潤(rùn)滑油營(yíng)銷(xiāo)策略課件

潤(rùn)滑油基礎(chǔ)知識(shí)國(guó)內(nèi)潤(rùn)滑油市場(chǎng)現(xiàn)狀中石油和中石化對(duì)潤(rùn)滑油營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的整合潤(rùn)滑油營(yíng)銷(xiāo)策略潤(rùn)滑油在加油站的營(yíng)銷(xiāo)

第八章潤(rùn)滑油營(yíng)銷(xiāo)策略潤(rùn)滑油基礎(chǔ)知識(shí)第八章潤(rùn)滑油營(yíng)銷(xiāo)策略一、潤(rùn)滑油基礎(chǔ)知識(shí)潤(rùn)滑油是由基礎(chǔ)油和添加劑調(diào)和而成的，廣泛應(yīng)用于汽車(chē)，機(jī)械，機(jī)器設(shè)備，航空航天，生產(chǎn)加工等領(lǐng)域。潤(rùn)滑油還可以分為發(fā)動(dòng)機(jī)油，工業(yè)油和特種油三類(lèi)。其中車(chē)用油是潤(rùn)滑油中最重要的一種，約占潤(rùn)滑油消費(fèi)量的60%，也是潤(rùn)滑油中升級(jí)換代最快的品種，代表著潤(rùn)滑油的發(fā)展水平。一、潤(rùn)滑油基礎(chǔ)知識(shí)潤(rùn)滑油是由基礎(chǔ)油和添加劑調(diào)和而成的，廣泛應(yīng)潤(rùn)滑油作用潤(rùn)滑密封冷卻清洗潤(rùn)滑油作用基礎(chǔ)油的種類(lèi)合成型基礎(chǔ)油礦物型基礎(chǔ)油環(huán)烷基，中間基和石蠟基基礎(chǔ)油基礎(chǔ)油的種類(lèi)合成型礦物型環(huán)烷基，中間基和石蠟基基礎(chǔ)油二、國(guó)內(nèi)潤(rùn)滑油市場(chǎng)現(xiàn)狀1.潤(rùn)滑油市場(chǎng)表現(xiàn)消費(fèi)概況2002年375萬(wàn)噸2003年390萬(wàn)噸2004年突破400萬(wàn)噸2006年681萬(wàn)噸2008年779.2萬(wàn)噸2010年1081.3萬(wàn)噸二、國(guó)內(nèi)潤(rùn)滑油市場(chǎng)現(xiàn)狀1.潤(rùn)滑油市場(chǎng)表現(xiàn)消費(fèi)概況2002年22.潤(rùn)滑油市場(chǎng)產(chǎn)量概況世界潤(rùn)滑油市場(chǎng)需求上升緩慢，產(chǎn)品供大于求，產(chǎn)能?chē)?yán)重過(guò)剩。全球基礎(chǔ)油總產(chǎn)能基本維持在4600萬(wàn)噸/年左右，富于產(chǎn)能400萬(wàn)噸~600萬(wàn)噸；市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已進(jìn)入品牌競(jìng)爭(zhēng)和服務(wù)，技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，對(duì)環(huán)保和節(jié)能的要求日益提高，產(chǎn)品升級(jí)換代加快。2.潤(rùn)滑油市場(chǎng)產(chǎn)量概況世界潤(rùn)滑油市場(chǎng)需求上升緩慢，產(chǎn)品供大于產(chǎn)量表觀消費(fèi)量缺口2006年5726811092008年640.8779.2138.42010年856.91081.3224.4（萬(wàn)噸）產(chǎn)量表觀消費(fèi)量缺口2006年5726811092008年649、要學(xué)生做的事，教職員躬親共做；要學(xué)生學(xué)的知識(shí)，教職員躬親共學(xué)；要學(xué)生守的規(guī)則，教職員躬親共守。10月-2210月-22Saturday,October29,202210、閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。02:27:2702:27:2702:2710/29/20222:27:27AM11、一個(gè)好的教師，是一個(gè)懂得心理學(xué)和教育學(xué)的人。10月-2202:27:2702:27Oct-2229-Oct-2212、要記住，你不僅是教課的教師，也是學(xué)生的教育者，生活的導(dǎo)師和道德的引路人。02:27:2702:27:2702:27Saturday,October29,202213、Hewhoseizetherightmoment,istherightman.誰(shuí)把握機(jī)遇，誰(shuí)就心想事成。10月-2210月-2202:27:2702:27:27October29,202214、誰(shuí)要是自己還沒(méi)有發(fā)展培養(yǎng)和教育好，他就不能發(fā)展培養(yǎng)和教育別人。29十月20222:27:27上午02:27:2710月-2215、一年之計(jì)，莫如樹(shù)谷；十年之計(jì)，莫如樹(shù)木；終身之計(jì)，莫如樹(shù)人。十月222:27上午10月-2202:27October29,202216、提出一個(gè)問(wèn)題往往比解決一個(gè)更重要。因?yàn)榻鉀Q問(wèn)題也許僅是一個(gè)數(shù)學(xué)上或?qū)嶒?yàn)上的技能而已，而提出新的問(wèn)題，卻需要有創(chuàng)造性的想像力，而且標(biāo)志著科學(xué)的真正進(jìn)步。2022/10/292:27:2702:27:2729October202217、兒童是中心，教育的措施便圍繞他們而組織起來(lái)。2:27:27上午2:27上午02:27:2710月-222、Ourdestinyoffersnotonlythecupofdespair,butthechaliceofopportunity.(RichardNixon,AmericanPresident)命運(yùn)給予我們的不是失望之酒，而是機(jī)會(huì)之杯。二〇二一年六月十七日2021年6月17日星期四3、Patienceisbitter,butitsfruitissweet.(JeanJacquesRousseau,Frenchthinker)忍耐是痛苦的，但它的果實(shí)是甜蜜的。10:516.17.202110:516.17.202110:5110:51:196.17.202110:516.17.20214、Allthatyoudo,dowithyourmight;thingsdonebyhalvesareneverdoneright.----R.H.Stoddard,Americanpoet做一切事都應(yīng)盡力而為，半途而廢永遠(yuǎn)不行6.17.20216.17.202110:5110:5110:51:1910:51:195、Youhavetobelieveinyourself.That'sthesecretofsuccess.----CharlesChaplin人必須相信自己，這是成功的秘訣。-Thursday,June17,2021June21Thursday,June17,20216/17/2021

9、要學(xué)生做的事，教職員躬親共做；要學(xué)生學(xué)的知識(shí)，教職員躬親

國(guó)內(nèi)潤(rùn)滑油行業(yè)，大大小小生產(chǎn)企業(yè)約4500家，分三大類(lèi)

中石油，中石化資源供應(yīng)總量占60%以上，扣除經(jīng)過(guò)銷(xiāo)售領(lǐng)域流入其他潤(rùn)滑油生產(chǎn)廠作為基礎(chǔ)油資源部分，實(shí)際的市場(chǎng)份額應(yīng)在50%左右（但車(chē)用油市場(chǎng)份額較低）地方民營(yíng)企業(yè)具有靈活的經(jīng)營(yíng)機(jī)制、銷(xiāo)售模式與市場(chǎng)開(kāi)拓能力，發(fā)展勢(shì)頭也比較迅猛，市場(chǎng)份額約占30%美孚、殼牌、BP、加德士等外資企業(yè)市場(chǎng)份額在20%以上且呈逐年增長(zhǎng)之勢(shì)；車(chē)用油高檔市場(chǎng)占有率在80%以上。國(guó)內(nèi)潤(rùn)滑油行業(yè)，大大小小生產(chǎn)企業(yè)約4500家，分三3.國(guó)內(nèi)潤(rùn)滑油市場(chǎng)特點(diǎn)●特點(diǎn)一：潤(rùn)滑油需求增長(zhǎng)速度超過(guò)世界平均水平，特別是車(chē)用潤(rùn)滑油的增長(zhǎng)速度更高，達(dá)10%以上?！裉攸c(diǎn)二：基礎(chǔ)油國(guó)內(nèi)資源供應(yīng)相對(duì)充裕，國(guó)外進(jìn)口資源也比較多，并且呈高檔高質(zhì)高價(jià)，低檔價(jià)格低廉的兩極化發(fā)展趨勢(shì)。3.國(guó)內(nèi)潤(rùn)滑油市場(chǎng)特點(diǎn)●特點(diǎn)一：潤(rùn)滑油需求增長(zhǎng)速度超過(guò)世界平市場(chǎng)特點(diǎn)（續(xù)）特點(diǎn)三：由于基礎(chǔ)油資源的相對(duì)充足和添加劑市場(chǎng)的充分競(jìng)爭(zhēng)，潤(rùn)滑油生產(chǎn)門(mén)檻低，全國(guó)約有4500家左右良莠不齊的民營(yíng)潤(rùn)滑油企業(yè)，低檔油較多，假冒偽劣產(chǎn)品有較大市場(chǎng)，大量的小型調(diào)和油廠仍有生存空間。市場(chǎng)特點(diǎn)（續(xù)）特點(diǎn)三：由于基礎(chǔ)油資源的相對(duì)充足和添加劑市場(chǎng)的市場(chǎng)特點(diǎn)（續(xù)）●特點(diǎn)四：車(chē)用潤(rùn)滑油占消費(fèi)總量的45%以上，其中高檔油約占60%；工業(yè)用油市場(chǎng)相對(duì)穩(wěn)定，發(fā)展速度緩慢；農(nóng)村農(nóng)用運(yùn)輸車(chē)，農(nóng)用機(jī)具等的大量普及推廣，低檔油市場(chǎng)需求較大，小型調(diào)和油滿(mǎn)足了這部分市場(chǎng)。市場(chǎng)特點(diǎn)（續(xù)）●特點(diǎn)四：車(chē)用潤(rùn)滑油占消費(fèi)總量的45%以上，其市場(chǎng)特點(diǎn)（續(xù)）特點(diǎn)五：高檔潤(rùn)滑油特別是車(chē)用潤(rùn)滑油利潤(rùn)豐厚，國(guó)際品牌潤(rùn)滑油占據(jù)先導(dǎo)，加上部分民營(yíng)企業(yè)的崛起，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)最為激烈；隨著環(huán)保要求的不斷提高和產(chǎn)品的升級(jí)換代，中檔油市場(chǎng)需求有萎縮的趨勢(shì)；低檔油市場(chǎng)潛力較大，需要進(jìn)行引導(dǎo)和挖掘。市場(chǎng)特點(diǎn)（續(xù)）特點(diǎn)五：高檔潤(rùn)滑油特別是車(chē)用潤(rùn)滑油利潤(rùn)豐厚，國(guó)2000年12月19日組建成立中國(guó)石油天然氣股份有限公司潤(rùn)滑油分公司，業(yè)務(wù)上由煉油與銷(xiāo)售分公司歸口管理。經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略：“資源統(tǒng)一配置，產(chǎn)品統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，網(wǎng)絡(luò)統(tǒng)一布局，價(jià)格統(tǒng)一管理，科研統(tǒng)一組織，集中力量推出品牌”2001年11月推出“昆侖”品牌，2005年完成對(duì)旗下各品牌的整合。飛天，七星，大慶成為昆侖旗下的產(chǎn)品系列，昆侖主打高端市場(chǎng)，“飛天”和“七星”主打中檔市場(chǎng)，“大慶”潤(rùn)滑油爭(zhēng)奪中低端市場(chǎng)，形成了覆蓋市場(chǎng)的品牌結(jié)構(gòu)。三、中石油和中石化對(duì)潤(rùn)滑油營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的整合

1.中石油潤(rùn)滑油營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的整合

2000年12月19日組建成立中國(guó)石油天然氣股份有限公司潤(rùn)滑2、中石化潤(rùn)滑油營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的整合2002年5月29日成立中國(guó)石油化工股份有限公司潤(rùn)滑油分公司，著力培育“中國(guó)石化長(zhǎng)城”潤(rùn)滑油品牌運(yùn)作原則“統(tǒng)一計(jì)劃安排，統(tǒng)一資源配置，統(tǒng)一市場(chǎng)開(kāi)拓，統(tǒng)一品牌形象，統(tǒng)一產(chǎn)品開(kāi)發(fā)”，集潤(rùn)滑油生產(chǎn)，研究，儲(chǔ)運(yùn)，銷(xiāo)售，服務(wù)于一體長(zhǎng)城牌潤(rùn)滑油通過(guò)導(dǎo)入CIS企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng)，樹(shù)立了良好的石化產(chǎn)品品牌形象與企業(yè)形象。長(zhǎng)城牌產(chǎn)品被國(guó)家技術(shù)監(jiān)督局定為首批重點(diǎn)保護(hù)的名優(yōu)產(chǎn)品，并被一汽集團(tuán)（奧迪，紅旗），一汽大眾（捷達(dá)），神龍富康等國(guó)內(nèi)外多家汽車(chē)廠家及設(shè)備商選為OEM用油和服務(wù)站用油2、中石化潤(rùn)滑油營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的整合2002年5月29日成立中國(guó)石燕山—長(zhǎng)城濟(jì)南—環(huán)球高橋—海牌荊門(mén)—火炬茂名—南海長(zhǎng)城海牌南海長(zhǎng)城海牌長(zhǎng)城品牌發(fā)展之路燕山—長(zhǎng)城濟(jì)南—環(huán)球高橋—海牌荊門(mén)—火炬茂名—南海長(zhǎng)城海牌南四、潤(rùn)滑油營(yíng)銷(xiāo)策略（一）加快OEM開(kāi)發(fā)，抓住潤(rùn)滑油市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的龍頭所謂OEM是指原機(jī)器設(shè)備制造商，如汽車(chē)制造廠，摩托車(chē)制造廠，輪船制造廠，變壓器電力設(shè)備制造廠等，其中以汽車(chē)制造廠比較典型也最具有代表性。潤(rùn)滑油OEM開(kāi)發(fā)是針對(duì)使用潤(rùn)滑油的原設(shè)備制造商進(jìn)行的用戶(hù)開(kāi)發(fā)。與汽車(chē)制造商的合作，協(xié)作關(guān)系，裝車(chē)油的認(rèn)證和售后服務(wù)用油的銷(xiāo)售很大程度上左右著品牌被消費(fèi)者認(rèn)同接受的機(jī)會(huì)，是占領(lǐng)汽車(chē)維修市場(chǎng)用油的戰(zhàn)略制高點(diǎn)。四、潤(rùn)滑油營(yíng)銷(xiāo)策略（一）加快OEM開(kāi)發(fā)，抓住潤(rùn)滑油市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)汽油發(fā)動(dòng)機(jī)油

SA1930油品中只含有抗泡劑和降凝劑SB1940含有少量抗氧化、抗腐及抗磨劑SC1964具有減少高溫沉積物和低溫沉積物添加劑、減磨劑及防腐劑SD1968添加劑與SC相同，但效果更突出SE1972添加劑與SD相同，有更好抗氧化及高溫沉積性SF1980氧化安定性與減磨性更好SG1989具有比SF更好的清凈分散性及對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)磨損的保護(hù)，并可節(jié)油SH1993測(cè)試程序較SG嚴(yán)格,更加滿(mǎn)足了各種轎車(chē)尾氣凈化器的要求SJ1998在SH的基礎(chǔ)上增加臺(tái)架測(cè)試及揮發(fā)性改善,重點(diǎn)更是在環(huán)保上SL2002具有更好的抗氧化和抗剪切能力,更長(zhǎng)的換油周期SM2004在SL的基礎(chǔ)上,對(duì)抗氧化和抗剪切能力更加嚴(yán)格汽油發(fā)動(dòng)機(jī)油1930油品中只含有抗泡劑和降凝劑SB194柴油發(fā)動(dòng)機(jī)油CA輕負(fù)荷含有清凈分散劑和防腐劑,對(duì)燃油要求高CB中負(fù)荷適于高硫柴油燃料,提供防腐蝕和防沉積保護(hù)CC中負(fù)荷含有減少高、低溫沉積物添加劑及防腐劑。CD嚴(yán)峻負(fù)荷嚴(yán)格控制沉積和磨損，允許使用低質(zhì)高硫柴油作燃料CE高可代替CD油，適于高速、高負(fù)荷的渦輪增壓發(fā)動(dòng)機(jī)CF1994減少了黑色油泥、煙現(xiàn)象，并滿(mǎn)足日趨苛刻的環(huán)保要求。CF-4重負(fù)荷更加適合重負(fù)荷的公路卡車(chē)發(fā)動(dòng)機(jī)及工地設(shè)備發(fā)動(dòng)機(jī)CG-4

CH-4超級(jí)更加滿(mǎn)足歐洲的排放標(biāo)準(zhǔn),更長(zhǎng)的換油周期CI-4頂級(jí)滿(mǎn)足環(huán)保和能源的要求柴油發(fā)動(dòng)機(jī)油輕負(fù)荷含有清凈分散劑和防腐劑,對(duì)燃油要求高CB中車(chē)輛齒輪油GL-1純礦物油(無(wú)極壓添加劑)用于一些手動(dòng)變速器

GL-2溫和極壓,可用于蝸型齒輪

GL-3溫和極壓,可用于正齒輪及螺旋錐型齒

GL-4中度極壓,適合中負(fù)荷雙曲線齒輪

GL-5高度極壓,適合重負(fù)荷的偏軸傘齒輪驅(qū)動(dòng)軸

車(chē)輛齒輪油純礦物油(無(wú)極壓添加劑)用于一些手動(dòng)變速器GL-21.汽車(chē)行業(yè)OEM開(kāi)發(fā)工作現(xiàn)狀A(yù)級(jí)車(chē)為經(jīng)濟(jì)型車(chē)B級(jí)車(chē)主要為出租車(chē)和私家車(chē)C級(jí)車(chē)主要為進(jìn)口車(chē)和近幾年引進(jìn)的車(chē)型主要使用SE，SF級(jí)油裝車(chē)油為SF或SG級(jí)使用SH或SJ級(jí)油1.汽車(chē)行業(yè)OEM開(kāi)發(fā)工作現(xiàn)狀A(yù)級(jí)車(chē)為經(jīng)濟(jì)型車(chē)B級(jí)車(chē)主要為C價(jià)格OEM開(kāi)發(fā)攻關(guān)的必要條件產(chǎn)品質(zhì)量企業(yè)公關(guān)核心是產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格價(jià)格OEM開(kāi)發(fā)攻關(guān)產(chǎn)品質(zhì)量企業(yè)公關(guān)核心是(4)經(jīng)濟(jì)性和動(dòng)力性好，排放低的柴油轎車(chē)和環(huán)保轎車(chē)（LGP,CNG）可能會(huì)成為新的發(fā)展熱點(diǎn)，專(zhuān)用柴油機(jī)油和燃?xì)獍l(fā)動(dòng)機(jī)油市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿薮蟆?3)對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)油性能與質(zhì)量技術(shù)指標(biāo)要求越來(lái)越高，向低粘度化和長(zhǎng)壽命方向發(fā)展。(2)車(chē)用油規(guī)格不僅限于API（車(chē)用油品的質(zhì)量等級(jí))

，汽車(chē)制造商用油同時(shí)采用以臺(tái)架實(shí)驗(yàn)，行車(chē)實(shí)驗(yàn)作為準(zhǔn)入依據(jù)。(1)高檔油尤其是SH,SJ,甚至是SL，柴油機(jī)油CG-4，齒輪油GL-5等需求量大幅增長(zhǎng)，比重越來(lái)越大；SE,SF和CD的需求將維持穩(wěn)定甚至略有下降。2.汽車(chē)行業(yè)潤(rùn)滑油OEM攻關(guān)工作的重點(diǎn)●汽車(chē)行業(yè)對(duì)車(chē)用潤(rùn)滑油的要求。(4)經(jīng)濟(jì)性和動(dòng)力性好，排放低的柴油轎車(chē)和環(huán)保轎車(chē)（LGP,●汽車(chē)行業(yè)潤(rùn)滑油OEM攻關(guān)工作的重點(diǎn)根據(jù)權(quán)威機(jī)關(guān)的調(diào)查顯示。影響消費(fèi)者選擇的因素主要包括OEM廠商的產(chǎn)品推薦，油品推薦，潤(rùn)滑油品牌知名度，產(chǎn)品價(jià)格，服務(wù)水平等等，其中最關(guān)鍵的是OEM產(chǎn)品推薦。OEM認(rèn)證可以提高經(jīng)銷(xiāo)商競(jìng)爭(zhēng)力，取得OEM認(rèn)證證書(shū)開(kāi)拓市場(chǎng)，更容易向客戶(hù)推薦，這是非常有利的競(jìng)爭(zhēng)武器?！衿?chē)行業(yè)潤(rùn)滑油OEM攻關(guān)工作的重點(diǎn)(1)油品的產(chǎn)品技術(shù)更新與質(zhì)量升級(jí)要跟上機(jī)具設(shè)備更新?lián)Q代的步伐。(2)不能片面的按國(guó)標(biāo)或企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)評(píng)價(jià)油品質(zhì)量，而應(yīng)以適應(yīng)市場(chǎng)要求作為評(píng)價(jià)的準(zhǔn)繩。(3)要形成相對(duì)獨(dú)立的OEM營(yíng)銷(xiāo)政策體系，不單純以盈利為主要目的。(4)要形成OEM攻關(guān)的競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)勢(shì)OEM工作工作的重點(diǎn)如下：(1)油品的產(chǎn)品技術(shù)更新與質(zhì)量升級(jí)要跟上機(jī)具設(shè)備更新?lián)Q代的步(5)加大研發(fā)和技術(shù)支持的力度。(6)對(duì)OEM用戶(hù)導(dǎo)入零庫(kù)存的供貨方式。(7)實(shí)施有別于其他形式的銷(xiāo)售激勵(lì)機(jī)制。(8)依托國(guó)有潤(rùn)滑油企業(yè)的影響力，加大與國(guó)際大石油公司的合作，迂回導(dǎo)入國(guó)內(nèi)汽車(chē)行業(yè)合作的相關(guān)國(guó)外汽車(chē)制造商。(5)加大研發(fā)和技術(shù)支持的力度。(6)對(duì)OEM用戶(hù)導(dǎo)入零庫(kù)存（二）銷(xiāo)售渠道扁平化全國(guó)性的潤(rùn)滑油企業(yè)，其管理環(huán)節(jié)的設(shè)置應(yīng)首先考慮市場(chǎng)或客戶(hù)的同質(zhì)性（因?yàn)橥|(zhì)所以才放再一起進(jìn)行管理，以降低管理成本）；其次兼顧管理的幅度（空間和時(shí)間方面的有效性）。（二）銷(xiāo)售渠道扁平化全國(guó)性的潤(rùn)滑油企業(yè)，其管理環(huán)節(jié)的設(shè)置應(yīng)例如，如果分類(lèi)細(xì)到船用油，電器絕緣油，橡膠加工油和白油，車(chē)用包裝油和OEM工廠，基礎(chǔ)油和散裝機(jī)油，工礦企業(yè)用油（齒輪油，液壓油，汽輪機(jī)油）和冷凍機(jī)油等。實(shí)際運(yùn)行中，劃分到行業(yè)，專(zhuān)業(yè)，其同質(zhì)性就足夠了Textinhere

地域問(wèn)題涉及交通運(yùn)輸方式，經(jīng)濟(jì)運(yùn)輸半徑，經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平，用油習(xí)慣，氣候和空間關(guān)系等。在我國(guó)可考慮將用油較少，較集中，經(jīng)濟(jì)較不發(fā)達(dá)的某些省劃為一類(lèi)，而將用油多，交通和經(jīng)濟(jì)又一定特殊性的中心城市及周邊地區(qū)為一類(lèi)。

地域和運(yùn)輸?shù)耐|(zhì)性

用戶(hù)、用油類(lèi)型的同質(zhì)性，也就是要按照用戶(hù)類(lèi)型進(jìn)行管理

例如，如果分類(lèi)細(xì)到船用油，電器絕緣油，橡膠加工油和白油，車(chē)用（三）按產(chǎn)品線細(xì)分業(yè)務(wù)單元，實(shí)行專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)以市場(chǎng)為導(dǎo)向，按產(chǎn)品的不同用途細(xì)分設(shè)置潤(rùn)滑油業(yè)務(wù)單元，突出不同產(chǎn)品的特點(diǎn)和銷(xiāo)售規(guī)律，內(nèi)部分工細(xì)化，按不同的市場(chǎng)和用戶(hù)群把銷(xiāo)售業(yè)務(wù)做細(xì)，做精，做專(zhuān)，從而實(shí)現(xiàn)做強(qiáng)。強(qiáng)化銷(xiāo)售代表和技術(shù)服務(wù)業(yè)務(wù)素質(zhì)的提高，與用戶(hù)進(jìn)行有效的溝通，即使解決和處理銷(xiāo)售過(guò)程中出現(xiàn)的各種問(wèn)題，加強(qiáng)對(duì)終端網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)、管理，降低銷(xiāo)售重心，強(qiáng)化對(duì)銷(xiāo)售渠道的控制。（三）按產(chǎn)品線細(xì)分業(yè)務(wù)單元，實(shí)行專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)以市場(chǎng)為導(dǎo)向，按產(chǎn)1.通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)選擇經(jīng)銷(xiāo)商2.嚴(yán)肅價(jià)格體系，為客戶(hù)創(chuàng)造合理的利潤(rùn)空間3.謹(jǐn)慎石油返利策略（四）規(guī)范客戶(hù)管理，奠定產(chǎn)銷(xiāo)雙贏基礎(chǔ)1.通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)選擇經(jīng)銷(xiāo)商2.嚴(yán)肅價(jià)格體系，為客戶(hù)創(chuàng)造合理的利潤(rùn)（五）科學(xué)利用廣告等市場(chǎng)推廣手段，努力提高品牌知名度潤(rùn)滑油在石化產(chǎn)品中最具品牌效應(yīng)，通常是大石油公司展示其企業(yè)形象的最好載體，公司知名度與潤(rùn)滑油品牌有密切的關(guān)系。國(guó)外石油公司大都采用其公司名稱(chēng)直接作為其品牌名稱(chēng)。兩大集團(tuán)旗下的品牌，在宣傳中都強(qiáng)化與“中石油”“中國(guó)石化”的隸屬關(guān)系，以公司名稱(chēng)表明產(chǎn)品的淵源和出處。（五）科學(xué)利用廣告等市場(chǎng)推廣手段，努力提高品牌知名度潤(rùn)滑油在五、潤(rùn)滑油在加油站的營(yíng)銷(xiāo)（一）加強(qiáng)加油站小包裝銷(xiāo)售的計(jì)劃管理和考核力度將小包裝零售列入銷(xiāo)售計(jì)劃是其中主要的措施之一。為充分利用加油站的零售網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大產(chǎn)品品牌的宣傳和提高零售量，同時(shí)增加加油站的收入，應(yīng)加強(qiáng)加油站小包裝的銷(xiāo)售計(jì)劃管理，將潤(rùn)滑油小包裝產(chǎn)品銷(xiāo)售計(jì)劃任務(wù)提升到公司的統(tǒng)一計(jì)劃與考核管理體系中，將任務(wù)與業(yè)績(jī)考核指標(biāo)掛鉤，并將掛鉤比例提高到足夠大的程度，促使各公司上下重視，共同努力。五、潤(rùn)滑油在加油站的營(yíng)銷(xiāo)（一）加強(qiáng)加油站小包裝銷(xiāo)售的計(jì)劃管（二）建立操作性強(qiáng)，能夠切實(shí)起到作用的激勵(lì)機(jī)制潤(rùn)滑油公司和石油公司的潤(rùn)滑油管理部門(mén)應(yīng)充分認(rèn)識(shí)加油站一線銷(xiāo)售的難度，制定相應(yīng)的激勵(lì)機(jī)制，鼓勵(lì)和促進(jìn)加油站員工推薦銷(xiāo)售小包裝。石油公司對(duì)加油站進(jìn)行包裝產(chǎn)品結(jié)算時(shí)留取適宜部分的利潤(rùn)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，如在遵守銷(xiāo)售指導(dǎo)價(jià)的前提下，每銷(xiāo)售一桶可獎(jiǎng)勵(lì)2-3元，其中大部分應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)給一線銷(xiāo)售員工，以提高加油站和加油工的積極性。為解決包裝潤(rùn)滑油零售獎(jiǎng)勵(lì)資金來(lái)源的問(wèn)題，可以考慮采取代銷(xiāo)的方式，以潤(rùn)滑油代銷(xiāo)手續(xù)費(fèi)的方式付獎(jiǎng)金。即：潤(rùn)滑油公司與各省石油公司按規(guī)定的市場(chǎng)零售價(jià)進(jìn)行結(jié)算，再按結(jié)算數(shù)量，將零售價(jià)與批發(fā)價(jià)之間的差額全部返還，使4L桶每桶返利5元以上（分品種檔次而有差異），20L桶每桶返利15元以上，返利的一部分用于加油站員工集體福利，其余大部分用于獎(jiǎng)勵(lì)直接銷(xiāo)售的員工。（二）建立操作性強(qiáng)，能夠切實(shí)起到作用的激勵(lì)機(jī)制潤(rùn)滑油公司和石（三）加大廣告和促銷(xiāo)活動(dòng)首先要在具備擺放條件的加油站擴(kuò)大銷(xiāo)售小包裝潤(rùn)滑油，其次要在非全資的加油站逐漸擺放銷(xiāo)售小包裝潤(rùn)滑油。針對(duì)加油站零售業(yè)務(wù)的特點(diǎn)，潤(rùn)滑油公司應(yīng)針對(duì)加油站銷(xiāo)售小包裝制定豐富多彩和靈活有效的廣告和促銷(xiāo)活動(dòng)。（三）加大廣告和促銷(xiāo)活動(dòng)首先要在具備擺放條件的加油站擴(kuò)大銷(xiāo)售（四）增強(qiáng)銷(xiāo)售力量，提高服務(wù)水平加油站小包裝油銷(xiāo)售的服務(wù)工作分為兩部分：一是做好后續(xù)的配套服務(wù)工作。包括產(chǎn)品配套服務(wù)，及時(shí)供應(yīng)，對(duì)用戶(hù)提出的要求實(shí)行快速服務(wù)等，與加油站一起做好當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的擺放銷(xiāo)售工作。二是有計(jì)劃有步驟的做好培訓(xùn)工作。加油站潤(rùn)滑油銷(xiāo)售人員或加油工對(duì)潤(rùn)滑油油品知識(shí)，產(chǎn)品品牌和產(chǎn)品系列了解較少，在推薦銷(xiāo)售中有困難，潤(rùn)滑油公司應(yīng)將技術(shù)培訓(xùn)作為今后此項(xiàng)工作的重點(diǎn)，制定培訓(xùn)計(jì)劃，對(duì)加油站員工進(jìn)行油品知識(shí)培訓(xùn)。（四）增強(qiáng)銷(xiāo)售力量，提高服務(wù)水平加油站小包裝油銷(xiāo)售的服務(wù)工作（五）完善加油站功能，加強(qiáng)樣板加油站的建設(shè)要完善加油站銷(xiāo)售品牌潤(rùn)滑油的零售功能，比如，新建設(shè)的加油站，應(yīng)盡可能的在設(shè)計(jì)和規(guī)劃中增加換油間項(xiàng)目；租賃后的換油汽車(chē)場(chǎng)地，到期后也應(yīng)考慮收回，建設(shè)潤(rùn)滑油包裝產(chǎn)品的換油網(wǎng)點(diǎn)。選擇銷(xiāo)量較大，地理位置較好，具有良好宣傳效果，場(chǎng)地較寬闊的加油站，建立樣板潤(rùn)滑油超市，提供快速換油服務(wù)，可以起到良好的以點(diǎn)帶面的示范作用。（五）完善加油站功能，加強(qiáng)樣板加油站的建設(shè)要完善加油站銷(xiāo)售品（六）采取靈活的配送方式和結(jié)算方式配送條件較好，具有結(jié)算權(quán)的石油公司可設(shè)立專(zhuān)人或?qū)ｉT(mén)的部門(mén)管理小包裝配送業(yè)務(wù)，對(duì)口與當(dāng)?shù)氐臐?rùn)滑油銷(xiāo)售中心完成配送，如果在某一城市相對(duì)集中，可以由潤(rùn)滑油公司銷(xiāo)售中心完成配送，對(duì)于加油站非常分散的地區(qū)，可采取由當(dāng)?shù)氐拇砩虂?lái)完成配送業(yè)務(wù)。對(duì)石油公司非全資加油站采取較靈活的運(yùn)作方式，對(duì)這部分加油站的配送，結(jié)算可由當(dāng)?shù)厥凸窘y(tǒng)一管理，也可由潤(rùn)滑油公司下屬銷(xiāo)售中心或代理商負(fù)責(zé)配送和結(jié)算。要統(tǒng)一制定非全資加油站擺放銷(xiāo)售小包裝的銷(xiāo)售策略，通過(guò)執(zhí)行成品油供應(yīng)合同或協(xié)議的同時(shí)，捆綁銷(xiāo)售小包裝潤(rùn)滑油產(chǎn)品。（六）采取靈活的配送方式和結(jié)算方式配送條件較好，具有結(jié)算權(quán)的完善的產(chǎn)品線產(chǎn)品服務(wù)強(qiáng)大的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)客戶(hù)服務(wù)熱線800-810-9886六大技術(shù)服務(wù)中心科研生產(chǎn)高速制桶罐裝一體化生產(chǎn)線150萬(wàn)噸的生產(chǎn)規(guī)模完善的產(chǎn)品線產(chǎn)品服務(wù)強(qiáng)大的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)客戶(hù)服務(wù)熱線800OEM開(kāi)發(fā)長(zhǎng)城潤(rùn)滑油系列產(chǎn)品已通過(guò)戴母勒-克萊斯勒、大眾、奔馳、沃爾沃、康明斯等世界著名汽車(chē)制造商的技術(shù)認(rèn)證，成為中國(guó)一汽、二汽集團(tuán)、上海通用、上海大眾、寶鋼等大型集團(tuán)公司首選專(zhuān)用油品。與北汽福田、奇瑞汽車(chē)、首鋼、山推機(jī)械等集團(tuán)建立了全面戰(zhàn)略合作關(guān)系。OEM開(kāi)發(fā)長(zhǎng)城潤(rùn)滑油系列產(chǎn)品已通過(guò)戴母勒-克萊斯勒、大眾、奔長(zhǎng)城潤(rùn)滑油亮相馮小剛導(dǎo)演賀歲巨片品牌策略中國(guó)石化贊助F1賽事中國(guó)南極考察船“雪龍?zhí)枴豹?dú)家專(zhuān)用油長(zhǎng)城潤(rùn)滑油亮相馮小剛導(dǎo)演賀歲巨片品牌策略中國(guó)石化贊助F1賽事長(zhǎng)城潤(rùn)滑油是伴隨中國(guó)航天事業(yè)的發(fā)展而成長(zhǎng)起來(lái)的…。從中國(guó)第一運(yùn)載火箭，到第一顆人造衛(wèi)星，到現(xiàn)在的神舟飛船，長(zhǎng)城潤(rùn)滑油為中國(guó)航天事業(yè)的成功作出了重要貢獻(xiàn)這意味著客戶(hù)和消費(fèi)者可以信賴(lài)長(zhǎng)城潤(rùn)滑油的品質(zhì)意味著可以吸引更多的客戶(hù)和消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)長(zhǎng)城潤(rùn)滑油意味著長(zhǎng)城潤(rùn)滑油可以給客戶(hù)帶來(lái)更多的銷(xiāo)量和利潤(rùn)長(zhǎng)城潤(rùn)滑油是伴隨中國(guó)航天事業(yè)的發(fā)展而成長(zhǎng)起來(lái)的…。從中國(guó)第一殼牌潤(rùn)滑油1998年開(kāi)始全力開(kāi)拓中國(guó)市場(chǎng)當(dāng)時(shí)市面上賣(mài)的潤(rùn)滑油以散裝居多，同樣的包裝規(guī)格，散裝潤(rùn)滑油的價(jià)格大約10元一桶，殼牌潤(rùn)滑油的價(jià)格是其6-8倍。找一些市場(chǎng)上有較大影響力，對(duì)殼牌有所了解也比較感興趣的客戶(hù)。如果客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品仍沒(méi)有信心，他就耐心說(shuō)服對(duì)方先在店里擺幾桶試賣(mài)，并借機(jī)張貼一些產(chǎn)品海報(bào)、做品牌宣傳。殼牌潤(rùn)滑油1998年開(kāi)始全力開(kāi)拓中國(guó)市場(chǎng)在經(jīng)銷(xiāo)商的店里“蹲點(diǎn)”，和經(jīng)銷(xiāo)商一向來(lái)店的消費(fèi)者推薦殼牌潤(rùn)滑油。為了提高產(chǎn)品的市場(chǎng)認(rèn)知度，在進(jìn)入市場(chǎng)的初期，殼牌做了很多市場(chǎng)推廣活動(dòng)。

——?dú)づ仆ㄟ^(guò)現(xiàn)場(chǎng)將同級(jí)別的殼牌產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比試驗(yàn)，提供直觀的技術(shù)參數(shù)和照片，讓消費(fèi)者能直觀地感受到不同產(chǎn)品的差別。在經(jīng)銷(xiāo)商的店里“蹲點(diǎn)”，和經(jīng)銷(xiāo)商一向來(lái)店的消費(fèi)者推薦殼牌潤(rùn)滑2000年，紅喜力升級(jí)換代時(shí)，殼牌在全國(guó)范圍內(nèi)舉辦換代產(chǎn)品的推廣會(huì)，邀請(qǐng)了渠道內(nèi)所有的重要客戶(hù)，通過(guò)邀請(qǐng)客戶(hù)參與互動(dòng)游戲、分享經(jīng)驗(yàn)等多種形式，切實(shí)提升了客戶(hù)對(duì)新產(chǎn)品的認(rèn)知度。以積分換禮品的促銷(xiāo)方式，最初是殼牌率先在中國(guó)市場(chǎng)推出的。殼牌跟渠道客戶(hù)做聯(lián)誼，在一些地區(qū)幫對(duì)方組織一些羽毛球、籃球比賽，目的是為了與渠道發(fā)展更好的合作關(guān)系。定期舉行潤(rùn)滑油產(chǎn)品的推廣活動(dòng)、渠道促銷(xiāo)機(jī)制。2000年，紅喜力升級(jí)換代時(shí)，殼牌在全國(guó)范圍內(nèi)舉辦換代產(chǎn)品的高端產(chǎn)品殼牌高端潤(rùn)滑油精品銷(xiāo)售計(jì)劃推出“殼牌喜力愛(ài)車(chē)養(yǎng)護(hù)中心”

__——?dú)づ葡擦?ài)車(chē)養(yǎng)護(hù)中心的服務(wù)項(xiàng)目包括更換潤(rùn)滑油、輪胎、快修、美容等等，服務(wù)項(xiàng)目設(shè)置上充分滿(mǎn)足消費(fèi)者多樣化的需求。愛(ài)車(chē)養(yǎng)護(hù)中心倡導(dǎo)“透徹保養(yǎng)”，為前來(lái)消費(fèi)的車(chē)主免費(fèi)提供40項(xiàng)全面檢車(chē)服務(wù)，讓車(chē)主對(duì)愛(ài)車(chē)有充分了解后，更有針對(duì)性地選擇汽車(chē)的保養(yǎng)方案，在精英店花費(fèi)近500元人民幣即可完成一套汽車(chē)養(yǎng)護(hù)服務(wù)。殼牌喜力愛(ài)車(chē)養(yǎng)護(hù)中心以“殼牌超凡喜力”作為核心產(chǎn)品，這也是世界頂級(jí)品牌法拉利F1賽車(chē)唯一指定的潤(rùn)滑油產(chǎn)品.高端產(chǎn)品殼牌高端潤(rùn)滑油精品銷(xiāo)售計(jì)劃討論：綜合不同油品的營(yíng)銷(xiāo)策略成品油營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)討論：謝謝10月-2202:27:2702:2702:2710月-2210月-2202:2702:2702:27:2710月-2210月-2202:27:272022/10/292:27:27謝謝10月-2215:33:1115:3315:3310潤(rùn)滑油基礎(chǔ)知識(shí)國(guó)內(nèi)潤(rùn)滑油市場(chǎng)現(xiàn)狀中石油和中石化對(duì)潤(rùn)滑油營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的整合潤(rùn)滑油營(yíng)銷(xiāo)策略潤(rùn)滑油在加油站的營(yíng)銷(xiāo)

第八章潤(rùn)滑油營(yíng)銷(xiāo)策略潤(rùn)滑油基礎(chǔ)知識(shí)第八章潤(rùn)滑油營(yíng)銷(xiāo)策略一、潤(rùn)滑油基礎(chǔ)知識(shí)潤(rùn)滑油是由基礎(chǔ)油和添加劑調(diào)和而成的，廣泛應(yīng)用于汽車(chē)，機(jī)械，機(jī)器設(shè)備，航空航天，生產(chǎn)加工等領(lǐng)域。潤(rùn)滑油還可以分為發(fā)動(dòng)機(jī)油，工業(yè)油和特種油三類(lèi)。其中車(chē)用油是潤(rùn)滑油中最重要的一種，約占潤(rùn)滑油消費(fèi)量的60%，也是潤(rùn)滑油中升級(jí)換代最快的品種，代表著潤(rùn)滑油的發(fā)展水平。一、潤(rùn)滑油基礎(chǔ)知識(shí)潤(rùn)滑油是由基礎(chǔ)油和添加劑調(diào)和而成的，廣泛應(yīng)潤(rùn)滑油作用潤(rùn)滑密封冷卻清洗潤(rùn)滑油作用基礎(chǔ)油的種類(lèi)合成型基礎(chǔ)油礦物型基礎(chǔ)油環(huán)烷基，中間基和石蠟基基礎(chǔ)油基礎(chǔ)油的種類(lèi)合成型礦物型環(huán)烷基，中間基和石蠟基基礎(chǔ)油二、國(guó)內(nèi)潤(rùn)滑油市場(chǎng)現(xiàn)狀1.潤(rùn)滑油市場(chǎng)表現(xiàn)消費(fèi)概況2002年375萬(wàn)噸2003年390萬(wàn)噸2004年突破400萬(wàn)噸2006年681萬(wàn)噸2008年779.2萬(wàn)噸2010年1081.3萬(wàn)噸二、國(guó)內(nèi)潤(rùn)滑油市場(chǎng)現(xiàn)狀1.潤(rùn)滑油市場(chǎng)表現(xiàn)消費(fèi)概況2002年22.潤(rùn)滑油市場(chǎng)產(chǎn)量概況世界潤(rùn)滑油市場(chǎng)需求上升緩慢，產(chǎn)品供大于求，產(chǎn)能?chē)?yán)重過(guò)剩。全球基礎(chǔ)油總產(chǎn)能基本維持在4600萬(wàn)噸/年左右，富于產(chǎn)能400萬(wàn)噸~600萬(wàn)噸；市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已進(jìn)入品牌競(jìng)爭(zhēng)和服務(wù)，技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，對(duì)環(huán)保和節(jié)能的要求日益提高，產(chǎn)品升級(jí)換代加快。2.潤(rùn)滑油市場(chǎng)產(chǎn)量概況世界潤(rùn)滑油市場(chǎng)需求上升緩慢，產(chǎn)品供大于產(chǎn)量表觀消費(fèi)量缺口2006年5726811092008年640.8779.2138.42010年856.91081.3224.4（萬(wàn)噸）產(chǎn)量表觀消費(fèi)量缺口2006年5726811092008年649、要學(xué)生做的事，教職員躬親共做；要學(xué)生學(xué)的知識(shí)，教職員躬親共學(xué)；要學(xué)生守的規(guī)則，教職員躬親共守。10月-2210月-22Saturday,October29,202210、閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。02:27:2702:27:2702:2710/29/20222:27:27AM11、一個(gè)好的教師，是一個(gè)懂得心理學(xué)和教育學(xué)的人。10月-2202:27:2702:27Oct-2229-Oct-2212、要記住，你不僅是教課的教師，也是學(xué)生的教育者，生活的導(dǎo)師和道德的引路人。02:27:2702:27:2702:27Saturday,October29,202213、Hewhoseizetherightmoment,istherightman.誰(shuí)把握機(jī)遇，誰(shuí)就心想事成。10月-2210月-2202:27:2702:27:27October29,202214、誰(shuí)要是自己還沒(méi)有發(fā)展培養(yǎng)和教育好，他就不能發(fā)展培養(yǎng)和教育別人。29十月20222:27:27上午02:27:2710月-2215、一年之計(jì)，莫如樹(shù)谷；十年之計(jì)，莫如樹(shù)木；終身之計(jì)，莫如樹(shù)人。十月222:27上午10月-2202:27October29,202216、提出一個(gè)問(wèn)題往往比解決一個(gè)更重要。因?yàn)榻鉀Q問(wèn)題也許僅是一個(gè)數(shù)學(xué)上或?qū)嶒?yàn)上的技能而已，而提出新的問(wèn)題，卻需要有創(chuàng)造性的想像力，而且標(biāo)志著科學(xué)的真正進(jìn)步。2022/10/292:27:2702:27:2729October202217、兒童是中心，教育的措施便圍繞他們而組織起來(lái)。2:27:27上午2:27上午02:27:2710月-222、Ourdestinyoffersnotonlythecupofdespair,butthechaliceofopportunity.(RichardNixon,AmericanPresident)命運(yùn)給予我們的不是失望之酒，而是機(jī)會(huì)之杯。二〇二一年六月十七日2021年6月17日星期四3、Patienceisbitter,butitsfruitissweet.(JeanJacquesRousseau,Frenchthinker)忍耐是痛苦的，但它的果實(shí)是甜蜜的。10:516.17.202110:516.17.202110:5110:51:196.17.202110:516.17.20214、Allthatyoudo,dowithyourmight;thingsdonebyhalvesareneverdoneright.----R.H.Stoddard,Americanpoet做一切事都應(yīng)盡力而為，半途而廢永遠(yuǎn)不行6.17.20216.17.202110:5110:5110:51:1910:51:195、Youhavetobelieveinyourself.That'sthesecretofsuccess.----CharlesChaplin人必須相信自己，這是成功的秘訣。-Thursday,June17,2021June21Thursday,June17,20216/17/2021

9、要學(xué)生做的事，教職員躬親共做；要學(xué)生學(xué)的知識(shí)，教職員躬親

國(guó)內(nèi)潤(rùn)滑油行業(yè)，大大小小生產(chǎn)企業(yè)約4500家，分三大類(lèi)

中石油，中石化資源供應(yīng)總量占60%以上，扣除經(jīng)過(guò)銷(xiāo)售領(lǐng)域流入其他潤(rùn)滑油生產(chǎn)廠作為基礎(chǔ)油資源部分，實(shí)際的市場(chǎng)份額應(yīng)在50%左右（但車(chē)用油市場(chǎng)份額較低）地方民營(yíng)企業(yè)具有靈活的經(jīng)營(yíng)機(jī)制、銷(xiāo)售模式與市場(chǎng)開(kāi)拓能力，發(fā)展勢(shì)頭也比較迅猛，市場(chǎng)份額約占30%美孚、殼牌、BP、加德士等外資企業(yè)市場(chǎng)份額在20%以上且呈逐年增長(zhǎng)之勢(shì)；車(chē)用油高檔市場(chǎng)占有率在80%以上。國(guó)內(nèi)潤(rùn)滑油行業(yè)，大大小小生產(chǎn)企業(yè)約4500家，分三3.國(guó)內(nèi)潤(rùn)滑油市場(chǎng)特點(diǎn)●特點(diǎn)一：潤(rùn)滑油需求增長(zhǎng)速度超過(guò)世界平均水平，特別是車(chē)用潤(rùn)滑油的增長(zhǎng)速度更高，達(dá)10%以上。●特點(diǎn)二：基礎(chǔ)油國(guó)內(nèi)資源供應(yīng)相對(duì)充裕，國(guó)外進(jìn)口資源也比較多，并且呈高檔高質(zhì)高價(jià)，低檔價(jià)格低廉的兩極化發(fā)展趨勢(shì)。3.國(guó)內(nèi)潤(rùn)滑油市場(chǎng)特點(diǎn)●特點(diǎn)一：潤(rùn)滑油需求增長(zhǎng)速度超過(guò)世界平市場(chǎng)特點(diǎn)（續(xù)）特點(diǎn)三：由于基礎(chǔ)油資源的相對(duì)充足和添加劑市場(chǎng)的充分競(jìng)爭(zhēng)，潤(rùn)滑油生產(chǎn)門(mén)檻低，全國(guó)約有4500家左右良莠不齊的民營(yíng)潤(rùn)滑油企業(yè)，低檔油較多，假冒偽劣產(chǎn)品有較大市場(chǎng)，大量的小型調(diào)和油廠仍有生存空間。市場(chǎng)特點(diǎn)（續(xù)）特點(diǎn)三：由于基礎(chǔ)油資源的相對(duì)充足和添加劑市場(chǎng)的市場(chǎng)特點(diǎn)（續(xù)）●特點(diǎn)四：車(chē)用潤(rùn)滑油占消費(fèi)總量的45%以上，其中高檔油約占60%；工業(yè)用油市場(chǎng)相對(duì)穩(wěn)定，發(fā)展速度緩慢；農(nóng)村農(nóng)用運(yùn)輸車(chē)，農(nóng)用機(jī)具等的大量普及推廣，低檔油市場(chǎng)需求較大，小型調(diào)和油滿(mǎn)足了這部分市場(chǎng)。市場(chǎng)特點(diǎn)（續(xù)）●特點(diǎn)四：車(chē)用潤(rùn)滑油占消費(fèi)總量的45%以上，其市場(chǎng)特點(diǎn)（續(xù)）特點(diǎn)五：高檔潤(rùn)滑油特別是車(chē)用潤(rùn)滑油利潤(rùn)豐厚，國(guó)際品牌潤(rùn)滑油占據(jù)先導(dǎo)，加上部分民營(yíng)企業(yè)的崛起，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)最為激烈；隨著環(huán)保要求的不斷提高和產(chǎn)品的升級(jí)換代，中檔油市場(chǎng)需求有萎縮的趨勢(shì)；低檔油市場(chǎng)潛力較大，需要進(jìn)行引導(dǎo)和挖掘。市場(chǎng)特點(diǎn)（續(xù)）特點(diǎn)五：高檔潤(rùn)滑油特別是車(chē)用潤(rùn)滑油利潤(rùn)豐厚，國(guó)2000年12月19日組建成立中國(guó)石油天然氣股份有限公司潤(rùn)滑油分公司，業(yè)務(wù)上由煉油與銷(xiāo)售分公司歸口管理。經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略：“資源統(tǒng)一配置，產(chǎn)品統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，網(wǎng)絡(luò)統(tǒng)一布局，價(jià)格統(tǒng)一管理，科研統(tǒng)一組織，集中力量推出品牌”2001年11月推出“昆侖”品牌，2005年完成對(duì)旗下各品牌的整合。飛天，七星，大慶成為昆侖旗下的產(chǎn)品系列，昆侖主打高端市場(chǎng)，“飛天”和“七星”主打中檔市場(chǎng)，“大慶”潤(rùn)滑油爭(zhēng)奪中低端市場(chǎng)，形成了覆蓋市場(chǎng)的品牌結(jié)構(gòu)。三、中石油和中石化對(duì)潤(rùn)滑油營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的整合

1.中石油潤(rùn)滑油營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的整合

2000年12月19日組建成立中國(guó)石油天然氣股份有限公司潤(rùn)滑2、中石化潤(rùn)滑油營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的整合2002年5月29日成立中國(guó)石油化工股份有限公司潤(rùn)滑油分公司，著力培育“中國(guó)石化長(zhǎng)城”潤(rùn)滑油品牌運(yùn)作原則“統(tǒng)一計(jì)劃安排，統(tǒng)一資源配置，統(tǒng)一市場(chǎng)開(kāi)拓，統(tǒng)一品牌形象，統(tǒng)一產(chǎn)品開(kāi)發(fā)”，集潤(rùn)滑油生產(chǎn)，研究，儲(chǔ)運(yùn)，銷(xiāo)售，服務(wù)于一體長(zhǎng)城牌潤(rùn)滑油通過(guò)導(dǎo)入CIS企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng)，樹(shù)立了良好的石化產(chǎn)品品牌形象與企業(yè)形象。長(zhǎng)城牌產(chǎn)品被國(guó)家技術(shù)監(jiān)督局定為首批重點(diǎn)保護(hù)的名優(yōu)產(chǎn)品，并被一汽集團(tuán)（奧迪，紅旗），一汽大眾（捷達(dá)），神龍富康等國(guó)內(nèi)外多家汽車(chē)廠家及設(shè)備商選為OEM用油和服務(wù)站用油2、中石化潤(rùn)滑油營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的整合2002年5月29日成立中國(guó)石燕山—長(zhǎng)城濟(jì)南—環(huán)球高橋—海牌荊門(mén)—火炬茂名—南海長(zhǎng)城海牌南海長(zhǎng)城海牌長(zhǎng)城品牌發(fā)展之路燕山—長(zhǎng)城濟(jì)南—環(huán)球高橋—海牌荊門(mén)—火炬茂名—南海長(zhǎng)城海牌南四、潤(rùn)滑油營(yíng)銷(xiāo)策略（一）加快OEM開(kāi)發(fā)，抓住潤(rùn)滑油市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的龍頭所謂OEM是指原機(jī)器設(shè)備制造商，如汽車(chē)制造廠，摩托車(chē)制造廠，輪船制造廠，變壓器電力設(shè)備制造廠等，其中以汽車(chē)制造廠比較典型也最具有代表性。潤(rùn)滑油OEM開(kāi)發(fā)是針對(duì)使用潤(rùn)滑油的原設(shè)備制造商進(jìn)行的用戶(hù)開(kāi)發(fā)。與汽車(chē)制造商的合作，協(xié)作關(guān)系，裝車(chē)油的認(rèn)證和售后服務(wù)用油的銷(xiāo)售很大程度上左右著品牌被消費(fèi)者認(rèn)同接受的機(jī)會(huì)，是占領(lǐng)汽車(chē)維修市場(chǎng)用油的戰(zhàn)略制高點(diǎn)。四、潤(rùn)滑油營(yíng)銷(xiāo)策略（一）加快OEM開(kāi)發(fā)，抓住潤(rùn)滑油市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)汽油發(fā)動(dòng)機(jī)油

SA1930油品中只含有抗泡劑和降凝劑SB1940含有少量抗氧化、抗腐及抗磨劑SC1964具有減少高溫沉積物和低溫沉積物添加劑、減磨劑及防腐劑SD1968添加劑與SC相同，但效果更突出SE1972添加劑與SD相同，有更好抗氧化及高溫沉積性SF1980氧化安定性與減磨性更好SG1989具有比SF更好的清凈分散性及對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)磨損的保護(hù)，并可節(jié)油SH1993測(cè)試程序較SG嚴(yán)格,更加滿(mǎn)足了各種轎車(chē)尾氣凈化器的要求SJ1998在SH的基礎(chǔ)上增加臺(tái)架測(cè)試及揮發(fā)性改善,重點(diǎn)更是在環(huán)保上SL2002具有更好的抗氧化和抗剪切能力,更長(zhǎng)的換油周期SM2004在SL的基礎(chǔ)上,對(duì)抗氧化和抗剪切能力更加嚴(yán)格汽油發(fā)動(dòng)機(jī)油1930油品中只含有抗泡劑和降凝劑SB194柴油發(fā)動(dòng)機(jī)油CA輕負(fù)荷含有清凈分散劑和防腐劑,對(duì)燃油要求高CB中負(fù)荷適于高硫柴油燃料,提供防腐蝕和防沉積保護(hù)CC中負(fù)荷含有減少高、低溫沉積物添加劑及防腐劑。CD嚴(yán)峻負(fù)荷嚴(yán)格控制沉積和磨損，允許使用低質(zhì)高硫柴油作燃料CE高可代替CD油，適于高速、高負(fù)荷的渦輪增壓發(fā)動(dòng)機(jī)CF1994減少了黑色油泥、煙現(xiàn)象，并滿(mǎn)足日趨苛刻的環(huán)保要求。CF-4重負(fù)荷更加適合重負(fù)荷的公路卡車(chē)發(fā)動(dòng)機(jī)及工地設(shè)備發(fā)動(dòng)機(jī)CG-4

CH-4超級(jí)更加滿(mǎn)足歐洲的排放標(biāo)準(zhǔn),更長(zhǎng)的換油周期CI-4頂級(jí)滿(mǎn)足環(huán)保和能源的要求柴油發(fā)動(dòng)機(jī)油輕負(fù)荷含有清凈分散劑和防腐劑,對(duì)燃油要求高CB中車(chē)輛齒輪油GL-1純礦物油(無(wú)極壓添加劑)用于一些手動(dòng)變速器

GL-2溫和極壓,可用于蝸型齒輪

GL-3溫和極壓,可用于正齒輪及螺旋錐型齒

GL-4中度極壓,適合中負(fù)荷雙曲線齒輪

GL-5高度極壓,適合重負(fù)荷的偏軸傘齒輪驅(qū)動(dòng)軸

車(chē)輛齒輪油純礦物油(無(wú)極壓添加劑)用于一些手動(dòng)變速器GL-21.汽車(chē)行業(yè)OEM開(kāi)發(fā)工作現(xiàn)狀A(yù)級(jí)車(chē)為經(jīng)濟(jì)型車(chē)B級(jí)車(chē)主要為出租車(chē)和私家車(chē)C級(jí)車(chē)主要為進(jìn)口車(chē)和近幾年引進(jìn)的車(chē)型主要使用SE，SF級(jí)油裝車(chē)油為SF或SG級(jí)使用SH或SJ級(jí)油1.汽車(chē)行業(yè)OEM開(kāi)發(fā)工作現(xiàn)狀A(yù)級(jí)車(chē)為經(jīng)濟(jì)型車(chē)B級(jí)車(chē)主要為C價(jià)格OEM開(kāi)發(fā)攻關(guān)的必要條件產(chǎn)品質(zhì)量企業(yè)公關(guān)核心是產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格價(jià)格OEM開(kāi)發(fā)攻關(guān)產(chǎn)品質(zhì)量企業(yè)公關(guān)核心是(4)經(jīng)濟(jì)性和動(dòng)力性好，排放低的柴油轎車(chē)和環(huán)保轎車(chē)（LGP,CNG）可能會(huì)成為新的發(fā)展熱點(diǎn)，專(zhuān)用柴油機(jī)油和燃?xì)獍l(fā)動(dòng)機(jī)油市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿薮蟆?3)對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)油性能與質(zhì)量技術(shù)指標(biāo)要求越來(lái)越高，向低粘度化和長(zhǎng)壽命方向發(fā)展。(2)車(chē)用油規(guī)格不僅限于API（車(chē)用油品的質(zhì)量等級(jí))

，汽車(chē)制造商用油同時(shí)采用以臺(tái)架實(shí)驗(yàn)，行車(chē)實(shí)驗(yàn)作為準(zhǔn)入依據(jù)。(1)高檔油尤其是SH,SJ,甚至是SL，柴油機(jī)油CG-4，齒輪油GL-5等需求量大幅增長(zhǎng)，比重越來(lái)越大；SE,SF和CD的需求將維持穩(wěn)定甚至略有下降。2.汽車(chē)行業(yè)潤(rùn)滑油OEM攻關(guān)工作的重點(diǎn)●汽車(chē)行業(yè)對(duì)車(chē)用潤(rùn)滑油的要求。(4)經(jīng)濟(jì)性和動(dòng)力性好，排放低的柴油轎車(chē)和環(huán)保轎車(chē)（LGP,●汽車(chē)行業(yè)潤(rùn)滑油OEM攻關(guān)工作的重點(diǎn)根據(jù)權(quán)威機(jī)關(guān)的調(diào)查顯示。影響消費(fèi)者選擇的因素主要包括OEM廠商的產(chǎn)品推薦，油品推薦，潤(rùn)滑油品牌知名度，產(chǎn)品價(jià)格，服務(wù)水平等等，其中最關(guān)鍵的是OEM產(chǎn)品推薦。OEM認(rèn)證可以提高經(jīng)銷(xiāo)商競(jìng)爭(zhēng)力，取得OEM認(rèn)證證書(shū)開(kāi)拓市場(chǎng)，更容易向客戶(hù)推薦，這是非常有利的競(jìng)爭(zhēng)武器?！衿?chē)行業(yè)潤(rùn)滑油OEM攻關(guān)工作的重點(diǎn)(1)油品的產(chǎn)品技術(shù)更新與質(zhì)量升級(jí)要跟上機(jī)具設(shè)備更新?lián)Q代的步伐。(2)不能片面的按國(guó)標(biāo)或企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)評(píng)價(jià)油品質(zhì)量，而應(yīng)以適應(yīng)市場(chǎng)要求作為評(píng)價(jià)的準(zhǔn)繩。(3)要形成相對(duì)獨(dú)立的OEM營(yíng)銷(xiāo)政策體系，不單純以盈利為主要目的。(4)要形成OEM攻關(guān)的競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)勢(shì)OEM工作工作的重點(diǎn)如下：(1)油品的產(chǎn)品技術(shù)更新與質(zhì)量升級(jí)要跟上機(jī)具設(shè)備更新?lián)Q代的步(5)加大研發(fā)和技術(shù)支持的力度。(6)對(duì)OEM用戶(hù)導(dǎo)入零庫(kù)存的供貨方式。(7)實(shí)施有別于其他形式的銷(xiāo)售激勵(lì)機(jī)制。(8)依托國(guó)有潤(rùn)滑油企業(yè)的影響力，加大與國(guó)際大石油公司的合作，迂回導(dǎo)入國(guó)內(nèi)汽車(chē)行業(yè)合作的相關(guān)國(guó)外汽車(chē)制造商。(5)加大研發(fā)和技術(shù)支持的力度。(6)對(duì)OEM用戶(hù)導(dǎo)入零庫(kù)存（二）銷(xiāo)售渠道扁平化全國(guó)性的潤(rùn)滑油企業(yè)，其管理環(huán)節(jié)的設(shè)置應(yīng)首先考慮市場(chǎng)或客戶(hù)的同質(zhì)性（因?yàn)橥|(zhì)所以才放再一起進(jìn)行管理，以降低管理成本）；其次兼顧管理的幅度（空間和時(shí)間方面的有效性）。（二）銷(xiāo)售渠道扁平化全國(guó)性的潤(rùn)滑油企業(yè)，其管理環(huán)節(jié)的設(shè)置應(yīng)例如，如果分類(lèi)細(xì)到船用油，電器絕緣油，橡膠加工油和白油，車(chē)用包裝油和OEM工廠，基礎(chǔ)油和散裝機(jī)油，工礦企業(yè)用油（齒輪油，液壓油，汽輪機(jī)油）和冷凍機(jī)油等。實(shí)際運(yùn)行中，劃分到行業(yè)，專(zhuān)業(yè)，其同質(zhì)性就足夠了Textinhere

地域問(wèn)題涉及交通運(yùn)輸方式，經(jīng)濟(jì)運(yùn)輸半徑，經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平，用油習(xí)慣，氣候和空間關(guān)系等。在我國(guó)可考慮將用油較少，較集中，經(jīng)濟(jì)較不發(fā)達(dá)的某些省劃為一類(lèi)，而將用油多，交通和經(jīng)濟(jì)又一定特殊性的中心城市及周邊地區(qū)為一類(lèi)。

地域和運(yùn)輸?shù)耐|(zhì)性

用戶(hù)、用油類(lèi)型的同質(zhì)性，也就是要按照用戶(hù)類(lèi)型進(jìn)行管理

例如，如果分類(lèi)細(xì)到船用油，電器絕緣油，橡膠加工油和白油，車(chē)用（三）按產(chǎn)品線細(xì)分業(yè)務(wù)單元，實(shí)行專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)以市場(chǎng)為導(dǎo)向，按產(chǎn)品的不同用途細(xì)分設(shè)置潤(rùn)滑油業(yè)務(wù)單元，突出不同產(chǎn)品的特點(diǎn)和銷(xiāo)售規(guī)律，內(nèi)部分工細(xì)化，按不同的市場(chǎng)和用戶(hù)群把銷(xiāo)售業(yè)務(wù)做細(xì)，做精，做專(zhuān)，從而實(shí)現(xiàn)做強(qiáng)。強(qiáng)化銷(xiāo)售代表和技術(shù)服務(wù)業(yè)務(wù)素質(zhì)的提高，與用戶(hù)進(jìn)行有效的溝通，即使解決和處理銷(xiāo)售過(guò)程中出現(xiàn)的各種問(wèn)題，加強(qiáng)對(duì)終端網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)、管理，降低銷(xiāo)售重心，強(qiáng)化對(duì)銷(xiāo)售渠道的控制。（三）按產(chǎn)品線細(xì)分業(yè)務(wù)單元，實(shí)行專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)以市場(chǎng)為導(dǎo)向，按產(chǎn)1.通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)選擇經(jīng)銷(xiāo)商2.嚴(yán)肅價(jià)格體系，為客戶(hù)創(chuàng)造合理的利潤(rùn)空間3.謹(jǐn)慎石油返利策略（四）規(guī)范客戶(hù)管理，奠定產(chǎn)銷(xiāo)雙贏基礎(chǔ)1.通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)選擇經(jīng)銷(xiāo)商2.嚴(yán)肅價(jià)格體系，為客戶(hù)創(chuàng)造合理的利潤(rùn)（五）科學(xué)利用廣告等市場(chǎng)推廣手段，努力提高品牌知名度潤(rùn)滑油在石化產(chǎn)品中最具品牌效應(yīng)，通常是大石油公司展示其企業(yè)形象的最好載體，公司知名度與潤(rùn)滑油品牌有密切的關(guān)系。國(guó)外石油公司大都采用其公司名稱(chēng)直接作為其品牌名稱(chēng)。兩大集團(tuán)旗下的品牌，在宣傳中都強(qiáng)化與“中石油”“中國(guó)石化”的隸屬關(guān)系，以公司名稱(chēng)表明產(chǎn)品的淵源和出處。（五）科學(xué)利用廣告等市場(chǎng)推廣手段，努力提高品牌知名度潤(rùn)滑油在五、潤(rùn)滑油在加油站的營(yíng)銷(xiāo)（一）加強(qiáng)加油站小包裝銷(xiāo)售的計(jì)劃管理和考核力度將小包裝零售列入銷(xiāo)售計(jì)劃是其中主要的措施之一。為充分利用加油站的零售網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大產(chǎn)品品牌的宣傳和提高零售量，同時(shí)增加加油站的收入，應(yīng)加強(qiáng)加油站小包裝的銷(xiāo)售計(jì)劃管理，將潤(rùn)滑油小包裝產(chǎn)品銷(xiāo)售計(jì)劃任務(wù)提升到公司的統(tǒng)一計(jì)劃與考核管理體系中，將任務(wù)與業(yè)績(jī)考核指標(biāo)掛鉤，并將掛鉤比例提高到足夠大的程度，促使各公司上下重視，共同努力。五、潤(rùn)滑油在加油站的營(yíng)銷(xiāo)（一）加強(qiáng)加油站小包裝銷(xiāo)售的計(jì)劃管（二）建立操作性強(qiáng)，能夠切實(shí)起到作用的激勵(lì)機(jī)制潤(rùn)滑油公司和石油公司的潤(rùn)滑油管理部門(mén)應(yīng)充分認(rèn)識(shí)加油站一線銷(xiāo)售的難度，制定相應(yīng)的激勵(lì)機(jī)制，鼓勵(lì)和促進(jìn)加油站員工推薦銷(xiāo)售小包裝。石油公司對(duì)加油站進(jìn)行包裝產(chǎn)品結(jié)算時(shí)留取適宜部分的利潤(rùn)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，如在遵守銷(xiāo)售指導(dǎo)價(jià)的前提下，每銷(xiāo)售一桶可獎(jiǎng)勵(lì)2-3元，其中大部分應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)給一線銷(xiāo)售員工，以提高加油站和加油工的積極性。為解決包裝潤(rùn)滑油零售獎(jiǎng)勵(lì)資金來(lái)源的問(wèn)題，可以考慮采取代銷(xiāo)的方式，以潤(rùn)滑油代銷(xiāo)手續(xù)費(fèi)的方式付獎(jiǎng)金。即：潤(rùn)滑油公司與各省石油公司按規(guī)定的市場(chǎng)零售價(jià)進(jìn)行結(jié)算，再按結(jié)算數(shù)量，將零售價(jià)與批發(fā)價(jià)之間的差額全部返還，使4L桶每桶返利5元以上（分品種檔次而有差異），20L桶每桶返利15元以上，返利的一部分用于加油站員工集體福利，其余大部分用于獎(jiǎng)勵(lì)直接銷(xiāo)售的員工。（二）建立操作性強(qiáng)，能夠切實(shí)起到作用的激勵(lì)機(jī)制潤(rùn)滑油公司和石（三）加大廣告和促銷(xiāo)活動(dòng)首先要在具備擺放條件的加油站擴(kuò)大銷(xiāo)售小包裝潤(rùn)滑油，其次要在非全資的加油站逐漸擺放銷(xiāo)售小包裝潤(rùn)滑油。針對(duì)加油站零售業(yè)務(wù)的特點(diǎn)，潤(rùn)滑油公司應(yīng)針對(duì)加油站銷(xiāo)售小包裝制定豐富多彩和靈活有效的廣告和促銷(xiāo)活動(dòng)。（三）加大廣告和促銷(xiāo)活動(dòng)首先要在具備擺放條件的加油站擴(kuò)大銷(xiāo)售（四）增強(qiáng)銷(xiāo)售力量，提高服務(wù)水平加油站小包裝油銷(xiāo)售的服務(wù)工作分為兩部分：一是做好后續(xù)的配套服務(wù)工作。包括產(chǎn)品配套服務(wù)，及時(shí)供應(yīng)，對(duì)用戶(hù)提出的要求實(shí)行快速服務(wù)等，與加油站一起做好當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的擺放銷(xiāo)售工作。二是有計(jì)劃有步驟的做好培訓(xùn)工作。加油站潤(rùn)滑油銷(xiāo)售人員或加油工對(duì)潤(rùn)滑油油品知識(shí)，產(chǎn)品品牌和產(chǎn)品系列了解較少，在推薦銷(xiāo)售中有困難，潤(rùn)滑油公司應(yīng)將技術(shù)培訓(xùn)作為今后此項(xiàng)工作的重點(diǎn)，制定培訓(xùn)計(jì)劃，對(duì)加油站員工進(jìn)行油品知識(shí)培訓(xùn)。（四）增強(qiáng)銷(xiāo)售力量，提高服務(wù)水平加油站小包裝油銷(xiāo)售的服務(wù)工作（五）完善加油站功能，加強(qiáng)樣板加油站的建設(shè)要完善加油站銷(xiāo)售品牌潤(rùn)滑油的零售功能，比如，新建設(shè)的加油站，應(yīng)盡可能的在設(shè)計(jì)和規(guī)劃中增加換油間項(xiàng)目；租賃