某物資集團戰(zhàn)略規(guī)劃報告課件

山東魯能物資集團戰(zhàn)略規(guī)劃報告摘要機密山東魯能物資集團機密引言：思路梳理時間內(nèi)外環(huán)境分析內(nèi)部管理診斷業(yè)務(wù)分析與選擇戰(zhàn)略規(guī)劃目標(biāo)體系設(shè)計職能戰(zhàn)略設(shè)計其他支撐體系設(shè)計戰(zhàn)略目標(biāo)分解業(yè)務(wù)實施計劃市場開拓操作實施集團發(fā)展第一層面:管理診斷與戰(zhàn)略研究第二層面:戰(zhàn)略規(guī)劃與設(shè)計第三層面:戰(zhàn)略實施與分解10/28/202222003SLMGC-PREZ02引言：思路梳理時間戰(zhàn)略規(guī)劃戰(zhàn)略目標(biāo)分解集團發(fā)展第一層面:第二引言：重要觀點任何企業(yè)組織都不能自我證明其存在價值與理由，必須通過客戶、通過為客戶提供價值予以證明。企業(yè)本質(zhì)上是一輛高速運行的列車，企業(yè)運行體系的各個組成部分不可分割，各業(yè)務(wù)模塊、母子公司管理、組織結(jié)構(gòu)、人力資源、市場營銷、運作實施、財務(wù)與資本運營等等必須具有內(nèi)在的統(tǒng)一性，統(tǒng)一于長期經(jīng)營戰(zhàn)略以及短期經(jīng)營目標(biāo)。電力體制改革在深入，市場競爭必將在大范圍內(nèi)取代壟斷，如何在轉(zhuǎn)型條件下充分挖掘現(xiàn)有資源優(yōu)勢，但又不依賴于歷史，迅速培育并持續(xù)提升市場能力，這是魯能物資集團戰(zhàn)略必須解決的關(guān)鍵。戰(zhàn)略意味著必須選擇，也意味著有所放棄。關(guān)注所有業(yè)務(wù)，服務(wù)所有客戶而最終會導(dǎo)致失敗的幾率很大。10/28/202232003SLMGC-PREZ02引言：重要觀點任何企業(yè)組織都不能自我證明其存在價值與理由，必目錄戰(zhàn)略規(guī)劃三層面策略營銷戰(zhàn)略其他職能戰(zhàn)略企業(yè)使命戰(zhàn)略框架業(yè)務(wù)規(guī)劃產(chǎn)業(yè)價值定位戰(zhàn)略方案比較戰(zhàn)略選擇建議戰(zhàn)略實施戰(zhàn)略選擇10/28/202242003SLMGC-PREZ02目錄戰(zhàn)略規(guī)劃三層面策略營銷戰(zhàn)略其他職能戰(zhàn)產(chǎn)業(yè)價值定位：鞏固電力物資中間商地位，通過服務(wù)增值型營銷戰(zhàn)略提升市場能力，并延伸發(fā)展售前、售后技術(shù)支持和物流服務(wù)，努力成為“制造后全面服務(wù)商”，從而整合和控制產(chǎn)業(yè)價值鏈魯能物資利潤來源電力物資供應(yīng)商采購客戶進行大范圍的市場營銷，費用很高接近客戶，熟悉市場的需要物流配送的功能需要外包售后維修檢修等服務(wù)需要當(dāng)?shù)鼗少忢椖吭O(shè)計需要咨詢指導(dǎo)需要大量的不同類別產(chǎn)品，同時接觸大量的廠家十分耗時費力希望減少交易頻次，降低采購的單位財務(wù)成本和時間成本希望保持供貨質(zhì)量、穩(wěn)定、及時10/28/202252003SLMGC-PREZ02產(chǎn)業(yè)價值定位：鞏固電力物資中間商地位，通過服務(wù)增值型營銷戰(zhàn)略戰(zhàn)略方案比較針對魯能物資當(dāng)前面臨的外部經(jīng)營環(huán)境和企業(yè)內(nèi)部資源能力判斷，結(jié)合對現(xiàn)有和潛在業(yè)務(wù)及其經(jīng)營模式的分析，借鑒國內(nèi)其它國有物資集團公司發(fā)展現(xiàn)代物流的探索，按照不同的定位，魯能物資的整體戰(zhàn)略存在以下幾種備選方案備選方案企業(yè)定位功能盈利模式方案一以電力物資流通為主業(yè)，借助信息化手段提高效率、降低成本、提高服務(wù)質(zhì)量，為更多的客戶提供服務(wù)商貿(mào)貿(mào)易差價方案二魯能物資定位于以電力物資流通和綜合性物流服務(wù)為主業(yè)，通過投資興建或資本運營方式迅速發(fā)展自己的運輸、倉儲能力，建設(shè)配送網(wǎng)絡(luò)，同時借助信息化手段提供綜合性的物流服務(wù)，滿足客戶對服務(wù)的種類和質(zhì)量不斷增長的需求商貿(mào)綜合性物流貿(mào)易差價物流服務(wù)收益方案三以電力物資流通為主業(yè)，聯(lián)合倉儲和運輸企業(yè)，整合價值鏈上下游供應(yīng)商和客戶資源，通過采取不同的合作與服務(wù)形式，為客戶提供品種更多和質(zhì)量更高的服務(wù)，不斷擴展和拓寬市場范圍商貿(mào)功能性物流貿(mào)易差價整體服務(wù)收益10/28/202262003SLMGC-PREZ02戰(zhàn)略方案比較針對魯能物資當(dāng)前面臨的外部經(jīng)營環(huán)境和企業(yè)內(nèi)部資源戰(zhàn)略選擇建議：采用方案三。魯能物資以成為一家以電力物資流通為主業(yè)，提供功能性物流服務(wù)型企業(yè)為戰(zhàn)略方向整體：以電力物資流通為主業(yè)，圍繞流通開展物流服務(wù)，將企業(yè)的物流功能定位于功能性物流。近期：逐步完善電力物資流通業(yè)務(wù)，探索功能性物流服務(wù)，重點加強流通和信息服務(wù)兩大功能，開展招標(biāo)、設(shè)備成套、監(jiān)造咨詢和進出口等業(yè)務(wù)。中期：借助資本運營和戰(zhàn)略聯(lián)盟，大力發(fā)展倉儲、運輸、配送服務(wù)，拓寬包括售前售后服務(wù)在內(nèi)的物流功能。遠期：擇優(yōu)發(fā)展全功能物流服務(wù)，逐步發(fā)展成為以物流服務(wù)為主營業(yè)務(wù)的“制造后全面服務(wù)商”。10/28/202272003SLMGC-PREZ02戰(zhàn)略選擇建議：采用方案三。魯能物資以成為一家以電力物資流通為目錄戰(zhàn)略規(guī)劃三層面策略營銷戰(zhàn)略其他職能戰(zhàn)略戰(zhàn)略框架戰(zhàn)略目標(biāo)業(yè)務(wù)規(guī)劃產(chǎn)業(yè)價值定位戰(zhàn)略方案比較戰(zhàn)略選擇建議戰(zhàn)略實施戰(zhàn)略選擇10/28/202282003SLMGC-PREZ02目錄戰(zhàn)略規(guī)劃三層面策略營銷戰(zhàn)略其他職能戰(zhàn)總體戰(zhàn)略框架1、公司整體發(fā)展戰(zhàn)略3、職能戰(zhàn)略使命Mission公司為什么存在愿景Vision應(yīng)成為一個什么樣的公司總體經(jīng)營目標(biāo)－營業(yè)收入－利潤－投資收益A業(yè)務(wù)1A業(yè)務(wù)2A業(yè)務(wù)3A業(yè)務(wù)4確定戰(zhàn)略實施階段－何時介入－何時擴張A業(yè)務(wù)6A業(yè)務(wù)5市場營銷、人力資源、資本運營、服務(wù)、企業(yè)文化2、業(yè)務(wù)及業(yè)務(wù)戰(zhàn)略價值確認(rèn)－分析優(yōu)劣勢－確定核心價值實現(xiàn)步驟－價值鏈定位－如何實現(xiàn)核心價值業(yè)務(wù)范圍－客戶－產(chǎn)品－地域10/28/202292003SLMGC-PREZ02總體戰(zhàn)略框架1、公司整體發(fā)展戰(zhàn)略3、職能戰(zhàn)略使命Missio公司使命愿景使命核心價值觀為社會提供方便、快捷、優(yōu)質(zhì)的物流服務(wù)，提高企業(yè)的運作效率以電力物資貿(mào)易和現(xiàn)代物流產(chǎn)業(yè)為主，成為跨行業(yè)跨地區(qū)發(fā)展的現(xiàn)代化大型企業(yè)集團以人為本，創(chuàng)新誠信10/28/2022102003SLMGC-PREZ02公司使命愿景使命核心價值觀為社會提供方便、快捷、優(yōu)質(zhì)的物流服戰(zhàn)略描述魯能物資定位于以電力物資流通為主業(yè)，聯(lián)合倉儲和運輸企業(yè)，整合價值鏈上下游供應(yīng)商和客戶資源，通過采取不同的合作與服務(wù)形式，為客戶提供品種更多和質(zhì)量更高的服務(wù)，不斷擴展和拓寬市場范圍近期：改進現(xiàn)有業(yè)務(wù)運作方式，同時利用信息化手段和新的經(jīng)營模式，提供客戶需要的全面服務(wù)，拓展新的業(yè)務(wù)市場中期：進行資本運營，優(yōu)化企業(yè)資源配置，增強企業(yè)綜合實力；提高整體營銷和項目運作能力，做好新業(yè)務(wù)擴張準(zhǔn)備遠期：實現(xiàn)管理輸出和業(yè)務(wù)輸出，跨地區(qū)、跨行業(yè)擴張，開創(chuàng)未來成長空間戰(zhàn)略定位擴張方式10/28/2022112003SLMGC-PREZ02戰(zhàn)略描述魯能物資定位于以電力物資流通為主業(yè)，聯(lián)合倉儲和運輸企近期目標(biāo)（2003---2004年）：在做好現(xiàn)有系統(tǒng)內(nèi)發(fā)供電企業(yè)的電力物資業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，調(diào)整企業(yè)資源分配情況和組織結(jié)構(gòu)，大力拓展系統(tǒng)外電力物資業(yè)務(wù)市場，關(guān)注、跟蹤魯能系統(tǒng)內(nèi)專業(yè)公司的業(yè)務(wù)發(fā)展，有選擇地爭取部分物資采購業(yè)務(wù)，嘗試進入汽車和空調(diào)分銷等新行業(yè)；營業(yè)收入70億元，利潤1.79億元。中期目標(biāo)（2005—2007年）：進一步拓展系統(tǒng)內(nèi)外部的電力物資流通業(yè)務(wù)，逐步將魯能系統(tǒng)內(nèi)專業(yè)公司的采購業(yè)務(wù)納入正軌，不斷提高規(guī)范化和市場化程度，在非電力物資業(yè)務(wù)嘗試過程中，根據(jù)實際發(fā)展?fàn)顩r，選定1－2個領(lǐng)域重點發(fā)展，同時通過資源整合，實現(xiàn)資產(chǎn)經(jīng)營向資本運營的過渡，嘗試提供第三方物流、信息、技術(shù)支持等服務(wù)；2007年營業(yè)收入達到66億元，利潤1.84億元。遠期目標(biāo)（2008—2010年）：進軍省外市場，依靠省內(nèi)經(jīng)營成熟和規(guī)范的物資流通業(yè)務(wù)，同時提供包括第三方物流服務(wù)、信息服務(wù)、技術(shù)支持在內(nèi)的全方位服務(wù)，實現(xiàn)跨地區(qū)、跨行業(yè)多元化發(fā)展，擁有若干控股、參股子公司；2010年營業(yè)收入61億元，利潤1.82億元。戰(zhàn)略目標(biāo)10/28/2022122003SLMGC-PREZ02近期目標(biāo)（2003---2004年）：戰(zhàn)略目標(biāo)10/22/2戰(zhàn)略手段是專業(yè)化、差別化和信息化目的：集中力量創(chuàng)造競爭優(yōu)勢目的：建立優(yōu)質(zhì)服務(wù)、專業(yè)服務(wù)的品牌形象目的：尋求更先進的業(yè)務(wù)管理手段和更廣闊的發(fā)展空間，迅速增強企業(yè)核心競爭能力10/28/2022132003SLMGC-PREZ02戰(zhàn)略手段是專業(yè)化、差別化和信息化目的：目的：目的：10/22不同的業(yè)務(wù)群選擇采用不同的發(fā)展思路小弱強魯能物資競爭力市場吸引力大重點開發(fā)有選擇發(fā)展重點扶持獲取回報業(yè)務(wù)一業(yè)務(wù)二業(yè)務(wù)三業(yè)務(wù)四業(yè)務(wù)五業(yè)務(wù)六業(yè)務(wù)七業(yè)務(wù)八獲取回報加強服務(wù)，提高客戶滿意度，鞏固該市場避免過多的追加投入獲得短期現(xiàn)金回報以支持重點開發(fā)和重點扶持的業(yè)務(wù)重點開發(fā)配備專門的力量關(guān)注跟蹤市場發(fā)展和變化，尋找新的客戶群，研究其業(yè)務(wù)特點，研究新的業(yè)務(wù)經(jīng)營模式，培育能力優(yōu)化人員配置和加大市場開發(fā)激勵力度有選擇發(fā)展結(jié)合自身優(yōu)勢，采取新的服務(wù)形式和內(nèi)容有選擇地拓展新業(yè)務(wù)重點扶持保證該業(yè)務(wù)的人員、資金，給予政策傾斜優(yōu)化人員配置，通過培訓(xùn)提高人員素質(zhì)加大市場開拓的激勵力度服務(wù)創(chuàng)新，創(chuàng)造新的服務(wù)項目，包括一些物流增值服務(wù)等，以逐步提升現(xiàn)有的服務(wù)形式和內(nèi)容，從而保持企業(yè)成長的態(tài)勢業(yè)務(wù)九10/28/2022142003SLMGC-PREZ02不同的業(yè)務(wù)群選擇采用不同的發(fā)展思路小弱強魯能物資競爭力市場吸現(xiàn)階段具體政策：以電力物資流通為主，努力開發(fā)系統(tǒng)外部電力物資市場，密切關(guān)注系統(tǒng)內(nèi)專業(yè)公司的物資采購業(yè)務(wù)，有選擇地開展其它物資流通獲取回報業(yè)務(wù)一：山東電力和魯能系統(tǒng)內(nèi)的電力設(shè)備和物資業(yè)務(wù)是集團公司目前的主要業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)量大，回報穩(wěn)定，因此必須做好服務(wù)，以確保未來隨著市場化程度的提高仍能夠保持對市場的占有。同時通過此業(yè)務(wù)為其他業(yè)務(wù)的發(fā)展積累足夠的資金重點開發(fā)業(yè)務(wù)四：魯能專業(yè)公司的物資采購，主要是礦業(yè)和房地產(chǎn)業(yè)的機械設(shè)備成套和大宗物資采購，應(yīng)保持密切關(guān)注，跟蹤其業(yè)務(wù)發(fā)展動向，加大開發(fā)力度業(yè)務(wù)六：社會用戶報裝接電使用的電力物資總量逐年加大，各供電物資分公司應(yīng)充發(fā)揮和分利用自身優(yōu)勢進行市場開拓重點扶持業(yè)務(wù)五：外省發(fā)供電企業(yè)生產(chǎn)用電力物資市場，應(yīng)當(dāng)給予子公司優(yōu)惠的激勵政策，鼓勵采取雙向代理、市場換市場等方式加大開發(fā)力度業(yè)務(wù)八：德州物流、濟南交易中心，采取新的形式探索電力物資物流服務(wù)，開拓外部電力物資市場，應(yīng)當(dāng)在資金、人員和政策方面進行扶持，鼓勵其積極探索新的經(jīng)營模式業(yè)務(wù)九：招標(biāo)、設(shè)備成套和進口專業(yè)服務(wù)業(yè)務(wù)，應(yīng)發(fā)揮這些資質(zhì)的整體優(yōu)勢，為客戶提供從招標(biāo)服務(wù)、設(shè)備成套服務(wù)到國內(nèi)外設(shè)備、物資采購的一攬子服務(wù)，提高市場競爭力有選擇發(fā)展業(yè)務(wù)二：劃出的電廠業(yè)務(wù)量將迅速減少，未來可以考慮為其提供招標(biāo)、進口和設(shè)備成套等專業(yè)服務(wù)業(yè)務(wù)三：小火電和縣局的業(yè)務(wù)市場前景看好，應(yīng)選擇重點大客戶，分步介入，先嘗試設(shè)備成套業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)七：非電物資市場，應(yīng)結(jié)合魯能物資自身的優(yōu)勢和該業(yè)務(wù)的特點，進行一些嘗試10/28/2022152003SLMGC-PREZ02現(xiàn)階段具體政策：以電力物資流通為主，努力開發(fā)系統(tǒng)外部電力物資目錄戰(zhàn)略規(guī)劃三層面策略營銷戰(zhàn)略其他職能戰(zhàn)略產(chǎn)業(yè)價值定位戰(zhàn)略方案比較戰(zhàn)略選擇建議戰(zhàn)略實施戰(zhàn)略選擇戰(zhàn)略框架戰(zhàn)略目標(biāo)業(yè)務(wù)規(guī)劃10/28/2022162003SLMGC-PREZ02目錄戰(zhàn)略規(guī)劃三層面策略營銷戰(zhàn)略其他職能戰(zhàn)要保證魯能物資的持續(xù)增長，必須建立相應(yīng)的三層面業(yè)務(wù)成長階梯近期業(yè)務(wù)中期業(yè)務(wù)遠期業(yè)務(wù)2008年2004年2005年2010年2009年2003年2006年2007年改進現(xiàn)有業(yè)務(wù)運作方式，同時利用信息化手段和新的經(jīng)營模式，發(fā)展新業(yè)務(wù)做好原有發(fā)供電企業(yè)的電力設(shè)備、物資業(yè)務(wù)，借助信息化手段提高效率，降低成本，提高服務(wù)質(zhì)量（業(yè)務(wù)一）關(guān)注、跟蹤魯能系統(tǒng)內(nèi)專業(yè)公司的業(yè)務(wù)發(fā)展，有選擇地爭取部分物資采購業(yè)務(wù)（業(yè)務(wù)四）采取多種手段、靈活的方式積極開拓系統(tǒng)外電力物資市場有選擇地對部分非電力業(yè)務(wù)進行嘗試進行資本運營，優(yōu)化企業(yè)資源配置，增強企業(yè)綜合實力；提高整體營銷和項目運作能力，做好新業(yè)務(wù)擴張準(zhǔn)備：通過資源整合，嘗試提供第三方物流、信息、技術(shù)支持等服務(wù)，鞏固系統(tǒng)內(nèi)外的電力物資市場逐步將魯能系統(tǒng)內(nèi)專業(yè)公司的采購業(yè)務(wù)納入正軌，不斷提高規(guī)范化和市場化程度在非電力物資業(yè)務(wù)嘗試過程中，根據(jù)實際發(fā)展?fàn)顩r，選定1－2個領(lǐng)域，重點發(fā)展跨地區(qū)、跨行業(yè)擴張，開創(chuàng)未來成長空間：通過提供包括第三方物流服務(wù)、信息服務(wù)、技術(shù)支持在內(nèi)的全方位服務(wù)，鞏固和發(fā)展電力物資市場，實現(xiàn)跨地區(qū)發(fā)展利用已有的資金、品牌、經(jīng)驗和能力，依靠魯能系統(tǒng)內(nèi)專業(yè)公司省外業(yè)務(wù)（房地產(chǎn)、礦產(chǎn)）向外輻射，進入省外相關(guān)領(lǐng)域社會市場依靠省內(nèi)經(jīng)營成熟和規(guī)范的非電力物資業(yè)務(wù)向省外擴張綜合實力提高管理輸出能力提高整體營銷和項目運作能力提高市場拓展和項目管理能力10/28/2022172003SLMGC-PREZ02要保證魯能物資的持續(xù)增長，必須建立相應(yīng)的三層面業(yè)務(wù)成長階梯近市場定位與業(yè)務(wù)設(shè)計（一）業(yè)務(wù)一業(yè)務(wù)二業(yè)務(wù)三業(yè)務(wù)四建議必須確保盡力挽留選擇性大力開拓努力爭取政策客戶選擇魯能體系內(nèi)的發(fā)供電公司從體系內(nèi)劃出去的發(fā)供電公司省內(nèi)小火電廠供電公司專業(yè)公司收入來源采保費（貿(mào)易差價）中標(biāo)服務(wù)費（廠家支付）采保費（貿(mào)易差價）中標(biāo)服務(wù)費（廠家支付）采保費（貿(mào)易差價）中標(biāo)服務(wù)費（廠家支付）采保費（貿(mào)易差價）中標(biāo)服務(wù)費（廠家支付）業(yè)務(wù)范圍電力物資設(shè)備貿(mào)易電力物資設(shè)備貿(mào)易電力物資設(shè)備貿(mào)易房產(chǎn)建安設(shè)備、礦產(chǎn)機械設(shè)備、電力設(shè)備物資差別化/戰(zhàn)略手段改善提升服務(wù)質(zhì)量簡化業(yè)務(wù)流程全力提高服務(wù)質(zhì)量強化風(fēng)險管理關(guān)注客戶冗員政策扶持進入方式維持現(xiàn)狀利用托管和歷史業(yè)務(wù)關(guān)系滲透分公司開拓緩慢滲透，合作發(fā)展先電力后其他10/28/2022182003SLMGC-PREZ02市場定位與業(yè)務(wù)設(shè)計（一）業(yè)務(wù)一業(yè)務(wù)二業(yè)務(wù)三業(yè)務(wù)四建議必須確保業(yè)務(wù)五業(yè)務(wù)六業(yè)務(wù)七建議大力發(fā)展大力發(fā)展謹(jǐn)慎進入謹(jǐn)慎進入謹(jǐn)慎進入維持客戶選擇外省發(fā)供電企業(yè)需接電的社會用戶汽車商用空調(diào)食用油茶葉先內(nèi)部客戶后外部用戶內(nèi)部房產(chǎn)基建和物業(yè)個人單位收入來源代理投標(biāo)費擴大市場份額兩次貿(mào)易差價貿(mào)易差價（未來有咨詢服務(wù)費）貿(mào)易差價貿(mào)易差價貿(mào)易差價貿(mào)易差價業(yè)務(wù)范圍貨物交換，價款另算設(shè)計咨詢采購貿(mào)易銷售代理（或展示）銷售代理銷售代理銷售代理差別化/戰(zhàn)略手段利用壟斷市場換取壟斷市場售前服務(wù)設(shè)計咨詢汽車展示會員俱樂部------進入方式雙向代理、市場換市場分公司/市場開拓部直接開發(fā)市場先針對系統(tǒng)內(nèi)集團采購出租車公司采購社會采購先針對系統(tǒng)內(nèi)基建采購社會采購首選花生油先濟南后魯西南--市場定位與業(yè)務(wù)設(shè)計（二）10/28/2022192003SLMGC-PREZ02業(yè)務(wù)五業(yè)務(wù)六業(yè)務(wù)七建議大力發(fā)展大力發(fā)展謹(jǐn)慎進入謹(jǐn)慎進入謹(jǐn)慎進市場定位與業(yè)務(wù)設(shè)計（三）：

業(yè)務(wù)八發(fā)展模式定位建議優(yōu)先采用BCDE組合模式農(nóng)貿(mào)市場模式A自選超市模式B區(qū)域物流模式C準(zhǔn)電子商務(wù)模式D電子商務(wù)模式E序備選方案優(yōu)點缺點優(yōu)選次序建議1A—C—D—E起步條件低，對資源和能力的要求不高，循序漸進兼顧物流發(fā)展思路由于產(chǎn)品的專業(yè)技術(shù)性和客戶歷史形成的購買習(xí)慣導(dǎo)致很難吸引到上門買主32B—C---D—E利用目前對市場的控制優(yōu)勢，完成先買進，并且同時展示，后賣出品種全，一站買齊，買家可獲取價格優(yōu)惠由于產(chǎn)品的專業(yè)技術(shù)性和客戶歷史形成的購買習(xí)慣導(dǎo)致很難吸引到上門買主13C—D—E逐步培育市場能力，符合實現(xiàn)向物流服務(wù)供應(yīng)商的發(fā)展方向缺乏專業(yè)的物流運作、實物資源、人才和訂單獲取能力210/28/2022202003SLMGC-PREZ02市場定位與業(yè)務(wù)設(shè)計（三）：

業(yè)務(wù)八發(fā)展模式定位建議優(yōu)先采用B目錄戰(zhàn)略規(guī)劃三層面策略營銷戰(zhàn)略其他職能戰(zhàn)略產(chǎn)業(yè)價值定位戰(zhàn)略方案比較戰(zhàn)略選擇建議戰(zhàn)略實施戰(zhàn)略選擇戰(zhàn)略框架戰(zhàn)略目標(biāo)業(yè)務(wù)規(guī)劃10/28/2022212003SLMGC-PREZ02目錄戰(zhàn)略規(guī)劃三層面策略營銷戰(zhàn)略其他職能戰(zhàn)營銷戰(zhàn)略定位：服務(wù)增值型（服務(wù)創(chuàng)造價值）客戶：以系統(tǒng)內(nèi)客戶為基礎(chǔ)，系統(tǒng)外現(xiàn)有客戶為重點，積極開發(fā)外部客戶產(chǎn)品/服務(wù)：以電力物資中間貿(mào)易（含招投標(biāo)）為主，逐步發(fā)展售前、售后技術(shù)服務(wù)（含展示和方案設(shè)計咨詢），培育物流（含倉儲、配送、運輸）服務(wù)經(jīng)營模式：經(jīng)銷或代理、雙向代理、售前售后技術(shù)咨詢服務(wù)、產(chǎn)品展覽展示或交易平臺服務(wù)、物流服務(wù)，因不同業(yè)務(wù)而各有側(cè)重利潤模式：貿(mào)易差價為主要利潤來源，相關(guān)服務(wù)費、采保費、代理費為輔助行業(yè)：以電力物資為為核心，適度涉足其他無關(guān)行業(yè)，穩(wěn)健與進取并重地域：山東省內(nèi)優(yōu)先，逐步面向全國核心業(yè)務(wù)：電力物資貿(mào)易發(fā)展業(yè)務(wù)：電力物資的物流服務(wù)（重點是物流方案設(shè)計和實施、售前咨詢、監(jiān)造，售后技術(shù)支持和現(xiàn)服務(wù)等）探索業(yè)務(wù)：房地產(chǎn)和礦業(yè)物資采購、汽車等無關(guān)多元化10/28/2022222003SLMGC-PREZ02營銷戰(zhàn)略定位：服務(wù)增值型（服務(wù)創(chuàng)造價值）客戶：以系統(tǒng)服務(wù)增值型營銷必須在創(chuàng)造價值和服務(wù)利潤的

關(guān)鍵流程、關(guān)鍵環(huán)節(jié)上努力改進內(nèi)部服務(wù)質(zhì)量服務(wù)人員服務(wù)價值滿意和忠誠的顧客強盛的服務(wù)利潤和增長高級人員挑選培訓(xùn)高質(zhì)量的工作環(huán)境對前線服務(wù)人員的大力支持更加滿意更加忠誠刻苦工作干勁十足顧客價值創(chuàng)造提供服務(wù)效力更大效率更高繼續(xù)購買介紹新客戶優(yōu)秀服務(wù)公司的表現(xiàn)服務(wù)利潤鏈管理的內(nèi)在邏輯是：企業(yè)獲利能力的增強依賴顧客忠誠度的提高，顧客忠誠度由顧客滿意度決定，顧客滿意度由其所獲得的價值大小決定，高價值源于企業(yè)員工高工作效率，高效率依靠員工忠誠度的提高，員工的忠誠取決于員工對企業(yè)的滿意，員工的滿意度取決于企業(yè)的內(nèi)在服務(wù)質(zhì)量。10/28/2022232003SLMGC-PREZ02服務(wù)增值型營銷必須在創(chuàng)造價值和服務(wù)利潤的

關(guān)鍵流程、關(guān)鍵環(huán)節(jié)客戶需求：要將“客戶請注意”模式轉(zhuǎn)變?yōu)椤罢堊⒁饪蛻簟蹦Ｊ健＞难芯侩娏ξ镔Y采購需求特征，不斷滿足客戶日益變化擴充的服務(wù)需求產(chǎn)品/服務(wù)需求內(nèi)容規(guī)劃或定位營銷改進手段核心產(chǎn)品產(chǎn)品（電力設(shè)備、物資）提供高質(zhì)量、低價格的產(chǎn)品供應(yīng)簡化業(yè)務(wù)流程提高服務(wù)意識，優(yōu)化服務(wù)質(zhì)量形式產(chǎn)品售前技術(shù)咨詢+產(chǎn)品增強售前技術(shù)咨詢服務(wù)借鑒齊林物流，增加開放式展示廳，提高售前技術(shù)咨詢能力深入接觸客戶，提供售前服務(wù)形式產(chǎn)品售前技術(shù)咨詢+產(chǎn)品+售后維修與技術(shù)服務(wù)嘗試維修或檢修服務(wù)培訓(xùn)售前售后技術(shù)支持人員與濟南設(shè)備廠合作嘗試售后維修或檢修業(yè)務(wù)延伸產(chǎn)品售前技術(shù)咨詢+產(chǎn)品+售后維修與技術(shù)服務(wù)+采購方案設(shè)計提供一攬子服務(wù)解決方案招聘或借用復(fù)合型人才提供全面的采購方案設(shè)計咨詢，形成系統(tǒng)解決方案延伸產(chǎn)品售前技術(shù)咨詢+產(chǎn)品+售后維修與技術(shù)服務(wù)+采購方案設(shè)計+物流服務(wù)（倉儲配送）發(fā)展成為：制造環(huán)節(jié)后全面服務(wù)商（完成制造后的所有業(yè)務(wù)，包括解決方案、產(chǎn)品供應(yīng)、維修服務(wù)、物流配送、信息反饋在內(nèi)的售前、售中、售后全面服務(wù)培育發(fā)展物流配送服務(wù)利用IT系統(tǒng)提高全部服務(wù)的運行效率，改變產(chǎn)業(yè)價值鏈的運行規(guī)則10/28/2022242003SLMGC-PREZ02客戶需求：要將“客戶請注意”模式轉(zhuǎn)變?yōu)椤罢堊⒁饪蛻簟蹦Ｊ?。精客戶成本：必須采取有效手段大力壓縮客戶成本，

改改善成本結(jié)構(gòu)成本細目內(nèi)容營銷改進手段貨物成本反映在價格上提高因批量而取得的價格優(yōu)勢，合理壓縮貿(mào)易差價利潤購買成本技術(shù)咨詢、詢價比價、招投標(biāo)、商務(wù)談判、購買所需的時間、人力、費用投入提高全方位的采購服務(wù)質(zhì)量，精簡流程，強化增值型服務(wù)手段售后成本售后維修、技術(shù)服務(wù)成本改進服務(wù)運作規(guī)則，提煉形成技術(shù)服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范，同時加強與客戶接觸端人員的服務(wù)意識、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的培訓(xùn)，并通過客戶滿意度調(diào)查監(jiān)督實施斷貨成本供應(yīng)不及時影響生產(chǎn)經(jīng)營產(chǎn)生的損失加強計劃工作，考慮到貨提前期。同時承諾斷貨責(zé)任賠償，確保減低或消除客戶擔(dān)心質(zhì)量風(fēng)險成本因為質(zhì)量缺陷帶來的意外損失宣傳與魯能物資合作的供應(yīng)商篩選的嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)和其產(chǎn)品質(zhì)量確有保障客戶成本：是一個綜合概念，不僅包括客戶采購所投入的金錢和設(shè)備物資運行中的風(fēng)險成本，還包括因采購而必須承受的心理壓力，以及為化解或降低風(fēng)險而耗費的時間、精力、金錢等諸多方面，魯能物資必須采取有效手段大力壓縮客戶成本或改變成本結(jié)構(gòu)10/28/2022252003SLMGC-PREZ02客戶成本：必須采取有效手段大力壓縮客戶成本，

改改善成本結(jié)構(gòu)客戶便利一：一切經(jīng)營活動必須以客戶的便利快捷為中心，需要從職能、流程和客戶關(guān)系管理三個方面最大限度地實現(xiàn)客戶便利管理層業(yè)務(wù)部門職能部門從高層領(lǐng)導(dǎo)重視開始，由上到下轉(zhuǎn)變服務(wù)理念，樹立服務(wù)客戶的大服務(wù)思想，以身作則帶頭示范從思想意識到專業(yè)的服務(wù)規(guī)范、操作標(biāo)準(zhǔn)建立上處處從客戶的便利性、簡易性角度出發(fā)，體現(xiàn)專業(yè)服務(wù)的價值分析服務(wù)客戶的業(yè)務(wù)流程和與客戶需求差異的分析、改進意見，建立健全客戶服務(wù)管理體制要周而復(fù)始地進行了“了解服務(wù)現(xiàn)狀”、“對服務(wù)進行評估”、“確定服務(wù)形式”、“重新構(gòu)筑服務(wù)系統(tǒng)”、“定期征求客戶意見”等項工作由市場發(fā)展部牽頭，大力宣傳服務(wù)營銷戰(zhàn)略，制定服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范由企管部對服務(wù)質(zhì)量進行監(jiān)督和考核其他部門必須建立相應(yīng)的與客戶接觸流程相關(guān)的制度職能角度10/28/2022262003SLMGC-PREZ02客戶便利一：一切經(jīng)營活動必須以客戶的便利快捷為中心，需要從職客戶便利二：必須在售前、售中、售后服務(wù)的每一個環(huán)節(jié)上提供一流的價值增值型服務(wù)，確立客戶服務(wù)導(dǎo)向的業(yè)務(wù)流程和管理流程加強售前市場拓展信息的采集，提高快速反應(yīng)和決策處理能力詳細研究客戶表面和潛在的需求重視客戶的特殊需求信息，務(wù)必傳遞給專門人員接洽，確保有反饋，有跟蹤，有結(jié)果專門人員負責(zé)客戶的采購方案設(shè)計、技術(shù)咨詢和導(dǎo)購服務(wù)，建立正式的服務(wù)流程培訓(xùn)售前技術(shù)支持人員加快訂單在魯能物資內(nèi)部的流動速度，縮短交貨期，快速交貨與客戶保持緊密聯(lián)系，對客戶在交貨期中提出的特殊要求認(rèn)真對待，妥善解決。簡化招投標(biāo)和商務(wù)洽談流程，切實降低客戶的采購成本和供應(yīng)商的營銷成本去掉對客戶不增值的那部分企業(yè)活動提高服務(wù)意識，優(yōu)化服務(wù)質(zhì)量售后服務(wù)對客戶的質(zhì)量投訴、退換貨要求快速反應(yīng)客戶投訴、質(zhì)量事故的深度分析客戶滿意度調(diào)查分析和改進措施在電力物資設(shè)備的維修和檢修方面增強服務(wù)功能，提高服務(wù)手段和技術(shù)能力在探索發(fā)展物流業(yè)務(wù)方面開發(fā)新的售后服務(wù)模式售中服務(wù)售前服務(wù)詳見《服務(wù)戰(zhàn)略部分》流程角度10/28/2022272003SLMGC-PREZ02客戶便利二：必須在售前、售中、售后服務(wù)的每一個環(huán)節(jié)上提供一流客戶溝通——促銷推廣、廣告、公關(guān)、宣傳與贊助廣告：目標(biāo)：在兩年內(nèi)建立與主要市場相關(guān)媒體的良好關(guān)系和業(yè)務(wù)往來途徑：魯能物資廣告將主要投入專業(yè)報刊、報紙和網(wǎng)絡(luò)媒體等。關(guān)鍵是詳細的廣告計劃和預(yù)算管理體系的建立。以后逐步發(fā)展到魯能物資聯(lián)合上下游或合作伙伴協(xié)作分擔(dān)廣告費用促銷推廣：目標(biāo)：建立實效的推廣系統(tǒng)途徑：2003-2004年通過對重點電源和電網(wǎng)項目的采購和招投標(biāo)，聯(lián)系主要客戶進行座談會、制作供應(yīng)商的通訊錄或企業(yè)介紹光盤、宣傳冊等，培訓(xùn)銷售人員；提前計劃行業(yè)活動、會議、展覽展示會等，建立健全完整高效的推廣開發(fā)體系公關(guān)：目標(biāo)：建立良好的社會關(guān)系，塑造魯能物資良好的企業(yè)形象途徑：與主要業(yè)務(wù)市場的投資人、政府相關(guān)部門、行業(yè)重點媒體建立融洽關(guān)系和長期聯(lián)系機制，尤其在電力行業(yè)的整個產(chǎn)業(yè)鏈上都必須通過加強經(jīng)常性聯(lián)系溝通，達到關(guān)鍵時刻公關(guān)立竿見影為目的魯能物資宣傳與贊助：目標(biāo)：通過宣傳繼續(xù)建立行業(yè)相關(guān)單位的良好關(guān)系和業(yè)務(wù)往來途徑：通過公司慶典、會議活動等形式或贊助體育活動加強與客戶、供應(yīng)商的溝通聯(lián)系；加大軟性文章的宣傳10/28/2022282003SLMGC-PREZ02客戶溝通——促銷推廣、廣告、公關(guān)、宣傳與贊助廣告：促銷推廣：營銷戰(zhàn)略5年實施建議--120032004200520062007客戶需求簡化業(yè)務(wù)流程提高服務(wù)意識，優(yōu)化服務(wù)質(zhì)量增加開放式展示廳，提高售前技術(shù)能力深入接觸客戶，提供售前服務(wù)嘗試設(shè)備監(jiān)造與設(shè)備采購咨詢培訓(xùn)售前售后技術(shù)支持人員與濟南設(shè)備廠合作嘗試售后維修或檢修業(yè)務(wù)招聘或借用復(fù)合型人才提供全面的采購方案設(shè)計咨詢，形成系統(tǒng)解決方案培育發(fā)展物流配送服務(wù)利用IT系統(tǒng)提高全部服務(wù)的運行效率，按照實際情況進行調(diào)整完善客戶成本提高因批量而取得的價格優(yōu)勢，合理壓縮貿(mào)易差價利潤，降低客戶的購貨成本提高全方位的采購服務(wù)質(zhì)量，精簡流程，強化增值型服務(wù)手段改進服務(wù)運作規(guī)則，提煉形成技術(shù)服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范，同時加強與客戶接觸端人員的服務(wù)意識、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的培訓(xùn)，并通過客戶滿意度調(diào)查監(jiān)督實施加強計劃工作，考慮到貨提前期。同時承諾斷貨責(zé)任賠償，確保減低或消除客戶擔(dān)心宣傳與魯能物資合作的供應(yīng)商篩選的嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)和其產(chǎn)品質(zhì)量確有保障按照實際情況進行調(diào)整完善客戶便利加強售前市場拓展信息的采集，提高快速反應(yīng)和決策處理能力。詳細研究客戶表面和潛在的需求?？蛻舻牟少彿桨冈O(shè)計、技術(shù)咨詢和導(dǎo)購服務(wù)，建立正式的服務(wù)流程。培訓(xùn)售前技術(shù)人員加快訂單流動速度，縮短交貨期，快速交貨。與客戶保持緊密聯(lián)系，對客戶在交貨期中提出的特殊要求認(rèn)真對待。簡化招投標(biāo)和商務(wù)洽談流程。對客戶的質(zhì)量投訴、退換貨要求快速反應(yīng)，深度分析客戶滿意度，提出改進措施在維修和檢修方面增強服務(wù)功能。在探索發(fā)展物流業(yè)務(wù)方面開發(fā)新的售后服務(wù)模式改進現(xiàn)有的服務(wù)流程按照實際情況進行調(diào)整完善10/28/2022292003SLMGC-PREZ02營銷戰(zhàn)略5年實施建議--120032004200520062營銷戰(zhàn)略5年實施建議--220032004200520062007客戶溝通通過對重點電源和電網(wǎng)項目的采購和招投標(biāo)，聯(lián)系主要客戶進行座談會、制作供應(yīng)商的通訊錄或企業(yè)介紹光盤、宣傳冊等，培訓(xùn)銷售人員。提前計劃行業(yè)活動、會議、展覽展示會等，建立健全完整高效的推廣開發(fā)體系促銷推廣、廣告、公關(guān)、宣傳與贊助多種手段嘗試與主要業(yè)務(wù)市場的投資人、政府相關(guān)部門、行業(yè)重點媒體建立融洽關(guān)系和長期聯(lián)系機制，達到關(guān)鍵時刻公關(guān)立竿見影為目的建立詳細的廣告計劃和預(yù)算管理體系加強廣告投入在專業(yè)報刊、報紙和網(wǎng)絡(luò)媒體等。逐步探索到聯(lián)合上下游或合作伙伴協(xié)作廣告投資按照實際情況進行調(diào)整完善通過公司慶典、會議活動等形式或贊助體育活動加強與客戶、供應(yīng)商的溝通聯(lián)系；加大軟性文章的宣傳市場調(diào)查完成省內(nèi)小火電、縣供電公司市場開發(fā)調(diào)查完成外省電力物資市場發(fā)展前景與進入完成詳細的物流業(yè)務(wù)市場調(diào)查不斷調(diào)整市場調(diào)查業(yè)務(wù)人員、內(nèi)容按照實際情況調(diào)整完善市場調(diào)查工作按照實際情況進行調(diào)整完善10/28/2022302003SLMGC-PREZ02營銷戰(zhàn)略5年實施建議--220032004200520062營銷戰(zhàn)略5年實施建議--320032004200520062007合同管理初步建立合同管理制度，包括全合同管理制度和業(yè)務(wù)部門的實施細則、考核監(jiān)督管理辦法。人員方面，設(shè)立合同管理專責(zé)崗位，歸口市場拓展部完善涉及到合同起草、蓋章、流轉(zhuǎn)、管理的權(quán)限。包括合同制度的制定、修改建議權(quán)。合同制度的執(zhí)行檢查、監(jiān)督權(quán)合同檔案文本收集整理的管理權(quán)檢查監(jiān)督實施情況改進不足之處不斷調(diào)整改進合同管理辦法、管理手段、方式按照實際情況進行調(diào)整完善人員管理建立科學(xué)系統(tǒng)的營銷人員的招聘管理辦法加強培訓(xùn)工作的系統(tǒng)管理，在預(yù)算上明確保障培訓(xùn)經(jīng)費，及時調(diào)查培訓(xùn)內(nèi)容需求，科學(xué)規(guī)劃，合理開拓培訓(xùn)方式、方法和培訓(xùn)講師，最好尋找長期的培訓(xùn)合作伙伴建立專業(yè)的營銷培訓(xùn)管理辦法，重點培訓(xùn)學(xué)習(xí)市場營銷理論、促銷、市場調(diào)查、銷售心理學(xué)、客戶關(guān)系管理（檔案、公關(guān)）、市場分析、競爭者跟蹤與競爭格局分析建立科學(xué)完善的考核、評價與激勵體系引進與銷售業(yè)績掛鉤的、科學(xué)的目標(biāo)管理考核系統(tǒng)激勵手段多元化建立健全業(yè)務(wù)人員的行為規(guī)范、銷售流程的管理制度和監(jiān)督加強過程管理與控制修改完善業(yè)務(wù)人員的行為規(guī)范、銷售流程的管理制度和監(jiān)督按照實際情況進行調(diào)整完善10/28/2022312003SLMGC-PREZ02營銷戰(zhàn)略5年實施建議--320032004200520062服務(wù)戰(zhàn)略5年實施建議時間服務(wù)方式客戶管理服務(wù)內(nèi)容服務(wù)質(zhì)量服務(wù)審計2003ERP系統(tǒng)試運行；提供、協(xié)助招標(biāo)、現(xiàn)場和跟蹤服務(wù)初步收集客戶信息，建立客戶檔案進行服務(wù)內(nèi)容設(shè)計培訓(xùn)員工的服務(wù)意識；制定服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)初步建立服務(wù)質(zhì)量監(jiān)督和考核制度2004逐步完善ERP系統(tǒng)，在試運行的基礎(chǔ)上加以推廣；運用電子商務(wù)交易制定客戶管理制度；完善客戶檔案；對客戶信譽進行評價量力而行，逐步增加服務(wù)內(nèi)容，由商流向包括倉儲、、運輸和配送在內(nèi)的物流服務(wù)演變審視日常工作，在工作中逐步完善制度和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)對各單位的服務(wù)質(zhì)量進行考核，與獎金掛鉤2005嘗試提供第三方物流、信息、技術(shù)支持等服務(wù)建立客戶信息公共平臺，進行統(tǒng)計分析針對不同客戶群，有針對性地提供服務(wù)建立完善的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和制度根據(jù)企業(yè)發(fā)展變化，完善服務(wù)審計2006全面實施ERP系統(tǒng)，提供專業(yè)咨詢和方案設(shè)計實現(xiàn)客戶數(shù)據(jù)的對接與交換逐步提供全方位物流服務(wù)和增值服務(wù)隨著企業(yè)發(fā)展制定適宜的標(biāo)準(zhǔn)，控制服務(wù)成本2007逐步增加和完善服務(wù)方式，向第三方物流過渡與客戶逐步結(jié)成合作伙伴建立公用信息平臺，嘗試提供差別化和特殊服務(wù)10/28/2022322003SLMGC-PREZ02服務(wù)戰(zhàn)略5年實施建議時間服務(wù)方式客戶管理服務(wù)內(nèi)容服務(wù)質(zhì)量服務(wù)20032004200520062007績效考核薪酬內(nèi)部競聘外部招聘部門考核進行輿論宣傳發(fā)動，強調(diào)其重要性完善部門考核，建立簡單易行的個人考核根據(jù)實際情況改進現(xiàn)有考核，可適當(dāng)增加維度和指標(biāo)完善現(xiàn)有制度，根據(jù)工作類型進行精細考核按照實際情況進行調(diào)整完善根據(jù)現(xiàn)狀考慮是否維持現(xiàn)狀根據(jù)現(xiàn)有崗位分析及個人考核體系初步建立新薪酬體系三類員工薪酬體系逐步向新體系靠攏同工同酬，完善現(xiàn)有體系，根據(jù)情況創(chuàng)造新型激勵模式按照實際情況進行調(diào)整完善進行輿論宣傳發(fā)動，強調(diào)其重要性建立一整套競聘制度，實行全員競聘按照實際情況進行調(diào)整完善按照實際情況進行調(diào)整完善按照實際情況進行調(diào)整完善完成職能調(diào)整，建立筆試－面試的甄選流程探索行之有效的甄選手段，嘗試商業(yè)測試改進現(xiàn)有招聘甄選方法，建立相關(guān)模型積累業(yè)績數(shù)據(jù)，可初步評估招聘工作成果按照實際情況進行調(diào)整完善對現(xiàn)有指標(biāo)作微調(diào)，削弱刪除與企業(yè)運作無關(guān)指標(biāo)，強化相關(guān)指標(biāo)結(jié)合個人考核建立市場化的部門考核體系按照實際情況進行調(diào)整完善按照實際情況進行調(diào)整完善按照實際情況進行調(diào)整完善人力資源戰(zhàn)略5年實施建議--110/28/2022332003SLMGC-PREZ0220032004200520062007績效考核薪酬內(nèi)部競聘培訓(xùn)人員配置職業(yè)生涯信息化明確培訓(xùn)職能歸屬，建立崗前培訓(xùn)體系初步建立整套培訓(xùn)計劃、實施、評價體系完善培訓(xùn)內(nèi)容、形式和手段，培訓(xùn)的員工滿意度較高完善現(xiàn)有制度，參照職業(yè)生涯設(shè)計建立全方位培訓(xùn)矩陣按照實際情況進行調(diào)整完善通過內(nèi)部競聘優(yōu)化人員配置，根據(jù)個人考核建立淘汰機制達到人員精簡X％，人員增長速度慢于企業(yè)發(fā)展速度員工滿意度較高，企業(yè)擴張速度是員工增長速度的XX倍按照實際情況進行調(diào)整完善調(diào)整晉升流程，將晉升與個人考核掛鉤建立導(dǎo)師制，為員工發(fā)展提出建議將考核、職業(yè)生涯、培訓(xùn)有機聯(lián)系起來按照實際情況進行調(diào)整完善完善現(xiàn)有人力資源信息建立人力資源數(shù)據(jù)庫，記錄所有人力資源數(shù)據(jù)初步實現(xiàn)人力資源信息化，實現(xiàn)網(wǎng)上考核現(xiàn)有信息系統(tǒng)可提供人力資源決策支持按照實際情況進行調(diào)整完善人力資源戰(zhàn)略5年實施建議--22003200420052006200710/28/2022342003SLMGC-PREZ02培訓(xùn)人員配置職業(yè)生涯信息化明確培訓(xùn)職能歸屬，建立崗前培訓(xùn)體系資本運營戰(zhàn)略分為三步進行調(diào)整階段2003-2004年發(fā)展階段2005-2007年迅速擴張階段2008-2010年時間核心競爭力加強內(nèi)部管理，改善財務(wù)狀況，提高資金運行效率，在無關(guān)多元化行業(yè)引入外部資金。收購上游企業(yè)，發(fā)掘新的業(yè)務(wù)增長點，利用自身優(yōu)勢，整合物流價值鏈?zhǔn)召徠渌锪鞴荆蚩绲貐^(qū)、跨行業(yè)物流公司邁進。對應(yīng)于物資集團業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的發(fā)展，魯能物資資本運營戰(zhàn)略也分為三步進行10/28/2022352003SLMGC-PREZ02資本運營戰(zhàn)略分為三步進行調(diào)整階段發(fā)展階段迅速擴張階段時間核心物流發(fā)展建議政策研究：加強研究山東省和濟南市流通業(yè)發(fā)展規(guī)劃以及物流產(chǎn)業(yè)政策，尋找我們的物流規(guī)劃和山東省、濟南市區(qū)域物流發(fā)展規(guī)劃之間的最佳結(jié)合點，充分利用政策空間。尤其是四大市場（如汽車市場、濟南交易中心、備品配件庫）選址、功能定位要和濟南市四大物流園區(qū)建設(shè)相結(jié)合。參與資源整合：本著優(yōu)勢互補、資源共享、為我所用、借力使力的思路，在物流戰(zhàn)略規(guī)劃上要整合內(nèi)外部資源，發(fā)展壯大魯能物資的事業(yè)。培育物流專業(yè)能力：必須加快培養(yǎng)鍛煉物流業(yè)務(wù)的專業(yè)運作能力，不斷開拓物流服務(wù)新品種和內(nèi)容，以商流帶動物流，逐步開展包括運輸、倉儲、包裝、配送、流通和信息咨詢服務(wù)等業(yè)務(wù)在內(nèi)的全方位物流服務(wù)。引進人才：積極利用外部人才資源，重視物流人才培養(yǎng)，通過人才引進和內(nèi)部培訓(xùn)鍛煉，打造專業(yè)人才隊伍，培養(yǎng)企業(yè)的核心競爭力。信息化建設(shè)：魯能物資應(yīng)盡快把企業(yè)資源規(guī)劃系統(tǒng)、物資信息系統(tǒng)等先進的信息化手段利用起來，把先進的信息化手段轉(zhuǎn)化為企業(yè)的市場競爭力，積極參與外部市場開拓與競爭。10/28/2022362003SLMGC-PREZ02物流發(fā)展建議政策研究：加強研究山東省和濟南市流通業(yè)發(fā)展規(guī)劃以衷心感謝魯能物資的各位領(lǐng)導(dǎo)

及員工給予本項目的大力支持！10/28/2022372003SLMGC-PREZ02衷心感謝魯能物資的各位領(lǐng)導(dǎo)

及員工給予本項目的大力支持！10附：業(yè)務(wù)單元定義業(yè)務(wù)一17個地市級供電公司、超高壓分公司的電力設(shè)備、物資留在魯能體系內(nèi)的11個電廠和新建電源項目的電力設(shè)備、物資業(yè)務(wù)二劃歸華電公司的：原山國電屬8個電廠的電力設(shè)備、物資劃歸華能公司的：3個電廠電力設(shè)備、物資業(yè)務(wù)三省內(nèi)地方小火電廠的電力設(shè)備、物資躉售縣屬供電公司的電力設(shè)備、物資業(yè)務(wù)四魯能體系內(nèi)專業(yè)公司的機械、設(shè)備、物資業(yè)務(wù)五外省發(fā)供電企業(yè)生產(chǎn)用電力物資，包含雙向代理、市場換市場業(yè)務(wù)六面向外部的社會用戶接電（企業(yè)、居民和項目接電業(yè)務(wù)）設(shè)備、物資采購業(yè)務(wù)七無關(guān)多元化業(yè)務(wù)，如汽車、空調(diào)、食用油、茶葉等銷售代理業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)八面向系統(tǒng)外部市場，以濟南交易中心為代表的電力物資的物流業(yè)務(wù)發(fā)展業(yè)務(wù)九招標(biāo)、設(shè)備成套和進口專業(yè)服務(wù)業(yè)務(wù)10/28/2022382003SLMGC-PREZ02附：業(yè)務(wù)單元定義業(yè)務(wù)一17個地市級供電公司、超高壓分公司的電山東魯能物資集團戰(zhàn)略規(guī)劃報告摘要機密山東魯能物資集團機密引言：思路梳理時間內(nèi)外環(huán)境分析內(nèi)部管理診斷業(yè)務(wù)分析與選擇戰(zhàn)略規(guī)劃目標(biāo)體系設(shè)計職能戰(zhàn)略設(shè)計其他支撐體系設(shè)計戰(zhàn)略目標(biāo)分解業(yè)務(wù)實施計劃市場開拓操作實施集團發(fā)展第一層面:管理診斷與戰(zhàn)略研究第二層面:戰(zhàn)略規(guī)劃與設(shè)計第三層面:戰(zhàn)略實施與分解10/28/2022402003SLMGC-PREZ02引言：思路梳理時間戰(zhàn)略規(guī)劃戰(zhàn)略目標(biāo)分解集團發(fā)展第一層面:第二引言：重要觀點任何企業(yè)組織都不能自我證明其存在價值與理由，必須通過客戶、通過為客戶提供價值予以證明。企業(yè)本質(zhì)上是一輛高速運行的列車，企業(yè)運行體系的各個組成部分不可分割，各業(yè)務(wù)模塊、母子公司管理、組織結(jié)構(gòu)、人力資源、市場營銷、運作實施、財務(wù)與資本運營等等必須具有內(nèi)在的統(tǒng)一性，統(tǒng)一于長期經(jīng)營戰(zhàn)略以及短期經(jīng)營目標(biāo)。電力體制改革在深入，市場競爭必將在大范圍內(nèi)取代壟斷，如何在轉(zhuǎn)型條件下充分挖掘現(xiàn)有資源優(yōu)勢，但又不依賴于歷史，迅速培育并持續(xù)提升市場能力，這是魯能物資集團戰(zhàn)略必須解決的關(guān)鍵。戰(zhàn)略意味著必須選擇，也意味著有所放棄。關(guān)注所有業(yè)務(wù)，服務(wù)所有客戶而最終會導(dǎo)致失敗的幾率很大。10/28/2022412003SLMGC-PREZ02引言：重要觀點任何企業(yè)組織都不能自我證明其存在價值與理由，必目錄戰(zhàn)略規(guī)劃三層面策略營銷戰(zhàn)略其他職能戰(zhàn)略企業(yè)使命戰(zhàn)略框架業(yè)務(wù)規(guī)劃產(chǎn)業(yè)價值定位戰(zhàn)略方案比較戰(zhàn)略選擇建議戰(zhàn)略實施戰(zhàn)略選擇10/28/2022422003SLMGC-PREZ02目錄戰(zhàn)略規(guī)劃三層面策略營銷戰(zhàn)略其他職能戰(zhàn)產(chǎn)業(yè)價值定位：鞏固電力物資中間商地位，通過服務(wù)增值型營銷戰(zhàn)略提升市場能力，并延伸發(fā)展售前、售后技術(shù)支持和物流服務(wù)，努力成為“制造后全面服務(wù)商”，從而整合和控制產(chǎn)業(yè)價值鏈魯能物資利潤來源電力物資供應(yīng)商采購客戶進行大范圍的市場營銷，費用很高接近客戶，熟悉市場的需要物流配送的功能需要外包售后維修檢修等服務(wù)需要當(dāng)?shù)鼗少忢椖吭O(shè)計需要咨詢指導(dǎo)需要大量的不同類別產(chǎn)品，同時接觸大量的廠家十分耗時費力希望減少交易頻次，降低采購的單位財務(wù)成本和時間成本希望保持供貨質(zhì)量、穩(wěn)定、及時10/28/2022432003SLMGC-PREZ02產(chǎn)業(yè)價值定位：鞏固電力物資中間商地位，通過服務(wù)增值型營銷戰(zhàn)略戰(zhàn)略方案比較針對魯能物資當(dāng)前面臨的外部經(jīng)營環(huán)境和企業(yè)內(nèi)部資源能力判斷，結(jié)合對現(xiàn)有和潛在業(yè)務(wù)及其經(jīng)營模式的分析，借鑒國內(nèi)其它國有物資集團公司發(fā)展現(xiàn)代物流的探索，按照不同的定位，魯能物資的整體戰(zhàn)略存在以下幾種備選方案備選方案企業(yè)定位功能盈利模式方案一以電力物資流通為主業(yè)，借助信息化手段提高效率、降低成本、提高服務(wù)質(zhì)量，為更多的客戶提供服務(wù)商貿(mào)貿(mào)易差價方案二魯能物資定位于以電力物資流通和綜合性物流服務(wù)為主業(yè)，通過投資興建或資本運營方式迅速發(fā)展自己的運輸、倉儲能力，建設(shè)配送網(wǎng)絡(luò)，同時借助信息化手段提供綜合性的物流服務(wù)，滿足客戶對服務(wù)的種類和質(zhì)量不斷增長的需求商貿(mào)綜合性物流貿(mào)易差價物流服務(wù)收益方案三以電力物資流通為主業(yè)，聯(lián)合倉儲和運輸企業(yè)，整合價值鏈上下游供應(yīng)商和客戶資源，通過采取不同的合作與服務(wù)形式，為客戶提供品種更多和質(zhì)量更高的服務(wù)，不斷擴展和拓寬市場范圍商貿(mào)功能性物流貿(mào)易差價整體服務(wù)收益10/28/2022442003SLMGC-PREZ02戰(zhàn)略方案比較針對魯能物資當(dāng)前面臨的外部經(jīng)營環(huán)境和企業(yè)內(nèi)部資源戰(zhàn)略選擇建議：采用方案三。魯能物資以成為一家以電力物資流通為主業(yè)，提供功能性物流服務(wù)型企業(yè)為戰(zhàn)略方向整體：以電力物資流通為主業(yè)，圍繞流通開展物流服務(wù)，將企業(yè)的物流功能定位于功能性物流。近期：逐步完善電力物資流通業(yè)務(wù)，探索功能性物流服務(wù)，重點加強流通和信息服務(wù)兩大功能，開展招標(biāo)、設(shè)備成套、監(jiān)造咨詢和進出口等業(yè)務(wù)。中期：借助資本運營和戰(zhàn)略聯(lián)盟，大力發(fā)展倉儲、運輸、配送服務(wù)，拓寬包括售前售后服務(wù)在內(nèi)的物流功能。遠期：擇優(yōu)發(fā)展全功能物流服務(wù)，逐步發(fā)展成為以物流服務(wù)為主營業(yè)務(wù)的“制造后全面服務(wù)商”。10/28/2022452003SLMGC-PREZ02戰(zhàn)略選擇建議：采用方案三。魯能物資以成為一家以電力物資流通為目錄戰(zhàn)略規(guī)劃三層面策略營銷戰(zhàn)略其他職能戰(zhàn)略戰(zhàn)略框架戰(zhàn)略目標(biāo)業(yè)務(wù)規(guī)劃產(chǎn)業(yè)價值定位戰(zhàn)略方案比較戰(zhàn)略選擇建議戰(zhàn)略實施戰(zhàn)略選擇10/28/2022462003SLMGC-PREZ02目錄戰(zhàn)略規(guī)劃三層面策略營銷戰(zhàn)略其他職能戰(zhàn)總體戰(zhàn)略框架1、公司整體發(fā)展戰(zhàn)略3、職能戰(zhàn)略使命Mission公司為什么存在愿景Vision應(yīng)成為一個什么樣的公司總體經(jīng)營目標(biāo)－營業(yè)收入－利潤－投資收益A業(yè)務(wù)1A業(yè)務(wù)2A業(yè)務(wù)3A業(yè)務(wù)4確定戰(zhàn)略實施階段－何時介入－何時擴張A業(yè)務(wù)6A業(yè)務(wù)5市場營銷、人力資源、資本運營、服務(wù)、企業(yè)文化2、業(yè)務(wù)及業(yè)務(wù)戰(zhàn)略價值確認(rèn)－分析優(yōu)劣勢－確定核心價值實現(xiàn)步驟－價值鏈定位－如何實現(xiàn)核心價值業(yè)務(wù)范圍－客戶－產(chǎn)品－地域10/28/2022472003SLMGC-PREZ02總體戰(zhàn)略框架1、公司整體發(fā)展戰(zhàn)略3、職能戰(zhàn)略使命Missio公司使命愿景使命核心價值觀為社會提供方便、快捷、優(yōu)質(zhì)的物流服務(wù)，提高企業(yè)的運作效率以電力物資貿(mào)易和現(xiàn)代物流產(chǎn)業(yè)為主，成為跨行業(yè)跨地區(qū)發(fā)展的現(xiàn)代化大型企業(yè)集團以人為本，創(chuàng)新誠信10/28/2022482003SLMGC-PREZ02公司使命愿景使命核心價值觀為社會提供方便、快捷、優(yōu)質(zhì)的物流服戰(zhàn)略描述魯能物資定位于以電力物資流通為主業(yè)，聯(lián)合倉儲和運輸企業(yè)，整合價值鏈上下游供應(yīng)商和客戶資源，通過采取不同的合作與服務(wù)形式，為客戶提供品種更多和質(zhì)量更高的服務(wù)，不斷擴展和拓寬市場范圍近期：改進現(xiàn)有業(yè)務(wù)運作方式，同時利用信息化手段和新的經(jīng)營模式，提供客戶需要的全面服務(wù)，拓展新的業(yè)務(wù)市場中期：進行資本運營，優(yōu)化企業(yè)資源配置，增強企業(yè)綜合實力；提高整體營銷和項目運作能力，做好新業(yè)務(wù)擴張準(zhǔn)備遠期：實現(xiàn)管理輸出和業(yè)務(wù)輸出，跨地區(qū)、跨行業(yè)擴張，開創(chuàng)未來成長空間戰(zhàn)略定位擴張方式10/28/2022492003SLMGC-PREZ02戰(zhàn)略描述魯能物資定位于以電力物資流通為主業(yè)，聯(lián)合倉儲和運輸企近期目標(biāo)（2003---2004年）：在做好現(xiàn)有系統(tǒng)內(nèi)發(fā)供電企業(yè)的電力物資業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，調(diào)整企業(yè)資源分配情況和組織結(jié)構(gòu)，大力拓展系統(tǒng)外電力物資業(yè)務(wù)市場，關(guān)注、跟蹤魯能系統(tǒng)內(nèi)專業(yè)公司的業(yè)務(wù)發(fā)展，有選擇地爭取部分物資采購業(yè)務(wù)，嘗試進入汽車和空調(diào)分銷等新行業(yè)；營業(yè)收入70億元，利潤1.79億元。中期目標(biāo)（2005—2007年）：進一步拓展系統(tǒng)內(nèi)外部的電力物資流通業(yè)務(wù)，逐步將魯能系統(tǒng)內(nèi)專業(yè)公司的采購業(yè)務(wù)納入正軌，不斷提高規(guī)范化和市場化程度，在非電力物資業(yè)務(wù)嘗試過程中，根據(jù)實際發(fā)展?fàn)顩r，選定1－2個領(lǐng)域重點發(fā)展，同時通過資源整合，實現(xiàn)資產(chǎn)經(jīng)營向資本運營的過渡，嘗試提供第三方物流、信息、技術(shù)支持等服務(wù)；2007年營業(yè)收入達到66億元，利潤1.84億元。遠期目標(biāo)（2008—2010年）：進軍省外市場，依靠省內(nèi)經(jīng)營成熟和規(guī)范的物資流通業(yè)務(wù)，同時提供包括第三方物流服務(wù)、信息服務(wù)、技術(shù)支持在內(nèi)的全方位服務(wù)，實現(xiàn)跨地區(qū)、跨行業(yè)多元化發(fā)展，擁有若干控股、參股子公司；2010年營業(yè)收入61億元，利潤1.82億元。戰(zhàn)略目標(biāo)10/28/2022502003SLMGC-PREZ02近期目標(biāo)（2003---2004年）：戰(zhàn)略目標(biāo)10/22/2戰(zhàn)略手段是專業(yè)化、差別化和信息化目的：集中力量創(chuàng)造競爭優(yōu)勢目的：建立優(yōu)質(zhì)服務(wù)、專業(yè)服務(wù)的品牌形象目的：尋求更先進的業(yè)務(wù)管理手段和更廣闊的發(fā)展空間，迅速增強企業(yè)核心競爭能力10/28/2022512003SLMGC-PREZ02戰(zhàn)略手段是專業(yè)化、差別化和信息化目的：目的：目的：10/22不同的業(yè)務(wù)群選擇采用不同的發(fā)展思路小弱強魯能物資競爭力市場吸引力大重點開發(fā)有選擇發(fā)展重點扶持獲取回報業(yè)務(wù)一業(yè)務(wù)二業(yè)務(wù)三業(yè)務(wù)四業(yè)務(wù)五業(yè)務(wù)六業(yè)務(wù)七業(yè)務(wù)八獲取回報加強服務(wù)，提高客戶滿意度，鞏固該市場避免過多的追加投入獲得短期現(xiàn)金回報以支持重點開發(fā)和重點扶持的業(yè)務(wù)重點開發(fā)配備專門的力量關(guān)注跟蹤市場發(fā)展和變化，尋找新的客戶群，研究其業(yè)務(wù)特點，研究新的業(yè)務(wù)經(jīng)營模式，培育能力優(yōu)化人員配置和加大市場開發(fā)激勵力度有選擇發(fā)展結(jié)合自身優(yōu)勢，采取新的服務(wù)形式和內(nèi)容有選擇地拓展新業(yè)務(wù)重點扶持保證該業(yè)務(wù)的人員、資金，給予政策傾斜優(yōu)化人員配置，通過培訓(xùn)提高人員素質(zhì)加大市場開拓的激勵力度服務(wù)創(chuàng)新，創(chuàng)造新的服務(wù)項目，包括一些物流增值服務(wù)等，以逐步提升現(xiàn)有的服務(wù)形式和內(nèi)容，從而保持企業(yè)成長的態(tài)勢業(yè)務(wù)九10/28/2022522003SLMGC-PREZ02不同的業(yè)務(wù)群選擇采用不同的發(fā)展思路小弱強魯能物資競爭力市場吸現(xiàn)階段具體政策：以電力物資流通為主，努力開發(fā)系統(tǒng)外部電力物資市場，密切關(guān)注系統(tǒng)內(nèi)專業(yè)公司的物資采購業(yè)務(wù)，有選擇地開展其它物資流通獲取回報業(yè)務(wù)一：山東電力和魯能系統(tǒng)內(nèi)的電力設(shè)備和物資業(yè)務(wù)是集團公司目前的主要業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)量大，回報穩(wěn)定，因此必須做好服務(wù)，以確保未來隨著市場化程度的提高仍能夠保持對市場的占有。同時通過此業(yè)務(wù)為其他業(yè)務(wù)的發(fā)展積累足夠的資金重點開發(fā)業(yè)務(wù)四：魯能專業(yè)公司的物資采購，主要是礦業(yè)和房地產(chǎn)業(yè)的機械設(shè)備成套和大宗物資采購，應(yīng)保持密切關(guān)注，跟蹤其業(yè)務(wù)發(fā)展動向，加大開發(fā)力度業(yè)務(wù)六：社會用戶報裝接電使用的電力物資總量逐年加大，各供電物資分公司應(yīng)充發(fā)揮和分利用自身優(yōu)勢進行市場開拓重點扶持業(yè)務(wù)五：外省發(fā)供電企業(yè)生產(chǎn)用電力物資市場，應(yīng)當(dāng)給予子公司優(yōu)惠的激勵政策，鼓勵采取雙向代理、市場換市場等方式加大開發(fā)力度業(yè)務(wù)八：德州物流、濟南交易中心，采取新的形式探索電力物資物流服務(wù)，開拓外部電力物資市場，應(yīng)當(dāng)在資金、人員和政策方面進行扶持，鼓勵其積極探索新的經(jīng)營模式業(yè)務(wù)九：招標(biāo)、設(shè)備成套和進口專業(yè)服務(wù)業(yè)務(wù)，應(yīng)發(fā)揮這些資質(zhì)的整體優(yōu)勢，為客戶提供從招標(biāo)服務(wù)、設(shè)備成套服務(wù)到國內(nèi)外設(shè)備、物資采購的一攬子服務(wù)，提高市場競爭力有選擇發(fā)展業(yè)務(wù)二：劃出的電廠業(yè)務(wù)量將迅速減少，未來可以考慮為其提供招標(biāo)、進口和設(shè)備成套等專業(yè)服務(wù)業(yè)務(wù)三：小火電和縣局的業(yè)務(wù)市場前景看好，應(yīng)選擇重點大客戶，分步介入，先嘗試設(shè)備成套業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)七：非電物資市場，應(yīng)結(jié)合魯能物資自身的優(yōu)勢和該業(yè)務(wù)的特點，進行一些嘗試10/28/2022532003SLMGC-PREZ02現(xiàn)階段具體政策：以電力物資流通為主，努力開發(fā)系統(tǒng)外部電力物資目錄戰(zhàn)略規(guī)劃三層面策略營銷戰(zhàn)略其他職能戰(zhàn)略產(chǎn)業(yè)價值定位戰(zhàn)略方案比較戰(zhàn)略選擇建議戰(zhàn)略實施戰(zhàn)略選擇戰(zhàn)略框架戰(zhàn)略目標(biāo)業(yè)務(wù)規(guī)劃10/28/2022542003SLMGC-PREZ02目錄戰(zhàn)略規(guī)劃三層面策略營銷戰(zhàn)略其他職能戰(zhàn)要保證魯能物資的持續(xù)增長，必須建立相應(yīng)的三層面業(yè)務(wù)成長階梯近期業(yè)務(wù)中期業(yè)務(wù)遠期業(yè)務(wù)2008年2004年2005年2010年2009年2003年2006年2007年改進現(xiàn)有業(yè)務(wù)運作方式，同時利用信息化手段和新的經(jīng)營模式，發(fā)展新業(yè)務(wù)做好原有發(fā)供電企業(yè)的電力設(shè)備、物資業(yè)務(wù)，借助信息化手段提高效率，降低成本，提高服務(wù)質(zhì)量（業(yè)務(wù)一）關(guān)注、跟蹤魯能系統(tǒng)內(nèi)專業(yè)公司的業(yè)務(wù)發(fā)展，有選擇地爭取部分物資采購業(yè)務(wù)（業(yè)務(wù)四）采取多種手段、靈活的方式積極開拓系統(tǒng)外電力物資市場有選擇地對部分非電力業(yè)務(wù)進行嘗試進行資本運營，優(yōu)化企業(yè)資源配置，增強企業(yè)綜合實力；提高整體營銷和項目運作能力，做好新業(yè)務(wù)擴張準(zhǔn)備：通過資源整合，嘗試提供第三方物流、信息、技術(shù)支持等服務(wù)，鞏固系統(tǒng)內(nèi)外的電力物資市場逐步將魯能系統(tǒng)內(nèi)專業(yè)公司的采購業(yè)務(wù)納入正軌，不斷提高規(guī)范化和市場化程度在非電力物資業(yè)務(wù)嘗試過程中，根據(jù)實際發(fā)展?fàn)顩r，選定1－2個領(lǐng)域，重點發(fā)展跨地區(qū)、跨行業(yè)擴張，開創(chuàng)未來成長空間：通過提供包括第三方物流服務(wù)、信息服務(wù)、技術(shù)支持在內(nèi)的全方位服務(wù)，鞏固和發(fā)展電力物資市場，實現(xiàn)跨地區(qū)發(fā)展利用已有的資金、品牌、經(jīng)驗和能力，依靠魯能系統(tǒng)內(nèi)專業(yè)公司省外業(yè)務(wù)（房地產(chǎn)、礦產(chǎn)）向外輻射，進入省外相關(guān)領(lǐng)域社會市場依靠省內(nèi)經(jīng)營成熟和規(guī)范的非電力物資業(yè)務(wù)向省外擴張綜合實力提高管理輸出能力提高整體營銷和項目運作能力提高市場拓展和項目管理能力10/28/2022552003SLMGC-PREZ02要保證魯能物資的持續(xù)增長，必須建立相應(yīng)的三層面業(yè)務(wù)成長階梯近市場定位與業(yè)務(wù)設(shè)計（一）業(yè)務(wù)一業(yè)務(wù)二業(yè)務(wù)三業(yè)務(wù)四建議必須確保盡力挽留選擇性大力開拓努力爭取政策客戶選擇魯能體系內(nèi)的發(fā)供電公司從體系內(nèi)劃出去的發(fā)供電公司省內(nèi)小火電廠供電公司專業(yè)公司收入來源采保費（貿(mào)易差價）中標(biāo)服務(wù)費（廠家支付）采保費（貿(mào)易差價）中標(biāo)服務(wù)費（廠家支付）采保費（貿(mào)易差價）中標(biāo)服務(wù)費（廠家支付）采保費（貿(mào)易差價）中標(biāo)服務(wù)費（廠家支付）業(yè)務(wù)范圍電力物資設(shè)備貿(mào)易電力物資設(shè)備貿(mào)易電力物資設(shè)備貿(mào)易房產(chǎn)建安設(shè)備、礦產(chǎn)機械設(shè)備、電力設(shè)備物資差別化/戰(zhàn)略手段改善提升服務(wù)質(zhì)量簡化業(yè)務(wù)流程全力提高服務(wù)質(zhì)量強化風(fēng)險管理關(guān)注客戶冗員政策扶持進入方式維持現(xiàn)狀利用托管和歷史業(yè)務(wù)關(guān)系滲透分公司開拓緩慢滲透，合作發(fā)展先電力后其他10/28/2022562003SLMGC-PREZ02市場定位與業(yè)務(wù)設(shè)計（一）業(yè)務(wù)一業(yè)務(wù)二業(yè)務(wù)三業(yè)務(wù)四建議必須確保業(yè)務(wù)五業(yè)務(wù)六業(yè)務(wù)七建議大力發(fā)展大力發(fā)展謹(jǐn)慎進入謹(jǐn)慎進入謹(jǐn)慎進入維持客戶選擇外省發(fā)供電企業(yè)需接電的社會用戶汽車商用空調(diào)食用油茶葉先內(nèi)部客戶后外部用戶內(nèi)部房產(chǎn)基建和物業(yè)個人單位收入來源代理投標(biāo)費擴大市場份額兩次貿(mào)易差價貿(mào)易差價（未來有咨詢服務(wù)費）貿(mào)易差價貿(mào)易差價貿(mào)易差價貿(mào)易差價業(yè)務(wù)范圍貨物交換，價款另算設(shè)計咨詢采購貿(mào)易銷售代理（或展示）銷售代理銷售代理銷售代理差別化/戰(zhàn)略手段利用壟斷市場換取壟斷市場售前服務(wù)設(shè)計咨詢汽車展示會員俱樂部------進入方式雙向代理、市場換市場分公司/市場開拓部直接開發(fā)市場先針對系統(tǒng)內(nèi)集團采購出租車公司采購社會采購先針對系統(tǒng)內(nèi)基建采購社會采購首選花生油先濟南后魯西南--市場定位與業(yè)務(wù)設(shè)計（二）10/28/2022572003SLMGC-PREZ02業(yè)務(wù)五業(yè)務(wù)六業(yè)務(wù)七建議大力發(fā)展大力發(fā)展謹(jǐn)慎進入謹(jǐn)慎進入謹(jǐn)慎進市場定位與業(yè)務(wù)設(shè)計（三）：

業(yè)務(wù)八發(fā)展模式定位建議優(yōu)先采用BCDE組合模式農(nóng)貿(mào)市場模式A自選超市模式B區(qū)域物流模式C準(zhǔn)電子商務(wù)模式D電子商務(wù)模式E序備選方案優(yōu)點缺點優(yōu)選次序建議1A—C—D—E起步條件低，對資源和能力的要求不高，循序漸進兼顧物流發(fā)展思路由于產(chǎn)品的專業(yè)技術(shù)性和客戶歷史形成的購買習(xí)慣導(dǎo)致很難吸引到上門買主32B—C---D—E利用目前對市場的控制優(yōu)勢，完成先買進，并且同時展示，后賣出品種全，一站買齊，買家可獲取價格優(yōu)惠由于產(chǎn)品的專業(yè)技術(shù)性和客戶歷史形成的購買習(xí)慣導(dǎo)致很難吸引到上門買主13C—D—E逐步培育市場能力，符合實現(xiàn)向物流服務(wù)供應(yīng)商的發(fā)展方向缺乏專業(yè)的物流運作、實物資源、人才和訂單獲取能力210/28/2022582003SLMGC-PREZ02市場定位與業(yè)務(wù)設(shè)計（三）：

業(yè)務(wù)八發(fā)展模式定位建議優(yōu)先采用B目錄戰(zhàn)略規(guī)劃三層面策略營銷戰(zhàn)略其他職能戰(zhàn)略產(chǎn)業(yè)價值定位戰(zhàn)略方案比較戰(zhàn)略選擇建議戰(zhàn)略實施戰(zhàn)略選擇戰(zhàn)略框架戰(zhàn)略目標(biāo)業(yè)務(wù)規(guī)劃10/28/2022592003SLMGC-PREZ02目錄戰(zhàn)略規(guī)劃三層面策略營銷戰(zhàn)略其他職能戰(zhàn)營銷戰(zhàn)略定位：服務(wù)增值型（服務(wù)創(chuàng)造價值）客戶：以系統(tǒng)內(nèi)客戶為基礎(chǔ)，系統(tǒng)外現(xiàn)有客戶為重點，積極開發(fā)外部客戶產(chǎn)品/服務(wù)：以電力物資中間貿(mào)易（含招投標(biāo)）為主，逐步發(fā)展售前、售后技術(shù)服務(wù)（含展示和方案設(shè)計咨詢），培育物流（含倉儲、配送、運輸）服務(wù)經(jīng)營模式：經(jīng)銷或代理、雙向代理、售前售后技術(shù)咨詢服務(wù)、產(chǎn)品展覽展示或交易平臺服務(wù)、物流服務(wù)，因不同業(yè)務(wù)而各有側(cè)重利潤模式：貿(mào)易差價為主要利潤來源，相關(guān)服務(wù)費、采保費、代理費為輔助行業(yè)：以電力物資為為核心，適度涉足其他無關(guān)行業(yè)，穩(wěn)健與進取并重地域：山東省內(nèi)優(yōu)先，逐步面向全國核心業(yè)務(wù)：電力物資貿(mào)易發(fā)展業(yè)務(wù)：電力物資的物流服務(wù)（重點是物流方案設(shè)計和實施、售前咨詢、監(jiān)造，售后技術(shù)支持和現(xiàn)服務(wù)等）探索業(yè)務(wù)：房地產(chǎn)和礦業(yè)物資采購、汽車等無關(guān)多元化10/28/2022602003SLMGC-PREZ02營銷戰(zhàn)略定位：服務(wù)增值型（服務(wù)創(chuàng)造價值）客戶：以系統(tǒng)服務(wù)增值型營銷必須在創(chuàng)造價值和服務(wù)利潤的

關(guān)鍵流程、關(guān)鍵環(huán)節(jié)上努力改進內(nèi)部服務(wù)質(zhì)量服務(wù)人員服務(wù)價值滿意和忠誠的顧客強盛的服務(wù)利潤和增長高級人員挑選培訓(xùn)高質(zhì)量的工作環(huán)境對前線服務(wù)人員的大力支持更加滿意更加忠誠刻苦工作干勁十足顧客價值創(chuàng)造提供服務(wù)效力更大效率更高繼續(xù)購買介紹新客戶優(yōu)秀服務(wù)公司的表現(xiàn)服務(wù)利潤鏈管理的內(nèi)在邏輯是：企業(yè)獲利能力的增強依賴顧客忠誠度的提高，顧客忠誠度由顧客滿意度決定，顧客滿意度由其所獲得的價值大小決定，高價值源于企業(yè)員工高工作效率，高效率依靠員工忠誠度的提高，員工的忠誠取決于員工對企業(yè)的滿意，員工的滿意度取決于企業(yè)的內(nèi)在服務(wù)質(zhì)量。10/28/2022612003SLMGC-PREZ02服務(wù)增值型營銷必須在創(chuàng)造價值和服務(wù)利潤的

關(guān)鍵流程、關(guān)鍵環(huán)節(jié)客戶需求：要將“客戶請注意”模式轉(zhuǎn)變?yōu)椤罢堊⒁饪蛻簟蹦Ｊ?。精心研究電力物資采購需求特征，不斷滿足客戶日益變化擴充的服務(wù)需求產(chǎn)品/服務(wù)需求內(nèi)容規(guī)劃或定位營銷改進手段核心產(chǎn)品產(chǎn)品（電力設(shè)備、物資）提供高質(zhì)量、低價格的產(chǎn)品供應(yīng)簡化業(yè)務(wù)流程提高服務(wù)意識，優(yōu)化服務(wù)質(zhì)量形式產(chǎn)品售前技術(shù)咨詢+產(chǎn)品增強售前技術(shù)咨詢服務(wù)借鑒齊林物流，增加開放式展示廳，提高售前技術(shù)咨詢能力深入接觸客戶，提供售前服務(wù)形式產(chǎn)品售前技術(shù)咨詢+產(chǎn)品+售后維修與技術(shù)服務(wù)嘗試維修或檢修服務(wù)培訓(xùn)售前售后技術(shù)支持人員與濟南設(shè)備廠合作嘗試售后維修或檢修業(yè)務(wù)延伸產(chǎn)品售前技術(shù)咨詢+產(chǎn)品+售后維修與技術(shù)服務(wù)+采購方案設(shè)計提供一攬子服務(wù)解決方案招聘或借用復(fù)合型人才提供全面的采購方案設(shè)計咨詢，形成系統(tǒng)解決方案延伸產(chǎn)品售前技術(shù)咨詢+產(chǎn)品+售后維修與技術(shù)服務(wù)+采購方案設(shè)計+物流服務(wù)（倉儲配送）發(fā)展成為：制造環(huán)節(jié)后全面服務(wù)商（完成制造后的所有業(yè)務(wù)，包括解決方案、產(chǎn)品供應(yīng)、維修服務(wù)、物流配送、信息反饋在內(nèi)的售前、售中、售后全面服務(wù)培育發(fā)展物流配送服務(wù)利用IT系統(tǒng)提高全部服務(wù)的運行效率，改變產(chǎn)業(yè)價值鏈的運行規(guī)則10/28/2022622003SLMGC-PREZ02客戶需求：要將“客戶請注意”模式轉(zhuǎn)變?yōu)椤罢堊⒁饪蛻簟蹦Ｊ?。精客戶成本：必須采取有效手段大力壓縮客戶成本，

改改善成本結(jié)構(gòu)成本細目內(nèi)容營銷改進手段貨物成本反映在價格上提高因批量而取得的價格優(yōu)勢，合理壓縮貿(mào)易差價利潤購買成本技術(shù)咨詢、詢價比價、招投標(biāo)、商務(wù)談判、購買所需的時間、人力、費用投入提高全方位的采購服務(wù)質(zhì)量，精簡流程，強化增值型服務(wù)手段售后成本售后維修、技術(shù)服務(wù)成本改進服務(wù)運作規(guī)則，提煉形成技術(shù)服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范，同時加強與客戶接觸端人員的服務(wù)意識、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的培訓(xùn)，并通過客戶滿意度調(diào)查監(jiān)督實施斷貨成本供應(yīng)不及時影響生產(chǎn)經(jīng)營產(chǎn)生的損失加強計劃工作，考慮到貨提前期。同時承諾斷貨責(zé)任賠償，確保減低或消除客戶擔(dān)心質(zhì)量風(fēng)險成本因為質(zhì)量缺陷帶來的意外損失宣傳與魯能物資合作的供應(yīng)商篩選的嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)和其產(chǎn)品質(zhì)量確有保障客戶成本：是一個綜合概念，不僅包括客戶采購所投入的金錢和設(shè)備物資運行中的風(fēng)險成本，還包括因采購而必須承受的心理壓力，以及為化解或降低風(fēng)險而耗費的時間、精力、金錢等諸多方面，魯能物資必須采取有效手段大力壓縮客戶成本或改變成本結(jié)構(gòu)10/28/2022632003SLMGC-PREZ02客戶成本：必須采取有效手段大力壓縮客戶成本，

改改善成本結(jié)構(gòu)客戶便利一：一切經(jīng)營活動必須以客戶的便利快捷為中心，需要從職能、流程和客戶關(guān)系管理三個方面最大限度地實現(xiàn)客戶便利管理層業(yè)務(wù)部門職能部門從高層領(lǐng)導(dǎo)重視開始，由上到下轉(zhuǎn)變服務(wù)理念，樹立服務(wù)客戶的大服務(wù)思想，以身作則帶頭示范從思想意識到專業(yè)的服務(wù)規(guī)范、操作標(biāo)準(zhǔn)建立上處處從客戶的便利性、簡易性角度出發(fā)，體現(xiàn)專業(yè)服務(wù)的價值分析服務(wù)客戶的業(yè)務(wù)流程和與客戶需求差異的分析、改進意見，建立健全客戶服務(wù)管理體制要周而復(fù)始地進行了“了解服務(wù)現(xiàn)狀”、“對服務(wù)進行評估”、“確定服務(wù)形式”、“重新構(gòu)筑服務(wù)系統(tǒng)”、“定期征求客戶意見”等項工作由市場發(fā)展部牽頭，大力宣傳服務(wù)營銷戰(zhàn)略，制定服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范由企管部對服務(wù)質(zhì)量進行監(jiān)督和考核其他部門必須建立相應(yīng)的與客戶接觸流程相關(guān)的制度職能角度10/28/2022642003SLMGC-PREZ02客戶便利一：一切經(jīng)營活動必須以客戶的便利快捷為中心，需要從職客戶便利二：必須在售前、售中、售后服務(wù)的每一個環(huán)節(jié)上提供一流的價值增值型服務(wù)，確立客戶服務(wù)導(dǎo)向的業(yè)務(wù)流程和管理流程加強售前市場拓展信息的采集，提高快速反應(yīng)和決策處理能力詳細研究客戶表面和潛在的需求重視客戶的特殊需求信息，務(wù)必傳遞給專門人員接洽，確保有反饋，有跟蹤，有結(jié)果專門人員負責(zé)客戶的采購方案設(shè)計、技術(shù)咨詢和導(dǎo)購服務(wù)，建立正式的服務(wù)流程培訓(xùn)售前技術(shù)支持人員加快訂單在魯能物資內(nèi)部的流動速度，縮短交貨期，快速交貨與客戶保持緊密聯(lián)系，對客戶在交貨期中提出的特殊要求認(rèn)真對待，妥善解決。簡化招投標(biāo)和商務(wù)洽談流程，切實降低客戶的采購成本和供應(yīng)商的營銷成本去掉對客戶不增值的那部分企業(yè)活動提高服務(wù)意識，優(yōu)化服務(wù)質(zhì)量售后服務(wù)對客戶的質(zhì)量投訴、退換貨要求快速反應(yīng)客戶投訴、質(zhì)量事故的深度分析客戶滿意度調(diào)查分析和改進措施在電力物資設(shè)備的維修和檢修方面增強服務(wù)功能，提高服務(wù)手段和技術(shù)能力在探索發(fā)展物流業(yè)務(wù)方面開發(fā)新的售后服務(wù)模式售中服務(wù)售前服務(wù)詳見《服務(wù)戰(zhàn)略部分》流程角度10/28/2022652003SLMGC-PREZ02客戶便利二：必須在售前、售中、售后服務(wù)的每一個環(huán)節(jié)上提供一流客戶溝通——促銷推廣、廣告、公關(guān)、宣傳與贊助廣告：目標(biāo)：在兩年內(nèi)建立與主要市場相關(guān)媒體的良好關(guān)系和業(yè)務(wù)往來途徑：魯能物資廣告將主要投入專業(yè)報刊、報紙和網(wǎng)絡(luò)媒體等。關(guān)鍵是詳細的廣告計劃和預(yù)算管理體系的建立。以后逐步發(fā)展到魯能物資聯(lián)合上下游或合作伙伴協(xié)作分擔(dān)廣告費用促銷推廣：目標(biāo)：建立實效的推廣系統(tǒng)途徑：2003-2004年通過對重點電源和電網(wǎng)項目的采購和招投標(biāo)，聯(lián)系主要客戶進行座談會、制作供應(yīng)商的通訊錄或企業(yè)介紹光盤、宣傳冊等，培訓(xùn)銷售人員；提前計劃行業(yè)活動、會議、展覽展示會等，建立健全完整高效的推廣開發(fā)體系公關(guān)：目標(biāo)：建立良好的社會關(guān)系，塑造魯能物資良好的企業(yè)形象途徑：與主要業(yè)務(wù)市場的投資人、政府相關(guān)部門、行業(yè)重點媒體建立融洽關(guān)系和長期聯(lián)系機制，尤其在電力行業(yè)的整個產(chǎn)業(yè)鏈上都必須通過加強經(jīng)常性聯(lián)系溝通，達到關(guān)鍵時刻公關(guān)立竿見影為目的魯能物資宣傳與贊助：目標(biāo)：通過宣傳繼續(xù)建立行業(yè)相關(guān)單位的良好關(guān)系和業(yè)務(wù)往來途徑：通過公司慶典、會議活動等形式或贊助體育活動加強與客戶、供應(yīng)商的溝通聯(lián)系；加大軟性文章的宣傳10/28/2022662003SLMGC-PREZ02客戶溝通——促銷推廣、廣告、公關(guān)、宣傳與贊助廣告：促銷推廣：營銷戰(zhàn)略5年實施建議--120032004200520062007客戶需求簡化業(yè)務(wù)流程提高服務(wù)意識，優(yōu)化服務(wù)質(zhì)量增加開放式展示廳，提高售前技術(shù)能力深入接觸客戶，提供售前服務(wù)嘗試設(shè)備監(jiān)造與設(shè)備采購咨詢培訓(xùn)售前售后技術(shù)支持人員與濟南設(shè)備廠合作嘗試售后維修或檢修業(yè)務(wù)招聘或借用復(fù)合型人才提供全面的采購方案設(shè)計咨詢，形成系統(tǒng)解決方案培育發(fā)展物流配送服務(wù)利用IT系統(tǒng)提高全部服務(wù)的運行效率，按照實際情況進行調(diào)整完善客戶成本提高因批量而取得的價格優(yōu)勢，合理壓縮貿(mào)易差價利潤，降低客戶的購貨成本提高全方位的采購服務(wù)質(zhì)量，精簡流程，強化增值型服務(wù)手段改進服務(wù)運作規(guī)則，提煉形成技術(shù)服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范，同時加強與客戶接觸端人員的服務(wù)意識、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的培訓(xùn)，并通過客戶滿意度調(diào)查監(jiān)督實施加強計劃工作，考慮到貨提前期。同時承諾斷貨責(zé)任賠償，確保減低或消除客戶擔(dān)心宣傳與魯能物資合作的供應(yīng)商篩選的嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)和其產(chǎn)品質(zhì)量確有保障按照實際情況進行調(diào)整完善客戶便利加強售前市場拓展信息的采集，提高快速反應(yīng)和決策處理能力。詳細研究客戶表面和潛在的需求?？蛻舻牟少彿桨冈O(shè)計、技術(shù)咨詢和導(dǎo)購服務(wù)，建立正式的服務(wù)流程。培訓(xùn)售前技術(shù)人員加快訂單流動速度，縮短交貨期，快速交貨。與客戶保持緊密聯(lián)系，對客戶在交貨期中提出的特殊要求認(rèn)真對待。簡化招投標(biāo)和商務(wù)洽談流程。對客戶的質(zhì)量投訴、退換貨要求快速反應(yīng)，深度分析客戶滿意度，提出改進措施在維修和檢修方面增強服務(wù)功能。在探索發(fā)展物流業(yè)務(wù)方面開發(fā)新的售后服務(wù)模式改進現(xiàn)有的服務(wù)流程按照實際情況進行調(diào)整完善10/28/2022672003SLMGC-PREZ02營銷戰(zhàn)略5年實施建議--120032004200520062營銷戰(zhàn)略5年實施建議--220032004200520062007客戶溝通通過對重點電源和電網(wǎng)項目的采購和招投標(biāo)，聯(lián)系主要客戶進行座談會、制作供應(yīng)商的通訊錄或企業(yè)介紹光盤、宣傳冊等，培訓(xùn)銷售人員。提前計劃行業(yè)活動、會議、展覽展示會等，建立健全完整高效的推廣開發(fā)體系促銷推廣、廣告、公關(guān)、宣傳與贊助多種手段嘗試與主要業(yè)務(wù)市場的投資人、政府相關(guān)部門、行業(yè)重點媒體建立融洽關(guān)系和長期聯(lián)系機制，達到關(guān)鍵時刻公關(guān)立竿見影為目的建立詳細的廣告計劃和預(yù)算管理體系加強廣告投入在專業(yè)報刊、報紙和網(wǎng)絡(luò)媒體等。逐步探索到聯(lián)合上下游或合作伙伴協(xié)作廣告投資按照實際情況進行調(diào)整完善通過公司慶典、會議活動等形式或贊助體育活動加強與客戶、供應(yīng)商的溝通聯(lián)系；加大軟性文章的宣傳市場調(diào)查完成省內(nèi)小火電、縣供電公司市場開發(fā)調(diào)查完成外省電力物資市場發(fā)展前景與進入完成詳細的物流業(yè)務(wù)市場調(diào)查不斷調(diào)整市場調(diào)查業(yè)務(wù)人員、內(nèi)容按照實際情況調(diào)整完善市場調(diào)查工作按照實際情況進行調(diào)整完善10/28/2022682003SLMGC-PREZ02營銷戰(zhàn)略5年實施建議--220032004200520062營銷戰(zhàn)略5年實施建議--320032004200520062007合同管理初步建立合同管理制度，包括全合同管理制度和業(yè)務(wù)部門的實施細則、考核監(jiān)督管理辦法。人員方面，設(shè)立合同管理專責(zé)崗位，歸口市場拓展部完善涉及到合同起草、蓋章、流轉(zhuǎn)、管理的權(quán)限。包括合同制度的制定、修改建議權(quán)。合同制度的執(zhí)行檢查、監(jiān)督權(quán)合同檔案文本收集整理的管理權(quán)檢查監(jiān)督實施情況改進不足之處不斷調(diào)整改進合同管理辦法、管理手段、方式按照實際情況進行調(diào)整完善人員管理建立科學(xué)系統(tǒng)的營銷人員的招聘管理辦法加強培訓(xùn)工作的系統(tǒng)管理，在預(yù)算上明確保障培訓(xùn)經(jīng)費，及時調(diào)查培訓(xùn)內(nèi)容需求，科學(xué)規(guī)劃，合理開拓培訓(xùn)方式、方法和培訓(xùn)講師，最好尋找長期的培訓(xùn)合作伙伴建立專業(yè)的營銷培訓(xùn)管理辦法，重點培訓(xùn)學(xué)習(xí)市場營銷理論、促銷、市場調(diào)查、銷售心理學(xué)、客戶關(guān)系管理（檔案、公關(guān)）、市場分析、競爭者跟蹤與競爭格局分析建立科學(xué)完善的考核、評價與激勵體系引進與銷售業(yè)績掛鉤的、科學(xué)的目標(biāo)管理考核系統(tǒng)激勵