大客戶(hù)管理及流程說(shuō)明

18/18大客戶(hù)管理1.大客戶(hù)開(kāi)發(fā)工作流程收集大客戶(hù)背景信息對(duì)潛在大客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)收集大客戶(hù)背景信息對(duì)潛在大客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)開(kāi)頭大客戶(hù)基本狀況分析大客戶(hù)價(jià)值分析收集大客戶(hù)企業(yè)的背景信息、項(xiàng)目信息、個(gè)人信息大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)影響因素分析費(fèi)用、銷(xiāo)售猜測(cè)分析SWOT競(jìng)爭(zhēng)分析對(duì)大客戶(hù)的支持分析大客戶(hù)篩選流淌資產(chǎn)率、凈利潤(rùn)率、資產(chǎn)回報(bào)率、回款周期和存貨周期分析購(gòu)買(mǎi)的費(fèi)用、產(chǎn)品的科技含量、購(gòu)買(mǎi)的簡(jiǎn)單程度、政治因素、決策人等影響因素分析產(chǎn)品對(duì)大客戶(hù)的選購(gòu)成本、收益、鋪張、工作效益、解決方案、無(wú)形價(jià)值等的影響分析結(jié)束大客戶(hù)開(kāi)發(fā)工作流程說(shuō)明序號(hào)節(jié)點(diǎn)責(zé)任人相關(guān)說(shuō)明相關(guān)文件或記錄1)對(duì)潛在大客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)大客戶(hù)經(jīng)理依據(jù)公司經(jīng)營(yíng)方向和發(fā)展重點(diǎn)，將公司的準(zhǔn)客戶(hù)依據(jù)產(chǎn)品類(lèi)別、客戶(hù)性質(zhì)、服務(wù)內(nèi)容等方式加以分類(lèi)，并分類(lèi)開(kāi)發(fā)《大客戶(hù)分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)》2)收集大客戶(hù)背景信息大客戶(hù)銷(xiāo)售人員收集大客戶(hù)企業(yè)的背景信息、項(xiàng)目信息、個(gè)人信息《大客戶(hù)資料表》、《大客戶(hù)檔案表》3)大客戶(hù)基本狀況分析大客戶(hù)銷(xiāo)售部流淌資產(chǎn)率是用于衡量客戶(hù)是否有購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的現(xiàn)金實(shí)力《大客戶(hù)基本狀況表》、《大客戶(hù)信用分析表》凈利潤(rùn)率是用于衡量大客戶(hù)公司的收益狀況資產(chǎn)回報(bào)率是用于比較客戶(hù)的投資與收益，評(píng)估客戶(hù)公司的管理水平回款周期是用于衡量客戶(hù)公司內(nèi)部的現(xiàn)金是用于償還貸款，還是作為流淌資金用法存貨周期是用于衡量客戶(hù)的銷(xiāo)售力量、實(shí)際用法量、現(xiàn)金流淌速度4)費(fèi)用、銷(xiāo)售猜測(cè)分析包括銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售利潤(rùn)、庫(kù)存利息、人員支出、差旅費(fèi)、風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)、開(kāi)發(fā)客戶(hù)所帶來(lái)的管理和經(jīng)營(yíng)費(fèi)用等，從而確定該大客戶(hù)是否有開(kāi)發(fā)價(jià)值《大客戶(hù)銷(xiāo)售方案表》5)大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)影響因素分析購(gòu)買(mǎi)的費(fèi)用。購(gòu)買(mǎi)的費(fèi)用占支出額越大，決策人職位越高，決策速度越慢，決策過(guò)程越簡(jiǎn)單。他們需要考慮選購(gòu)成本、利息是否過(guò)高，市場(chǎng)對(duì)此類(lèi)產(chǎn)品的接受程度，銷(xiāo)售力量凹凸《大客戶(hù)選購(gòu)比較表》、《大客戶(hù)選購(gòu)掌握表》產(chǎn)品的科技含量。客戶(hù)需要考慮這類(lèi)產(chǎn)品/服務(wù)是否過(guò)于超前，或者是否能跟上技術(shù)發(fā)展的速度，被新技術(shù)取代的時(shí)間等購(gòu)買(mǎi)的簡(jiǎn)單程度。所供應(yīng)的產(chǎn)品/服（續(xù)）序號(hào)節(jié)點(diǎn)責(zé)任人相關(guān)說(shuō)明相關(guān)文件或記錄5)大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)影響因素分析大客戶(hù)銷(xiāo)售部務(wù)越簡(jiǎn)單，客戶(hù)所需處理的技術(shù)問(wèn)題越多，潛在成本也越高《大客戶(hù)選購(gòu)比較表《大客戶(hù)選購(gòu)掌握表》政治因素。國(guó)家的政策是否對(duì)行業(yè)或客戶(hù)、客戶(hù)的客戶(hù)有影響，是否會(huì)對(duì)市場(chǎng)造成沖擊等決策人在公司的地位、決策人的性格6)對(duì)大客戶(hù)的支持分析降低綜合選購(gòu)成本，通過(guò)公司供應(yīng)的產(chǎn)品、服務(wù)，是否能幫助客戶(hù)降低勞動(dòng)成本、設(shè)備損耗、保養(yǎng)費(fèi)用、庫(kù)存利息、能源消耗《大客戶(hù)需求分析表》、《大客戶(hù)需求調(diào)查表》提高收益，能否使大客戶(hù)公司提高銷(xiāo)售，提高生產(chǎn)線，提高利潤(rùn)率避開(kāi)鋪張，是否能幫助大客戶(hù)公司削減對(duì)新人員的需求，削減對(duì)新設(shè)備的需求和修理次數(shù)提高工作效益，是否能簡(jiǎn)化大客戶(hù)的選購(gòu)流程，優(yōu)化選購(gòu)組織管理解決方案，是否能真正為客戶(hù)解決實(shí)際問(wèn)題無(wú)形價(jià)值，是否能提高大客公司的聲譽(yù)，加快決策過(guò)程7)SWOT競(jìng)爭(zhēng)分析和同類(lèi)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較，并作好決策，降低開(kāi)發(fā)風(fēng)險(xiǎn)《競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析表》8)大客戶(hù)價(jià)值分析分析目標(biāo)大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)公司產(chǎn)品的可能性，能夠?yàn)楣編?lái)的銷(xiāo)售額，能通過(guò)該客戶(hù)開(kāi)發(fā)多大的潛在市場(chǎng)《大客戶(hù)評(píng)定表》9)大客戶(hù)篩選綜合以上的各項(xiàng)分析，選擇確定符合公司業(yè)務(wù)要求的大客戶(hù)，并設(shè)計(jì)訪問(wèn)、溝通策略和具體措施《大客戶(hù)評(píng)定表》、《大客戶(hù)等級(jí)評(píng)定表》2.大客戶(hù)訪問(wèn)工作流程訪問(wèn)預(yù)備訪問(wèn)預(yù)約開(kāi)頭訪問(wèn)預(yù)備訪問(wèn)預(yù)約開(kāi)頭訪問(wèn)開(kāi)場(chǎng)準(zhǔn)時(shí)赴約排解異議解決客戶(hù)疑問(wèn)產(chǎn)品介紹道別并商定下次會(huì)面時(shí)間訪問(wèn)總結(jié)結(jié)束大客戶(hù)訪問(wèn)工作流程說(shuō)明序號(hào)節(jié)點(diǎn)責(zé)任人相關(guān)說(shuō)明相關(guān)文件或記錄1)訪問(wèn)預(yù)備大客戶(hù)銷(xiāo)售人員制訂訪問(wèn)方案，包括客戶(hù)基本信息、客戶(hù)公司的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)信息、客戶(hù)需求信息等以及相應(yīng)的物質(zhì)預(yù)備《大客戶(hù)訪問(wèn)方案表》、《大客戶(hù)聯(lián)絡(luò)方案表》2)訪問(wèn)預(yù)約通過(guò)電話等方式商定面談的日期、時(shí)間、地點(diǎn)等《大客戶(hù)聯(lián)系預(yù)訂表》3)準(zhǔn)時(shí)赴約赴約之前，與客戶(hù)通話確認(rèn)，并選好交通路途，計(jì)算時(shí)間，提前動(dòng)身，保證按時(shí)赴約《大客戶(hù)訪問(wèn)方案表》4)訪問(wèn)開(kāi)場(chǎng)自我介紹《大客戶(hù)訪問(wèn)方案表》、《大客戶(hù)資料表》禮貌、精確稱(chēng)呼對(duì)方表明來(lái)意5)產(chǎn)品介紹從客戶(hù)的需求和利益動(dòng)身，介紹產(chǎn)品的特性、對(duì)客戶(hù)的好處以及相關(guān)證據(jù)，幫助客戶(hù)趨利避害《產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)》、其他客戶(hù)用法狀況資料6)解決客戶(hù)疑問(wèn)照實(shí)解答客戶(hù)提出的關(guān)于產(chǎn)品本身和公司的相關(guān)問(wèn)題《客戶(hù)常見(jiàn)疑問(wèn)一覽表》7)排解異議排解客戶(hù)的反對(duì)性異議，因勢(shì)利導(dǎo)，促使客戶(hù)傾向于所供應(yīng)的產(chǎn)品《銷(xiāo)售障礙檢測(cè)與破解方案表》8)訪問(wèn)總結(jié)當(dāng)與客戶(hù)溝通完產(chǎn)品后，主動(dòng)總結(jié)此次訪問(wèn)所了解的客戶(hù)的現(xiàn)狀、基本需求，重述客戶(hù)狀況和存在的問(wèn)題，并將銷(xiāo)售工作引入下一個(gè)階段《客戶(hù)訪問(wèn)效果檢查表》9)道別并商定下次會(huì)面時(shí)間準(zhǔn)時(shí)與客戶(hù)道別，并盡量獲得下一次訪談的承諾，包括時(shí)間、地點(diǎn)和內(nèi)容，或者確定討論和提交解決方案的時(shí)間，獲得下一步銷(xiāo)售的承諾《客戶(hù)訪問(wèn)效果檢查表》3.大客戶(hù)顧問(wèn)式銷(xiāo)售工作流程說(shuō)明階段建議階段成交階段預(yù)備階段接近階段說(shuō)明階段建議階段成交階段預(yù)備階段接近階段調(diào)查階段演示階段開(kāi)頭開(kāi)場(chǎng)白需求與利益陳述感謝客戶(hù)介紹產(chǎn)品構(gòu)建產(chǎn)品與客戶(hù)需求的聯(lián)系證明利益結(jié)束大客戶(hù)顧問(wèn)式銷(xiāo)售工作流程說(shuō)明序號(hào)節(jié)點(diǎn)責(zé)任人相關(guān)說(shuō)明相關(guān)文件或記錄1)預(yù)備階段大客戶(hù)銷(xiāo)售人員包括產(chǎn)品學(xué)問(wèn)、大客戶(hù)背景資料、銷(xiāo)售技巧、訪問(wèn)目的等方面的預(yù)備《大客戶(hù)訪問(wèn)方案》2)接近階段保證開(kāi)場(chǎng)白的效果，包括自我介紹、訪問(wèn)目的說(shuō)明和愛(ài)好吸引三部分內(nèi)容借助開(kāi)場(chǎng)白，引入正題，介紹訪問(wèn)的具體內(nèi)容，以利益引導(dǎo)為主感謝客戶(hù)予以接待3)調(diào)查階段站在客戶(hù)的立場(chǎng)上，發(fā)覺(jué)客戶(hù)需要解決的問(wèn)題和潛在需求。調(diào)查的主要內(nèi)容包括客戶(hù)存在的問(wèn)題、客戶(hù)需求（隱蔽需求和明顯需求）、客戶(hù)解決問(wèn)題的代價(jià)等4)說(shuō)明階段將產(chǎn)品與客戶(hù)需求聯(lián)系起來(lái)，向大客戶(hù)說(shuō)明產(chǎn)品對(duì)于轉(zhuǎn)變其問(wèn)題的作用，給客戶(hù)帶來(lái)的利益等《產(chǎn)品介紹規(guī)范》、《大客戶(hù)訪問(wèn)規(guī)范》通過(guò)FABE方法、FAB法或BAF法等方法，介紹產(chǎn)品構(gòu)建產(chǎn)品與客戶(hù)需求之間的聯(lián)系，激發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)愛(ài)好供應(yīng)充分、可信的證據(jù)，證明產(chǎn)品能夠?yàn)榭蛻?hù)帶來(lái)的利益5)演示階段用比較直觀的方式介紹產(chǎn)品，演示產(chǎn)品之前須充分預(yù)備，演示過(guò)程中須與客戶(hù)需求或需要解決的問(wèn)題結(jié)合起來(lái)6)建議階段總結(jié)和歸納銷(xiāo)售重點(diǎn)內(nèi)容，通過(guò)書(shū)面建議書(shū)的方式向大客戶(hù)提出成交建議7)成交階段有效引導(dǎo)客戶(hù)決策，留意觀看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)向和談判簡(jiǎn)單程度，避開(kāi)發(fā)生影響公司形象的事情《銷(xiāo)售合同書(shū)》4.大客戶(hù)信用調(diào)查流程確定信用調(diào)查指標(biāo)確定信用調(diào)查指標(biāo)制訂信用調(diào)查方案選擇調(diào)查機(jī)構(gòu)內(nèi)部人員調(diào)查確定調(diào)查渠道選擇調(diào)查方法整理信用調(diào)查結(jié)果評(píng)定客戶(hù)信用等級(jí)結(jié)束開(kāi)頭大客戶(hù)信用調(diào)查流程說(shuō)明序號(hào)節(jié)點(diǎn)責(zé)任人相關(guān)說(shuō)明相關(guān)文件或記錄1)確定信用調(diào)查指標(biāo)大客戶(hù)經(jīng)理整體印象、行業(yè)地位、負(fù)責(zé)人品德及企業(yè)管理水平、業(yè)務(wù)關(guān)系持續(xù)周期、業(yè)務(wù)關(guān)系強(qiáng)度、合作意向員工人數(shù)、訴訟記錄《客戶(hù)信用調(diào)查標(biāo)準(zhǔn)》信用履約率、按期履約率、呆/壞賬記錄應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)、流淌資金比率、資產(chǎn)負(fù)債率注冊(cè)資本、年?duì)I業(yè)額、營(yíng)業(yè)額提高率銷(xiāo)售毛利率、銷(xiāo)售凈利潤(rùn)率2)制訂信用調(diào)查方案可依據(jù)實(shí)際狀況制訂系統(tǒng)性或有針對(duì)性的信用調(diào)查，應(yīng)列明調(diào)查的時(shí)間和目的《客戶(hù)信用調(diào)查方案表》3)選擇調(diào)查機(jī)構(gòu)大客戶(hù)經(jīng)理、大客戶(hù)銷(xiāo)售人員所選擇的客戶(hù)信用調(diào)查機(jī)構(gòu)必需具備較高的聲譽(yù)、較強(qiáng)的力量；所選擇的調(diào)查人員必需具有相應(yīng)的工作素養(yǎng)和力量《大客戶(hù)信用調(diào)查管理制度》內(nèi)部人員調(diào)查4)確定調(diào)查渠道大客戶(hù)經(jīng)理金融機(jī)構(gòu)或銀行《客戶(hù)信用調(diào)查方案》、《大客戶(hù)信用調(diào)查管理制度》行業(yè)組織同事5)選擇調(diào)查方法銀行征信法信用“6C”分析法“5P”分析法6)整理信用調(diào)查結(jié)果大客戶(hù)銷(xiāo)售人員統(tǒng)計(jì)大客戶(hù)信用調(diào)查結(jié)果，制作調(diào)查報(bào)告《大客戶(hù)信用調(diào)查報(bào)告》7)評(píng)定客戶(hù)信用等級(jí)大客戶(hù)經(jīng)理依據(jù)大客戶(hù)調(diào)查結(jié)果，依據(jù)大客戶(hù)信用等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，確定客戶(hù)信用等級(jí)，并列表說(shuō)明《大客戶(hù)信用等級(jí)表》5.大客戶(hù)申請(qǐng)表客戶(hù)名稱(chēng)法人代表經(jīng)營(yíng)內(nèi)容信用度優(yōu)待條件審批6.大客戶(hù)調(diào)查表客戶(hù)名稱(chēng)電話地址負(fù)責(zé)人年齡程度接洽人職稱(chēng)負(fù)責(zé)事項(xiàng)經(jīng)營(yíng)狀況經(jīng)營(yíng)方式口主動(dòng)口保守口踏實(shí)口不定口投機(jī)業(yè)務(wù)口興隆口成長(zhǎng)口穩(wěn)定口衰退口不定業(yè)務(wù)范圍銷(xiāo)貨對(duì)象價(jià)格口合理口偏高口偏低口削價(jià)業(yè)務(wù)金額每年旺季月月銷(xiāo)量淡季月月銷(xiāo)量組織口股份有限公司口有限公司口合伙店鋪口獨(dú)資員工人數(shù)職員人工員合計(jì)同業(yè)地位口領(lǐng)導(dǎo)者口具影響口一級(jí)口二級(jí)口三級(jí)付款方式看法付款期方式手續(xù)與本公司往來(lái)年度主要選購(gòu)產(chǎn)品金額旺季每月淡季每月客戶(hù)負(fù)責(zé)人7.大客戶(hù)檔案表單位名稱(chēng)法定代表人財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人單位地址郵政編碼項(xiàng)目聯(lián)系人電子信箱聯(lián)系電話傳真主管?chē)?guó)稅局資產(chǎn)總額主管地稅局凈資產(chǎn)額單位成立日期營(yíng)業(yè)收入單位注冊(cè)地稅后收入單位經(jīng)營(yíng)地托付目的經(jīng)營(yíng)范圍經(jīng)濟(jì)性質(zhì)單位股權(quán)結(jié)構(gòu)投資者名稱(chēng)注冊(cè)資本實(shí)收資本金額出資比例金額出資比例合計(jì)關(guān)聯(lián)單位關(guān)聯(lián)單位名稱(chēng)關(guān)聯(lián)關(guān)系關(guān)聯(lián)交易說(shuō)明：8.大客戶(hù)設(shè)定表客戶(hù)名稱(chēng)名次信用度設(shè)定條件達(dá)到目標(biāo)的項(xiàng)目總經(jīng)理審批9.大客戶(hù)分析表客戶(hù)名稱(chēng)董事長(zhǎng)總經(jīng)理挺直主管承辦人客戶(hù)地址主營(yíng)業(yè)務(wù)銷(xiāo)售合同□已簽訂□正簽訂□尚未簽訂總部地址電話分公司電話法人代表從業(yè)時(shí)間誕生年月業(yè)務(wù)銀行注冊(cè)資金成立時(shí)間資金狀況□充分□一般□不足□緊急信用狀況□佳□一般□差□很差在同行中的地位□領(lǐng)先□居中□末流員工人數(shù)男女合計(jì)月均銷(xiāo)售量庫(kù)存量不動(dòng)產(chǎn)土地建筑物面積自有租賃面積層數(shù)自有租賃總部分公司近半年平均每月收入銷(xiāo)售額成本管理費(fèi)用銷(xiāo)售費(fèi)用營(yíng)業(yè)利潤(rùn)利息支付折舊損益額盈利率10.大客戶(hù)需求分析表大客戶(hù)名稱(chēng)需要產(chǎn)品類(lèi)型需要緣由分析需要時(shí)間價(jià)格定位需要數(shù)量11.大客戶(hù)聯(lián)絡(luò)方案表序號(hào)客戶(hù)名稱(chēng)地址聯(lián)系方式聯(lián)絡(luò)人員聯(lián)絡(luò)時(shí)間聯(lián)絡(luò)目的聯(lián)絡(luò)地點(diǎn)12.大客戶(hù)信用調(diào)查表公司行號(hào)地址電話負(fù)責(zé)人住宅電話創(chuàng)業(yè)日期年月日營(yíng)業(yè)項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)方式□獨(dú)資□合伙□公司交易日期年月日營(yíng)業(yè)區(qū)域經(jīng)營(yíng)地點(diǎn)□市場(chǎng)□住宅□郊外負(fù)責(zé)人性格□溫存□開(kāi)朗□奇怪□自大氣質(zhì)□穩(wěn)重□寡言□急躁□饒舌愛(ài)好名譽(yù)職務(wù)學(xué)歷□高?！醺咧小鯇W(xué)校□學(xué)校誕生地經(jīng)受說(shuō)話要領(lǐng)□能說(shuō)□口拙□一般思想□穩(wěn)健□保守□急進(jìn)嗜好酒：□飲□不飲香煙：□抽□不抽特長(zhǎng)特長(zhǎng)不足技術(shù)□嫻熟□不很嫻熟□不懂會(huì)計(jì)方面往來(lái)銀行銀行信用□很好□好□一般□差□很差銀行賬號(hào)賬簿組織□完備□不完備同業(yè)者評(píng)為□很好□好□一般□差□很差經(jīng)營(yíng)組織□股份有限□個(gè)人經(jīng)營(yíng)□責(zé)任有限□合資公司近鄰評(píng)價(jià)□很好□好□一般□差□很差資本額元付款看法□爽快□一般□尚可□拖延□犯難□欠尾款營(yíng)業(yè)執(zhí)照登記號(hào)碼應(yīng)付金額13.大客戶(hù)信用度分析表業(yè)界動(dòng)向1.生意往來(lái)企業(yè)的業(yè)界動(dòng)向是好是壞2.現(xiàn)今國(guó)際環(huán)境、狀況下的動(dòng)向如何3.金融環(huán)境如何4.業(yè)界將來(lái)的展望是完明還是黑暗5.業(yè)界的長(zhǎng)期展望如何經(jīng)營(yíng)素養(yǎng)1.生意往來(lái)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)是法人還是個(gè)人（同族）2.其資本、資金如何3.同行的評(píng)價(jià)如何4.總公司、關(guān)系企業(yè)、主要銀行的信任如何5.勞資關(guān)系如何評(píng)語(yǔ)1.是否有不當(dāng)交易的謠傳2.是否有政治性不明朗的謠傳3.與問(wèn)題多的外部團(tuán)體的聯(lián)系如何4.是否有計(jì)算上不公正的謠傳5.稅務(wù)是否正值市場(chǎng)1.主力商品的利潤(rùn)率為多少2.銷(xiāo)售戰(zhàn)略是否困難3.批發(fā)商品或零售商品是否平安4.對(duì)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、技術(shù)開(kāi)發(fā)是否熱心5.庫(kù)存管理、交貨措施是否萬(wàn)全財(cái)務(wù)狀況1.過(guò)去的平均利潤(rùn)如何2.公司的資產(chǎn)怎樣3.貸款是否適當(dāng)4.過(guò)剩投資是否平安5.是否有不良的債權(quán)14.大客戶(hù)等級(jí)評(píng)定表類(lèi)別說(shuō)明權(quán)數(shù)選擇得分企業(yè)性質(zhì)（20分）在華投資的合資、獨(dú)資公司1.0港澳臺(tái)在大陸設(shè)立的合資、獨(dú)資公司0.9國(guó)內(nèi)上市公司0.8大型國(guó)有控股企業(yè)0.7中小型外商獨(dú)資、中外合資企業(yè)0.6國(guó)內(nèi)合資中小型企業(yè)0.5民營(yíng)企業(yè)與個(gè)人獨(dú)資企業(yè)0.3資本狀況（20分）注冊(cè)資本50萬(wàn)元以下0.4注冊(cè)資本50萬(wàn)～100萬(wàn)元之間0.5注冊(cè)資本100萬(wàn)～1000萬(wàn)元之間0.7注冊(cè)資本1000萬(wàn)～1億元之間0.9注冊(cè)資本1億元以上1.0供應(yīng)抵押狀況（20分）開(kāi)具銀行承兌匯票1.0供應(yīng)相應(yīng)數(shù)量的資產(chǎn)抵押0.8有來(lái)自第三方的擔(dān)保0.6商業(yè)承兌匯票、遠(yuǎn)期支票0.5以往付款狀況（20分）信譽(yù)良好，每次按期付款1.0付款狀況不穩(wěn)定0.7頻繁拖欠，現(xiàn)金周轉(zhuǎn)不靈0.5企業(yè)地域（5分）經(jīng)濟(jì)特區(qū)或東部沿海開(kāi)放城市2.0中西部地區(qū)1.7其他地區(qū)1.3產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力（5分）高新技術(shù)產(chǎn)品或有競(jìng)爭(zhēng)力的知名品牌2.0產(chǎn)品質(zhì)量良好，有吸引力1.9一般產(chǎn)品1.1持續(xù)經(jīng)營(yíng)狀況（5分）處于高速成長(zhǎng)的企業(yè)2.0成立兩年以上，發(fā)展平衡的企業(yè)1.8經(jīng)改制、重組后的企業(yè)1.2管理秩序（5分）管理閱歷豐富1.0比較大的決策都由董事會(huì)作出0.8由一個(gè)最高管理者個(gè)人決策0.415.大客戶(hù)需求調(diào)查表產(chǎn)品需求特點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)看法對(duì)待銷(xiāo)售人員的看法解決方案16.大客戶(hù)訪問(wèn)方案表編號(hào)客戶(hù)名稱(chēng)客戶(hù)類(lèi)型訪問(wèn)目的估計(jì)時(shí)間聯(lián)系人備注

批準(zhǔn)：審核：填表：17.大客戶(hù)訪問(wèn)記錄表

客戶(hù)名稱(chēng)

客戶(hù)類(lèi)型

訪問(wèn)目的

訪問(wèn)時(shí)間

接洽人

聯(lián)系方式

客戶(hù)訪問(wèn)記錄

問(wèn)題點(diǎn)及改善對(duì)策

后續(xù)行動(dòng)

18.大客戶(hù)談判記錄表記錄人：記錄時(shí)間：供貨方談判時(shí)間供貨時(shí)間談判地點(diǎn)選購(gòu)產(chǎn)品名稱(chēng)數(shù)量產(chǎn)品規(guī)格和型號(hào)目標(biāo)價(jià)格技術(shù)要求質(zhì)量要求談判內(nèi)容描述談判主要爭(zhēng)議點(diǎn)談判結(jié)果談判參與人員簽字：日期：年月日主管領(lǐng)導(dǎo)審批意見(jiàn)簽字：日期：年月日19.大客戶(hù)銷(xiāo)售障礙統(tǒng)計(jì)表銷(xiāo)售障礙種類(lèi)：日期編號(hào)客戶(hù)名稱(chēng)商品名稱(chēng)購(gòu)貨日期銷(xiāo)售障礙內(nèi)容責(zé)任部門(mén)處理方式損失（元）退貨換貨折扣修理其他制表：