基金定投組合營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)

波動(dòng)市場(chǎng)下的基金定投組合營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧投資價(jià)值發(fā)現(xiàn)者投資價(jià)值發(fā)現(xiàn)者理財(cái)經(jīng)理們說(shuō)……客戶很難約：客戶越來(lái)越有主見(jiàn)，市場(chǎng)又不好，邀約客戶越來(lái)越困難了！怕市場(chǎng)下跌：最近股票市場(chǎng)上下震蕩，都不敢給客戶推薦基金，害怕客戶一買(mǎi)就跌…所以都只賣(mài)人民幣理財(cái)或是固化收益沒(méi)臉見(jiàn)客戶：08年大跌很多客戶虧損嚴(yán)重，到現(xiàn)在都沒(méi)有解套，去年四季度又套住了一批客戶，害得我們都被客戶罵死了，一直到現(xiàn)在都不敢和客戶聯(lián)系。新基不如舊基：09下半年到現(xiàn)在的新基金叫客戶買(mǎi)，不買(mǎi)則已，封閉期一結(jié)束全都虧，還不如賣(mài)舊基金比較安心。想開(kāi)發(fā)新客戶：一方面想增加中高端客戶，一方面也想接觸那一些優(yōu)質(zhì)客戶，短信、信函和電話都用了效果不好。不如推單筆：做基金定投太費(fèi)時(shí)間了，辛苦一場(chǎng)才幾百塊錢(qián)，還不如做單筆，一單就幾萬(wàn)、幾十萬(wàn)！開(kāi)戶就銷戶：很多客戶基金定投開(kāi)戶沒(méi)有多久就銷戶了，一場(chǎng)辛苦一場(chǎng)空啊…面對(duì)基金營(yíng)銷應(yīng)有的觀念沒(méi)有波動(dòng)性就沒(méi)有“故事”可講

波動(dòng)性太大“故事”又不容易講學(xué)會(huì)銷售基金不僅僅能帶來(lái)基金業(yè)務(wù)收入的增長(zhǎng)！實(shí)際的問(wèn)題：新客戶開(kāi)發(fā)困難網(wǎng)點(diǎn)所屬優(yōu)質(zhì)客戶最熟悉的客戶真正可以接觸、維護(hù)、營(yíng)銷的優(yōu)質(zhì)客戶擴(kuò)大你可以接觸營(yíng)銷的客戶數(shù)量增加的方式盤(pán)活既有的優(yōu)質(zhì)客戶接近或已達(dá)到的客戶網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)的接觸與開(kāi)發(fā)產(chǎn)品特點(diǎn)與利益為什么需要促成狀況理財(cái)問(wèn)題解決方法促成產(chǎn)品組合實(shí)際的問(wèn)題：營(yíng)銷流程上的問(wèn)題產(chǎn)品講解示范基金定投營(yíng)銷應(yīng)有的正確觀念及對(duì)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷活動(dòng)的積極作用針對(duì)陌生客戶單筆營(yíng)銷的難度比較大而基金定投的難度比較小營(yíng)銷定投目的-開(kāi)發(fā)中高端客戶的利器！基金定投，可以幫助理財(cái)經(jīng)理開(kāi)發(fā)中高端客戶對(duì)已經(jīng)套牢的客戶，透過(guò)基金定投是讓他們解套以及比較容易接受的方式。因?yàn)橥顿Y市場(chǎng)波動(dòng)的關(guān)系，造成單筆不管短期或長(zhǎng)期虧損的必然性，所以營(yíng)銷單筆對(duì)客戶與理財(cái)經(jīng)理的心理壓力較大；定投正是恰恰相反。因?yàn)槭袌?chǎng)波動(dòng)的關(guān)系基金定投正是接觸客戶的最佳工具。因?yàn)榛鸲ㄍ兜某掷m(xù)性，我們可以持續(xù)對(duì)客戶進(jìn)行接觸，然后進(jìn)行其他理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷。營(yíng)銷定投目的-維護(hù)老客戶的最好工具!金融產(chǎn)品的組合營(yíng)銷營(yíng)銷手段的組合營(yíng)銷

基金定投

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收益的組合

基金定投

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基金單筆的組合基金定投+首發(fā)基金組合

基金定投

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人民理財(cái)產(chǎn)品的組合理財(cái)經(jīng)理組合營(yíng)銷應(yīng)有的認(rèn)識(shí)金融產(chǎn)品的組合營(yíng)銷營(yíng)銷手段的組合營(yíng)銷先大堂營(yíng)銷定投后一對(duì)一營(yíng)銷單筆或固化類新基金營(yíng)銷后營(yíng)銷定投理財(cái)經(jīng)理組合營(yíng)銷應(yīng)有的認(rèn)識(shí)新基金營(yíng)銷同時(shí)營(yíng)銷舊基金定投理財(cái)沙龍營(yíng)銷定投后營(yíng)銷基金單筆或固化類創(chuàng)造客戶的需求讓客戶感覺(jué)有問(wèn)題要解決讓客戶感興趣覺(jué)得對(duì)他有幫助使客戶愿意讓你解決問(wèn)題接觸客戶一定要先吸引客戶的關(guān)注營(yíng)銷主題的設(shè)計(jì)關(guān)心CARE擔(dān)心FEAR期望DESIRE事實(shí)、故事統(tǒng)計(jì)資料引發(fā)問(wèn)題從哪里去找大家共同關(guān)注的主題在銀行活/定期存款客戶有小孩的家庭/年輕父母已婚女性高收入外企/民企經(jīng)理人未購(gòu)買(mǎi)基金/理財(cái)產(chǎn)品的客戶基金投資被套牢的客戶“如何運(yùn)用理財(cái)幫你累積資產(chǎn)”“如何運(yùn)用基金培養(yǎng)孩子財(cái)商”“女人怎樣才是真正愛(ài)自己”“您的養(yǎng)老金足夠嗎/怎樣繳納社保更劃算”“投資基金怎樣更‘保險(xiǎn)’/投資理財(cái)產(chǎn)品的技巧”“正確的基金理財(cái)讓你免受套牢之苦”你有沒(méi)有找出目標(biāo)客戶群關(guān)心的主題基金定投營(yíng)銷組合一基金虧損族直接邀約進(jìn)行解套營(yíng)銷過(guò)去買(mǎi)基金現(xiàn)在還被套住的客戶曾經(jīng)因?yàn)榛鹛潛p的客戶09年下半年買(mǎi)新基金虧損的客戶買(mǎi)過(guò)不同基金風(fēng)格的客戶

例如：營(yíng)銷的是滬深300客戶對(duì)象就可以列出：未買(mǎi)過(guò)指數(shù)型的、買(mǎi)過(guò)中小盤(pán)的的客戶找出目標(biāo)對(duì)象第一步發(fā)送客戶維護(hù)理財(cái)觀念短信短信結(jié)構(gòu)內(nèi)容提出客戶關(guān)心的問(wèn)題華西證券理財(cái)成功秘籍你應(yīng)該知道的震蕩市場(chǎng)下的投資方式？以要點(diǎn)形式言簡(jiǎn)意賅地提出解決方案面對(duì)波動(dòng)市場(chǎng)要避免被套牢，最佳的方式就是『面對(duì)低點(diǎn)勇敢分批加碼』，透過(guò)此方式就可以在市場(chǎng)回漲時(shí)加速回本的速度，并可以及早開(kāi)始獲利。設(shè)計(jì)回復(fù)理由我部特別準(zhǔn)備相關(guān)資料，欲索取請(qǐng)回復(fù)短信或撥打電話：營(yíng)銷自己華西證券與您共創(chuàng)財(cái)富：理財(cái)經(jīng)理XXX。第一步發(fā)送客戶維護(hù)理財(cái)觀念短信短信結(jié)構(gòu)內(nèi)容提出客戶關(guān)心的問(wèn)題華西證券理財(cái)成功秘籍你知道基金投資即早解套的秘訣？以要點(diǎn)形式言簡(jiǎn)意賅地提出解決方案多數(shù)人在投資基金時(shí)常擔(dān)心買(mǎi)在高點(diǎn)！事實(shí)上，面對(duì)瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)，沒(méi)有人可以精準(zhǔn)預(yù)測(cè)，因此透過(guò)「定期定額」來(lái)解決投資時(shí)點(diǎn)的問(wèn)題，是最值得推薦的方式。設(shè)計(jì)回復(fù)理由我部特別準(zhǔn)備相關(guān)資料，欲索取請(qǐng)回復(fù)短信或撥打電話：營(yíng)銷自己華西證券與您共創(chuàng)財(cái)富：理財(cái)經(jīng)理XXX。第一步發(fā)送客戶維護(hù)理財(cái)觀念短信短信結(jié)構(gòu)內(nèi)容提出客戶關(guān)心的問(wèn)題華西證券理財(cái)成功秘籍投資基金避免套牢的三大秘訣？以要點(diǎn)形式言簡(jiǎn)意賅地提出解決方案正確的基金投資可以讓?xiě)?zhàn)勝市場(chǎng)波動(dòng)，基金投資透過(guò)『分批加碼』『適度止盈』『止盈再投資』三大策略將可以讓你享受市場(chǎng)的波動(dòng)快樂(lè)的投資。設(shè)計(jì)回復(fù)理由我部特別準(zhǔn)備相關(guān)資料，欲索取請(qǐng)回復(fù)短信或撥打電話：營(yíng)銷自己華西證券與您共創(chuàng)財(cái)富：理財(cái)經(jīng)理XXX。第一步發(fā)送客戶維護(hù)理財(cái)觀念短信短信結(jié)構(gòu)內(nèi)容提出客戶關(guān)心的問(wèn)題華西證券理財(cái)成功秘籍投資理財(cái)『三要二不』讓你財(cái)富快速積累？以要點(diǎn)形式言簡(jiǎn)意賅地提出解決方案所謂「三要」就是要做資產(chǎn)配置、要定期定額、要停利后再伺機(jī)進(jìn)場(chǎng)；「二不」就是不借錢(qián)投資、不短線進(jìn)出?！溉弧沟耐顿Y策略，讓自己在職場(chǎng)打拼之余，也能輕松做好理財(cái)規(guī)劃，又賺得安心。設(shè)計(jì)回復(fù)理由我部特別準(zhǔn)備相關(guān)資料，欲索取請(qǐng)回復(fù)短信或撥打電話：營(yíng)銷自己華西證券與您共創(chuàng)財(cái)富：理財(cái)經(jīng)理XXX。流程話術(shù)確認(rèn)對(duì)方表明身份您好！請(qǐng)問(wèn)張富貴先生嗎？我是我是華西證券理財(cái)經(jīng)理XXX。您現(xiàn)在方便說(shuō)話嗎？了解對(duì)方是否收到是這樣的我這幾天發(fā)給您我公司最新理財(cái)服務(wù)短信，不知道您看了沒(méi)有？“有”太好了！“沒(méi)有”沒(méi)關(guān)系，就是擔(dān)心您沒(méi)收到所以打這一通電話給您。第二步電話接觸與邀約：追蹤話術(shù)范例流程話術(shù)說(shuō)明這短信服務(wù)的目的因?yàn)槿绾翁峁┙o您更好的服務(wù)是我們最重要的工作，我們將會(huì)持續(xù)不斷的提供您這免費(fèi)的服務(wù)，您一定要看一下，相信對(duì)您一定會(huì)有幫助。簡(jiǎn)單說(shuō)明短信的內(nèi)容我們都知道在08、09很多客戶投資基金會(huì)被套住，主要是因?yàn)樵诨鹜顿Y時(shí)的操作方式不正確，而這幾個(gè)短信主要就是說(shuō)明面對(duì)震蕩市場(chǎng)下如何正確的使用基金為我們累積財(cái)富。第二步電話接觸與邀約：追蹤話術(shù)范例流程話術(shù)嘗試邀約并再一次推銷自己（如果客戶對(duì)短信內(nèi)容有反應(yīng)，無(wú)論正面或負(fù)面反應(yīng)）正是了解到您有這方面的疑慮，所以我這兒準(zhǔn)備了一些資料，我們可以約個(gè)時(shí)間到行里面談……（如果客戶對(duì)內(nèi)容沒(méi)有任何反應(yīng)）A：非常高興可以為您服務(wù)，有空一定要來(lái)公司坐一坐，不好意思打擾您了。B：為了給客戶更好的理財(cái)服務(wù)，因此我公司正在進(jìn)行一個(gè)與基金理財(cái)有關(guān)的調(diào)研，你的意見(jiàn)對(duì)我們非常重要，也非常希望得到你的幫助，所以想請(qǐng)您到我行來(lái)，不知道您是明天上午還是下午方便……第二步電話接觸與邀約：追蹤話術(shù)范例列目標(biāo)客戶短信接觸電話追蹤與電話邀約提供定投解決方案持續(xù)維護(hù)觀念導(dǎo)入如何有效解套解套客戶營(yíng)銷接觸流程您知道全球歷史上跌幅最大的股市大崩盤(pán)發(fā)生在什么時(shí)候嗎？1929年8月到1932年6月間，美國(guó)的道瓊斯指數(shù)跌掉了將近90%！假設(shè)我們不幸遇到這場(chǎng)歷史上最大的股市崩盤(pán)–

當(dāng)然只是假設(shè)而已–

怎樣做才能盡量避免損失呢？（用筆指向定投觀念DM圖一，解釋四種不同的情況）那您從中得到了什么啟發(fā)呢？（稍作停頓，并拿一張A4白紙）我的啟發(fā)有兩點(diǎn)：第一，即使是歷史上最大的股市崩盤(pán)，如果采用定期定投的話，最多6年時(shí)間就能全部回本，可是如果不進(jìn)行定期定投的話時(shí)間就要長(zhǎng)得多；第二，如果能夠在下跌達(dá)到一定幅度以后開(kāi)始定期定投，那么不僅能更快回本，而且還能在歷史上最大的股市崩盤(pán)后實(shí)現(xiàn)盈利！你說(shuō)這不是我們所期望的嗎？-68%-33%如果在虧損超過(guò)30%時(shí)，每個(gè)月以1萬(wàn)元分批投資10個(gè)月，2009年12月收益將達(dá)到12%！ABC好，那么我們回過(guò)頭看發(fā)生在我們身邊的2007年股市下跌，這是博時(shí)滬深300從07年9月到09年11月真實(shí)的基金凈值變化圖（用筆指向定投觀念DM圖二），如果在07年9月市場(chǎng)最高點(diǎn)單筆投資10萬(wàn)元之后什么都不做，哪怕09年市場(chǎng)反彈，到09年11月整體還是-33%的收益率，其中最大虧損達(dá)到-68%！可是如果在虧損超過(guò)30%的時(shí)候，也就是08年7月開(kāi)始每月追加投資1萬(wàn)元，連續(xù)投10個(gè)月直至09年4月份，收益將達(dá)到12%！你看有做追加沒(méi)做追加結(jié)果會(huì)差45%的收益；所以，我們的許多客戶就是這樣快速解套的！-68%-33%如果在虧損超過(guò)30%時(shí)，每個(gè)月以1萬(wàn)元分批投資10個(gè)月，2009年12月收益將達(dá)到12%！ABC當(dāng)然，也許您會(huì)后悔當(dāng)時(shí)沒(méi)這么做，現(xiàn)在還有機(jī)會(huì)嗎？好，如果讓您做個(gè)判斷，您覺(jué)得今天的股市點(diǎn)位和后續(xù)走勢(shì)，大概類似于這張圖（圖二）的A點(diǎn)、B點(diǎn)還是C點(diǎn)呢？（客戶回答A點(diǎn)）恭喜您，這不正說(shuō)明您現(xiàn)在面臨著又一個(gè)提前解套的絕佳機(jī)會(huì)嗎？您可千萬(wàn)不要再錯(cuò)過(guò)了?。蛻艋卮養(yǎng)點(diǎn)）恭喜您，您計(jì)算一下就會(huì)發(fā)現(xiàn)，如果從B點(diǎn)開(kāi)始定期定投的話，最終收益比12%還要高呢！（客戶回答C點(diǎn)）恭喜您，C點(diǎn)意味著什么？意味著階段性的最低點(diǎn)，如果從這個(gè)時(shí)候開(kāi)始定期定投，最終收益是最高的！然后進(jìn)行促成….陌生客戶電話邀約+理財(cái)沙龍營(yíng)銷定投陌生客戶名單的來(lái)源大堂經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)發(fā)掘(迎候/巡視)初步識(shí)別大堂經(jīng)理引導(dǎo)主動(dòng)發(fā)掘理財(cái)經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷客戶經(jīng)理關(guān)系經(jīng)理理財(cái)經(jīng)理客戶推薦客戶網(wǎng)點(diǎn)大堂開(kāi)發(fā)合作伙伴提供線索系統(tǒng)發(fā)掘(初期、定期)存量客戶開(kāi)發(fā)客戶經(jīng)理跟進(jìn)過(guò)渡跟進(jìn)媒體公關(guān)目標(biāo)社區(qū)訪問(wèn)/營(yíng)銷社區(qū)活動(dòng)職場(chǎng)營(yíng)銷客戶活動(dòng)理財(cái)講座陌生外拓開(kāi)發(fā)普通網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)介內(nèi)部渠道協(xié)作(對(duì)公、…)電子渠道識(shí)別打電話之前最好已經(jīng)先用短信或信函接觸過(guò)打電話前一定要熟念話術(shù)稿打電話時(shí)要準(zhǔn)備好以下工具話術(shù)稿名單筆、白紙、工作日志鏡子打電話時(shí)要注意聲音語(yǔ)調(diào)加感情打電話時(shí)場(chǎng)地與時(shí)間的選擇不受打擾手機(jī)關(guān)機(jī)

一定要想好一個(gè)對(duì)客戶有利的理由打電話陌生客戶如何做好有效的電話接觸提高電話接觸的成功率：電話接觸前的準(zhǔn)備接觸信函接觸短信如何設(shè)計(jì)短信信息的重點(diǎn)提醒與建議自我宣傳回復(fù)機(jī)制用一句簡(jiǎn)單易懂又強(qiáng)而有力的句子引起客戶的注意與興趣提出我們的建議、解決方案、想法與訴求設(shè)計(jì)一個(gè)短信簽名自我宣傳，提高客戶的印象引導(dǎo)客戶回復(fù)服務(wù)類通知短信范例：適用于開(kāi)發(fā)不熟悉的客戶短信結(jié)構(gòu)內(nèi)容提出客戶關(guān)心的問(wèn)題華西證券XX理財(cái)中心服務(wù)短信金虎賀歲、貴賓專享，面對(duì)虎年建設(shè)銀行對(duì)我行貴賓客戶提供升級(jí)服務(wù)：以要點(diǎn)形式言簡(jiǎn)意賅地提出解決方案感謝您持續(xù)對(duì)我行的支持，針對(duì)您這樣在我行持金卡一年以上高素質(zhì)的理財(cái)客戶，我們提供一對(duì)一的專屬理財(cái)服務(wù)，我行將指派具有CFP專業(yè)資格理財(cái)規(guī)劃師XXX為您的專屬客戶經(jīng)理。設(shè)計(jì)回復(fù)理由近期XXX將會(huì)以電話方式與您聯(lián)系，若有疑問(wèn)請(qǐng)電XX支行電話1234567營(yíng)銷自己建設(shè)銀行您最好的理財(cái)伙伴，建設(shè)銀行XX支行。產(chǎn)品接觸短信范例：適用以產(chǎn)品為借口接觸存量客戶短信結(jié)構(gòu)內(nèi)容提出客戶關(guān)心的問(wèn)題建設(shè)銀行XX理財(cái)中心服務(wù)短信在市場(chǎng)風(fēng)格轉(zhuǎn)換之際如何布局虎年投資？以要點(diǎn)形式言簡(jiǎn)意賅地提出解決方案面對(duì)市場(chǎng)風(fēng)格轉(zhuǎn)換與股市依然震蕩，以分批投入的方式投資中國(guó)第一支指數(shù)基金博時(shí)裕富滬深300為你精準(zhǔn)踏準(zhǔn)市場(chǎng)節(jié)拍，是您虎年開(kāi)春的絕佳選擇。設(shè)計(jì)回復(fù)理由欲了解詳情，請(qǐng)回復(fù)短信或撥打電話XXXXXXXX。營(yíng)銷自己您最好的理財(cái)伙伴建設(shè)銀行XX支行客戶經(jīng)理XXX。短信結(jié)構(gòu)

內(nèi)容

開(kāi)場(chǎng)白建設(shè)銀行XX理財(cái)中心服務(wù)短信：為了更好地服務(wù)客戶，幫助廣大客戶建立正確的投資理財(cái)觀念，建設(shè)銀行對(duì)我行客戶提供升級(jí)服務(wù)：以要點(diǎn)形式言簡(jiǎn)意賅地提出我們的服務(wù)感謝您對(duì)我行的支持，我們對(duì)您的理財(cái)服務(wù)進(jìn)行免費(fèi)升級(jí)，您的理財(cái)服務(wù)將增加：1、不定期的理財(cái)信息與短信；2、優(yōu)先參加我行客戶專屬的理財(cái)課堂；3、我行將指派具有CFP專業(yè)資格的理財(cái)規(guī)劃師XXX為您的客戶經(jīng)理。設(shè)計(jì)回復(fù)理由近期XXX將會(huì)以電話方式與您確認(rèn)，若有疑問(wèn)請(qǐng)至電XX支行電話1234567。營(yíng)銷自己建設(shè)銀行您最好的理財(cái)伙伴，建設(shè)銀行XX支行。陌生客戶的接觸短信理財(cái)沙龍邀約短信引起興趣建行服務(wù)活動(dòng)通知短信：你想知道如何運(yùn)用基金理財(cái)讓我們?cè)谡鹗幨袌?chǎng)中依然可以碩果累累？解決方案本周六下午3點(diǎn)我行特別邀請(qǐng)有基金理財(cái)十年經(jīng)驗(yàn)的專家為我們分享《打敗市場(chǎng)波動(dòng)的基金投資策略》為您揭示投資基金的各種實(shí)用技巧?；貜?fù)機(jī)制名額有限，詳詢請(qǐng)回復(fù)短信或電話XXXXXXXX。營(yíng)銷自己建設(shè)銀行您最好的理財(cái)伙伴，XX支行理財(cái)經(jīng)理XXX。理財(cái)沙龍邀約短信2引起興趣建設(shè)行服務(wù)短信：你想知道可以讓我們及早解套的基金理財(cái)策略嗎？解決方案本周六下午三點(diǎn)我行特別邀請(qǐng)基金理財(cái)超過(guò)十年經(jīng)驗(yàn)的專家為我們分享《基金理財(cái)解套脫困術(shù)》來(lái)說(shuō)明解套的的人如何及早脫困?；貜?fù)機(jī)制名額有限，詳詢請(qǐng)回復(fù)短信或電話XXXXXXXX。營(yíng)銷自己建設(shè)銀行您最好的理財(cái)伙伴，XX支行理財(cái)經(jīng)理XXX。打電話之前最好已經(jīng)先用短信或信函接觸過(guò)打電話時(shí)場(chǎng)地與時(shí)間的選擇不受打擾座機(jī)及手機(jī)關(guān)機(jī)打電話時(shí)要準(zhǔn)備好以下工具名單、筆、白紙、工作日志、鏡子打電話前一定要熟念話術(shù)稿一定要想好一個(gè)對(duì)客戶有利的理由打電話每一次的電話都要嘗試進(jìn)行邀約打電話時(shí)要注意聲音語(yǔ)調(diào)加感情陌生客戶如何做好有效的電話接觸電話接觸：理財(cái)沙龍電話邀約話術(shù)范例流程話術(shù)確認(rèn)對(duì)方表明身份您好！請(qǐng)問(wèn)張富貴先生嗎？我是建設(shè)銀行XX支行客戶經(jīng)理XXX。您現(xiàn)在方便說(shuō)話嗎？了解對(duì)方是否收到是這樣的我前幾天發(fā)給您的理財(cái)沙龍通知短信，不知道您看了沒(méi)有？“有”太好了！“沒(méi)有”沒(méi)關(guān)系，就是擔(dān)心您沒(méi)收到所以打這一通電話給您。電話接觸：理財(cái)沙龍電話邀約話術(shù)范例流程話術(shù)以30-60秒說(shuō)明并強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)如何為您提供更好的理財(cái)服務(wù)，讓您的財(cái)富更有效增值是我們一直努力的目標(biāo)，所以我們會(huì)持續(xù)發(fā)送對(duì)您理財(cái)有幫助的信息。（停頓）說(shuō)明短信的性質(zhì)08年股市大跌，很多客戶到現(xiàn)在都還沒(méi)有解套，大家都很關(guān)心怎樣才能快速解套?？墒悄绬幔烤退闶窃?7年高點(diǎn)投資基金，如果采用適當(dāng)策略的話，不僅可以解套，而且收益還不錯(cuò)哦。投資基金虧損的客戶流程話術(shù)嘗試邀約并再一次推銷自己所以我們特別準(zhǔn)備了一些對(duì)您非常有幫助的基金投資實(shí)用技巧，想邀請(qǐng)您到行里參加本周六的理財(cái)沙龍，而且我們也十分歡迎您帶朋友過(guò)來(lái)。由于名額有限，不知道您是一個(gè)人來(lái)參加呢？還是兩個(gè)人呢？電話接觸：理財(cái)沙龍電話邀約話術(shù)范例投資基金虧損的客戶流程話術(shù)嘗試邀約并再一次推銷自己所以我們特別準(zhǔn)備了一些對(duì)您非常有幫助的房貸減壓計(jì)劃，想邀請(qǐng)您到行里參加本周六的理財(cái)沙龍，而且我們也十分歡迎您帶朋友過(guò)來(lái)。由于名額有限，不知道您是一個(gè)人來(lái)參加呢？還是兩個(gè)人呢？電話接觸：理財(cái)沙龍電話邀約話術(shù)范例列名單發(fā)送預(yù)熱短信電話邀約促成售后服務(wù)理財(cái)沙龍觀念引導(dǎo)產(chǎn)品說(shuō)明理財(cái)沙龍開(kāi)發(fā)優(yōu)質(zhì)客戶的步驟

打電話之前最好已經(jīng)先用短信或信函接觸過(guò)打電話時(shí)場(chǎng)地與時(shí)間的選擇不受打擾座機(jī)及手機(jī)關(guān)機(jī)打電話時(shí)要準(zhǔn)備好以下工具

名單、筆、白紙、工作日志、鏡子打電話前一定要熟念話術(shù)稿一定要想好一個(gè)對(duì)客戶有利的理由打電話每一次的電話都要嘗試進(jìn)行邀約打電話時(shí)要注意聲音語(yǔ)調(diào)加感情如何做好有效的電話接觸做營(yíng)銷你必須知道的事?tīng)I(yíng)銷客戶前要對(duì)客戶進(jìn)行分類

營(yíng)銷只是維護(hù)客戶后的結(jié)果每一次的客戶接觸都要做到三件事教育客戶一個(gè)觀念提升與強(qiáng)化你的影響力為下一次接觸做鋪墊非不得已千萬(wàn)不要在電話中講產(chǎn)品記住：每一次的電話都要嘗試邀約博時(shí)基金定投+新基金組合營(yíng)銷如果客戶是由于對(duì)新基金感興趣而來(lái)，先介紹新基金然后在促成環(huán)節(jié)引導(dǎo)客戶看定投觀念DM：（當(dāng)新基金促成完成或當(dāng)客戶對(duì)投資新基金還有疑慮時(shí)，引導(dǎo)客戶看定投觀念DM）您可能還會(huì)擔(dān)心，這個(gè)基金是不錯(cuò)，可如果我一買(mǎi)市場(chǎng)就跌，就像2007年從6000點(diǎn)跌到1800點(diǎn)怎么辦？所以為了保護(hù)您在股市下跌中免受損失，在此我們特別建議：第一，不要把所有可投資資金都一筆性投資于新基金；第二，因?yàn)槊魈旃墒惺菨q是跌我們不知道，所以要掌握一個(gè)必備的“風(fēng)險(xiǎn)鎖定策略”，讓我們可以立于不敗之地！那么，什么是基金投資的“風(fēng)險(xiǎn)鎖定策略”呢？

引發(fā)客戶興趣與需求您知道全球歷史上跌幅最大的股市大崩盤(pán)發(fā)生在什么時(shí)候嗎？1929年8月到1932年6月間，美國(guó)的道瓊斯指數(shù)跌掉了將近90%！假設(shè)我們不幸遇到這場(chǎng)歷史上最大的股市崩盤(pán)–

當(dāng)然只是假設(shè)而已–

怎樣做才能盡量避免損失呢？（用筆指向定投觀念DM圖一，解釋四種不同的情況）那您從中得到了什么啟發(fā)呢？（稍作停頓，并拿一張A4白紙）我的啟發(fā)有兩點(diǎn)：第一，即使是歷史上最大的股市崩盤(pán)，如果采用定期定投的話，最多6年時(shí)間就能全部回本，可是如果不進(jìn)行定期定投的話時(shí)間就要長(zhǎng)得多；第二，如果能夠在下跌達(dá)到一定幅度以后開(kāi)始定期定投，那么不僅能更快回本，而且還能在歷史上最大的股市崩盤(pán)后實(shí)現(xiàn)盈利！你說(shuō)這不是我們所期望的嗎？-68%-33%如果在虧損超過(guò)30%時(shí)，每個(gè)月以1萬(wàn)元分批投資10個(gè)月，2009年12月收益將達(dá)到12%！ABC好，那么我們回過(guò)頭看發(fā)生在我們身邊的2007年股市下跌，這是博時(shí)滬深300從07年9月到09年11月真實(shí)的基金凈值變化圖（用筆指向定投觀念DM圖二），如果在07年9月市場(chǎng)最高點(diǎn)單筆投資10萬(wàn)元之后什么都不做，哪怕09年市場(chǎng)反彈，到09年11月整體還是-33%的收益率，其中最大虧損達(dá)到-68%！可是如果在虧損超過(guò)30%的時(shí)候，也就是08年7月開(kāi)始每月追加投資1萬(wàn)元，連續(xù)投10個(gè)月直至09年4月份，收益將達(dá)到12%！你看有做追加沒(méi)做追加結(jié)果會(huì)差45%的收益；所以，我們建議您在投資新基金的同時(shí)，一定要同時(shí)開(kāi)設(shè)一個(gè)老基金的定投帳戶！-68%-33%如果在虧損超過(guò)30%時(shí)，每個(gè)月以1萬(wàn)元分批投資10個(gè)月，2009年12月收益將達(dá)到12%！ABC當(dāng)然，也許您會(huì)說(shuō)，我等到看到市場(chǎng)真的下跌再開(kāi)始定投不也行嗎？那好，如果讓您做個(gè)判斷，您覺(jué)得今天的股市點(diǎn)位和后續(xù)走勢(shì)，大概類似于這張圖（圖二）的A點(diǎn)、B點(diǎn)還是C點(diǎn)呢？（客戶回答A點(diǎn)）恭喜您，這不正說(shuō)明您現(xiàn)在面臨著和這張圖幾乎一樣的時(shí)機(jī)嗎，所以現(xiàn)在買(mǎi)入新基金同時(shí)開(kāi)始定投，可以“立于不敗之地”?。蛻艋卮養(yǎng)點(diǎn)）恭喜您，您計(jì)算一下就會(huì)發(fā)現(xiàn)，如果從B點(diǎn)開(kāi)始定期定投，最終收益比13%還要高呢！所以現(xiàn)在就是開(kāi)始定投的最佳時(shí)機(jī)?。蛻艋卮餋點(diǎn)）恭喜您，C點(diǎn)意味著什么？意味著階段性的最低點(diǎn)，如果從這個(gè)時(shí)候開(kāi)始定期定投同時(shí)買(mǎi)入新基金，最終收益是最高的！然后進(jìn)行促成….進(jìn)行產(chǎn)品說(shuō)明時(shí)成功的三個(gè)要素內(nèi)容聲調(diào)肢體語(yǔ)言7％55％38％充分利用客戶“眼睛”的功能

最大化你的影響力提高客戶的專注與興趣強(qiáng)化產(chǎn)品說(shuō)明的效果提高產(chǎn)品說(shuō)明的效率為什么要用營(yíng)銷輔助工具理財(cái)觀念DM產(chǎn)品說(shuō)明DMA4白紙三色筆“紅藍(lán)黑”一對(duì)一營(yíng)銷有哪些輔助工具我們需要哪一些營(yíng)銷輔助工具短信類的工具產(chǎn)品預(yù)熱短信產(chǎn)品觀念短信產(chǎn)品持續(xù)營(yíng)銷短信客戶維護(hù)用的短信面對(duì)面營(yíng)銷的工具產(chǎn)品觀念DM產(chǎn)品介紹DM相關(guān)話術(shù)接觸與邀約客戶話術(shù)營(yíng)銷工具搭配話術(shù)理財(cái)觀念DM應(yīng)用詳解產(chǎn)品說(shuō)明DM應(yīng)用詳解營(yíng)銷輔助工具應(yīng)用范例步驟話術(shù)內(nèi)容開(kāi)場(chǎng)白（引導(dǎo)客戶看理財(cái)觀念DM）您知道嗎？根據(jù)權(quán)威機(jī)構(gòu)調(diào)查，在07年的大牛市中超過(guò)90%的投資者獲利，但緊接著的2008年，80%的投資者賠錢(qián)，而就在過(guò)去一年的反轉(zhuǎn)行情中，仍然有70%的投資者沒(méi)有賺到錢(qián)！很多在07年以前就開(kāi)始投資的客戶，至今還沒(méi)有回本！您有沒(méi)有想過(guò)主要是什么原因呢？（等待客戶回應(yīng)后擇機(jī)插入）可是您知道嗎？我身邊有些客戶也很早就參與投資，截至目前，不但把08年的損失彌補(bǔ)上，至今還有額外收益！同樣是投資基金，又是同樣的市場(chǎng)行情，為什么會(huì)出現(xiàn)這么大的差異呢？（稍微停頓，然后自問(wèn)自答）。理財(cái)觀念DM應(yīng)用詳解產(chǎn)品說(shuō)明DM應(yīng)用詳解營(yíng)銷輔助工具應(yīng)用范例根據(jù)歷史投資經(jīng)驗(yàn)，一個(gè)適合定投的基金應(yīng)當(dāng)滿足三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。第一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是：必須配置股票類資產(chǎn)，只有配置了股票類資產(chǎn)，基金的成長(zhǎng)性才好；第二個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是：適當(dāng)配置一些債券等固定收益產(chǎn)品，這樣基金的適應(yīng)性就會(huì)比較好，股市下跌時(shí)表現(xiàn)出良好的抗跌性；第三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是：必須是有經(jīng)驗(yàn)的大公司管理，經(jīng)驗(yàn)豐富的大公司管理規(guī)范，可靠性更高！如此的基金來(lái)做定投對(duì)我們未來(lái)的收益才會(huì)有所保證你同意嗎？步驟話術(shù)內(nèi)容產(chǎn)品說(shuō)明依據(jù)以上的三個(gè)條件我們?cè)谶@么基金產(chǎn)品中，特別選出兼顧以上三點(diǎn)的基金品種博時(shí)策略靈活基金。推薦博時(shí)策略靈活基金主要是以下原因：第一：這是對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)最有經(jīng)驗(yàn)的公司之一，因?yàn)椴r(shí)基金公司成立于1998年，是中國(guó)最早成立的基金公司之一，也是投資A股市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)最豐富的公司之一。透過(guò)這樣的公司來(lái)管理我們的資金我們是不是比較放心？第二：這一只基金可以讓你從容的面對(duì)牛熊市，因?yàn)椴r(shí)策略靈活基金特別注重股票和債券的靈活平衡配置，在股市上漲時(shí)自動(dòng)加強(qiáng)股票的配置，在股市疲弱時(shí)主動(dòng)的加強(qiáng)債券的配置。所以不管市場(chǎng)大環(huán)境如何變化你的投資都可以做出最佳的配置。如此我們透過(guò)定投來(lái)做長(zhǎng)期投資的話，我們的投資是不是比較容易獲得較好的收益呢？步驟話術(shù)內(nèi)容產(chǎn)品說(shuō)明第三：這是最適合用定投來(lái)長(zhǎng)期投資的基金，因?yàn)椴r(shí)策略靈活基金在配置股票時(shí)，他兼顧了股票的價(jià)值性和成長(zhǎng)性，對(duì)風(fēng)格突出的股票進(jìn)行主動(dòng)配置。價(jià)值投資側(cè)重于市場(chǎng)估值偏低的股票，成長(zhǎng)投資則側(cè)重于增長(zhǎng)高于市場(chǎng)平均水平、或高于市場(chǎng)預(yù)期的股票。所以無(wú)論是牛市、熊市，或者投資風(fēng)格輪動(dòng)，我們始終掌握市場(chǎng)的脈動(dòng)！這我們未來(lái)獲得一個(gè)穩(wěn)健的收益一定是有保障的，您說(shuō)是嗎？（引導(dǎo)客戶看DM測(cè)算表）通過(guò)下面這個(gè)測(cè)算表，我們可以看到定期定額投資博時(shí)策略靈活基金的優(yōu)勢(shì)；短短4個(gè)月的定投，就已經(jīng)產(chǎn)生5.14%的收益，年化收益率超過(guò)15%！如果我們一開(kāi)始就運(yùn)用這樣的方式進(jìn)行投資，就可以逢低布局，讓我們及早解套，您說(shuō)是吧？（接促成的步驟）有效產(chǎn)品說(shuō)明的架構(gòu)數(shù)字化舉例說(shuō)明條列式說(shuō)明利益極大化告訴客戶可以滿足客戶具體哪些夢(mèng)想關(guān)鍵技巧不說(shuō)“買(mǎi)”改說(shuō)“投資”“存下”引導(dǎo)需求說(shuō)明＋產(chǎn)品分析故事說(shuō)明時(shí)事資料數(shù)據(jù)分析您知道嗎….做為開(kāi)始借用展示工具呈現(xiàn)我們的訴求與產(chǎn)品如何進(jìn)行有效的促成目的：引導(dǎo)客戶下決定基本態(tài)度：要當(dāng)作客戶已經(jīng)接受了，這時(shí)就推客戶一把，并鼓勵(lì)客戶下決定。注意事項(xiàng)：千萬(wàn)不要問(wèn)好不好要不要，直接引導(dǎo)進(jìn)入促成。創(chuàng)造熱賣(mài)的氛圍：“這幾天很多客戶了解清楚定投的理財(cái)策略后都覺(jué)得非常不錯(cuò)”用二擇一法引導(dǎo)客戶：“為了可以更有效的運(yùn)用基金定投（為了可以讓自己及早解套）一開(kāi)始都為自己每個(gè)月投資了1萬(wàn)到3萬(wàn)，（手與眼睛都看著客戶）那您打算每個(gè)月為自己投資多少呢？”給予時(shí)效的壓力：它發(fā)行只到本周就剩下幾天千萬(wàn)不要錯(cuò)過(guò)。短信結(jié)構(gòu)內(nèi)容開(kāi)門(mén)建設(shè)銀行XX理財(cái)中心服務(wù)短信：我們都知道投資理財(cái)最重要的觀念就是分散風(fēng)險(xiǎn)和選擇正確的投資對(duì)象。恭喜客戶睿智的您為自己的資金作出了一個(gè)正確的決定，在此恭喜您，為您提供更好的理財(cái)服務(wù)也是我們建設(shè)銀行未來(lái)努力的方向。營(yíng)銷自己建設(shè)銀行您最好的理財(cái)伙伴：XX支行客戶經(jīng)理XXX。成交后感謝短信投資價(jià)值發(fā)現(xiàn)者ThankYou!理財(cái)沙龍一對(duì)多精確營(yíng)銷活動(dòng)的操作技巧讓客戶有意愿打開(kāi)信封讓客戶愿意看完邀請(qǐng)函讓客戶有尊貴的感受理財(cái)沙龍邀請(qǐng)函的設(shè)計(jì)必須怎樣結(jié)合具體基金策劃營(yíng)銷活動(dòng)前一天的準(zhǔn)備開(kāi)場(chǎng)前的準(zhǔn)備進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)結(jié)束后的追蹤營(yíng)銷輔助工具客戶確認(rèn)簽到表與客戶反饋表客戶經(jīng)理話術(shù)演練主持人主講人演練現(xiàn)場(chǎng)布置現(xiàn)場(chǎng)布置迎客客戶經(jīng)理與客戶互動(dòng)的內(nèi)容客戶簽到與遞送相關(guān)資料觀察客戶的反應(yīng)鼓勵(lì)客戶進(jìn)行互動(dòng)產(chǎn)品說(shuō)明引導(dǎo)客戶進(jìn)行促成填寫(xiě)客戶反饋表對(duì)成交、未成交和答應(yīng)來(lái)沒(méi)來(lái)參加的客戶，發(fā)送感謝信函或短信吸引人的題目與訴求簡(jiǎn)單、易懂讓客戶感受參加的好處與利益看完邀請(qǐng)函后客戶會(huì)有需求理財(cái)沙龍邀請(qǐng)函的設(shè)計(jì)原則了解本次的營(yíng)銷主題并搜集相關(guān)資料演練產(chǎn)品說(shuō)明話術(shù)演練促成引導(dǎo)話術(shù)思考要問(wèn)客戶哪些和主題有關(guān)的問(wèn)題思考要和客戶聊哪些與主題有關(guān)的話題營(yíng)銷工具的準(zhǔn)備理財(cái)沙龍要做的會(huì)前準(zhǔn)備工作人員準(zhǔn)備：主持人—跟蹤全程，