某房地產(chǎn)價(jià)格報(bào)告課件

謹(jǐn)呈：江蘇國(guó)信地產(chǎn)

版權(quán)聲明：本文僅供客戶內(nèi)部使用，版權(quán)歸世聯(lián)地產(chǎn)顧問(wèn)（中國(guó)）有限公司所有，未經(jīng)世聯(lián)地產(chǎn)顧問(wèn)（中國(guó)）有限公司書面許可，不得擅自向其它任何機(jī)構(gòu)和個(gè)人傳閱、引用、復(fù)制和發(fā)布報(bào)告中的部分或全部?jī)?nèi)容。2010.11.20[2010]-GW-48徐州“國(guó)信上城”價(jià)格報(bào)告謹(jǐn)呈：江蘇國(guó)信地產(chǎn)版權(quán)聲明：2010.11.20[2010項(xiàng)目位于徐州市新城區(qū)，隸屬淮海經(jīng)濟(jì)區(qū)核心位置，未來(lái)政府規(guī)劃存在重大利好國(guó)信·上城雙核心之一：徐州正在朝著“雙核心”的城市架構(gòu)方向發(fā)展。新城區(qū)定位于政務(wù)中心和高檔住宅區(qū)，老城區(qū)定位于淮海經(jīng)濟(jì)區(qū)商業(yè)中心。城市向南、向東：實(shí)施“東進(jìn)、南擴(kuò)”，疏解老城，優(yōu)化功能；城市以向東沿隴海鐵路和向東南沿104國(guó)道與古黃河故道為城市主要發(fā)展軸。報(bào)告前言1-關(guān)于項(xiàng)目2項(xiàng)目位于徐州市新城區(qū)，隸屬淮海經(jīng)濟(jì)區(qū)核心位置，未來(lái)政府規(guī)劃存項(xiàng)目為總建65余萬(wàn)平米的規(guī)模大盤，首期開(kāi)發(fā)7#-3地塊，產(chǎn)品以疊加別墅和花園洋房為主?？偨ㄖ娣e：45萬(wàn)m2住宅總建筑面積：65萬(wàn)m2容積率：1.2綠地率：38.1%

總居住戶數(shù)建筑密度車位配比國(guó)信·上城是國(guó)信地產(chǎn)在徐州繼龍湖世家項(xiàng)目之后的又一全新力作，產(chǎn)品強(qiáng)力升級(jí)，致力于引領(lǐng)徐州中高端產(chǎn)品市場(chǎng)。

7-3（總建14.3萬(wàn)）疊加：5.2萬(wàn)洋房：3.6萬(wàn)公寓：5.6萬(wàn)一期開(kāi)發(fā)7-3地塊，1#-44#樓，建筑面積約14.3萬(wàn)方。其中洋房15棟、疊加24棟、5棟高層。首批推出1-22#，3項(xiàng)目為總建65余萬(wàn)平米的規(guī)模大盤，首期開(kāi)發(fā)7#-3地塊，產(chǎn)品營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)產(chǎn)品升級(jí)，形象高端入市較晚，展示有限推廣不足，節(jié)奏加快年底推盤，回現(xiàn)壓力工裝到位，沙盤到位網(wǎng)絡(luò)釋放訊息，邀請(qǐng)客戶上門參觀徐州秋季住博會(huì)首次亮相，成功拔高調(diào)性，積累800余組客戶；同時(shí)體驗(yàn)中心裝修完畢算價(jià)升級(jí)開(kāi)盤前，多次摸排客戶，檢驗(yàn)誠(chéng)意度并測(cè)試價(jià)格。盛大開(kāi)盤，首批入市選房方式待定10月1日10月25日11月5-7日12月中旬業(yè)務(wù)員到位，正式接待客戶銷售物料并未到位，接待處也未裝修，只是業(yè)務(wù)員到位，做簡(jiǎn)單的介紹、登記11月下旬12月上旬4營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)產(chǎn)品升級(jí)，形象高端工裝到位，沙盤到位徐州秋季住博會(huì)算開(kāi)盤目標(biāo)溝通開(kāi)發(fā)商目標(biāo)品牌目標(biāo)：在國(guó)信雙城中承擔(dān)著樹立標(biāo)桿、打造國(guó)信高端品牌的使命和任務(wù)，為國(guó)信在徐州下一步的發(fā)展奠定好穩(wěn)固的基礎(chǔ)；速度目標(biāo)：完成集團(tuán)的銷售目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)2010年不低于3.2億元的總銷額。

報(bào)告前言2-關(guān)于目標(biāo)穩(wěn)妥銷售3.75萬(wàn)方的基礎(chǔ)之上，最大化物業(yè)價(jià)值5開(kāi)盤目標(biāo)溝通開(kāi)發(fā)商目標(biāo)報(bào)告前言2穩(wěn)妥銷售3.75萬(wàn)方的基礎(chǔ)之報(bào)告結(jié)構(gòu)1234策略前的分析價(jià)格策略指導(dǎo)核心均價(jià)的推導(dǎo)價(jià)格表制作及驗(yàn)證5推售策略及工作計(jì)劃市場(chǎng)分析產(chǎn)品分析客戶分析6報(bào)告結(jié)構(gòu)1234策略前的分析價(jià)格策略指導(dǎo)核心均價(jià)的推導(dǎo)價(jià)格表2010年宏觀政策出臺(tái)密集，以“4.15與9.29”兩個(gè)重要節(jié)點(diǎn)，為史上最嚴(yán)調(diào)控宏觀大勢(shì)？72010年宏觀政策出臺(tái)密集，以“4.15與9.29”兩個(gè)重要限購(gòu)令——限購(gòu)政策對(duì)于高端投資需求進(jìn)行直接限制和打壓，高端客戶進(jìn)入觀望背景：2010.9.29國(guó)家有關(guān)部委出臺(tái)對(duì)房?jī)r(jià)過(guò)高、上漲過(guò)快的城市要在一定時(shí)間內(nèi)限定居民家庭購(gòu)房套數(shù)表現(xiàn)：自政策出臺(tái)后國(guó)內(nèi)先后14個(gè)城市出臺(tái)了相關(guān)政策細(xì)則，主要集中限購(gòu)、限貸上，而且還有其它城市將陸續(xù)會(huì)出臺(tái)相關(guān)細(xì)則宏觀大勢(shì)廣州調(diào)控細(xì)則5條廈門調(diào)控細(xì)則5條深圳調(diào)控細(xì)則2條上海調(diào)控細(xì)則12條杭州調(diào)控細(xì)則22條南京調(diào)控細(xì)則5條溫州、寧波調(diào)控細(xì)則北京調(diào)控細(xì)則5條天津限購(gòu)令海口、三亞限購(gòu)令大連限購(gòu)令8限購(gòu)令——限購(gòu)政策對(duì)于高端投資需求進(jìn)行直接限制和打壓，高端客宏觀大勢(shì)限貸令——二套房政策認(rèn)房又認(rèn)貸，將對(duì)改善性需求進(jìn)入門檻提高，增加改善購(gòu)房者的實(shí)際購(gòu)買壓力和心理負(fù)擔(dān)認(rèn)房認(rèn)貸＋對(duì)于借款人首次申請(qǐng)利用貸款購(gòu)買住房，如果在要買房的城市房屋登記系統(tǒng)(也包括預(yù)售合同的登記備案系統(tǒng))當(dāng)中，其家庭已登記有一套及以上住房的，他再貸款購(gòu)買的住房一定是第二套及以上住房借款人已經(jīng)利用過(guò)貸款購(gòu)買過(guò)一套及以上的住房，又申請(qǐng)貸款來(lái)買住房，也認(rèn)定是第二套及以上住房；9宏觀大勢(shì)限貸令——二套房政策認(rèn)房又認(rèn)貸，將對(duì)改善性需求進(jìn)入門加息影響——隨著通脹壓力和人民幣外部升值壓力愈加明顯，中國(guó)即將進(jìn)入加息周期對(duì)抗內(nèi)外壓力，對(duì)于剛需客戶同樣打擊宏觀大勢(shì)10加息影響——隨著通脹壓力和人民幣外部升值壓力愈加明顯，中國(guó)即政策影響1——在前期調(diào)控措施與加息的疊加效應(yīng)下，購(gòu)房者的購(gòu)房成本明顯增加宏觀大勢(shì)限購(gòu)限貸加息、加稅全國(guó)“一刀切”：

?首套：首付3成以上；

?2套：首付5成以上；

?3套：停止貸款?商業(yè)貸款、公積金貸款月供增加；從10月1日起，對(duì)個(gè)人購(gòu)買90平方米及以下普通住房，且屬于家庭唯一住房，減按1%征收契稅。其余不予優(yōu)惠自政策出臺(tái)后國(guó)內(nèi)先后14個(gè)城市出臺(tái)了相關(guān)政策細(xì)則，主要集中限購(gòu)11政策影響1——在前期調(diào)控措施與加息的疊加效應(yīng)下，購(gòu)房者的購(gòu)房政策影響1——首限購(gòu)、限貸、加息等綜合影響，市場(chǎng)各部分購(gòu)買群體均受到購(gòu)買影響，市場(chǎng)需求受打壓宏觀大勢(shì)受限貸影響首付增加、契稅增加、月供增加受限購(gòu)、限貸影響，部分高端投資客觀望或者推遲購(gòu)買決定12政策影響1——首限購(gòu)、限貸、加息等綜合影響，市場(chǎng)各部分購(gòu)買群9.29政策后的表現(xiàn)——十大重點(diǎn)一線城市成交指數(shù)環(huán)比下降比較明顯,二十大重點(diǎn)城市成交指數(shù)環(huán)比上漲宏觀大勢(shì)數(shù)據(jù)來(lái)源：中國(guó)房地產(chǎn)信息研究中心139.29政策后的表現(xiàn)——十大重點(diǎn)一線城市成交指數(shù)環(huán)比下降比較徐州政策——10月開(kāi)始進(jìn)一步規(guī)范商品房預(yù)售行為，并執(zhí)行住宅契稅新政，提高二套房契稅

徐州市場(chǎng)徐州市政策表現(xiàn)一:徐州市政策表現(xiàn)二:14徐州政策——10月開(kāi)始進(jìn)一步規(guī)范商品房預(yù)售行為，并執(zhí)行住宅契徐州市場(chǎng)——供求比創(chuàng)下新低0.36，有可能屬于趕搭契稅調(diào)整政策末班車的現(xiàn)象徐州市場(chǎng)歷史上徐州05-08年一直處于供過(guò)于狀態(tài)，存在較大的市場(chǎng)存量壓力；09年在全國(guó)市場(chǎng)爆發(fā)情況下，徐州市場(chǎng)出現(xiàn)少有的供不應(yīng)求；10年恢復(fù)供求平衡狀態(tài)，市場(chǎng)需求旺盛；15徐州市場(chǎng)——供求比創(chuàng)下新低0.36，有可能屬于趕搭契稅調(diào)整政宏觀市場(chǎng)：受到有史以來(lái)最嚴(yán)厲的政策調(diào)控，一線市場(chǎng)成交量萎縮明顯；徐州市場(chǎng)：尚處于上升期，受政策干擾后的恢復(fù)能力強(qiáng)。但也不可避免的將存在轉(zhuǎn)淡的風(fēng)險(xiǎn)。16宏觀市場(chǎng)：受到有史以來(lái)最嚴(yán)厲的政策調(diào)控，一線市場(chǎng)成交量萎縮明首先著眼于整體區(qū)域市場(chǎng)，徐州市場(chǎng)住宅均價(jià)大致分為如下四級(jí)，本項(xiàng)目所在的新城區(qū)位于第二級(jí)別。項(xiàng)目分級(jí)一級(jí)（老城區(qū)繁華地段、云龍湖強(qiáng)勢(shì)資源）龍商天驕翠湖御景風(fēng)尚自由城晉合世家二級(jí)（新城區(qū)大龍湖資源、市政府規(guī)劃利好）國(guó)信龍湖世家綠地商務(wù)城三級(jí)（銅山新區(qū)、城東工業(yè)園區(qū)）國(guó)基城邦加州玫瑰園四級(jí)（北區(qū)、開(kāi)發(fā)節(jié)奏減緩）九里景秀*本項(xiàng)目目前處于二級(jí)區(qū)域位置區(qū)域市場(chǎng)6500及以上4500-55004500-5500新城區(qū)5200-58004500以下17首先著眼于整體區(qū)域市場(chǎng)，徐州市場(chǎng)住宅均價(jià)大致分為如下四級(jí)，本新城區(qū)7大開(kāi)發(fā)商8大項(xiàng)目，產(chǎn)品類型與本案無(wú)正面沖突，但大多在10年底11年初集中推盤，客戶分流競(jìng)爭(zhēng)激烈。區(qū)域市場(chǎng)10.810.910.1010.116月起連續(xù)每月少推多開(kāi)，10年底主推商住樓11月、12月連續(xù)推出小高層、高層，約300余套16.4萬(wàn)㎡，一期14棟高層小高層年后推出10.6一期第一批次7棟高層小高層11月售罄，后續(xù)仍有二批次推出，且有聯(lián)排別墅項(xiàng)目2棟高層及聯(lián)排、獨(dú)棟（149-230㎡）12月推出

10月份二期開(kāi)盤11月仍有4棟200余套小高層放量11年3月推出多層,疊加產(chǎn)品★10.710.1211.111.211.3世聯(lián)介入徐州市場(chǎng)本案營(yíng)銷介入、銷售籌備期本案蓄客開(kāi)盤期國(guó)信上城，12月中下旬3.75萬(wàn)㎡洋房、別墅推盤在售待售綠地商務(wù)城中鐵建未來(lái)城漢源國(guó)際華城中茵龍湖國(guó)際國(guó)信龍湖世家國(guó)信上城恒基雍景新城維維龍湖灣18新城區(qū)7大開(kāi)發(fā)商8大項(xiàng)目，產(chǎn)品類型與本案無(wú)正面沖突，但大多在新城區(qū)近期開(kāi)盤的各大項(xiàng)目產(chǎn)品以高層小高層為主，均價(jià)普遍在5300-5800元之間，價(jià)格提升存在天花板。區(qū)域市場(chǎng)區(qū)位樓盤名稱產(chǎn)品類型最近一批開(kāi)盤時(shí)間最近均價(jià)（元/㎡）最近去化速度（套/月）折扣折后價(jià)格新城區(qū)綠地商務(wù)城高層、小高層10.115700-5800130無(wú)5600中鐵建未來(lái)城高層10.1153002002萬(wàn)抵4萬(wàn)5100漢源國(guó)際華城多層、小高層10.11530020097折4900國(guó)信龍湖世家高層10.115700-5800180一次性付款98折5760區(qū)域樓盤名稱高層均價(jià)（元/㎡）花園洋房均價(jià)（元/㎡）聯(lián)排別墅價(jià)格（元/㎡）洋房/高層系數(shù)比別墅/高層系數(shù)比新城區(qū)漢源國(guó)際華城5300——9000——1.70銅山新區(qū)加州玫瑰園5300（周邊）5780——1.09泉山區(qū)鑫苑景園73009500——1.30——區(qū)域內(nèi)同類產(chǎn)品較少，放眼徐州市場(chǎng)，對(duì)比其它項(xiàng)目別墅/高層系數(shù)比，以期對(duì)本項(xiàng)目定價(jià)有所參考19新城區(qū)近期開(kāi)盤的各大項(xiàng)目產(chǎn)品以高層小高層為主，均價(jià)普遍在53區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)：年底區(qū)域市場(chǎng)整體競(jìng)爭(zhēng)加劇，本項(xiàng)目需要加快推盤節(jié)奏，盡量按時(shí)進(jìn)入市場(chǎng)。洋房產(chǎn)品、疊加別墅均屬區(qū)域稀缺產(chǎn)品，但涉及到客戶分流，定價(jià)需參考高層項(xiàng)目的單價(jià)總價(jià)及其它項(xiàng)目的相關(guān)系數(shù)比。20區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)：20報(bào)告結(jié)構(gòu)1234策略前的分析價(jià)格策略指導(dǎo)核心均價(jià)的推導(dǎo)價(jià)格表制作及驗(yàn)證5推售策略及工作計(jì)劃市場(chǎng)分析產(chǎn)品分析客戶分析21報(bào)告結(jié)構(gòu)1234策略前的分析價(jià)格策略指導(dǎo)核心均價(jià)的推導(dǎo)價(jià)格表本項(xiàng)目首批主力兩房面臨相對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，主力大三房競(jìng)爭(zhēng)主要來(lái)自美林、晉合

一房二房小三房大三房四房五房復(fù)式總航天雙城面積段-92128142-144165-167-183-239

套數(shù)-1102613654-16342融科天城2組團(tuán)面積段-82-92101-125131---

套數(shù)-6312333---219萬(wàn)科金色家園1期面積段71-7883-93-131-135---

套數(shù)26217-60---303武漢天地面積段-102-113139.15-239.54---套數(shù)-

-----美林公館面積段61-6486-91101-128132-159----套數(shù)1568133130---346鑫城國(guó)際面積段

92-97111-125

--149（復(fù)式）-套數(shù)-60

---

東立國(guó)際面積段-86-88-124-128---

套數(shù)-72-72---144黃埔東宮面積段50-64104-120105-166----

套數(shù)80168168----416頂繡晶城面積段-90-93112-115135---

套數(shù)-30025050---600晉合世家面積段-93-147、160176-212237-

套數(shù)-56-11216856-392

目前銷售率融科天城2組團(tuán)80%萬(wàn)科金色家園一期23%武漢天地1組團(tuán)100%美林公館40%鑫城國(guó)際一期2組團(tuán)40%東立國(guó)際50%黃埔東宮0頂繡晶城80%晉合世家50%目前在售樓盤銷售率盤點(diǎn)參考：22本項(xiàng)目首批主力兩房面臨相對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，主力大三房競(jìng)爭(zhēng)主要來(lái)自一期三棟樓產(chǎn)品類似，板式結(jié)構(gòu)，一梯三戶128142144167N1098929223一期三棟樓產(chǎn)品類似，板式結(jié)構(gòu)，一梯三戶12814214416兩房——優(yōu)勢(shì)不明顯。方正、臥室全南向設(shè)計(jì)，但客廳僅1.4米采光，且過(guò)90平米萬(wàn)科金色家園89平米兩房萬(wàn)科金色90余平創(chuàng)新兩房首層二層鑫城國(guó)際89平米兩房←優(yōu)：贈(zèng)送雙層大露臺(tái)劣：暗衛(wèi)、暗廚，客廳靠露臺(tái)采光?！麅?yōu)：雙陽(yáng)臺(tái)劣：不方正，暗衛(wèi)，干濕不分區(qū)←優(yōu)：創(chuàng)新、南北通透，大陽(yáng)臺(tái)、雙衛(wèi)劣：暗衛(wèi)、廚房通過(guò)陽(yáng)臺(tái)采光92平米24兩房——優(yōu)勢(shì)不明顯。方正、臥室全南向設(shè)計(jì)，但客廳僅1.4米采大三房——優(yōu)勢(shì)明顯。戶型方正，南北通透；主臥套房并有步入式更衣間，次臥帶更衣間晉合世家147平米大三房↑優(yōu)：南北通透，廚房較大，主臥套房劣：干濕不分區(qū)，次臥太小，142-144平米25大三房——優(yōu)勢(shì)明顯。戶型方正，南北通透；主臥套房并有步入式更產(chǎn)品分析：本項(xiàng)目主力兩房?jī)?yōu)勢(shì)不明顯；主力大三房產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)明顯，存在一定的競(jìng)爭(zhēng)力。26產(chǎn)品分析：26產(chǎn)品細(xì)分。高市場(chǎng)增長(zhǎng)率高明星現(xiàn)金牛嬰兒瘦狗相對(duì)市場(chǎng)份額波士頓矩陣明星產(chǎn)品包裝，旗幟！四房+小三80套——具備差異性優(yōu)勢(shì)以及稀缺物業(yè)類型的最高端產(chǎn)品，形成項(xiàng)目標(biāo)桿價(jià)值。高端客戶關(guān)注、可實(shí)現(xiàn)高市場(chǎng)價(jià)值?，F(xiàn)金牛產(chǎn)品利潤(rùn)主力二房+大三246套成熟市場(chǎng)中的領(lǐng)導(dǎo)者，具有廣泛的客戶關(guān)注，它是項(xiàng)目資金的主要來(lái)源。客戶需求量較高、可實(shí)現(xiàn)較高價(jià)值。綜合對(duì)市場(chǎng)供應(yīng)、項(xiàng)目自身產(chǎn)品差異化及目標(biāo)客戶需求的分析，本項(xiàng)目的產(chǎn)品細(xì)分可借用波士頓矩陣表現(xiàn)：嬰兒產(chǎn)品培育、轉(zhuǎn)化樓王復(fù)式16套——需要不斷投入以增強(qiáng)其競(jìng)爭(zhēng)能力，可通過(guò)持續(xù)投資，發(fā)展為明星單位。目前客戶需求較低、熱賣帶動(dòng)、展示到位后可實(shí)現(xiàn)較高市場(chǎng)價(jià)值。27產(chǎn)品細(xì)分。高市場(chǎng)高明星現(xiàn)金牛嬰兒瘦狗相對(duì)市場(chǎng)份額波士頓矩報(bào)告結(jié)構(gòu)1234策略前的分析價(jià)格策略指導(dǎo)核心均價(jià)的推導(dǎo)價(jià)格表制作及驗(yàn)證5推售策略及工作計(jì)劃市場(chǎng)分析產(chǎn)品分析客戶分析28報(bào)告結(jié)構(gòu)1234策略前的分析價(jià)格策略指導(dǎo)核心均價(jià)的推導(dǎo)價(jià)格表客戶積累情況通過(guò)兩次活動(dòng)，截至11月9已經(jīng)積累辦卡客戶1300余批。10月1-3日香格里拉活動(dòng)，梳理老客戶辦卡555批。10月20-23日售樓處開(kāi)放活動(dòng)，梳理新老客戶辦卡870批。29客戶積累情況通過(guò)兩次活動(dòng)，截至11月9已經(jīng)積累辦卡客戶130客戶以武漢本地人為主，主要分布在周邊區(qū)域、漢口中心區(qū)域及徐東片區(qū)，其中漢口中心區(qū)域價(jià)格承受力較強(qiáng)客戶占31%目前積累的新客戶與之前的客戶在來(lái)源區(qū)域上不存在明顯的變化，仍以武漢本地客戶為主，占約96%的比例；外地客戶主要集中在湖北省內(nèi)其他地區(qū)、深圳、港澳臺(tái)。武漢客戶中，漢口客戶79%，武昌客戶占10%，漢陽(yáng)客戶占3%，周邊區(qū)域2%。漢口客戶中，二七片區(qū)的客戶占到40%以上；其次為江漢區(qū)和江岸區(qū)各占15%左右；另外武昌區(qū)域的徐東片區(qū)的客戶也占相對(duì)較高的比例，約7%。31%的客戶有較強(qiáng)的支付能力30客戶以武漢本地人為主，主要分布在周邊區(qū)域、漢口中心區(qū)域及徐東以自住為主的首次換房客為主，投資客戶比例較少目前擁有房產(chǎn)數(shù)量：本次置業(yè)目的：31以自住為主的首次換房客為主，投資客戶比例較少目前擁有房產(chǎn)數(shù)量客戶明顯得表現(xiàn)為需求小面積產(chǎn)品，大面積需求量不足，尤以大三房主力戶型需求戶型：10號(hào)二房小三大三四房復(fù)式

92m2128142-144165-167183-239供應(yīng)量110261365416需求量806325117391332客戶明顯得表現(xiàn)為需求小面積產(chǎn)品，大面積需求量不足，尤以大三房客戶關(guān)注敏感點(diǎn)主要在區(qū)域發(fā)展?jié)摿?、目前周邊配套狀況、項(xiàng)目自身素質(zhì)及開(kāi)發(fā)商品牌四大方面區(qū)域潛力周邊配套狀況自身素質(zhì)開(kāi)發(fā)商品牌﹥﹥﹥33客戶關(guān)注敏感點(diǎn)主要在區(qū)域發(fā)展?jié)摿?、目前周邊配套狀況、項(xiàng)目自身分析小結(jié)武漢市場(chǎng)：武漢整體市場(chǎng)尚處于上升期，受政策干擾后的恢復(fù)能力強(qiáng)。但也不可避免的將存在轉(zhuǎn)淡的風(fēng)險(xiǎn)。競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)：跳出二級(jí)項(xiàng)目的價(jià)格區(qū)間將存在風(fēng)險(xiǎn)。明年上半年區(qū)域市場(chǎng)整體競(jìng)爭(zhēng)加劇，需要加快推盤節(jié)奏。產(chǎn)品分析：本項(xiàng)目主力兩房?jī)?yōu)勢(shì)不明顯；主力大三房產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)明顯，存在一定的競(jìng)爭(zhēng)力?？蛻羰袌?chǎng)：自住客戶為主，但客戶需求明顯偏小。34分析小結(jié)武漢市場(chǎng)：武漢整體市場(chǎng)尚處于上升期，受政策干擾后的恢報(bào)告目錄1234報(bào)告的前提價(jià)格策略指導(dǎo)核心均價(jià)的推導(dǎo)價(jià)格表制作及驗(yàn)證5推售策略及工作計(jì)劃35報(bào)告目錄1234報(bào)告的前提價(jià)格策略指導(dǎo)核心均價(jià)的推導(dǎo)價(jià)格表制價(jià)格策略樹立價(jià)格標(biāo)桿：通過(guò)明星產(chǎn)品疊加別墅和花園洋房的價(jià)格標(biāo)桿作用，樹立項(xiàng)目新城區(qū)的標(biāo)桿形象；預(yù)留價(jià)格上漲空間：為后續(xù)價(jià)格拉升提供可能，并為可能帶來(lái)的市場(chǎng)轉(zhuǎn)向預(yù)留項(xiàng)目操作空間；整體價(jià)格策略：平開(kāi)高走的定價(jià)策略；36價(jià)格策略樹立價(jià)格標(biāo)桿：通過(guò)明星產(chǎn)品疊加別墅和花園洋房的價(jià)格標(biāo)平開(kāi)高走的策略之下利用價(jià)格杠桿實(shí)現(xiàn)目標(biāo)內(nèi)部?jī)r(jià)格關(guān)系處理洋房2、3樓，疊加上疊價(jià)格杠桿針對(duì)產(chǎn)品的大類別、具體產(chǎn)品比較分別發(fā)揮作用：正向標(biāo)桿：稀缺洋房1樓及疊下別墅為價(jià)格標(biāo)桿，總體平開(kāi)但需要建立高價(jià)標(biāo)桿，為順利實(shí)現(xiàn)開(kāi)盤目標(biāo)之后的提價(jià)實(shí)現(xiàn)引導(dǎo)基礎(chǔ)。明星標(biāo)桿，立挺高價(jià)現(xiàn)金牛產(chǎn)品，走量洋房1樓、疊加下疊37平開(kāi)高走的策略之下利用價(jià)格杠桿實(shí)現(xiàn)目標(biāo)內(nèi)部?jī)r(jià)格關(guān)系處理洋房2報(bào)告目錄1234報(bào)告的前提價(jià)格策略指導(dǎo)核心均價(jià)的推導(dǎo)價(jià)格表制作及驗(yàn)證5推售策略及工作計(jì)劃定價(jià)方法核心均價(jià)的比準(zhǔn)及確定38報(bào)告目錄1234報(bào)告的前提價(jià)格策略指導(dǎo)核心均價(jià)的推導(dǎo)價(jià)格表制定價(jià)思路推導(dǎo)1、市場(chǎng)比較法確定小高層正常售價(jià)2、內(nèi)部比較確定洋房?jī)r(jià)格3、市場(chǎng)比較法確定疊加售價(jià)3、經(jīng)驗(yàn)比值確定疊加價(jià)格2、經(jīng)驗(yàn)值確定洋房?jī)r(jià)格洋房?jī)r(jià)格推導(dǎo)疊加價(jià)格推導(dǎo)39定價(jià)思路推導(dǎo)1、市場(chǎng)比較法確定小高層正常售價(jià)2、內(nèi)部比較確定1、小高層定價(jià)401、小高層定價(jià)40本項(xiàng)目國(guó)信龍湖世家綠地商務(wù)城中茵龍湖國(guó)際恒基雍景新城上海建工中鐵龍域中央總建面62萬(wàn)方45萬(wàn)方200萬(wàn)方25萬(wàn)方50萬(wàn)方20萬(wàn)方63萬(wàn)方容積率1.21.51.922.161.261.252.08建筑類別洋房疊加、小高、高層7月：小高層高層下半年：雙拼聯(lián)排高層下半年：小高層預(yù)計(jì)十月份：多層疊加小高層下半年小高層多層別墅高層小高建筑風(fēng)格現(xiàn)代現(xiàn)代現(xiàn)代簡(jiǎn)約歐式古典現(xiàn)代簡(jiǎn)約現(xiàn)代簡(jiǎn)約現(xiàn)代簡(jiǎn)約占地面積42萬(wàn)方50.7萬(wàn)方105萬(wàn)方16萬(wàn)方63.3萬(wàn)方16萬(wàn)方28.6萬(wàn)方工程階段——二期已經(jīng)打樁部分別墅已經(jīng)封頂一期2011年底上房1A期高檔住宅已全面動(dòng)工09年6月打第一根工程樁定銷房：多數(shù)高層已經(jīng)封頂推售時(shí)間11月底推出洋房、疊加7月初推2期小高層高層6月30日三期開(kāi)盤下半年推小高層推房日期未定下半年推出別墅小高層6月推出高層小高層均價(jià)（元）——預(yù)計(jì)550055005000————預(yù)計(jì)5000以上選擇國(guó)信龍湖世家、綠地商務(wù)城、中茵龍湖國(guó)際作為重點(diǎn)競(jìng)品公寓產(chǎn)品41本項(xiàng)目國(guó)信綠地中茵恒基上海建工中鐵總建面62萬(wàn)方45萬(wàn)方20公寓產(chǎn)品1、篩選可比樓盤2、確定權(quán)重3、打分4、比準(zhǔn)價(jià)形成產(chǎn)品結(jié)構(gòu)相似、區(qū)域接近目標(biāo)客戶相似，銷售期重合根據(jù)與項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。評(píng)定指標(biāo)：1)客戶重疊程度2）和項(xiàng)目距離的遠(yuǎn)近

2８項(xiàng)比準(zhǔn)指標(biāo)：片區(qū)優(yōu)勢(shì)：周邊環(huán)境/標(biāo)志性地段/生活便利性/升值潛力/噪音污染/治安狀況/小區(qū)獨(dú)立/車行路線/公交路線本體素質(zhì)：項(xiàng)目規(guī)模/容積率/商業(yè)配套/車位數(shù)量比/園林規(guī)劃/會(huì)所規(guī)劃/梯戶比/實(shí)用率/戶型/采光通風(fēng)/樓間距/園林效果/公共部分品質(zhì)/售樓部、銷售通道/建筑外觀/樣板房展示項(xiàng)目品牌：發(fā)展商和承建商品牌、前期推廣形象物業(yè)管理：物業(yè)管理品牌/收費(fèi)運(yùn)用市場(chǎng)比較進(jìn)行均價(jià)確定42公寓產(chǎn)品1、篩選可比樓盤2、確定權(quán)重3、打分4、比準(zhǔn)價(jià)形成產(chǎn)公寓產(chǎn)品原則：區(qū)位特征類同目標(biāo)客戶相似推售時(shí)機(jī)接近產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)國(guó)信龍湖世家40%比較項(xiàng)目綠地商務(wù)城國(guó)信龍湖世家中茵龍湖國(guó)際區(qū)位特征（30%）★★★★★★★★★★★目標(biāo)客戶相似(35%)★★★★★★★★★★★★推售時(shí)機(jī)(5%)★★★★★★★★★產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)(30%)★★★★★★★★★★★★一期均價(jià)推導(dǎo)：確定項(xiàng)目主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為綠地商務(wù)城、中茵龍湖國(guó)際、國(guó)信龍湖世家中茵龍湖國(guó)際30%綠地商務(wù)城30%確定權(quán)重：43公寓產(chǎn)品原則：國(guó)信龍湖世家40%比較項(xiàng)目綠地商務(wù)城國(guó)信龍湖世公寓產(chǎn)品

競(jìng)爭(zhēng)樓盤1：

綠地商務(wù)城競(jìng)爭(zhēng)樓盤2：

國(guó)信龍湖世家競(jìng)爭(zhēng)樓盤3：

中茵龍湖國(guó)際本項(xiàng)目比準(zhǔn)均價(jià)實(shí)收價(jià)格550055005000比價(jià)系數(shù)（具體見(jiàn)打分表）0.9581.0031.0555比準(zhǔn)均價(jià)526955175278權(quán)重30%40%30%

比準(zhǔn)值1581220715835371通過(guò)市場(chǎng)比較，得出公寓靜態(tài)均價(jià)：

5370元/平方米44公寓產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)樓盤1：

綠地商務(wù)城競(jìng)爭(zhēng)樓盤2：

國(guó)信龍湖世家2、洋房定價(jià)452、洋房定價(jià)45洋房產(chǎn)品定價(jià)說(shuō)明1、內(nèi)部比較定價(jià)2、經(jīng)驗(yàn)比值定價(jià)3、綜合因素定價(jià)利用洋房與小高層產(chǎn)品進(jìn)行產(chǎn)品對(duì)比分析，得出洋房產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力和參考價(jià)格按照洋房產(chǎn)品和公寓產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)值確定一個(gè)參考價(jià)格46洋房產(chǎn)品定價(jià)說(shuō)明1、內(nèi)部比較定價(jià)2、經(jīng)驗(yàn)比值定價(jià)3、綜合因素洋房產(chǎn)品

產(chǎn)品類型附加值舒適度綜合評(píng)判小高層（以主力A3為例）小高層產(chǎn)品14.1%客廳開(kāi)間4.5米，主臥開(kāi)間3.9洋房形態(tài)高于小高層洋房整體附加值比例43%高于小高層的14.1%近30%戶型尺度上二者沒(méi)有明顯區(qū)別洋房一層洋房產(chǎn)品112%客廳開(kāi)間4.5米，主臥開(kāi)間3.9洋房二層、三層洋房產(chǎn)品6%—9%客廳開(kāi)間4.5米，主臥開(kāi)間3.9洋房四層洋房產(chǎn)品46%客廳開(kāi)間4.5米，主臥開(kāi)間3.9綜合評(píng)估，洋房物業(yè)形態(tài)及附加值上的明顯優(yōu)勢(shì)可比小高層高出20%左右：

內(nèi)部比較定價(jià)47洋房產(chǎn)品產(chǎn)品類型附加值舒適度綜合評(píng)判小高層小高層產(chǎn)品14.洋房產(chǎn)品洋房產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)上比公寓產(chǎn)品價(jià)格高出15%—30%：

經(jīng)驗(yàn)值定價(jià)

上市時(shí)間洋房公寓比值=疊加價(jià)格/公寓價(jià)格天悅?cè)A景在售530048001.1048洋房產(chǎn)品洋房產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)上比公寓產(chǎn)品價(jià)格高出15%—30%：經(jīng)洋房產(chǎn)品綜合評(píng)估，本項(xiàng)目洋房靜態(tài)價(jià)格取18%的價(jià)格增值：

5370×1.18=6336元/平方米綜合定價(jià)內(nèi)部比較定價(jià)洋房物業(yè)形態(tài)及附加值上的明顯優(yōu)勢(shì)可比小高層高出20%左右1經(jīng)驗(yàn)值定價(jià)洋房產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)上比公寓產(chǎn)品價(jià)格高出15%—30%249洋房產(chǎn)品綜合評(píng)估，本項(xiàng)目洋房靜態(tài)價(jià)格取18%的價(jià)格增值：綜3、疊加定價(jià)503、疊加定價(jià)50疊加產(chǎn)品1、市場(chǎng)比較定價(jià)2、經(jīng)驗(yàn)比值定價(jià)3、綜合因素定價(jià)利用綠地商務(wù)城、世茂東都疊加別墅進(jìn)行市場(chǎng)打分按照疊加別墅和公寓產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)值確定一個(gè)參考價(jià)格定價(jià)說(shuō)明樓盤疊加別墅均價(jià)綠地商務(wù)城（二手）7000左右世茂東都（二手）7500-900051疊加產(chǎn)品1、市場(chǎng)比較定價(jià)2、經(jīng)驗(yàn)比值定價(jià)3、綜合因素定價(jià)利用疊加產(chǎn)品

競(jìng)爭(zhēng)樓盤1：

綠地商務(wù)城競(jìng)爭(zhēng)樓盤2：

世茂東都本項(xiàng)目比準(zhǔn)均價(jià)實(shí)收價(jià)格70008250比價(jià)系數(shù)（具體見(jiàn)打分表）1.02950.921比準(zhǔn)均價(jià)72077598權(quán)重60%40%

比準(zhǔn)值432430397363通過(guò)市場(chǎng)比較，得出疊加靜態(tài)均價(jià)：

7363元/平方米市場(chǎng)比較定價(jià)52疊加產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)樓盤1：

綠地商務(wù)城競(jìng)爭(zhēng)樓盤2：

世茂東都本項(xiàng)疊加產(chǎn)品

上市時(shí)間疊加別墅普通公寓比值=疊加價(jià)格/公寓價(jià)格世茂東都08-11（一期）5500-62008250380062001.541.33綠地商務(wù)城08-09（一期）目前二手價(jià)格49807000397053001.251.32按照經(jīng)驗(yàn)值疊加別墅與公寓價(jià)格在1.4-1.6倍之間，參考上表1.25-1.54范圍，本項(xiàng)目取1.35：

5370×1.35＝7250元/平方米經(jīng)驗(yàn)值定價(jià)53疊加產(chǎn)品上市時(shí)間疊加別墅普通公寓比值=疊加價(jià)格/公寓價(jià)格世疊加產(chǎn)品綜合評(píng)估，本項(xiàng)目疊加別墅靜態(tài)價(jià)格：

7250元/平方米綜合定價(jià)市場(chǎng)比較法定價(jià)7363元/平方米1經(jīng)驗(yàn)值定價(jià)7250元/平方米254疊加產(chǎn)品綜合評(píng)估，本項(xiàng)目疊加別墅靜態(tài)價(jià)格：綜合定價(jià)市場(chǎng)比較報(bào)告目錄1234報(bào)告的前提價(jià)格策略指導(dǎo)核心均價(jià)的推導(dǎo)價(jià)格表制作及驗(yàn)證5推售策略及工作計(jì)劃價(jià)格表制作方法影響價(jià)格的因素和權(quán)重平面調(diào)差豎向調(diào)差特殊單位調(diào)整價(jià)格表試算價(jià)格表驗(yàn)證

55報(bào)告目錄1234報(bào)告的前提價(jià)格策略指導(dǎo)核心均價(jià)的推導(dǎo)價(jià)格表制價(jià)格表制作方法

精確致導(dǎo)——

精確制定影響價(jià)格的因素和權(quán)重，戶戶爬樓打分；高成低就——

稀缺單位價(jià)格一步到位，確保價(jià)值最大化；主力走量戶型合理價(jià)格確保銷售速度；價(jià)格合成——

結(jié)合房號(hào)推售安排及銷售目標(biāo)將分批推售的房號(hào)進(jìn)行價(jià)格調(diào)整，利用價(jià)格杠桿實(shí)現(xiàn)銷控。56價(jià)格表制作方法

精確致導(dǎo)——56分戶價(jià)格表形成工具P=基準(zhǔn)價(jià)+平面調(diào)差+豎向調(diào)差+特殊調(diào)差57分戶價(jià)格表形成工具P=基準(zhǔn)價(jià)+平面調(diào)差+豎向調(diào)差+平面調(diào)差：影響價(jià)格的因素和權(quán)重景觀35%朝向5%面積/戶型30%采光5%通風(fēng)10%噪音15%權(quán)重設(shè)置的基本原則是客戶購(gòu)買時(shí)的關(guān)注度及產(chǎn)品本身差異度。由銷售代表、銷售經(jīng)理、策劃打分共13人打分修正得到。58平面調(diào)差：影響價(jià)格的因素和權(quán)重景觀35%朝向5%面積/戶型3平面調(diào)差：原始平面調(diào)差布局1098534126792平兩房128平三房144平三房165平四房85796159711951740883779132507011558109117402156137712991714142913771403675174021561377129916361169103996159759平面調(diào)差：原始平面調(diào)差布局1098534126792平兩房1平面調(diào)差：平面調(diào)差最后形成由于在目前市場(chǎng)之下，客戶需求轉(zhuǎn)向小面積，根據(jù)算價(jià)之后最后一輪客戶需求情況進(jìn)行修正調(diào)差。修正方向：90平米繼續(xù)提高單價(jià)128平米三房破格提高單價(jià)繼續(xù)拉平大三房?jī)r(jià)格60平面調(diào)差：平面調(diào)差最后形成由于在目前市場(chǎng)之下，客戶需求轉(zhuǎn)向小豎向調(diào)差

10#9#8#6F越過(guò)商業(yè)32F豎向調(diào)差原則：小層差原則，確保高、中、低樓層消化均衡；對(duì)景觀或視野變化較大的個(gè)別層實(shí)現(xiàn)大層差，形成對(duì)比，引導(dǎo)消化。因武漢市場(chǎng)高層項(xiàng)目取得預(yù)售的工程條件為1/2層高，所以豎向調(diào)差根據(jù)市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)估算：區(qū)域市場(chǎng)高層產(chǎn)品調(diào)差一般在20~40元/平米。區(qū)域市場(chǎng)一般越過(guò)15層會(huì)有價(jià)格差異。25F景觀變化不明顯10401022-25F景觀變化不明顯104010402015F過(guò)渡區(qū)景觀園區(qū)景觀部分江景15F過(guò)渡區(qū)景觀15F過(guò)渡區(qū)景觀30F30F22-25F景觀變化不明顯202061豎向調(diào)差

10#9#8#6F越過(guò)商業(yè)32F豎向調(diào)差原則：綜合折扣率武漢市場(chǎng)一般開(kāi)盤折扣優(yōu)惠為：98、99折，本項(xiàng)目建議參考市場(chǎng)設(shè)置取99折優(yōu)惠。并同時(shí)保證前期入會(huì)客戶享受相應(yīng)的積分優(yōu)惠。具體折扣等待11月18日活動(dòng)舉辦，客戶最后積分之后進(jìn)行統(tǒng)計(jì)核算。62綜合折扣率武漢市場(chǎng)一般開(kāi)盤折扣優(yōu)惠為：98、99折，本項(xiàng)目建待所有營(yíng)銷環(huán)節(jié)完整經(jīng)歷后，會(huì)對(duì)價(jià)格最終修正。均價(jià)的最終確定，有賴于與客戶博弈環(huán)節(jié)。本項(xiàng)目?jī)r(jià)格的最終確定需要再經(jīng)歷最重要的三個(gè)營(yíng)銷環(huán)節(jié)：客戶需求適當(dāng)引導(dǎo)客戶看房（清水房即可）算價(jià)客戶誠(chéng)意升級(jí)預(yù)銷控63待所有營(yíng)銷環(huán)節(jié)完整經(jīng)歷后，會(huì)對(duì)價(jià)格最終修正。均價(jià)的最終確定，Theend，Thanks！64Theend，Thanks！64Action1：立體式營(yíng)銷手段超常規(guī)手段，實(shí)現(xiàn)短期內(nèi)快速儲(chǔ)客！4月24日-5月20日，現(xiàn)場(chǎng)排卡僅43張，如何完成30套開(kāi)盤目標(biāo)？——儲(chǔ)客加速！加速！再加速！！集中轟炸1有效牽引2做足現(xiàn)場(chǎng)365Action1：立體式營(yíng)銷手段超常規(guī)手段，實(shí)現(xiàn)短期內(nèi)快速儲(chǔ)客路演+派單大小戶外攔截高頻度、大量數(shù)據(jù)庫(kù)短信投放網(wǎng)絡(luò)覆蓋暖場(chǎng)活動(dòng)報(bào)紙加速儲(chǔ)客“集中轟炸”秘笈1：集中轟炸短信——最具性價(jià)比的媒體形式！儲(chǔ)客期間累計(jì)短信發(fā)送約200萬(wàn)條,累計(jì)有效進(jìn)線499組，占整體進(jìn)線87%，上門178組，占整體成交18套戶外——聚焦攔截主干路段+核心競(jìng)品周邊攔截，聚焦城市主流客群，更好實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目間借力路演、派單——一對(duì)一攻破甄選與項(xiàng)目匹配度最高的萬(wàn)科老社區(qū)（新城、水晶城、霞光道5號(hào)、金色家園），路演、派單，配合上門拜訪報(bào)紙——營(yíng)造視覺(jué)沖擊主流媒體投放，面向大眾客群，擴(kuò)大項(xiàng)目影響力活動(dòng)——迅速聚會(huì)人氣每周1-2場(chǎng)暖場(chǎng)活動(dòng)，日到訪40-50組網(wǎng)絡(luò)——擴(kuò)大輻射面硬廣投放、論壇灌水、軟文時(shí)時(shí)更新，多途徑傳遞項(xiàng)目聲音66路演+派單大小戶外攔截高頻度、大量數(shù)據(jù)庫(kù)短信投放網(wǎng)絡(luò)覆蓋暖場(chǎng)超常規(guī)營(yíng)銷操作要點(diǎn)1、推廣訴求點(diǎn)統(tǒng)一，把握客戶敏感點(diǎn)2、高頻度暖場(chǎng)活動(dòng)，嫁接大量資源客戶3、高端數(shù)據(jù)資源導(dǎo)入，持續(xù)高端客戶經(jīng)營(yíng)好別墅在萬(wàn)科——南區(qū)首開(kāi)、萬(wàn)科城市別墅、350萬(wàn)起、實(shí)景示范區(qū)呈現(xiàn)與招行、中行、網(wǎng)絡(luò)、萬(wàn)奇思紅酒、華耐美家強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合5.1-5.3朗潤(rùn)嘉年華及奔馳車展5.15朗潤(rùn)園5月業(yè)主生日會(huì)5.22朗潤(rùn)名流會(huì)之紅酒品鑒會(huì)5.29朗潤(rùn)名流會(huì)之初夏體驗(yàn)5.30居室風(fēng)水探源通過(guò)合作方、世聯(lián)平臺(tái)等途徑，導(dǎo)入數(shù)據(jù)資源：天津高端項(xiàng)目近期來(lái)電天津汽車保險(xiǎn)名錄部分高端社區(qū)業(yè)主名錄等67超常規(guī)營(yíng)銷操作要點(diǎn)1、推廣訴求點(diǎn)統(tǒng)一，把握客戶敏感點(diǎn)好別墅謹(jǐn)呈：江蘇國(guó)信地產(chǎn)

版權(quán)聲明：本文僅供客戶內(nèi)部使用，版權(quán)歸世聯(lián)地產(chǎn)顧問(wèn)（中國(guó)）有限公司所有，未經(jīng)世聯(lián)地產(chǎn)顧問(wèn)（中國(guó)）有限公司書面許可，不得擅自向其它任何機(jī)構(gòu)和個(gè)人傳閱、引用、復(fù)制和發(fā)布報(bào)告中的部分或全部?jī)?nèi)容。2010.11.20[2010]-GW-48徐州“國(guó)信上城”價(jià)格報(bào)告謹(jǐn)呈：江蘇國(guó)信地產(chǎn)版權(quán)聲明：2010.11.20[2010項(xiàng)目位于徐州市新城區(qū)，隸屬淮海經(jīng)濟(jì)區(qū)核心位置，未來(lái)政府規(guī)劃存在重大利好國(guó)信·上城雙核心之一：徐州正在朝著“雙核心”的城市架構(gòu)方向發(fā)展。新城區(qū)定位于政務(wù)中心和高檔住宅區(qū)，老城區(qū)定位于淮海經(jīng)濟(jì)區(qū)商業(yè)中心。城市向南、向東：實(shí)施“東進(jìn)、南擴(kuò)”，疏解老城，優(yōu)化功能；城市以向東沿隴海鐵路和向東南沿104國(guó)道與古黃河故道為城市主要發(fā)展軸。報(bào)告前言1-關(guān)于項(xiàng)目69項(xiàng)目位于徐州市新城區(qū)，隸屬淮海經(jīng)濟(jì)區(qū)核心位置，未來(lái)政府規(guī)劃存項(xiàng)目為總建65余萬(wàn)平米的規(guī)模大盤，首期開(kāi)發(fā)7#-3地塊，產(chǎn)品以疊加別墅和花園洋房為主?？偨ㄖ娣e：45萬(wàn)m2住宅總建筑面積：65萬(wàn)m2容積率：1.2綠地率：38.1%

總居住戶數(shù)建筑密度車位配比國(guó)信·上城是國(guó)信地產(chǎn)在徐州繼龍湖世家項(xiàng)目之后的又一全新力作，產(chǎn)品強(qiáng)力升級(jí)，致力于引領(lǐng)徐州中高端產(chǎn)品市場(chǎng)。

7-3（總建14.3萬(wàn)）疊加：5.2萬(wàn)洋房：3.6萬(wàn)公寓：5.6萬(wàn)一期開(kāi)發(fā)7-3地塊，1#-44#樓，建筑面積約14.3萬(wàn)方。其中洋房15棟、疊加24棟、5棟高層。首批推出1-22#，70項(xiàng)目為總建65余萬(wàn)平米的規(guī)模大盤，首期開(kāi)發(fā)7#-3地塊，產(chǎn)品營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)產(chǎn)品升級(jí)，形象高端入市較晚，展示有限推廣不足，節(jié)奏加快年底推盤，回現(xiàn)壓力工裝到位，沙盤到位網(wǎng)絡(luò)釋放訊息，邀請(qǐng)客戶上門參觀徐州秋季住博會(huì)首次亮相，成功拔高調(diào)性，積累800余組客戶；同時(shí)體驗(yàn)中心裝修完畢算價(jià)升級(jí)開(kāi)盤前，多次摸排客戶，檢驗(yàn)誠(chéng)意度并測(cè)試價(jià)格。盛大開(kāi)盤，首批入市選房方式待定10月1日10月25日11月5-7日12月中旬業(yè)務(wù)員到位，正式接待客戶銷售物料并未到位，接待處也未裝修，只是業(yè)務(wù)員到位，做簡(jiǎn)單的介紹、登記11月下旬12月上旬71營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)產(chǎn)品升級(jí)，形象高端工裝到位，沙盤到位徐州秋季住博會(huì)算開(kāi)盤目標(biāo)溝通開(kāi)發(fā)商目標(biāo)品牌目標(biāo)：在國(guó)信雙城中承擔(dān)著樹立標(biāo)桿、打造國(guó)信高端品牌的使命和任務(wù)，為國(guó)信在徐州下一步的發(fā)展奠定好穩(wěn)固的基礎(chǔ)；速度目標(biāo)：完成集團(tuán)的銷售目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)2010年不低于3.2億元的總銷額。

報(bào)告前言2-關(guān)于目標(biāo)穩(wěn)妥銷售3.75萬(wàn)方的基礎(chǔ)之上，最大化物業(yè)價(jià)值72開(kāi)盤目標(biāo)溝通開(kāi)發(fā)商目標(biāo)報(bào)告前言2穩(wěn)妥銷售3.75萬(wàn)方的基礎(chǔ)之報(bào)告結(jié)構(gòu)1234策略前的分析價(jià)格策略指導(dǎo)核心均價(jià)的推導(dǎo)價(jià)格表制作及驗(yàn)證5推售策略及工作計(jì)劃市場(chǎng)分析產(chǎn)品分析客戶分析73報(bào)告結(jié)構(gòu)1234策略前的分析價(jià)格策略指導(dǎo)核心均價(jià)的推導(dǎo)價(jià)格表2010年宏觀政策出臺(tái)密集，以“4.15與9.29”兩個(gè)重要節(jié)點(diǎn)，為史上最嚴(yán)調(diào)控宏觀大勢(shì)？742010年宏觀政策出臺(tái)密集，以“4.15與9.29”兩個(gè)重要限購(gòu)令——限購(gòu)政策對(duì)于高端投資需求進(jìn)行直接限制和打壓，高端客戶進(jìn)入觀望背景：2010.9.29國(guó)家有關(guān)部委出臺(tái)對(duì)房?jī)r(jià)過(guò)高、上漲過(guò)快的城市要在一定時(shí)間內(nèi)限定居民家庭購(gòu)房套數(shù)表現(xiàn)：自政策出臺(tái)后國(guó)內(nèi)先后14個(gè)城市出臺(tái)了相關(guān)政策細(xì)則，主要集中限購(gòu)、限貸上，而且還有其它城市將陸續(xù)會(huì)出臺(tái)相關(guān)細(xì)則宏觀大勢(shì)廣州調(diào)控細(xì)則5條廈門調(diào)控細(xì)則5條深圳調(diào)控細(xì)則2條上海調(diào)控細(xì)則12條杭州調(diào)控細(xì)則22條南京調(diào)控細(xì)則5條溫州、寧波調(diào)控細(xì)則北京調(diào)控細(xì)則5條天津限購(gòu)令?？?、三亞限購(gòu)令大連限購(gòu)令75限購(gòu)令——限購(gòu)政策對(duì)于高端投資需求進(jìn)行直接限制和打壓，高端客宏觀大勢(shì)限貸令——二套房政策認(rèn)房又認(rèn)貸，將對(duì)改善性需求進(jìn)入門檻提高，增加改善購(gòu)房者的實(shí)際購(gòu)買壓力和心理負(fù)擔(dān)認(rèn)房認(rèn)貸＋對(duì)于借款人首次申請(qǐng)利用貸款購(gòu)買住房，如果在要買房的城市房屋登記系統(tǒng)(也包括預(yù)售合同的登記備案系統(tǒng))當(dāng)中，其家庭已登記有一套及以上住房的，他再貸款購(gòu)買的住房一定是第二套及以上住房借款人已經(jīng)利用過(guò)貸款購(gòu)買過(guò)一套及以上的住房，又申請(qǐng)貸款來(lái)買住房，也認(rèn)定是第二套及以上住房；76宏觀大勢(shì)限貸令——二套房政策認(rèn)房又認(rèn)貸，將對(duì)改善性需求進(jìn)入門加息影響——隨著通脹壓力和人民幣外部升值壓力愈加明顯，中國(guó)即將進(jìn)入加息周期對(duì)抗內(nèi)外壓力，對(duì)于剛需客戶同樣打擊宏觀大勢(shì)77加息影響——隨著通脹壓力和人民幣外部升值壓力愈加明顯，中國(guó)即政策影響1——在前期調(diào)控措施與加息的疊加效應(yīng)下，購(gòu)房者的購(gòu)房成本明顯增加宏觀大勢(shì)限購(gòu)限貸加息、加稅全國(guó)“一刀切”：

?首套：首付3成以上；

?2套：首付5成以上；

?3套：停止貸款?商業(yè)貸款、公積金貸款月供增加；從10月1日起，對(duì)個(gè)人購(gòu)買90平方米及以下普通住房，且屬于家庭唯一住房，減按1%征收契稅。其余不予優(yōu)惠自政策出臺(tái)后國(guó)內(nèi)先后14個(gè)城市出臺(tái)了相關(guān)政策細(xì)則，主要集中限購(gòu)78政策影響1——在前期調(diào)控措施與加息的疊加效應(yīng)下，購(gòu)房者的購(gòu)房政策影響1——首限購(gòu)、限貸、加息等綜合影響，市場(chǎng)各部分購(gòu)買群體均受到購(gòu)買影響，市場(chǎng)需求受打壓宏觀大勢(shì)受限貸影響首付增加、契稅增加、月供增加受限購(gòu)、限貸影響，部分高端投資客觀望或者推遲購(gòu)買決定79政策影響1——首限購(gòu)、限貸、加息等綜合影響，市場(chǎng)各部分購(gòu)買群9.29政策后的表現(xiàn)——十大重點(diǎn)一線城市成交指數(shù)環(huán)比下降比較明顯,二十大重點(diǎn)城市成交指數(shù)環(huán)比上漲宏觀大勢(shì)數(shù)據(jù)來(lái)源：中國(guó)房地產(chǎn)信息研究中心809.29政策后的表現(xiàn)——十大重點(diǎn)一線城市成交指數(shù)環(huán)比下降比較徐州政策——10月開(kāi)始進(jìn)一步規(guī)范商品房預(yù)售行為，并執(zhí)行住宅契稅新政，提高二套房契稅

徐州市場(chǎng)徐州市政策表現(xiàn)一:徐州市政策表現(xiàn)二:81徐州政策——10月開(kāi)始進(jìn)一步規(guī)范商品房預(yù)售行為，并執(zhí)行住宅契徐州市場(chǎng)——供求比創(chuàng)下新低0.36，有可能屬于趕搭契稅調(diào)整政策末班車的現(xiàn)象徐州市場(chǎng)歷史上徐州05-08年一直處于供過(guò)于狀態(tài)，存在較大的市場(chǎng)存量壓力；09年在全國(guó)市場(chǎng)爆發(fā)情況下，徐州市場(chǎng)出現(xiàn)少有的供不應(yīng)求；10年恢復(fù)供求平衡狀態(tài)，市場(chǎng)需求旺盛；82徐州市場(chǎng)——供求比創(chuàng)下新低0.36，有可能屬于趕搭契稅調(diào)整政宏觀市場(chǎng)：受到有史以來(lái)最嚴(yán)厲的政策調(diào)控，一線市場(chǎng)成交量萎縮明顯；徐州市場(chǎng)：尚處于上升期，受政策干擾后的恢復(fù)能力強(qiáng)。但也不可避免的將存在轉(zhuǎn)淡的風(fēng)險(xiǎn)。83宏觀市場(chǎng)：受到有史以來(lái)最嚴(yán)厲的政策調(diào)控，一線市場(chǎng)成交量萎縮明首先著眼于整體區(qū)域市場(chǎng)，徐州市場(chǎng)住宅均價(jià)大致分為如下四級(jí)，本項(xiàng)目所在的新城區(qū)位于第二級(jí)別。項(xiàng)目分級(jí)一級(jí)（老城區(qū)繁華地段、云龍湖強(qiáng)勢(shì)資源）龍商天驕翠湖御景風(fēng)尚自由城晉合世家二級(jí)（新城區(qū)大龍湖資源、市政府規(guī)劃利好）國(guó)信龍湖世家綠地商務(wù)城三級(jí)（銅山新區(qū)、城東工業(yè)園區(qū)）國(guó)基城邦加州玫瑰園四級(jí)（北區(qū)、開(kāi)發(fā)節(jié)奏減緩）九里景秀*本項(xiàng)目目前處于二級(jí)區(qū)域位置區(qū)域市場(chǎng)6500及以上4500-55004500-5500新城區(qū)5200-58004500以下84首先著眼于整體區(qū)域市場(chǎng)，徐州市場(chǎng)住宅均價(jià)大致分為如下四級(jí)，本新城區(qū)7大開(kāi)發(fā)商8大項(xiàng)目，產(chǎn)品類型與本案無(wú)正面沖突，但大多在10年底11年初集中推盤，客戶分流競(jìng)爭(zhēng)激烈。區(qū)域市場(chǎng)10.810.910.1010.116月起連續(xù)每月少推多開(kāi)，10年底主推商住樓11月、12月連續(xù)推出小高層、高層，約300余套16.4萬(wàn)㎡，一期14棟高層小高層年后推出10.6一期第一批次7棟高層小高層11月售罄，后續(xù)仍有二批次推出，且有聯(lián)排別墅項(xiàng)目2棟高層及聯(lián)排、獨(dú)棟（149-230㎡）12月推出

10月份二期開(kāi)盤11月仍有4棟200余套小高層放量11年3月推出多層,疊加產(chǎn)品★10.710.1211.111.211.3世聯(lián)介入徐州市場(chǎng)本案營(yíng)銷介入、銷售籌備期本案蓄客開(kāi)盤期國(guó)信上城，12月中下旬3.75萬(wàn)㎡洋房、別墅推盤在售待售綠地商務(wù)城中鐵建未來(lái)城漢源國(guó)際華城中茵龍湖國(guó)際國(guó)信龍湖世家國(guó)信上城恒基雍景新城維維龍湖灣85新城區(qū)7大開(kāi)發(fā)商8大項(xiàng)目，產(chǎn)品類型與本案無(wú)正面沖突，但大多在新城區(qū)近期開(kāi)盤的各大項(xiàng)目產(chǎn)品以高層小高層為主，均價(jià)普遍在5300-5800元之間，價(jià)格提升存在天花板。區(qū)域市場(chǎng)區(qū)位樓盤名稱產(chǎn)品類型最近一批開(kāi)盤時(shí)間最近均價(jià)（元/㎡）最近去化速度（套/月）折扣折后價(jià)格新城區(qū)綠地商務(wù)城高層、小高層10.115700-5800130無(wú)5600中鐵建未來(lái)城高層10.1153002002萬(wàn)抵4萬(wàn)5100漢源國(guó)際華城多層、小高層10.11530020097折4900國(guó)信龍湖世家高層10.115700-5800180一次性付款98折5760區(qū)域樓盤名稱高層均價(jià)（元/㎡）花園洋房均價(jià)（元/㎡）聯(lián)排別墅價(jià)格（元/㎡）洋房/高層系數(shù)比別墅/高層系數(shù)比新城區(qū)漢源國(guó)際華城5300——9000——1.70銅山新區(qū)加州玫瑰園5300（周邊）5780——1.09泉山區(qū)鑫苑景園73009500——1.30——區(qū)域內(nèi)同類產(chǎn)品較少，放眼徐州市場(chǎng)，對(duì)比其它項(xiàng)目別墅/高層系數(shù)比，以期對(duì)本項(xiàng)目定價(jià)有所參考86新城區(qū)近期開(kāi)盤的各大項(xiàng)目產(chǎn)品以高層小高層為主，均價(jià)普遍在53區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)：年底區(qū)域市場(chǎng)整體競(jìng)爭(zhēng)加劇，本項(xiàng)目需要加快推盤節(jié)奏，盡量按時(shí)進(jìn)入市場(chǎng)。洋房產(chǎn)品、疊加別墅均屬區(qū)域稀缺產(chǎn)品，但涉及到客戶分流，定價(jià)需參考高層項(xiàng)目的單價(jià)總價(jià)及其它項(xiàng)目的相關(guān)系數(shù)比。87區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)：20報(bào)告結(jié)構(gòu)1234策略前的分析價(jià)格策略指導(dǎo)核心均價(jià)的推導(dǎo)價(jià)格表制作及驗(yàn)證5推售策略及工作計(jì)劃市場(chǎng)分析產(chǎn)品分析客戶分析88報(bào)告結(jié)構(gòu)1234策略前的分析價(jià)格策略指導(dǎo)核心均價(jià)的推導(dǎo)價(jià)格表本項(xiàng)目首批主力兩房面臨相對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，主力大三房競(jìng)爭(zhēng)主要來(lái)自美林、晉合

一房二房小三房大三房四房五房復(fù)式總航天雙城面積段-92128142-144165-167-183-239

套數(shù)-1102613654-16342融科天城2組團(tuán)面積段-82-92101-125131---

套數(shù)-6312333---219萬(wàn)科金色家園1期面積段71-7883-93-131-135---

套數(shù)26217-60---303武漢天地面積段-102-113139.15-239.54---套數(shù)-

-----美林公館面積段61-6486-91101-128132-159----套數(shù)1568133130---346鑫城國(guó)際面積段

92-97111-125

--149（復(fù)式）-套數(shù)-60

---

東立國(guó)際面積段-86-88-124-128---

套數(shù)-72-72---144黃埔東宮面積段50-64104-120105-166----

套數(shù)80168168----416頂繡晶城面積段-90-93112-115135---

套數(shù)-30025050---600晉合世家面積段-93-147、160176-212237-

套數(shù)-56-11216856-392

目前銷售率融科天城2組團(tuán)80%萬(wàn)科金色家園一期23%武漢天地1組團(tuán)100%美林公館40%鑫城國(guó)際一期2組團(tuán)40%東立國(guó)際50%黃埔東宮0頂繡晶城80%晉合世家50%目前在售樓盤銷售率盤點(diǎn)參考：89本項(xiàng)目首批主力兩房面臨相對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，主力大三房競(jìng)爭(zhēng)主要來(lái)自一期三棟樓產(chǎn)品類似，板式結(jié)構(gòu)，一梯三戶128142144167N1098929290一期三棟樓產(chǎn)品類似，板式結(jié)構(gòu)，一梯三戶12814214416兩房——優(yōu)勢(shì)不明顯。方正、臥室全南向設(shè)計(jì)，但客廳僅1.4米采光，且過(guò)90平米萬(wàn)科金色家園89平米兩房萬(wàn)科金色90余平創(chuàng)新兩房首層二層鑫城國(guó)際89平米兩房←優(yōu)：贈(zèng)送雙層大露臺(tái)劣：暗衛(wèi)、暗廚，客廳靠露臺(tái)采光?！麅?yōu)：雙陽(yáng)臺(tái)劣：不方正，暗衛(wèi)，干濕不分區(qū)←優(yōu)：創(chuàng)新、南北通透，大陽(yáng)臺(tái)、雙衛(wèi)劣：暗衛(wèi)、廚房通過(guò)陽(yáng)臺(tái)采光92平米91兩房——優(yōu)勢(shì)不明顯。方正、臥室全南向設(shè)計(jì)，但客廳僅1.4米采大三房——優(yōu)勢(shì)明顯。戶型方正，南北通透；主臥套房并有步入式更衣間，次臥帶更衣間晉合世家147平米大三房↑優(yōu)：南北通透，廚房較大，主臥套房劣：干濕不分區(qū)，次臥太小，142-144平米92大三房——優(yōu)勢(shì)明顯。戶型方正，南北通透；主臥套房并有步入式更產(chǎn)品分析：本項(xiàng)目主力兩房?jī)?yōu)勢(shì)不明顯；主力大三房產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)明顯，存在一定的競(jìng)爭(zhēng)力。93產(chǎn)品分析：26產(chǎn)品細(xì)分。高市場(chǎng)增長(zhǎng)率高明星現(xiàn)金牛嬰兒瘦狗相對(duì)市場(chǎng)份額波士頓矩陣明星產(chǎn)品包裝，旗幟！四房+小三80套——具備差異性優(yōu)勢(shì)以及稀缺物業(yè)類型的最高端產(chǎn)品，形成項(xiàng)目標(biāo)桿價(jià)值。高端客戶關(guān)注、可實(shí)現(xiàn)高市場(chǎng)價(jià)值?，F(xiàn)金牛產(chǎn)品利潤(rùn)主力二房+大三246套成熟市場(chǎng)中的領(lǐng)導(dǎo)者，具有廣泛的客戶關(guān)注，它是項(xiàng)目資金的主要來(lái)源?？蛻粜枨罅枯^高、可實(shí)現(xiàn)較高價(jià)值。綜合對(duì)市場(chǎng)供應(yīng)、項(xiàng)目自身產(chǎn)品差異化及目標(biāo)客戶需求的分析，本項(xiàng)目的產(chǎn)品細(xì)分可借用波士頓矩陣表現(xiàn)：嬰兒產(chǎn)品培育、轉(zhuǎn)化樓王復(fù)式16套——需要不斷投入以增強(qiáng)其競(jìng)爭(zhēng)能力，可通過(guò)持續(xù)投資，發(fā)展為明星單位。目前客戶需求較低、熱賣帶動(dòng)、展示到位后可實(shí)現(xiàn)較高市場(chǎng)價(jià)值。94產(chǎn)品細(xì)分。高市場(chǎng)高明星現(xiàn)金牛嬰兒瘦狗相對(duì)市場(chǎng)份額波士頓矩報(bào)告結(jié)構(gòu)1234策略前的分析價(jià)格策略指導(dǎo)核心均價(jià)的推導(dǎo)價(jià)格表制作及驗(yàn)證5推售策略及工作計(jì)劃市場(chǎng)分析產(chǎn)品分析客戶分析95報(bào)告結(jié)構(gòu)1234策略前的分析價(jià)格策略指導(dǎo)核心均價(jià)的推導(dǎo)價(jià)格表客戶積累情況通過(guò)兩次活動(dòng)，截至11月9已經(jīng)積累辦卡客戶1300余批。10月1-3日香格里拉活動(dòng)，梳理老客戶辦卡555批。10月20-23日售樓處開(kāi)放活動(dòng)，梳理新老客戶辦卡870批。96客戶積累情況通過(guò)兩次活動(dòng)，截至11月9已經(jīng)積累辦卡客戶130客戶以武漢本地人為主，主要分布在周邊區(qū)域、漢口中心區(qū)域及徐東片區(qū)，其中漢口中心區(qū)域價(jià)格承受力較強(qiáng)客戶占31%目前積累的新客戶與之前的客戶在來(lái)源區(qū)域上不存在明顯的變化，仍以武漢本地客戶為主，占約96%的比例；外地客戶主要集中在湖北省內(nèi)其他地區(qū)、深圳、港澳臺(tái)。武漢客戶中，漢口客戶79%，武昌客戶占10%，漢陽(yáng)客戶占3%，周邊區(qū)域2%。漢口客戶中，二七片區(qū)的客戶占到40%以上；其次為江漢區(qū)和江岸區(qū)各占15%左右；另外武昌區(qū)域的徐東片區(qū)的客戶也占相對(duì)較高的比例，約7%。31%的客戶有較強(qiáng)的支付能力97客戶以武漢本地人為主，主要分布在周邊區(qū)域、漢口中心區(qū)域及徐東以自住為主的首次換房客為主，投資客戶比例較少目前擁有房產(chǎn)數(shù)量：本次置業(yè)目的：98以自住為主的首次換房客為主，投資客戶比例較少目前擁有房產(chǎn)數(shù)量客戶明顯得表現(xiàn)為需求小面積產(chǎn)品，大面積需求量不足，尤以大三房主力戶型需求戶型：10號(hào)二房小三大三四房復(fù)式

92m2128142-144165-167183-239供應(yīng)量110261365416需求量806325117391399客戶明顯得表現(xiàn)為需求小面積產(chǎn)品，大面積需求量不足，尤以大三房客戶關(guān)注敏感點(diǎn)主要在區(qū)域發(fā)展?jié)摿?、目前周邊配套狀況、項(xiàng)目自身素質(zhì)及開(kāi)發(fā)商品牌四大方面區(qū)域潛力周邊配套狀況自身素質(zhì)開(kāi)發(fā)商品牌﹥﹥﹥100客戶關(guān)注敏感點(diǎn)主要在區(qū)域發(fā)展?jié)摿?、目前周邊配套狀況、項(xiàng)目自身分析小結(jié)武漢市場(chǎng)：武漢整體市場(chǎng)尚處于上升期，受政策干擾后的恢復(fù)能力強(qiáng)。但也不可避免的將存在轉(zhuǎn)淡的風(fēng)險(xiǎn)。競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)：跳出二級(jí)項(xiàng)目的價(jià)格區(qū)間將存在風(fēng)險(xiǎn)。明年上半年區(qū)域市場(chǎng)整體競(jìng)爭(zhēng)加劇，需要加快推盤節(jié)奏。產(chǎn)品分析：本項(xiàng)目主力兩房?jī)?yōu)勢(shì)不明顯；主力大三房產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)明顯，存在一定的競(jìng)爭(zhēng)力?？蛻羰袌?chǎng)：自住客戶為主，但客戶需求明顯偏小。101分析小結(jié)武漢市場(chǎng)：武漢整體市場(chǎng)尚處于上升期，受政策干擾后的恢報(bào)告目錄1234報(bào)告的前提價(jià)格策略指導(dǎo)核心均價(jià)的推導(dǎo)價(jià)格表制作及驗(yàn)證5推售策略及工作計(jì)劃102報(bào)告目錄1234報(bào)告的前提價(jià)格策略指導(dǎo)核心均價(jià)的推導(dǎo)價(jià)格表制價(jià)格策略樹立價(jià)格標(biāo)桿：通過(guò)明星產(chǎn)品疊加別墅和花園洋房的價(jià)格標(biāo)桿作用，樹立項(xiàng)目新城區(qū)的標(biāo)桿形象；預(yù)留價(jià)格上漲空間：為后續(xù)價(jià)格拉升提供可能，并為可能帶來(lái)的市場(chǎng)轉(zhuǎn)向預(yù)留項(xiàng)目操作空間；整體價(jià)格策略：平開(kāi)高走的定價(jià)策略；103價(jià)格策略樹立價(jià)格標(biāo)桿：通過(guò)明星產(chǎn)品疊加別墅和花園洋房的價(jià)格標(biāo)平開(kāi)高走的策略之下利用價(jià)格杠桿實(shí)現(xiàn)目標(biāo)內(nèi)部?jī)r(jià)格關(guān)系處理洋房2、3樓，疊加上疊價(jià)格杠桿針對(duì)產(chǎn)品的大類別、具體產(chǎn)品比較分別發(fā)揮作用：正向標(biāo)桿：稀缺洋房1樓及疊下別墅為價(jià)格標(biāo)桿，總體平開(kāi)但需要建立高價(jià)標(biāo)桿，為順利實(shí)現(xiàn)開(kāi)盤目標(biāo)之后的提價(jià)實(shí)現(xiàn)引導(dǎo)基礎(chǔ)。明星標(biāo)桿，立挺高價(jià)現(xiàn)金牛產(chǎn)品，走量洋房1樓、疊加下疊104平開(kāi)高走的策略之下利用價(jià)格杠桿實(shí)現(xiàn)目標(biāo)內(nèi)部?jī)r(jià)格關(guān)系處理洋房2報(bào)告目錄1234報(bào)告的前提價(jià)格策略指導(dǎo)核心均價(jià)的推導(dǎo)價(jià)格表制作及驗(yàn)證5推售策略及工作計(jì)劃定價(jià)方法核心均價(jià)的比準(zhǔn)及確定105報(bào)告目錄1234報(bào)告的前提價(jià)格策略指導(dǎo)核心均價(jià)的推導(dǎo)價(jià)格表制定價(jià)思路推導(dǎo)1、市場(chǎng)比較法確定小高層正常售價(jià)2、內(nèi)部比較確定洋房?jī)r(jià)格3、市場(chǎng)比較法確定疊加售價(jià)3、經(jīng)驗(yàn)比值確定疊加價(jià)格2、經(jīng)驗(yàn)值確定洋房?jī)r(jià)格洋房?jī)r(jià)格推導(dǎo)疊加價(jià)格推導(dǎo)106定價(jià)思路推導(dǎo)1、市場(chǎng)比較法確定小高層正常售價(jià)2、內(nèi)部比較確定1、小高層定價(jià)1071、小高層定價(jià)40本項(xiàng)目國(guó)信龍湖世家綠地商務(wù)城中茵龍湖國(guó)際恒基雍景新城上海建工中鐵龍域中央總建面62萬(wàn)方45萬(wàn)方200萬(wàn)方25萬(wàn)方50萬(wàn)方20萬(wàn)方63萬(wàn)方容積率1.21.51.922.161.261.252.08建筑類別洋房疊加、小高、高層7月：小高層高層下半年：雙拼聯(lián)排高層下半年：小高層預(yù)計(jì)十月份：多層疊加小高層下半年小高層多層別墅高層小高建筑風(fēng)格現(xiàn)代現(xiàn)代現(xiàn)代簡(jiǎn)約歐式古典現(xiàn)代簡(jiǎn)約現(xiàn)代簡(jiǎn)約現(xiàn)代簡(jiǎn)約占地面積42萬(wàn)方50.7萬(wàn)方105萬(wàn)方16萬(wàn)方63.3萬(wàn)方16萬(wàn)方28.6萬(wàn)方工程階段——二期已經(jīng)打樁部分別墅已經(jīng)封頂一期2011年底上房1A期高檔住宅已全面動(dòng)工09年6月打第一根工程樁定銷房：多數(shù)高層已經(jīng)封頂推售時(shí)間11月底推出洋房、疊加7月初推2期小高層高層6月30日三期開(kāi)盤下半年推小高層推房日期未定下半年推出別墅小高層6月推出高層小高層均價(jià)（元）——預(yù)計(jì)550055005000————預(yù)計(jì)5000以上選擇國(guó)信龍湖世家、綠地商務(wù)城、中茵龍湖國(guó)際作為重點(diǎn)競(jìng)品公寓產(chǎn)品108本項(xiàng)目國(guó)信綠地中茵恒基上海建工中鐵總建面62萬(wàn)方45萬(wàn)方20公寓產(chǎn)品1、篩選可比樓盤2、確定權(quán)重3、打分4、比準(zhǔn)價(jià)形成產(chǎn)品結(jié)構(gòu)相似、區(qū)域接近目標(biāo)客戶相似，銷售期重合根據(jù)與項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。評(píng)定指標(biāo)：1)客戶重疊程度2）和項(xiàng)目距離的遠(yuǎn)近

2８項(xiàng)比準(zhǔn)指標(biāo)：片區(qū)優(yōu)勢(shì)：周邊環(huán)境/標(biāo)志性地段/生活便利性/升值潛力/噪音污染/治安狀況/小區(qū)獨(dú)立/車行路線/公交路線本體素質(zhì)：項(xiàng)目規(guī)模/容積率/商業(yè)配套/車位數(shù)量比/園林規(guī)劃/會(huì)所規(guī)劃/梯戶比/實(shí)用率/戶型/采光通風(fēng)/樓間距/園林效果/公共部分品質(zhì)/售樓部、銷售通道/建筑外觀/樣板房展示項(xiàng)目品牌：發(fā)展商和承建商品牌、前期推廣形象物業(yè)管理：物業(yè)管理品牌/收費(fèi)運(yùn)用市場(chǎng)比較進(jìn)行均價(jià)確定109公寓產(chǎn)品1、篩選可比樓盤2、確定權(quán)重3、打分4、比準(zhǔn)價(jià)形成產(chǎn)公寓產(chǎn)品原則：區(qū)位特征類同目標(biāo)客戶相似推售時(shí)機(jī)接近產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)國(guó)信龍湖世家40%比較項(xiàng)目綠地商務(wù)城國(guó)信龍湖世家中茵龍湖國(guó)際區(qū)位特征（30%）★★★★★★★★★★★目標(biāo)客戶相似(35%)★★★★★★★★★★★★推售時(shí)機(jī)(5%)★★★★★★★★★產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)(30%)★★★★★★★★★★★★一期均價(jià)推導(dǎo)：確定項(xiàng)目主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為綠地商務(wù)城、中茵龍湖國(guó)際、國(guó)信龍湖世家中茵龍湖國(guó)際30%綠地商務(wù)城30%確定權(quán)重：110公寓產(chǎn)品原則：國(guó)信龍湖世家40%比較項(xiàng)目綠地商務(wù)城國(guó)信龍湖世公寓產(chǎn)品

競(jìng)爭(zhēng)樓盤1：

綠地商務(wù)城競(jìng)爭(zhēng)樓盤2：

國(guó)信龍湖世家競(jìng)爭(zhēng)樓盤3：

中茵龍湖國(guó)際本項(xiàng)目比準(zhǔn)均價(jià)實(shí)收價(jià)格550055005000比價(jià)系數(shù)（具體見(jiàn)打分表）0.9581.0031.0555比準(zhǔn)均價(jià)526955175278權(quán)重30%40%30%

比準(zhǔn)值1581220715835371通過(guò)市場(chǎng)比較，得出公寓靜態(tài)均價(jià)：

5370元/平方米111公寓產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)樓盤1：

綠地商務(wù)城競(jìng)爭(zhēng)樓盤2：

國(guó)信龍湖世家2、洋房定價(jià)1122、洋房定價(jià)45洋房產(chǎn)品定價(jià)說(shuō)明1、內(nèi)部比較定價(jià)2、經(jīng)驗(yàn)比值定價(jià)3、綜合因素定價(jià)利用洋房與小高層產(chǎn)品進(jìn)行產(chǎn)品對(duì)比分析，得出洋房產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力和參考價(jià)格按照洋房產(chǎn)品和公寓產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)值確定一個(gè)參考價(jià)格113洋房產(chǎn)品定價(jià)說(shuō)明1、內(nèi)部比較定價(jià)2、經(jīng)驗(yàn)比值定價(jià)3、綜合因素洋房產(chǎn)品

產(chǎn)品類型附加值舒適度綜合評(píng)判小高層（以主力A3為例）小高層產(chǎn)品14.1%客廳開(kāi)間4.5米，主臥開(kāi)間3.9洋房形態(tài)高于小高層洋房整體附加值比例43%高于小高層的14.1%近30%戶型尺度上二者沒(méi)有明顯區(qū)別洋房一層洋房產(chǎn)品112%客廳開(kāi)間4.5米，主臥開(kāi)間3.9洋房二層、三層洋房產(chǎn)品6%—9%客廳開(kāi)間4.5米，主臥開(kāi)間3.9洋房四層洋房產(chǎn)品46%客廳開(kāi)間4.5米，主臥開(kāi)間3.9綜合評(píng)估，洋房物業(yè)形態(tài)及附加值上的明顯優(yōu)勢(shì)可比小高層高出20%左右：

內(nèi)部比較定價(jià)114洋房產(chǎn)品產(chǎn)品類型附加值舒適度綜合評(píng)判小高層小高層產(chǎn)品14.洋房產(chǎn)品洋房產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)上比公寓產(chǎn)品價(jià)格高出15%—30%：

經(jīng)驗(yàn)值定價(jià)

上市時(shí)間洋房公寓比值=疊加價(jià)格/公寓價(jià)格天悅?cè)A景在售530048001.10115洋房產(chǎn)品洋房產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)上比公寓產(chǎn)品價(jià)格高出15%—30%：經(jīng)洋房產(chǎn)品綜合評(píng)估，本項(xiàng)目洋房靜態(tài)價(jià)格取18%的價(jià)格增值：

5370×1.18=6336元/平方米綜合定價(jià)內(nèi)部比較定價(jià)洋房物業(yè)形態(tài)及附加值上的明顯優(yōu)勢(shì)可比小高層高出20%左右1經(jīng)驗(yàn)值定價(jià)洋房產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)上比公寓產(chǎn)品價(jià)格高出15%—30%2116洋房產(chǎn)品綜合評(píng)估，本項(xiàng)目洋房靜態(tài)價(jià)格取18%的價(jià)格增值：綜3、疊加定價(jià)1173、疊加定價(jià)50疊加產(chǎn)品1、市場(chǎng)比較定價(jià)2、經(jīng)驗(yàn)比值定價(jià)3、綜合因素定價(jià)利用綠地商務(wù)城、世茂東都疊加別墅進(jìn)行市場(chǎng)打分按照疊加別墅和公寓產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)值確定一個(gè)參考價(jià)格定價(jià)說(shuō)明樓盤疊加別墅均價(jià)綠地商務(wù)城（二手）7000左右世茂東都（二手）7500-9000118疊加產(chǎn)品1、市場(chǎng)比較定價(jià)2、經(jīng)驗(yàn)比值定價(jià)3、綜合因素定價(jià)利用疊加產(chǎn)品

競(jìng)爭(zhēng)樓盤1：

綠地商務(wù)城競(jìng)爭(zhēng)樓盤2：

世茂東都本項(xiàng)目比準(zhǔn)均價(jià)實(shí)收價(jià)格70008250比價(jià)系數(shù)（具體見(jiàn)打分表）1.02950.921比準(zhǔn)均價(jià)72077598權(quán)重60%40%

比準(zhǔn)值432430397363通過(guò)市場(chǎng)比較，得出疊加靜態(tài)均價(jià)：

7363元/平方米市場(chǎng)比較定價(jià)119疊加產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)樓盤1：

綠地商務(wù)城競(jìng)爭(zhēng)樓盤2：

世茂東都本項(xiàng)疊加產(chǎn)品

上市時(shí)間疊加別墅普通公寓比值=疊加價(jià)格/公寓價(jià)格世茂東都08-11（一期）5500-62008250380062001.541.33綠地商務(wù)城08-09（一期）目前二手價(jià)格49807000397053001.251.32按