初級(jí)主管訓(xùn)練營(yíng)培訓(xùn)學(xué)員手冊(cè)

初級(jí)主管訓(xùn)練營(yíng)培訓(xùn)學(xué)員手冊(cè)初級(jí)主管訓(xùn)練營(yíng)培訓(xùn)學(xué)員手冊(cè)初級(jí)主管訓(xùn)練營(yíng)培訓(xùn)學(xué)員手冊(cè)目錄ＴO(shè)C\ｏ＂1－2"\h\z＼uHYPERＬINK"＂迎新 PAGERＥF＿Tｏc23１813９09\h1ＨＹPＥＲLINK""\l＂_Toｃ23１813９１0"一.讓我們相互認(rèn)識(shí)吧?PAGEREＦ_Ｔoc2３18139１0\h1〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕HＹPＥＲLINK""＼l"＿Toc2318１３９１1＂二.你可以學(xué)到什么 PＡＧEREF_Tｏc231８13911＼h2〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕HYＰERLINK""\l＂_Toc２3181３9１2"三．訓(xùn)練營(yíng)培訓(xùn)課程結(jié)構(gòu)?ＰAGEREF_Toc23１813912\ｈ2〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕ＨYPERLINK""四.你應(yīng)該擁有的學(xué)習(xí)態(tài)度?PAGEＲEF＿Toc２31８1３913\h3〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕ＨYPＥRＬINK""\l"_Toc231８13914"訓(xùn)練營(yíng)團(tuán)隊(duì)文化 PAＧERＥF_Toc23181３91４\h4〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕HＹPERLIＮK""\l"_Tｏc2318１3９15＂一.團(tuán)隊(duì)與團(tuán)隊(duì)文化?PＡGEREＦ_Toc2318１391５\ｈ4〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕ＨＹPERLＩNK""榮譽(yù)獎(jiǎng)勵(lì)體系與違規(guī)處理 PＡGＥREＦ_Ｔｏc2３１8１３９1７\h7〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕HYPERLINＫ"＂一.基本法獎(jiǎng)勵(lì) PAGEＲEF_Ｔｏｃ2３１8１39１8\h7〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕HYPＥRLIＮK""二．訓(xùn)練營(yíng)財(cái)務(wù)支持 PAGEREF_Toｃ２３181３9１9\h７〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕ＨYPＥRＬＩNK""\l"＿Tｏc2318１３920＂三．訓(xùn)練營(yíng)日常激勵(lì)機(jī)制 PＡGEＲEＦ_Tｏc２318139２０\h8〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕HＹPERLINK"＂\l＂_Toc2318１3９２1"四．公司及行業(yè)其他激勵(lì)機(jī)制?PＡＧEREＦ_Toc２3181３921\h９〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕HYPERLIＮＫ""＼l"_Ｔｏc２3１813９2２"五．課堂要求?ＰAGＥＲEF_Tｏc23181３922\ｈ9〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕HＹPＥＲLINK＂"\l"＿Toc23１8１3９23"早會(huì)、二次早會(huì)運(yùn)作流程 PAGERＥＦ_Ｔoc2318１3923\ｈ11〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕＼l"＿Tｏc231813924"一.早會(huì)的定位 PAGEREF＿Ｔoc２31８13924\ｈ11〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕HYＰERＬINK＂"\ｌ＂_Tｏc23１８１3９２５＂二.早會(huì)流程及應(yīng)有的態(tài)度?PAGＥＲEF_Ｔoc２3１８１39２5\ｈ〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕ＨYＰERLIＮK""\l＂＿Toｃ231８1392６＂三.二次早會(huì)流程 PAGＥREF_Toc２３1813926\h12〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕ＨYPEＲLINK""＼l"＿Ｔｏc2３１813９2７＂工作日志填寫規(guī)范?ＰＡGEREＦ_Toc23１813927\h1４〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕ＨYPERLIＮK＂"二.相關(guān)欄目說明?PAGＥREF＿Ｔｏc2318１392９＼h1４〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕HＹPEＲＬINK""\ｌ"＿Tｏｃ2３181３９31"四．特別說明?PAGERＥF_Tｏc2３18１39３1\ｈ１5〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕HYＰERLIＮK""＼l"＿Tｏc２３１81３932"五．成功日志的標(biāo)準(zhǔn)?ＰAGＥREF＿Toｃ231８１3９32\h１5〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕HYPＥＲLＩNK＂"\ｌ"＿Toc2３1813933"六.成功日志的作用?PＡGEREF＿Ｔｏｃ２31813９3３\h1５〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕HYPＥRLINＫ""＼l"_Toc231813９34"公司介紹、自我介紹 ＰAGＥＲEＦ＿Toｃ23181３9３4\ｈ19〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕HYPＥRLINK""\l"_Ｔoc2３181３９3５"一.走進(jìn)中國(guó)人壽 PAGERＥF_Toc231８１３93５\h19〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕HYPERＬINK""二．自我介紹 PＡGEREF＿Toｃ23181393６\h22〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕尋找準(zhǔn)客戶?PAＧEＲEF_Tｏc23181３937＼h2７〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕ＨＹPERLINK""一．對(duì)客戶的基本分類?PAＧＥRＥF_Toc231813９3８＼h27〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕HYＰＥRLＩＮK＂"\ｌ"_Ｔoc231813９39"二．尋找準(zhǔn)客戶的五個(gè)步驟?ＰAＧERＥF_Toｃ23181３9３９\h27〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕HYＰERLINＫ＂"\l＂_Toc２318139４0"三．如何尋找準(zhǔn)客戶 ＰAGEREＦ＿Toc2３1813９40\ｈ28〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕ＨYPERＬINK"＂四．尋找準(zhǔn)客戶的渠道 PAGEＲEＦ_Toc2３1813941\h２９〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕ＨYPERＬＩＮK""＼l"_Tｏc2３181３942＂保險(xiǎn)的十大真相?ＰＡGＥRＥF_Toc２31８13９４2\h32〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕HYPEＲLIＮK"＂一．第一個(gè)真相 PAＧEREF_Toc2３１813943\ｈ３2〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕三.第三個(gè)真相?PAGＥＲEF_Toｃ2３1813945\ｈ３３〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕HYPERLINＫ""五．第五個(gè)真相?PAＧEREF_Ｔｏｃ2３1８１3９4７\ｈ３3〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕HYPＥRLIＮK""六.第六個(gè)真相?PＡＧEＲＥF_Toc２3１81３94８\h33〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕HＹＰＥRLINK""\l＂＿Tｏc2３１8１3949"七.第七個(gè)真相 ＰＡGＥREF_Tｏc231813９４9＼h33〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕HYPＥRLIＮK""\ｌ"＿Ｔoc2３18139５0＂八.第八個(gè)真相 ＰＡＧEＲＥF＿Ｔoc2318１３950\h３4〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕HYPERＬＩNK＂"九．第九個(gè)真相?PAGＥＲEF_Ｔｏc2318１3951\ｈ３4〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕HYＰEＲLIＮＫ"＂\ｌ"＿Toc2318１３９５２"十．最后一個(gè)真相 PAGEＲＥF_Toｃ２3181395２＼h34〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕ＨYＰＥRＬIＮＫ""＼l"＿Ｔoc2３１８１3953＂電話約訪及演練?PAGＥREF_Toc２３1８13９５3\ｈ38〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕HYPＥＲLINK""＼l"_Tｏc23181３954"一．全能接近法 PAGＥＲEＦ_Toc２318１３954\h38〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕HYPEＲLINＫ＂"\ｌ"_Toc231813９5５"二．電話約訪 PＡGEREF_Tｏc23１８13955\h４0〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕HYＰERLIＮK"＂客戶開拓模式研討 PAGEREF_Ｔoｃ２3181３956\h47〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕HＹＰERＬINK""\l＂＿Toc2318１3957"一.曼陀羅〔MANDAL〕思考法 PAGEREＦ_Toc231８1３9５7＼h47〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕HYＰERLIＮK"＂〔三〕我的感悟與構(gòu)想?PAGEREF_Ｔｏｃ23181３95９\h50〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕ＨYPＥRＬIＮＫ""＼l"_Toc23１８１３９60＂〔四〕研討發(fā)布?PAGEREF＿Ｔｏc2318１3960＼h５１〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕HＹPERLINＫ""\ｌ"_Toc２31８13961"魅力銷售面談 ＰＡＧEＲEF_Ｔｏc23181３961＼h５3〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕HYPERLＩＮK"＂一.市場(chǎng)的現(xiàn)狀 PAGEREF_Toｃ23181３9６２\h５３〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕HYPERLIＮK""\l＂_Ｔoｃ2３18１3963＂二.營(yíng)銷員扮演的角色 PAGEREF_Toｃ23１813963\h５3〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕HYPＥRLINＫ"＂\l＂_Ｔｏc２3181396４＂三．成功接觸三步曲?ＰAGＥRＥF_Toc231８13９64＼h53〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕ＨYPEＲＬINＫ""\l＂_Toc2318１39６5"計(jì)劃書的制作?PAGEREF＿Toc2３１813965\ｈ59〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕HＹPERLINK＂"一.制作計(jì)劃書的意義?PＡGＥREF_Toc2318139６6\h5９〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕HYPEＲLＩNK""＼l"_Tｏｃ2318１3968＂三．計(jì)劃書制作的方法與技巧?ＰAGEREF_Toc231813９68\h60〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕“美滿一生〞研討?PＡGＥＲEF_Ｔoｃ2３１813969\ｈ62〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕一．產(chǎn)品特性回顧?PAGEREF_Ｔoｃ2３18139７0\h6２〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕HYPEＲLIＮK＂"二.產(chǎn)品研討 PＡＧERＥF_Toc2３1813９71\h62〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕HYPERLINＫ""異議處理?PAＧEREF_Tｏc２３1813９73\h６５〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕HYＰＥRLINＫ""＼l"_Toc23１813９74＂一．反對(duì)問題的出現(xiàn)的原因 １39７4\h65〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕HＹPＥRLINK"＂\ｌ"_Tｏc2３1８1３975"二.處理拒絕的正確心態(tài)?PAGEＲＥＦ_Toc23１81397５＼h65〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕HYPERＬIＮK＂"四．反對(duì)處理原則?PAＧEＲEF_Toc231813977\h66〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕HＹPＥRLINK""\l＂_Ｔｏc2318１3978"投保實(shí)務(wù)之個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)?PAGＥREF_Ｔoc23１８1３97８\h７0〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕HYPＥＲＬINK""\ｌ"_Ｔoc２3181３９７9"一、日常出單為何不快？ PAGEREＦ＿Toc2318１3979\ｈ70〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕HYＰERＬINK""二、這樣也會(huì)退我的單？ PAGERＥＦ＿Toc２31813980＼ｈ70〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕HYPEＲＬINK＂"\l"_Tｏc２31813981"三、我們?cè)撛趺醋觯?PＡＧＥREＦ_Ｔｏc23１81３981＼h71〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕HYPＥRLＩNＫ""四、投保單規(guī)范填寫的要點(diǎn)及實(shí)例?ＰＡＧEＲEF_Ｔoc231813９8２\h72〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕HＹPERLINＫ""\l"_Toc23181３９8４"六．答疑時(shí)間?PAGＥREF＿Toc23１8１398４\h７9〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕HＹＰERLINＫ""＼l"＿Toｃ２31813985"瑞鑫產(chǎn)品說明及銷售研討?PAＧEＲEF_Toc２３181３９85\h83〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕HYＰERＬINK""一．“五項(xiàng)全能型〞產(chǎn)品 ＰAGEREF_Ｔoc231８1３986\h８3〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕\l＂＿Toc231８13987"二．目標(biāo)市場(chǎng)分析?ＰAＧERＥF_Toc23１8１３987\h８4〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕ＨYPＥＲLＩNK""＼l＂_Toc２３1813９８8"三.瑞鑫產(chǎn)品方案說明?ＰAGEＲEF_Tｏc231813988＼ｈ86〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕ＨYPERLINK""\ｌ"_Tｏc23１8139８９"產(chǎn)品銷售話術(shù) ＰＡＧERＥF_Toc23１813９8９\h90〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕HＹＰEＲLIＮK""＼l"_Toｃ23１8139９0"促成技巧 ＰAGERＥF_Ｔoｃ2３18139９0＼ｈ93〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕HＹPERLIＮK"＂＼ｌ"_Toc２3１813991"一、促成之前先促成自己 PAGＥREＦ_Ｔoｃ２31８13９９1\h９3〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕HYPERLＩNK"＂\ｌ"＿Ｔoｃ23181399２"二、建議書說明?ＰAGERＥF_Toc2318１3992\h94〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕HＹＰERＬＩNK""\ｌ"_Toc231813993＂三、促成技巧?PAGＥREF_Ｔoc2318１３９９３\h94〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕HＹPＥRLＩNＫ""＼ｌ＂_Tｏc231８13９94"四、促成話術(shù)?ＰＡＧＥREF＿Toc23１81399４\h9６〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕迎新步入初級(jí)主管育成訓(xùn)練營(yíng)的那一刻起，你就成為我們訓(xùn)練營(yíng)大家庭中的一員，在這個(gè)大家庭里你可以享受到家給予的溫暖與關(guān)懷,它將成為你邁向成功的動(dòng)力。請(qǐng)珍惜每一次與別人相識(shí)的機(jī)會(huì)，下面,讓我們相互認(rèn)識(shí)吧!〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕一.讓我們相互認(rèn)識(shí)吧留下伙伴們的信息和特征，這將是你終身的財(cái)富：班長(zhǎng)：組長(zhǎng)：小組成員:姓名：性別:電話：姓名:性別：電話：姓名:性別：電話:姓名：性別：電話:姓名:性別：電話：其它伙伴：我們是最優(yōu)秀的問好〔好！很好！非常好!ＯH，YＥS!〕上課時(shí)間〔8：30-1０:30〕召集音樂〔總統(tǒng)〕二.你可以學(xué)到什么參加初級(jí)主管育成訓(xùn)練營(yíng)培訓(xùn),你心里一定會(huì)想:這個(gè)培訓(xùn)能給我?guī)硎裁春锰帲课夷軐W(xué)到什么呢?下面，讓我們一起來看一看在訓(xùn)兩個(gè)月培訓(xùn)的學(xué)習(xí)目標(biāo)吧!〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕建立對(duì)壽險(xiǎn)行業(yè)、中國(guó)人壽保險(xiǎn)及你本人的信心學(xué)習(xí)壽險(xiǎn)銷售技巧學(xué)習(xí)中國(guó)人壽三種主打產(chǎn)品養(yǎng)成一種成功的習(xí)慣掌握客戶管理系統(tǒng)將你的夢(mèng)想定位有一顆感恩的心三．初級(jí)主管育成訓(xùn)練營(yíng)培訓(xùn)課程結(jié)構(gòu)〔一〕初級(jí)主管育成訓(xùn)練營(yíng)培訓(xùn)課程簡(jiǎn)介訓(xùn)練營(yíng)課程體系設(shè)計(jì)遵循了KＡSH原理,融入了團(tuán)隊(duì)管理的技能訓(xùn)練和財(cái)務(wù)規(guī)劃課程,為培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)未來主管而打造。第二階段為期兩個(gè)月的專業(yè)行銷課程著眼于培養(yǎng)學(xué)員的個(gè)人獨(dú)立營(yíng)銷能力，幫助學(xué)員掌握扎實(shí)的專業(yè)知識(shí)和營(yíng)銷技巧,建立良好的展業(yè)習(xí)慣。課程整合了產(chǎn)品,市場(chǎng),銷售策略及技巧三大銷售要素，展現(xiàn)在學(xué)員面前的是一個(gè)完整的保險(xiǎn)營(yíng)銷體系?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕〔二〕課程關(guān)鍵概念流程圖能清晰了解掌握每個(gè)單元課程的主要關(guān)鍵概念和重要關(guān)鍵知識(shí)點(diǎn),同時(shí)了解課程中各環(huán)節(jié)的活動(dòng)安排?！踩硨W(xué)員手冊(cè)提供培訓(xùn)課程中詳盡的資料?！菜摹辰虒W(xué)方式運(yùn)用靈活多樣的互動(dòng)式教學(xué)方式,包括:講授、討論、觀看錄像、角色扮演、提問游戲等?！参濉臣彝プ鳂I(yè)為了保證每一天培訓(xùn)課程得到更好的吸收和消化,你要認(rèn)真的完成家庭作業(yè)。并為第二天早上課程回顧中演練與分享做充分的準(zhǔn)備?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕四．你應(yīng)該擁有的學(xué)習(xí)態(tài)度態(tài)度決定一切!?米盧在培訓(xùn)過程中,你應(yīng)擁有:空杯心態(tài)當(dāng)你杯子里水是滿滿的時(shí)候，你不會(huì)有空間再裝入其它東西,只有將自己的杯子倒干凈，你才能獲得更多更好的東西?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕參與多深領(lǐng)悟多深如果你只是聽，你很快就會(huì)忘記;如果你寫下來,你會(huì)記住;只有你去做,你才能真正明白。所以,在兩個(gè)月的培訓(xùn)中,要求你積極的參與。參與的方式有:研討、分享、角色演練、游戲、作業(yè)?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕尊重差異開放坦誠(chéng)尊重每一位學(xué)員的文化及觀點(diǎn)，用真誠(chéng)、友善的話語(yǔ)溝通交流。訓(xùn)練營(yíng)團(tuán)隊(duì)文化團(tuán)隊(duì)管理發(fā)展的精髓始于“愿景〞原理。古希臘文化是愿景的魅力明證。通過他們的偉大信仰〔上蒼的恩賜〕，其文化演進(jìn)為世上罕見的偉大王朝。他們毫無疑義地知道只要繼續(xù)相信其偉大的愿景文化，他們的國(guó)土文化，城鎮(zhèn)乃至個(gè)人家庭都得享恩澤祥和。愿景對(duì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)和團(tuán)隊(duì)里的每一個(gè)體所具的影響是巨大而本質(zhì)性的?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕初級(jí)主管育成訓(xùn)練營(yíng)的課程將從“訓(xùn)練營(yíng)團(tuán)隊(duì)文化〞課題作為開始。訓(xùn)練營(yíng)團(tuán)隊(duì)文化焦點(diǎn)在團(tuán)隊(duì)持續(xù)成長(zhǎng)的二個(gè)不可或缺要素。首先,我們是否有共同信服的團(tuán)隊(duì)文化。第二，全體訓(xùn)練營(yíng)學(xué)員必須全力支持這個(gè)團(tuán)隊(duì)文化，使整個(gè)團(tuán)隊(duì)充滿活力與生機(jī)。〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕一．團(tuán)隊(duì)與團(tuán)隊(duì)文化〔一〕團(tuán)隊(duì)的定義團(tuán)隊(duì)是一個(gè)由少數(shù)成員組成的小組,小組成員具備相輔相成的技術(shù)或技能,有共同的目標(biāo),有共同的評(píng)估和做事的方法，他們共同承擔(dān)最終的結(jié)果和責(zé)任?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕〔二〕團(tuán)隊(duì)文化的定義一個(gè)團(tuán)隊(duì)所需要的精神、思想、觀點(diǎn)和態(tài)度以及相關(guān)的制度與規(guī)范，是一個(gè)團(tuán)隊(duì)的精神核心所在。二．管理精英文化〔一〕初級(jí)主管育成訓(xùn)練營(yíng)的愿景用專業(yè)獲得肯定,用實(shí)力贏得尊重。為行業(yè)注入一股清流，我們是行業(yè)的標(biāo)桿與典范?！捕吵跫?jí)主管育成訓(xùn)練營(yíng)的目標(biāo)先育人才,后賣保單。建設(shè)業(yè)界道德水準(zhǔn)、生產(chǎn)力及優(yōu)質(zhì)服務(wù)最高的精英團(tuán)隊(duì)。先育人才，就是組建管理精英時(shí)把人才的培養(yǎng)放在第一位，就是不以保險(xiǎn)論保險(xiǎn)，不以賣保單為目的，而是先有人才才會(huì)有保單，因?yàn)橛辛巳瞬牛哂懈呱械娜烁癫庞袆?chuàng)造力、品牌、進(jìn)而才有保費(fèi)的提升。這是初級(jí)主管育成訓(xùn)練營(yíng)以人為本的文化特色?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕道德水準(zhǔn)、生產(chǎn)力及優(yōu)質(zhì)服務(wù)最高的精英團(tuán)隊(duì)。在保險(xiǎn)行業(yè)的起步階段,發(fā)展過程有許多被客戶誤解的地方。提高全民族的保險(xiǎn)意識(shí),需要我們這幾代人共同努力加強(qiáng)道德建設(shè),否則，只有專業(yè)知識(shí)、懂專業(yè)流程，沒有道德是不可能得到客戶認(rèn)可,也不可能形成團(tuán)隊(duì)強(qiáng)大的文化力量。〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕〔三〕初級(jí)主管育成訓(xùn)練營(yíng)的價(jià)值觀奉獻(xiàn)、團(tuán)結(jié)、熱情投入、拼搏、堅(jiān)持專業(yè)、尊重、感恩〔四〕初級(jí)主管育成訓(xùn)練營(yíng)的行動(dòng)準(zhǔn)則每天六訪每日一卡每周一單月月過萬〔五〕初級(jí)主管育成訓(xùn)練營(yíng)信條我們好象一家人一樣在一起展業(yè)，目標(biāo)一致,在互相信任的氛圍里互相尊重、互相關(guān)心。我們營(yíng)造一個(gè)愉快的展業(yè)環(huán)境。快快樂樂地去做失敗的人所不愿做的事是我成功的保證。除了時(shí)間,其實(shí)我一無所有,如能善用時(shí)間，我將什么都有。堅(jiān)持拜訪,萬事不難。每天四千四萬。行遍千山萬水，千辛萬苦找客戶、說千言萬語(yǔ)、想千方百計(jì)。?〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕輔助讀物:外交官的感受現(xiàn)任外交學(xué)院院長(zhǎng)的吳建民先生,20０5年作為駐日大使參加了豐田公司總部。吳建民大使問豐田公司:你們?cè)诳紤]什么?豐田公司請(qǐng)吳大使看了一段錄像，魚群在大洋里游動(dòng)的情景。魚群數(shù)量很大，在大洋里游動(dòng)的時(shí)候,絕對(duì)不會(huì)發(fā)生相互碰撞。豐田公司的負(fù)責(zé)人對(duì)吳大使說：“如果有一天我們研究出來魚不會(huì)相互碰撞的原因,并且把它用在汽車上,那么一年可以挽救多少生命？〞吳大使終于明白豐田公司的生命力來自于它不懈的追求，無時(shí)無刻不在考慮如何進(jìn)一步滿足消費(fèi)者的需要。這可能就是豐田公司文化的核心?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕吳大使又向豐田章一郎先生問了另一個(gè)問題：豐田公司百年來的成功秘密何在？豐田公司的一位高級(jí)負(fù)責(zé)人告訴吳大使,豐田公司所關(guān)心的第一位問題不是賺錢,而是如何更好地服務(wù)消費(fèi)者。2０世紀(jì)末以來,環(huán)境污染的問題變得越來越嚴(yán)重,豐田公司就把如何減少污染作為自己的一個(gè)重要職責(zé)。他們?cè)O(shè)計(jì)并制造了燃料發(fā)動(dòng)機(jī)和電動(dòng)機(jī)并用的混合型汽車，使得汽車燃料的消耗下降了３0%。他們說,這種汽車在美國(guó)市場(chǎng)上供不應(yīng)求?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕吳大使參觀豐田公司后很受感動(dòng),他動(dòng)情地寫道:一個(gè)公司的長(zhǎng)盛不衰，是要靠這個(gè)公司所形成的獨(dú)特的文化，它是公司的精神支柱?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕榮譽(yù)獎(jiǎng)勵(lì)體系與違規(guī)處理現(xiàn)在,讓我們一起來了解一下來到中國(guó)人壽后,你所面臨的激勵(lì)機(jī)會(huì)和公司為你提供的支持平臺(tái)。一．基本法獎(jiǎng)勵(lì)營(yíng)銷伙伴進(jìn)入公司后,如果能正常參加公司的晨會(huì)、新人崗前培訓(xùn)及其它教育訓(xùn)練活動(dòng)，且在不同階段FYC達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)，可獲得公司提供的基本法相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì),包括創(chuàng)業(yè)津貼、新銳獎(jiǎng)、成才獎(jiǎng)、季度獎(jiǎng)等?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕二.訓(xùn)練營(yíng)財(cái)務(wù)支持〔一〕二個(gè)月的訓(xùn)練津貼兩個(gè)月的專業(yè)行銷訓(xùn)練營(yíng)期間，每月達(dá)成下表所示FYC標(biāo)準(zhǔn),分檔次獎(jiǎng)勵(lì)訓(xùn)練津貼:檔次訓(xùn)練津貼獲獎(jiǎng)條件FYC件數(shù)Ａ２800元＿＿元≤當(dāng)月累計(jì)ＦYC主險(xiǎn)≥2且卡折≥1且卡折業(yè)務(wù)≥＿_(dá)元Ｂ1800元__元≤當(dāng)月累計(jì)FYC＜_＿元Ｃ1000元＿＿元≤當(dāng)月累計(jì)FYC<＿＿元〔二〕訓(xùn)練營(yíng)鉆石獎(jiǎng)兩個(gè)月的專業(yè)行銷訓(xùn)練營(yíng)期間，在獲得訓(xùn)練津貼的同時(shí),如每月達(dá)成下表所示ＦYC標(biāo)準(zhǔn)以及期交件數(shù)的要求,發(fā)放鉆石獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)。具體如下：〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕項(xiàng)目當(dāng)月累計(jì)ＦYＣ當(dāng)月累計(jì)期交件數(shù)獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)鉆石獎(jiǎng)≥＿＿元≥4_＿元/月〔三〕良好工作習(xí)慣獎(jiǎng)勵(lì)1.良好習(xí)慣獎(jiǎng)勵(lì)__元二個(gè)月的專業(yè)行銷訓(xùn)練中,當(dāng)月獲得訓(xùn)練津貼后，正常出席、每天按時(shí)上交成功日志和客戶聯(lián)系卡〔一張〕，且填寫合格或以上?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕2.優(yōu)秀習(xí)慣獎(jiǎng)勵(lì)＿＿元二個(gè)月的專業(yè)行銷訓(xùn)練中,每月FYC達(dá)到１５０0元或以上，每日6訪或以上、成功日志以及客戶聯(lián)系卡填寫獲優(yōu)秀評(píng)分。每日獲１0元獎(jiǎng)勵(lì)，最高可獲300元?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕3．回訓(xùn)優(yōu)秀習(xí)慣獎(jiǎng)勵(lì)_＿元三個(gè)月的卓越管理訓(xùn)練中,當(dāng)月公司晨會(huì)及培訓(xùn)出席率８0%或以上,訓(xùn)練營(yíng)學(xué)員回訓(xùn)出席10０％,且按時(shí)上交成功日志且填寫合格以上,最高可獲3０0元獎(jiǎng)勵(lì)?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕三．訓(xùn)練營(yíng)日常激勵(lì)機(jī)制現(xiàn)在讓我們一起來了解一下來到初級(jí)主管育成訓(xùn)練營(yíng)后,你所面臨的激勵(lì)機(jī)制和為你提供的支持平臺(tái)。一馬當(dāng)先獎(jiǎng)在每期訓(xùn)練營(yíng)的專業(yè)行銷訓(xùn)練營(yíng)期間,每月十日前達(dá)成期交速報(bào),并于當(dāng)月十五日前出單的學(xué)員，獲訓(xùn)練營(yíng)“一馬當(dāng)先獎(jiǎng)〞?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕管理精英榮譽(yù)徽章獎(jiǎng)在每期訓(xùn)練營(yíng)的專業(yè)行銷訓(xùn)練營(yíng)期間,達(dá)成單月期交保費(fèi)過萬〔壽險(xiǎn)首年十年及以上期交保費(fèi)按實(shí)收保費(fèi)的10０%折算;壽險(xiǎn)首年十年以下期交保費(fèi)按實(shí)收保費(fèi)的50%折算〕的學(xué)員,獲訓(xùn)練營(yíng)榮譽(yù)徽章獎(jiǎng)?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕達(dá)標(biāo)先鋒獎(jiǎng)在每期訓(xùn)練營(yíng)的專業(yè)行銷訓(xùn)練營(yíng)期間，學(xué)員在訓(xùn)FYＣ排名全班前三名將獲此殊榮,達(dá)標(biāo)先鋒獎(jiǎng)將在下一期開訓(xùn)典禮上發(fā)放?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕訓(xùn)練營(yíng)名人堂這是訓(xùn)練營(yíng)年度最高榮譽(yù)。全年訓(xùn)練營(yíng)學(xué)員在訓(xùn)期間ＦYC排名前十位的學(xué)員，將獲此殊榮。訓(xùn)練營(yíng)將設(shè)名人墻以彰顯達(dá)標(biāo)學(xué)員的榮譽(yù)。并且，在每年一季度出版的（訓(xùn)練營(yíng)視窗)中設(shè)立＜年度訓(xùn)練營(yíng)學(xué)員榮譽(yù)殿堂＞,刊登在訓(xùn)期間業(yè)績(jī)排名全年訓(xùn)練營(yíng)學(xué)員前十位的學(xué)員照片。〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕四.公司及行業(yè)其他激勵(lì)機(jī)制中國(guó)人壽恒星俱樂部恒星是會(huì)聚業(yè)務(wù)高手的地方，也是榮譽(yù)的象征!恒星俱樂部標(biāo)準(zhǔn)：每月個(gè)人壽險(xiǎn)新單2件及以上，季度短期險(xiǎn)件數(shù)≥６件，每月FYC≥__?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕中國(guó)人壽精英俱樂部英雄為中國(guó)人壽創(chuàng)造未來,中國(guó)人壽為英雄提供舞臺(tái)，精英俱樂部是個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍最高的榮譽(yù)組織，通過培訓(xùn)研討等形式表彰營(yíng)銷員。引導(dǎo)國(guó)壽精英邁向成功和卓越?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕精英俱樂部每年按照一定的標(biāo)準(zhǔn)在系統(tǒng)內(nèi)排名，分定期會(huì)員、年度會(huì)員、頂尖會(huì)員。定期會(huì)員每半年考核一次,全年新單傭金累計(jì)排名前50名〔不含頂尖會(huì)員,年度會(huì)員〕,且新單累計(jì)達(dá)５00０0元,主險(xiǎn)新單件數(shù)≥１2件?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕全球百萬圓桌會(huì)議〔MillｉonDollarRｏｕnｄTabｌe〕在國(guó)際壽險(xiǎn)業(yè)，MDRT是成功與卓越的代名詞，MＤRT的標(biāo)準(zhǔn)是保險(xiǎn)銷售領(lǐng)域最專業(yè)的品質(zhì)與產(chǎn)能標(biāo)準(zhǔn)，它的會(huì)員來自全球５０0多家公司70多個(gè)國(guó)家,每年舉行的年會(huì)是人壽保險(xiǎn)業(yè)最出眾的銷售人員會(huì)議。〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕五．課堂要求〔一〕課程安排課程為期兩個(gè)月，請(qǐng)你出席每一個(gè)環(huán)節(jié),否則按相關(guān)規(guī)定處理。每天復(fù)習(xí)完成家庭作業(yè)。〔二〕準(zhǔn)時(shí)上課為避免影響整體學(xué)習(xí)進(jìn)度，請(qǐng)你準(zhǔn)時(shí)出席。上課期間請(qǐng)保持安靜，不得遲到和提前離場(chǎng)?！踩持b要求男士穿合適的襯衫、西褲及打領(lǐng)帶，女士穿合適的職業(yè)套裝。穿牛仔褲、牛仔裙、便裝及運(yùn)動(dòng)鞋的學(xué)員一律不得進(jìn)入教室。〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕早會(huì)、二次早會(huì)運(yùn)作流程一.早會(huì)的定位〔一〕早會(huì)的意義是了解公司的渠道是強(qiáng)化專業(yè)知識(shí)與技能的場(chǎng)所是提升能力的舞臺(tái)是分享成功互相學(xué)習(xí)的平臺(tái)〔二〕早會(huì)中學(xué)員的定位是早會(huì)最大的受益者是早會(huì)的主角〔參與者〕是早會(huì)氛圍營(yíng)造者二.早會(huì)流程及應(yīng)有的態(tài)度晨操時(shí)間目的:營(yíng)造健康向上的積極氛圍、建設(shè)營(yíng)銷文化應(yīng)有態(tài)度：精神飽滿、不在動(dòng)作是否優(yōu)美、標(biāo)準(zhǔn)而在于參與激情釋放目的：營(yíng)造健康向上的積極氛圍、建設(shè)營(yíng)銷文化內(nèi)容:憑著愛心與信任，主動(dòng)熱情去接近,能量釋放一百分應(yīng)有態(tài)度:聲音宏亮、動(dòng)作整齊、掌聲熱烈敬業(yè)時(shí)間目的：表彰出勤、展現(xiàn)團(tuán)隊(duì)士氣應(yīng)有態(tài)度：聲音宏亮、動(dòng)作整齊、掌聲熱烈喜訊報(bào)道目的:恭喜與激勵(lì)應(yīng)有態(tài)度:被報(bào)道者起立接受恭賀、伙伴們應(yīng)報(bào)以熱烈掌聲與喝彩天使行動(dòng)目的：活躍課堂氣氛，加強(qiáng)感情交流應(yīng)有態(tài)度:送人玫瑰,手留余香。付出與收獲、心懷感激心得分享目的：因分享而成長(zhǎng)、互相學(xué)習(xí)取長(zhǎng)補(bǔ)短內(nèi)容：來源,險(xiǎn)種，過程,最有用的一句話,建議……應(yīng)有態(tài)度:分享者前一天做好分享準(zhǔn)備、伙伴們做好記錄，報(bào)以熱烈掌聲專題課程目的：教育、訓(xùn)練、心理輔導(dǎo)內(nèi)容:基礎(chǔ)知識(shí)、技能、觀念應(yīng)有態(tài)度:認(rèn)真聆聽、思考,做好記錄班主任叮嚀目的：分析工作形勢(shì)、明確工作重點(diǎn)、清晰工作安排內(nèi)容:方案宣導(dǎo)、績(jī)效分析、獎(jiǎng)勵(lì)兌現(xiàn)、考核晉升應(yīng)有態(tài)度:明確目標(biāo)、積極樂觀成功一天的歡呼目的:互相鼓勵(lì)。帶著好心情進(jìn)入二次早會(huì)應(yīng)有態(tài)度：聲音宏亮、群情激昂三.二次早會(huì)流程主持報(bào)告時(shí)間內(nèi)容：業(yè)績(jī)恭賀、重點(diǎn)提示敬業(yè)時(shí)間〔1５分鐘內(nèi)〕內(nèi)容：組員依次報(bào)告昨日活動(dòng)目標(biāo)達(dá)成情況以及今日活動(dòng)安排。〔每人一分鐘以內(nèi)〕例:昨天XX訪，今天計(jì)劃訪量。注:不提問題〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕分享與交流〔10分鐘〕內(nèi)容:技巧分享與交流、案例研討、同業(yè)商品分析、商品設(shè)計(jì)與行銷對(duì)策、技巧訓(xùn)練、問題解答及對(duì)策業(yè)務(wù)聯(lián)系——班主任或隊(duì)長(zhǎng)內(nèi)容:業(yè)績(jī)分析、晉升提醒、獎(jiǎng)勵(lì)辦法提醒、單位活動(dòng)提醒、活動(dòng)拜訪安排、其它歡呼鼓舞內(nèi)容：激發(fā)斗志,與行動(dòng)目標(biāo)相結(jié)合工作日志填寫規(guī)范一.成功方程式二.相關(guān)欄目說明我的目標(biāo)與計(jì)劃:目標(biāo)的制定是分階段進(jìn)行結(jié)果與過程的管理。目標(biāo)要進(jìn)行細(xì)化。如，獎(jiǎng)勵(lì)自己一臺(tái)筆記本電腦,要寫上價(jià)位、品牌；獎(jiǎng)勵(lì)家人同去旅游,要寫出具體地點(diǎn)與日期。行動(dòng)事項(xiàng)要具體。如,每次說明會(huì)預(yù)約3人、利用節(jié)前送?；卦L?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕準(zhǔn)客戶名單：不斷補(bǔ)充，保證事業(yè)永續(xù)發(fā)展。月行事歷：標(biāo)注客戶生日、競(jìng)賽截止日等重要時(shí)間點(diǎn)。周行事歷：提醒與記錄。如ＸＸ月XX日帶X位客戶參加事業(yè)說明會(huì)。周目標(biāo)完成情況:周總結(jié)需跟目標(biāo)對(duì)比并總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn),自述要具體詳細(xì)，主要為文字說明。拜訪情況記錄:項(xiàng)目記錄完整,便于日后跟進(jìn)。效益評(píng)估為統(tǒng)計(jì)工作量,衡量當(dāng)日拜訪完成質(zhì)量的重要指標(biāo)。出單及時(shí)記錄,體現(xiàn)目標(biāo)達(dá)成進(jìn)度?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕會(huì)議記錄：每次會(huì)議，重點(diǎn)在于自己的收獲與啟發(fā)，并適當(dāng)調(diào)整下一步行動(dòng)計(jì)劃。三.填寫原則整體：貫穿各環(huán)節(jié)真實(shí):如實(shí)具體:分析、對(duì)策、評(píng)估結(jié)合：理念和技能的提高堅(jiān)持：建立習(xí)慣永續(xù)經(jīng)營(yíng)四.特別說明填寫時(shí)間：每日工作結(jié)束后交送時(shí)間：每早簽到同時(shí)遞交切忌:不能早上來到培訓(xùn)室填寫統(tǒng)計(jì)時(shí)間:每日早上8：3０超時(shí)遞交按未交處理五．成功日志的標(biāo)準(zhǔn)填寫不認(rèn)真或面談不足3個(gè),不合格;填寫認(rèn)真,面談3個(gè),基本合格；填寫認(rèn)真,面談超過３個(gè)但不足6個(gè)，良好；填寫認(rèn)真,面談６個(gè)或當(dāng)日舉績(jī)且面談超過３個(gè),優(yōu)秀。六．成功日志的作用記錄拜訪活動(dòng)的工具培養(yǎng)良好的工作習(xí)慣讓幫助變得更有針對(duì)性附：成功日志范例說明合格評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：三訪及以上；記錄詳細(xì)認(rèn)真。3月３日星期類別：ａ-電話約訪ｂ-面談c－促成d-建議書e-成交f-索取介紹ｇ-續(xù)服h－售服〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕序號(hào)類別客戶姓名聯(lián)系電話來源等級(jí)拜訪情況記錄再訪１a黃大明＝2\*GB3②A本周出差,下周二返城,已約下周二下午三點(diǎn)天河城西門對(duì)面麥當(dāng)勞見面10/３2e王生花＝2\*GB３②Ｃ對(duì)健康保險(xiǎn)比較感興趣,已約于明日下午2點(diǎn)前拜訪。認(rèn)同康終產(chǎn)品,但因經(jīng)濟(jì)能力,暫為４歲的女兒購(gòu)買。４/33c陳強(qiáng)④B已推薦康定,但認(rèn)為收益不理想,需要比較產(chǎn)品。5/34hｆ吳彬漢1897524211=2\*ＧB３②B送美五合同，說明保險(xiǎn)責(zé)任和免除責(zé)任。對(duì)我服務(wù)很滿意,給我兩個(gè)同事的聯(lián)系方式并幫我介紹情況。５/35ｂ張小白=１＼*GB3①B上月擺咨詢臺(tái)得到的電話,之前回老家,剛回來。今天登門拜訪,了解家庭情況及以往購(gòu)買保單情況。6／3６/7/8/9/10/效益評(píng)估項(xiàng)目電話約訪?1分面談2分建議書3分促成2分成交?5分索取介紹1分續(xù)服１分售服2分合計(jì)數(shù)量14112１得分１82522２0今日成果FYC：FYＰ:成交件數(shù):增員:本日小結(jié)〔今日進(jìn)步、今日感悟、改進(jìn)承諾〕批注今日完成四訪,需繼續(xù)加油。請(qǐng)為今日工作滿意度自評(píng)，在相應(yīng)的表情上打√：我真棒我能行我要加油我需要幫助

優(yōu)秀評(píng)分標(biāo)準(zhǔn):六訪以上〔有成交件，當(dāng)天至少三訪〕；記錄詳細(xì)完整。3月3日星期類別：a-電話約訪b-面談c-促成ｄ－建議書e-成交ｆ－索取介紹ｇ-續(xù)服h-售服〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕序號(hào)類別客戶姓名聯(lián)系電話來源等級(jí)拜訪情況記錄再訪1a黃大明１3４５258958=2\*GＢ３②Ａ本周出差，下周二返城，已約下周二下午三點(diǎn)天河城西門對(duì)面麥當(dāng)勞見面10/32e王生花＝２\＊ＧＢ3②C對(duì)健康保險(xiǎn)比較感興趣，已約于明日下午２點(diǎn)前拜訪。認(rèn)同康終產(chǎn)品，但因經(jīng)濟(jì)能力，暫為４歲的女兒購(gòu)買。4/33c陳強(qiáng)15912５845９④Ｂ已推薦康定，但認(rèn)為收益不理想，需要比較產(chǎn)品。5/34hf吳彬漢18975242１１＝２\＊GB3②B送美五合同，說明保險(xiǎn)責(zé)任和免除責(zé)任。對(duì)我服務(wù)很滿意,給我兩個(gè)同事的聯(lián)系方式并幫我介紹情況。5/35b張小白１3712５72２２=1\*ＧB3①B上月擺咨詢臺(tái)得到的電話，之前回老家,剛回來。今天登門拜訪,了解家庭情況及以往購(gòu)買保單情況。６/36ａ趙名利１3522２6669=1\*GＢ3①B春節(jié)前促成美五,說年后考慮,剛從老家回來。電話約明天中午見面，了解近期情況，并爭(zhēng)取再次促成美五。４/37a錢小梅132114４７62=３\*GB３③Ａ朋友推薦的家庭主婦,家里經(jīng)濟(jì)條件非常好，平時(shí)較少外出聚會(huì)，邀約婦女節(jié)爬山，請(qǐng)她帶幾個(gè)朋友一起參加。8/38b趙敏華1３62345127=２\*GＢ3②B自己購(gòu)買了康終。最近生意有所起色,打算為老公和小孩購(gòu)買保險(xiǎn)。了解需求后，周五送計(jì)劃書。９b劉添玉1３323１５6１３＝3\*GB3③Ｂ沒有買過保險(xiǎn),通過朋友介紹認(rèn)識(shí)。第一次見面主要了解對(duì)方的家庭情況,帶了一份小孩玩具過去,很開心。約周末等兩公婆在家時(shí)登門拜訪，說明建議書。6／310效益評(píng)估項(xiàng)目電話約訪1分面談2分建議書3分促成2分成交５分索取介紹1分續(xù)服１分售服2分合計(jì)數(shù)量3６11２1得分312２5２226今日成果FYC:FYP：成交件數(shù)：增員:本日小結(jié)〔今日進(jìn)步、今日感悟、改進(jìn)承諾〕批注今日進(jìn)步：成功簽單,如果拜訪客戶因經(jīng)濟(jì)原因不購(gòu)買險(xiǎn)種，則鼓勵(lì)其為家人購(gòu)買。今日感悟：陳強(qiáng)的組合產(chǎn)品保障是足夠的，但在溝通中未全面、細(xì)致地介紹組合特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)。請(qǐng)為今日工作滿意度自評(píng),在相應(yīng)的表情上打√:我真棒我能行我要加油我需要幫助公司介紹、自我介紹使學(xué)員全方位了解中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公司,堅(jiān)定在國(guó)壽發(fā)展的信心,詮釋選擇中國(guó)人壽就是選擇成功的擇業(yè)理念?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕一．走進(jìn)中國(guó)人壽〔一〕公司介紹的目的讓客戶了解公司的雄厚實(shí)力樹立公司形象〔二〕歷史悠久的中國(guó)人壽中國(guó)人壽與中國(guó)同齡，是國(guó)內(nèi)最早經(jīng)營(yíng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的企業(yè)之一,肩負(fù)中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)探索者和開拓者的重任,走過了長(zhǎng)達(dá)半個(gè)多世紀(jì)的發(fā)展歷程，深諳國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)之道。在長(zhǎng)期為國(guó)內(nèi)市場(chǎng)和客戶服務(wù)的過程中積累了豐富的經(jīng)驗(yàn),并發(fā)展成為國(guó)際上知名的大型保險(xiǎn)企業(yè)。〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕1９４9年１０月20日，中央政府批準(zhǔn)組建了國(guó)內(nèi)唯一的保險(xiǎn)公司，中國(guó)人民保險(xiǎn)公司，由此開啟了中國(guó)人壽的發(fā)展元年〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕1958年，停辦國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)１97９年,恢復(fù)國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)1995年9月，組建中保集團(tuán):中保財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)有限公司、中保人壽保險(xiǎn)有限公司、中保再保險(xiǎn)公司１996年7月，中保人壽保險(xiǎn)有限公司成立,中國(guó)人壽開始邁入專業(yè)化經(jīng)營(yíng)人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的時(shí)代1９9８年,中保人壽保險(xiǎn)有限公司更名為中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司２00３年6月３0日，中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司加快了改革發(fā)展的步伐,組建中國(guó)人壽保險(xiǎn)〔集團(tuán)〕公司,并獨(dú)家發(fā)起設(shè)立中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公司〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕20０3年1２月1７日和18日,中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公司分別在紐約、香港成功上市，并創(chuàng)造當(dāng)年全球最大規(guī)模的IPO〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕2００7年1月9日中國(guó)人壽回歸國(guó)內(nèi)Ａ股上市，自此公司成為國(guó)內(nèi)首家“三地上市〞的金融保險(xiǎn)企業(yè)〔三〕實(shí)力雄厚的中國(guó)人壽經(jīng)過長(zhǎng)期的發(fā)展與積淀,中國(guó)人壽擁有比肩全球的雄厚實(shí)力。截至200８年,中國(guó)人壽已連續(xù)六年入選(財(cái)富）世界５０0強(qiáng)企業(yè)，總資產(chǎn)及凈資產(chǎn)規(guī)模均占據(jù)國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)行業(yè)半壁江山，總市值更是位居全球上市壽險(xiǎn)公司榜首，公司的償付能力額度充足，雄厚的實(shí)力是公司卓越信譽(yù)的保障和履行對(duì)客戶承諾的堅(jiān)強(qiáng)后盾?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕截止到2０0７年,中國(guó)人壽連續(xù)六年保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入過千億。2007年達(dá)到２813億元人民幣，是我們國(guó)家保險(xiǎn)行業(yè)當(dāng)之無愧的龍頭企業(yè)。正是強(qiáng)大的實(shí)力支撐,中國(guó)人壽2007年可分配盈余達(dá)3５9.85億元。〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕截至2008年12月３1日,中國(guó)人壽集團(tuán)總資產(chǎn)突破萬億元大關(guān)，達(dá)到10448．28億元，較２0０7年同期增長(zhǎng)11.９%，償付能力充足率達(dá)3１０％。〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕根據(jù)中國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)督委員會(huì)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù),2008年中國(guó)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則下本公司市場(chǎng)份額約為４０.３％,較200７年上升了0.5個(gè)百分點(diǎn),在中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)的領(lǐng)先地位進(jìn)一步提升。〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕公司擁有國(guó)內(nèi)龐大的分銷渠道。４８00多家分支機(jī)構(gòu)、１500０多個(gè)營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)、9萬多家銀行和郵政儲(chǔ)蓄代理網(wǎng)點(diǎn)構(gòu)成了覆蓋全國(guó)城鄉(xiāng)的分銷網(wǎng)絡(luò)?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕〔四〕戰(zhàn)略聯(lián)盟與戰(zhàn)略合作公司積極參與金融、能源、基礎(chǔ)設(shè)施等領(lǐng)域的投資管理與資本運(yùn)作,對(duì)外開展廣泛的戰(zhàn)略合作，為公司的長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展積累豐富的戰(zhàn)略性資源。〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕公司積極探索金融業(yè)的綜合經(jīng)營(yíng)。戰(zhàn)略入股中信證券股份有限公司、廣東發(fā)展銀行和中國(guó)民生銀行股份有限公司等金融企業(yè),為中信證券第二大股東〔股權(quán)比例為1２.1%〕、廣東發(fā)展銀行第一大股東〔股權(quán)比例為20%〕、民生銀行第二大股東〔股權(quán)比例為５.１%〕。〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕公司參與發(fā)起設(shè)立國(guó)內(nèi)首家私募股權(quán)投資基金——渤海產(chǎn)業(yè)投資基金,開創(chuàng)了國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)資金投資產(chǎn)業(yè)的先河?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕公司控股的中國(guó)人壽資產(chǎn)管理公司與富蘭克林鄧普頓戰(zhàn)略投資公司等在香港合資成立中國(guó)人壽富蘭克林資產(chǎn)管理公司，從而建立起公司進(jìn)行海外投資的橋頭堡?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕公司與廣東省人民政府、新疆自治區(qū)人民政府、云南省人民政府、深圳市人民政府等簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，積極服務(wù)和榮辱地方經(jīng)濟(jì)建設(shè)。〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕公司與世界５00強(qiáng)公司微軟、GE等企業(yè)建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，推動(dòng)公司與世界一流企業(yè)之間的交流與合作。〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕公司與中國(guó)工商銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)銀行、中國(guó)建設(shè)銀行和中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行,以及交通銀行、招商銀行和光大銀行等股份制銀行簽訂全面業(yè)務(wù)合作協(xié)議，積極實(shí)現(xiàn)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕〔五〕近期公司榮譽(yù)200８年，中國(guó)人壽第6次入選（財(cái)富）世界500強(qiáng)。排名從2０03年29０位上升至2００8年的１５９位,在3５家入選的中國(guó)企業(yè)中排名第7位,在46家入選的保險(xiǎn)企業(yè)中排名第15位。同時(shí)中國(guó)人壽也入選了世界品牌大會(huì)５00強(qiáng)，位列中國(guó)上板企業(yè)第五位〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕200８年，中國(guó)人壽榮獲（金融亞洲)頒發(fā)的最佳公司治理獎(jiǎng)2008年，中國(guó)人壽榮獲(歐洲貨幣)頒發(fā)的2008年亞洲最佳保險(xiǎn)公司獎(jiǎng)和2008年中國(guó)最佳保險(xiǎn)公司獎(jiǎng)〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕2008年1月，中國(guó)人壽獲2007最佳企業(yè)公眾形象獎(jiǎng)2008年4月，全國(guó)消費(fèi)者最喜愛“信譽(yù)企業(yè)〞品牌系列評(píng)選活動(dòng)中，中國(guó)人壽贏得“信譽(yù)企業(yè)〞品牌大獎(jiǎng)〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕2００8年4月，中國(guó)人壽獲20０8中國(guó)最佳呼叫中心等系列獎(jiǎng)項(xiàng)2008年7月,中國(guó)人壽獲中國(guó)紅十字會(huì)頒發(fā)的中國(guó)紅十字勛章200８年11月,第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)主辦的“2０08第一財(cái)經(jīng)金融價(jià)值榜〞評(píng)選活動(dòng)中,中國(guó)人壽獲年度保險(xiǎn)公司〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕２０0８年１1月，（21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道)主辦“２1世紀(jì)亞洲金融年會(huì)保險(xiǎn)高峰會(huì)〞,中國(guó)人壽獲亞洲最佳保險(xiǎn)公司、“亞洲保險(xiǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力排名第一〞〔不含日本、馬來西亞〕〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕200８年1２月,中國(guó)人壽獲民政部頒發(fā)的中華慈善獎(jiǎng),該獎(jiǎng)項(xiàng)是中國(guó)慈善領(lǐng)域最高政府獎(jiǎng)項(xiàng)２008年12月，（人民日?qǐng)?bào))網(wǎng)絡(luò)中心〔“人民網(wǎng)〞〕主辦2008年度企業(yè)社會(huì)責(zé)任高峰論壇暨“人民社會(huì)責(zé)任獎(jiǎng)〞頒獎(jiǎng)典禮中,中國(guó)人壽榮獲人民社會(huì)責(zé)任獎(jiǎng)〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕２008年12月,由金融時(shí)報(bào)主辦的“2008中國(guó)最佳金融機(jī)構(gòu)排行榜〞中中國(guó)人壽獲年度最佳中資人壽保險(xiǎn)公司〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕2008年12月,在(南方周末）發(fā)起的“2008中國(guó)國(guó)有上市企業(yè)社會(huì)責(zé)任榜〞中，中國(guó)人壽列第9位〔全部上榜企業(yè)為10０家〕〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕20０8年1２月，在國(guó)務(wù)院新聞辦指導(dǎo)下，人民網(wǎng)聯(lián)合新華網(wǎng)等國(guó)內(nèi)主流網(wǎng)絡(luò)媒體聯(lián)合推出“中國(guó)網(wǎng)絡(luò)媒體2008年度新聞風(fēng)云榜〞評(píng)選活動(dòng)子項(xiàng)中,楊超獲最具社會(huì)責(zé)任的企業(yè)領(lǐng)袖〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕2009年1月，國(guó)際三大評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)標(biāo)準(zhǔn)普爾、穆迪和惠譽(yù)國(guó)際分別對(duì)本公司給出“Ａ+〞、“A1〞、“A+〞的保險(xiǎn)公司財(cái)務(wù)實(shí)力評(píng)級(jí),并且評(píng)級(jí)展望穩(wěn)定〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕二.自我介紹〔一〕跟親友介紹自己已經(jīng)加入壽險(xiǎn)事業(yè)再次認(rèn)識(shí)壽險(xiǎn)這個(gè)行業(yè)〔二〕在各種場(chǎng)合中，技巧地推銷自己作為一名壽險(xiǎn)行銷員要養(yǎng)成隨時(shí)隨地推銷自己的習(xí)慣。在各種聚會(huì)場(chǎng)合，敢主動(dòng)與人交換名片介紹自己。與人相處時(shí)要使周圍的人對(duì)你留下良好的深刻的印象?！踩秤屑记傻赝其N自己的方式作好充分的準(zhǔn)備是隨時(shí)隨地介紹自己的前提——作為一名壽險(xiǎn)營(yíng)銷員應(yīng)該時(shí)刻準(zhǔn)備好推銷自己。所以,名片要隨身攜帶,特別是出席人多場(chǎng)合時(shí)。同時(shí)要準(zhǔn)備一套自我介紹的用語(yǔ),并且將其練熟?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕〔四〕自我介紹的方式介紹的方式可以是嚴(yán)肅的，也可以是詼諧的，按照我們個(gè)人的特質(zhì)來決定,只要能使對(duì)方印象深刻且感覺良好即可。如果時(shí)間允許，還可以說出自己的興趣、專長(zhǎng)等引起共鳴?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕1．主動(dòng)開口問候例如：“先生您好，請(qǐng)問您貴姓?在哪兒高就？〞像這樣地主動(dòng)詢問對(duì)方，可以幫助打開話匣子。由于我們主動(dòng)積極,相應(yīng)地，對(duì)方可能也會(huì)反問我們，此時(shí)，我們就可以很自然地遞出名片,并做自我介紹了。〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕２.我們也可以在名片上加注一些感性醒目的詞句例如:名人談保險(xiǎn)的精辟語(yǔ)句。我們可以運(yùn)用名片,就像派發(fā)傳單一樣，每天大量發(fā)出自己的名片,只要一有機(jī)會(huì)就做自我介紹。〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕3．在其它場(chǎng)合的特定方法例如:A、參加學(xué)習(xí)班可以通過借筆記的形式與其他人認(rèn)識(shí)；B、參加集體活動(dòng)可以幫助大家制作通訊錄；C、參加旅游可以幫助別人照相等。結(jié)語(yǔ)：討人喜歡最重要的條件:和善的臉,喜歡別人，贊美別人,對(duì)所有的人、事物都保持高度的興趣?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕思考與作業(yè)：請(qǐng)結(jié)合個(gè)人的實(shí)際情況，分別寫出你的自我介紹〔緣故、陌拜、轉(zhuǎn)介紹〕。緣故：陌拜：轉(zhuǎn)介紹：公司介紹話術(shù)引入:陳先生/女士,我想您也知道保險(xiǎn)是一種特殊的商品,一旦購(gòu)買,它將伴隨我們十年,二十年甚至終身,所以如果您決定買保險(xiǎn)，一定要選擇一家實(shí)力雄厚、信譽(yù)良好的保險(xiǎn)公司。那么中國(guó)人壽是不是這樣的公司呢？接下來請(qǐng)隨我一起走進(jìn)中國(guó)人壽?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕歷史最悠久:中國(guó)人壽誕生在新中國(guó)的禮炮聲中、和共和國(guó)一起成長(zhǎng)，是中國(guó)歷史最悠久的保險(xiǎn)公司,從１949年１0月20日成立以來，經(jīng)歷了半個(gè)多世紀(jì)的輝煌歷程，帶著它厚重的歷史痕跡，負(fù)載著它對(duì)大眾的承諾，我們一直秉承著〞創(chuàng)新、拼搏、務(wù)實(shí)、奉獻(xiàn)“的精神，從來也不敢有絲毫的懈怠。正所謂“中國(guó)人壽,與國(guó)同壽〞！〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕實(shí)力最雄厚:我們中國(guó)人壽不僅有著悠久的歷史，而且實(shí)力非常雄厚。而正因?yàn)楸种@樣的精神，中國(guó)人壽也贏得了市場(chǎng)的贊譽(yù)與客戶的信賴，這從公司連年上升的保費(fèi)收入上就可以得到驗(yàn)證?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕市場(chǎng)份額最高：根據(jù)中國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)督委員會(huì)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù),200８年中國(guó)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則下本公司市場(chǎng)份額約為40．３%，較２00７年上升了0．５個(gè)百分點(diǎn)，在中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)的領(lǐng)先地位進(jìn)一步提升?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕服務(wù)網(wǎng)絡(luò)最周全：我們公司擁有獨(dú)一無二的全國(guó)性多渠道分銷網(wǎng)絡(luò),2０07年西藏也成立了分公司，開設(shè)了分支機(jī)構(gòu)，我們公司的服務(wù)最方便的?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕“955１9，服務(wù)到永久〞，我們公司的95５１9電話中心可提供非常方便的電話咨詢服務(wù),多次獲得“中國(guó)最佳呼叫中心獎(jiǎng)〞?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕市場(chǎng)信譽(yù)最好:也因?yàn)橛兄@樣驚人的業(yè)績(jī)表現(xiàn)，20０2年以來,中國(guó)人壽年年入選世界500強(qiáng)，為中國(guó)企業(yè)在世界上贏得了地位與尊重?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕同時(shí)中國(guó)人壽還連續(xù)多年入圍世界品牌實(shí)驗(yàn)室評(píng)選的(中國(guó)500強(qiáng)最具價(jià)值品牌排行榜),品牌價(jià)值48６．６７億元?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕最大的機(jī)構(gòu)投資者:我們也是唯一一家在香港、紐約、上海三地成功上市中國(guó)金融保險(xiǎn)公司，截至2008年12月31日，中國(guó)人壽集團(tuán)總資產(chǎn)突破萬億元大關(guān),達(dá)到1０44８．2８億元，較20０7年同期增長(zhǎng)11．９%，是中國(guó)最大的機(jī)構(gòu)投資者。〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕積極投身公益事業(yè):中國(guó)人壽積極承擔(dān)社會(huì)責(zé)任，熱心公益事業(yè)。通過規(guī)范及時(shí)地理賠，為廣大客戶提供完善的保險(xiǎn)保障服務(wù),公司在中國(guó)大陸廣大農(nóng)村積極開展業(yè)務(wù),并通過參與新型農(nóng)村合作醫(yī)療等方式積極服務(wù)新農(nóng)村建設(shè)。公司已決定在長(zhǎng)征沿線１1個(gè)省、自治區(qū)貧困地區(qū)捐建“中國(guó)人壽長(zhǎng)征小學(xué)〞,同時(shí),公司投資50００萬元設(shè)立“中國(guó)人壽慈善基金會(huì)〞,并正在與“中國(guó)青年志愿者協(xié)會(huì)〞等機(jī)構(gòu)協(xié)商，建立“中國(guó)人壽志愿者協(xié)會(huì)〞。〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕除了以上所說的內(nèi)容之外，中國(guó)人壽還擁有：最優(yōu)越的支持背景——集團(tuán)公司是直屬于國(guó)務(wù)院領(lǐng)導(dǎo)的特大型國(guó)有金融機(jī)構(gòu);最廣泛的客戶群——中國(guó)人壽服務(wù)過６億人次的中國(guó)居民;現(xiàn)有1.５億人的龐大客戶群；中國(guó)人壽就是這樣一家品牌卓越,實(shí)力超強(qiáng)的公司，正是您購(gòu)買保險(xiǎn)最好的選擇!正所謂“相知多年，值得托付〞。選擇中國(guó)人壽，就是放心！〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕

尋找準(zhǔn)客戶有人說：保險(xiǎn)營(yíng)銷員在經(jīng)營(yíng)著自己的生意，自己就是老板。此話不假。但是“老板〞也有“下崗〞的時(shí)候。這“下崗〞的時(shí)候就是客源枯竭之時(shí)。尋找準(zhǔn)客戶相對(duì)來說是銷售循環(huán)中是最為重要的一個(gè)步驟。因?yàn)槲覀冎豢梢哉乙活悥|西來進(jìn)行營(yíng)銷，那就是人。不管一位營(yíng)銷員從業(yè)了多久,他都一樣的要面對(duì)尋找準(zhǔn)客戶這個(gè)問題。〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕一．對(duì)客戶的基本分類從事壽險(xiǎn)營(yíng)銷工作的人都知道“得客戶者昌,失客戶者亡〞這個(gè)事實(shí)。對(duì)于每一位保險(xiǎn)營(yíng)銷員來說，幾乎所有的人都可能成為其潛在的客戶，而任何時(shí)刻都必須意識(shí)到準(zhǔn)客戶的存在，所以尋找準(zhǔn)客戶這項(xiàng)工作它必須是有意識(shí)的、有目標(biāo)指引的且持續(xù)不斷的尋找、觀察、識(shí)別、評(píng)估人的活動(dòng)。〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕通常我們可以將周遭的人劃分為以下三種類別：1、一小部份對(duì)你的產(chǎn)品沒有真正需要的人。2、一部份人有需要，卻不具可保性或沒能力繳付保險(xiǎn)費(fèi)，而遭拒保的人。3、大部份的人是有需要的,而且健康良好也有能力付保險(xiǎn)費(fèi)的。對(duì)于一位新人而言,推銷程序的第一環(huán)節(jié)就是尋找準(zhǔn)客戶,它同時(shí)也包含發(fā)掘客戶、辨別是否需要保險(xiǎn)與具備購(gòu)買力等工作。正因?yàn)閷ふ覝?zhǔn)客戶是開創(chuàng)保險(xiǎn)事業(yè)的基石,所以打一開始，你就應(yīng)該分配50％-７０％的時(shí)間去尋找準(zhǔn)客戶，用以儲(chǔ)備足夠供評(píng)估與聯(lián)絡(luò)的對(duì)象?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕事業(yè)成功與否，是和我們尋找準(zhǔn)客戶的能力成正比的，然而重要的關(guān)鍵是，這項(xiàng)工作我們必須持之以恒，甚至將它養(yǎng)成習(xí)慣,要做到如此并不容易,這需要實(shí)際的行動(dòng)?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕二.尋找準(zhǔn)客戶的五個(gè)步驟〔一〕獲取人名運(yùn)用多方面的資料來源,例如個(gè)人平日的觀察、親朋故舊、已成交的客戶、影響力中心人物、引薦介紹、報(bào)刊雜志、陌生拜訪、查電話本、從記憶中尋找……〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕〔二〕評(píng)估鑒定盡量取得有關(guān)資料,以確定他們是我們真正的準(zhǔn)客戶。〔三〕記錄資料備妥一個(gè)組織完善的系統(tǒng)，方便記錄、歸檔準(zhǔn)客戶的資料〔四〕引薦介紹盡可能在最適當(dāng)有利的情況下去認(rèn)識(shí)人。另外向每一位曾服務(wù)過的準(zhǔn)客戶〔不論成交與否〕，征詢引薦介紹。例如:朋友及朋友的朋友、舊同事、老上司……凡是我們認(rèn)識(shí)的人,或是可以進(jìn)一步認(rèn)識(shí)的人?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕〔五〕剔出不可能成交的對(duì)象對(duì)于經(jīng)過三番兩次聯(lián)絡(luò)接觸后,依然無動(dòng)于衷的人，別再浪費(fèi)時(shí)間，以新的準(zhǔn)客戶取代這類不可能成交的對(duì)象。〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕三.如何尋找準(zhǔn)客戶1、給自己設(shè)定目標(biāo)，每天必須找到一定數(shù)量的新準(zhǔn)客戶。2、必須有足夠的新準(zhǔn)客戶數(shù)量,從而保證每周一單的銷售。“工欲善其事必先利其器〞。除了要養(yǎng)成每日尋找客戶和隨時(shí)補(bǔ)充準(zhǔn)客戶的習(xí)慣之外,善用計(jì)劃10０表、客戶資料卡這些相關(guān)工具,它們都是用來協(xié)助更有效率和更有系統(tǒng)地工作。〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕計(jì)劃100表的目的是去幫助你指出市場(chǎng)形態(tài),在哪里尋找準(zhǔn)客戶及銷售。所記錄的名字代表你迄今認(rèn)識(shí)的人,通過各項(xiàng)效益評(píng)估，將準(zhǔn)客戶分級(jí),使得你能夠合理安排未來的拜訪計(jì)劃，取得最大效益?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕將客戶的有關(guān)資料填寫在客戶資料卡上，然后把卡按接洽日期的先后次序排列起來。假如未能聯(lián)絡(luò)客戶或定下會(huì)面日期，則可以將該資料卡另放別處,以便日后再接觸這些客戶。〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕保險(xiǎn)營(yíng)銷員須善于利用這些工具來對(duì)客戶資源進(jìn)行管理。四．尋找準(zhǔn)客戶的渠道優(yōu)秀的營(yíng)銷伙伴最成功的地方,在于他具有找出并辨別準(zhǔn)客戶的能力。也就是說，如果能早日學(xué)會(huì)此種技巧，將會(huì)與你的成功有直接且決定性的關(guān)系。所以，在銷售過程中若有成功的秘訣那就是不斷尋找并開拓準(zhǔn)客戶。〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕〔一〕緣故一個(gè)良好的個(gè)人市場(chǎng)是你初步展業(yè)時(shí)最重要的準(zhǔn)客戶來源。通常，你會(huì)發(fā)現(xiàn)最容易且最好接近的人來自于你的緣故市場(chǎng)。緣故市場(chǎng)是一群了解你，可以接受你并愿意給你會(huì)面機(jī)會(huì)的人。如:家人和朋友、同你有生意往來的人、你在社交場(chǎng)合結(jié)識(shí)的人、你參加的俱樂部和社團(tuán)組織、你愛人的親戚和朋友、你的前一份工作……〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕仔細(xì)分析你的個(gè)人市場(chǎng)并制定優(yōu)先接觸順序。即使你現(xiàn)在不能向你個(gè)人市場(chǎng)中的每一個(gè)人銷售保險(xiǎn),但你可以讓他們知道你現(xiàn)在的工作并向他們尋求轉(zhuǎn)介紹名單?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕通常一個(gè)事情有兩面性，緣故法有一些優(yōu)點(diǎn)：便于接近,容易溝通、促成。其弊處也很明顯，你可能不好意思,面對(duì)緣故會(huì)有心理障礙。緣故市場(chǎng)開拓經(jīng)營(yíng)的原則:緣故客戶陌生化?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕〔二〕轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹是一個(gè)簡(jiǎn)單而有效的方式,它可以讓我們的準(zhǔn)客戶名單很快地增加并更快地轉(zhuǎn)為客戶。至今為止，在尋找準(zhǔn)客戶的眾多方法中,仍然以通過引薦介紹的方式為最佳的方法。這種方法最主要是以你認(rèn)識(shí)的人介紹準(zhǔn)客戶給你。同時(shí)，他們也必須是愿意為你聯(lián)絡(luò)這些人,也同意你引用他們的名字，這是轉(zhuǎn)介紹的最大優(yōu)點(diǎn)。它能協(xié)助你在比較有利的情況下,得以接觸你原先不認(rèn)識(shí)的人。這些被介紹的人，會(huì)比較樂意接見你,因?yàn)槟銓?duì)他來說不全是陌生人。〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕新人在從業(yè)一段時(shí)間后,已有了一部分的客戶累積。這時(shí)候你應(yīng)該掌握一種觀念，如何從現(xiàn)有的客戶身上發(fā)掘出更多的準(zhǔn)客戶。基本上，客戶在購(gòu)買保險(xiǎn)后大都已接受我們和人壽保險(xiǎn)，他會(huì)較為樂意將我們所提供的服務(wù)介紹給朋友,這就如在百貨公司買到一些價(jià)廉物美的貨品,希望介紹給別人的心態(tài)一樣。請(qǐng)客戶幫忙引薦客戶的最適當(dāng)時(shí)間:與客戶會(huì)談結(jié)束后〔不論成交與否〕、簽投保書后、成交面談時(shí)、在遞送保單的時(shí)候?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕轉(zhuǎn)介紹是獲得客戶名單的方式。只要足夠細(xì)心、耐心地服務(wù),并抓住每一個(gè)機(jī)會(huì)，那么付出總會(huì)有回報(bào)，而壽險(xiǎn)之路自然也就柳暗花明,越來越順暢了?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕〔三〕陌生拜訪陌生拜訪可采用的形式包括電話、信函、面對(duì)面交流等，是一種不錯(cuò)的存儲(chǔ)后備準(zhǔn)客戶的方法。可以無限量的擴(kuò)充自己的客戶群，在短時(shí)間內(nèi)接觸大量的人,并可磨練自己的自信心、銷售技巧。陌生拜訪的劣勢(shì)在于與客戶之間缺乏信任關(guān)系,較難獲得有用的信息，同時(shí)很難找到共同話題，總的成功率較低?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕陌生拜訪也要有一定的專業(yè)形式和技巧去進(jìn)行,同時(shí)更需要以專業(yè)精神和態(tài)度去提供服務(wù),以維持一個(gè)保險(xiǎn)營(yíng)銷員的專業(yè)形象?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕盡管陌生拜訪的成功率較低,但它是個(gè)不錯(cuò)的幫你存儲(chǔ)后備準(zhǔn)客戶的方法。記住你的目的是儲(chǔ)備準(zhǔn)客戶為將來進(jìn)一步聯(lián)系做準(zhǔn)備。詢問各種問題,辨別準(zhǔn)客戶最感興趣的問題。如果今天你不能獲得與他們見面的機(jī)會(huì),可以說:“我過一段時(shí)間再給您打個(gè)電話，詢問一些情況，您看過一個(gè)月好嗎？〞或者“也許對(duì)您來說這并不是一個(gè)合適的時(shí)間,那么您是否允許下個(gè)月在您有空的時(shí)候讓我與您一起分享兩個(gè)對(duì)您有用的理念?〞〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕結(jié)語(yǔ):在銷售循環(huán)中，尋找客戶是一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)，人壽保險(xiǎn)就像制造業(yè)每天需要大量原材料來保持生產(chǎn)一樣,也必須擁有源源不斷的準(zhǔn)主顧名單。我們必須努力尋找客戶，并培養(yǎng)成習(xí)慣，當(dāng)作生活的一部分。除了要有良好習(xí)慣外，還需要時(shí)刻保持敏銳的洞察力。利用尋找準(zhǔn)客戶的源泉，工具及技巧,不斷開發(fā)并建立高質(zhì)量的準(zhǔn)客戶群。這樣才能保證“有事情可做，有地方可去，有準(zhǔn)客戶去拜訪。〞〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕思考與作業(yè)：你掌握的準(zhǔn)客戶開拓方式有幾種?最擅長(zhǎng)的是什么方式?你是否有持續(xù)開拓客戶的習(xí)慣?反思你的優(yōu)質(zhì)客戶通常是以什么方式開拓?

保險(xiǎn)的十大真相從門外漢到加盟保險(xiǎn)公司,從保險(xiǎn)客戶到保險(xiǎn)營(yíng)銷員，從對(duì)壽險(xiǎn)知之甚少到流利地解說壽險(xiǎn)保單,在過去的幾個(gè)月里,我們清楚地知道了壽險(xiǎn)是什么，壽險(xiǎn)對(duì)我們對(duì)客戶意味著什么，但壽險(xiǎn)的銷售卻并非易事,它看不見、摸不著，在客戶的眼里并沒有得到高度的認(rèn)同，我們遇到了很多拒絕、不理解、甚至失敗、親愛的管理精英，支撐我們?cè)谶@一行繼續(xù)努力拼搏下去的,不是金錢,一定是金錢以外的--－--信念！這種信念就是壽險(xiǎn)的真諦、壽險(xiǎn)營(yíng)銷員的責(zé)任感與使命感！〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕身為保險(xiǎn)從業(yè)人員的你，能真正的理解人們?yōu)槭裁匆?gòu)買人壽保險(xiǎn)？投保人壽保險(xiǎn)有什么好處嗎？雖然人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷員無須把人壽保險(xiǎn)的觀念常掛在嘴邊，但必須對(duì)這些問題有深入的了解,只要我們了解這一點(diǎn)，對(duì)社會(huì)的貢獻(xiàn)就會(huì)更加大。有了健全的概念后,再進(jìn)一步把這些概念融匯成一種可影響別人的力量，即可讓社會(huì)大眾對(duì)人壽保險(xiǎn)公司和它的產(chǎn)品－--－-人壽保險(xiǎn)單建立起堅(jiān)強(qiáng)的信心，如果能把這十大真相熟讀一遍,且在看完之后對(duì)自己說一聲“我相信了〞，那么，你就是為自己確立了人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷員應(yīng)有的信念－一個(gè)令你立于不敗之地的信念?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕一.第一個(gè)真相某某顧客先生,不論你買不買保險(xiǎn)，你已經(jīng)投保了。不同的是,是你自己向你的腰包投保,還是向保險(xiǎn)公司投保?如果你向你自己腰包投保時(shí)，你自己將拿出十萬、一百萬、甚至一千萬的錢出來，如果向保險(xiǎn)公司投保，這些錢將由保險(xiǎn)公司來支付。〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕所有人都買了保險(xiǎn)，只不過絕大部分的人都是跟自己荷包買保險(xiǎn),做保險(xiǎn)就是讓客戶向正確的地方買保險(xiǎn)即可?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕二．第二真相我們不要賣保險(xiǎn),我們要幫人家買保險(xiǎn)。買賣雙方是對(duì)立的。所謂楚河漢界，你是買，我是賣,我賣我收錢，你買你付錢，你和他是界線分明的。〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕所謂的營(yíng)銷就是“解決問題〞，壽險(xiǎn)營(yíng)銷就是通過保險(xiǎn)功能幫助客戶解決問題。我們的觀念需要轉(zhuǎn)變:從想方設(shè)法把保單賣出去“轉(zhuǎn)變?yōu)楱曉鯓油ㄟ^保單幫忙客戶解決問題?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕三.第三個(gè)真相我們不是怎么去買保險(xiǎn),我們不是買什么保單,我們要知道為什么要買。當(dāng)客戶知道為什么要買的時(shí)候，他自然就會(huì)知道買什么才好了。四．第四個(gè)真相人壽保險(xiǎn)并不是現(xiàn)代產(chǎn)品，遠(yuǎn)在中國(guó)舊式家庭里就有保險(xiǎn)的前身。自古以來中國(guó)人都有積谷防饑的傳統(tǒng)。古代大家庭制度是四、五代同堂，他們的生活費(fèi)都是由大家族去分，這不就是保險(xiǎn)嗎?〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕五.第五個(gè)真相沒有人買錯(cuò)保單，也沒有人向錯(cuò)誤的保險(xiǎn)公司買錯(cuò)保險(xiǎn)單,錯(cuò)誤的選項(xiàng)是沒有向任何人買任何保單，錯(cuò)誤的選項(xiàng)是買得不夠多的保單?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕“書到用時(shí)方恨少〞,一旦發(fā)生理賠的時(shí)候客戶不會(huì)問“這是什么保單？〞他只會(huì)問:“能賠嗎？〞“賠多少？〞“什么時(shí)候拿到。〞所以世界上最不好的保單是什么保單？就是還沒買的保單,失效的保單，沒有一家保險(xiǎn)公司要負(fù)責(zé)任的保單?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕六．第六個(gè)真相不論你買不買保險(xiǎn),每天都有人買保險(xiǎn)；每天都有人加入保險(xiǎn)業(yè),每天都有人離開保險(xiǎn)界；有人在保險(xiǎn)業(yè)蒸蒸日上，有人在保險(xiǎn)界一蹶不振。有人辭官歸故里，有人連夜趕科場(chǎng)。〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕這個(gè)真相表示什么?如果有新進(jìn)營(yíng)銷員在問：“保險(xiǎn)好不好做?其實(shí):“保險(xiǎn)有好做、有不好做;又好做又不好做。〞為什么這樣，因?yàn)槊總€(gè)人講的都是個(gè)人不同的真相,而人壽保險(xiǎn)好不好做，完全在你。〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕七.第七個(gè)真相人壽保險(xiǎn)并不是去阻撓別人的計(jì)劃,相反地,是去保證別人的計(jì)劃一定成功。首先人壽保險(xiǎn)是一種保證，保證三件事:去世的時(shí)候得到多少，在世的時(shí)候得到多少,殘廢時(shí)又是多少?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕其次人壽保險(xiǎn)是一個(gè)很完善的計(jì)劃,因?yàn)樗且粋€(gè)很有效的,用很低保費(fèi)爭(zhēng)取很高保障的保單，“先置產(chǎn)后儲(chǔ)蓄〞才是最好的方法。〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕八．第八個(gè)真相不論你是否接受此事實(shí)，人壽保險(xiǎn)的需要是一定存在的,關(guān)鍵在于你是否要去承擔(dān)它。買人壽保險(xiǎn)并不是因?yàn)橛腥藭?huì)死,更為重要的是因?yàn)橛凶约鹤顡磹鄣娜艘?而生活需要收入，所以人壽保險(xiǎn)不應(yīng)該如此稱呼，應(yīng)該命名為“收入保險(xiǎn)〞,因?yàn)槲覀儾荒艽嬉粋€(gè)人的丈夫，不能代替一個(gè)的爸爸，但是我們可以代替他的收入。所以我們要記?。寒?dāng)客戶不買保險(xiǎn)時(shí)，受傷害的不是你，甚至也不是他，而可能是他最摯愛的人。人壽保險(xiǎn)的真相是,不只影響一代，可能會(huì)影響三代?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕九．第九個(gè)真相很多人害怕生、老、病、死、很多人害怕付保險(xiǎn)費(fèi),因?yàn)樾睦砩隙己芘赂跺X，所以要糾正這個(gè)思想，給其正確的教育,“某某先生，付保費(fèi)并不是問題的關(guān)鍵,不付保費(fèi)才會(huì)讓問題產(chǎn)生，付保費(fèi)其實(shí)是去解決問題。〞〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕付保費(fèi)是小問題，只有１０%,不付保費(fèi)是大問題,你的家人可能要付出100%，或超越１00%,因?yàn)榧由狭藷o盡的痛苦。〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕十.最后一個(gè)真相人壽保險(xiǎn)是什么東西：人壽保險(xiǎn)是錢,不過他并不是普通的錢,它是當(dāng)你最需要錢的時(shí)候,能走到你身邊的錢。錦上添花沒有什么大不了,雪中送炭才可貴,而人壽保險(xiǎn)的錢才是雪中送炭的錢,沒有這種錢，可能會(huì)改變幾代人的人生?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕思考與作業(yè):你對(duì)以上十個(gè)真相中，哪一個(gè)最有體會(huì),為什么。2、講敘1個(gè)能夠體現(xiàn)壽險(xiǎn)意義和功用的故事。請(qǐng)?jiān)诙卧鐣?huì)講述上面兩個(gè)個(gè)作業(yè)。?輔助讀物：一封寫給爸爸的信爸爸：我不曉得要怎么向您開口，在您走后竟有那么多的事情發(fā)生在我們身上,您突然之間走了,也把一切美好的回憶與我們所擁有的一切都帶走了,當(dāng)初的希望和所有的計(jì)劃已經(jīng)離我們好遠(yuǎn)好遠(yuǎn)……我們現(xiàn)在住在一個(gè)很臟很亂的小房子里，我們已經(jīng)無法負(fù)擔(dān)更重的房租,屋里只有一盞微弱的燈，一張破舊的床,可曾料想得到父親走后我們的生活是如此窮困和窘迫。是否每當(dāng)他們的父親去世之后,每個(gè)小孩都可以經(jīng)歷這種困苦的生活哪?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕爸爸你只知道我們現(xiàn)在面臨的只是饑寒交迫，但您一定不曉得我們已經(jīng)可憐到一無所有了。假如您知道我們每天都在過這樣的日子，您在天堂一定也會(huì)為我們感到心痛欲絕的。雖然我年紀(jì)太輕，而且長(zhǎng)得又瘦又小,但我很愿意為媽媽分擔(dān)一些家事，例如洗床單縫衣服或幫助別人端盤子、割草可以賺些錢來補(bǔ)貼家用。但被媽媽發(fā)現(xiàn)后媽媽會(huì)罵我，媽媽只希望我用功讀書，其它的事不要管。我絕不是羨慕波麗，雖然她住在屬于自己的房子里，從來不會(huì)感到饑餓。她生活在一個(gè)溫暖的家，而且受到很好的照顧，她擁有漂亮的梳子還經(jīng)常在我面前炫耀,我還是用自己這支已經(jīng)掉了好多齒的梳子來整理我的頭發(fā),雖然波麗的家里一切都是新的,但我知道這都不重要,因?yàn)闆]有人比我擁有更好的爸爸和媽媽,我很滿足，您知道嗎？我不嫉妒他們的。爸爸,有時(shí)候我忍不住哭了，因?yàn)槲也恢缷寢尀槭裁磿r(shí)常在哭,請(qǐng)您無論如何，一定要求上帝幫她恢復(fù)以前的笑容。爸爸,我真的很想您,但現(xiàn)在我更關(guān)心媽媽,自從您走了以后，媽媽就從沒有笑過,當(dāng)我看到媽媽悲傷失望而且無助的時(shí)候,卻在一旁不知如何才能讓她開心。〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕我希望當(dāng)我告訴您這件事時(shí),請(qǐng)您不要生氣,波麗的爸爸生前買了一份保險(xiǎn)，當(dāng)他和您一樣死去的時(shí)候,他們卻能擁有很多的錢作為生活費(fèi)用,他們的日子里沒有不安和貧窮。爸爸,大家都說您如此的年輕、健壯,可是，沒想到您這么年輕就會(huì)死去，我和媽媽都知道，我們愛您就像您愛我們一樣，尤其您更不愿離開我們，但是，您還是走了,我們不會(huì)埋怨的，雖然您不會(huì)像波麗的爸爸一樣，留給我們一些往后的生活費(fèi)用或是什么。爸爸,我告訴您這些，是因?yàn)槲液蛬寢尙F(xiàn)在面臨的最大問題,我們已經(jīng)陷在恐懼無助的生活領(lǐng)域里了,我們對(duì)明天充滿了無助與茫然。我真誠(chéng)地希望所有的爸爸都能像波麗的爸爸一樣,預(yù)先為他們的家庭儲(chǔ)存一份保險(xiǎn)，以保障他們的生活不再貧窮?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕爸爸,請(qǐng)您不要生氣,因?yàn)椴惛嬖V我,他們不愿意選擇像您這樣的父親，沒買保險(xiǎn)就走了，他們還說，如果爸爸買保險(xiǎn),媽媽不需要時(shí)常哭泣，而我也不用常常問媽媽“為什么哭泣？〞我們的家究竟做錯(cuò)了什么?為什么讓我們現(xiàn)在過著三餐不繼的生活?〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕爸爸，您能回答我嗎?!

電話約訪及演練各位伙伴，通過運(yùn)用有效的客戶開拓方法，你現(xiàn)在已經(jīng)擁有了金礦般的客戶儲(chǔ)備資源,接下來是如何開采的問題。大量豐富的資源要轉(zhuǎn)變成有效的生產(chǎn)力,就必須要在銷售面談中進(jìn)行,而成功的約訪就是我們獲得面談機(jī)會(huì)的關(guān)鍵一環(huán)。在新秀崗前與銜接教育階段，我們都了解過約訪環(huán)節(jié)的目的與具體方法,但我們?cè)趯?shí)際工作中卻很少運(yùn)用。今天，我們一起再次深入電話約訪，讓自己再次滿懷自信地拿起電話,把保險(xiǎn)的福音傳遞出去?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕一.全能接近法接近的目的就是與你的準(zhǔn)客戶進(jìn)行面談。這并不是世界上最苦難的工作，但也不是最簡(jiǎn)單的。許多保險(xiǎn)營(yíng)銷員在正式與準(zhǔn)客戶進(jìn)行面談之前,都會(huì)使用“接近〞的技巧。它包括在接近準(zhǔn)客戶之前所做的任何方式，如透過信函、電話或郵件等。要記住的是，接近的唯一目的只是要安排一次面談而已。不要犯下在銷售過程中，太早提供你的準(zhǔn)客戶太多的資訊的錯(cuò)誤。這樣做只會(huì)把他們都嚇跑。〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕〔一〕全能接近法的基本要素全能接近法的談話用詞可能因人會(huì)有所不同，但所有方法的基本要素則是一致的。它包括:介紹——目的——影響——決定——完成——處理反對(duì)意見1．介紹如果你的準(zhǔn)客戶不認(rèn)識(shí)你，那么首先就是要介紹你自己和你的公司,不要只是普通禮貌上的介紹,因?yàn)槟憧稍谶@個(gè)時(shí)候利用“中國(guó)人壽〞和“管理精英〞所代表的聲譽(yù)?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕2.目的接下來，你必須立即說明你聯(lián)絡(luò)的目的——因?yàn)槟阌幸粋€(gè)構(gòu)想，資訊或服務(wù)對(duì)他們以及他們的家庭有非常大的利益?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕3．影響第三者的影響是非常有效的,因此，提出那些已發(fā)現(xiàn)你的構(gòu)想、咨詢或服務(wù)非常有價(jià)值的人。4.決定向你的準(zhǔn)客戶保證,你的信息是否值得是由他自己來決定，而且不會(huì)花太久的時(shí)間。５.完成是的，你必須完成。要記住，你的目的只是想方設(shè)法獲得面談的機(jī)會(huì)。只有在準(zhǔn)客戶同意與你面見的情況下,才算成功?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕６.處理反對(duì)意見通常你在嘗試獲得面談的機(jī)會(huì)時(shí),會(huì)遭遇到反對(duì)意見,因此，最后一個(gè)步驟就是在這種情況發(fā)生時(shí),處理這些反對(duì)意見。隨著你經(jīng)驗(yàn)的增加，你就能找到最適合你所表達(dá)的思想正確話語(yǔ)。只要你能遵循基本的步驟,你就能依照你的個(gè)性來運(yùn)用你自己的方法。你的表現(xiàn)會(huì)越來越穩(wěn)定,越來越專業(yè),你獲得面見機(jī)會(huì)的成功率會(huì)越來越高?！参唇?jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕〔二〕全能接近法話術(shù)分解各位伙伴,全能接近法是一個(gè)相當(dāng)有效而且簡(jiǎn)單的方法。之所以如此稱呼，那是因?yàn)檫@個(gè)方法為各種保險(xiǎn)的銷售打下了基礎(chǔ)。下面就是一個(gè)有關(guān)全能接近法的例子:〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕“我是中國(guó)人壽的壽險(xiǎn)顧問李明。想和你談?wù)?是因?yàn)槲矣幸粋€(gè)針對(duì)像你這樣的人，非常有價(jià)值的構(gòu)想，想要讓你知道。當(dāng)然，我不知道這種構(gòu)想能不能引起你的興趣,但你只要用幾分鐘的時(shí)間就可以決定。你覺得現(xiàn)在就和你討論,或者是今晚晚餐之后比較方便呢?〞〔未經(jīng)許可請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載〕下面讓我們復(fù)習(xí)典型的全能接近法的主要因素。1.介紹介紹你自己以及提到你的公司?！澳愫?我是中國(guó)人壽的壽險(xiǎn)顧問。〞２.目的說明你拜訪的目的?！拔蚁牒湍阌懻撘恍┓浅Ｓ信d趣和價(jià)值的咨詢。〞3．影響運(yùn)用第三者的影響力,提出其它對(duì)于一些構(gòu)想有好的反應(yīng)的人名?！啊渌衲氵@樣的家庭。〞4．決定向準(zhǔn)客戶保證由他們自己做決定——而且不會(huì)