廣州聯(lián)通營業(yè)新員工培訓材料-顧問式營銷技巧

天河電腦城營業(yè)廳

天河電腦城營業(yè)廳

廣東?汕頭

唱歌、旅游、運動、交友...林麗虹顧問式營銷技巧顧問式營銷技巧理念Idea宗旨Gole六大神器Skills

便利Convenience產品

Product渠道Place促銷Promotion價格Price溝通Communication成本Cost需求needs企業(yè)客戶轉變以個人為中心以客戶為中心

顧問式營銷技巧理念IDEA1“”互惠互利...

顧問式營銷技巧宗旨GOLE

2

顧問式營銷技巧六大神器3看周圍人都在考，所以也報名考試尋找目標客戶看

探詢客戶需求問悉聽客戶心聲

聽解決客戶需求說達成交易目標臨門一腳驗證客戶需求行看客戶看什么？我們看什么？空間布局環(huán)境設置產品陳列人員站位看

根據客戶分類和業(yè)務需求的不同，客戶進入營業(yè)廳后活動路線（或流向）可以分為外部潛在客戶、業(yè)務咨詢類客戶、業(yè)務辦理類客戶的路徑等。依據將人流轉化為客流，客流轉化為業(yè)務流，業(yè)務流轉化為高價值業(yè)務流分別對上述三類客戶進行動線的規(guī)劃。自助辦理業(yè)務的客戶動線有明確需求的客戶動線客流業(yè)務流高價值業(yè)務流人流看空間布局人員站位產品陳列環(huán)境設置看人員站位空間布局產品陳列環(huán)境設置原則——·分區(qū)域·分職責·站位調換原則看擺放于銷售主動線必經區(qū)域，依次按金銀銅位排列擺放不同的高端、中端、主流終端，目的包括堵路、視覺沖擊、視覺引導動線、方便客戶選擇與體驗。產品陳列空間布局人員到位環(huán)境設置看人員站位空間布局環(huán)境設置產品陳列展架、海報：沿銷售主動線陳列目的包括堵路、視覺沖擊、視覺引導客戶動線；堆頭：置于店門口內側或銷售區(qū)醒目位置，也可以與終端搭配陳設，目的包括堵路、視覺沖擊、視覺引導客戶動線；其他（花盆、叫號機等）：根據銷售主動線的需要進行陳設與擺放，目的包括堵路、引導客戶動線等。18～25歲顧客不成熟型的消費群體25～30歲顧客熱情型的消費群體30～45歲顧客成熟型消費者45歲以上顧客黃金型消費者看問1建立溝通，創(chuàng)造信任2345678贊美式關懷式服務式問候式援引式

利益式

刺激式詢問式贊美式：“吳經理，您家孩子真可愛，您這做媽的可真幸福！”

關懷式：“大媽，天氣熱，您老先在這休息一下，我給您倒杯水”。

服務式：“這是您的叫號票，前面還有四五個人，今天是出賬日，人比較多。想問一下你使用我們聯(lián)通什么業(yè)務？”

問候式：“家里的老人通希望多和自己的子女溝通，但老人又常常比較節(jié)儉，我們這個產品互打免費，您就可以安心和家里人打電話了”。

援引式：“李先生，現(xiàn)在不少像您這樣的空中飛人都用上了我們無線上網卡，在高速和高鐵上隨時上網，您是怎么看待這個問題的呢？”

利益式：我們現(xiàn)在4G產品一律五折,特別實惠，您了解一下嗎？"刺激式：像您經常出差的，如果手機沒電，肯定耽誤您工作了吧？”詢問式：“先生，您作為一位商務人士在出差過程中，隨時能夠收發(fā)郵件是不是您所希望的呢？”揭示傷口SPIN銷售法尋找傷口先生，您應該是一位職場人士吧？那您一定經常出差了？傷口撒鹽像您經常出差的，如果手機沒電，肯定耽誤您工作了吧？傷口上藥那您選擇手機，一定把手機的待機時間，手機電池的耐用程度作為您選擇手機的重要標準吧？Need-Payoff解決性Inplication暗示性Problem探究性Situation情景性聽聽背景聽需求聽動機聽性格聽層次聽聽費用注意事項：·面對顧客并保持目光接觸保持開放心態(tài)，不主觀判斷或評判·傾聽顧客的表述，體會客戶的情緒和感受·為了表達傾聽，給出“是”、“對”等簡單的回應·等待顧客停頓時再為了確保信息的清晰而提出問題進行確認·不要打斷客戶來提出你的解決方案說FABE銷售法則Feature特征Advantage優(yōu)點Benefit利益Evidence證據說說中國聯(lián)通智慧沃家業(yè)務：

是融合高速寬帶、4G手機、固定電話及IPTV等多種應用，滿足全家通信需求的家庭全業(yè)務共享套餐。Feature特征說方便快捷經濟實惠高速網速全家共享結構簡單套餐豐富自由搭配省時省心一個賬號互打免費隨意組合Advantage優(yōu)點說一個帳號，省心省錢·手機、寬帶、網絡電視統(tǒng)一帳號，一人交費，全家無憂！·成員間本地互打免費，通話任性！一份套餐，全家齊享·4G手機、高速寬帶、高清電視全都有，一次辦理，滿足全家需求！·流量、語音、短信隨心選，全家共享更歡樂！Benefit利益說智慧沃家老寬帶10M寬帶60元/月80元/月2GB流量+500分鐘49.9元/月136元/月合計109.9元/月216元/月1318.8元/年2592元/年備注全家共享，互打免費一個賬號，省心省錢無Evidence證據說行行引出關聯(lián)的

Relate激發(fā)行動的

Act行ACTION（體驗）引發(fā)思考的Think

Sense激發(fā)情感的刺激感官的Feel臨門一腳直接建議法針對客戶的興趣點，直接建議其購買。對比建議法在客戶猶豫時，提供兩種以上的選擇，但不宜過多。有限機會法人們對有限的機會總是感覺價值更高。加入角色法假想客戶已經購買成為用戶，向其介紹使用方法、辦理流程、服務政策等。激將法用其他人的選擇來刺激客戶。臨門一腳價格優(yōu)惠法