散，行業(yè)發(fā)展空間廣闊預制菜行業(yè)競爭格局較為分散，參與者較多。預制菜行業(yè)進入門檻相對較低，且仍存冷鏈配送限制，因此目前行業(yè)格局仍較為分散，2020年CR10約14.2%。目前行業(yè)參與者較多，各有優(yōu)劣，在產(chǎn)品、渠道上進行差異化競爭：（1）傳統(tǒng)預制菜企業(yè)：如味知香、好得睞等。這類企業(yè)精耕預制菜多年，具備一定渠道優(yōu)勢和品牌力。（2）上游企業(yè)：如國聯(lián)水產(chǎn)、龍大美食、圣農(nóng)發(fā)展等。這類企業(yè)具備產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢，具備較為完善的供應(yīng)鏈。（3）傳統(tǒng)加工企業(yè)：如雙匯發(fā)展、得利斯等。這類企業(yè)深耕肉制品加工多年，具備較強的質(zhì)控能力，并且在優(yōu)勢區(qū)域具備渠道、品牌優(yōu)勢。（4）速凍企業(yè)：如三全食品、安井食品等，具備較強的冷鏈物流配送體系，且已經(jīng)積累一定品牌力。（5）餐飲企業(yè)：如廣州酒家等，已經(jīng)具備線下門店品牌力，產(chǎn)品還原度較好。（6）零售企業(yè)：如盒馬生鮮、叮咚買菜等，主要布局C端市場。我國預制菜人均消費量仍較低。目前我國預制菜滲透率仍較低。根據(jù)36氪研究院，2021年中國預制菜總消耗量約174.72萬噸，人均預制菜消費量約8.9公斤，遠低于日本23.59公斤的水平。對標國際成熟市場，中國預制菜發(fā)展空間廣闊。1973年日本家庭調(diào)理食品消費金額增22.7%至19515日元；2021年中國水產(chǎn)預制菜行業(yè)規(guī)模為856億元，同比增長16.8%。我國目前人均GDP、勞動人口結(jié)構(gòu)、城鎮(zhèn)化率等皆與20世紀70年代末的日本非常接近，中國預制菜行業(yè)或也將像當年的日本預制菜行業(yè)步入高速增長階段。據(jù)艾媒咨詢數(shù)據(jù)，未來中國水產(chǎn)預制菜市場將繼續(xù)保持較高增速，2026年水產(chǎn)預制菜市場規(guī)模預計約2576億元。3、具備產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢，品牌力強3.1、產(chǎn)品矩陣完善，注重新品研發(fā)品類多樣，產(chǎn)品矩陣完善。國聯(lián)水產(chǎn)是全球采購、精深加工、食品研發(fā)于一體的水產(chǎn)食品企業(yè)。公司產(chǎn)品品類多樣，主要可分為：以預制菜品為主的精深加工類、初加工類、全球海產(chǎn)精選類三類，其中：（1）精深加工及預制菜品：主要包括快煮、裹粉、米面、小龍蝦、火鍋、風味魚等系列；（2）水產(chǎn)初加工類：主要包括生熟帶頭、生熟蝦仁、魚片、小龍蝦肉等系列；（3）全球海產(chǎn)精選類：主要包括阿根廷紅蝦、沙特蝦、黑虎蝦、北極甜蝦、新西蘭青口貝、鱈魚、帝王蟹、巴沙魚等。預制菜占比逐漸提升，各區(qū)域產(chǎn)品構(gòu)成略有差異。從品類來看，公司初加工產(chǎn)品占比最大，以預制菜為主的精深加工類產(chǎn)品的占比在逐年提升。從區(qū)域來看，目前公司大多數(shù)產(chǎn)品銷售已覆蓋全國9大區(qū)，但是幾大區(qū)主銷菜品略有差異：（1）預制菜在北上廣、華南、華東、華中、華北、東南等市場銷售比重較高；（2）東北、西北市場凈菜銷售更多；（3）烤魚的受眾主要在華南、華東、東南和華北；（4）熟蝦類的客戶集中在西南、華中、華南和華東。多品類產(chǎn)品矩陣構(gòu)筑產(chǎn)品端核心競爭力。國聯(lián)水產(chǎn)在做預制菜的方面，一直是執(zhí)行億元級大單品加特色小品的產(chǎn)品矩陣策略。公司的預制菜品專注于水產(chǎn)行業(yè)，以對蝦、小龍蝦、魚類為主，以“小霸龍”品牌構(gòu)建了完善的預制菜產(chǎn)品體系，涵蓋快煮、裹粉、米面、火鍋、小龍蝦、風味魚等系列，基本覆蓋從餐桌到餐廳的主要消費場景。其中，國聯(lián)的小龍蝦產(chǎn)品以其極佳的品質(zhì)，深受消費者的厚愛；公司的風味烤魚系列陸續(xù)研發(fā)上市，很快便打進國際國內(nèi)市場，獲得市場一致好評。相較同行競品，公司產(chǎn)品口味更多、品質(zhì)更高。同行其他企業(yè)均推出酸菜魚產(chǎn)品，各家差異主要集中在魚肉的選取，而國聯(lián)水產(chǎn)的風味魚系列口味種類繁多，不乏創(chuàng)新口味，給消費者帶來較新奇的體驗。公司于2021年8月推出風味魚系列，采用冬陰功和咖喱風味在東南亞和澳洲先銷。之后在國內(nèi)市場推出麻辣、蒜蓉和青花椒三個口味，產(chǎn)品動銷較好，2022年上半年又推出菠蘿烤魚，持續(xù)引領(lǐng)烤魚市場。此外，公司小龍蝦系列以個大飽滿取勝，每只能達到4-6錢，相比于同行業(yè)競品單價也更高。直播間銷量最高的特大號翡翠生蝦仁在天貓熱銷榜、好評榜以及回購榜三榜題名，表現(xiàn)較好。持續(xù)進行新品研發(fā)，新品具備潛力。公司在上海、湛江兩地設(shè)有食品研發(fā)中心，研發(fā)團隊成員來自國際大型連鎖餐飲企業(yè)資深研發(fā)總監(jiān)、研發(fā)總廚等，已建立起完善的產(chǎn)品研發(fā)體系。公司研發(fā)投入水平自2018年開始大幅提升，目前與同行企業(yè)相近。公司2021年研發(fā)投入1.63億元，營收占比為3.64％。近年公司持續(xù)研發(fā)一批如酸菜魚、烤魚等風味魚系列、金粟芙蓉蝦的裹粉系列、蝦滑系列、蝦餃的米面系列、調(diào)味小龍蝦的小龍蝦系列、蒜蓉粉絲貝系列等豐富多樣的預制菜品。同時，公司打造了餐飲重客中心為餐飲企業(yè)做產(chǎn)品的定制開發(fā)，通常會通過渠道和產(chǎn)品方向研究、定制、篩選、店面市場測試、工業(yè)化、供貨的流程。目前新品如風味烤魚等表現(xiàn)較好，酸菜魚、金鯧魚等新品潛力較大。未來，公司會持續(xù)進行研發(fā)投入，研發(fā)具備潛力的新品以持續(xù)為公司帶來新的增長點。嚴格執(zhí)行國際化的生產(chǎn)標準和質(zhì)量標準。公司的產(chǎn)品以高質(zhì)量的姿態(tài)進入到整個的預制菜的產(chǎn)業(yè)里，在質(zhì)量管控方面起到引領(lǐng)作用。公司在業(yè)內(nèi)率先通過ISO9001、HACCP、BAP、BRC、EU等國際體系認證。2022年公司牽頭制定的《預制菜》產(chǎn)品規(guī)范團體標準，明確規(guī)定了餐飲消費場景下的預制菜定義、原輔料要求、標簽、包裝、貯存要求等，在提升預制菜產(chǎn)品品質(zhì)和食品安全水平等方面發(fā)揮了積極作用。3.2、產(chǎn)業(yè)鏈資源豐富，全渠道布局3.2.1、同上游關(guān)系緊密，成本優(yōu)勢明顯水產(chǎn)養(yǎng)殖經(jīng)驗豐富，現(xiàn)已剝離養(yǎng)殖業(yè)務(wù)。國聯(lián)水產(chǎn)上游為水產(chǎn)種苗、飼料及養(yǎng)殖，中游為水產(chǎn)品的初加工、食品深加工及水產(chǎn)加工副產(chǎn)品綜合利用，下游是渠道銷售。過去公司已經(jīng)建成了集種苗、飼料、養(yǎng)殖、加工及銷售為一體的完整產(chǎn)業(yè)鏈，具備比較豐富的水產(chǎn)養(yǎng)殖、采購經(jīng)驗，產(chǎn)業(yè)鏈資源豐富。為了更聚焦在水產(chǎn)食品加工業(yè)務(wù)上，2022年5月，公司已關(guān)停上游養(yǎng)殖業(yè)務(wù)。全球化采購體系完善，加大國內(nèi)原材料采購，供應(yīng)鏈穩(wěn)定。國聯(lián)水產(chǎn)上游原材料種類多樣，進口與國內(nèi)采購并行，規(guī)模效應(yīng)下具備強大議價能力，成本把控力強：（1）進口：進口原料類別主要為對蝦產(chǎn)品。公司以前對蝦產(chǎn)品占比較大，70%原料來自于海外進口，已經(jīng)形成比較為完善的跨境采購體系。公司在南美洲、北美洲、東南亞等對蝦及水產(chǎn)品主要原料產(chǎn)地構(gòu)建采購體系，可以進行全球化、規(guī)?；牟少彙ＭǔH采購部會根據(jù)排產(chǎn)計劃，向不少于5家國外供應(yīng)商詢價議價。（2）國內(nèi)采購：國內(nèi)采購原料類別主要為魚類、小龍蝦產(chǎn)品、貝類產(chǎn)品和牛蛙類產(chǎn)品。進口原材料價格低于國內(nèi)采購價，但通常進口周期長、價格波動容易產(chǎn)生減值，而國內(nèi)采購可緩解庫存占用資金及對供應(yīng)鏈的影響。因此公司加大國內(nèi)原材料采購占比，供應(yīng)鏈穩(wěn)定性增強。成立產(chǎn)業(yè)振興部，與上游關(guān)系緊密，多方式實現(xiàn)合作共贏。國聯(lián)水產(chǎn)養(yǎng)殖業(yè)務(wù)在剝離前已不足以匹配加工業(yè)務(wù)，公司主要采用引導型銷售模式，與上游建立長期合作關(guān)系。未來公司也將采用多種方式與上游實現(xiàn)合作共贏：（1）2022年9月，國聯(lián)水產(chǎn)與粵海飼料簽訂了《戰(zhàn)略合作框架協(xié)議》。粵海飼料可通過購買、租賃整合等方式吸收公司上游資產(chǎn)；而公司可以通過定量、鎖價等方式采購粵海飼料養(yǎng)殖戶的水產(chǎn)品。（2）成立產(chǎn)業(yè)振興部。一方面賦能養(yǎng)殖戶的養(yǎng)殖技術(shù)，引導其養(yǎng)殖方向；另一方面，也會通過對接國家扶貧政策、鄉(xiāng)村產(chǎn)業(yè)振興政策、金融機構(gòu)來扶持上游養(yǎng)殖戶發(fā)展。（3）采用引導型銷售模式，對養(yǎng)殖品類、養(yǎng)殖規(guī)格、養(yǎng)殖模式（訂養(yǎng)、風險共擔、隨行救市）進行引導，與上游建立長期的緊密聯(lián)系。原材料成本低于行業(yè)平均值，品控較強。原材料成本對預制菜企業(yè)盈利能力影響較大。國聯(lián)水產(chǎn)具備較強的采購體系，一方面充足的選品經(jīng)驗、嚴格的品控有助于保持較高的產(chǎn)品品質(zhì)；另一方面，也有助于公司及時把控原材料的價格波動，通過多種方式平滑原材料價格波動影響。國聯(lián)水產(chǎn)向合作社或農(nóng)戶采購原材料占采購總金額比例超過30%，具備成本優(yōu)勢。公司采購的主要原材料對蝦、魚類、小龍蝦的采購價格低于行業(yè)平均水平。原材料采購優(yōu)勢可提高公司整體抗風險能力，進一步提升公司的競爭力。3.2.2、與第三方合作，有效控制運輸成本四大工廠分工生產(chǎn)，效率較高。目前公司有四大工廠，專業(yè)分工生產(chǎn)不同產(chǎn)品，效率較高：吳川黃坡工廠主要生產(chǎn)蝦類產(chǎn)品和預制菜品；廣東國美水產(chǎn)主要生產(chǎn)魚類產(chǎn)品；陽江工廠主要作為黃坡工廠的輔助工廠，負責生產(chǎn)原料的環(huán)節(jié)；益陽的工廠主要生產(chǎn)的產(chǎn)品是小龍蝦產(chǎn)品、牛蛙產(chǎn)品、清江魚和鰱魚產(chǎn)品。特別是公司2019年建立的吳川黃坡智能化工廠，導入工業(yè)4.0設(shè)計理念，引進世界先進的自動化、智能化生產(chǎn)技術(shù)及設(shè)備。該工廠擁有“食品智造、自動化和信息化三大亮點，品控水平高，將實現(xiàn)由水產(chǎn)加工到“中央廚房”的轉(zhuǎn)型升級，助力公司提質(zhì)增效。與第三方合作的方式進行物流配送，相較自建物流可節(jié)約運輸成本。預制菜需要全程冷鏈運輸，要求預制菜企業(yè)具備先進的物流倉儲體系及冷鏈運輸體系。國聯(lián)水產(chǎn)物流配送體系是采取與第三方物流合作的方式。與第三方合作可有效降低貨物分揀錯誤率以及倉庫的管理成本。3.2.3、國內(nèi)外雙循環(huán)，B、C端齊發(fā)力國內(nèi)外布局，全渠道覆蓋。公司在國內(nèi)、國外如美國市場上具有領(lǐng)先地位，目前全渠道布局，覆蓋商超、電商、餐飲、流通等渠道。2021年公司預制菜營收約8.41億元，其中餐飲重客、國際業(yè)務(wù)為主要渠道，占比分別達38.17%、31.15%；分銷渠道、電商渠道、商超渠道占比分別約17.6%、7.85%、5.23%。餐飲重客渠道大幅提升公司營收，2020年餐飲重客渠道實現(xiàn)營收6.3億。2021年以來，受影響，餐飲渠道銷售受限制下滑。提升C端消費者對預制菜的認知度，2022H1預制菜營收約5.61億元，同比增36.7%，其中商超、電商渠道增長較快。國際市場：以SSC公司為主開拓美國市場，持續(xù)開拓非美等市場。公司的外銷業(yè)務(wù)主要包括美國本土公司SSC在美銷售及公司出口業(yè)務(wù)。直銷模式包括大型連鎖商超、餐飲等；經(jīng)銷模式包括進出口水產(chǎn)品貿(mào)易商、批發(fā)商、大型水產(chǎn)品配送商等。未來國際業(yè)務(wù)上公司以美國SSC公司業(yè)務(wù)為主，持續(xù)開拓非美等市場，不斷提升預制菜產(chǎn)品在國際業(yè)務(wù)中的銷售比例。國內(nèi)市場：B、C端齊發(fā)力，多渠道布局。國內(nèi)市場主要分為B端和C端，其中B端包括餐飲重客與流通渠道，C端主要包括商超與電商新零售渠道。直營主要包括餐飲重客、商超、電商直營等渠道，是公司目前主要的模式。（1）B端：餐飲重客渠道已積累優(yōu)質(zhì)客戶資源。餐飲重客渠道主要面對大型餐飲客戶、工業(yè)客戶。公司餐飲重客中心專門服務(wù)中國前100的餐飲企業(yè)，目前的重點合作對象包括百勝海產(chǎn)品、海底撈、半天妖、賽百味、漢堡王、呷脯呷脯、老鄉(xiāng)雞等。提供定制產(chǎn)品，如向海底撈供給牛蛙產(chǎn)品；半天妖生產(chǎn)烤魚產(chǎn)品等。向小B客戶提供標準化產(chǎn)品，小B客戶黏性強。公司的產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)良，穩(wěn)定度高，采取相對較高的價格定位于其他競品差異化競爭。對于單體餐飲公司主要銷售標準化產(chǎn)品，不進行定制開發(fā)。小餐飲企業(yè)用戶黏性較強，已習慣公司產(chǎn)品口味，輕易不會更換其他品牌，目前華南、東南區(qū)域的小B市場銷售非常穩(wěn)定。餐飲重客團隊體系健全，定制化研發(fā)解決大B端痛點。大B客戶更關(guān)注水產(chǎn)品的安全性、價格波動，且研發(fā)資源有限。而國聯(lián)水產(chǎn)具備非常嚴格的品控體系，且可定制化研發(fā)新品，滿足大B客戶需求。公司的餐飲重客中心有健全的團隊體系，不但有專門服務(wù)大客戶、進行菜品研發(fā)的研發(fā)人員，還有營銷人員和后臺人員等各類復合型人才。公司將復合型人才團隊下沉到一線的餐飲重客渠道，現(xiàn)場辦公以及時了解到客戶需求，實現(xiàn)客戶研發(fā)、采購、生產(chǎn)、銷售的全流程支持。此外，公司也會將“西式快餐模式”復制到中餐或團餐渠道。未來，公司會繼續(xù)對大型連鎖化餐飲采用定制直供方式服務(wù)；對單體或者高端零散餐飲通過配送商來服務(wù)。同時，公司會加強與配送商之間的密切合作，通過配送商配送和開發(fā)難度比較大的市場。經(jīng)銷模式主要在流通渠道展開。公司經(jīng)銷模式主要為水產(chǎn)貿(mào)易商、批發(fā)商等，采用買斷式經(jīng)銷，不存在代理式經(jīng)銷模式。在結(jié)算方式上，公司和經(jīng)銷商主要采取現(xiàn)款現(xiàn)貨政策，對部分信譽較好且合作較久的客戶給予一定信用額度。國聯(lián)水產(chǎn)主要合作經(jīng)銷商通常是地市級經(jīng)銷商，他們大多數(shù)有自己的冷鏈配送車輛，且同一類型下只可賣國聯(lián)水產(chǎn)產(chǎn)品。同時，公司自2021年開始應(yīng)用CRM系統(tǒng)，已建立統(tǒng)一的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，可規(guī)范和標準化客戶服務(wù)流程，有利于公司管控銷售流程、進行渠道的精細化管理。流通渠道追求“精而美”，打造可復制模式。在流通渠道上，公司會根據(jù)不同區(qū)域的特點來確定業(yè)務(wù)方向和重點客戶，進行精準營銷。公司會先聚焦資源在“點”上，做“點”的樣板，再做“面”的推廣，打造可復制模式的代表，進行渠道精細化變革及產(chǎn)品轉(zhuǎn)型，提升毛利。（2）C端：加大C端布局，提升品牌影響力。雖然公司B端業(yè)務(wù)占比較高，但隨著消費者對預制菜的接受度、認知度提升，2021年公司逐步加大C端布局。未來隨著人口老齡化、年青一代進入主流市場，老年人及新青年對預制菜的需求會逐漸遞增，因此公司持續(xù)投入以增強C端的品牌影響力。線上種草，線下拔草，商超業(yè)務(wù)發(fā)展較快。國聯(lián)水產(chǎn)采取“線上種草，線下拔草”的策略，持續(xù)提升產(chǎn)品品質(zhì)與曝光度，已與盒馬鮮生、永輝超市、沃爾瑪?shù)戎攸c商超企業(yè)達成合作。2021年公司產(chǎn)品鋪市超3,000家門店，全國商超標準店建設(shè)達1,000家以上，國聯(lián)形象店、預制菜形象店達300家以上。2021年公司商超渠道同比增20.2%至3.95億元，商超渠道穩(wěn)健增長。商超渠道差異化定位銷售，渠道進一步下沉。公司在商超渠道采取差異化定位方式進行銷售：在大眾超市主要銷售散裝、冰鮮產(chǎn)品，輔以預制菜產(chǎn)品；在中高端白領(lǐng)超市主要銷售一些小包裝、便捷預制菜產(chǎn)品。此外，公司渠道持續(xù)下沉，已新開發(fā)了步步高、胖東來等區(qū)域型超市，并與大張超市建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，開拓保亭會（超市聯(lián)盟）系列超市業(yè)務(wù)。目前公司全國城市覆蓋率約52%，重點開發(fā)的省域城市覆蓋率達71%，渠道滲透率持續(xù)提升。未來公司預計會繼續(xù)深耕渠道，根據(jù)區(qū)域情況差異化開展銷售策略，持續(xù)進行渠道拓展及下沉。電商新零售渠道發(fā)展迅猛。公司電商渠道主要為直營模式，通過電商渠道擴大產(chǎn)品知名度和接受面。2021年公司電商業(yè)務(wù)聚焦于官方旗艦店運營，在天貓旗艦店、京東自營及旗艦店、拼多多旗艦店、抖音旗艦店產(chǎn)品銷量同比增長超50%。目前公司實現(xiàn)自產(chǎn)品供應(yīng)商向品牌運營商的轉(zhuǎn)型，自有產(chǎn)品銷售占比達98%；堅守線上價格、精準高效進行費用投入，線上業(yè)務(wù)可實現(xiàn)盈利。未來公司預計會在傳統(tǒng)的直播帶貨的基礎(chǔ)上，進一步加大對抖音直播、小紅書種草等渠道的投入，并圍繞小龍蝦、酸菜魚、蝦餃等高毛利產(chǎn)品進行線上線下融合，塑造消費者的品類認知，進一步提升品牌曝光度和知名度。員工薪資高于行業(yè)水平，積極性強。公司非常注重銷售和市場類人才的培養(yǎng)與獎勵。據(jù)看準網(wǎng)數(shù)據(jù)，2022公司銷售專員、銷售總監(jiān)、市場推廣和市場總監(jiān)的薪資月均值分別高出行業(yè)均值23%、233%、639%和91%。公司銷售及市場人員薪資高于行業(yè)水平，積極性較強。3.3、采用雙品牌戰(zhàn)略，品牌力強構(gòu)建了“龍霸”“小霸龍”雙品牌運營策略。國聯(lián)水產(chǎn)采用雙品牌運營策略，通過兩個品牌區(qū)格產(chǎn)品和受眾。其中龍霸主要是原料級水產(chǎn)食品，小霸龍主要是預制菜深加工產(chǎn)品：（1）龍霸自2010年誕生，定位為“中國餐桌食材第一品牌”，專注為每一個人提供有標準的、安全的、健康的、營養(yǎng)的海洋食品。主要產(chǎn)品為原料級的水產(chǎn)食品。包括原料級、淺調(diào)理魚兩大系列，涵蓋魚、蝦、貝等多種海鮮食品。2020年龍霸年度總銷量突破15億元，2021年成為冬奧會指定水產(chǎn)食材供應(yīng)商。龍霸具備十多年歷史，已經(jīng)具備一定品牌力，其新品“金鉆蝦仁”，甄選來自無污染海域的優(yōu)質(zhì)原料，成為高端餐飲的選擇。（2）小霸龍于2015年創(chuàng)立，主打海鮮預制菜精選品牌，主要目標消費人群為Z世代和千禧世代。小霸龍形象歡樂，打造出“消費者最親密的飯友”的理念，并早在2017年便開設(shè)了京東、天貓品牌旗艦店，2020年開拓直播電商渠道，年度銷售首破3億。目前小霸王已經(jīng)積累了良好的群眾基礎(chǔ)，并上市了風味魚、調(diào)味小龍蝦、米面、裹粉、快煮、火鍋等6大系列預制菜。銷售費用率相對較低且較為穩(wěn)定。從2018年以來國聯(lián)水產(chǎn)的銷售費用率始終控制在4%-5%之間，低于同行其他企業(yè)。根據(jù)艾媒咨詢，國聯(lián)水產(chǎn)在2022H1中國國預制菜品牌百強榜中排名第三，金榜指數(shù)高達89.96，較強的品牌力有助于公司規(guī)避一定低價競爭。未來公司營銷也計劃通過線上、線下相結(jié)合的方式，通過加大線上傳播、適當進行線下廣告投放的方式，進一步提升公司的品牌影響力。目前，公司在預制菜行業(yè)通過持續(xù)品牌投入、