三四線城市房地產(chǎn)營銷

三四線城市房地產(chǎn)營銷第一頁，共26頁。三四線城市房地產(chǎn)市場特點

消化速度較慢，開發(fā)周期較長產(chǎn)品消化速度明顯慢于一二線城市，同體量規(guī)模的項目，開發(fā)周期大大長于一二線城市。改善型客戶為主，大面積居家戶型為主流三四線城市的主要購房需求為30-50歲的改善型居住，再次置業(yè)的主要驅(qū)動力為改善居住環(huán)境，戶型的主要需求方向為二居和三居中大面積為主。

本地需求占絕對主力三四線城市對外來置業(yè)的吸引力較弱，絕大多數(shù)房屋都是由居住在當?shù)氐谋敬寰用裣?/p>

產(chǎn)品以小高層為主目前三四線城市多處于多層產(chǎn)品向高層、小高層產(chǎn)品的過渡階段，但部分市場對高層、小高層的接受度低。

價格敏感度高在三四線城市中，價格是消費者購房時最關(guān)心的因素，屬于典型的“價格型市場”。第二頁，共26頁。三四線城市房地產(chǎn)市場特點

客戶置業(yè)經(jīng)驗有限，展示可極大地促進客戶的認可三四線城市客戶置業(yè)經(jīng)驗少，客戶也更注重看的見、摸得著、感受的到的實實在在的東西，展示可增加客戶對項目的認可。

看重附加值，偏好贈送面積對于露臺、陽臺、花園、入戶花園、飄窗等贈送面積認可度較高。購房客戶好面子，朋友之間喜歡攀比購房客戶好面子，虛榮心強，相互之間喜歡攀比，朋友圈子穩(wěn)定，容易出現(xiàn)一批朋友先后購買某個項目。口碑傳播效果明顯城市規(guī)模小，人口少，決定了宣傳推廣的范圍縮??；而客戶之間的聯(lián)系緊密，口碑宣傳效果明顯。第三頁，共26頁。三四線城市房地產(chǎn)營銷法則事業(yè)單位（如公務(wù)員、人民教師、金融系統(tǒng)職工等）企業(yè)廠礦職工私營業(yè)主外出勞務(wù)人員下屬鄉(xiāng)鎮(zhèn)人群客戶三四線客戶構(gòu)成比較簡單，主要分五類：第四頁，共26頁。三四線城市房地產(chǎn)營銷法則步驟市場調(diào)研項目定位建筑規(guī)劃設(shè)計產(chǎn)品設(shè)計策劃包裝推廣銷售第五頁，共26頁。三四線城市房地產(chǎn)營銷法則深入了解項目所在城市是一切活動的出發(fā)點，“沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)”。照抄照搬在一、二線城市的操作經(jīng)驗，對于處在不同發(fā)展階段的三四線城市，很可能出現(xiàn)水土不服的現(xiàn)象，事實上，三四線城市的市場更為集中和簡單。宏觀市場調(diào)研：了解當?shù)氐慕?jīng)濟水平等客戶調(diào)研：調(diào)查問卷了解當?shù)乜蛻粜枨笈c心理競品調(diào)研：主要了解競品二期、三期對于一期的改進房地產(chǎn)發(fā)展水平—房地產(chǎn)發(fā)展階段、市場成熟度情況調(diào)研；住房格局—政策性住房情況、住宅商品化水平調(diào)研；經(jīng)濟發(fā)展水平—支柱產(chǎn)業(yè)、居民收入水平、可支撐的房價體系及發(fā)展狀況；居民數(shù)量及人口結(jié)構(gòu)—房地產(chǎn)消化容量及需求潛力；收入水平—房地產(chǎn)的消費能力和潛力；消費水平—房地產(chǎn)的消費能力；消費偏好—房地產(chǎn)的針對性開發(fā)；重點支柱產(chǎn)業(yè)—城市經(jīng)濟發(fā)展和消費者收入支撐；開發(fā)銷售比例—市場供需比、市場容量。市場調(diào)研方面第六頁，共26頁。三四線城市房地產(chǎn)營銷法則一、尋找城市的獨特性詳實了解一個城市的風俗人情、生活習慣和消費習慣，才能更準確地把握他們的心理，制定出切實可行的實用策略。二、樓盤的定位在三四線城市，樓盤的定位不可過于虛渺、深奧，最好能夠平實一點，給項目一個清晰的形象，讓購房者感覺很實在。并且，應(yīng)該結(jié)合一些項目無可比擬的優(yōu)勢（沒有優(yōu)勢可以制造優(yōu)勢），制造一些吸引人的亮點。給項目找個別人沒有用過的帽子帶第七頁，共26頁。三四線城市房地產(chǎn)營銷法則指導理念：適度超前的概念引導，不可盲目炒作，要結(jié)合城市實際三四線城市向往追求大城市的房地產(chǎn)規(guī)劃設(shè)計和生活理念，同時又具有明顯的本土化特征，需要有適度超前的概念引導，超越現(xiàn)有城市的規(guī)劃居住水平，帶給消費者耳目一新的感覺和觸動，但又要結(jié)合當?shù)鼐用竦南M習慣。建筑外立面：顏色、建材、風格等最為引人矚目，在三四線城市屬于投資少市場反響明顯的切入點。綠化：綠化成本小幅度的增加可能就會使項目增色不少，使得項目的檔次品味上升一個臺階。主入戶門：一定要醒目氣派，體現(xiàn)項目的檔次和地位，營造尊貴豪華的感覺。第八頁，共26頁。三四線城市房地產(chǎn)營銷法則物業(yè)形態(tài)：部分三四線城市的客戶對高層比較抵觸，在容積率允許的情況下盡可能避免高層。戶型：喜歡大面積，一步到位、炫耀攀比的消費觀念比較明顯。消費者普遍喜歡戶型方正。客廳南向，落地窗，至少有一個臥室朝南，主臥室必須朝南。小戶型、單身公寓是補充型產(chǎn)品，始終不能成為市場主流。第九頁，共26頁。三四線城市房地產(chǎn)營銷法則案名在滿足案名具備的常規(guī)要求外，三四線城市的項目案名能派則派以顯高檔豪華。LOGO三四線城市的項目LOGO宜簡單具體，便于理解記憶，切忌繁冗、復雜、抽象。SLOGAN項目SLOGAN宜直白有力，貼近生活，感情色彩濃烈。售樓處位置選在人流量打的地方，容易引起關(guān)注。售樓處一定要氣派。裝修豪華高檔次，軟裝飾增加品味，對于吸引注意力和提升項目形象事半功倍。第十頁，共26頁。三四線城市房地產(chǎn)營銷法則銷售道具樓書精美高檔；沙盤要大，模型要精致、漂亮；手提袋適當做大，結(jié)實實用，能成為客戶的日常生活工具最佳；銷售現(xiàn)場洗手間要適當奢華，潔凈衛(wèi)生，空氣清新；激光筆、價格計算紙張等小道具使得客戶對產(chǎn)品的認識窺豹一斑。樣板間及樣板區(qū)樣板間及樣板區(qū)的重要性已經(jīng)越來越受廣大開發(fā)企業(yè)的重視。三四線城市消費者更愿意相信自己的眼睛，當一個超過他們預期之外的美好場景猛然出現(xiàn)在自己眼前的時候，他們腦海里已經(jīng)跳過買不買的考慮，直接進入到了怎么設(shè)計自己的家的階段。樣板展示一定要超過當?shù)叵M者的普遍預測，可以適當?shù)目鋸埛糯?，但主基調(diào)要生活化，避免抽象化和印象派。第十一頁，共26頁。三四線城市房地產(chǎn)營銷法則一、合理的媒體選擇三四線城市推廣與一二線城市不同，三四線城市人們媒體接觸有限，人們尚不習慣從網(wǎng)絡(luò)上搜羅信息，活動、老客戶介紹、短信、派單、DM、戶外廣告反而成了他們了解時下樓盤信息更重要的渠道。三四線城市推廣渠道的趨向小型化，越能產(chǎn)生小圈子議論的推廣形式越更勝一籌。二、適宜的廣告創(chuàng)意在三四線城市推廣項目，必須充分考慮人們的審美習慣和接受能力?？h城人的視野、理念相對狹窄，同時又更實在，重利益多于概念、重物質(zhì)勝于精神，他們的“尊貴”、“榮耀”都需要實物體現(xiàn)，推廣主題需緊扣項目實際賣點。三、廣告宣傳文案要通俗易懂，文字簡練，能結(jié)合當?shù)氐耐林幕枋龈?。四、廣告推廣渠道三四線城市，不能照搬一二線城市的廣告推廣方法，要根據(jù)城市的實際情況選擇高性價比的推廣。第十二頁，共26頁。三四線城市房地產(chǎn)營銷法則哪些推廣方式更適合三四線城市呢？第十三頁，共26頁。推廣方式戶外廣告工地包裝：圍墻、塔吊、樓梯巨幅等戶外看板、道旗、廣告燈箱：更換畫面，發(fā)布及時信息設(shè)計視覺沖擊力較強的戶外廣告，直接向目標客戶進行傳達，這是目前三四線城市最為有效的信息傳播方式之一，占領(lǐng)都是視覺制高點和主要交通要道是廣告投放的要點。第十四頁，共26頁。推廣方式花小錢辦大事的推廣—跨街橫幅跨街橫幅兩個要點：一多，多的大街小巷都是二內(nèi)容，第一類是買房就送，送什么？送家電、送禮品、送平方、送現(xiàn)金！第二類是把建筑上必須做的，都說出來，比如“外墻保溫層5公分，冬暖夏涼”“管道天然氣，清潔安全”等平度市內(nèi)龍門較多，價格遠遠高于過街橫幅，效果也比較好。第十五頁，共26頁。推廣方式花小錢辦大事的推廣—派單份數(shù)限制：講究實效派單地點：縣城里生意最好的購物場所；學生放學時學校門前；鄉(xiāng)鎮(zhèn)集市派單技巧：派單員帶客戶獎勵DM、夾報：備注上憑此單頁可以領(lǐng)取一份禮品，數(shù)量有限！吸引客戶到訪第十六頁，共26頁。推廣方式媒體通路報紙報紙廣告是一二線城市媒體推廣的主要手段之一，但在三四線城市，報紙廣告的情況迥然不同。三四線城市居民閱讀報紙的習慣不同，報廣成本也相對較高，缺乏持久影響力。在項目品牌形象塑造時期，可以選擇當?shù)氐闹髁蠹堊龃蟀婷婕修Z炸式宣傳。在項目的操作實踐中，選擇非廣告版面、新聞性質(zhì)的軟文做新聞炒作，消費者對于這類新聞有一定的認可度。直郵通過直郵或者專人定向投放宣傳物料由于目標對象明確，信息傳達到位率和獲知率高，該途徑被認為是行之有效的信息傳播方式。網(wǎng)絡(luò)三四線城市中，許多大型專業(yè)房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)媒體還未滲入當?shù)兀數(shù)乜蛻粢参葱纬缮暇W(wǎng)查看樓盤的習性，所以，三四線城市的互聯(lián)網(wǎng)推廣較少，但應(yīng)實時關(guān)注此平臺在三四線城市的發(fā)展。第十七頁，共26頁。推廣方式SP活動SP活動SP活動在中小城市房地產(chǎn)項目營銷推廣中的地位舉足輕重。在三四線城市，SP活動在樹立項目形象、形成事件新聞、吸引關(guān)注、擴大營銷、促進銷售等方面有重要的作用。應(yīng)盡可能多做活動，積聚人氣，禮品永遠是最好的刺激，禮品的選擇上一定要更實惠大氣，否則效果會大打折扣甚至適得其反。此外，贊助公益活動、捐助窮困等活動對樹立形象和提升品牌非常有效。第十八頁，共26頁。推廣方式其它方式桶裝水廣告超市購物袋宣傳車巡展短信鄉(xiāng)鎮(zhèn)車體廣告電視角標、滾動字幕第十九頁，共26頁。推廣方式營銷渠道拓展銀行、電信、移動營業(yè)廳展架銀行VIP大客戶汽車銷售加油站第二十頁，共26頁。推廣方式老客戶策略一般的三四線城市幅員狹小，人群相互認識交往的概率較大，信息傳播速度快?？蛻舻目诒菦Q定項目銷售好壞的關(guān)鍵所在。老客戶的口碑傳播是最好的廣告方式，與之建立良好的人際關(guān)系，他們所帶來的附加值難以估量，通過老客戶介紹新客戶，不僅大大降低傳播成本，更是保障成交率的一大法寶。三四線城市擁有明顯的人群聚積效應(yīng)，一個滿意的老客戶總希望把他的家人、朋友、同學都拉來作鄰居。老客戶活動+老帶新政策第二十一頁，共26頁。推廣方式交房期間活動家裝展示物業(yè)管理說明會與裝修公司合作，尋求裝修公司贊助。第二十二頁，共26頁。營銷策略物業(yè)管理形象宣傳過程中，要強調(diào)一下物業(yè)管理的形象如在大門口掛一標識：：私人住宅，謝絕參觀之類的字樣，讓客戶感覺到高檔場所，購買客戶臉上有面子。第二十三頁，共26頁。營銷策略營銷組合營銷組合要點：一是必須掌握和遵循當?shù)厥袌鰟討B(tài)和文化習慣,因為小城意識很重,一時難以改變;二是組合營銷方式的運用不在