壽險(xiǎn)意義與功用案例采集課件

案例采集2012年8月一區(qū)案例：王先生結(jié)婚多年一直無(wú)子，后來(lái)多方就診終于在去年當(dāng)了爸爸。孩子滿(mǎn)月后，一區(qū)蔡文富主任主動(dòng)上門(mén)推薦保險(xiǎn)，經(jīng)過(guò)幾次面談，最終確認(rèn)給孩子保障為主的產(chǎn)品，常青樹(shù)組合附加意外、意外醫(yī)療、健享人生。天有不測(cè)風(fēng)云，王寶寶天生好動(dòng)，還不會(huì)走路，就在家爬來(lái)爬去的。結(jié)果在7月初的一天碰倒了暖水瓶。滾燙的開(kāi)水將孩子的小腳嚴(yán)重燙傷，凄慘的哭聲提醒了大人，趕快送到醫(yī)院就診。經(jīng)過(guò)救治，孩子的病情穩(wěn)定了下來(lái)，這個(gè)時(shí)候家人才想起來(lái)算下費(fèi)用。不算不知道，短短的幾天時(shí)間家里已經(jīng)用了1萬(wàn)2千多塊錢(qián)。

一區(qū)案例：一萬(wàn)多塊錢(qián)對(duì)于普通家庭而言也是筆不小的開(kāi)支，孩子之前也沒(méi)有辦理社保，只在平安有一份常青樹(shù)產(chǎn)品。事情發(fā)生后蔡文富主任第一時(shí)間趕到醫(yī)院，安慰王先生，孩子身體要緊，先治療再說(shuō)，有我們平安幫你兜底呢！孩子治療結(jié)束后，蔡主任就幫忙進(jìn)行理賠，幸運(yùn)的是開(kāi)始就有1萬(wàn)元的意外醫(yī)療，理賠了9800多塊錢(qián)。

收到沉甸甸的理賠金，王先生感慨的說(shuō)，平安保險(xiǎn)就是好，出了事情真的賠錢(qián)呢！蔡文富主任也抓緊后續(xù)追蹤，力爭(zhēng)給王先生一家都保障起來(lái)！二區(qū)案例1：潘經(jīng)理有位朋友是公務(wù)員，但對(duì)保險(xiǎn)不認(rèn)同，認(rèn)為有了單位保險(xiǎn)不需要商業(yè)保險(xiǎn)，一次潘經(jīng)理同這位朋友一起坐車(chē)回家，朋友在潘經(jīng)理車(chē)上深深的嘆了一口氣說(shuō)道：“老潘啊，最近我很累啊”，潘經(jīng)理很幽默的回答道：“領(lǐng)導(dǎo)又在忙著升官啊，哈哈”，朋友說(shuō)：父母同時(shí)病重住院，已經(jīng)看了30多萬(wàn)了，壓力很大啊”。潘經(jīng)理說(shuō)“不是可以報(bào)銷(xiāo)嗎？”，那位朋友說(shuō)道：“都不是報(bào)銷(xiāo)范圍內(nèi)的藥品，所以壓力很大啊”，潘經(jīng)理立即說(shuō)到“如果老人家買(mǎi)了我們平安的商業(yè)保險(xiǎn)，完全可以獲得理賠的”，朋友表示非常驚訝，心想：政府都不報(bào)銷(xiāo)，商業(yè)保險(xiǎn)還能報(bào)？隨即潘經(jīng)理又認(rèn)真的和這位朋友做了簡(jiǎn)單的溝通，且很負(fù)責(zé)的告知的商業(yè)保險(xiǎn)的責(zé)任和理賠范圍，那位朋友聽(tīng)完后立即表示約定時(shí)間去潘經(jīng)理辦公室再詳談，不久潘經(jīng)理的朋友帶著一家人來(lái)到潘經(jīng)理辦公室經(jīng)過(guò)再次溝通后一家三口每人都做了一份萬(wàn)能保險(xiǎn)，當(dāng)然這已經(jīng)是5年前的事情了。二區(qū)案例1：最近客戶(hù)又打電話(huà)給潘經(jīng)理了，因?yàn)榭蛻?hù)發(fā)現(xiàn)繳費(fèi)5年后，萬(wàn)能賬單上的現(xiàn)金價(jià)值并沒(méi)有增長(zhǎng)反而還減少了，客戶(hù)覺(jué)得很奇怪，潘經(jīng)理正好抓住此次機(jī)會(huì)再次與朋友見(jiàn)面并且詳細(xì)的講解了萬(wàn)能保險(xiǎn)的責(zé)任，同時(shí)認(rèn)真負(fù)責(zé)的給客戶(hù)計(jì)算了保額需求，客戶(hù)這才發(fā)現(xiàn)原來(lái)自己的保障真的還不夠，于是潘經(jīng)理就公司目前常青樹(shù)產(chǎn)品可以交清增額的的優(yōu)勢(shì)下又再次讓客戶(hù)選擇了投保常青樹(shù)產(chǎn)品，當(dāng)保單最終承保后，潘經(jīng)理感言道其實(shí)我們很多的萬(wàn)能老客戶(hù)會(huì)自己發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，我們的業(yè)務(wù)員一定要服務(wù)好老客戶(hù)，過(guò)去的很多客戶(hù)在保障設(shè)計(jì)上面存在漏洞，如果真的發(fā)生意外情況，理賠金會(huì)難以滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，所以常青樹(shù)萬(wàn)組合就針對(duì)萬(wàn)能老客戶(hù)而言是非常好的選擇。二區(qū)案例2：這是發(fā)生在潘經(jīng)理身邊的又一個(gè)親身經(jīng)歷的案例，潘經(jīng)理再做回憶的時(shí)候總是說(shuō)著一句話(huà)，“如果當(dāng)初我多問(wèn)一句也不會(huì)像現(xiàn)在這樣了”潘經(jīng)理的表妹在廣東做生意，有著幸福的三口之家，就在前不久表妹還回老家來(lái)探親，期間潘經(jīng)理只是職業(yè)習(xí)慣的問(wèn)了下表妹是否買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)了，表妹說(shuō)自己已經(jīng)買(mǎi)了，事后潘經(jīng)理也未做細(xì)問(wèn)買(mǎi)的什么保險(xiǎn)，不久后潘經(jīng)理接到了妹夫的電話(huà)，得知自己的表妹腦袋里面長(zhǎng)了一個(gè)瘤，聽(tīng)到此事，潘經(jīng)理很急切的追問(wèn)到，她買(mǎi)的是什么險(xiǎn)種，保額多少，準(zhǔn)備幫助表妹申請(qǐng)理賠金，可是得知表妹自己并沒(méi)有買(mǎi)保險(xiǎn)而只是給自己的孩子買(mǎi)了保險(xiǎn)后，潘經(jīng)理感覺(jué)心里十分的沉重，他感覺(jué)其實(shí)當(dāng)初如果多問(wèn)一句買(mǎi)的什么保險(xiǎn)，也許今天這樣的事情也不會(huì)發(fā)生。二區(qū)案例2：通過(guò)這件事情潘經(jīng)理覺(jué)得其實(shí)在我們的身邊有非常多的客戶(hù)對(duì)保障認(rèn)識(shí)還很淡薄，一旦風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生了才感覺(jué)保險(xiǎn)的重要，但是那已經(jīng)晚了，其實(shí)保險(xiǎn)的真諦完全可以用8個(gè)字來(lái)形容“保障為先，理財(cái)為輔”，潘經(jīng)理在早會(huì)上用自己的親身案例，告知部門(mén)內(nèi)的所有伙伴，我們?cè)阡N(xiāo)售保險(xiǎn)的時(shí)候一定是在幫助別人，只有給客戶(hù)提供了全面的保障之后我們的工作才算結(jié)束，不然我們總是會(huì)感覺(jué)虧欠客戶(hù)，這就是為什么我們給客戶(hù)做了一單之后就再也不想去找這個(gè)客戶(hù)的原因，聽(tīng)完潘經(jīng)理的案例后，我們每一位伙伴都應(yīng)該重新審視一下自己在保險(xiǎn)行業(yè)一路走來(lái)的歷程，看看自己身邊還有沒(méi)有真正萬(wàn)無(wú)一失的客戶(hù)，做到心中無(wú)愧。三區(qū)案例：唐秀巧主任五年前為客戶(hù)設(shè)計(jì)了年繳四千的萬(wàn)能險(xiǎn)。這位客戶(hù)是聾啞人，根據(jù)公司規(guī)定，不能附加意外險(xiǎn)，在公司的生調(diào)后，順利承保。該客戶(hù)目前為單身，有一過(guò)繼的侄子已成家，之前一直在建筑工地從事瓦工工作。該客戶(hù)買(mǎi)保險(xiǎn)的初衷是：希望為自己買(mǎi)一點(diǎn)保障。自己日常存點(diǎn)錢(qián)做未來(lái)養(yǎng)老和生活的準(zhǔn)備?？蛻?hù)年初身體不適，經(jīng)檢查為食道癌。對(duì)于客戶(hù)的打擊非常大。聯(lián)系了唐秀巧主任。唐秀巧主任非常及時(shí)幫助客戶(hù)辦理的理賠手續(xù)?？蛻?hù)順利理賠到了八萬(wàn)元重疾理賠金。幫助到客戶(hù)及時(shí)順利進(jìn)行了手術(shù)治療。在手術(shù)之后，客戶(hù)的母親和哥哥代替客戶(hù)本人登門(mén)答謝唐秀巧主任，并表示因?yàn)檫@筆錢(qián)讓客戶(hù)得以承擔(dān)手術(shù)的費(fèi)用，能夠順利得到治療，否則真不知道怎么辦才好。大豐案例1：陳春鳳經(jīng)理部門(mén)的徐娟娟有一個(gè)客戶(hù)是做卷簾門(mén)的，手下有3個(gè)工人，為了給手底下的工人提供一個(gè)保障，就為3個(gè)工人每人買(mǎi)了一份150元的意外險(xiǎn)。過(guò)了一段時(shí)間，其中一個(gè)工人的家中房屋漏水，故而請(qǐng)人在家里修房屋。這個(gè)工人在給修理工人遞送工具的時(shí)候，突然發(fā)生意外，被從高處掉下的利器砸中頭部，當(dāng)時(shí)送去醫(yī)院，因?yàn)閾尵葻o(wú)效死亡。事故發(fā)生后，客戶(hù)打電話(huà)給業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)員要求客戶(hù)立即去報(bào)警，并且準(zhǔn)備相關(guān)的理賠材料。經(jīng)過(guò)公司15天的審查，此客戶(hù)的工人成功獲賠5萬(wàn)元。大豐案例2：陳瑤經(jīng)理部門(mén)曹滿(mǎn)藍(lán)有2個(gè)客戶(hù)患重大疾病的理賠案子。第一是其中一個(gè)客戶(hù)女性在服裝廠打工。之前在業(yè)務(wù)員這里買(mǎi)了一份鴻祥，年存2230元，已經(jīng)交了5年。于今年體檢的時(shí)候被查出患有重大疾病，業(yè)務(wù)員讓客戶(hù)準(zhǔn)備好看病時(shí)候的發(fā)票及醫(yī)療清單等一系列理賠材料。經(jīng)過(guò)公司一個(gè)星期的審查，成功賠付4萬(wàn)多元。第二是一名女性客戶(hù)，之前在業(yè)務(wù)員這里做了一份鴻盛，年存2790元，已經(jīng)繳費(fèi)6年。于今年體檢的時(shí)候被查處患有宮頸癌。得到此消息后，業(yè)務(wù)員幫助客戶(hù)準(zhǔn)備相關(guān)的理賠資料，經(jīng)過(guò)公司不到一個(gè)星期的審查，成功賠付5萬(wàn)多元。建湖案例：

產(chǎn)品：鐘愛(ài)一生附加1份健享人生，年繳費(fèi)5000多，繳費(fèi)期限20年，已繳費(fèi)4年

客戶(hù)于去年年底前查出乳腺癌，過(guò)年前大概是公司放假前一天將理賠材料送至柜面，客戶(hù)想過(guò)年期間就能拿到錢(qián)去治療，因公司資料傳遞、掃描等時(shí)間可能要至節(jié)日后才能理賠，后業(yè)務(wù)員打了95511電話(huà)咨詢(xún)后，公司開(kāi)辟綠色通道，第二天客戶(hù)就收到公司發(fā)送的理賠通知短信，共計(jì)賠付46000多，最后業(yè)務(wù)員在臘月28那天將現(xiàn)金親自交到客戶(hù)手上，趕上了客戶(hù)的治療時(shí)間，給客戶(hù)解決了燃眉之急。

阜寧案例：

阜寧肖主任的朋友幫助肖主任轉(zhuǎn)介紹了一個(gè)客戶(hù)。當(dāng)時(shí)肖主任第一次上門(mén)時(shí)，客戶(hù)說(shuō)家里自己、老婆、小孩都有了保險(xiǎn)，都全了，不需要了。當(dāng)時(shí)肖主任一時(shí)說(shuō)服不了客戶(hù)也很著急！但肖主任并沒(méi)有放棄，通過(guò)對(duì)這位客戶(hù)的現(xiàn)有保單進(jìn)行整理，發(fā)現(xiàn)客戶(hù)是家里的頂梁柱，自身的保險(xiǎn)意識(shí)比較強(qiáng)，是家里的掙錢(qián)能手，既是燈工老板又是大客車(chē)的股東，但是自己之前買(mǎi)的一份保單擁有的保障卻非常低，只有3萬(wàn)的保障。于是肖主任再次上門(mén)和客戶(hù)進(jìn)行交流，通過(guò)對(duì)客戶(hù)的理念進(jìn)一步的打通，告訴客戶(hù)：張老板，您作為家里的頂梁柱，您一定要為自己準(zhǔn)備充足的保障，無(wú)論未來(lái)會(huì)怎樣，才會(huì)保證您的家人的生活不會(huì)受到太大的影響。最終客戶(hù)和妻子終于同意選擇了一份萬(wàn)能的保險(xiǎn)。阜寧案例：突然有一天，肖主任接到一個(gè)電話(huà)，是這位客戶(hù)的妻子打來(lái)的。原來(lái)這位客戶(hù)前段時(shí)間騎摩托車(chē)由于急剎車(chē)，與一輛大車(chē)相撞，送到醫(yī)院進(jìn)行檢查，發(fā)現(xiàn)腦部多處出血，然后一直昏迷，經(jīng)搶救無(wú)效還是不幸離開(kāi)了人世，客戶(hù)的妻子在電話(huà)里泣不成聲，問(wèn)肖主任能不能賠付，當(dāng)?shù)弥梢垣@得20萬(wàn)的理賠款時(shí)，妻子在電話(huà)里發(fā)自肺腑的感謝肖主任，感謝平安公司！當(dāng)時(shí)正因?yàn)橛辛诵ぶ魅蔚脑僖淮蔚纳祥T(mén)，成功說(shuō)服了客戶(hù)選擇了一份高保障的萬(wàn)能，在意外到來(lái)的時(shí)候，客戶(hù)的家人才不至于受到太大的影響。保險(xiǎn)正如晴天里預(yù)備一把雨傘，當(dāng)風(fēng)雨來(lái)臨時(shí)，真正能為我們遮風(fēng)擋雨！射陽(yáng)案例：

射陽(yáng)縣四明白鎮(zhèn)王塔村客戶(hù)王祚定于2009年為其本人投保年存4000年智勝人生，保障9萬(wàn)。2011年8月13日王祚定在合德回四明路上與電瓶車(chē)向撞，當(dāng)場(chǎng)死亡。經(jīng)核定符合理賠標(biāo)準(zhǔn)。平安保險(xiǎn)公司給付9萬(wàn)元?？蛻?hù)家人非常感動(dòng)，感謝公司服務(wù)人員和公司的服務(wù)質(zhì)量區(qū)拓案例1：馮主任2010年為客戶(hù)小楊設(shè)計(jì)了一份保險(xiǎn)組合，吉星送寶+鑫盛+重疾+健享人生+意外醫(yī)療，年交保費(fèi)26000，今年5月，小楊突然感到頭部不適，在父母額陪同下到醫(yī)院檢查，醫(yī)生告知其父母，小楊得了腦炎。父母立刻為小楊辦理了住院手續(xù)，在父母的精心照顧下，小楊在醫(yī)院住院治療了半個(gè)多月，終于康復(fù)出院。同時(shí)，馮主任積極收集了各種住院治療材料，積極為小楊辦理理賠手續(xù)，由于手續(xù)齊全，3天后，馮主任把理賠款2800元交到了小楊的父母手中，小楊一家人感慨萬(wàn)分。區(qū)拓案例2：羊大姐6年前為客戶(hù)何傳香設(shè)計(jì)了一份6000萬(wàn)能險(xiǎn)，保障12萬(wàn)。2011年，何先生夜里騎摩托車(chē)回家，路過(guò)離家不遠(yuǎn)的轉(zhuǎn)彎處不小心摔倒，被路過(guò)的人及時(shí)送到了醫(yī)院，右腿骨折，醫(yī)生立即給何先生進(jìn)行了處理、治療，在腿部加了鋼